南京小戶型住宅項目規(guī)劃設(shè)計及營銷策劃方案案例

大盤之道

華麗轉(zhuǎn)身［xx水城·2011年度·營銷總綱］從目標(biāo)出發(fā)……3000套當(dāng)下的營銷環(huán)境……9/10街區(qū)3/6/7/8街區(qū)1/2/4/5街區(qū)2009～20102008～20092005～2007項目成長高調(diào)起勢，低密度啟動全線出擊，平穩(wěn)跑量低密度主導(dǎo),轉(zhuǎn)型起步蘇寧環(huán)球成立于1987年1992年進軍房地產(chǎn)2005年深圳上市中國企業(yè)五百強民營500強TOP10房地產(chǎn)企業(yè)百強地產(chǎn)模式大盤模式商業(yè)地產(chǎn)路線整合商業(yè)、酒店、商貿(mào)、服務(wù)、建材等行業(yè)資源的復(fù)合型商業(yè)地產(chǎn)模式品牌資源主要政策調(diào)控目的影響分析限購抑制投資炒房行為；降低房產(chǎn)價格上漲幅度；讓購房趨于理性化進一步促進房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展溫家寶總理、國務(wù)院等多方的重視與重申，明晰了，此次調(diào)控將是一個長期化的發(fā)展態(tài)勢；限購令、銀行的貸款政策的落實，屏蔽了投資尤其是投機性需求；保障房的加快落實，成為商品房市場調(diào)整的緩沖器，為市場承受政策高壓做好鋪墊。短期：客群以剛需為主；投資客多處于觀望狀態(tài)；中期：部分改善型客戶考慮出手，首選為高品質(zhì)、高性價比樓盤長期：投資及改善型需求將報復(fù)性釋放提高首付銀行貸款收緊征收房產(chǎn)營業(yè)稅保障房加落實進一步改善中低收入住房困難家庭居住條件加強土地管理進一步嚴(yán)格住房用地管理短期—剛需為主，順勢而為中期—品質(zhì)提升，必經(jīng)之路長期—商業(yè)整合，城市運營政策調(diào)控保障房沖擊1000萬方保障房中有660萬方住宅，其中以保障性住房為主510萬方（主要戶型45㎡和55㎡）經(jīng)適房150萬方（戶型區(qū)間45～75㎡）年底上市，對于經(jīng)濟型產(chǎn)品會產(chǎn)生較大沖擊！西善橋板塊占38%，為四大區(qū)域內(nèi)最高但邁皋橋兩大區(qū)域綜合量占42%，成為板塊重頭邁皋橋板塊距離江北板塊較近，同屬南京城南客戶選擇范圍邁皋橋板塊，對江北板塊會產(chǎn)生客戶分流沖擊！順勢而為“兩會”重拳出擊

民生維穩(wěn)價穩(wěn)量跌

略有松動價跌量升

需求釋放保障房沖擊

冰火兩重天響應(yīng)號召，剛需房快速跑量主推改善名利雙收IIIIIIIV大勢預(yù)判應(yīng)對策略3000套的去化！花園洋房房為本項項目的最最高端產(chǎn)產(chǎn)品，作作為項目目形象的的提升，，可實現(xiàn)現(xiàn)高市場場價值，，是本項項目壓軸軸作品。。大三房產(chǎn)產(chǎn)品是目目前市場場需求較較少的產(chǎn)產(chǎn)品，但但隨著板板塊的提提升，區(qū)區(qū)域改善善的需求求的形成成未來市市場潛力力可佳，，可實現(xiàn)現(xiàn)利潤的的最大化化。小高層和和高層二二房及小小三房產(chǎn)產(chǎn)品相對對一般，，但是體體量較大大，客戶戶接受度度較高，，是本項項目聚齊齊人氣、、快速回回籠資金金，保障障項目資資金鏈的的產(chǎn)品。。明星產(chǎn)品品（洋房房）嬰兒產(chǎn)品品（高層層3R）金牛產(chǎn)品品（2R/小3R）形象提升升支點利潤實現(xiàn)現(xiàn)關(guān)鍵現(xiàn)金保障障產(chǎn)品分類類1、金牛產(chǎn)產(chǎn)品為上上半年的的主攻產(chǎn)產(chǎn)品，在在新政策策調(diào)控下下，更要要保證此此類產(chǎn)品品的安全全去化；；2、嬰兒產(chǎn)產(chǎn)品作為為輔助產(chǎn)產(chǎn)品銷售售，由于于面積偏偏大，為為上半年年的主要要引導(dǎo)攻攻擊方向向。去化原則則多種產(chǎn)品品線，多多樣化的的客戶結(jié)合工程程進度，，確保順順利推售售多層、高高層、小小高層三三種產(chǎn)品品線必將將吸引多多樣化的的客戶，，合理安排排推案順順序，分分散客戶戶群結(jié)合項目目工程節(jié)節(jié)點，選選擇合適適的推案案方法，，確保項項目順利利銷售結(jié)合項目目體量大大、產(chǎn)品品多樣化化的因素素，金牛牛產(chǎn)品最最先投入入市場，，提升項項目人氣氣度，嬰嬰兒產(chǎn)品品作為銷銷售補充充，借勢勢去化，，并為明明星產(chǎn)品品的提升升進行梯梯度承接接。231推案思路路價格成長長趨勢去化房源源面積的的均衡化化產(chǎn)品資源源搭配公公開，資資源相對對較差的的樓棟先先行，后后搭配較較好資源源公開，，成交價價格穩(wěn)步步提升確保推盤盤面積的的均衡化化，去化化結(jié)構(gòu)性性指標(biāo)的的合理化化54推案順序序的確定定十四街區(qū)十五街區(qū)總建筑面面積：39.7萬方總戶數(shù)：：3927戶總棟數(shù)：：60棟可售房源源目標(biāo)去化化319套推出348套一季度二季度三季度四季度推出635套推出1090套推出1238套目標(biāo)去化化823套目標(biāo)去化化1049套目標(biāo)去化化989套2011年共計推推出3311套房源2011年目標(biāo)去去化3180套房源推案節(jié)奏奏3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月推售房源源去化目標(biāo)標(biāo)14—12/13/24216套15—5/7/2/12384套15—1/3/8/10/11458套15—6/9/4/1314—洋房18396套15—14/26/27/3014—洋房19/20314套15—28/29/3115—洋房15/16370套15—3214—2/3/715—洋房17/18406套14—4/5/615—洋房19/21335套14—815—洋房20/22/23174套14—915—洋房24/25126套180套340套370套339套275套333套381套323套250套250套推售導(dǎo)向向金牛為主主嬰兒借勢勢金牛為主主嬰兒為輔輔金牛為主主嬰兒為輔輔明星立勢勢明星拉升升·嬰兒借勢勢·金牛提速速明星標(biāo)桿桿·嬰兒提升升·金牛為輔輔2R小3R大3R108套0套108套304套8套72套362套96套0套284套100套12套146套110套58套286套28套56套288套24套94套287套24套24套32套110套32套20套86套20套推案節(jié)奏明星立勢金牛快速去化化明星產(chǎn)品拉升升明星嬰兒品質(zhì)引導(dǎo)明星產(chǎn)品的率率先入市，在在樹立標(biāo)桿地地位的同時為為后期的產(chǎn)品品形成價格優(yōu)優(yōu)勢，可作為為價格擠壓來來促進后期產(chǎn)產(chǎn)品快銷售，，逐步建立價價格成長通道道。價格走勢3000套去化——三大核心問題題！450萬㎡華東第一大盤盤VS市場影響力局局限江北品牌升級大盤運營“同城效應(yīng)”VS市區(qū)客戶生生活需求客戶導(dǎo)入品類區(qū)隔價格提升壓力力VS擠壓型客戶承承受力有限限價格提升解決之道——整合營銷體系系品牌升級F（features/fact）

