第8步：制定利潤計劃

第八步:制定利潤支配

（本步我們用16學(xué)時來完成）

1SIYB中國項目教學(xué)目標(biāo)懂得利潤來自產(chǎn)品銷售收入與產(chǎn)品成本的差額。學(xué)會成本計算和制定價格的方法。進一步學(xué)習(xí)銷售收入預(yù)料的方法。學(xué)習(xí)制定現(xiàn)金流量支配。知道如何籌集資金。2SIYB中國項目在這一步，我們將帶你對下列主要問題做出決策：制定銷售價格—你賣出的東西，要顧客付多少錢。預(yù)料銷售收入—你能從前12個月的銷售中掙多少錢。制定銷售和成本支配—看看你是掙錢，還是賠錢。制定現(xiàn)金流量支配—你是否有足夠的資金保證企業(yè)正常運轉(zhuǎn)。3SIYB中國項目一、制定銷售價格案例：張貴和他的磚廠狀況——張貴先生在成都郊區(qū)創(chuàng)辦了一家磚廠。他向這個快速發(fā)展的城市的建筑工地供磚，每塊磚賣1角錢。他很擔(dān)憂，因為過去幾個月里他都沒有盈利。他確定實行更加大膽的促銷活動來增加他的銷售。結(jié)果是他的銷售量大大地增加了，但賠了更多的錢！問題——張貴先生的問題是什么？它是市場營銷問題還是管理問題？請各小組探討，并選派一個代表發(fā)言。4SIYB中國項目這個案例告知我們：每個企業(yè)都會有成本，作為業(yè)主，我們必須要了解經(jīng)營企業(yè)的成本；只有收入大于成本，企業(yè)才能盈利。要確定收入，就要制定價格，價格制定不能為所欲為，首先要看你產(chǎn)品或服務(wù)的成本，還要講究確定的方法。

制定價格有兩種主要方法：成本加價法、競爭價格法5SIYB中國項目什么是成本加價法成本加價法就是將制作產(chǎn)品或供應(yīng)服務(wù)的全部費用加起來，除以產(chǎn)品或服務(wù)總數(shù)量，得出單位成本價格，然后在單位成本價格基礎(chǔ)上加上確定比例的毛利潤就得出銷售價格。簡言之，就是以單位成本為基數(shù)，加上確定比例的毛利率。單位價格﹦單位成本﹢（單位成本×毛利率）﹦單位成本×（1﹢毛利率）（留意：實際計算時還要加上單位產(chǎn)品稅金）6SIYB中國項目了解自己產(chǎn)品或服務(wù)的成本構(gòu)成全部企業(yè)都有兩種成本：固定成本、可變成本。固定成本是企業(yè)成本項目中每月基本上固定不變的成本項目，如租金、保險費、銀行貸款利息、職工工資、折舊費等。可變成本是隨著生產(chǎn)或銷售的起伏變更而變更的成本，如原材料。對于制造商或服務(wù)商來說，可變成本就是制造產(chǎn)品或供應(yīng)服務(wù)的成本。提示：預(yù)料成本時，你必需細致區(qū)分可變成本和固定成本。你的材料成本恒久屬于可變成本，假如還有其它可變成本，你必需知道這些成本是怎么隨著銷售的增長而變更的。7SIYB中國項目小企業(yè)常見的成本項目材料費工資和職工福利辦公文具和郵費廣告費租金律師和會計事務(wù)水、電、氣費燃料費維修費折舊費銀行收費電話費保險費營業(yè)執(zhí)照費8SIYB中國項目特殊的成本—固定資產(chǎn)折舊折舊是固定資產(chǎn)不斷貶值而造成的一種成本。固定資產(chǎn)購買價值高、運用壽命長，不能進入當(dāng)期成本。但隨著運用時間增長，機器磨損，固定資產(chǎn)也相應(yīng)要不斷貶值，它雖然不是企業(yè)的現(xiàn)金支出，但仍舊是一種成本，因此我們要將固定資產(chǎn)的貶值轉(zhuǎn)到商品成本中去，這就產(chǎn)生了折舊。9SIYB中國項目固定資產(chǎn)折舊的計算固定資產(chǎn)類型折舊期限（年）每年折舊率工具和設(shè)備520%機動車輛1010%辦公家具520%店鋪205%工廠建筑520%土地?zé)o無年折舊額＝［固定資產(chǎn)總額×（1-凈殘值率）］÷折舊年限月折舊額﹦年折舊額÷12個月10SIYB中國項目

