保險公司籌備實戰(zhàn)操作手冊

#幸福人壽

籌備實戰(zhàn)操作手冊幸福人壽個險培訓部2010年12月目錄第一部分籌備的意義和背景一、趁勢而為，順勢而上?二、機構籌備，政策取勝-第二部分如何籌備一、籌備目標?二、籌備思路?三、節(jié)奏安排?四、階段工作重點及操方方?五、配套政策支持?第三部分籌備期基礎管理工作―、籌備期基礎管理工作的重要性?二、人員分工及工作職責?三、籌備問題解答?四、創(chuàng)說會操作流程?第四部分附件（各類表格及工具）第―部分籌備的背景和意義一、趁勢而為，順勢而上2010年以來我國保險市場保持良好發(fā)展勢頭，業(yè)務實現(xiàn)較快增長。上半年，全國保費收入7998.6億元，同比增長33.6%，增速較上年同期提高27.1個百分點。資產(chǎn)管理總體穩(wěn)健，截至6月底，保險公司資金運用余額4.17萬億元，較年初增長11.3%。上半年，保險公司實現(xiàn)資金運用收益755.2億元。經(jīng)過三十年特別是近十年來的快速發(fā)展，我國保險業(yè)取得了長足進步。幸福人壽保險股份有限公司成立于2007年10月31日，由中國信達資產(chǎn)管理股份有限公司、中國中旅（集團）公司、大同煤礦集團有限責任公司、奇瑞汽車股份有限公司等15家企業(yè)發(fā)起組建，注冊資本金11.59億。2010年股東方又聯(lián)合注資15億，使幸福人壽成為目前國內保險公司中資本實力最雄厚的公司之一。27億元的投入，是幸福人壽機構迅猛增設的保證。幸福人壽抓住市場機遇，借力于股東雄厚的資金實力、與生俱來的金融背景以及與商業(yè)銀行的深厚淵源，快速擴張發(fā)展，超越競爭對手，在業(yè)內贏得一席之地。截至2010年11月30日，總資產(chǎn)達到127億元，累計實現(xiàn)保費收入108億元，保費收入高于同期開業(yè)壽險公司30％；實現(xiàn)投資收益9.82億元，投資收益率顯著高于行業(yè)平均水平；新單規(guī)模保費居于全國61家壽險公司的第16位，與2007年底的第54位相比提升38位，在同期開業(yè)的壽險公司中位居前列。三年來，幸福人壽開設了20家分公司、41家中心支公司（本部）、94家支公司（營銷服務部）。到2015年，公司計劃將在全國24個省、自治區(qū)、直轄市和計劃單列市建立627家分支機構，其中：二級機構（分公司或中心支公司）29家，三級機構（中心支公司）113家，四級機構（支公司）485家，機構發(fā)展空間巨大。近年來，面對競爭激烈的市場環(huán)境，各家保險公司都希望通過一系列的政策改革、人才整合在快速發(fā)展的潮流中提升公司形象，樹立公司的品牌價值，帶動業(yè)績平臺，成為未來保險業(yè)發(fā)展浪潮中的佼佼者。新出臺的《2010版基本法》、《籌備期財務補貼政策》，采取革命性的舉措和辦法來調整原有的政策，對于幸福人壽個險發(fā)展來說具有劃時代的意義，將是幸福人壽個險發(fā)展的里程碑。二、機構籌備，政策取勝2010年底，總公司以巨大的資源投入、靈活的政策機制來推動未來三年個險業(yè)務的高速增長。為配合機構快速搭建營銷隊伍架構，吸引優(yōu)秀人才加盟，建立一支具有幸福特色的個險營銷隊伍，迅速開拓當?shù)厥袌?，公司出臺了業(yè)內領先的基本法、籌備期財務補貼政策及卓越工程系列方案?；I備期間，通過搭建高品質的管理團隊，植入先進的運作模式，借助完善的產(chǎn)品體系，結合強有力的政策支持，從根本上確?；I備成功，打造更高的業(yè)務平臺。雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越?；I備的道路布滿荊棘，困難重重，但狹路相逢勇者勝。讓我們團結一心，勇往直前，用辛勤的汗水和心血共同譜寫幸福人壽嶄新的篇章。第二部分如何籌備一、籌備時間2010年已開業(yè)機構，自上半年2月份起全系統(tǒng)開始二次籌備，6月開業(yè)，最晚7月初開業(yè)。2011年新開業(yè)機構不受此時間限制。二、籌備思路堅持原則。前期新建團隊堅持寧缺勿濫，先找骨干再建隊伍最核心的骨干是中心支公司、營業(yè)單位負責人、營業(yè)部經(jīng)理（非當?shù)厥袌鲎詈酶刹?，不予引進）。后期團隊經(jīng)營堅持“三化”原則：流程化、制度化、標準化。從建隊伍開始要嚴格要求，加強基礎管理，形成良好的工作習慣，使工作流程順暢，工作效率提高。搭建原則。以大部大組大直轄的架構模型搭建團隊，加強績優(yōu)建設，提升各層級業(yè)務人員的收入。搭建大部大組大直轄兼顧績優(yōu)的架構。即每部100人，每組10人；每部30萬標準保費，每組3萬標準保費。（各機構以此標準設立籌備目標）培養(yǎng)原則。培養(yǎng)營業(yè)部經(jīng)理的經(jīng)營管理水平，樹立營業(yè)部經(jīng)理的經(jīng)營意識，提高其營銷操作水平，使之成為市場中優(yōu)秀的經(jīng)理人；培養(yǎng)內勤管理干部，重點培養(yǎng)營銷干部的服務和經(jīng)營意識，提高其營銷基本管理水平，使之成為市場中杰出的銷售管理者。三、節(jié)奏安排整體節(jié)奏安排大體如下，具體時間可根據(jù)籌備進度進行微調。（一）準備階段,第1周-第2周，各機構制定戰(zhàn)略，儲備干部，成立專項籌備小組制定籌備規(guī)劃，同時進行內勤培訓，后援支持團隊全部到位。經(jīng)過系統(tǒng)的籌備工作培訓，成立由中心支公司負責人、營銷負責人、培訓負責人、營業(yè)單位負責人、組訓及后援負責人組成的專項籌備小組。（二）籌備階段，第3周-第17周營業(yè)部經(jīng)理招募，第3周-第4周招募營業(yè)部經(jīng)理，期間組織籌備骨干培訓班，邀請總、分公司最精銳的講師授課，講授團隊搭建方法，宣導籌備政策，并為每位營業(yè)部經(jīng)理制定詳細的團隊發(fā)展計劃。業(yè)務主任招募，第5周-第8周，（開始計算籌備期）招募業(yè)務主任，引進優(yōu)秀人士參與籌備，組織籌備主任培訓班。同時召開高頻率的創(chuàng)業(yè)說明會，幫助營業(yè)部經(jīng)理進行團隊搭建。新人招募階段，第9周-第15周營業(yè)部經(jīng)理和主任全力招募新人，充實團隊架構。給予新人籌備期間20-25元/天的學習津貼。各機構按招募計劃擬定新人培訓行事歷，按期舉辦新人崗前培訓班，嚴格差勤管理，保證早夕會質量，并開展新兵戰(zhàn)斗營。建議機構在第9周-第11周（或前三期新人），啟動準主任工程。選拔一批極具進取心的新人定位準主任，組織準主任培訓班，并開展增員特訓營，幫助其快速晉升為業(yè)務主任。利用準主任進行新增滾動，團隊人力呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。后期機構可以根據(jù)實際情況再選拔一批準主任。建議機構從第15周開始，統(tǒng)籌規(guī)劃代資考輔導培訓，從無從業(yè)經(jīng)歷的主任開始，分批安排代資考。開業(yè)備戰(zhàn)階段，第16周-第17周從第16周起，開始進行新產(chǎn)品培訓、客戶積累活動推廣、專業(yè)化推銷培訓及銷售工具使用學習，利用分公司力量強化新人專業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)。第17周，組織開業(yè)啟動會，宣導開業(yè)激勵方案，提振團隊士氣，明確個人開業(yè)目標。