新員工的營(yíng)銷課程之理論體系

新員工的營(yíng)銷課程之理論體系正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)知識(shí)專業(yè)知識(shí)客戶拓展技巧陌生拜訪技巧營(yíng)銷技巧交流溝通技巧業(yè)務(wù)成交技巧……積累+修煉目標(biāo)管理信息抓取……企穩(wěn)于上方承壓于下方保證金制度……合格的貴金屬投資顧問是怎樣煉成的？第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識(shí)貴金屬投資顧問這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-1：正確認(rèn)識(shí)“貴金屬投資顧問”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)一、正確認(rèn)識(shí)“貴金屬投資顧問”這一職業(yè)是一種光榮、高尚的職業(yè)是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名投資顧問付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理投資顧問的

心理角色是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理是光明使者、將帶給客戶財(cái)富是一門綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)√×1-2：樹立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“投資顧問”？分組討論：二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對(duì)手”？“今天搞定了幾個(gè)客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”二、樹立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的投資顧問？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識(shí)豐富掌握金融學(xué)知識(shí)；介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息；了解市場(chǎng)上其它平臺(tái)和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇二、樹立正確“客戶觀”（3）合格投資顧問的“客戶觀”客戶是熟人、朋友是我們服務(wù)的對(duì)象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂二、樹立正確“客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！100次拒絕＝1次成交1次成交＝10000元1次拒絕＝100元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累1-3：合格投資顧問的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)三、合格投資顧問的3、4、5、6之“3”3——必須知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的時(shí)間管理造就成功的投資顧問三、合格投資顧問的3、4、5、6之“4”找尋動(dòng)力的源泉“我為什么成為投資顧問？”自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己?jiǎn)幔?自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4之一——必備的四種態(tài)度三、合格投資顧問的3、4、5、6之“4”明確的目標(biāo)“我要什么？(必須是可量化的目標(biāo))”樂觀的心情“搞金融，我快樂(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動(dòng)“從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”4之二——必備的四張王牌三、合格投資顧問的3、4、5、6之“4”4之三——必備的四大素質(zhì)強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力擁有成功渴望，堅(jiān)持長(zhǎng)期自我磨煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作完成營(yíng)銷的能力不能完成入金操作，一切技巧都是空談三、合格投資顧問的3、4、5、6之“5”5——必須堅(jiān)持的五種信念①、相信自己，足夠自信②、真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶③、始終保持積極和熱忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客戶

三、合格投資顧問的3、4、5、6之“6”6——倍增業(yè)績(jī)的六大原則我是老板（我為自己干）“每筆合約都有我的提成！”我是顧問什么都可以問我“我是金融行業(yè)的專家！”我是醫(yī)生、投資學(xué)專家“我能診斷客戶投資需求！”我要立即行動(dòng)、拒絕等待“用行動(dòng)開啟成功的人生！”我要把工作做好——用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”1-4：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉心態(tài)篇：第四節(jié)四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（1）積極的心態(tài)激昂的口號(hào)≠積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練積極的心態(tài)來(lái)自長(zhǎng)期的磨煉四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（2）積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對(duì)話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關(guān)系積極的健康習(xí)慣積極的行動(dòng)積極的訓(xùn)練四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）投資顧問的自我形象定位1、公司形象代表四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）投資顧問的自我形象定位2、公司經(jīng)營(yíng)與服務(wù)的傳遞者

四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）投資顧問的自我形象定位3、客戶投資的引導(dǎo)者，解惑者

四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）投資顧問的自我形象定位4、將好的投資渠道推薦給客戶的專家

四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）投資顧問的自我形象定位5、是客戶最好的朋友（之一）

四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）投資顧問的自我形象定位6、是市場(chǎng)信息和客戶意見的收集者

