商務(wù)談判的結(jié)束與簽約

第十章

商務(wù)談判的結(jié)束與簽約商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!學(xué)習(xí)目的與要求：1．掌握談判結(jié)束的判斷方法2．學(xué)會(huì)正確理解和使用談判結(jié)束的方式3．了解訂立合同的基本知識(shí)商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!節(jié)商務(wù)談判的結(jié)束一、談判結(jié)束的判斷二、商務(wù)談判結(jié)束的方式三、商務(wù)談判結(jié)果的各種可能商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!

從談判涉及的交易條件來(lái)判定

（1）考察交易條件中尚余留的分歧（2）考察談判對(duì)手交易條件是否進(jìn)入己方成交線（3）考察雙方在交易條件上的一致性商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!從談判時(shí)間來(lái)判定

（1）雙方約定的談判時(shí)間（2）單方限定的談判時(shí)間（3）形勢(shì)突變的談判時(shí)間商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!

從對(duì)方傳遞的信息來(lái)判斷

（1）向你詢問(wèn)交貨的時(shí)間。（2）向你打聽(tīng)新舊產(chǎn)品及有關(guān)產(chǎn)品的比價(jià)問(wèn)題。（3）對(duì)質(zhì)量和加工提出具體要求。（4）讓你把價(jià)格說(shuō)的確切一些。（5）要求將報(bào)盤的有效期延續(xù)幾天。（6）要求實(shí)地試用產(chǎn)品。（7）提出了某些反對(duì)意見(jiàn)。商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!二、商務(wù)談判結(jié)束的方式1、成交2．中止（1）有約期中止（2）無(wú)約期中止3．破裂（1）友好破裂結(jié)束談判（2）對(duì)立破裂結(jié)束談判商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!案例：?jiǎn)倘ヅ_(tái)灣向吉姆的告訴索賠，因?yàn)閱痰睦习逑蚣返墓居嗁?gòu)了一批自行車出了問(wèn)題。喬知道又其他供應(yīng)商很樂(lè)意向他們提供自行車，但他不愿意破壞與吉姆已經(jīng)建立起來(lái)的良好的共給關(guān)系。吉姆無(wú)權(quán)從金錢上補(bǔ)償喬；她所能做的只是換貨。喬說(shuō)因采購(gòu)了錯(cuò)誤的物質(zhì)而使他在公司的名譽(yù)受損，而換貨不足以補(bǔ)償。喬預(yù)定了一張機(jī)票，將在3小時(shí)以后起飛。他發(fā)現(xiàn)吉姆滔滔不絕地談話是在拖延時(shí)間，保持禮貌只會(huì)使他得不到任何東西，他生氣地站起來(lái)離開了房間。吉姆非常尷尬，但不想叫他回來(lái)，以免失去面子。喬所在的公司以后再?zèng)]有與吉姆公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!一、訂立合同的基本程序1、要約2、承諾

商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!三、合同成立的形式

1、自動(dòng)成立2、確認(rèn)成立3、批準(zhǔn)成立商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!

審核協(xié)議及簽署

（1）對(duì)協(xié)議內(nèi)容進(jìn)行審核①合法性審核。②有效性審核。③一致性審核。④文字性審核。（2）對(duì)簽字人進(jìn)行審核

商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!

業(yè)務(wù)合同簽訂時(shí)應(yīng)避免的錯(cuò)誤

（1）合同主體不合法。（2）合同條款不完整、不明確。（3）合同中沒(méi)有違約責(zé)任條款（4）草率簽訂，任意中止合同也是業(yè)務(wù)中應(yīng)避免出現(xiàn)的。

商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)!

一、合同的終止和解除

1、合同的終止2、合同終止的條件3、合同的解除4、解除合同的條件商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!合同終止的條件有下列情形之一的，合同的權(quán)利義務(wù)終止：（1）債務(wù)已經(jīng)按照約定履行;（2）合同解除;（3）債務(wù)相互抵消;（4）債務(wù)人依法將標(biāo)的物提存;（5）債權(quán)人免除債務(wù)(債權(quán)人免除債務(wù)人部分或全部債務(wù)的)；（6）債權(quán)債務(wù)同歸于一人(但涉及第三人利益的除外)；（7）法律規(guī)定或者當(dāng)事人約定終止的其他情形。商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!