（三）開業(yè)爆破階段，第18周新籌團隊正式開業(yè)，全月運作三個營銷節(jié)奏點，開業(yè)當月首日為業(yè)務打爆點，首周為爆破階段，完成全月80%的保費目標。整個籌備階段，總、分公司上下聯(lián)動、思想統(tǒng)一，有節(jié)奏引進、分層級培訓、照流程推進，確?；I備萬無一失。（一）籌備準備階段制定籌備規(guī)劃“凡事預則立，不預則廢，”在籌備前必須做好籌備規(guī)劃，籌備規(guī)劃包括籌備時間、籌備目標、籌備思路、節(jié)奏安排、人員引進計劃培訓工作安排等，統(tǒng)籌規(guī)劃，制定工作行事歷。同時召開會議，將籌備規(guī)劃深入到每位伙伴的心中，這樣才能確保步調一致，齊心協(xié)力完成籌備。切勿草率擬定籌備規(guī)劃，要反復研討和修改，通盤考慮每個細節(jié)?；I備骨干內勤儲備、分工以及培訓有人才有一切，在籌備之前，一定要有強大的內勤人力作為支撐。因此內勤人員的儲備與培養(yǎng)至關重要，他們是籌備最核心的力量之一。主要包括中支公司負責人、營銷負責人、培訓負責人、營業(yè)單位負責人、組訓及其他內勤人員。內勤骨干的儲備通過內部培養(yǎng)和外部引進來實現(xiàn)。要提前做好內勤人員的分工，明確工作職責，將每個人的工作職責形成文字張貼，各項工作責任到人。組訓隊伍建立及培訓在整個籌備過程當中，培訓的作用不言而喻，新人培訓又是在整個培訓過程人最多、量最大的階段，同時新人崗前班結束后的新兵戰(zhàn)斗營也是重中之重。那么組訓這支隊伍至關重要，必須未雨綢繆，組建出一支組訓隊伍，參加總公司舉辦的組訓育成培訓班和觀摩外勤骨干培訓班。內勤例會制度建立籌備工作千頭萬緒，繁冗復雜，倘若不能思路清晰，抓住主要矛盾，將會耽誤大量時間，沒有工作成效。要建立內勤例會制度，幫助大家理清工作思路。內勤例會制度：每天早上召開碰頭會，梳理、明確當天工作目標和計劃；每天下午工作結束，總結當天工作得失，逐個進行匯報。籌備職場及后援物資準備“兵馬未動，糧草先行”,強大的后援支持將是籌備成功最有效的保證，其中職場是后援支持的關鍵。古語說的好：“沒有梧桐樹招不來金鳳凰?！辈还苁峭瑯I(yè)骨干，還是社會中高端人士，沒有較好的職場無法吸引他們加盟。隨著籌備進度的推進，人力規(guī)模的不斷增長，對職場硬件的要求將不斷提高。要根據(jù)籌備的目標以及人力規(guī)模，提早準備好職場，保證后期的籌備工作順利進行，同時考慮到籌備過程中其他物資需求，做好充分準備。廣告宣傳及造勢氛圍的力量是無窮的，一旦氛圍營造起來，將是籌備的催化劑，有效的促進籌備成功。氛圍的營造包括對內和對外，對內主要是職

場布置、會議經(jīng)營和典范分享；對外則主要是媒體廣告宣傳，形式可以是廣告投放、報紙（網(wǎng)絡）招聘廣告、招牌廣告、車載廣告、跨街廣告、橫幅等，依各地具體情況而定。名單收集本次籌備，主要吸引對象是同業(yè)高級以上的業(yè)務主任，因此掌握對方詳細的資料，對后期面談有至關重要的作用，資料包括對方的工作經(jīng)歷、聯(lián)系信息、收入情況、職級情況等。收集方法：1）引進同業(yè)人管、組訓或優(yōu)秀的營業(yè)部經(jīng)理助理，發(fā)揮其人脈關系，收集同業(yè)人員的基本情況；2）派內勤骨干深入同業(yè)公司，以新人名義參加同業(yè)的新人班或早會，收集同業(yè)績優(yōu)主管聯(lián)系電話；3）找網(wǎng)上發(fā)布增員信息、建立個人理財博客的同業(yè)人員，收集聯(lián)系信息。（二）營業(yè)部經(jīng)理引進階段部經(jīng)理甄選流程32．營業(yè)部經(jīng)理選定3建隊伍是一個不斷招募和訓練的過程，主要包括三支隊伍的招募和訓練：營業(yè)部經(jīng)理、主任和新人。而營業(yè)部經(jīng)理是團隊長，直接關系到后期籌備的人員質量，因此對于部經(jīng)理的選擇比較慎重。營業(yè)部經(jīng)理的招募對象為同業(yè)公司骨干。這批人必須是高級主任以上層級或者是高績優(yōu)高素質人員，他們有強烈的發(fā)展意愿，人脈資源廣泛，是籌備的主力軍。接觸及面談同業(yè)人員過來籌備最大的疑慮有幾點：1）既得利益不愿放棄。2）幸福是一家小公司，是否可靠？3）我過來籌備，能不能成功，有沒有把握，我未來可以得到哪些利益？大家在面談過程中要注意用兩個工具，第一個工具《2010版基本法》和《籌備期財務補貼政策》，讓他們了解幸福的政策和資源的支持，來幸福有更好的支持和發(fā)展；第二個工具是畫增員模型圖，配合增員模型圖講解籌備政策和籌備的節(jié)奏安排，營業(yè)部百人團隊如何一步一步打造出來，解決疑慮，堅定成功的信心。面試及送訓籌備意向一旦確定，立即填寫申請表，到分公司面試，面試合格的新籌營業(yè)部經(jīng)理將參加為期4天的籌備骨干培訓班，之后更多的問題留待后續(xù)培訓來解決。早夕會模式建立由于團隊籌備過程中，招募和訓練是同時展開的，因此人員的分工合作，以及工作的有序展開是最重要的，而這些都需要通過日常例會制度得以解決。營業(yè)單位工作時間表時間事項目的/流程人員

8:00-8:30內勤碰頭會梳理、明確當天工作目標和計劃全體內勤及營業(yè)部經(jīng)理助理8:30-9:00部經(jīng)理早會工作聯(lián)系，政令宣導，溝通研討內勤骨干、營業(yè)部經(jīng)理9:00-10:00聯(lián)合大早會建立早會模式，通過早會使同業(yè)人員認同幸福文化，每天安排公司介紹、產(chǎn)品、基本法、增員技巧的專題全體人員學前班了解公司，認同籌備，堅定參訓信心已經(jīng)面試通過但尚未參訓的業(yè)務主任10:00-11:00各部門二次早會每位業(yè)務主任匯報工作（前一天工作總結，當天工作計劃），安排（營業(yè)部經(jīng)理）增員技能訓練（包括增員話術和工具使用）營業(yè)部經(jīng)理、業(yè)務主任11:00-16:30主任面試增員人及營業(yè)部經(jīng)理與其進行溝通（講公司、講籌備政策和待遇、職涯規(guī)劃），填寫外部招聘登記表，內勤面談促成。專人制作增員報表營業(yè)部經(jīng)理、業(yè)務主任16:30-17:30部經(jīng)理、主任夕會答疑解惑，解決當天增員的難點問題；總結當天工作，研討改善方法，安排第二天工作內勤骨干、營業(yè)部經(jīng)理及業(yè)務主任17:30-18:00內勤總結例會總結當天工作得失，內勤逐個匯報當天工作情況和第二天工作計劃。全體內勤及營業(yè)部經(jīng)理助理嚴格的考勤管理嚴格出勤管理才能保證籌備期隊伍的穩(wěn)定，同時也是發(fā)放籌備津貼的重要依據(jù)之一。因此籌備伊始，就必須建立嚴格的考勤管理制度，不管是大早會還是二早或是夕會，專人負責考勤管理。同時每日在職場設置考勤通報欄目，張貼考勤報表和考勤通報情況，同時每日短信通報各營業(yè)部的出勤數(shù)據(jù)。嚴肅考勤紀律，對于當月團隊出勤率低于80%的營業(yè)部經(jīng)理，給予警告；情節(jié)嚴重者，暫停該營業(yè)部的新人招募資格。早會訓練跟進為期4天的外勤骨干培訓班的目的是堅定新籌營業(yè)部經(jīng)理的籌備信心和明確籌備節(jié)奏，對于其他的一些知識則是感性認識。因此后續(xù)早會訓練要盡快跟上，培訓內容主要有籌備政策、節(jié)奏、各項工作操作流程、增員模型、團隊架構搭建方法、基本法、公司介紹、產(chǎn)品優(yōu)勢、增員話術訓練、籌備政策和基本法的運用等專題課程。