閱讀黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二十四）：預(yù)料

折舊費

黃亮和李燕的工棚等設(shè)備每個月的折舊額:1800元÷60個月=30元/月;前期開辦費攤銷按10個月計算為：350元÷10月=35元/月;第一年每個月應(yīng)計提的固定資產(chǎn)折舊費和開辦費攤銷費用為30+35=65元。

完成練習(xí)18中的習(xí)題1和習(xí)題2，分組探討，派學(xué)員代表發(fā)言。11SIYB中國項目黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二十五）：預(yù)料一件工藝品的成本。成本項目金額成本項目金額朱砂泥400折舊及開辦費攤銷65羊毛和其他纖維材料60保險費20彩繪原料120維修費30市場營銷和促銷50電費、電話費20工資600月成本總計1365黃亮和李燕的價格計算：工藝品單位成本=當(dāng)月總成本÷工藝品產(chǎn)量=1365÷1200=1.14元按成本加利潤32%的辦法制定銷售價：不含增值稅的出廠單價=1.14×(1+32%)=1.5元/件含增值稅的出廠單價=1.5×(1+6%)=1.59元/件12SIYB中國項目價格比較法介紹價格比較法:即參照競爭對手的價格，基本一樣的產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境，看看你定的價格與他們的相比是不是有競爭力？假如你的確支配定出比競爭對手的更高的價格，你必需確保你的產(chǎn)品或服務(wù)比競爭對手的好，可以滿足顧客更高層次的須要。事實上可能同時用成本加價和競爭比較這兩種方法來制定價格。因為，一方面，你要嚴(yán)格核算產(chǎn)品成本，保證定價高于成本。另一方面，你應(yīng)隨時視察競爭者的價格，并與之比較，以保持你的價格有競爭力。記?。阂容^同類價格。例如，不要拿制造商的銷售價和商店的零售價進行比較。閱讀黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二十六）價格比較。13SIYB中國項目二、預(yù)料銷售收入

在支配新企業(yè)時，預(yù)料確定量的銷售能帶來多少收入，叫做銷售收入預(yù)料。產(chǎn)品價格商品受者企業(yè)者收入14SIYB中國項目預(yù)料銷售收入的四步—第一步①②③④列出你企業(yè)推出的全部產(chǎn)品或服務(wù)的清單15SIYB中國項目預(yù)料銷售收入的四步—其次步①②③④預(yù)料第一年中每個月每項產(chǎn)品銷售量16SIYB中國項目預(yù)料銷售收入的四步—第三步①②③④為你支配銷售的每項產(chǎn)品制定價格17SIYB中國項目預(yù)料銷售收入的四步—第四步①②③④計算每項產(chǎn)品月銷售額：銷售價格×銷售量18SIYB中國項目黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二十七）:預(yù)料銷售收入月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月預(yù)測銷售量3006008001000120012001200120012001200產(chǎn)品單價1.591.591.591.591.591.591.591.591.591.59含稅銷售額4779541272159019081908190819081908190819SIYB中國項目提示：預(yù)料銷售和銷售收入是準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)支配中最重要和最困難的部分。大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都會過高估計自己的銷售，因此，你在預(yù)料銷售時不要太樂觀，要求實際。千萬要記住，在開辦企業(yè)的頭幾個月里，你的銷售收入不會太高。完成練習(xí)20，預(yù)料你自己的銷售收入。同步完成創(chuàng)業(yè)支配書第八部分：銷售收入預(yù)料。20SIYB中國項目制定銷售和成本支配—學(xué)會相關(guān)數(shù)據(jù)的計算1．計算稅費應(yīng)納增值稅額=銷售凈收入×增值稅率（6%或4%）=含稅銷售收入÷（1+6%或4%）這里增值稅率系小規(guī)模納稅人適用稅率,現(xiàn)分兩檔:制造加工6%，商業(yè)4%（98年7月1日后調(diào)減）應(yīng)納營業(yè)稅額=營業(yè)額×稅率附加稅費=流轉(zhuǎn)稅額×（城建稅率+教化附加稅率3%）應(yīng)納個人所得稅=應(yīng)納稅所得稅額×適用稅率－速算扣除數(shù)這里應(yīng)納稅所得額=（業(yè)主工資+利潤）－起征點200021SIYB中國項目制定銷售和成本支配—學(xué)會相關(guān)數(shù)據(jù)的計算級數(shù)全月應(yīng)納稅所得額

