電銷培訓(xùn)總結(jié)心得體會范文

第頁共頁電銷培訓(xùn)總結(jié)心得體會范文電銷培訓(xùn)總結(jié)心得體會范文【一】很多企業(yè)都希望可以以較低的本錢，帶來更多的客戶，創(chuàng)造出更高的價值，銷售作為一種低本錢高回報的銷售手段，那么迎合了廣闊企業(yè)的這種需求，但是如何將公司目的融入到銷售中卻不容易。其實(shí)在很多時候，80%的銷售人員栽在了“不需要”這三個字上，我也沒有那么幸運(yùn)，聽到最多的便是“不需要”?？蛻魹槭裁磼斓?？在模擬中，客戶的扮演者說：“我并不忙，但不愿和他說話，不愿和他討論這個問題”，為什么呢？銷售培訓(xùn)首先，我們是否理解這個準(zhǔn)客戶？只有理解他，才能跟他交流下去，才不會去問一些____的問題。我們是否足夠的表示重視客戶？第三，在建立融洽的信任關(guān)系之前，我的問題是否唐突？咨詢沒有放在那兒的產(chǎn)品，當(dāng)你以一種銷售人員的身份和姿態(tài)面對客戶時，他不愿理解你推銷的任何東西，所以說，第一個是以挑選客戶、建立關(guān)系為目的的。假如做的足夠好，客戶愿意交談下去，第二個問題又出現(xiàn)了，你能否明晰流暢地介紹你的效勞或產(chǎn)品？你對你的產(chǎn)品真正理解嗎？你對你的產(chǎn)品熱愛嗎？能否站在客戶的立場和感受上介紹它？當(dāng)一個客戶表現(xiàn)出了對的我產(chǎn)品或效勞有興趣時，怎樣進(jìn)一步引導(dǎo)客戶？引導(dǎo)的問題我是否想好了？這就是挖掘客戶需求的過程。就目前的工作而言，在銷售培訓(xùn)中，一定要弄清以下幾個問題：1、客戶的身份。有無決策權(quán)，是主動尋求還是被動承受？這不僅是自己的需求，也是對客戶尊重的表達(dá)。2、客戶接聽我的目的。接聽我的想從中理解到什么？僅是對新事物的好奇抑或工作的需要？這是挑選客戶的重要考察點(diǎn)。3、準(zhǔn)客戶目前在這方面是一個什么樣的狀況？他更需要什么樣的產(chǎn)品或效勞？4、準(zhǔn)客戶認(rèn)為自己最需要什么？5、結(jié)合3、4介紹推出自己的產(chǎn)品或效勞6、客戶的反響。以決定下一步應(yīng)采取的措施，我覺的這里面有很多問題值得注意。①作為銷售人員，我的問題準(zhǔn)備好了嗎〔6個〕？客戶可能提出的疑問，我已準(zhǔn)備好了最好的應(yīng)答嗎？②我的思路是否明晰，會不會聊了很久了，還讓客戶云里霧里抓不著重點(diǎn)③同理心的表達(dá)，適時的贊美客戶④措辭和語言的感染力⑤從客戶的介紹和應(yīng)答中分析^p客戶的性格種類，迅速的調(diào)整應(yīng)對方案。⑥明確銷售流程。最后，仍然是心態(tài)。經(jīng)理在每次會議上都會講到，但我是否真正的做到了銷售人員應(yīng)有的熱情、樂觀和持之以恒？通過銷售培訓(xùn)，在以后的工作里，我應(yīng)處理好的事情有：1、經(jīng)?？偨Y(jié)2、明確銷售流程3、整理出按銷售溝通層次列出的給客戶的提問和客戶可能提問的應(yīng)答4、語言感染力的練習(xí)5、對咨詢的深化理解6、純熟客戶分類，掌握應(yīng)對方法。電銷培訓(xùn)總結(jié)心得體會范文【二】前不久參加了關(guān)于營銷的培訓(xùn)，感慨頗深，下面分享個人對于此次培訓(xùn)的總結(jié)：做銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰(zhàn)性的了；對于別人的回絕總是很讓我傷自尊。但是自己必需要邁過這個門檻。說實(shí)話當(dāng)時我是把自己看成被逼上梁山的好漢，每天都在打，打好多的讓自己遭受回絕，學(xué)會承受。在開場的時候也是在師父包括一部的同志們幫助以及熏陶下才漸漸的適應(yīng)，別人可以做到，為什么我就不可以？