營業(yè)部經(jīng)理助理招募及培養(yǎng)營業(yè)部的籌備事情繁多，完全靠營業(yè)部經(jīng)理一個人來打理有時會顯得力不從心，建議每個新籌營業(yè)部可以聘請一名營業(yè)部經(jīng)理助理，幫助新籌部經(jīng)理解決繁雜的事務性工作，讓新籌營業(yè)部經(jīng)理有更多的時間去進行面談和團隊管理。營業(yè)部經(jīng)理助理的人選最好是年齡在22-30歲之間，?？埔陨蠈W歷，能吃苦耐勞，進取心強。明確增員紀律，避免糾紛在籌備期間，可能出現(xiàn)兩個推薦人同時找到一個人的情況，容易出現(xiàn)糾紛，為避免這種情況，增員必須遵循以下原則：1）先接觸先選擇；2）以人為本，尊重被增員人本人意愿；3）如果以上原則仍無法解決，公司放棄該增員。（三）業(yè)務主任引進階段1．營業(yè)部經(jīng)理做主任引進規(guī)劃進入業(yè)務主任引進階段，為引導營業(yè)部經(jīng)理搭建健康架構，樹立階段及整體的目標，必須給每位營業(yè)部經(jīng)理發(fā)一張空白架構圖，每確定一位業(yè)務主任就立即填充。同時每位營業(yè)部經(jīng)理必須自己會畫架構圖，每天更新架構圖，每天的碰頭會要圍繞架構圖填充來進行匯報。對于營業(yè)部架構，業(yè)務主任的數(shù)量不能超過15個，否則一旦超出管理半徑，將很難管理和掌控。業(yè)務主任篩選對于第一批業(yè)務主任，必須嚴格篩選。第一代業(yè)務主任，是營業(yè)部經(jīng)理的左膀右臂和營業(yè)部的核心力量。第一批業(yè)務主任，要求是同業(yè)業(yè)務主任或者績優(yōu)人員，至少半年的從業(yè)經(jīng)驗；無壽險從業(yè)經(jīng)驗者，須有3年以上銷售或管理工作經(jīng)驗，年輕有進取心，有沖勁，關鍵時刻能支持營業(yè)部經(jīng)理。第二代業(yè)務主任，最好也是同業(yè)。即使是白板，也要把握幾點：有意愿，年齡在25-55歲之間，人脈資源好，有過管理至少是管人的經(jīng)驗，想發(fā)展，想賺錢。把握一個原則，資源大于能力。個體小老板、鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部、老師、家庭主婦等，都是不錯的選擇。主任增員面試操作流程主任引進階段，面談和面試量會非常大，面試流程一定要規(guī)范。首先推薦人面談，講公司、講籌備、講政策、講資源投入；其次約到公司面試，建議按以下流程操作：推薦人面談T填申請表T營業(yè)單位負責人面試9繳費并領取參訓通知書9參加培訓9參加早夕會9簽協(xié)議。面試注意細節(jié)：1）面試前推薦人必須與面試官提前溝通，介紹被推薦人的情況，便于面試官針對性解決問題，否則很難促成。面試官必須是營業(yè)單位負責人或者骨干內勤。2）面試官面試盡量簡單，了解資源、意愿、是否能培訓和出勤等，并解決其繳費和參訓問題，更多的問題留待后續(xù)培訓解決。創(chuàng)業(yè)說明會操作在引進業(yè)務主任階段，特別是業(yè)務主任引進后期，如果感覺面談的拜訪量和進度不是很理想，可以利用高頻率的創(chuàng)業(yè)說明會，推動新增進度。創(chuàng)業(yè)說明會要注意區(qū)分同業(yè)和非同業(yè)，整個操作要有序進行。未培訓業(yè)務主任專題早會在業(yè)務主任引進階段，可能會出現(xiàn)通過面試且已經(jīng)確定的人員在等待參訓時不能參加大早會接受增員課程的情況，若任其回去也可能出現(xiàn)流失，因此，建議開設未培訓業(yè)務主任的滾動專題早會，專人負責滾動講解公司、產(chǎn)品、基本法、籌備政策等內容，讓其了解公司、了解籌備，堅定參訓信心。業(yè)務主任培訓班業(yè)務主任培訓班由各機構自行組織舉辦，要求高標準、高質量。主任培訓班的操班老師必須觀摩過總公司的外勤骨干培訓班，授課老師必須是優(yōu)秀的培訓講師。同時，可將主任培訓的課程安排通知推薦人，推薦人根據(jù)學習安排發(fā)短信關注參訓人員的心態(tài)情況，堅定其信心。大早會訓練跟進，典范分享四天的業(yè)務主任培訓不能解決所有的問題，參訓結束的業(yè)務主任直接進入大早會，繼續(xù)進行公司、產(chǎn)品、基本法、籌備政策、增員技能的學習和訓練，要求人人會講籌備政策。對于訓練不可只走形式，必須堅持每次訓練后逐個通關的原則。大早會必須安排新增數(shù)據(jù)播報和典范分享環(huán)節(jié)，分享優(yōu)秀經(jīng)驗，樹立增員標桿。新增數(shù)據(jù)包括：營業(yè)部新增交費排名、主任新增交費前十名。以報表形式宣讀，主持人予以簡單點評，表揚先進，鼓勵后進。典范分享前，主持人須提前確定分享人員，提前溝通與把關分享內容。分享提綱：1）我的現(xiàn)狀？2）人從哪里來？3）如何接觸、如何邀約、如何面談及促成？關鍵點是什么？4）我下一步的目標是什么?分享完之后可請2-3名人員談一談學習感受，自己準備如何去行動？下一步的目標是什么？營業(yè)部二次早會第一批業(yè)務主任回歸之后，營業(yè)部必須開始進行部門二次早會，強化增員拜訪量的追蹤和增員技能訓練。二次早會最重要的目的就是追蹤和訓練，各營業(yè)部必須嚴格按照二次早會流程進行，嚴格通關。二次早會參考流程：1）考勤點名2）新增數(shù)據(jù)播報3）典范分享（2—3人）4）工作匯報（每位業(yè)務主任匯報前一天工作，當天工作計劃）5）工作安排（營業(yè)部經(jīng)理）6）增員技能演練通關（四）招募新人及選拔準主任階段招募新人新人崗前班及新兵戰(zhàn)斗營的重要性這里不需多說，提前準備好培訓場地、培訓老師、后援支持到位，安排好節(jié)奏即可。其中專職講師和組訓是最重要的，籌備期應該投入最強的培訓力量。1）新人面試操作流程對于新人的面試，要求必須嚴格按流程進行，由營業(yè)部經(jīng)理面試。首先推薦人面談，講行業(yè)、講公司、講政策；其次約到公司面試，建議按以下流程操作：推薦人及其主管面談T聆聽創(chuàng)業(yè)說明會9填面試申請表9營業(yè)部經(jīng)理面試9營業(yè)單位負責人或組訓面試9繳費并領取參訓通知書9推薦人送訓。2）新人崗前培訓通過四天的集中封閉培訓，使新人對行業(yè)、公司及營銷員的工作內容有初步的了解，建立展業(yè)信心，掌握產(chǎn)品與銷售的相關基礎知識，提升上崗率。代資考輔導培訓通過2天串講、3天習題分析的培訓模式，使新人通過系統(tǒng)學習與練習，順利通過代理人資格考試，提升通過率和上崗率新兵戰(zhàn)斗營通過分公司、中心支公司集中授課與營業(yè)單位授課相結合的十天培訓，通過三分之一講解，三分之一背誦，三分之一演練的培訓模式，提高主管參與度，降低訓后落差，進一步培養(yǎng)新人銷售技能養(yǎng)成使用各種活動管理工具的習慣，樹立正確銷售觀念，熟悉更多壽險相關知識，為順利轉正打下扎實基礎。選拔準主任：準主任篩選定位準主任是未來之星，要快速晉升為主任，其首要工作是增員，搭建團隊架構，因此準主任主要看意愿和資源。新人招募階段前三期新人都可以定位為準主任，啟動其增員意愿，帶動營業(yè)單位增員氛圍。準主任增員面試操作對于準主任的面試，要求也必須嚴格按流程進行，由營業(yè)部經(jīng)理面試。面試流程：填申請表T營業(yè)部經(jīng)理面試T營業(yè)單位負責人或組訓面試T繳費并領取參訓通知書。