觀賞水族業(yè)的研究 海洋論文正文

畢業(yè)設計（論文）┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊裝┊┊┊┊┊訂┊┊┊┊┊線┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊畢業(yè)設計（論文）PAGE20PAGE19正文引言近年來,隨著生活水平的日益提高,人們對于精神生活的要求更充裕,日益從溫飽型生活向享受型生活發(fā)展。觀賞魚及觀賞性水生動植物以其鮮艷的色彩，優(yōu)雅的姿態(tài)，若隱若現(xiàn)的神態(tài)給人們展現(xiàn)了一個充滿生機、美妙動人的水中世界，廣受人們的喜愛。[1]尤其是生活在城市中少與自然親近的人們，能夠從小小的水族箱中獲得大大的樂趣。因此觀賞魚已逐漸成為一個新時代家庭消費的新時尚,全國各地正掀起養(yǎng)殖觀賞魚的新熱潮。由此可見，觀賞水族業(yè)具有相當大的市場潛力，其中的經(jīng)濟利益甚是可觀。與此同時，當今已處于信息經(jīng)濟時代，隨著網(wǎng)絡的普及，電子商務以其獨到的優(yōu)勢正成為現(xiàn)代經(jīng)濟的新標志，并改變了人們的生活方式。各行各業(yè)都開始向電子商務進軍并發(fā)展自己的網(wǎng)絡營銷，在信息技術(shù)迅速發(fā)展的現(xiàn)代分得一杯羹。而觀賞水族業(yè)目前仍是以傳統(tǒng)的方式為主要手段進行著營銷，網(wǎng)絡營銷只是扮演者輔助的角色，離專業(yè)和規(guī)范還有很大一段距離，這在當今的經(jīng)濟大背景下無異于是一種落后，不利于觀賞水族業(yè)今后的快速發(fā)展。本文把兩者相結(jié)合，就觀賞水族業(yè)在電子商務領(lǐng)域應用的潛能、優(yōu)勢、存在的問題及相應的具體對策進行研究。使觀賞水族業(yè)不再單單局限于傳統(tǒng)的基于花鳥市場的小范圍營銷，使之變得更加專業(yè)，面對更廣闊市場的同時營銷手段更加豐富，顧客從中也能得到超于傳統(tǒng)營銷的更好的服務和滿意度。筆者希冀通過本文的研究，使讀者看到和了解觀賞水族業(yè)發(fā)展電子商務網(wǎng)絡營銷的可行性和必要性并從中得到啟發(fā)，使觀賞水族業(yè)在現(xiàn)代的營銷環(huán)境中走出自己的一片天地。1觀賞水族業(yè)營銷現(xiàn)狀1.1觀賞水族業(yè)概述觀賞水族業(yè)是指以觀賞魚水生動植物生產(chǎn)為基礎，集觀賞魚養(yǎng)殖、觀賞魚飼料、水族器材、觀賞魚銷售、觀賞魚文化等要素為一體的新興產(chǎn)業(yè)。曹偉華．悄然興起的觀賞水族業(yè)[J]．河北漁業(yè)，2002，(2)．改革開放以來，觀賞水族業(yè)的發(fā)展迅速，觀賞水生動植物及其配套器材的消費量隨著居民生活水平的提高正大幅上升。全國30個省市自治區(qū),除西藏、寧夏外均有大小不等的觀賞水族市場,北京的西直門、上海的江陰路、廣州的清平路、杭州的岳王路、南京的夫子廟等觀賞魚專業(yè)市場,都會給到訪者留下深刻的印象。北京、上海、廣州、天津等地已建成了不少觀賞魚基地或養(yǎng)殖場，同時也是出口貿(mào)易的基地，年貿(mào)易額大致在20~30億元。[2]僅一年廣東省的觀賞魚市場的成交額就超過了10億元,上海觀賞魚年銷售量達5352.8萬尾，年交易額6201.45萬元,全國觀賞魚族市場的成交額估計在15億元左右，并以每年20%~30%的速度增長。[3]（圖1）年水產(chǎn)品出口貿(mào)易額來源：中國水產(chǎn)品進出口貿(mào)易統(tǒng)計年鑒（2009年）而一個觀賞魚經(jīng)營者的簡易溫室，年產(chǎn)值也可達3～10萬元。加之觀賞魚產(chǎn)業(yè)鏈延伸很廣，并能直接帶動10各大類、100多個相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。比如1條觀賞魚(俗稱“濕貨”)，可以帶動相關(guān)的水族器材、飼料、魚藥(統(tǒng)稱“干貨”)的配套發(fā)展。[4]由此可見觀賞魚市場在國內(nèi)的空間相當大、前景十分誘人。1.2觀賞水族業(yè)網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀網(wǎng)絡營銷(NetworkMarketing)天月龍，天月龍，林紅．電子商務時代的網(wǎng)絡營銷策略[J]．商場現(xiàn)代化，2008，(22)．