在打中最能看的出一個人的品質(zhì)，一個人內(nèi)心的世界，在打中你可以表露的明明白白，無論你平時怎樣掩飾。那么，我們所撥打的每一通當(dāng)中，是不是要給對方的一種溫馨的感覺呢，或者是親切的友好，你的良好的形象和公司的形象都會在當(dāng)中傳達(dá)給對方。我知道在市場競爭日趨劇烈的今天，學(xué)習(xí)銷售的同學(xué)，深切地感受到營銷工作難做。尤其是在與客戶溝通受阻后，如何做好客戶思想工作，努力爭取客戶最終選擇我們公司的產(chǎn)品，我覺得其中存在一個溝通的技巧。下面是銷售的幾點(diǎn)培訓(xùn)心得：一、充分準(zhǔn)備，事半功倍在每次通話前要做好充分的準(zhǔn)備。恰當(dāng)?shù)拈_場白是營銷成功的關(guān)鍵，所以在營銷前要準(zhǔn)備相應(yīng)的營銷腳本。心理上也要有充分的準(zhǔn)備，對營銷一定要有信心，要有這樣的信念：我打可以達(dá)成我想要的結(jié)果！二、簡單明了，語意清楚通話過程中要注意做到簡單明了，盡量用最短的時間，將營銷的業(yè)務(wù)明晰的表達(dá)清楚，引起準(zhǔn)客戶的興趣。說話時含模糊糊、口齒不清，很容易讓通話對象感到不耐煩。三、語速恰當(dāng)，語言流暢語速要恰當(dāng)，不可太快，這樣不但可以讓對方聽清楚所說的每一句話，還可以幫助自己警醒，防止出現(xiàn)說錯話而沒有及時發(fā)現(xiàn)。另外，說話時語言要通順流暢，語調(diào)盡量做到抑揚(yáng)頓挫，并要做到面帶微笑，因?yàn)槲⑿穆曇糁蟹从吵鰜恚o人真誠、愉悅的感覺。四、以聽為主，以說為輔良好的溝通，應(yīng)該是以聽為主，以說為輔，即70%的時間傾聽，30%的時間說話。理想的情況是讓對方不斷地發(fā)言，越保持傾聽，我們就越有控制權(quán)。在30%的說話時間中，提問題的時間又占了70%。問題越簡單越好，是非型問題是最好的。以自在的態(tài)度和緩和的語調(diào)說話，一般人更容易承受。五、以客為尊，巧對抱怨在電銷過程中，常常會聽到客戶抱怨聲。那么，如何處理抱怨呢？首先，應(yīng)該牢記以客戶為尊，千萬不要在言語上與客戶發(fā)生爭執(zhí)。其次，必須清楚地理解客戶產(chǎn)生抱怨的根。最后，應(yīng)耐心安撫客戶的心。一般情況下，假如客戶反映的問題在自己的職權(quán)范圍內(nèi)可以解決，那么就立即為客戶解決；假如在自身的職權(quán)范圍內(nèi)無法解決問題就馬上向上反映，直至問題得到妥善解決?？傊?，電銷絕不等于隨機(jī)地打出大量，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。要想讓客戶輕松地體會到電銷的價值，我覺得溝通的技巧非常重要。由于參加工作時間不長，我的營銷技巧還很不成熟，在以后的工作中，我將更加努力，更加虛心地向同事學(xué)習(xí)。路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索，對待客戶，我們用八個字來形容：微笑，熱情，激情，自信！特別是在和客戶的溝通，要注意諸多細(xì)節(jié)，還有最根本的話術(shù)！我們都要有一個充分的準(zhǔn)備。電銷培訓(xùn)總結(jié)心得體會范文【三】很榮幸參加了xx公司組織的銷售培訓(xùn)，在這幾天的培訓(xùn)中受益匪淺，給我以后的工作打了一支強(qiáng)心針。為了做好以后的工作，總結(jié)了一份這幾天的銷售培訓(xùn)心得，與大家共同分享！以下是我銷售培訓(xùn)中的幾點(diǎn)心得和總結(jié)的幾個銷售技巧：一、引起注意，有技巧的開場白事實(shí)式：從與客戶個人或其生意有關(guān)的事實(shí)出發(fā)，通常這些事實(shí)也直接或間接地與你產(chǎn)品/效勞有關(guān)。