解除合同的條件

（1）當(dāng)事人可以在合同中約定解除合同的條件，解除合同的條件成熟時(shí)；（2）當(dāng)事人經(jīng)協(xié)商達(dá)成一致；（3）因不可抗力因素致使不能實(shí)現(xiàn)合同目的；（4）在履行期屆時(shí)之前，當(dāng)事人一方明確聲明或者以自己的行為表明不履行主要債務(wù)；（5）當(dāng)事人一方遲延履行主要債務(wù)，經(jīng)催告后在合理期限內(nèi)仍未履行；（6）當(dāng)事人一方遲延履行債務(wù)或者有其他違約行為致使不能實(shí)現(xiàn)合同目的。（7）法律規(guī)定或者當(dāng)事人約定解除權(quán)行使期限，期限屆時(shí)當(dāng)事人不行使的，該權(quán)利取消。法律沒(méi)有規(guī)定或者當(dāng)事人沒(méi)有約定解除權(quán)行使期限，經(jīng)對(duì)方催告后在合理期限內(nèi)不行使的，該權(quán)利取消；（8）當(dāng)事人一方主張解除的，應(yīng)當(dāng)通知對(duì)方。合同自通知到達(dá)對(duì)方并無(wú)異議時(shí)解除。對(duì)方有異議的，可以請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)確認(rèn)解除合同的效力。法律、行政法規(guī)規(guī)定解除合同應(yīng)當(dāng)辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)的，依照其規(guī)定;（9）合同解除后，尚未履行的，終止履行;已經(jīng)履行的，根據(jù)履行情況和合同性質(zhì)，當(dāng)事人可以要求恢復(fù)原狀采取其他補(bǔ)救措施，并有權(quán)要求賠償損失。商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!

三、合同的變更

1、合同變更的概念2、變更合同的條件3、變更合同的程序商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!

變更合同的條件

（1）發(fā)生了使合同基礎(chǔ)發(fā)生變化的客觀情況。（2）合同變更應(yīng)經(jīng)當(dāng)事人各方協(xié)商同意，任何一方不得擅自變更合同，擅自變更的合同無(wú)法律效力;（3）變更合同應(yīng)采取書面形式，口頭協(xié)議變更應(yīng)有相應(yīng)的證據(jù);（4）按我國(guó)法律、法規(guī)的規(guī)定，由國(guó)家批準(zhǔn)成立的合同，其內(nèi)容的重大變更還應(yīng)經(jīng)原批準(zhǔn)機(jī)關(guān)批準(zhǔn)。商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁(yè)!四、變更和轉(zhuǎn)讓合同的特殊規(guī)定1、可變更和轉(zhuǎn)讓合同的法定條件2、不可變更或轉(zhuǎn)讓合同的條件商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁(yè)!不可變更或轉(zhuǎn)讓合同的條件（1）合同不因一方當(dāng)事人發(fā)生合并、分立而變更或轉(zhuǎn)讓。

（2）當(dāng)事人一方法定代表人或承辦人的變動(dòng)，不能成為變更或轉(zhuǎn)讓合同的理由。商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁(yè)!一、談判結(jié)束的判斷1．從談判涉及的交易條件來(lái)判定2．從談判時(shí)間來(lái)判定3．從對(duì)方傳遞的信息來(lái)判斷4．從談判策略來(lái)判定商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁(yè)!案例：