近幾年中國網(wǎng)民的數(shù)量迅速增加，已達到4億人之多，[5]互聯(lián)網(wǎng)普及率也超過全球平均水平，這使觀賞水族業(yè)的不少商家也將目光投向了網(wǎng)絡營銷。國內(nèi)也有不少優(yōu)秀的電子商務平臺，其中在亞洲最大購物網(wǎng)站淘寶網(wǎng)上已經(jīng)有大大小小1千多家觀賞水族店鋪，其中好的店鋪信譽等級頗高，成交量累計可達到幾萬甚至幾十萬。除了在綜合零售購物網(wǎng)站上的涉及，專業(yè)的網(wǎng)上商城概念也被實際運用，其中亞峰水族用品網(wǎng)上商城、1度商城等專業(yè)化的水族網(wǎng)上商城已逐具規(guī)模，網(wǎng)站運營形式也日漸規(guī)范，成為了觀賞水族業(yè)網(wǎng)絡營銷的先鋒隊，領(lǐng)先于其他同行?，F(xiàn)今廣大水族愛好者的年齡層次跨度較大，并且不再是印象當中年長者的天下，在國內(nèi)知名水族論壇中所做的年齡調(diào)查結(jié)果顯示：20至40歲所占比例超過80%，具體如（圖2）所示，顯而易見青年人已然成為了水族愛好者的生力軍，同時互聯(lián)網(wǎng)更是青年人翱翔的天空。如（圖3）所示：（圖2）水族愛好者年齡分布來源：觀賞魚之家論壇（圖3）2007、2008年網(wǎng)民年齡結(jié)構(gòu)分布來源：中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心由以上兩圖可見：水族愛好者年齡分布的集中區(qū)域與網(wǎng)民年齡集中區(qū)域相吻合，說明了在水族愛好者中有相當多的一批人同樣活躍在互聯(lián)網(wǎng)上，體現(xiàn)了觀賞水族發(fā)展網(wǎng)絡營銷有著牢固的基礎。良好的市場背景加之有著網(wǎng)絡營銷所需要的基礎條件，觀賞水族業(yè)的網(wǎng)絡營銷雖然還處于起步和摸索階段，但它的發(fā)展?jié)摿χ鴮嵙钊诵膭印?觀賞水族業(yè)網(wǎng)絡營銷的SWOT分析SWOT分析即強弱機危綜合分析法，是一種企業(yè)競爭態(tài)勢分析方法，是市場營銷的基礎分析方法之一，通過評價企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、競爭市場上的機會和威脅，用以在制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略前對企業(yè)進行深入全面的分析以及競爭優(yōu)勢的定位。趙欣．SWOT分析矩陣之我見趙欣．SWOT分析矩陣之我見[J]．時代經(jīng)貿(mào)，2010，(14)．2.1觀賞水族業(yè)網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢2.1.1低成本優(yōu)勢網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷最大的不同就在于前者不需要實體店，能夠省去大量的流程和資金。以水族個體商戶為例：8平米的小商鋪，每月的開店成本包括房租、水電費和花鳥市場管理費，一共加起來將近2千元。而如果采用網(wǎng)絡營銷為主的經(jīng)營方式，其每月的成本只包括水電費和極少的包裝費，一共加起來僅僅幾百元，兩者經(jīng)營成本相差之大顯而易見。水族個體商戶可以選擇在第三方電子商務平臺上開設網(wǎng)絡店鋪，例如淘寶網(wǎng)店鋪：僅需一張身份證、一張銀行卡、一臺電腦，最后開通互聯(lián)網(wǎng)寬帶即可擁有自己的網(wǎng)絡店鋪，其中所涉及的成本與傳統(tǒng)營銷模式比起來幾乎可以忽略不計。一些實力雄厚的水族批發(fā)商可以選擇創(chuàng)建自己的網(wǎng)上商城，實現(xiàn)廠家直銷的同時更能省去中間的許多環(huán)節(jié)和資金。與網(wǎng)絡公司合作建立一個專業(yè)的網(wǎng)上商城所需的費用不到一萬，每年的續(xù)費同樣僅需百元。如果網(wǎng)站規(guī)模不大，甚至能夠使用網(wǎng)絡公司免費的版本。[6]2.1.2信息平衡通過瀏覽網(wǎng)上的水族商品信息，水族愛好者們可以清楚地看到各地各種活體品種或器材的實際價格行情，通過網(wǎng)絡的信息對稱做到了心中有數(shù)，并能快速方便的貨比三家。現(xiàn)在很多顧客喜歡在網(wǎng)店上看好某些活體或器材的價格，然后再跑到實體店選購，杜絕了某些不良商家面對不懂行情的顧客胡亂開價等謀取暴利的欺騙行為，很好的保障了消費者自身的利益。