問題式：問題要關(guān)于客戶的生意，并且與你拜訪的目的有關(guān)。提出的問題不是用“是”或者“不是”簡單答復(fù)的。援引式：以另一個客戶的經(jīng)歷作為引子，來建立新客戶對自己的信心和興趣；所引用的客戶或是廣受尊重的〔樹立信心〕，或是在相關(guān)行業(yè)的〔興趣所在〕。銷售工具：盡可能調(diào)動客戶的感覺器官，可以使用的工具有宣傳冊，模型，行銷管理軟件，樣品等。這些工具應(yīng)與對方的工作需求以及你希望討論的話題有關(guān)。關(guān)聯(lián)式〔只用于再次致電〕：總結(jié)上次拜訪完畢時的話題，然后自然過渡到本次拜訪主題。在采用引起注意的技巧啟動了話題之后，你可以向客戶進(jìn)展目的說明?？梢宰尶蛻魯D出更多的時間與你在中進(jìn)展討論，有助于你完成銷售培訓(xùn)目的，最大限度地利用你在銷售培訓(xùn)拜訪方面的時間和資。二、探尋客戶需求為了找到客戶的需求，可以采取提問方式，不同的問題會導(dǎo)致對方采用不同的方式進(jìn)展答復(fù)，因此要針對不同的目的，有的放矢地提出相應(yīng)的問題。在電銷中可采取開放式提問，封閉式提問以及探查式問題等等，這樣可以獲得有關(guān)信息，從而讓我在銷售培訓(xùn)過程中應(yīng)該對客戶的哪些詳細(xì)需求進(jìn)展強(qiáng)調(diào)。提問目的就是發(fā)現(xiàn)潛在的問題，促成客戶發(fā)出購置信號，從而把拜訪開展成一個銷售提議，并且達(dá)成協(xié)議。為了更好的達(dá)成協(xié)議要通過仔細(xì)的傾聽，聆聽客戶的需求，做好總結(jié)，做好記錄。三、供貨分析^p這一點(diǎn)培訓(xùn)教師在課堂上給了我們每組我們產(chǎn)品的各一個優(yōu)點(diǎn)，讓我們在這產(chǎn)品優(yōu)勢上做一個更好的介紹。這一節(jié)讓我學(xué)到了確認(rèn)產(chǎn)品的特征，將特征擴(kuò)展為優(yōu)勢，把優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為利益。客戶或潛在客戶往往不僅要求得到最好的產(chǎn)品和效勞，而且需要把本錢控制的最低，甚至自己也可以從中得到滿足，這樣他們才會從我們這里進(jìn)展購置。四、達(dá)成協(xié)議為了更好達(dá)成協(xié)議要注意客戶的購置信號，抓住好的時機(jī)。沒有最好的達(dá)成協(xié)議方式，只有最好的達(dá)成協(xié)議時間。假如陳述很完好，肯定性答復(fù)或購置信號非常多，這個時候，買家是最堅(jiān)信不疑的，所以這就是最好的達(dá)成協(xié)議時機(jī)。一次成功的電銷在途中也會到遇到一些客戶的反對意見，在應(yīng)對客戶的反對意見面前也讓我學(xué)習(xí)了如何應(yīng)對。在應(yīng)對過程中盡量防止運(yùn)用可是，但是，不過，然而的說詞，這樣才可以在中讓客戶得到信心。在這幾天的銷售培訓(xùn)中我學(xué)到的東西很多，但可以在實(shí)際工作上能完完全全運(yùn)用的并不是一天兩天的事，只有長期的堅(jiān)持才能一步一步實(shí)現(xiàn)我們的目的。1、首先一定要跟目的客戶闡述清楚產(chǎn)品所有的賣點(diǎn)及特色，一定要讓客戶明白在短短幾分鐘的對話中你在跟客戶推薦的是什么產(chǎn)品，你跟客戶賣的到底是什么東西，所以要成為一名出色的銷售之前一定要練就一口流利的普通話！這樣才能讓客戶聽懂你說什么！2、做銷售，無論做什么產(chǎn)品都會有一些附帶可以由txx隨機(jī)應(yīng)便靈敏掌控的優(yōu)惠或增值效勞，就拿我以前做的喜來登的貴賓卡來說，我們在賣貴賓卡的同時也會同時送出免費(fèi)房；現(xiàn)金抵扣卷；紅酒卷和蛋糕卷！