準主任班準主任班與新人班不同，主要目的是啟動他做主任的意愿，除了公司、產(chǎn)品等基礎課程之外，關鍵課程是增員渠道介紹、增員話術訓練、基本法利益解析等課程，并幫助他擬定增員計劃。增員特訓營準主任培訓結束之后，進入為期7天的增員特訓營，專人帶班，強化準主任增員技能，追蹤增員進度，確保其在籌備過程中發(fā)揮作用。準主任的新增將是整個籌備期中人力倍增發(fā)展最重要的因素之一，一定要重點關注！定期召開籌備階段總結分析會籌備階段成果必須總結盤點，以培訓為節(jié)點，每次送訓后當天下午召開營業(yè)單位負責人、骨干組訓、營業(yè)部經(jīng)理參會，各營業(yè)部匯報籌備情況，同時營業(yè)單位分析盤點階段籌備情況，并對各營業(yè)部的架構圖進行逐個分析和點評，典范營業(yè)部分享優(yōu)秀經(jīng)驗。研討部署下階段籌備工作安排。同時還可采取營業(yè)部對抗賽形式營造競爭氛圍。階段分析會參考流程：營業(yè)單位籌備工作分析②各營業(yè)部工作匯報③典范營銷服務部分享④逐個盤點營業(yè)部架構⑤典范營業(yè)部分享⑥下階段工作部署⑦營業(yè)部經(jīng)理行動計劃發(fā)表五、配套政策支持為滿足不同層面業(yè)務人員的需求，吸引同業(yè)及社會各界大量優(yōu)秀人才的加盟，快速擴大現(xiàn)有銷售隊伍規(guī)模，公司出臺了業(yè)內領先的基本法、籌備期財務補貼政策及卓越工程系列方案。幸福人壽將通過搭建高品質的管理團隊，植入先進的運作模式，借助完善的產(chǎn)品體系，結合強有力的政策支持，攜手業(yè)務伙伴共創(chuàng)事業(yè)高峰。（一）營業(yè)部經(jīng)理籌備政策籌備時間6月1日開業(yè)的機構，部經(jīng)理2月份到位，籌備時間為3、4、月。7月1日開業(yè)的機構，部經(jīng)理最晚3月份到位，籌備時間為4、5、6月?；I備資格1）曾任職優(yōu)秀高級主管及以上職級，從事壽險行業(yè)3年以上，最近12個月所轄團隊月均活動人力＞25人，收入合計10萬以上；2）年齡在25—55周歲之間，具有大專以上學歷（含）或同等學歷；3）持有《保險代理人資格證書》；4）過去服務的壽險公司或保險代理公司不超過3家；5）符合基本法其他簽約標準規(guī)定。籌備待遇籌備期財務補貼標準：機構分類區(qū)域分類營業(yè)部經(jīng)理A類城區(qū)8000元/月郊縣6000元/月B類城區(qū)7000元/月郊縣5000元/月各類機構依據(jù)城區(qū)和郊縣的不同，按相應的籌備津貼標準發(fā)放，具體發(fā)放標準、形式和發(fā)放時間如下：1）籌備財務補貼待遇及發(fā)放標準第一個月，營業(yè)部所轄營業(yè)組n6個，最多不超過15個營業(yè)組，且簽約手續(xù)齊全，則發(fā)放全額財務補貼，發(fā)放時間為次月25日。第二個月，營業(yè)部所轄營業(yè)組n6個且簽約手續(xù)齊全，直轄部所轄人力＞40人，直轄組直接增員不少于2人，則發(fā)放全額財務補貼，發(fā)放時間為次月25日。第三個月，營業(yè)部所轄籌備成功營業(yè)組＞5個，直轄部上崗人力＞60人，直轄組所轄上崗人力＞8人，則于次月發(fā)放50%的財務補貼；剩余50%延遲發(fā)放，發(fā)放的條件為考察期首月實動人力＞25人，發(fā)放時間為考察期第二個月。2）簽約時間籌備營業(yè)部經(jīng)理完成報聘手續(xù)、簽訂籌備協(xié)議,方可享受籌備津貼。簽約在15日（含）前則當月籌備期第一個月，簽約在15日后則從下月起為籌備期第一個月。3）籌建成功標準截止到第三個月月末，營業(yè)部所轄5個籌備成功營業(yè)組，直轄部所轄人力＞60人，可通過簽報申請定級為營業(yè)部經(jīng)理。4）考察期收入保證津貼籌建成功的營業(yè)部經(jīng)理，簽約上崗后前三個月為考察期。考察期間，暫不發(fā)放基本法中育成津貼、增部獎。如當月基本法中扣除育成津貼、增部獎后各項獎勵相加之和低于籌備期財務補貼標準，但當月實動人力＞25人、標準保費＞10萬元，則該營業(yè)部經(jīng)理可享受考察期收入保證津貼。收入保證津貼額度為當月基本法中扣除育成津貼、增部獎后各項利益之和與籌備期財務補貼差額部分。5）定級成功的標準考察期達到基本法維持標準則視同定級成功，未達標則按基本法維持考核標準降為相應職級（根據(jù)維持考核標準可定最高職級定級。）6）育成利益返還考察結束后，如定級成功，一次性返還考察期內三個月育成津貼、增部獎。若考察期后定級業(yè)務主任，則一次性返還考察期內三個月育成津貼。7）經(jīng)營期標準營業(yè)部財務補貼定級成功的營業(yè)部經(jīng)理在考察期結束后進入經(jīng)營期，經(jīng)營期前六個月，分別于第四個月、第七個月進行考核，若連續(xù)三個月達到相關考核標準，則對應不同的檔次發(fā)放經(jīng)營期標準營業(yè)部財務補貼，三個月發(fā)放一次，發(fā)放標準如下：連續(xù)三個月每月實動人力＞25人，月標準保費＞10萬元；或三個月月均實動人力＞25人，累計標準保費＞40萬元，則獲得標準營業(yè)部財務補貼3000元。連續(xù)三個月每月實動人力＞25人，月標準保費＞15萬元；或三個月月均實動人力＞25人，累計標準保費＞50萬元，則獲得標準營業(yè)部財務補貼5000元。連續(xù)三個月每月實動人力＞25人，月標準保費＞20萬元；或三個月月均實動人力＞25人，累計標準保費＞70萬元，則獲得標準營業(yè)部財務補貼7000元。8）特別說明籌備津貼兌現(xiàn)以兌現(xiàn)時營業(yè)部經(jīng)理在職為條件，籌備營業(yè)部經(jīng)理需上崗之日起在公司服務滿1年以上，如1年內主動提出離司，需退回已領取籌備津貼。營業(yè)部架構搭建中禁止出現(xiàn)三代營業(yè)組。營業(yè)部所轄營業(yè)組數(shù)不包含營業(yè)部經(jīng)理直轄組，同時營業(yè)部所轄營業(yè)組不得超過15個。獲得籌備財務補貼的營業(yè)部經(jīng)理對應籌備月應出全勤，否則失去獲得當月籌備財務補貼資格。（二）業(yè)務主任籌備政策籌備時間月1日開業(yè)的機構，主任3月份到位，籌備時間為3、4、5月。月1日開業(yè)的機構，主任4月份到位，籌備時間為4、5、6月?；I備資格1）從事壽險行業(yè)半年以上，曾任職優(yōu)秀正式營銷員以上職級，最近6個月收入合計1.5萬元以上；或無壽險從業(yè)經(jīng)驗者，有3年以上銷售或管理工作經(jīng)驗，最近12個月收入合計5萬元以上；2）年齡在25—55周歲之間，具有高中以上學歷（含）或同等學歷；3）持有《保險代理人資格證書》；4）過去服務的壽險公司或保險代理公司不超過3家；5）符合基本法其他簽約標準規(guī)定?；I備待遇業(yè)務主任籌備底薪標準：機構分類區(qū)域分類業(yè)務主任業(yè)內無行業(yè)經(jīng)歷A類城區(qū)3000元/月2500元/月郊縣2000元/月1500元/月B類城區(qū)2000元/月1500元/月郊縣1500元/月1000元/月各類機構依據(jù)城區(qū)和郊縣的不同，按相應的籌備津貼標準發(fā)放業(yè)務主任籌備津貼。1）籌備期津貼及發(fā)放標準第一個月，營業(yè)組人力n3人（其中業(yè)務主任直接增員2人）,則發(fā)放全額財務補貼，發(fā)放時間為次月25日。第二個月，營業(yè)組人力A5人（其中業(yè)務主任直接增員3人）,則發(fā)放全額財務補貼，發(fā)放時間為次月25日。