2.1.3規(guī)范化運作觀賞水族經(jīng)營市場給人們的印象就是自發(fā)形成的地攤式經(jīng)營，沒有獨立的觀賞水族交易市場。以上海為例，全市200余家觀賞魚水族店分散在30多家花鳥市場之中，90％的市場屬于臨時性用地，時常面臨拆建的窘境，大大制約了觀賞水族業(yè)的銷售流通，形成了分散、小規(guī)模、低層次經(jīng)營的狀態(tài)，缺少行業(yè)規(guī)范，破壞了行業(yè)的整體競爭力。[7]而網(wǎng)絡營銷能夠通過技術(shù)手段整合行業(yè)的資源，并成立相關(guān)組織或協(xié)會以網(wǎng)上商城的形式，加大經(jīng)營規(guī)模，讓各個零散的商家聚集到同一個網(wǎng)絡平臺，依照相關(guān)系統(tǒng)的規(guī)章制度在網(wǎng)上進行有序地競爭，既提供了好的網(wǎng)上購物環(huán)境以此有利于吸引顧客，商家之間也能更好的相互借鑒，還能夠帶動實體店經(jīng)營，使整個觀賞水族經(jīng)營市場在網(wǎng)絡上形成規(guī)范化的運作，在信息經(jīng)濟時代提高自身競爭力。2.1.4良好的交流溝通水族商家可以在網(wǎng)絡上開展觀賞魚、蝦或其他水生動植物的鑒賞PK活動，不但能讓顧客參與到其中充分發(fā)揮觀賞水族業(yè)特有的娛樂休閑、精神文化的功能，還能增進商戶與顧客之間的交流與溝通，進而增加彼此之間的感情；更能在網(wǎng)上專門設立疑問解答板塊，對顧客們在養(yǎng)殖水生動植物期間遇到的問題給出針對的解決方案，幫助顧客更好的了解和呵護自己喜愛的水生動植物；還可以制作調(diào)查表來收集顧客的意見，完善自己的經(jīng)營思路；這樣可以真正做到以顧客為中心，從各方面滿足水族愛好者的需要，使溝通個別化、人性化。2.1.5優(yōu)化服務網(wǎng)絡營銷是“一對一”的服務，可以給顧客提供更多自由考慮的時間，避免沖動購物以及避免傳統(tǒng)營銷模式中水族商戶們面對眾多顧客時服務態(tài)度隨意、回答敷衍了事、只為賣出商品的情況出現(xiàn)。網(wǎng)上更能提供24小時全天候的服務，顧客不必再拘泥于花鳥市場的營業(yè)時間，并且在咨詢和購買過程中，商家便可及時的提供服務；顧客同樣可以在網(wǎng)上與水族商家預定好實體店的采購或參觀時間，使購物更靈活更便捷。2.2觀賞水族業(yè)網(wǎng)絡營銷的劣勢2.2.1活體運輸問題活體是觀賞水族業(yè)自身的一大特點和命脈，而這卻是網(wǎng)絡營銷中最困難的問題。網(wǎng)絡銷售是需要建立在強大的物流基礎上而運作的，觀賞水族業(yè)的活體又是生存在水體中，因此寄送活體時必定帶水，可以稱之為“水貨”，這就造成了在物流運輸上受到較大的限制。如果一次寄送的活體數(shù)量大，類似于批發(fā)性質(zhì)的可以使用汽運或空運，但這種運送方式的不便在于：提貨地點偏僻、交通不便及效率地下，因此大多出現(xiàn)在批發(fā)商身上，水族愛好者之間自發(fā)組織的團購形式只是偶爾出現(xiàn)。網(wǎng)絡營銷更多的是以零售形式出現(xiàn)，因此貨物運輸方式還是以快遞形式為主，其優(yōu)勢就在于快速便捷、送貨到家，更符合網(wǎng)絡營銷的理念。而觀賞水族的活體是帶水貨物，雖然國家的禁寄物品中并沒有名門規(guī)定帶水的貨物不可以寄送，但國內(nèi)有些快遞公司還是避而遠之，這就造成了在快遞公司選擇上的限制，加之帶來的就是運送地點上的限制。除去外界因素，活體在運輸過程中的損耗及運輸成本也是商家為之傷神的問題。2.2.2缺乏信任感現(xiàn)代人仍然信奉眼見為實的觀念，買東西總要親眼看一看，親手摸一摸才安心。有些水族商家的確存在網(wǎng)上承諾許多，但讓顧客收到的水生動植物卻與網(wǎng)上所描述的相距甚遠的不守信用的情況出現(xiàn)。有過一次網(wǎng)購失敗的經(jīng)歷，不少顧客就會有一種一朝被蛇咬十年怕井繩的狀態(tài)，對于新型的網(wǎng)絡營銷體系將失去信任感。因此水族商家誠信形象的樹立是發(fā)展好網(wǎng)絡營銷的基礎。目前網(wǎng)絡中大部分行為具有匿名性質(zhì)，道德在網(wǎng)民行為中的自我監(jiān)督作用減弱，使網(wǎng)絡行為變得不可預測、飄忽不定，從而無論是顧客與商戶之間還是網(wǎng)民之間同樣缺乏足夠得信任。2.2.3缺乏直觀感受觀賞水族業(yè)之所以如此受到大家的喜愛就是出于它能夠增加人們生活情趣、豐富大家的精神生活，許多水族愛好者喜歡三、五成群的去市場逛逛聊聊、一起欣賞品味生意盎然的水生動植物，此過程本身對于人們而言就是一種享受。