項目本身的特性/屬性A（Advantages）相對于競爭對手的優(yōu)勢B（benefit）項目帶給用戶的利益資源盤點屬性界定品牌DNA形象升級1234上市公司產(chǎn)業(yè)鏈多元6年扎根江北市市場交通升級城市規(guī)劃能級級升級青奧會契機總建450萬㎡多元化產(chǎn)品線線完善內(nèi)部社區(qū)區(qū)配套風(fēng)情意大利建建筑生態(tài)水景/一線濱江高舒適度戶型型設(shè)計F［資源盤點］］板塊內(nèi)板塊間2011年各競品推按量約約7000套左右，主要以高層產(chǎn)品為為主。未來主要競品2010年去化量及存量2011年競品潛在供應(yīng)量量分物業(yè)類型分析析小高層多層高層花園洋房25050010001500200025003000單位：套A［屬性界定］—中觀市場2010江北板塊整體去化量為190萬㎡，而板塊內(nèi)及板塊塊間未來競品待推體量約380萬㎡。500套6500套本項目位于南京京的江北板塊橋橋北片區(qū)；主要要的競爭對手是是來自于本片區(qū)區(qū)的天潤城、大華錦錦繡華城、旭日日愛上城等；另外同屬剛需板板塊的江寧板塊塊的中冶天成及板橋橋板塊的金地自自在城也是本項目的競競爭對手。江北板塊江寧板塊A［屬性界定］—微觀市場單價面積060萬70萬80萬90萬100萬110萬120萬130萬140萬150萬160萬以上60㎡70㎡80㎡90㎡100㎡140㎡以上120㎡中冶天城旭日愛上城天潤城金地自在城大華錦繡華城總價—面積本案金地＞大華＞中中冶＞旭日，天潤城在面積段段上有重疊，但但總價無相關(guān)性性從總價-面積短來看，與本案案重疊度較高的的競爭項目為：：產(chǎn)品力PKA［屬性界定］—微觀市場項目本案天潤城旭日愛上城大華錦繡華城中冶天城金地自在城區(qū)位浦口區(qū)沿江街道京新608號浦口區(qū)沿江街道京新628號浦口區(qū)柳州路浦口區(qū)浦珠北路59號江寧開發(fā)區(qū)誠信大道以北，清水亭東路以西雨花臺區(qū)板橋板塊大方村32.82.83.52.52.5交通配套131/132/136/159/鼓揚線/中六線/漢六線等159W/614W/131W/132W/136W/150W/157W/168W/中六等公交路線輕軌/168W/156W/漢江線157W/168W/172W/漢江線/過江隧道等對接市區(qū)雙龍大道/機場高速/將軍大道/寧杭二期高速公路96、153等公交約50分鐘達安德門，距離新街口約21公里333.23.52.52生活配套生活配套一般，社區(qū)商業(yè)，教育醫(yī)療配套醫(yī)療、名校教育配套完善商業(yè)交通成型無教育配配套老浦口鎮(zhèn)中心配套輻射區(qū)域/家樂福商業(yè)廣場/浦口實驗小學(xué)目前暫無醫(yī)療教育配套完善33.52.54—3.5平均分33.12.83.72.52.7本案與其他競爭爭項目，都位于于距離中心城區(qū)區(qū)較為邊緣的板板塊，在南京人觀念中中屬于相對偏遠遠，地理位置均均占優(yōu)勢。區(qū)位項目名稱本案天潤城旭日愛上城大華錦繡華城中冶天城金地自在城總建筑面積450萬㎡360萬㎡132萬㎡180萬㎡11.4萬㎡103萬㎡332.42.522.5容積率1.552.92.11.952.02.23122.52.52.5綠化率40%40%40%42%40%36%3333.432.8平均分32.32.42.82.52.5在項目基本指標(biāo)標(biāo)上，本案在同同級別產(chǎn)品中保保持一定優(yōu)勢基本指標(biāo)項目名稱本案天潤城旭日愛上城大華錦繡華城中冶天城金地自在城規(guī)劃布局特點矩陣式兵營式兵營式兵營式兵營式圍合式評分333333.2由規(guī)劃布局所形形成的樓間距、采光、、居住舒適度、、布局美觀度、、景觀視野等幾項指標(biāo)綜合合來看，除金地地自在城外，主主要競品項目以以都是兵營式布局。規(guī)劃布局項目名稱本案天潤城旭日愛上城大華錦繡華城中冶天城金地自在城建筑

風(fēng)格特點意大利現(xiàn)代簡歐新古典后現(xiàn)代現(xiàn)代評分322.62.32.82.5本案純粹的風(fēng)情意大利的建建筑風(fēng)格，以及外立面表現(xiàn)現(xiàn)及用材和客戶戶反饋來看，比比類比項目相對對優(yōu)越，在現(xiàn)場場的展示性上宜宜進一步放大。。建筑風(fēng)格目前金地自在城4萬㎡及天潤城6萬㎡大型社區(qū)配套以以外，其余競品品的會所配套主主要以社區(qū)配套套為主，本案配配套競爭力較弱弱。ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.項目名稱本案天潤城旭日愛上城大華錦繡華城中冶天城金地自在城典型配套特點社區(qū)配套天潤廣場社區(qū)商業(yè)社區(qū)會所社區(qū)配套社區(qū)配套評分343334會所配套在綜合考慮區(qū)位位、建筑、景觀觀和配套后，本本案整體優(yōu)勢并并不明顯，隨著著未來板橋新城城的逐漸成熟，，剛需標(biāo)桿地位位將受到威脅。。項目名稱本案天潤城旭日愛上城大華錦繡華城中冶天城金地自在城區(qū)位33.12.83.72.52.7經(jīng)濟基數(shù)指標(biāo)32.32.42.82.52.5規(guī)劃布局333333.2建筑風(fēng)格322.62.32.82.5會所配套353334平均分332.72.92.73.2基礎(chǔ)價值對比2R［90㎡級］①面積積總價價②空間間尺度度③朝向向采光光④空間間分區(qū)區(qū)功能能⑤性價價比戶型本案89㎡大華錦錦繡華華城83㎡旭日愛愛上城城84㎡□空間間舒適適性上上，一梯兩兩戶，，板式式樓設(shè)設(shè)計，本案案的戶戶型更更方正正，整整體空空間感感更強強;□功能能性上上，本本案的的戶型型更合合理，，動線線較短短，居居住更更舒適適;□采光光性上上，朝朝向采采光上上，本本案的的整體體朝南南開間間更寬寬，采采光更更好;□附加加值上上，公攤面面積小小，得得房率率較高高，性價比比更高高。本案－－－3分大華－－－2分旭日－－－2.5分本案的的小高高層為為板式式樓，，整體體通風(fēng)風(fēng)采光光、開開間尺尺寸、、得房房率都都略勝勝一籌籌?；A(chǔ)型型3R［100-120㎡級］］①空間間尺度度②朝向向采光光③空間間分區(qū)區(qū)功能能④景觀觀可視視性⑤性價價比戶型本案110㎡旭日愛愛上城城110㎡□空間舒適性上，，豎廳設(shè)計，觀景景餐廳設(shè)計，整體體空間感更強;□功能性上，本案案的戶型更合理，，動線較短，居住住更舒適;□采光性上，本案案的整體朝南開間間更多，采光更好好;□附加值上，花園洋房產(chǎn)品為江江北稀缺產(chǎn)品，有有一定的升值潛力力。本案－－3分旭日－－2分三開間朝南設(shè)計，，觀景餐廳的設(shè)計計，使得本案的戶型略略勝一籌。舒適型3R［120-140㎡級］戶型①空間尺度②朝向采光③空間分區(qū)功能④居住舒適性⑤景觀可視性⑥性價比本案

