卡車經(jīng)銷商的營銷方式發(fā)生的變革,市場(chǎng)營銷論文

卡車經(jīng)銷商的營銷方式發(fā)生的變革,市場(chǎng)營銷論文市場(chǎng)好的時(shí)候，經(jīng)銷商賣車都賺錢，根本不需要講究營銷方式；經(jīng)銷商開場(chǎng)研究營銷方式，就講明市場(chǎng)到了淡季。有經(jīng)銷商這樣告訴(商用汽車新聞〕記者。結(jié)合前幾年重卡市場(chǎng)異常火爆的情況，各品牌經(jīng)銷商的最好銷售業(yè)績被不斷刷新，甚至有人調(diào)侃講：是車就有人買，是經(jīng)銷商就賺錢。經(jīng)濟(jì)增速放緩，市場(chǎng)需求缺乏，卡車市場(chǎng)由旺轉(zhuǎn)淡，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商開場(chǎng)考慮怎樣通過營銷方式創(chuàng)新來爭取為數(shù)不多的客戶。網(wǎng)絡(luò)營銷、營銷、體驗(yàn)營銷等在卡車市場(chǎng)尚算新鮮的營銷方式開場(chǎng)被一些經(jīng)銷商所接受并付諸實(shí)踐。在當(dāng)前的卡車市場(chǎng)，愿意嘗試這些新營銷方式的卡車經(jīng)銷商并不多，能夠熟練應(yīng)用并獲得成效的更是少之又少。傳統(tǒng)卡車給人留下傻大黑粗的印象，同樣，與乘用車相比，卡車經(jīng)銷商的營銷方式一直以來也都讓人感覺比擬粗獷。(商用汽車新聞〕記者此前一直以為網(wǎng)絡(luò)營銷、營銷等技術(shù)含量較高的營銷方式對(duì)于卡車經(jīng)銷商來講尚且還停留在紙上談兵階段，直到碰到多位卡車經(jīng)銷商向記者講述他們?cè)鯓訉?shí)際運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)等新營銷方式進(jìn)而獲得良好銷售業(yè)績的案例，記者才恍然發(fā)現(xiàn)，卡車經(jīng)銷商的營銷方式正在悄然發(fā)生變革。網(wǎng)絡(luò)營銷方式多種多樣網(wǎng)絡(luò)營銷的案例來自于一位青島的經(jīng)銷商，(商用汽車新聞〕記者在出差途中偶遇前來參加企業(yè)年中會(huì)議的青島今福新汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理崔榮啟。在得知記者供職于汽車媒體之后，崔榮啟問起(商用汽車新聞〕的網(wǎng)站能否有關(guān)于經(jīng)銷商的板塊以添加經(jīng)銷商的信息和網(wǎng)站鏈接。面對(duì)記者的疑惑，崔榮啟講述了他們?cè)鯓永镁W(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷工作的經(jīng)過。青島今福新汽車貿(mào)易有限公司〔下面簡稱今福新〕是安徽華菱汽車有限公司在山東青島區(qū)域受權(quán)的一級(jí)經(jīng)銷商，公司成立于2008年，具備整車銷售、配件供給、售后服務(wù)、信息反應(yīng)四大主要職能。據(jù)了解，崔榮啟原先從事物流行業(yè)，憑借多年對(duì)卡車的了解轉(zhuǎn)行做起了卡車經(jīng)銷商。經(jīng)歷了前3年打基礎(chǔ)的困難之后，近兩年的銷售業(yè)績不斷提升，今年上半年青島地區(qū)銷量已經(jīng)突破60輛。我以前做物流行業(yè)，對(duì)于賣車能夠講完全是門外漢，都是一步步自個(gè)探索著走過來的。剛開場(chǎng)銷量不好，第一年虧5萬元，第二年虧10萬元，第三年有銷量能賺錢了，又開場(chǎng)做服務(wù)、做配件，投入越來越大也逼著我只能往前走，直到這兩年才真正開場(chǎng)賺錢。崔榮啟講。據(jù)了解，今福新公司通過網(wǎng)絡(luò)營銷賣車，最初是由公司一個(gè)年輕的業(yè)務(wù)員提出來的。年初的時(shí)候生意比擬平淡，有業(yè)務(wù)員提出了通過網(wǎng)絡(luò)賣車的想法，我對(duì)新鮮事務(wù)的接受度比擬高，很快就布置他們?nèi)?zhí)行了。最初僅僅僅是在青島本地的一些論壇、網(wǎng)站上面投入了幾千元錢，用戶有買車需求進(jìn)行搜索時(shí)能夠第一時(shí)間看到我們公司的信息。當(dāng)時(shí)，我以為投入不大，即使沒有效果也沒多大損失。崔榮啟告訴(商用汽車新聞〕記者。問及這3000元的網(wǎng)絡(luò)投入究竟能否有價(jià)值時(shí)，崔榮啟表示這3000元能夠講是物超所值。投入這筆錢之后，我并沒有抱太大的等待，畢竟是第一次嘗試這樣的方式。隨后幾個(gè)月時(shí)間內(nèi)，來我們店內(nèi)買車、咨詢的用戶中陸續(xù)有人表示是在網(wǎng)絡(luò)上看到了公司的信息才會(huì)選擇今福新，這讓我感到很吃驚，沒有想到這么快就會(huì)看到網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。崔榮啟表示。借著參加企業(yè)活動(dòng)的時(shí)機(jī)，(商用汽車新聞〕記者隨機(jī)就網(wǎng)絡(luò)營銷的問題詢問了另外一些經(jīng)銷商。