稅率%

速算扣除數(shù)（元）1不超過500元的

502超過500元至2000元的部分10253超過2000元至5000元的部分

151254超過5000元至20000元的部分203755超過20000元至40000元的部分2513756超過40000元至60000元的部分3033757超過60000元至80000元的部分3563758超過80000元至100000元的部分40103759超過100000元的部分

4515375

應(yīng)納個人所得稅稅額=應(yīng)納稅所得額×適用稅率-速算扣除數(shù)22SIYB中國項目制定銷售和成本支配—學(xué)會相關(guān)數(shù)據(jù)的計算稅目征收范圍稅率交通運輸業(yè)陸路運輸、水路運輸、航空運輸、管道運輸、裝卸搬運3%建筑業(yè)建筑、安裝、修繕、裝飾及其他工程作業(yè)

3%金融保險業(yè)

5%郵電通信業(yè)

3%文化體育業(yè)

3%娛樂業(yè)歌廳、舞廳、卡拉OK歌舞廳、音樂茶座、高爾夫球、游藝、網(wǎng)吧、20%娛樂業(yè)保齡球、臺球(這個二特殊)

5%服務(wù)業(yè)代理業(yè)、旅店業(yè)、飲食業(yè)、旅游業(yè)、倉儲業(yè)、租賃業(yè)、廣告業(yè)及其他服務(wù)業(yè)5%轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)、專利權(quán)、非專利技術(shù)、商標(biāo)權(quán)、著作權(quán)、商譽5%銷售不動產(chǎn)銷售建筑物及其他土地附著物