130㎡大華錦繡華城130㎡金地自在城140㎡本案－－3分大華－－2分金地——4分三開間朝南設(shè)計，，以及贈送的可變變空間使得金地的的戶型略勝一籌。?！蹩臻g舒適性上，，很廳設(shè)計與景觀觀陽臺相連，整體體更顯尊貴;□功能性上，本案案及金地的戶型更更佳方正，動線較較短，居住更舒適適;□采光性上，本案案的整體朝南開間間較少，只有1個主臥朝南，而金金地略勝一籌采光光更好;□附加值上，本案與金地都附送送可變空間，但金金地的位置更加靈靈活景觀性更強。。項目名稱本案天潤城旭日愛上城大華錦繡華城中冶天城金地自在城兩房32.92.5243基礎(chǔ)型三房32.92——————舒適型三房3————3——4□綜合比對來看，，本案戶型在同面面積段中的功能性性上存在缺失；□同級別產(chǎn)品來看看，本案戶型附加加值突出，客戶對對板式南北戶型認(rèn)認(rèn)同度更高。戶型對比銷售力PKA［屬性界定］—微觀市場項目名稱2010年（下半年）成交均價2010年（下半年）推出套數(shù)2010年（下半年）成交套數(shù)2011年存量主力戶型2011年均價預(yù)估天潤城86002460180090㎡8800元/㎡大華錦繡華城850079264280-120㎡8500元/㎡旭日愛上城86001335109680-110㎡8500元/㎡中冶天成——————90㎡11000元/㎡金地自在城96002328170083-143㎡9600元/㎡□2011年剛需市場競爭更更為激烈，各競爭爭樓盤面積段跨度度加大，都將對本本案各個面積段的的產(chǎn)品線形成分流流；□競品品中旭日日愛上城城、中冶冶天城都都有低價價試水的的可能，，而本案案除了稀稀缺性產(chǎn)產(chǎn)品花園園洋房以以外，高高層未來來市場競競爭壓力力巨大。。去化及推推售項目名稱本案天潤城旭日愛上城大華錦繡華城中冶天城金地自在城優(yōu)惠方式一次性付款返總房價3個點的天潤廣場券一次性付款2%優(yōu)惠一次性付款3%優(yōu)惠商業(yè)貸款2%優(yōu)惠購房者本人建面1%-2%優(yōu)惠一次性付款優(yōu)惠2%按揭貸款優(yōu)惠1%無優(yōu)惠各項目對對外優(yōu)惠惠幅度各各不相同同，普遍遍對于一一次性付付款有特特別優(yōu)惠惠，其中中中冶天天城最新新的針對對政策的的折扣點點還是非非常具有有吸引力力。優(yōu)惠促銷銷□從從單價價-面積來看看，本案案的單價價-面積段與與其他競競品都有有重合，，整體競競爭壓力力較大。。□本本案由由于產(chǎn)品品線豐富富，單價價跨度較較大，單單價位于于整個江江北板塊塊的標(biāo)桿桿位置。。單價標(biāo)桿桿！市場競爭爭壓力大大！單價—面積單價面積07500780081008400870090009300960099001.2萬1.5萬以上60㎡㎡70㎡㎡80㎡㎡90㎡㎡100㎡㎡140㎡㎡以上120㎡㎡中冶天城城旭日愛上上城天潤城金地自在城大華錦繡繡華城單價—面積本案金地＞大大華＞天天潤城＞＞旭日＞＞中冶天天城□從從總價價-面積來看看，本案案的主要要競爭對對手是板板塊間的的金地自自在城，，板塊內(nèi)內(nèi)的大華華錦繡華華城。□本本案的的總價段段同樣是是江北板板塊的價價格標(biāo)桿桿。總價標(biāo)桿桿！總價—面積單價面積060萬70萬80萬90萬100萬110萬120萬130萬140萬150萬160萬以上60㎡㎡70㎡㎡80㎡㎡90㎡㎡100㎡㎡140㎡㎡以上120㎡㎡中冶天城城旭日愛上上城天潤城金地自在在城大華錦繡繡華城總價—面積本案金地＞大華＞＞中冶＞旭日日＞天潤城形象力PKA［屬性界定］］—微觀市場項目名稱本案天潤城旭日愛上城大華錦繡華城中冶天城金地自在城開發(fā)商蘇寧環(huán)球蘇寧環(huán)球紅太陽房地產(chǎn)開發(fā)有限公司南京大華投資發(fā)展有限公司中冶置業(yè)金地集團評分332.52.533目前在板塊內(nèi)內(nèi)對于蘇寧環(huán)環(huán)球的認(rèn)知度度較高，隨著金地入住住板橋新城后后，剛需客對對于品牌開發(fā)發(fā)商認(rèn)可度提提高。企業(yè)形象項目名稱本案天潤城旭日愛上城大華錦繡華城中冶天城金地自在城SLOGON意大利風(fēng)情生態(tài)水景度假社區(qū)——北南京多功能城市社區(qū)180萬㎡新美頌生活城用品質(zhì)代言城市生活心自在更自在主訴求點大盤/地鐵/學(xué)區(qū)/風(fēng)情/水岸大盤/交通/學(xué)區(qū)配套交通/剛需學(xué)區(qū)/生活剛需/品質(zhì)/城市生活剛需/生活/大盤基本色調(diào)黃色/棕色白色/藍色藍色/白色白色/淺藍黃色/黑色褐色/黃色LOGO目前本案競品品主要以主要要以學(xué)區(qū)、地地鐵、景觀資資源為核心訴訴求點項目形象A［屬性界定］］—價值對比項目名稱本案天潤城旭日愛上城大華錦繡華城中冶天城金地自在城產(chǎn)品力332.72.92.73.2銷售力332.832.82.8形象力332.52.533平均分332.62.82.73領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)者跟隨者本案天潤城大華錦繡華城旭日愛上城A［屬性界定］］—市場坐標(biāo)系系A(chǔ)［屬性界定定］—價值對比商業(yè)聯(lián)動/大盤運營星級酒店/專屬學(xué)校/生活氛圍意大利式建建筑/景觀/商業(yè)低密度/舒適性/空間感品牌優(yōu)勢成熟社區(qū)異域風(fēng)情稀缺性B［利益突破破點］近期（2010下半年）成成交客戶特特征花園洋房高層小高層客戶區(qū)域以南京本地為主/少量外地一次性客戶以南京本地為主/少量外地一次性客戶以南京本地為主/少量外地一次性客戶購買目的60%為改善，20%投資，20%剛需