而網(wǎng)上購物，面對的是冷冰冰的、沒有感情的電腦，缺乏與店主面對面的交流和探討。大多具有良好品相的水生動植物在水中優(yōu)美的姿態(tài)、艷麗的色彩單單用靜態(tài)圖像很難表現(xiàn)的生動真實，因此顧客們在網(wǎng)上看過后會產(chǎn)生還是到實體店去親眼瞧一瞧的沖動。可見，缺乏直觀感受是網(wǎng)絡營銷中的一個硬傷。2.3觀賞水族業(yè)網(wǎng)絡營銷面臨的機遇2.3.1水族愛好者對于網(wǎng)購得逐漸認知筆者在知名水族論壇上針對100多位水族愛好者的網(wǎng)絡購物情況和他們對于觀賞水族業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡營銷的看法進行了簡單的調(diào)查，結(jié)果如以下兩圖：（圖4）水族愛好者的網(wǎng)絡購物習慣調(diào)查來源：根據(jù)資料整理（圖5）水族愛好者對于網(wǎng)絡營銷的期望調(diào)查來源：根據(jù)資料整理不難看出，近年大多數(shù)水族愛好者都有在網(wǎng)上購買水族器材的習慣和購買活體的經(jīng)驗，并且對于觀賞水族業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡營銷這塊有著期待和信心。因此，觀賞水族業(yè)有理由把更多的精力投入到網(wǎng)絡營銷中。2.3.2網(wǎng)民口碑地傳送消費者喜歡把自己對某個產(chǎn)品的消費體驗與他人分享，有調(diào)查顯示：一個消費者平均每月會與8人就某些品牌進行交流，其中有17%的消費者每月的品牌交流可達10人以上，而當今的互聯(lián)網(wǎng)將這種口碑的傳送變得速度更快，范圍更廣。[8]并且中國網(wǎng)民有有很大一部分是作為網(wǎng)絡口碑的生產(chǎn)者和傳播者而存在，非常的活躍，喜歡在各種論壇尋找信息和分享信息。利用好網(wǎng)民及互聯(lián)網(wǎng)這一特點，能更有利于觀賞水族品牌的推廣與樹立。亞峰水族的品牌樹立就是個很好的例子：它不但在國內(nèi)知名的電子商務網(wǎng)站：淘寶網(wǎng)和拍拍網(wǎng)上各設有自己的網(wǎng)絡旗艦店鋪，更在國內(nèi)首創(chuàng)了水族用品網(wǎng)上商城；與國內(nèi)知名的水族論壇合作，并專門設立了自己的網(wǎng)絡社區(qū)，這一系列的手段很快占據(jù)了人們的視線，并將它廣為流傳。因此，如果某水族品牌在網(wǎng)上受到一些顧客的青睞，隨之很快就會傳播開來。2.3.3海外市場地開拓我國目前出口觀賞魚數(shù)量超過億尾，占世界總量的十分之一，但其創(chuàng)匯額在世界觀賞魚貿(mào)易總額中占比例很小。以上海為例，上海出口的觀賞魚已占紐約、洛杉磯、舊金山等地觀賞魚消費總量65%的,但還不到美國全國觀賞魚消費總量的2%。且目前上海每年的觀賞魚出口貿(mào)易額僅為100多萬美元。國內(nèi)完全有能力進一步擴大觀賞魚類的出口。[9]水族商戶們可以充分利用網(wǎng)絡營銷在超越時間約束和空間限制上的優(yōu)勢，在構(gòu)建自己品牌的同時，能夠方便快捷的與國際同行間進行交流探討，以此制定出具有針對性的國際出口貿(mào)易方案來吸引更多的國際水族商戶，還能拉動開展線下的國際性觀賞水族文化交流，縮短與國際市場的距離。不可否認，網(wǎng)絡營銷以其自身的特點能夠幫助國內(nèi)的水族商戶更好的開拓國際市場。2.3.4潛在的未來競爭優(yōu)勢現(xiàn)代幾乎每個家庭都會為孩子購置一臺電腦，不僅是為了學習更是讓他們能夠跟上時代的步伐，而好奇心極強的孩子們大多都對電腦和網(wǎng)絡世界十分著迷。如果抓住了他們的心，通過網(wǎng)絡培養(yǎng)出了他們對于水生動植物的興趣愛好，當十幾年以后，他們成長為消費者時，就會主動購買水生動植物及其養(yǎng)殖所需的配套器材。也就是說，抓住了現(xiàn)在的孩子，也就抓住了未來觀賞水族業(yè)的消費主力，也就能順利地占據(jù)未來的市場。從長遠角度看，網(wǎng)絡營銷能帶給水族商家長期的利益，在不知不覺中培養(yǎng)出一批忠實顧客。2.4觀賞水族業(yè)網(wǎng)絡營銷的潛在威脅2.4.1少有專業(yè)人才地注入雖然觀賞水族業(yè)發(fā)展的時間并不短，但直到到20世紀90年代才真正將其納入應有的位置。