第三個月，營業(yè)組上崗人力A8人，則于次月發(fā)放50%的財務補貼。剩余50%延遲發(fā)放,發(fā)放條件為考察期首月營業(yè)組實動人力A4人，于考察期第二個月發(fā)放。2）籌建成功標準截止到第三個月，營業(yè)組所轄人力A8人（含），方可定級為業(yè)務主任。3）考察期收入保證津貼籌建成功業(yè)務主任入職后前三個月為考察期?？疾炱陂g，暫不發(fā)放育成津貼。如當月基本法中除育成津貼后各項利益相加之和低于籌備津貼的財務補貼，則該業(yè)務主任可享受考察期收入保證津貼。收入保證津貼額度為當月基本法中扣除育成津貼后各項利益之和與籌備財務補貼差額部分。4）定級成功的標準考察期達到基本法維持標準則視同定級成功，未達標則按基本法維持考核標準降為相應職級（根據(jù)維持考核標準可定最高職級定級。）育成利益返還考察結束后，如定級成功，一次性返還考察期內三個月的育成津貼。若未能定級成功，則不允發(fā)放。經(jīng)營期標準營業(yè)組財務補貼定級成功的營業(yè)組在考察期結束后進入經(jīng)營期。經(jīng)營期前六個月內，分別于第四個月、第七個月進行考核，若連續(xù)三個月達到相關考核標準，則對應不同的檔次可享受經(jīng)營期標準營業(yè)組財務補貼，三個月發(fā)放一次，發(fā)放標準如下：連續(xù)三個月每月實動人力n4人，月標準保費n2萬元；或三個月月均實動人力n4人，累計標準保費A7萬元，則獎勵營業(yè)組財務補貼費用800元。連續(xù)三個月每月實動人力n4人，月標準保費A3萬元；或三個月月均實動人力A4人，累計標準保費＞10萬元，則獎勵營業(yè)組財務補貼費用1200元。連續(xù)三個月每月實動人力＞4人，月標準保費＞4萬元；或三個月月均實動人力＞4人，累計標準保費＞13萬元，則獎勵營業(yè)組財務補貼費用1600元。簽約時間籌備業(yè)務主任須完成相關手續(xù)、與公司簽訂籌備協(xié)議,方可享受籌備津貼；簽約在15日(含)前則當月為籌備期第一個月，簽約在15日后則從下月起為籌備期第一個月。特別說明:籌備津貼兌現(xiàn)以兌現(xiàn)時業(yè)務主任在職為條件，籌備業(yè)務主任須在公司服務滿1年以上，如1年內主動提出離司，須退回已領取籌備津貼。籌備期間營業(yè)組人力特指參加公司組織的會議、培訓且已提交簽約資料，并正常出勤所有人員(營業(yè)組要求人力數(shù)含業(yè)務主任本人)。獲得籌備津貼業(yè)務主任對應籌備月應出全勤，否則失去獲得當月籌備津貼資格。（三）見習壽險顧問籌備政策籌備時間6月1日開業(yè)的機構，5月底完成代資考。7月1日開業(yè)的機構，6月底完成代資考。招募資格中國境內公民，年齡在22周歲—55周歲之間，條件特別優(yōu)秀者可適當放寬；獲得國家教委認可的大專及以上學歷，條件特別優(yōu)秀者可適當放寬；具有當?shù)爻Ｗ艨诨蛟诋數(shù)赜泄潭ㄗ∷?；相貌端正，身體健康，具有良好的語言表達能力；無不良嗜好、無犯罪記錄。籌備待遇見習壽險顧問籌備出勤津貼標準：機構分類區(qū)域分類新人（出勤津貼）A類城區(qū)25元/天郊縣20元/天B類城區(qū)25元/天郊縣20元/天出勤津貼籌備期內（與所屬營業(yè)部經(jīng)理籌備期時間一致）新人參加崗前培訓班并順利結業(yè)，提交相關簽約資料后，新人按要求出勤可享受每天的出勤津貼，至營業(yè)部籌備期結束止，按對應出勤津貼標準發(fā)放。出勤津貼按實際應出勤天數(shù)計算，自然月（22工作日/月）核算于次月發(fā)放。新人增員獎金籌備期簽約的新人增員享受增員獎金。增員第一人，獎勵200元；增員第二人，獎勵300元；增員第三人，獎勵400元。增員人及被增員人要求面試合格且提交簽約資料，滿足出勤及相關管理規(guī)定，并在營業(yè)部考察期第一個月上崗并為實動人力。晉升主任獎金籌備期簽約的新人，在營業(yè)部進入考察期第一個月開始后四個月內達到晉升條件并順利晉升為業(yè)務主任，享受1000元的晉升主任獎金。獎金發(fā)放時間為晉升后次月發(fā)放。新人上崗后根據(jù)《基本法》規(guī)定享受各項新人利益。（四）培訓費用支持1、籌備期間新人享受400元/人的封閉培訓費用支持，主管以上享受1000元/人的封閉培訓費用支持，人數(shù)統(tǒng)計以上崗人力為準。2、該費用為機構負責使用，只能用于組織相關人員封閉培訓產(chǎn)生的費用。第三部分籌備期基礎管理一、籌備期基礎管理工作的重要性我們招募的大部分主管在基礎管理上還達不到所定級別所要求的管理水平，我們的內勤骨干也未經(jīng)歷過這種籌備操作模式，大家還都處在學習和探索階段，因此在籌備期必須強化基礎管理，尤其是早會管理、出勤管理、會議管理和人員管理。這就要求我們的內外勤骨干按照操作流程、按照崗位分工，將每一項工作做細做透，夯實基礎、執(zhí)行到位，確?；I備工作的開展井然有序。二、人員分工及工作職責（一）早會管理早會作為營銷基礎平臺建設的主要載體，承擔著活動管理、教育培訓、訓練輔導、業(yè)務推動、士氣激勵、團隊建設等多項使命，其對營業(yè)單位產(chǎn)生的巨大作用，顯然難以通過單一層面的運作得到充分體現(xiàn)。應該說，早會經(jīng)營是一個系統(tǒng)經(jīng)營，它包含分公司、中支、營業(yè)單位三個經(jīng)營層面。唯有三個層面職責明確，分工協(xié)作，齊抓共管，才能確保早會經(jīng)營取得實效。換言之，早會經(jīng)營應放在分公司戰(zhàn)略發(fā)展的高度，予以全盤考慮。1.早會監(jiān)督與評審小組1）成員：二、三級機構個險營銷部負責人、培訓負責人、營業(yè)單位負責人2）工作職責;建立早會評分制度，監(jiān)督各營業(yè)單位的早會情況，提升早會質量；將營業(yè)單位早會經(jīng)營的成功經(jīng)驗傳遞至各營業(yè)單位。2．早會功能小組1）成員：中支公司培訓部講師、營業(yè)單位組訓、營業(yè)部經(jīng)理、優(yōu)秀兼職講師及部經(jīng)理助理2）工作職責;①中支公司個險培訓部負責早會課件的開發(fā)和制作，在每天下午5：00前將統(tǒng)一課件下發(fā)至各營業(yè)單位，形成制式、系統(tǒng)化集中運作。營業(yè)單位a?制定營業(yè)單位早會行事歷、早會流程，各部門二次早會流程；（按照階段性目標制定晨會主體內容）；b?組織召開營業(yè)單位的早會，安排早會人員分工，定期開會研討；c.審核每日晨會內容及主持人的把關，負責本部每日典范分享人員的落實及輔導。（二）考勤管理嚴格的考勤管理才能保證籌備期隊伍的穩(wěn)定，《基本法》進一步規(guī)范了會議考勤管理，《籌備期財務補貼政策》里專門設立了新人出勤津貼，這就要求營業(yè)單位安排專人負責考勤管理工作，嚴格執(zhí)行考勤制度。1.成員：營業(yè)單位組訓、部經(jīng)理助理2.工作職責：①《會議考勤管理》上墻，在職場醒目處及各部門職場張貼，并不定期宣導強調考勤紀律，深入人心。②每天大早會及夕會設置考勤點名的環(huán)節(jié)并制作本單位的考勤表格，嚴格記載考勤情況。職場醒目處設置考勤通報欄，通報每日的考勤情況：當天遲到人員名單、曠工人員名單、請假人員名單，以便核對，避免爭議考勤扣款。各營業(yè)單位嚴格執(zhí)行考勤制度，對于違規(guī)人員要嚴格扣款，考勤扣款在底薪中予以扣減。（三）人管管理成員：二、三級機構人管崗2.工作職責;1）上號資料整理收集。