2023年白酒品牌保護(hù)與發(fā)展（三）

白酒品牌保護(hù)與發(fā)展（三）三、客戶資源

每一個(gè)勝利的男人背后都有一個(gè)優(yōu)秀的女人，每一個(gè)在區(qū)域市場(chǎng)上勝利的白酒企業(yè)的背后都有優(yōu)秀的客戶。優(yōu)秀的女人不僅懂得如何協(xié)作男人制造出共同的強(qiáng)勢(shì)生存，而且還能與男人一起獲得優(yōu)質(zhì)生活的長(zhǎng)期與平穩(wěn)。不稱職的女人不僅身不由己地使男人的付出大打折扣，而且很有可能將男人拖入在后院自燃的火坑。所謂的客戶就是上帝就是指那種優(yōu)秀的女人，所謂的客戶也是魔鬼就是指那種不守婦道且習(xí)慣于在后院點(diǎn)火的不稱職的女人。而勝利的哲學(xué)是：優(yōu)秀的男人要找一個(gè)適合于自己的優(yōu)秀的女人，惟有如此才有可能擁有一個(gè)長(zhǎng)治久安的家庭（市場(chǎng)）。細(xì)分開來：

A、選對(duì)客戶：劃出適合于你產(chǎn)品和市場(chǎng)推廣策略的客戶類別，從客戶類別中選擇能使你理性中帶有更多愉悅感性的優(yōu)秀者。

B、懷有大度：男人要有男人的大度，不要由于女人的瑣碎和嘮叨而逃辟生活，要懂得由于分工的不同，主內(nèi)的女人總有做不完的終端和相關(guān)的瑣碎，她有責(zé)任和義務(wù)向你嘮叨。80%的夫妻（廠商）的不和與分手都是由于日常工作的糾纏和埋怨。

C、生存愛護(hù)：解除客戶的常規(guī)性生存風(fēng)險(xiǎn)，也是廠家的責(zé)任和義務(wù)。學(xué)會(huì)如何替客戶算賬，在合理分工的前提下，培育和提高客戶的市場(chǎng)推廣和盈利力量是廠商合作中永久的主題。

D、客戶無敵：縱然由于實(shí)質(zhì)性的問題雙方不得不分手，也要讓客戶無法、不能、也不愿仇恨你。優(yōu)秀的夫妻分手后往往不會(huì)相互破壞對(duì)方的資源，作為廠家更應(yīng)當(dāng)主動(dòng)做到這一點(diǎn)。

總之找一個(gè)能和你共同開發(fā)市場(chǎng)的穩(wěn)定的客戶，在合作中經(jīng)營(yíng)好客戶，不要輕易分手縱然分手也要與客戶成為伴侶，這樣客戶資源的穩(wěn)定與進(jìn)展就有了相對(duì)而言的可持續(xù)性。

四、渠道資源的愛護(hù)

白酒市場(chǎng)目前渠道的類別分為：終端消費(fèi)渠道、終端購(gòu)買渠道、流通渠道。

終端消費(fèi)渠道主要指餐飲店、夜場(chǎng)等；終端購(gòu)買渠道主要指商超、賣場(chǎng)等；流通渠道主要指酒類批發(fā)市場(chǎng)、分布在其它位置的二批商及零售商等。白酒消費(fèi)習(xí)慣的特質(zhì)性，打算著中高檔產(chǎn)品的渠道推廣必需按階段順勢(shì)導(dǎo)入不同的渠道。挨次依次為：終端消費(fèi)渠道→終端購(gòu)買渠道→流通渠道。在終端消費(fèi)渠道沒有全面導(dǎo)入的時(shí)候鋪貨到終端購(gòu)買渠道，會(huì)由于過早的開發(fā)形成渠道疲備，同時(shí)還有可能造成進(jìn)退兩難的已投入成本的鋪張。當(dāng)終端消費(fèi)渠道和終端購(gòu)買渠道已順當(dāng)進(jìn)入強(qiáng)勢(shì)平穩(wěn)增長(zhǎng)期時(shí)，方能將產(chǎn)品推向流通渠道，否則會(huì)大大縮短產(chǎn)品的生命周期。反之，假如在該跟進(jìn)相關(guān)渠道的時(shí)機(jī)已成熟的狀況下卻沒有準(zhǔn)時(shí)跟進(jìn)，就會(huì)因渠道的過度饑渴而給相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)品牌一可乘之機(jī)，進(jìn)爾形成渠道斷檔，給市場(chǎng)造成不必要的渠道資源流失。

因此在合適的時(shí)機(jī)用適度的力度跟進(jìn)渠道推廣是愛護(hù)渠道資源的不二法門。

至于人力資源，廣告資源等資源的科學(xué)利用和愛護(hù)，是全部行業(yè)老生常談且永久最具有個(gè)案操作技巧的問題，在此沒必要贅述。至此對(duì)于中國(guó)最具特質(zhì)的民族產(chǎn)業(yè)的白酒企業(yè)而言，只要在區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)上把握有開必發(fā)的同時(shí)，有針對(duì)性地站在全國(guó)的高度布局品牌，同時(shí)在詳細(xì)的推廣上選對(duì)了優(yōu)秀的戰(zhàn)略客戶，然后雙方同舟共濟(jì)地將產(chǎn)品有力有利有節(jié)地推向相應(yīng)的渠道