5%應(yīng)納營業(yè)稅額=營業(yè)額×稅率23SIYB中國項目制定銷售和成本支配—學(xué)會相關(guān)數(shù)據(jù)的計算

2．計算利潤銷售凈收入=含稅銷售收入-應(yīng)納增值稅額

=含稅銷售收入÷（1+6%或4%）利潤=銷售凈收入-總成本個人凈收入=業(yè)主工資＋利潤-（個人所得稅+附加稅費）24SIYB中國項目黃亮李燕創(chuàng)業(yè)故事（二十八）：銷售和成本支配項目序號3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計銷售含稅銷售收入⑴4779541272159019081908190819081908190815741增值稅⑵27547290108108108108108108891銷售凈收入⑶4509001200150018001800180018001800180014850成本原材料⑷1452903874835805805805805805804785工資⑸6006006006006006006006006006006000營銷和促銷⑹50505050505050505050500保險費⑺20202020202020202020200維修費⑻30303030303030303030300電費、電話費⑼20202020202020202020200折舊和攤銷⑽65656565656565656565650總成本⑾93010751172126813651365136513651365136512635利潤⑿-480-175282324354354354354354352215稅費納稅基數(shù)⒀——————————8215個人所得稅⒁——————————410.75附加稅費⒂——————————35.64個人凈收入⒃——————————7768.625SIYB中國項目黃亮李燕創(chuàng)業(yè)故事（二十八）：銷售和成本支配讓我們看看黃亮和李燕的是怎樣做成的：第⑴欄“含稅銷售收入”是從故事（二十七）：預(yù)料銷售收入中照搬過來的（P45）第⑶欄“銷售凈收入”是計算出來的：銷售凈收入=含稅銷售收入÷（1+6%）。比如第3個月銷售凈收入=477÷（1+0.6%）=450。⑵=⑴－⑶；⑾=⑷＋⑸＋······⑽；⑿=⑶－⑾；⒀=⑸＋⑿；⒁=⒀×5%？⒂=⑵×（1%+3%）⒃=⑸＋⑿－（⒁＋⒂）26SIYB中國項目黃亮李燕創(chuàng)業(yè)故事（二十八）：銷售和成本支配銷售和成本支配使你既看到銷售也看到成本，并知道你是否在贏利。你看黃亮和李燕3月份虧了480元，4月份虧了175元；5月份賺了28元，6月、7月以后就起先賺錢多了一些。隨著產(chǎn)品銷量擴大，他們就會逐步收回投資。所以，當(dāng)你支配開辦你的新企業(yè)時，應(yīng)當(dāng)預(yù)料第一年中每個月的利潤。完成練習(xí)22，同步完成創(chuàng)業(yè)支配書第九部分：銷售和成本支配27SIYB中國項目制定現(xiàn)金流量支配商品流現(xiàn)金流我們在第一步學(xué)習(xí)什么是企業(yè)時就知道：一個企業(yè)既要從市場上選購 原材料或庫存商品，又要在市場上向顧客出售其生產(chǎn)加工的產(chǎn)品或服務(wù)，這些經(jīng)營活動形成了企業(yè)的兩股流:從上圖可以看出，只有當(dāng)企業(yè)的現(xiàn)金流入額大于現(xiàn)金流出額時，我們的商品流才不會中斷，我們的企業(yè)才會盈利。供應(yīng)商(市場)顧客(市場)企業(yè)28SIYB中國項目制定現(xiàn)金流量支配現(xiàn)金就像是使企業(yè)這臺發(fā)動機運轉(zhuǎn)的燃料，任何時候都不能出現(xiàn)現(xiàn)金短缺，否則將導(dǎo)致你的企業(yè)經(jīng)營中途拋錨，我們通過制定現(xiàn)金流量支配就是要顯示你每個月會有多少現(xiàn)金流入和流出企業(yè)，使你的企業(yè)恒久保持足夠的動力，確保你的經(jīng)營成功。29SIYB中國項目制定現(xiàn)金流量支配要考慮的幾個問題你在銷售產(chǎn)品或服務(wù)時，有賒銷嗎？（在第三步制定市場營銷支配時，你已經(jīng)確定了是否賒銷，在這里，你要將它考慮到你的現(xiàn)金流量支配內(nèi)）。你在選購 時會賒購，以后再付現(xiàn)金嗎？（對新企業(yè)來說，一般不行能）。非現(xiàn)金支出你都列好了嗎？（像固定資產(chǎn)折舊等非現(xiàn)金支出將不包括在現(xiàn)金流量支配內(nèi)）。30SIYB中國項目黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二十九）：現(xiàn)金流量支配項目序號2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計

月初現(xiàn)金⑴0150-696.5-3712555039721600222828563484—現(xiàn)現(xiàn)金銷售⑵—238.54776367959549549549549549547870.5金賒賬銷售⑶—0238.54776367959549549549549546916.5流銷售總收入⑷—238.5715.51113143117491908190819081908190814787入貸款⑸—00000000000

業(yè)主投資⑹1700——————————1700

可支配現(xiàn)金⑺1700388.5197421686225228803508413647645392—

現(xiàn)金采購⑻—1452903874835805805805805805804785

賒賬采購⑼—00000000000

工資⑽—0006006006006006006006004200

營銷和促銷⑾—50505050505050505050500現(xiàn)保險費⑿—240—00000000240金維修費⒀—30303030303030303030300流電費、電話費⒁—20202020202020202020200出設(shè)備購買⒂—200000000000200