60%為剛需，10%投資，30%為首改60%做剛需，30%為改善，10%投資客戶層次大型私營業(yè)主、高級公務(wù)員、醫(yī)生、教師、高級職員私營業(yè)主，公司職員等私營業(yè)主，事業(yè)單位，公司職員等家庭結(jié)構(gòu)三口之家或兩口之家兩口之家兩口之家或三口之家關(guān)注點60%價格，20%環(huán)境，20%交通及位置40%關(guān)注價格，30%房型，30%交通和環(huán)境50%價格，30%位置，20%環(huán)境、采光總結(jié)以南京本地中年改善型客戶為主以南京本地自住客戶為主以南京本地自住客戶為主項目客群需需求層次覆覆蓋較廣，，產(chǎn)品線豐豐富，可以以滿足個個個層次客戶戶的置業(yè)需需求。B［利益突破破點］新政后客戶戶變化無法提供1年以上（含含1年）本市納納稅證明或或社會保險險繳納證明明的非本市市戶籍居民民家庭，暫暫停在本市市市區(qū)內(nèi)向向其銷售住住房限購，已經(jīng)經(jīng)對已擁有有2套及以上住住房的本市市戶籍居民民家庭是2套了，暫停停在本市市市區(qū)內(nèi)向其其銷售住房房國“八”條條&南京細則15%62%23%基礎(chǔ)型客戶戶成長型客戶戶偶得型客戶戶市區(qū)導(dǎo)入客客戶剛性需求客客戶品牌客戶地緣型客戶戶改善型客戶戶市區(qū)導(dǎo)入客客戶改善型需求求客戶置業(yè)一步到到位客戶品牌客戶地緣型客戶戶投資型需求求客戶2R3RB［利益突破破點］2011年目標(biāo)客群群預(yù)判業(yè)主姓名：：萬先生年齡：28歲家庭結(jié)構(gòu)：：未婚學(xué)歷：本科科（南京工工程技術(shù)大大學(xué)）家庭綜合收收入：8-10萬/年生活關(guān)鍵詞詞：便捷/享受/計劃/浪漫/減負價值觀：注注重工作與與居住地交交通的便捷捷性，適度度享受生活活，向往自自由，厭惡惡束縛?？蛻裘枥L：：南京工程技技術(shù)大學(xué)畢畢業(yè)后留在在南京，目目前在南京京河西一家家通信公司司上班。目目前萬先生生和女朋友友居住在公公司附近的的出租房內(nèi)內(nèi)，目前正正在籌辦婚婚房，由于于市區(qū)的房價偏高高，自己不想因還還貸影響生活質(zhì)質(zhì)量，考慮在江江北置業(yè)。萬先先生覺得江北雖雖然目前交通不不便利，但是以以后會有三號線線和過江通道，，出行也不是什什么問題。主要要考慮購買80平米的兩房，總總價控制在70萬左右，很喜歡凸窗設(shè)計計，喜歡下午坐坐在凸窗上看書書喝茶的感覺。。B［利益突破點］］小高層2R—客戶樣本首置價格便捷業(yè)主姓名：陳先先生年齡：28歲家庭結(jié)構(gòu)：已婚婚與父母住一起起學(xué)歷：大專家庭綜合收入：：10-15萬/年生活關(guān)鍵詞：創(chuàng)創(chuàng)業(yè)/追求私密空間/經(jīng)濟能力有限/積累價值觀：：注重生活空間間，正在在創(chuàng)業(yè)業(yè)，為為生活活打拼拼，理性購物，，處于于原始始資本積積累，，追求求生活活的時時效性性，支支出合合理有有計劃性性，主要消消費中中低擋產(chǎn)產(chǎn)品?？蛻裘杳枥L：：陳先生生是南南京本本地人人，今今年28歲，已已婚，，在珠珠江路路做電電腦生生意，，首套套房，，現(xiàn)與與父母母一起起住城城北小小市新新村，，計劃購購置一一套自自己的的房子子小兩兩口自自己住住，要求交付時時間早早、三房房?？伎紤]到到地鐵鐵的因因素到到本案案看房房子，，帶客客戶去去工地地看后后客戶戶對樓樓層和和房型型都不不是很很滿意意，價價格可可以接接受，，后通通過對對比推推薦客客戶9棟204室，通通過說說辭客客戶已已經(jīng)基基本能能接受受房型型不是是很正正的問問題，，但還還是擔(dān)擔(dān)心采采光。。后又又在天天氣好好的時時候約約客戶戶到現(xiàn)現(xiàn)場看看房，，客戶戶覺得得光線線還行行，不不像自自己想想象的的這么么差。。因為為新政政出臺臺，客客戶首首套房房利率率也沒沒有優(yōu)優(yōu)惠了了，客客戶希希望還還能在在價格格上給給予一一定優(yōu)優(yōu)惠，，因為為一開開始報報給客客戶的的價格格是高高于低低價的的，所所以有有一定定的價價格談?wù)勁锌湛臻g，，最終終順利利成交交。B［利益益突破破點］］小高層層3R—客戶樣樣本改善業(yè)主姓姓名：：范先先生年齡：：31歲家庭結(jié)結(jié)構(gòu)：：單身身（打打算1年后結(jié)結(jié)婚））學(xué)歷：：本科科家庭綜綜合收收入：：10-15萬/年生活關(guān)關(guān)鍵詞詞：主動/城市/拼搏/升級價值觀觀：注注重生生活素素質(zhì)，，生活活工作作節(jié)奏快快，兩點點一線線，追追求生生活便捷性性，崇尚尚享受但不不盲從從，相相對理性，較合合理支支配收收入，，主要要消費費中檔產(chǎn)產(chǎn)品。客戶描描繪：：范先生生穿著著比較較職業(yè)業(yè)化，，個性性開朗朗，有有女朋朋友陪陪來看看房，，以前前是在在上海海工作作的，，后調(diào)調(diào)配至至南京京，上上海置置業(yè)成成本太太高，，無力力承受受所以以沒有有購買買?，F(xiàn)現(xiàn)在工工作也也轉(zhuǎn)入入南京京，也也準(zhǔn)備備結(jié)婚婚，所所以想想在南南京購購置一一套房房產(chǎn)。。在來來本案案之前前去它它案看看過了了都不不滿意意，不不是認(rèn)認(rèn)為房房型不不好的的就是是認(rèn)為為環(huán)境境不好好，來來本案案時推推薦花園洋房5樓，總價100萬。雖然價格格有點高但但是花園洋洋房是整個個橋北市場場稀缺的產(chǎn)產(chǎn)品，居住住舒適也非非常高，所所以還是選選擇本案的的花園洋房房。B［利益突破破點］花園洋房—客戶樣本B［利益突破破點］置業(yè)動因排排序FAB價值鏈整合合品牌價值上市公司產(chǎn)業(yè)鏈多元元6年扎根江北北市場交通升級城市規(guī)劃能能級升級青奧會契機機總建450萬㎡多元化產(chǎn)產(chǎn)品線完善內(nèi)部部社區(qū)配配套風(fēng)情意大大利建筑筑生態(tài)水景景/一線濱江江高舒適度度戶型設(shè)設(shè)計區(qū)位價值值大盤價值值產(chǎn)品價值值蘇寧品牌牌成熟大盤盤異域風(fēng)情情稀缺性質(zhì)價比可達性差異性基礎(chǔ)性價價值交通便利利

配套套齊備價價格合合理提升性價價值異域風(fēng)情情

生態(tài)態(tài)水景舒適戶型型附加性價價值稀缺舒適產(chǎn)品品區(qū)位發(fā)展前景景

蘇寧大盤盤力作形象定位價值屬性基礎(chǔ)性價值交通便利配配套齊備價價格合理提升性價值附加性價值關(guān)鍵詞華東第一大盤盤·蘇寧品牌支點點目標(biāo)取向項目定位語一生之城城的美美好時光光異域風(fēng)情生生態(tài)水景舒適戶型稀缺舒適產(chǎn)品品區(qū)位發(fā)展前景景