簡(jiǎn)曾見(jiàn)過(guò)商店櫥窗里的一張紅地毯，非常想買。她走進(jìn)商店問(wèn)價(jià)錢，經(jīng)銷商心里知道進(jìn)價(jià)是150美元，但沒(méi)有告訴她售價(jià)，只是給她倒了一杯茶。簡(jiǎn)開始為購(gòu)買紅色地毯打埋伏，說(shuō)他想要偏棕色一點(diǎn)的地毯。“我有很漂亮的棕色地毯”，經(jīng)銷商邊說(shuō)邊向簡(jiǎn)展示一些地毯。簡(jiǎn)又改口，說(shuō)她想要更厚一點(diǎn)點(diǎn)，經(jīng)銷商說(shuō)他也有這樣的地毯。至此，簡(jiǎn)決定為那塊紅地毯與經(jīng)銷商談價(jià)格。她再次問(wèn)了價(jià)格。經(jīng)銷商說(shuō)700美元?！斑@太貴了”，簡(jiǎn)邊說(shuō)邊開始還價(jià)。她出價(jià)300美元。“650美元”，店老板說(shuō)?！安?，謝謝?！焙?jiǎn)邊說(shuō)邊朝門口走去。經(jīng)銷商怕失去這樁生意，終以300美元的價(jià)格賣給了簡(jiǎn)，這是進(jìn)價(jià)的兩倍。最終，皆大歡喜.商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁(yè)!案例：談判中的做戲意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)，談判已進(jìn)行了一周，但進(jìn)展不大，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問(wèn)后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可以談判，希望中方配合，在次日拿出新的方案來(lái)。”次日上午，中方李先生在分析的基礎(chǔ)上，拿出了一個(gè)方案，比中方原要求改善了5%（由要求意方降價(jià)40%改為35%）。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì)15%，還要降35%，實(shí)在困難?！彪p方相互評(píng)論，解釋一陣后，建議休會(huì)，下午2：00再談。下午復(fù)會(huì)后，意方要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的基礎(chǔ)和理由向意方做了解釋，并再次要求意方考慮其要求。并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又重申了自己的看法，認(rèn)為中方要求太高。談判到4：00時(shí)，羅尼先生說(shuō)：“我為表示誠(chéng)意向中方拿出我最后的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó)?！闭f(shuō)著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯示了一下。中方把意方的條件理清后（意方再降5%），表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15%，但能不能再壓價(jià)呢？明天怎么答復(fù)？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手及項(xiàng)目單位商量對(duì)策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結(jié)果該日下午2：30沒(méi)有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)——機(jī)票是演戲，判斷意方可能還有余地。于是在次日10點(diǎn)時(shí)給意方去了電話，表示：“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍然存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30%，降到25%?！币夥铰?tīng)到中方有改進(jìn)的意見(jiàn)后，沒(méi)有走，只是認(rèn)為中方要求仍太高。商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁(yè)!從談判策略來(lái)判定

（1）最后立場(chǎng)策略（2）折衷進(jìn)退策略（3）總體條件交換策略商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁(yè)!

三、商務(wù)談判結(jié)果的各種可能

1．達(dá)成交易，并改善了關(guān)系2．達(dá)成交易，但關(guān)系沒(méi)有變化3．達(dá)成交易，但關(guān)系惡化4．沒(méi)有成交，但改善了關(guān)系5．沒(méi)有成交，關(guān)系也沒(méi)有變化6．沒(méi)有成交，但關(guān)系惡化商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁(yè)!第二節(jié)訂立合同的基本知識(shí)一、訂立合同的基本程序二、訂立合同的基本原則三、合同成立的形式四、訂立合同應(yīng)注意的問(wèn)題五、業(yè)務(wù)合同簽訂時(shí)應(yīng)避免的錯(cuò)誤商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁(yè)!二、訂立合同的基本原則

1、公平的原則2、誠(chéng)實(shí)信用的原則商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁(yè)!

四、訂立合同應(yīng)注意的問(wèn)題

1、審核協(xié)議及簽署2、簽約時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁(yè)!

簽約時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題

（1）

盡量爭(zhēng)取己方起草合同文本，至少要爭(zhēng)取與對(duì)方共同起草合同文本。

（2）

協(xié)議條款嚴(yán)密細(xì)致，不給以后的合作埋下隱患。

（3）爭(zhēng)取在己方所在地進(jìn)行合同（協(xié)議）的締約或簽字儀式。

（4）

達(dá)成的合作條款必須在協(xié)議里體現(xiàn)出來(lái)；

（5）

協(xié)議（或合同）的文字要簡(jiǎn)潔，概念要明確，內(nèi)容要具體；

（6）不要輕易在對(duì)方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁(yè)!

第三節(jié)合同終止、變更

一、合同的終止和解除二、中止和撤銷合同三、合同的變更四、變更和轉(zhuǎn)讓合同的特殊規(guī)定商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁(yè)!合同的終止——三種情況

履行終止：是指合同已按約定條件得到全面履行。強(qiáng)行終止：是由仲裁機(jī)構(gòu)裁決或法院判決終止合同。協(xié)議終止：是由合同當(dāng)事人各方協(xié)商同意終止合同。商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁(yè)!

合同的解除

解除合同是一種法律行為，是指簽約雙方當(dāng)事人在法律規(guī)定的條件下，在原合同的有效期內(nèi)，就提前終止合同所達(dá)成的協(xié)議。

解除合同也是對(duì)違約的一種補(bǔ)救方法，目的是使雙方已經(jīng)訂立的合同終結(jié)。解除合同行為屬重大法律行為，必須采取書面的形式(協(xié)議、通知)。商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁(yè)!二、中止和撤銷合同1、中止履行合同的條件2、中止、提前或部分履行債務(wù)商務(wù)談判的結(jié)束與簽約共36頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁(yè)!合同變更的概念