但是出單的多少關(guān)鍵在于二點(diǎn)，第一點(diǎn)肯定是你要打打得多啦，天道酬勤這句話是一點(diǎn)也不會錯的，打的質(zhì)量肯定是要靠數(shù)量來補(bǔ)充的，第二點(diǎn)就是要靈敏運(yùn)用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值效勞！比方說：今天我跟陳總說完了我們這張卡的用處〔吃飯二個人打五折，住房享受當(dāng)晚最低房價的九折，全世界xx家酒店通用，一年有效期，〕但是我先不告訴這張卡的優(yōu)惠〔免費(fèi)房；現(xiàn)金抵扣卷；紅酒卷和蛋糕卷〕以便下次打跟進(jìn)的時候好留一手；這一招也叫兵不厭詐！等第二次有時間跟陳總通的時候就送出其中的一項(xiàng)優(yōu)惠作為誘餌，假如不行再送其它二項(xiàng)并且一定要再三強(qiáng)調(diào)這些優(yōu)惠是我們亞太區(qū)總裁在這里特批才有的，一定不要讓客戶覺得這些優(yōu)惠很容易得到！3、要堅(jiān)持，水滴石穿，非一日之功，冰凍三尺；非一日之寒！無論做什么事想要成功，肯定是離不開毅力與堅(jiān)持的！電銷培訓(xùn)總結(jié)心得體會范文【五】通過這段時間的培訓(xùn)講解，使我對銷售技巧有了更進(jìn)一步的認(rèn)識，從以前的盲目無詳細(xì)思路的探索工作，轉(zhuǎn)變到對工作有了一定的條理步驟，收獲很大，相信對今后的工作會產(chǎn)生不小的影響，使自己可以變得更加專業(yè)和干練！一、理解客戶需求心理公司要獲取利潤，就要有客戶支持，那么客戶的需求心理成為我們每一個“企業(yè)主人”的必備知識，需要我們從客戶的角度去想問題去解決問題，客戶主要有五點(diǎn)在意敏感：1.便利客人較多都是商務(wù)型會員，對于他們來講，講究效率，迅速便捷這是首要需求。2.價格這一點(diǎn)是所有人都關(guān)心的，包括我們自己，誰都希望物美價廉，以較低的價格享受最好的效勞，人之常態(tài)。3.從眾中國人都有一種從眾意識，假如周邊的人都在使用一種效勞或享受同一種生活，那么他也會出于好奇，平安，跟從大家。4.及時的專業(yè)信息從客人的角度來講，我們就是他們的專家，因此及時提供準(zhǔn)確無誤的信息，給人客人一種被重視，關(guān)注的感覺。5.情感上的認(rèn)同適當(dāng)給客人以贊美，認(rèn)可，同情，博得客人心理上的撫慰。二、贏得客戶的忠誠客戶的忠誠是我們的撫慰和對自己工作的認(rèn)可，只有這樣我們才會得到開展，要做到這一點(diǎn)，必須真誠的對待每一個會員提出的需求和問題，及時給予解決和幫助，要把握住每一個有需求的客戶，聯(lián)絡(luò)一個就是一個，讓他成為我們企業(yè)實(shí)實(shí)在在的口啤宣傳者，千萬不要發(fā)生不可拾掇的場面。所有的客戶均被分為三類，老鷹型，羊型和驢型：〔1〕老鷹型個性直率，思路明晰，有主見，說話干脆利落，注重的是最后效果，效率。應(yīng)對這樣的精明人士，要開門見山，思路快，跟的上他的想法，能明白說話背后的意思?！?〕羊型的人個性溫和，友善易處在被動地位，不喜歡多說話，但注重的是平安感，應(yīng)對這樣的溫順人士，應(yīng)引導(dǎo)他們多說話，說出建議和不滿，讓他認(rèn)為對自己是有好處的，這是才可以說服他們?！?〕驢型的人個性判逆，喜歡爭強(qiáng)好勝，接通后動不動就會反對你，他們喜歡挑戰(zhàn)，獲取成就感是他們的榮耀。應(yīng)對這種人要采用迂回周轉(zhuǎn)的方法，在他強(qiáng)烈闡述自己的觀點(diǎn)時，要不失時機(jī)的給予肯定，滿足他的求