（各營業(yè)單位設置人管工作負責人，同時直接處理本部的上號資料工作。指導各營業(yè)部經(jīng)理助理準備上號資料。）2）籌備期經(jīng)理及主任底薪復核及發(fā)放。3）整理人員名單、團隊架構及血緣關系，架構圖。4）協(xié)助基本法宣講工作。5）制定籌備期人管工作行事歷。包括何時發(fā)放底薪、何時整理上號資料、何時簽報申請新的機構代碼，何時錄機上號等具體工作安排。（四）報表管理1.成員：二、三級機構人管崗、工作職責：1）負責監(jiān)督各營業(yè)單位制作籌備期的新增報表，把控各營業(yè)單位籌備進度，及時發(fā)現(xiàn)籌備過程中出現(xiàn)的問題。2）協(xié)助各營業(yè)單位進行每日新增戰(zhàn)報和目前籌備進展的統(tǒng)計，每天播報各營業(yè)單位新增面談、繳費、參訓、出勤等數(shù)據(jù)的短信，營造增員氛圍。3）提供試用業(yè)務員底薪獲取預警，督導各營業(yè)單位追蹤新人底薪獲取情況。（五）行政后援1.各營業(yè)單位的受理崗1）負責資料復印、行銷輔助工具的分發(fā)、清理等，建立相應的臺帳，做到清收平衡。2）上號資料辦理，入司上號手續(xù)辦理，要求在培訓班結束后1天之內全部辦齊，所包含項目見附件。2.營業(yè)部經(jīng)理助理1）工作定位部經(jīng)理助理是部經(jīng)理的左膀右臂，在整個部門當中起著舉足輕重的作用，處于核心地位。2）工作職責：①更新架構圖對部門情況了如指掌，每天更新架構圖，必須會默寫架構圖，并根據(jù)架構圖以及籌備政策，將架構圖及時匯報給部門經(jīng)理。②考勤管理每天考勤分次統(tǒng)計：大早會到會情況、部門主任二早到會情況、新人早會到會情況、主任夕會到會情況。統(tǒng)計事項包括應到、實到請假、病假、曠工、遲到、早退。創(chuàng)說會情況匯報包括：創(chuàng)說會預計人數(shù)、實際到會人數(shù)、參加面試人數(shù)、繳費人數(shù)（培訓班）?；顒恿壳闆r統(tǒng)計根據(jù)不同時期的需要，進行活動量的統(tǒng)計?；顒恿拷y(tǒng)計以工具回執(zhí)為準，統(tǒng)計主任、準主任、新人工具使用情況。統(tǒng)計事項包括上交回執(zhí)者姓名、當日回執(zhí)數(shù)、累計回執(zhí)數(shù)。職場布置每日出勤公示、工具回執(zhí)單數(shù)量公示、創(chuàng)說會參會人數(shù)公示、創(chuàng)說會參加面試人數(shù)公示、交費人數(shù)公示，包含當日情況以及累計情況等。組織并主持部門二次早會要求：有序、有質、有收效。定期對部門二次早會質量進行評估，由主任填寫匿名評估單，以后期回執(zhí)單數(shù)量、交費人數(shù)以及部門成員話術熟練度作為評估標準。（六）籌備津貼的追蹤和發(fā)放籌備期籌備津貼是各層級業(yè)務人員籌備期間唯一的收入來源，籌備津貼的發(fā)放必須及時準確，一旦發(fā)放不及時或不準確將可能造成隊伍動蕩。此項工作由各營業(yè)單位匯總上報，分公司/中支的人管崗負責審核，財務負責扣稅等內容審核，機構總對機構投產(chǎn)比負責，親自追蹤和協(xié)調，確?；I備津貼及時到位。每月計發(fā)籌備津貼，必須提前10天左右開始核算。三、籌備期問題解答（一）公司篇1、幸福人壽是一家什么樣的公司？我們幸福人壽是一家全國性國有保險公司，注冊資本11.59億，是04年以來資本實力最雄厚的壽險公司。我們的股東是國務院財政部直屬的信達集團，擁有國家信譽，公司資產(chǎn)規(guī)模龐大，實力雄厚，值得信賴。我們公司具有市場上一流的產(chǎn)品，投資收益連續(xù)三年位居市場前列，而且具有銀行般嚴謹?shù)墓芾眢w系，可以充分讓客戶放心。幸福人壽司如其名，我們一直致力于以優(yōu)質的服務帶給客戶“幸?！钡母杏X為宗旨，與各大銀行、國有企業(yè)有著多年廣泛的業(yè)務合作關系。2、幸福人壽好在哪，有哪些優(yōu)勢？（公司優(yōu)勢）1）實力雄厚我們公司是04年以來成立的壽險公司中資本實力最雄厚。我們的股東是國務院財政部直屬的信達集團，擁有國家信譽，公司資產(chǎn)規(guī)模龐大，實力雄厚，值得信賴。我們公司擁有一支強大的高級管理團隊，我們的董事長是中國最大的房地產(chǎn)開發(fā)集團——中房集團董事長孟曉蘇、我們的總裁是中國信達資產(chǎn)管理股份有限公司副總裁楊軍華，中國第一張生命表的研發(fā)人詹肇嵐是我們的副總裁，專項負責產(chǎn)品研發(fā)工作。2010年更是引進了目前中國壽險界的黃金管理團隊加盟，使快速發(fā)展中的幸福人壽更具活力。（2）投資領先我們公司自成立以來，連續(xù)三年累計實現(xiàn)投資收益，大大高于行業(yè)平均水平。穩(wěn)健高效的投資保證了客戶利益實現(xiàn)最大化。（3）產(chǎn)品全面我們公司的產(chǎn)品體系極其全面，從意外門診到大病保障，從養(yǎng)老醫(yī)療到投資理財，品類眾多的產(chǎn)品可以充分滿足客戶的各方面需求。公司主導“人生四季應有幸福的保障，”建立了以客戶保障為核心和以客戶需求為導向的產(chǎn)品體系。2011年公司將推出最具市場競爭力的保額分紅系列產(chǎn)品，更好地滿足客戶多種需求。（4）管理規(guī)范公司有著嚴謹?shù)墓芾眢w系并通過了IS09001質量管理認證工作為先導，建立起行之有效的內管內控體系，如銀行般嚴謹?shù)?/p>

管理體系，可以充分讓客戶放心。3、幸福人壽的公司實力如何？股東有哪些？（股東介紹）幸福人壽的股東由多家國內外資金雄厚的企業(yè)構成，包括中國信達資產(chǎn)管理股份公司、大同煤礦（集團）公司、中國中旅（集團公司）等。股東超過27億元的投入，是幸福人壽創(chuàng)造第一個業(yè)界奇跡——機構增長最快壽險公司的保證。中國信達資產(chǎn)管理股份有限公司中國信達的前身中國信達資產(chǎn)管理公司，成立于1999年4月，是我國政府為抵御亞洲金融危機的影響、有效化解銀行不良資產(chǎn)風險、維護金融體系穩(wěn)定而組建的第一家金融資產(chǎn)管理公司。十多年來先后接收了國家開發(fā)銀行、中國建設銀行、中國銀行、中國工商銀行、交通銀行等10多家銀行及其他金融機構的不良資產(chǎn),在支持國有商業(yè)銀行改制上市、化解金融風險、維護金融市場秩序等方面發(fā)揮了重要的作用。公司的管理總資產(chǎn)超過2萬億，財政部持有100%的股權，代表國家依法行使出資人的權利和義務。中國中旅（集）公司中國中旅（集）公司由國務院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會監(jiān)管的中國中旅（集團）公司（以下簡稱“中國中旅”），是在中國旅行社總社基礎上發(fā)展起來的國家重要骨干旅游企業(yè)。半個多世紀以來，中國中旅在大力推進旅行社業(yè)、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中，帶動和促進了相關產(chǎn)業(yè)的協(xié)調發(fā)展，構筑了遍及全國、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡，形成了“主業(yè)突出，相關產(chǎn)業(yè)協(xié)調發(fā)展”的全方位競爭態(tài)勢。大同煤礦集團有限責任公司成立于1949年8月30日，前身是大同礦務局，2000年7月改制為大同煤礦集團有限責任公司。