蘇寧大盤盤力作價值體系成熟性風(fēng)情感稀缺性來了就不想離離開廣告總精神訴求體系來了就不想離離開450萬方，華東第第一大盤專屬配套，主主城生活倒計計時一線濱江風(fēng)光光，臻稀生態(tài)態(tài)水岸綜合物業(yè)多元元產(chǎn)品的完美美組合綻放異彩的威威尼斯風(fēng)情建建筑6年積淀，成熟熟生活氛圍超低密度規(guī)劃劃，闊居舒適適生活一生之城美好時光一生之城的美美好時光客戶導(dǎo)入高空轟炸據(jù)點輻射點式狙擊磁場營造客戶運營高空轟炸據(jù)點輻射點式狙擊磁場營造客戶運營高空轟炸—NP高空轟炸—NP高空轟炸—NP高空轟炸—NP高空轟炸—NP高空轟炸—NP高空轟炸—網(wǎng)絡(luò)硬廣+新聞周三、四、五投放放首頁通欄新政專題內(nèi)置推薦蘇寧品牌專欄視頻看房年度打包合作微博營銷本案官方微博：項目產(chǎn)品信息、、活動動態(tài)、促銷銷信息、熱銷信息息……私人微博：新政、剛需首選選、高性價比……百團大戰(zhàn)利用365或搜房客戶會資源僅限網(wǎng)站會員2周之內(nèi)滿100人可單價降2000元。（噱頭，相對對洋房價格）淘寶秒殺威尼斯浪漫雙人游（18500元）本案贊助淘寶通過幾輪秒殺，獲獲得最終秒殺資格格全程網(wǎng)絡(luò)上傳照片片至本案微博高空轟炸據(jù)點輻射點式狙擊磁場營造客戶運營據(jù)點輻射—市區(qū)接待中心位置：綠地廣場理由：此位置靠近近江北的多條公交交線路（151/168/鼓揚），且人流量量較大，適合做為為本案市區(qū)接待點點。注：面積：96㎡，租金：12元/㎡/天，物業(yè)費：2000元/月，一年起租，最最長五年；半年一一付，押金兩個月月。聯(lián)系電話：常小點輻射—市區(qū)接待中心位置：峰巢銷售中中心,售樓處舊址理由：已確認(rèn)處于于可租狀態(tài)，臨近近南京銀行，人流流較大。注：聯(lián)系電話：于于先點輻射—高炮位置1：鼓樓轉(zhuǎn)盤附近高高炮理由：人流量較大大，靠近地鐵后，，交通樞紐，離151、鼓楊等過江線路路較近，加之鼓樓樓區(qū)為區(qū)域?qū)肟涂蛻糨^多的區(qū)域。。位置2：三牌樓大街理由：此處也是人人流量相當(dāng)大的一一個區(qū)域，也是本本案來客較多區(qū)域域鼓樓區(qū)的另一樞樞紐，且該位置老老小區(qū)較多，租住住人口較多。據(jù)點輻射—巡展三牌樓，人流量大，租住人人口多，老小區(qū)較較多，想購房置業(yè)業(yè)的年輕白領(lǐng)較多多，存在潛在客戶戶。下關(guān)一帶，中山碼頭到白云亭亭農(nóng)貿(mào)市場沿線，，此處多為80年代居民小區(qū)，房房屋面積小，存在在改善型需求客戶戶。五塘村一帶，此地區(qū)老小區(qū)密集集，即將拆遷較多多，存在一些需要要安置的潛在客戶戶。高空轟炸據(jù)點輻射點式狙擊磁場營造客戶運營點式狙擊—數(shù)據(jù)庫短信DM電話回訪邀請函活動選擇區(qū)域選擇年齡選擇數(shù)據(jù)庫鼓樓區(qū)25-40歲私家車主（8—20萬、近一兩年購買的新車）銀行客戶（固定存款額15-30萬元）競品客群（大華錦繡華城、旭日愛上城）私營業(yè)主（注冊資金10萬-50萬）玄武區(qū)江北區(qū)域點式狙擊—轎廂框架鼓樓新村南磚新村小區(qū)交通位置較好好，房齡較老，居居住者為外地白領(lǐng)領(lǐng)租住客及本地需需改善居住環(huán)境的的客戶?？墒褂眯^(qū)內(nèi)部電電子屏及框架廣告告。點式狙擊—DS目標(biāo)人群：南鋼員工、揚子石石化員工金盛百貨、紅太陽陽裝飾城、中央門門商業(yè)圈小私營業(yè)業(yè)主方式式：聯(lián)系中間人人預(yù)約上門DS拜訪道具具：戶型單頁頁、易拉寶、意向向登記單活動內(nèi)容：南鋼或揚子石化內(nèi)內(nèi)員工購房，可額額外享受2%的折扣；小私營業(yè)主做意向向客戶登記，滿5人團購可享受0.5%優(yōu)惠，滿10人團購也享受1%的優(yōu)惠，滿20人及以上享受2%的優(yōu)惠；點式狙擊—異業(yè)合作與蘇寧環(huán)球vip合作，開展小型沙沙龍活動；蘇寧環(huán)球與天潤廣廣場與威尼斯項目目結(jié)合，開展專題題活動，贈送蘇寧寧環(huán)球以及天潤廣廣場優(yōu)惠券，形成成聯(lián)動，導(dǎo)入市區(qū)區(qū)客戶。與婚紗影樓聯(lián)動，，在威尼斯水城開開展外景拍攝活動動；共享客戶資源，雙雙方客戶均可獲得得對方一定額度優(yōu)優(yōu)惠。蘇寧環(huán)球婚紗攝影親子園與愛兒時代親子園園合作，設(shè)立本案案售樓處兒童職業(yè)業(yè)體驗區(qū)；共享客戶資源，雙雙方客戶均可獲得得對方一定額度優(yōu)優(yōu)惠。高空轟炸據(jù)點輻射點式狙擊磁場營造客戶運營磁場營造聽覺：意大利流行音樂會觸覺：意大利皮革制作過程展示嗅覺：香水制作過程展示視覺：電影節(jié)威尼斯狂歡季味覺：意大利精華美食味覺2011年3月lavaza咖啡意大利夫婦手工披披薩互動講座；美食品鑒；美食DIY嗅覺2011年4月Fendi芬迪香水互動講座香水制作影片觀賞賞香水品鑒愛的挑選觸覺2011年5月意大利的Italsofa沙發(fā)品牌互動講座家居設(shè)計理念分享享皮革品鑒皮革小飾品DIY聽覺2011年6月南藝音樂學(xué)院意大利音樂欣賞磁場營造視覺2011年7月露天電影沙龍意大利獲獎影片欣欣賞高空轟炸據(jù)點輻射點式狙擊磁場營造客戶運營客戶運營—業(yè)主檔案物業(yè)名義家庭情況休閑喜好服務(wù)需求︱活動設(shè)置物業(yè)改進7000組—3000組—1500組！客戶運營—業(yè)主雙周刊A版（封面）封面專題（形象/品牌）《威尼斯假日》B版產(chǎn)品信息銷售信息工程動態(tài)C版活動信息業(yè)主感言生活互動D版（封底）新政硬廣客戶運營—威尼斯鄰里節(jié)建立業(yè)主分類俱俱樂部針對男性業(yè)主——名仕沙龍針對女性業(yè)主——名媛之夜針對兒童業(yè)主——童子軍針對業(yè)主寵物——寵物秀以家庭為單位——嘉年華結(jié)合各類時令節(jié)節(jié)日配合銷售節(jié)點5.21親情日6.1兒童節(jié)6.6端午節(jié)5.08母親節(jié)9.12中秋節(jié)10.5重陽節(jié)12.25圣誕節(jié)11.24感恩節(jié)客戶運營—生日會當(dāng)月過生日/高端客戶許愿樹生日蛋糕DIY深情告白（VCR）客戶運營—私人定制派對本案高端客戶小型酒會下午茶私人晚宴本案頭羊客戶高端意向客戶威尼斯酒店提供場地、餐飲飲、服務(wù)指定人數(shù)客戶運營—睦鄰計劃1、給1月份成交的三房房客戶及花園洋洋房的客戶寄發(fā)發(fā)睦鄰計劃函；；2、每張函件上注注明產(chǎn)品信息及及相對應(yīng)的號碼碼，告知推薦成成功好禮相送；；3、老業(yè)主拿著編編號的置業(yè)計劃劃函，帶領(lǐng)新客客戶來現(xiàn)場做推推薦登記；4、新客客戶成成交后后則老老業(yè)主主推薦薦成功功，等等新客客戶簽簽約成成功后后可送送好禮禮；活動內(nèi)內(nèi)容：：老客戶戶持卡卡成交交，可可享受受額外外1%優(yōu)惠老客戶帶新新客戶成交交，老客戶戶憑卡可享享受免半年年物業(yè)費價格提升產(chǎn)品提升——價值塑造大堂品質(zhì)、舒適適、人性、、亮點打造目標(biāo)業(yè)主第一個個客廳建議原則：：１．