從事觀賞魚的大多業(yè)主雖然在飼養(yǎng)觀賞魚方面有一定的經(jīng)驗和技術(shù)，但由于所接受的教育層次不高，對市場的總體把握及如何經(jīng)營管理方面還是有所欠缺的，加之網(wǎng)絡營銷又是近幾年流行起來的新型營銷模式，大多商戶只懂得做表面的功夫，認為只要把商品信息公布到網(wǎng)上就了事了，少有商戶對其做仔細的調(diào)研和資金的投入，導致對網(wǎng)絡營銷的理解不夠深入。同時，由于觀賞水族業(yè)現(xiàn)有的地位和影響有限，很少有專業(yè)人才愿意直接進入此行業(yè)從事基礎工作或把它當做職業(yè)，也因此產(chǎn)生技術(shù)人才缺乏，管理水平不高，營銷模式長期不變、市場意識缺乏等阻礙觀賞水族業(yè)發(fā)展的因素。[10]2.4.2高級水族玩家打亂網(wǎng)絡市場觀賞水族業(yè)中的活體商品有著不同于其他行業(yè)的商品特點，就在于特定環(huán)境條件下能夠自行繁殖。這本是水族養(yǎng)殖戶的事，但對于有些經(jīng)驗豐富的常年飼養(yǎng)觀賞魚或蝦的水族愛好者們而言，也不是一件難事。經(jīng)濟條件好的發(fā)燒級水族玩家會自己建立一個水族工作室，規(guī)?？梢员鹊蒙弦患倚〉乃宓赇?，繁殖的數(shù)量和品種雖然不能與專業(yè)的養(yǎng)殖戶相提并論，但養(yǎng)的更“精”，更受水族愛好者的青睞。網(wǎng)絡營銷因其低準入門檻，人人平等都能參與的特點，使這些少數(shù)的高級水族玩家會把繁殖下來的活體選擇在網(wǎng)上兜售。由于是出于娛樂愛好而不是盈利，因此價格往往都要比市場價低許多，加之活體的品質(zhì)普遍較高，雖然很快就會銷售完畢，但會其出售后的一小段時間內(nèi)影響同類活體的正常網(wǎng)絡市場，有時也會迷惑一些不熟悉市場的新顧客，把此類偶然出現(xiàn)的情況誤當做普遍現(xiàn)象。根據(jù)以上對觀賞水族業(yè)網(wǎng)絡營銷的各項優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅進行綜合分析，可以得到以下所示SWOT矩陣分析表：(表1)觀賞水族業(yè)網(wǎng)絡營銷SWOT矩陣分析表內(nèi)部能力外部因素優(yōu)勢（S）劣勢（W）●低成本優(yōu)勢●信息平衡●規(guī)范化運作●良好的溝通交流●優(yōu)化服務●活體的運輸問題●缺乏信任感●缺乏直觀感受機會(O)SOWO●水族愛好者對于網(wǎng)購得逐漸認知●網(wǎng)民口碑地傳送●海外市場地開拓●潛在的未來競爭優(yōu)勢–積極開展網(wǎng)絡市場調(diào)研–實體店資源更好的整合–網(wǎng)店或網(wǎng)站的專業(yè)化設計及管理–成熟的網(wǎng)上支付方式–線上線下整合營銷–加強活體運輸管理，改善活體運輸方式–加強與顧客的線上互動–把好商品質(zhì)量關(guān)威脅(T)STWT●少有專業(yè)人才地注入●高級水族玩家打亂網(wǎng)絡市場–推廣形式的多樣化–人性化的售后服務–衍生品的創(chuàng)新–對網(wǎng)絡營銷做有力宣傳–給水族商家做針對性的集體培訓3提升觀賞水族業(yè)網(wǎng)絡營銷水平的策略通過以上系統(tǒng)的SWOT分析，可以看出觀賞水族業(yè)在發(fā)展網(wǎng)絡營銷時需要面臨的困難和挑戰(zhàn)，同時也明確了發(fā)展方向。以下筆者就為提升觀賞水族業(yè)的網(wǎng)絡營銷水平給出詳細的相應策略，并以自身的實踐經(jīng)歷帶給人們以啟迪。相信通過不斷地完善，觀賞水族業(yè)能夠形成具有自身特色的網(wǎng)絡營銷。3.1提高經(jīng)營者對網(wǎng)絡營銷的認識3.1.1對網(wǎng)絡營銷做有力宣傳雖然在國內(nèi)知名的電子商務網(wǎng)站淘寶網(wǎng)上可以搜索到的觀賞水族店鋪大大小小有近千家，但真正具水準的或正常經(jīng)營的卻不足幾十家，專業(yè)的網(wǎng)上商城僅兩家，更多的只是空殼子，網(wǎng)頁點進去并無商品，更談不上營銷了。網(wǎng)上競爭并不激烈，供顧客選擇的范圍也很有限，與國內(nèi)各地眾多的水族實體零售店鋪、批發(fā)商或養(yǎng)殖場形成鮮明反差。不難看出，網(wǎng)絡營銷對于水族商戶仍是新鮮的、具有巨大開墾空間的領(lǐng)域。要想提升觀賞水族業(yè)的網(wǎng)絡營銷水平，首先就得讓更多的水族商戶參與到網(wǎng)絡營銷中去，越激烈的網(wǎng)絡營銷競爭，才會促使相互借鑒和學習，水平才能越高，換句話說就是從量變到質(zhì)變的過程。