銷售常用逼定技巧

常用逼定技巧常用逼定技巧一、逼定意義過程這個(gè)步驟是必不行少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。二、逼定時(shí)機(jī)1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣2、置業(yè)參謀已經(jīng)贏的信任和客戶的依靠3、有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景三、購置信號(hào)㈠語言上的購置信號(hào)1、客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等;2、對(duì)推舉員的介紹表示樂觀確實(shí)定與贊揚(yáng);3、詢問優(yōu)待程度,有無贈(zèng)品時(shí)；4、一位認(rèn)真傾聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí)；5、討價(jià)還價(jià)，一再要求打折時(shí)；6、對(duì)商品提出某些異議，關(guān)心樓盤的某一優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)時(shí)；7、接過推舉員的介紹提出反問；8、詢問同伴的意見時(shí)；9、對(duì)目前正在使用的商品表示不滿；10、詢問售后效勞時(shí)。㈡行為上的購置信號(hào)1、客戶的面部表情從冷漠、疑心、淺薄變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；2、眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從假設(shè)有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；3、嘴唇開頭抿緊，似乎在品嘗、權(quán)衡什么；4、用幾套戶型反復(fù)比較選擇后，話題集中在某單位時(shí)；5、關(guān)注銷售人員的的動(dòng)作和談話，不住點(diǎn)頭時(shí)；6、突然用手輕聲敲桌子或身體某局部，以幫助自己集中思路，最終定奪；7、反復(fù)/認(rèn)真翻閱樓書、定購書等資料細(xì)看時(shí)；8、離開又再次返回時(shí)；9、實(shí)地查看房屋有無瑕疵時(shí)；10、客戶姿勢(shì)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；11、消滅放松姿勢(shì)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松伸展等動(dòng)作；12、轉(zhuǎn)身靠近推舉員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；13、當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。㈢逼定留意事項(xiàng)1、觀看客戶對(duì)樓盤的關(guān)注狀況，確定客戶的購置目標(biāo)；位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶帶來的好處；3、讓客戶信任此次購置行為是格外正確的打算；4、切忌強(qiáng)迫客戶購置，或表示不耐煩心情:“你到底買不買? “；5四、逼定方式1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。2、步步緊逼，找出問題，各個(gè)擊破，完善成交。3、舉例保證，現(xiàn)在定購是對(duì)他最有利，告知客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。4、供給某項(xiàng)特別的優(yōu)待作為下定鼓舞。5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。6、協(xié)商細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。五、逼定技巧的單元再加以逼定呢？1、鎖定唯一可讓客戶滿足的一個(gè)單元，然后促其下決心：①搶購方式；②直接要求下決心；2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：①地理位置好；②產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)越；產(chǎn)品配套完善；③開發(fā)商、物業(yè)效勞好等。3、直接強(qiáng)定：①客戶閱歷豐富，二次購房，用于投資的同行；②客戶生疏四周房價(jià)及本錢，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購置；4、詢問方式：點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，消除其購房時(shí)可能存在的疑慮。六、逼定話術(shù)1、富蘭克林成交法這種主法適用于擅長思考的人，如：“xx什么？”2、非此即彼成交法這是常用的、格外受歡送的方法。簡潔下打算?？梢赃@樣問：“您是一次性付款呢還是首付50%呢”/“您是交現(xiàn)金還是刷卡”，/”您是。。。還是。。。3、“人質(zhì)”策略成交法在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交50000以退的，只是保存房號(hào)用的。這樣，客戶反悔的機(jī)率會(huì)小很多。4、單刀直入法你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方?！皟r(jià)格和檔次永久都是對(duì)等的，1.2/月的治理費(fèi)得到專業(yè)的酒店治理效勞〔當(dāng)經(jīng)理介入而客戶提出過分折扣等時(shí)xx5、決不退讓一寸成交法選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5客戶反而覺得有水分，反而不客易成功?！材愣嗳フ医?jīng)理幾次沒有問題〕6、家庭策略成交法認(rèn)真。你肯定要觀看出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。7、蜜月成交法〔男方或女方那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。8、退讓成交法1—2397在外表上占了上風(fēng)，因此他會(huì)情愿承受。9、恐驚成交法的問題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。制造緊迫感不三種方法：①工程熱銷，不抓緊定，就要失去這種權(quán)力②某一經(jīng)典戶型快銷售完了③價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶認(rèn)購，其余的客戶就感到壓力。10、ABCABCABC〔步驟〕構(gòu)成。當(dāng)法客戶：有，比方：……客戶：根本沒有了客戶：臨時(shí)沒有問題11、“我想考慮一下”成交法覺到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信念?？蛻簦何铱紤]一下客戶：物業(yè)治理費(fèi)這么貴？置業(yè)參謀：……客戶：我還是考慮一下，好吧？**？客戶：對(duì)工期，我最不放心的是工期。也就能夠解決了。12、次要問題成交法次要問題主要是指客戶對(duì)工程細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無傷大雅，如OTIS見格外貴重，只是工程的方案早已定了，我們可以在以后的工程中考慮您的建議”。這樣答復(fù)的前提是，此類問題對(duì)簽約實(shí)在不構(gòu)成威逼。13、檔案成交法人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也變成一個(gè)檔案！14、產(chǎn)品比較法比較時(shí)肯定將話留三分，不要用語言中傷別的工程，15、坦白成交法坦白成交法就是將工程的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自而狂喜，為你的