通過裝裝修、材質(zhì)質(zhì)、設(shè)備、、軟裝、飾飾品來表現(xiàn)現(xiàn)品質(zhì)、風(fēng)風(fēng)格以及功功能；２．通過中中央空調(diào)、、背景音樂樂、燈光系系統(tǒng)來進一一步提升品品質(zhì)和生活活；３．通過大大堂客服以以及功能導(dǎo)導(dǎo)示來展現(xiàn)現(xiàn)服務(wù)、細細節(jié)和人性性，從另一一個側(cè)面來來提升品質(zhì)質(zhì)和生活；；產(chǎn)品配置——建材升級——大堂大堂——綠化系統(tǒng)：：大堂等公共共空間適當(dāng)當(dāng)配置綠化化植被，一一方面起到到硬質(zhì)空間間中軟性及及點綴的作作用；二方方面起到生生活氛圍、、細節(jié)氛圍圍展示的作作用；它應(yīng)應(yīng)與大堂整整體達調(diào)、、匹配，另另外細節(jié)、、保潔等問問題應(yīng)充分分考慮；大堂——軟裝系統(tǒng)統(tǒng)：大堂等公公共空間間適當(dāng)配配置軟裝裝，可起起到以下下幾項效效果。１１．內(nèi)部部功能得得以增加加；２．．生活氛氛圍得以以強化；；３．人人性氣息息得以展展現(xiàn)；４４．更為為有利表表現(xiàn)整體體效果；；軟裝系系統(tǒng)的選選址、選選材以及及搭配應(yīng)應(yīng)充分考考慮大堂堂內(nèi)部空空間預(yù)留留、展示示需要等等因素。。大堂——導(dǎo)示系統(tǒng)統(tǒng)：１．導(dǎo)示示系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)容建議議以大堂堂功能介介紹、溫溫馨提醒醒內(nèi)容為為主，強強化細節(jié)節(jié)和人性性；２．內(nèi)容容方面體體現(xiàn)較強強的設(shè)計計感，材材質(zhì)方面面體現(xiàn)較較強的品品質(zhì)感，，起到為為項目加加分的作作用；大堂——燈光系統(tǒng)統(tǒng)（對品品質(zhì)、調(diào)調(diào)性起到到積極作作用）：：１．建議議以品質(zhì)質(zhì)、調(diào)性性感覺更更足的暖暖色系光光源為主主；２．結(jié)合合不同場場地條件件、不同同功能類類型配置置不同形形式燈具具，以最最大化發(fā)發(fā)揮展示示效果；；建議原則則：１．適當(dāng)當(dāng)增加照照明設(shè)施施；２．地面面鋪設(shè)地地毯；３．墻面面刷白，，并安裝裝樣板房房指示系系統(tǒng)；４．樓梯梯通電梯梯走道防防火門安安裝到位位；產(chǎn)品配置置—建材升級級—樓梯產(chǎn)品配置置——建材升級級——公共走道道建議原則則：１．品質(zhì)質(zhì)統(tǒng)一：：前置公公共走道道施工進進度，與與大堂、、室內(nèi)形形成一個個裝修、、標(biāo)準(zhǔn)的的整體；；２．細節(jié)節(jié)處理：：前置電電梯廳兩兩部電梯梯門以及及電梯門門套的施施工進度度，另外外電井門門板也安安裝到位位；３．產(chǎn)品品解說：：增加房房型戶型型圖及文文字介紹紹；產(chǎn)品配置置——配套升級級商業(yè)街招招商統(tǒng)一一啟動，，建議引引進一至至兩家規(guī)規(guī)模賣場場或餐飲飲預(yù)留廣告告位終端展示示——引導(dǎo)系統(tǒng)統(tǒng)引導(dǎo)系統(tǒng)統(tǒng)優(yōu)化下大橋橋橋口導(dǎo)視視顯著標(biāo)識識引導(dǎo)威尼斯水水城轉(zhuǎn)彎處加加入本案案指引牌牌下大橋橋橋口導(dǎo)視視顯著標(biāo)識識引導(dǎo)加入本案案指引牌浦珠北路路丁字路路口顯著標(biāo)識識引導(dǎo)威尼斯水水城加入本案案指引牌浦珠路中中間綠島島顯著標(biāo)識識引導(dǎo)更改為本本案道旗旗現(xiàn)場接待待中心的的指引明明確性現(xiàn)場顯著標(biāo)識引導(dǎo)終端展示——樣板段樣板區(qū)方案112樣板區(qū)范圍樣板段選擇：樣板段的景觀體體系：1、作為14、15街區(qū)的明星產(chǎn)品品花園洋房，體體現(xiàn)項目形象的的產(chǎn)品建議設(shè)置置樣板房；2、考慮到樣板房房可達性、昭示示性、景觀性考考慮將樣板房設(shè)設(shè)立于14街區(qū)水景房源#15樓；樣板區(qū)圍擋、景景觀圍擋綠化景觀水系景觀樣板區(qū)建筑立面面展示要求建議待14-15#樓外立面完全落落地且景觀打造造完成后統(tǒng)一開開放樣板區(qū)角色演繹—小超人的“開心心樂園”—游戲空間的延伸伸人性化細節(jié)——精神入住——體貼、互動角色演繹——女主人的“勢力力范圍”—臥室、更衣間、、起居室角色演繹—男主人的“勢力力范圍”—書房、客廳樣板房裝修設(shè)置交付標(biāo)準(zhǔn)樣樣板房和功法樣樣板房，角色扮扮演，增強感染染力終端展示——售樓處提升銷售接待中心外外部展示優(yōu)化門口保安崗?fù)ば栊枰鼡Q，右圖圖中式樣可做參參考；箭頭所指位置可可設(shè)為外部停車車場，解決客戶戶的停車需求；；崗?fù)?nèi)需配備保保安做引導(dǎo)工作作，提高物業(yè)服服務(wù)品質(zhì)；將原停車場指示示牌移至入口崗崗?fù)ぬ?；建筑外立面需要要出新；草皮及衛(wèi)生環(huán)境境及時做好維護護，及時優(yōu)化小小區(qū)環(huán)境。