水族行業(yè)協(xié)會此時可以發(fā)揮其業(yè)界的影響力起到引導作用，積極走訪各批發(fā)商、觀賞水族養(yǎng)殖場及各花鳥市場，給每個水族店鋪發(fā)放網(wǎng)絡營宣傳冊或組織開展集體講座等方式，有效地開展網(wǎng)絡營銷的宣傳活動，改變水族商戶對互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)認識，和對于網(wǎng)絡營銷只是簡單的把商品信息發(fā)布到網(wǎng)上隨后便置之不理的低級認知。讓商戶們認識到網(wǎng)絡營銷有網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡品牌、網(wǎng)上促銷、顧客關(guān)系及網(wǎng)上市場調(diào)研等多種策略，并結(jié)合其他行業(yè)在網(wǎng)絡營銷中取得的成功范例，如服裝業(yè)目前每年的網(wǎng)絡市場銷售規(guī)模達到近百億、家電行業(yè)每年網(wǎng)上市場銷售規(guī)模達20億左右等，刺激更多的水族商戶投入到網(wǎng)絡營銷的隊伍中，加快觀賞水族業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡營銷的步伐。3.1.2針對性的集體培訓為了更好地推動觀賞水族商戶投入到網(wǎng)絡營銷實際行動中去，水族行業(yè)協(xié)會可以進一步的邀請相關(guān)培訓機構(gòu)對水族商戶們開展針對性強的集體培訓，同樣可以以各花鳥市場為單位，集體組織水族商戶在空閑時間學習涉及網(wǎng)絡營銷的一些基本技能，例如：(1)．學習在各大電子商務平臺上注冊店鋪、發(fā)布商品信息：店鋪的注冊方法和商品信息的發(fā)布各電子商務網(wǎng)站都基本相似，首先需要注冊成為會員并準備相應證件用作身份認證，然后根據(jù)網(wǎng)站提示填寫相關(guān)信息申請開店或發(fā)布信息；這些均可通過實際模擬的方式傳授，即使沒有電腦基礎知識的人也能很快地接受。(2).基本軟件的應用：學習網(wǎng)絡聊天工具，如阿里旺旺、QQ、MSN等與顧客及時溝通；學習Photoshop照片處理軟件的基本功能，對商品照片做相應的調(diào)整或打水印以防圖片信息被他人盜用等。(3).商品的拍攝技巧：觀賞水族商戶不僅要掌握好對普通商品的拍攝技巧，更要學會如何把水中活體商品拍攝到位。相信通過一系列基礎技能的培訓，會增加水族商戶們對網(wǎng)絡營銷的興趣，并更加有信心將它做好。3.2專業(yè)的網(wǎng)絡銷售管理3.2.1網(wǎng)店或網(wǎng)上商城專業(yè)化設計通過電腦屏幕，顧客最先得到的就是視覺上的感受，換句話說，顧客重要的第一感覺就是來源于網(wǎng)店的設計上，因此想要在網(wǎng)絡營銷中占得先機、取得比別人更好的口碑、信任和銷量，網(wǎng)店或網(wǎng)上商城的專業(yè)化建設是重要基礎。首先要做好對網(wǎng)店或網(wǎng)上商城的背景設計，體現(xiàn)出店鋪的定位：目前有大多水族商戶開設的網(wǎng)絡店鋪或商城，頁面設計單調(diào)無新意，只是一味地陳列商品信息，無任何頁面修飾，沒有體現(xiàn)出水族的特點與文化。觀賞水族是增加生活情趣，豐富人們娛樂生活的，在網(wǎng)店的頁面整體設計構(gòu)思上就要體現(xiàn)出這一點，色調(diào)可以以藍色或綠色為主，背景可以是動態(tài)的美麗魚兒，也可以是神秘莫測的水中景色，表現(xiàn)出水族的生機與魅力，讓人有種一打開網(wǎng)頁就仿佛置身于水族的世界中。同時，市場的細分也可以在裝修中體現(xiàn)出來，比如專門經(jīng)營水草的，背景或插圖以水生植物為主；經(jīng)營觀賞蝦的，店鋪的招牌、LOGO和背景，都要圍繞觀賞蝦展開，無需做出籠統(tǒng)的水中世界的效果。其次，網(wǎng)店或網(wǎng)上商城的促銷廣告與商品信息的布局要科學有序：以亞峰水族用品商城為例，商城的促銷廣告所占頁面面積偏小，不夠大氣難以賺到足夠的顧客眼球；商品分類欄過于集中、不夠明快；主頁商品信息量偏少，分類單調(diào)，商品圖片不夠清晰；文字字體偏小，布局過密，容易產(chǎn)生視覺疲勞。而人性化的布局則會給人以一目了然的舒適感受，比如當今服裝業(yè)網(wǎng)絡營銷的巨頭—凡客誠品，大型的促銷廣告、標語清晰醒目，商品分類明確便于顧客尋找定位，主頁顯示各類商品的熱銷品種，信息量大并且商品圖片清晰，只有通過這些科學的網(wǎng)站布局手段，才能贏得顧客好感并使之更有欲望瀏覽下去。