工棚、臺子⒃1200——————————1200

工具、晾曬架⒄—400—————————400

開辦費⒅350——————————350

貸款本息⒆————————————

增值稅⒇———————————891

附加稅-21———————————35.64

個人所得稅-22———————————410.75

現(xiàn)金總支出-2315501085390487118312801280128012801280128012375月底現(xiàn)金-24150-696.5-37125550397216002228285634844112—31SIYB中國項目黃亮李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二十九）：現(xiàn)金流量支配他們支配的幾個現(xiàn)金流入流出項目：1.他們在2月份修建工棚、購買部分設(shè)備：1200元；2.三月初修工作臺和購買工具：400元；3.他們還準(zhǔn)備將一半的產(chǎn)品以賒銷方式出售，放賬30天黃亮和李燕從他們制定的現(xiàn)金流量表發(fā)覺:表中開業(yè)頭2個月現(xiàn)金短缺,最多的時候是3月份,缺口是696.50元,這出乎他們的意料。其主要緣由是前3個月銷售水平不高，只有150件、300件、400件，收入少。另外，也沒有預(yù)料到賒銷占用的資金。原來以為自己的那點錢夠用，現(xiàn)在看來還得借些錢。另外，從表上看年底有現(xiàn)金4112元，但不全都是利潤。其中含3個月未領(lǐng)的工資1800元，以及來年初就繳納的稅金（增值稅891元+附加稅費35.64元+個人所得稅410.75元）,總共是3137.39元。32SIYB中國項目五、資金來源籌措啟動資金一般有三個渠道：1.從摯友或親戚處借錢（常見的做法）2.從供貨商處賒購3.從銀行或金融機構(gòu)貸款渠道是有的，是否融到資，一個重要的條件，誠信。你自己的誠信度如何？別人信不信你？33SIYB中國項目銀行貸款的條件和審查程序首先，銀行通常要求你填寫一份借款申請表，并在表后附上你的創(chuàng)業(yè)支配。其次，銀行一般須要貸款抵押品或質(zhì)押品，如私人房產(chǎn)，銀行存單，有價證券等。如以私人房產(chǎn)作抵押，還要辦理房產(chǎn)價值評估以及公證等手續(xù)。而且，銀行或金融機構(gòu)為了降低風(fēng)險，一般不會按抵押品的實際價值給你貸款。它們通常要確保抵押資產(chǎn)的價值高于你的貸款和未付利息額。假如你的企業(yè)失敗了，你將失去這些個人資產(chǎn)。可見，向正規(guī)金額部門貸款是不是易的。即便是你有抵押品，借貸機構(gòu)還會提出不同的利率和貸款條件。34SIYB中國項目閱讀黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（三十）：借錢。我們在黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二十九）現(xiàn)金流量支配中看到:他們現(xiàn)金流量表3、4月底現(xiàn)金現(xiàn)付數(shù)（即現(xiàn)金短缺），其中3月份缺口近696.5元，他們不想找更多的合伙人，也不愿動用親戚摯友的錢創(chuàng)業(yè)，他們從當(dāng)?shù)匾患疑虡I(yè)銀行借到了1000元，3月初借，12月底還，期限10個月，這就涉及到3月份現(xiàn)金流入增大1000元，每個月還要支付利息10元，因此他們還要改他們的現(xiàn)金流量支配、銷售和成本支配。35SIYB中國項目黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（三十）：修改后的現(xiàn)金流量支配項目序號2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計現(xiàn)金流入月初現(xiàn)金⑴0150293.56091225146319222540315837764394—現(xiàn)金銷售⑵—238.54776367959549549549549549547870.5賒賬銷售⑶—0238.54776367959549549549549546916.5銷售總收入⑷—238.5715.51113143117491908190819081908190814787貸款⑸—10000000000001000業(yè)主投資⑹1700——————————1700可支配現(xiàn)金⑺17001388.5100917722656321238304448506656846302—現(xiàn)金流出現(xiàn)金采購⑻—1452903874835805805805805805804785賒賬采購⑼—00000000000工資⑽—0006006006006006006006004200營銷和促銷⑾—50505050505050505050500保險費⑿—240—00000000240維修費⒀—30303030303030303030300電費、電話費⒁—20202020202020202020200設(shè)備購買⒂—200000000000200工棚、臺子⒃1200——————————1200工具、晾曬架⒄—400—————————400開辦費⒅350——————————350貸款本息⒆—10101010101010101010101100增值稅⒇———————————891附加稅-21———————————35.64個人所得稅-22———————————410.75現(xiàn)金總支出-23155010954004971193129012901290129012902290

月底現(xiàn)金-24150293.560912251463192225403158377643944012—36SIYB中國項目黃亮和李燕創(chuàng)業(yè)故事（三十）：修改后的銷售和成本支配項目序號3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計銷售含稅銷售收入⑴4779541272159019081908190819081908190815741增值稅⑵27547290108108108108108108891銷售凈收入⑶4509001200150018001800180018001800180014850成本原材料⑷1452903874835805805805805805804785工資⑸6006006006006006006006006006006000營銷和促銷⑹50505050505050505050500保險費⑺20202020202020202020200維修費⑻30