橋外門樓、崗?fù)ね蛲饩坝^草坪擺設(shè)風(fēng)情感強烈烈的花壇、花車車等軟性小品裝裝飾正值三四月份可可鋪設(shè)顏色絢麗的草花花花壇花車搖椅無處不在的壇壇壇罐罐橋外景觀草坪擺設(shè)風(fēng)情感強烈烈的花壇、花車車等軟性小品裝裝飾與景觀相融的指指示牌垃圾桶也有綠化化裝飾標(biāo)明樹齡的銘牌牌擺設(shè)風(fēng)情感強烈烈的花壇、花車車等軟性小品裝裝飾橋外景觀草坪指示牌、樹的銘銘牌、垃圾桶等等裝飾展示水景，增增加河道互動動性，營造本本案充滿情趣趣的氛圍景觀河道通過過橋與剛朵拉拉展現(xiàn)威尼斯斯風(fēng)情親水平臺風(fēng)情情營造河道水質(zhì)較為為渾濁建議清清淤或疏浚店招，陽傘、、海報和戶外外標(biāo)牌、戶外外布幔需更換換，同時需增設(shè)風(fēng)風(fēng)情壁燈，增增加品質(zhì)感商業(yè)風(fēng)情感的的營造營造本案繁華華、情趣、格格調(diào)的商業(yè)氛氛圍增加綠植，和和裝飾性的花花壇橋內(nèi)廣場風(fēng)情情營造玻璃頂上方需需增設(shè)售樓處處指示牌，門門口頂部的玻玻璃要清洗維維護，提升品品牌感;玻璃柱顏色與與旁邊的玻璃璃簾顏色接近近，無品質(zhì)感感，起保溫作作用的玻璃簾簾影響美觀，，建議1、用木質(zhì)墻紙紙包裹玻璃柱柱，增加深色色調(diào)，加強質(zhì)質(zhì)感；2、玻璃柱中加加入燈管開啟啟，突出水晶晶感；3、可將玻璃簾簾改為雙開推推門，提升品品質(zhì)感；4、可將圖片不不等式的掛在在柱子上。玻璃窗上貼一一些美觀的實實景圖，防止止碰撞；更換換酒紅色窗簾簾，提升品質(zhì)質(zhì)；墻面涂料料脫落，建議議重新粉刷。售樓處外立面面氛圍營造銷售接待中心心內(nèi)部優(yōu)化增設(shè)售樓處水水吧臺圖中橙色部分可增增設(shè)吧臺，提升服服務(wù)檔次；紅色部分可增設(shè)獎獎牌展示區(qū)，樹立立蘇寧品牌形象；；這快功能性區(qū)域的的增設(shè)能提升樓盤盤品質(zhì)和檔次。功能區(qū)劃分售樓處增設(shè)兒童區(qū)區(qū)提升樓盤檔次；；增設(shè)兒童區(qū)能拉長長客戶在售樓處逗逗留時間，利于客客戶洽談；兒童區(qū)的增設(shè)也能能為售樓處聚齊人人氣。增設(shè)兒童嬉戲區(qū)功能區(qū)劃分統(tǒng)一更換成桌面較較大的，舒適度較較高的洽談椅,提升品質(zhì)感；大廳廳柱子無裝飾，可可使用一些亮些顏顏色的墻紙裝飾起起來增加美感；客服中心可改成開開放式，取消周邊邊的窗簾，簡約明明了；更換射燈及控臺““LG”射燈，建議換成效效果較好的射燈；按原來的設(shè)計做成成小橋流水的水池池，增加售樓處美美觀；交款牌內(nèi)容容陳舊，建議更換換內(nèi)容。售樓處軟裝調(diào)整目前售樓處有三種種桌椅且較為老舊舊，建議統(tǒng)一更換換。洽談桌椅統(tǒng)一更換換目前區(qū)域規(guī)劃模型型為三年前制作的的，區(qū)域規(guī)劃已有有大幅變化，且較較為陳舊，建議更更換全新的模型。。區(qū)域規(guī)劃模型更換換禮賓服務(wù)體系133五星級禮賓服務(wù)——案場禮賓式服務(wù)134一個中心：以客戶感知（體驗驗）為中心三個基本點：以全程微笑服務(wù)為為基礎(chǔ)以五星級酒店服務(wù)務(wù)為藍本以客戶滿意為目標(biāo)標(biāo)禮賓服務(wù)核心標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶滿意是我們最最大的愿望禮賓服務(wù)體系135集團行政總監(jiān)區(qū)域行政經(jīng)理保安項目女專項目女專項目女專保潔客服保綠客戶服務(wù)經(jīng)理大堂經(jīng)理案場行政主管客戶滿意度主管客戶滿意度專員禮賓服務(wù)模式——管理體系禮賓服務(wù)管理平臺臺-雙線管控禮賓服務(wù)體系136五星級服務(wù)服務(wù)特點禮賓服務(wù)體系137五星級服務(wù)感官沖擊力同策禮儀138五星級服務(wù)從多方面細節(jié)體現(xiàn)現(xiàn)我們的五星級服服務(wù)；視覺：售樓處的各各類廣告道具能產(chǎn)產(chǎn)生視覺沖擊力，，吸引客戶關(guān)注，，同時有助表達產(chǎn)產(chǎn)品的品質(zhì)并提升升形象。嗅覺：在洗手間、、VIP室等較私密的場所所擺放香薰、鮮花花等，提高空氣質(zhì)質(zhì)量。味覺：提供咖啡、、茶、果汁、小點點心、糖果等，與與客戶品茶聊天也也能緩解緊張氛圍圍、拉近距離。觸覺：售樓處及樣樣板區(qū)的配有較舒舒適的桌椅、沙發(fā)發(fā)等，提高洽談的的舒適性。在售樓樓處另辟建材展示示區(qū)，讓客戶能在在親手觸摸他們將將要購買的產(chǎn)品，，增加他們的購買買欲望。聽覺：售樓處播放放較舒緩的音樂，，提高產(chǎn)品調(diào)性。。禮賓服務(wù)體系139感官沖擊力星級案場禮賓服務(wù)體系140五星級酒店大堂經(jīng)經(jīng)理工作經(jīng)驗（鐘鐘山索菲特酒店、、海南艾美酒店））制定以產(chǎn)品分類為為導(dǎo)向的客戶服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以標(biāo)準(zhǔn)工作流程進進行培訓(xùn)和實施建立科學(xué)的監(jiān)督管管理機制對甲方物業(yè)團隊灌灌輸酒店式客服理理念JamesFu五星級酒店客戶經(jīng)經(jīng)理植入現(xiàn)場，提提升客戶接待服務(wù)務(wù)禮賓服務(wù)務(wù)體系141五星級服服務(wù)根據(jù)代理理項目的的情況不不同我公公司配有有不同的的服務(wù)從現(xiàn)場管理理、置業(yè)業(yè)銷售到到物業(yè)服服務(wù)由我我司提供供全方位位的專業(yè)業(yè)服務(wù)從現(xiàn)場管管理到置置業(yè)銷售售由我司司提供銷銷售方面面的專業(yè)業(yè)服務(wù)提供資深深專員協(xié)協(xié)助參與與現(xiàn)場管管理及銷銷售顧問問禮賓服務(wù)務(wù)體系142培訓(xùn)上崗?fù)ㄟ^培訓(xùn)訓(xùn)、統(tǒng)籌籌協(xié)調(diào)現(xiàn)現(xiàn)場服務(wù)務(wù)工作人人員提升升現(xiàn)場表表現(xiàn)力：：培訓(xùn)體系系禮賓服務(wù)務(wù)體系三方監(jiān)管管——三位一體體的監(jiān)管管模式144三方監(jiān)管管第三方監(jiān)監(jiān)管145三方監(jiān)管管現(xiàn)場監(jiān)管管、公司司監(jiān)管環(huán)境監(jiān)管管人員監(jiān)管管接待服務(wù)務(wù)監(jiān)管146三方監(jiān)管管第三方監(jiān)監(jiān)管每個案場場必須在在案場控控臺或其其他明顯顯處擺放放“服務(wù)務(wù)監(jiān)督熱熱線”牌牌；服務(wù)監(jiān)督督熱線147案場自檢檢公司臨檢檢陌生人拜拜訪客戶服務(wù)務(wù)意見表表回訪1243四項檢查查無論項目目是在什什么地方方