最后，商品詳細介紹的專業(yè)化：網(wǎng)絡店鋪或網(wǎng)上商城中，商品詳細介紹設計的好壞將直接影響到商品的銷量，在描述中不能單單只有文字或圖片表達，要做到兩者相結(jié)合，并且做到考慮在顧客之前，提供商品重要部分的清晰細節(jié)圖；觀賞水族獨有的水生動植物的圖片，要使用到照相機的微距，這方面淘寶網(wǎng)中的“極致蝦館”店鋪是個很好的榜樣，將一只只體積很小的觀賞蝦拍攝的極為清晰，不但在最大程度上彌補了顧客直觀上的感受，更為水生動植物增亮不少；更可以添加視頻介紹功能，對某些商品的用法給出最直觀的說明；還可添加顧客評價環(huán)節(jié)，對商品提供客觀的真實感受，有利于之后的顧客作參考。3.2.2成熟的網(wǎng)上支付方式網(wǎng)上商品的支付方式面對不同的顧客應提供多種選擇：如經(jīng)常網(wǎng)購的用戶多會選擇第三方支付平臺進行支付，如支付寶、財付通、快錢等，或通過各銀行的網(wǎng)上銀行支付；對于偶爾網(wǎng)購的用戶可以提供郵政匯款或銀行匯款的方式；而剛接觸網(wǎng)購、或?qū)W(wǎng)購還存有疑慮的用戶則可為之提供貨到付款的方式。支付方式的多樣化能夠體現(xiàn)出網(wǎng)店或網(wǎng)上商城針對不同背景的顧客提供個性化的服務。3.2.3把好商品質(zhì)量關(guān)顧客在網(wǎng)上選購好商品后，對于商品質(zhì)量的把關(guān)不像傳統(tǒng)營銷那樣，顧客可以自己把握，網(wǎng)絡營銷中商品質(zhì)量的好壞完全取決于商家。有些商家以價格低廉吸引客戶，但當顧客拆開包裝看到商品時，商品的實際情況與網(wǎng)上描述不相符或質(zhì)量相差很大會很快傷害顧客的信心，屆時不管商家如何解釋也難以挽回顧客對于自身的壞印象。網(wǎng)絡市場競爭激烈，顧客往往只給商戶一次機會，因此，相比于傳統(tǒng)營銷顧客還能挑挑選選，網(wǎng)絡營銷自身的特點決定了把好商品質(zhì)量關(guān)更是尤其重要，同時也是對于商戶誠信的一種考驗。3.2.4活體銷售與運輸?shù)挠行Ч芾碛^賞水族業(yè)活體的種類有很多，體型也各異，一些體型較大的如鸚鵡魚、神仙魚、龍魚等因其耗氧量大，需求水體多在網(wǎng)上零售時就不適合使用快遞發(fā)送。水族商戶們針對此類情況可以通過線上線下相結(jié)合的方式，事先與顧客在網(wǎng)上溝通預定好需要購買的魚，然后在線下的實體店中交易，這樣的措施既放便了商家對于活體的管理，又能避免顧客盲目上門購買卻又無貨的現(xiàn)象發(fā)生。商戶還能針對某一地區(qū)的顧客組織網(wǎng)上團購的活動，然后通過汽運或空運等方式批量的發(fā)往指定地點讓顧客領(lǐng)取，這樣即使是體型較大的魚也能適用?；铙w的運輸首先要做好的就是運輸前的準備：對要起運的魚提前2天養(yǎng)在新水中,并停止投餌，這樣可使魚體內(nèi)的糞便排除干凈,以免排入運輸容器中污染水質(zhì).并且將養(yǎng)殖密度增加到原先的2倍左右，進行耐低氧訓練?；铘~裝運長途運輸需采用雙層塑料袋密封運輸，為防止袋破，小型品種的熱帶魚可用細繩將內(nèi)層塑料袋底角扎牢，大型品種的熱帶魚或鰭條堅硬的品種，內(nèi)外兩層塑料袋間可夾層報紙，再將塑料袋放入泡沫箱或紙板箱中固定好，即可運輸。然后裝運時需做到：a.合理密度:塑料袋裝魚的密度要結(jié)合運輸時間、溫度、魚體規(guī)格及魚的種類等因素而定,通常性情溫順、耗氧量低的魚運輸密度可適當大些。b.穩(wěn)定水環(huán)境:夏季要避免陽光直射，必要時在泡沫箱中添些小冰塊，冬季需要將裝魚的塑料袋放入泡沫塑料箱中，加放一個水溫50℃～60℃的保溫袋，確保途中水溫穩(wěn)定在魚的適應范圍。袋內(nèi)裝水以能使魚體正?；顒訛槎龋话慵s占塑料袋容量的1/5～1/4,袋內(nèi)氧氣不要充得過足,以袋表現(xiàn)飽滿有彈性為度。[11]最后要針對活體運輸中的損耗賠償給出規(guī)范標準，因為活體自身具有人為不可控性，即使包裝到位也很難百分百的保證運輸途中無損耗現(xiàn)象出現(xiàn)，而出臺相應的規(guī)范標準就可避免活體損耗的事故發(fā)生時不必要的糾紛出現(xiàn)。目前比較適用的標準有：以損耗金額按比例計算賠償，運輸總耗時在48小時內(nèi)，賠償80%損耗金額；運輸總耗時為48~72小時和72小時以上，分別賠償70%、60%損耗金額。只有專業(yè)規(guī)范化的活體運輸管理，才能讓顧客安心地選擇在網(wǎng)上購買觀賞水生動物，從而使觀賞水族業(yè)的網(wǎng)絡營銷能夠健康的合理發(fā)展下去。3.2.5人性化的售后服務觀賞水族業(yè)基于自身的特點，與顧客的聯(lián)系并不終止于商品售出后，而是能與顧客建立長期的合作關(guān)系。