經(jīng)了解發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)銷商對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷并不陌生，但是，僅有少數(shù)規(guī)模較大或者思路較開闊的經(jīng)銷商曾嘗試過不同方式的網(wǎng)絡(luò)營銷，真正花時(shí)間研究網(wǎng)絡(luò)營銷并跟蹤網(wǎng)絡(luò)營銷效果的經(jīng)銷商幾乎沒有。有一位子承父業(yè)的經(jīng)銷商二代這樣告訴(商用汽車新聞〕記者：這個(gè)時(shí)代，卡車司機(jī)早已開場(chǎng)更新?lián)Q代，司機(jī)年輕化已經(jīng)成為趨勢(shì)。年輕司機(jī)買車的方式肯定不會(huì)跟老一輩的司機(jī)一樣，面對(duì)用戶群體的變化，經(jīng)銷商也應(yīng)該跟上這種變化的步伐，至少營銷方式要適應(yīng)年輕人的思路。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷，上述經(jīng)銷商講：我個(gè)人很認(rèn)可這種方式，現(xiàn)前階段的很多用戶在購車之前都會(huì)先在網(wǎng)絡(luò)上查詢。一方面了解各種車型信息，另一方面也了解經(jīng)銷商的相關(guān)信息。不僅如此，他們還會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上相互交換信息。例如，哪家經(jīng)銷商服務(wù)態(tài)度不好、車輛售后不好等等。對(duì)于我們上一輩來講，接受網(wǎng)絡(luò)營銷的方式并不容易，他們通常以為這種方式的效果不明顯，不能產(chǎn)生立竿見影的效果。營銷成效出人意料營銷的案例同樣也是(商用汽車新聞〕記者在出差途中偶爾聽講，這個(gè)案例中經(jīng)銷商進(jìn)行營銷是窘境中的無奈之舉。長春今年正在進(jìn)行大規(guī)模的市政建設(shè)，立交橋、公路、房地產(chǎn)、公園等各種各樣的建設(shè)項(xiàng)目工地在長春市的大街小巷隨處可見。一家輕卡經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)點(diǎn)很湊巧的被幾個(gè)工地四面圍了起來，正常的銷售工作幾乎不能開展。無奈之下，這家經(jīng)銷商想到了營銷。該經(jīng)銷商招募了一批業(yè)務(wù)員，天天都通過與客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)。一方面挖掘潛在客戶，另一方面與已有客戶保持聯(lián)絡(luò)，詢問他們車輛使用、售后服務(wù)、保養(yǎng)等各個(gè)方面的情況。提到營銷，人們最先想到的就是各種惹人膩煩的保險(xiǎn)推銷。而該經(jīng)銷商在進(jìn)行營銷的同時(shí)，配合網(wǎng)絡(luò)營銷，最終獲得了意想不到的成果。據(jù)了解，營銷開展了幾個(gè)月之后，該經(jīng)銷商的銷量與場(chǎng)地受限之前相比并沒有下降。該經(jīng)銷商在營銷上的成功還引起了廠家的注意，一汽通用汽車銷售公司總經(jīng)理劉振國講：長春這家經(jīng)銷商在采用了營銷的方式之后，銷量不但沒有下降，甚至有一半以上的銷量是通過營銷方式實(shí)現(xiàn)的。這個(gè)案例的成功也給我們廠家提供了新的營銷思路，下一步我們準(zhǔn)備在全國挑選50家適宜的經(jīng)銷商推廣這種營銷方式。體驗(yàn)營銷舊瓶裝新酒體驗(yàn)營銷是指企業(yè)通過采用讓目的顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感悟產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，進(jìn)而促使顧客認(rèn)知、愛好并購買的一種營銷方式。體驗(yàn)營銷在汽車銷售領(lǐng)域的應(yīng)用并不鮮見，十分是在新產(chǎn)品的導(dǎo)入階段，將新產(chǎn)品交給大客戶進(jìn)行試用往往會(huì)是廠家打開市場(chǎng)的敲門磚。除了產(chǎn)品的體驗(yàn)以外，記者想討論的是另外一層意義上的體驗(yàn)，在這里姑且稱之為情感體驗(yàn)。市場(chǎng)情況不好，銷量上不去，給經(jīng)銷商帶來很大困擾。但是，這卻不是最讓經(jīng)銷商擔(dān)憂的事情。我們要成為某個(gè)品牌的經(jīng)銷商需要宏大的人力、物力、財(cái)力投入，甚至還需要幾年的經(jīng)營才能在當(dāng)?shù)匕岩粋€(gè)品牌推廣開來。對(duì)于我們這類想長期代理一個(gè)品牌的經(jīng)銷商而言，廠家的實(shí)力和長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃對(duì)我們至關(guān)重要，由于代理品牌選擇不善而賠得一無所有的經(jīng)銷商在我們這個(gè)圈子里并不少見。廠家每年都會(huì)開年會(huì)及各種會(huì)議，組織經(jīng)銷商到廠家參觀，為的就是加強(qiáng)經(jīng)銷商自信心。崔榮啟告