統(tǒng)一一的監(jiān)管管手段都都可以適適用體體現(xiàn)同策策的專業(yè)業(yè)公司監(jiān)管管案場的的重要手手段148四項檢查查案場自檢檢不合格者者禁止上上崗業(yè)務(wù)規(guī)范范儀容儀表表服務(wù)禮儀儀案場環(huán)境境文檔物資資行政規(guī)范范149四項檢查查案場自檢檢以日為單單位進行行追蹤精密的細細項劃分分案場負責(zé)責(zé)人簽字字確認(rèn)詳盡的情情況登錄錄150四項檢查查公司臨檢檢常規(guī)臨檢頻率為每月到訪一次；月度臨檢排名最末三位則加大臨檢頻率，變?yōu)殡p周臨檢；連續(xù)兩次雙周臨檢的案場將實行周臨檢。處理辦法法151四項檢查查公司臨檢檢152四項檢查查陌生拜訪訪專業(yè)的拜拜訪執(zhí)行行人153四項檢查查陌生拜訪訪154四項檢查查客戶服務(wù)務(wù)意見表表回訪接待完完畢請請客戶戶配合合填寫寫《客戶服服務(wù)意意見表表》2011年行動動計劃劃3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月推售房源去化目標(biāo)14—12/13/24252套15—5/7/2/12384套15—1/3/8/10/11458套15—6/9/4/1314—洋房18396套15—14/26/27/3014—洋房19/20314套15—28/29/3115—洋房15/16370套15—3214—2/3/715—洋房17/18406套14—4/5/615—洋房19/21335套14—10/815—洋房20/22/23174套14—9/1115—洋房24/25126套180套340套370套339套275套333套381套323套250套250套推售導(dǎo)向金牛為主嬰兒借勢金牛為主嬰兒為輔金牛為主嬰兒為輔明星立勢明星拉升·嬰兒借勢·金牛提速明星標(biāo)桿·嬰兒提升·金牛為輔階段策略營銷階段順勢而為品質(zhì)立勢·風(fēng)情區(qū)隔風(fēng)情造勢·多線并進文化演繹·名利雙收［2011/03］順勢而為［14—12/13/24］—252套—180套金牛為主·嬰兒借勢高空轟炸高空轟炸高空轟炸網(wǎng)絡(luò)軟文：新政下置業(yè)攻略略軟文1：大江北時代已已經(jīng)到來——江江北的交通及規(guī)規(guī)劃軟文2：為每個家庭構(gòu)構(gòu)建美好年代———品牌企業(yè)/生活配套/舒適空間軟文3：代言濱江多維維度家庭生活———本案綜合優(yōu)優(yōu)勢軟文4：總價72萬起，與一生之之城相伴——本本案優(yōu)越性價比比高空轟炸［備選選］微博營銷百團大戰(zhàn)淘寶秒殺據(jù)點輻射戶外：主標(biāo)——83平米首置，130平米一步到位副標(biāo)——一生之之城家庭改改善置業(yè)首選點式狙擊—短信短信1：一生之城，，來了再不想想離開。83平米首置，130平米一步到位位；威尼斯水城，，地鐵3號線即將開通通；一站式完完善配套。置業(yè)首選58402020短信2：一個時代的的來臨，濱江江高層為每個個家庭構(gòu)建美美好年代。威尼斯水城，，地鐵3號線即將開通通；一站式完完善配套；83平米首置，130平米一步到位位；58402020短信3：來了再不想想離開，全新新房源公開，，83平米首置，130平米一步到位位；威尼斯水城，，地鐵3號線即將開通通；一站式完完善配套。置業(yè)首選58402020磁場營造意大利美食節(jié)節(jié)——品味意大利時間間：2011年3月26日地點點：威尼尼斯酒店目標(biāo)人群：威威尼斯水城意意向客戶部分老客戶形式：1、邀請南京lavaza咖啡代理公司司——開展互動講座座——現(xiàn)場調(diào)配各類類咖啡——客戶動手DIY2、邀請純正意意大利夫婦——表演威尼斯風(fēng)風(fēng)情歌舞——現(xiàn)場展現(xiàn)手工工披薩——客戶動手DIY禮品：DIY成品客戶運營第一期《威尼尼斯假日》結(jié)構(gòu)框架：封面：一生之之城內(nèi)頁1：代言一個時時代的濱江高高層內(nèi)頁2：意大利美食食節(jié)本案案開幕封底：來了就就不想離開客戶運營時間：3月15日——4月15日對象：前期已已經(jīng)交付入住住業(yè)主具體執(zhí)行：與物管配合，，了解入住業(yè)業(yè)主信息/制定專門說辭辭，對已入住住業(yè)主進行上上門拜訪/邀請業(yè)主填寫寫業(yè)主檔案冊冊，了解業(yè)主主的真實情況況。道具配合：業(yè)業(yè)主檔案冊、、精美小禮物物人員配合：銷銷售人員2人一組，按街街區(qū)按樓棟掃掃樓業(yè)主檔案冊—業(yè)主DS客戶運營執(zhí)行要點：項項目整體形象象展現(xiàn)，提升升品牌形象項目介紹：介介紹項目最近近動態(tài)，建筑筑進程，樓盤盤公開信息等等活動介紹：業(yè)業(yè)主活動紀(jì)念念，業(yè)主訪談?wù)劦日哔Y訊：2011年新政資訊以以及市場評說說等第二期《威尼斯假日》客戶運營3月重點：過生生日業(yè)主贈送送生日賀卡3月15日，業(yè)主DS梳理開始；3月29日，對已統(tǒng)計計客戶資料進進行梳理；歸納出3月份過生日的的業(yè)主名單以以及樓棟號；；3月31日，對3月份業(yè)主進行行生日賀卡上上門贈送。睦鄰計劃［2011/04-05］品質(zhì)立勢·風(fēng)情區(qū)隔［15—5/7/2/12］—384套—340套［15—1/3/8/10/11］—458套—370套金牛為主·嬰兒為輔高空轟炸高空轟炸高空轟炸軟文主題：新政下一步到到位時機軟文1：如今，主城北移移成置業(yè)熱點———江北的交通及規(guī)規(guī)劃，發(fā)展前景軟文2：讓舒適生活，一一步到位——品牌牌企業(yè)/生活配套/舒適空間軟文3：生活在水城，構(gòu)構(gòu)建多維小鎮(zhèn)生活活——本案綜合優(yōu)優(yōu)勢軟文4：定居南京，闊居居水城成現(xiàn)實———本案優(yōu)越性價比比據(jù)點輻射戶外：主標(biāo)——定居南京京，闊居水城副標(biāo)——總價70余萬，家庭美好時時光據(jù)點輻射巡展：1、在目標(biāo)區(qū)域進行行項目巡展，每次次巡展三人一組；；2、巡展現(xiàn)場預(yù)備易易拉寶、接待臺、、登記薄一本及戶戶型模型、戶型單單\頁、DM宣傳單頁若干；3、對于登記的意向向客戶進行電話回回訪，邀約至現(xiàn)場場看房。點式狙擊——短信短信1：如今，主城北移移成置業(yè)熱點，搶搶先入駐，闊居水水城，超高性價比，70余萬置業(yè)品質(zhì)改善善房；威尼斯水城城，地鐵直達；一站式式完善配套。58402020短信2：讓舒適生活，一一步到位；全新房房源公開，83平米首置，130平米一步到位；威威尼斯水城，地鐵鐵直達；一站式完完善配套。置業(yè)首選選58402020短信3：定居南京，闊居居水城成現(xiàn)實；83平米首置，130平米一步到位；威尼斯斯水城，地鐵3號線即將開通；一一站式完善配套。置置業(yè)首選58402020點式狙擊異業(yè)合作：蘇寧環(huán)環(huán)球1、與蘇寧環(huán)球vip合作，開展小型沙沙龍沙龍系列：美容容保養(yǎng)主題沙龍龍、金融論壇主主題沙龍、品質(zhì)質(zhì)生活主題沙龍龍等;活動地點：威尼尼斯酒店活動方式：座談?wù)剷问剑疃榷然幽康模嚎蛻艄蚕硐?，產(chǎn)生尊貴感感，形成圈層效效應(yīng)點式狙擊2、與蘇寧環(huán)球、、天潤廣場合作作，開展專題活活動方式：購房送商商業(yè)通用券：凡凡在威尼斯水城城定房客戶，即即可獲得蘇寧寧環(huán)球、天潤廣場購購物優(yōu)惠券；優(yōu)優(yōu)惠券可在任意意一家商業(yè)使用用；購物送購房抵用券：：凡在蘇寧環(huán)球球、天潤城購物物滿5000元的客戶，可獲贈本案價值500元的購房抵用券券；此抵用券僅僅可購房使用，，不得兌換現(xiàn)金；目的：形成聯(lián)動動，導(dǎo)入市區(qū)客客戶異業(yè)合作：蘇寧寧環(huán)球點式狙擊與龍攝影等婚紗紗影樓聯(lián)動方式：威尼斯水水城與其協(xié)作，，成其外景拍攝攝基地；將婚紗照套系中中的室內(nèi)照免費費升級為本案外外景套系；龍攝影新婚夫婦婦享受本案一定定額度優(yōu)惠；本案的新婚夫婦婦在龍攝影拍攝攝享受一定優(yōu)惠惠目的：共享客戶戶資源，擴大項項目知名度，形形成圈層效應(yīng)異業(yè)合作：婚紗紗影樓點式狙擊磁場營造威尼斯水城——香水情緣時間：2011年4月23日地點：威尼斯酒酒店目標(biāo)人群：威尼尼斯水城意向客客戶/部分老客戶形式：邀請意大利Fendi芬迪香水南京公公司——開展互動講座——觀賞香水制作工工藝流程——展開現(xiàn)場香水品品鑒——選擇適合自己的的香水禮品：2毫升香水小樣磁場營造時間：2011年5月21日地點：威尼斯酒酒店目標(biāo)人群：威尼尼斯水城意向客客戶/部分老客戶形式：邀請意大利Italsofa沙發(fā)品牌代理公公司——開展互動講座——家居設(shè)計理念分分享——影像志形式學(xué)習(xí)習(xí)皮革品鑒——客戶動手DIY制作小飾品或小小掛件禮品：客戶DIY小掛件威尼斯水城——魅力DIY客戶運營依據(jù)業(yè)主DS歸檔，總結(jié)出每每月生日的業(yè)主主詳細資料生日會：與4月香水情緣、5月魅力皮革活動動結(jié)合，當(dāng)天參參加活動的生日日業(yè)主，贈送15毫升的香水一瓶瓶或皮革飾品一一件。鄰里節(jié)：生日會會案場配合：業(yè)主主資料的整理確確認(rèn)電話邀約邀請函發(fā)放活動前一天的電話確認(rèn)活動當(dāng)天的迎接接活動現(xiàn)場維護現(xiàn)場的客戶咨詢詢；活動公司配合：：現(xiàn)場布置、活活動品牌商邀約約、活動準(zhǔn)備、、禮品準(zhǔn)備等。。后場配合：活動動邀約函、易拉拉寶設(shè)計、背景景版設(shè)計、現(xiàn)場場拍照等。［2011/06］品質(zhì)立勢·風(fēng)情區(qū)隔［15—6/9/4/13，14—洋房18］—396套—339套金牛為主·嬰兒為輔·明星立勢高空轟炸高空轟炸高空轟炸軟文主題：威尼斯水城：濱濱江洋房發(fā)力稀稀缺物業(yè)待售售據(jù)點輻射市區(qū)接待處要求求：1、售樓處設(shè)施完完備，具備接待待客戶條件；2、售樓處有大區(qū)區(qū)域模型一個，，街區(qū)模型一個個，戶型單頁、、宣傳資料若干干；3、配備班車接送送，每天定時定定點發(fā)三次班車車，上午10點一班，下午1點和3點各一班；4、售樓處作為常常態(tài)銷售點，配配備4名銷售人員常規(guī)規(guī)接待。點式狙擊擊短信：短信1：濱江洋洋房發(fā)力力稀缺缺物業(yè)發(fā)發(fā)售；來來了再不不想離開開，130平米電梯梯花園洋洋房一步步到位；；威尼斯斯水城，，地鐵3號線即將將開通；；一站式式完善配配套。置業(yè)首選選58402020短信2：一生之之城家家庭改改善置業(yè)業(yè)首選；；生活因因美好而而值得回回憶，多多維度家家庭生活；地地鐵直達，學(xué)學(xué)校，商商業(yè)配套套齊全，，130平米電梯梯花園洋洋房一步步到位；；58402020短信3：130平米濱江江洋房闊闊居生活活來臨；；一生之之城，130平米電梯梯花園洋洋房一步步到位；；威尼斯水水城，地地鐵3號線即將將開通；；一站式式完善配配套。置置業(yè)首選選58402020點式狙擊異業(yè)合作親子子園執(zhí)行說明明愛兒時代親子子園：南京一家大型型的兒童角色色扮演娛樂中中心，中國銀銀行、旺旺食食品企業(yè)、華華世佳寶醫(yī)院院、消防中隊隊等多家企事事業(yè)單位在此此設(shè)立職業(yè)體體驗區(qū)，兒童童分別在各體體驗區(qū)扮演其其職員或顧客客等方式一：加盟盟親子園設(shè)立威尼斯水水城銷售中心心，建議由小小朋友扮演銷銷售人員，由由家長扮演購購房者，項目目提供銷售宣宣傳道具，在在兒童游戲的的同時，讓家家長接觸到項項目信息；方式二：計次次票冠名印刷刷冠名愛兒親子子園的計次門門