商戶可主動與顧客聯(lián)系，詢問他們的水族養(yǎng)殖或器材使用情況，并進行一對一的，幫助顧客們更好地養(yǎng)殖觀賞水生動植物；商家更可為顧客提供定時的售后保養(yǎng)服務，如：魚缸定期的上門清洗、水草布景的設計及修剪、魚病的治療、水族器材的保養(yǎng)等，這些服務都能在網(wǎng)上進行發(fā)布推廣。人性化的售后服務，不但能減輕顧客平時的養(yǎng)殖精力，還能帶去溫馨感，增進商戶與顧客之間的關(guān)系，同時也為商戶帶來了利益與口碑，對擴大顧客群也有著潛移默化的作用。3.3開展有效的網(wǎng)絡推廣3.3.1推廣形式的多樣化做好網(wǎng)店或網(wǎng)站自身的管理是基礎，接著就需要投入精力在推廣上，觀賞水族商戶們可以根據(jù)不同的目標客戶和推廣目的選擇不同的推廣方式：(1)．論壇推廣：a.商戶可以與專業(yè)的觀賞水族論壇合作，從而針對高端顧客做推廣。在論壇的主頁打出自己商店或網(wǎng)站的鏈接圖片，甚至專門為自己的品牌開設一個模塊，供大家在里面交流探討。如CTA南美水族論壇和觀賞魚之家此類熱門的業(yè)內(nèi)論壇，都有專門為誠信商家設計的廣告專區(qū)，商家可以在上面打?qū)I(yè)性強或者高端產(chǎn)品的廣告，同時發(fā)表一些水族養(yǎng)殖心得或鑒賞的文章，或者回復觀賞水族愛好者的一些帖子，這樣做既起到了的推廣的效用，又不會使人們產(chǎn)生厭煩感。b.商戶同樣可以選擇各電子商務平臺的論壇做推廣，此類論壇上的網(wǎng)友興趣愛好、目的性等各不同，對于商戶而言面對的是更多潛在顧客，因此可以發(fā)布一些觀賞水族的宣傳教育貼，讓更多的人欣賞到觀賞水族的魅力，培養(yǎng)潛在用戶、擴大消費市場。(2)．博客推廣：博客可以使商家與顧客進行雙向溝通，商家可以在博客上提出一些水族養(yǎng)殖問題或發(fā)布一些信息，讀者可以就此發(fā)表評論，通過評論可以了解大家對于商家行為的看法，商家也可以回復網(wǎng)友的評論。相對于比較嚴肅的商家簡介、新聞和商品信息而言，博客更容易受到目標群體的歡迎和接受，同樣能夠直接給商家?guī)頋撛诘念櫩汀?3)．電子郵件推廣：采用電子郵件的形式，把網(wǎng)店或網(wǎng)站的信息傳播給自己的目標受眾的一種主動出擊的推廣方式。此類推廣的目標一般是網(wǎng)上商城的注冊用戶，因此推廣極富針對性，可以將新產(chǎn)品或新品種的信息以電子郵件的形式發(fā)給在商城中消費過的顧客，刺激顧客再次購買的欲望，增加網(wǎng)站顧客的回頭率。(4)．利用聊天工具作推廣：此類為最直接的主動推廣方式，在聊天工具上加了好友的顧客，極有可能成為回頭客、或者會幫助商家向身邊人宣傳。觀賞水族商家可以通過溫馨的祝福話語，主動關(guān)心顧客的水生動植物養(yǎng)殖情況并及時給出建議，然后順帶的附上促銷信息，顧客對于這種柔軟廣告還是比較容易接受的。網(wǎng)站客服的聊天工具簽名上也可打出促銷推廣信息，可以讓更多的顧客看到。[12]3.3.2衍生品的創(chuàng)新觀賞水族業(yè)的興起來源于水生動植物在水中的曼妙姿態(tài)能帶給人以美的享受，同時豐富人們的精神生活和娛樂生活，換句話說，能夠帶給人們快樂。商家可以根據(jù)這個理念，在衍生品上開發(fā)新思路。如制作精美的水族主題電腦屏保或桌面壁紙并打上自己的商標，放到網(wǎng)站上供網(wǎng)友們下載使用；以水生動物為卡通形象制作連環(huán)漫畫，網(wǎng)友可以參與到漫畫情節(jié)的設計中，這樣做不但起到了互動，更有潛移默化的推廣作用；商家還可以制作以水族為主題并印有店鋪商標的T恤、杯子等，以贈品的方式送到顧客手中；同樣可以在快遞包裝上印上商標或網(wǎng)站地址。類似于此類具有新意并且實用的衍生品，在商家推廣中扮演著“奇兵”的角色，容易受到顧客的歡迎和良好的口碑，對于網(wǎng)站和網(wǎng)絡品牌的推廣具有積極的正面作用。3.4個人網(wǎng)絡營銷實踐——給水族商家以啟示3.4.1網(wǎng)店品牌及理念（圖6）獨創(chuàng)的網(wǎng)絡品牌LOGO來源：個人設計“小蝦一族”既是店名也是我們打出的觀賞水族網(wǎng)絡品牌。品牌名簡單易記、定位明確，主攻觀賞水族業(yè)的細分市場，店鋪主營觀賞蝦及其相關(guān)配套器材。品牌理念：“讓水族愛好者快樂養(yǎng)蝦”，因此LOGO設計以觀賞蝦形象和俏皮的彩色品牌名為主，形象地詮釋了這一理念，讓顧客一看到商標就聯(lián)想到養(yǎng)蝦的樂