公司現(xiàn)有總資產(chǎn)750億元，職工20萬，礦井54對，分布在山西和內蒙古，東西跨度300多公里、南北跨度600多公里的區(qū)域內。2009年煤炭產(chǎn)銷量1.13億噸，連續(xù)五年突破億噸?，F(xiàn)已形成煤炭為主，電力、化工、冶金、機械制造等多業(yè)并舉的特大型綜合能源集團。正在建設的晉北煤炭基地是國家規(guī)劃的13個大型煤炭基地之一。4、保險到底是不是騙人的？保險和銀行、證券并稱國家三大金融支柱，國家專門有國家保監(jiān)會在管理保險公司，《保險法》、《國十條》、《人民政府文件》證明：保險業(yè)剛剛進入春天，保險是社會主義經(jīng)濟建設的穩(wěn)定器和助推器，為和諧社會的建設保駕護航。5、保險公司會不會倒閉？根據(jù)我國保險法規(guī)定，擁有人壽保險業(yè)務的保險公司是不允許倒閉的。保險公司如果因為運營不善，保險公司會選擇合并，除此以外中國保監(jiān)會有權停止此保險公司業(yè)務，直到有足夠的資金能夠使此保險公司再次運作。如果保險公司由法院宣告破產(chǎn)的話，那么它的所有業(yè)務將由中國保監(jiān)指定另外一家保險公司代理和繼續(xù)其售后服務，或者退保手續(xù)等。6、幸福人壽的產(chǎn)品怎樣，能否滿足客戶的各項需求？（產(chǎn)品特色）幸福人壽以“最好的產(chǎn)品帶給客戶踏實幸福的感受”為宗旨切入市場，通過建設完整的產(chǎn)品體系，形成差異化的產(chǎn)品特色和富有競爭力的產(chǎn)品價格，致力于為社會大眾提供充滿人性化、獨具特色的壽險產(chǎn)品和服務。幸福人壽的產(chǎn)品保障全面，保費低廉，客戶可以得到非常實惠的收益與保障，具有極強的市場競爭力，公司多款產(chǎn)品憑借優(yōu)秀的市場表現(xiàn)和極富特色的產(chǎn)品設計受到市場的青睞和客戶的一致好評。面對時代的變革和市場的變化，幸福人壽也將對產(chǎn)品進行更新?lián)Q代，進一步完善產(chǎn)品體系，即將發(fā)出新的保額分紅型產(chǎn)品，以適應市場的變化，更好的滿足客戶多方位的需求，增強公司的市場競爭力。7、幸福人壽是如何賺錢的？盈利能力如何？（投資渠道）幸福人壽的資金主要投于國債、銀行存款及金融債券三大投資渠道。（1）大額協(xié)議存款：根據(jù)中國人民銀行規(guī)定，中資保險公司可就3000萬元以上的5年期以上的大額定期存款與商業(yè)銀行協(xié)商存款利率，而個人存款僅能按照央行頒布的銀行存款利率獲息，并且要征利息稅。（保險公司存款的利率最高可為個人定期存款利率的3倍）（2）國債：國債是由國家發(fā)行的債券，由于國債的發(fā)行主體是國家，所以它具有最高的信用度，被公認為是最安全的投資工具。（3）金融債券：指銀行及非銀行金融機構依照法定程序發(fā)行并約定在一定期限內還本付息的有價證券。回報率為7%—8%，還有AA+級中央企業(yè)債券等，回報率約8%—10%。2006年《國十條》出臺，保險投資渠道進一步放寬，面向資本市場投資的權益類資產(chǎn)向保險公司開放，如大額協(xié)議存款、基礎設施建設、國債、金融債券、企業(yè)債券（AA級以上）證券投資基金（比例上調為15%）、股市（比例上調為10%）、參股商業(yè)銀行、QDII境外投資、投資實業(yè)和不動產(chǎn)。8、幸福人壽的售后服務如何？客戶理賠難不難？（服務及理賠）幸福人壽以不斷完善的專業(yè)化服務贏得上千萬客戶的信任和支持。公司堅持“專業(yè)、規(guī)范、貼心、超值”的服務理念，提供電話服務、網(wǎng)絡服務、增值服務等一系列多元化的、完善的服務平臺，并不斷改善技術支持和服務措施，致力于為客戶提供更優(yōu)良的服務。幸福人壽強調以誠信為基石，從一切細節(jié)處尊重客戶，為客戶提供專業(yè)的理賠服務，提升客戶的幸福感受，同時提升幸福人壽的社會價值和市場品牌，以求最大限度維護客戶利益。9、、幸福人壽的發(fā)展前景如何？（發(fā)展規(guī)劃）幸福人壽的管理層高瞻遠矚，設定了公司未來五年的發(fā)展規(guī)劃，具體的發(fā)展目標：1、保費收入：到2015年，幸福人壽實現(xiàn)當年保費收入290億元，其中新單保費178億元，續(xù)期保費112億元。2、機構建設：到2015年，幸福人壽將在全國24個省、自治區(qū)、直轄市和計劃單列市建立627家分支機構，其中：二級機構（分公司或中心支公司）29家，三級機構（中心支公司）113家，四級機構（支公司）485家。在基本確定了5年規(guī)劃的基礎上，幸福人壽的長期發(fā)展目標為：爭取開業(yè)后第7年實現(xiàn)當年度盈利；2012年引進國內外戰(zhàn)略合作者，增強競爭實力，10年左右擇機實現(xiàn)上市；經(jīng)過10年或更多一點的不懈努力，確立在行業(yè)中的領先地位，成為償付能力強、服務質量好、誠信合規(guī)、安全高效、品牌知名度高、綜合競爭能力強的現(xiàn)代壽險企業(yè)集團。（二）增員篇A、同業(yè)增員話術篇（招募部經(jīng)理、業(yè)務主任）1、在XX同業(yè)做習慣了，不想動。（意愿）動搖話術：您現(xiàn)在還要在他這個部門、小組呆多長？您說您晉升的可能性有多少？您看您現(xiàn)在的主任和經(jīng)理，他們之所以坐上這個位置，只不過是比您多了一個時機而已（籌備定級）?，F(xiàn)在同樣的機會擺在您面前，籌備是一種不可再生的資源，一旦錯過，您將會付出比別人多百倍甚至是千倍的努力，您還猶豫什么呢？說明促成：“樹挪死，人挪活”機遇有時候大于努力，您同意嗎？現(xiàn)在您是主任要想走到經(jīng)理的位置需要足夠的人力和業(yè)績。更需要足夠的時間來運作，還不一定能晉升上?，F(xiàn)在幸福人壽機構正在籌備，目前正在招聘儲備干部。X月份就可以晉升一批經(jīng)理，我們現(xiàn)

在就像幸福的原始股一樣，公司政策支持多，個人發(fā)展空間大，利益也特別大。就像喝雞湯一樣，要喝就喝頭道湯。挪動一下，您的空間會更大些，考慮一下。2、籌備過程中，約不到人怎么辦？遇到打電話聯(lián)系不到人或者被增員者不愿見面的情況，采取上門拜訪措施，做面對面的溝通交流。3、事先已談妥的人員，思想出現(xiàn)波動反悔了怎么辦？與思想波動人員做一對一溝通，就政策、支持、收入、發(fā)展等方面內容反復懇談，并努力讓其先參加完培訓，通過培訓堅定其籌備的信心。4、不愿意參加培訓怎么辦？在促成成功并簽署協(xié)議的同時務必要求所增對象繳納培訓費用，并認真包裝此次培訓的重要性及講師陣容的強大。5、當團隊增員出現(xiàn)瓶頸，增員進度放緩的時候怎么處理？可利用大型創(chuàng)說會拉升業(yè)務伙伴的增員拜訪量，并幫助其促成增員。6、當增員遇到困難隊出現(xiàn)負面情緒的時候如何處理？6、當增員遇到困難隊出現(xiàn)負面情緒的時候如何處理？單獨就遇到的困難進行溝通處理，并重點關注其增員的進展。利用大早會、二次早會、夕會的機會，針對不同的問題情況討論，可邀請遇到此類問題的業(yè)務伙伴分享其經(jīng)驗，同時可利用提供增員工具、增員話術演練、舉辦創(chuàng)說會等手段幫助團隊完成順利增員。7、所增對象不愿放棄現(xiàn)有團隊利益怎么處理？

（1）通過對其平臺的變化帶來的利益和自身價值進行分析您是愿意掙一陣子的錢還是一輩子的錢，是愿意每個月只拿這幾千元，還是愿意一個月賺到別人一年都賺不到的錢？您現(xiàn)在來我們公司就相當于自己開公司，但場地、員工的工資由公司出，況且我們還有籌備政策來彌補您的短期損失，所以您不管從長期和短期來看都是賺的，您賺了一個大的團隊和持續(xù)的高收入。（2）通過對基本法的剖析使其認識幸福給他的巨大利益幸福的基本法可以說是業(yè)內不多見的高薪、全面又人性的基本法，它具有高達14種的薪資利益，四種保險+養(yǎng)老公積金+養(yǎng)老基本補貼，管理津貼方案和財補政策也是業(yè)內領先的，您能想象嗎，連交通補貼都有。以前我們也沒關注，也不知道幸福有這么好的基本法，您看如果您在幸福擁有一個大的團隊，您的收入會比您現(xiàn)在高多少，做同樣的事幸福的待遇是您現(xiàn)在的兩倍，還考慮什么呢？（3）前程規(guī)劃為什么您的經(jīng)理比您有價值，同業(yè)有很多公司找他，他在這個行業(yè)也不在缺飯碗，是因為他的平臺不一樣，您不想和他一樣嗎？現(xiàn)在幸福對您來講是一個機會！8、擔心所轄隊不愿過來怎么辦？8、擔心所轄隊不愿過來怎么辦？（1）同業(yè)懇談會（分析為什么到幸福來，來了幸福能夠給他們什么？）；如果您沒有問題就好辦，您可以約幾個和您私交不錯的主管讓我來和他們溝通一下，畢竟我了解幸福的優(yōu)勢，如果談得好，我們可以

再擴大一些范圍，專門針對您的團隊做一個同業(yè)懇談會，會有更好的效果。（2）重點突破，各個擊破。您可以單獨和您的團隊主管溝通，我也可以協(xié)助，這樣一個一個談過來，避免有個別主管不動影響其他人，不用擔心，畢竟他們過來對他們的平臺和收入都有提升，做決定是有個過程。他們無非就是把困難看的大了一點，我們會幫助他們的。9、我個人業(yè)務沒問但增員能力不強，沒信心？9、我個人業(yè)務沒問但增員能力不強，沒信心？我們就是需要個人業(yè)務能力強的主管，對于增員，公司有一套系統(tǒng)化的運作體系和很好的工具提供給你們，協(xié)助你們增員一定沒有問題。目前市場上增員最好的公司，他們靠的都是系統(tǒng)運作和方法，而創(chuàng)造這套方法的鼻祖就在幸福。10、以前增員不少，但留存的太少，怕籌備不起來？留存不好是因為新人培訓和銜接培訓不好，我們有一套完整的新人培育操作體系，可以確保新人的開單、轉正和留存。怕籌備不起來的擔心誰都會有，這就和做生意一樣，我們如果盲目去投資，可能會虧本、會失敗，但是在之前充分考慮會遇到的問題和困難，拿出投資分析和策略，讓您無后顧之憂，放開手腳去做一定會成功。11、政策看起來不錯，但標準很高，沒把握？我們有成功的籌備經(jīng)驗，也有配套的推動方法，按照我們的流程去做，就能把看似不可能的事情變成可能。籌備政策是支持我們做大做強的保證，我們從同業(yè)過來，就是希望能獲得更高的收入、組建更大團隊?；I備政策的標準都是經(jīng)過多次實踐檢驗的，是經(jīng)過科學測算的。同時，籌備津貼可以解決您在籌備過程中的必要支出，就和做生意開張之前要招聘和裝修一樣，會有投入，這個錢我們不能省，是必須支出的，用這些投入換來一支大而穩(wěn)定的團隊，從而創(chuàng)造源源不斷的高收入。12、現(xiàn)在我個人的收入還可以，我去幸福能做什么呢？（發(fā)展）動搖話術：有沒有想過當經(jīng)理？成話術：現(xiàn)在就有機會了。2011年幸福的機構籌備工作將在2月份展開，將大量招募籌備經(jīng)理、業(yè)務主任。您現(xiàn)在的收入來源主要是個人業(yè)務，業(yè)績壓力較大，沒有了業(yè)務也就沒有了收入。如果能借助籌備機會獲得一個大而強的團隊，那收入將是您無法想象和比擬的。B、非同業(yè)增員話術篇（適用業(yè)務主任、新人）1、為什么要做保險？做保險不僅可以幫助別人，而且還可以給自己一個事業(yè)發(fā)展的機會。1）個人能力成長迅速：保險行業(yè)是社會上公認的培養(yǎng)人才最快的行業(yè)，來保險公司可以學到多種技能，教會您如何成功地與人相處、如何成為一個受人歡迎的人。2）個人收入大幅提高：我們的收入下有保底上不封頂，是能者多勞，多勞者多得，百萬年薪不是夢。3）充分施展個人才華：在保險公司晉升不用靠關系，只要肯努力，好好干，都能得到好的發(fā)展。2、幸福人壽籌備和別的公司有什么不一樣的？（政策）動搖話術：如果有一個工作能發(fā)揮您的能力，又能實現(xiàn)理想收入，您是否愿意試一試？成話術：幸福人壽保險股份有限公司是一家國有大型股份制專業(yè)壽險公司。現(xiàn)在是籌備期間，前期不要求做業(yè)績，專心培訓學習，學會了再做，而且還有學習津貼。如果您想當主任，公司還給您特別支持政策。第一個月找3個和您一樣有發(fā)展欲望的人，公司給您1500-2500元的籌備津貼。第二個月再找2個，再給您1500-2500元?，F(xiàn)在是公司出資幫您做事業(yè)，學不會您可以不做，又沒有什么損失！3、我沒有銷售經(jīng)驗，不會做保險。（支持）動搖話術：是的，我當時的想法跟您一樣，但您目前的經(jīng)驗是天生就有的嗎？成話術：我們都沒有做過保險，肯定擔心做不好，但是做不做得好，完全取決于這家公司的培訓力度。您是否認同？幸福是一家負責任的公司，我們招聘的每一名營銷員都要先完成系統(tǒng)培訓再上崗，不象有些公司學了兩三天就出去拜訪，結果做不長久。幸福人壽還給您提供了由公司開發(fā)并統(tǒng)一設計印刷的計劃書、寶典、單頁及更多的宣傳資料。幫助您更簡單、更快地掙到錢。4、保險公司收入不穩(wěn)定，工作時間又長？（收入）動搖話術：您心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少小時？成話術：每天上午開完早會，其他時間都由自己支配。有人說，做保險辛苦，但辛苦一年可以賺到別的行業(yè)十年才能賺到的錢，用5-10年就能把別人一輩子的錢都賺回來，穩(wěn)定不穩(wěn)定還重要嗎？5、現(xiàn)在做保險太晚了，沒有什么發(fā)展前途。（發(fā)展）動搖話術：您覺得保險行業(yè)有前途嗎？成話術：俗話說：“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”?，F(xiàn)在您正趕上幸福人壽在全國限額招收高級管理人員，不管您來不來做，可以先到公司來看看！多一個機會就多一項選擇?，F(xiàn)在公司不僅招聘業(yè)務人員，還有很多內勤崗位，還有領導管理崗位，您這么優(yōu)秀，可以去了解一下，就是不做，也可以幫家里親戚朋友打聽一下，多一個選擇嘛?。ㄈ┗痉ㄆ谝黄M織架構1、幸福人壽《基本法》的職級設置是怎么樣的？幸福人壽基本法的職級設置分為組織發(fā)展和銷售發(fā)展兩個系列，共12個職級。組織發(fā)展系列分業(yè)務員層級、業(yè)務主任層級、營業(yè)部經(jīng)理層級和總監(jiān)層級，后三個層級統(tǒng)稱為業(yè)務主管；市場經(jīng)理職級屬于銷售發(fā)展系列。2、什么是增員關系？增員關系包括直接增員關系和間接增員關系。各級保險營銷員推薦新人進入公司簽約后，該保險營銷員與之形成直接增員關系。例如：A增員B,B增員C,A與B、B與C形成直接增員關系，A與C形成間接增員關系。3、推薦關系會改變嗎？推薦關系一經(jīng)確定，未經(jīng)公司許可不得擅自變動。4、什么是育成關系？育成關系為組育成關系，包括直接育成關系和間接育成關系。業(yè)務主管將直轄組內業(yè)務員育成出組，則該主管與之形成直接育成關系。例如：業(yè)務主任A直接育成業(yè)務主任B，業(yè)務主任B