商業(yè)《圣經(jīng)》、最佳勵(lì)志書籍推薦：兩本書營(yíng)銷界的“葵花寶典”大聲讀：《羊皮卷》的精華語(yǔ)句今天，我開始新的生活我要用全身心的愛來(lái)迎接今天堅(jiān)持不懈，直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中的最后一天今天，我要學(xué)會(huì)控制情緒我要加倍重視自己的價(jià)值我要笑遍世界，我要快樂，我要成功我要成為世上最偉大的推銷員我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)！第二部分：知識(shí)篇一、合格的投資顧問應(yīng)掌握哪些知識(shí)二、讓自己看起來(lái)更專業(yè)——商務(wù)禮儀三、GSPA——從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間2-1：投資顧問應(yīng)掌握的知識(shí)知識(shí)篇：第一節(jié)一、投資顧問應(yīng)掌握的知識(shí)（1）通用知識(shí)新華浙江大宗商品交易中心…投資現(xiàn)貨白銀的優(yōu)勢(shì)：T+0雙向保證金…專業(yè)知識(shí)2-2：商務(wù)禮儀與形象知識(shí)篇：第二節(jié)二、投資顧問的禮儀與形象（1）明確禮儀與形象的重要性1專業(yè)形象體現(xiàn)公司專業(yè)水平公司的形象有賴于投資顧問來(lái)體現(xiàn)。投資顧問在企業(yè)的第一線，直接面對(duì)著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。如果你有著非常專業(yè)的形象，里的話術(shù)也非常專業(yè)，那么在顧客眼里，你所屬的公司就是一個(gè)專業(yè)的公司，你推薦的金融產(chǎn)品自然也是好的。二、投資顧問的禮儀與形象（1）明確禮儀與形象的重要性2專業(yè)形象反映個(gè)人修養(yǎng)水平

專業(yè)的形象能提高投資顧問的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。當(dāng)你喜歡自己時(shí)，也就是你信心十足、勇氣百倍的時(shí)候。我們必須牢記：要想開發(fā)更多的客戶，就一定要好好地塑造自己的形象。品味：四句話投資顧問的“座右銘”一流的投資顧問讓客戶立即行動(dòng)二流的投資顧問能讓客戶心動(dòng)三流的投資顧問讓客戶感動(dòng)四流的投資顧問讓自己被動(dòng)二、投資顧問的禮儀與形象（2）塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則了解客戶了解客戶的性格、喜好、心理、習(xí)慣貼近客戶適應(yīng)客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅言辭二、投資顧問的禮儀與形象（3）專業(yè)形象塑造——儀容儀表1、規(guī)范著裝——穩(wěn)重親切的外形★男士穿西服、皮鞋和黑襪子★女士穿工裝、黑鞋，化淡妝★著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮★勞逸結(jié)合，保持良好的精神二、投資顧問的禮儀與形象（3）專業(yè)形象塑造——儀容儀表2、講究衛(wèi)生——清新整潔的形象★身體：勤洗澡，身體無(wú)異味★頭發(fā)：常洗頭，做到無(wú)頭屑★眼睛：無(wú)分泌物，避免血絲★鼻子：不露毛，忌當(dāng)眾摳鼻★口腔：無(wú)殘留物，口氣清新★指甲：定期修剪，沒有污垢★男士胡子：每日一理刮干凈★女士首飾：以少為宜合規(guī)范掌握：著裝常識(shí)投資顧問的“小錦囊”男性投資顧問的著裝要求商務(wù)交往中的男士正裝1、西裝2、制服(工作服)穿西裝的“三三”原則1、三色系：全身顏色不超三色系2、三一致：鞋子、腰帶、公文包3、三禁忌：上衣袖口商標(biāo)未撕掉尼龍、白襪不能穿襪子與皮鞋顏色反差選西服技巧：面料/色彩/圖案/款式/造型/尺寸/做工

掌握：著裝常識(shí)投資顧問的“小錦囊”男性投資顧問的著裝技巧領(lǐng)帶的選擇★質(zhì)地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其余質(zhì)地（皮質(zhì)、珍珠等）不可用?！镱I(lǐng)帶顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應(yīng)以幾何圖案為主?！锊煌钍筋I(lǐng)帶的特點(diǎn)和適應(yīng)場(chǎng)合：掌握：著裝常識(shí)投資顧問的“小錦囊”男性投資顧問的著裝技巧穿西裝的七原則★要拆除商標(biāo)★要熨燙平整★要扣好紐扣★要不倦不挽★要慎穿毛衫★要巧配內(nèi)衣★要少裝東西掌握：著裝常識(shí)投資顧問的“小錦囊”男性投資顧問的著裝技巧領(lǐng)帶的打法★當(dāng)今時(shí)尚打法──“男人的酒窩”。★領(lǐng)帶長(zhǎng)度標(biāo)準(zhǔn)——領(lǐng)帶下端在皮帶扣上端，正好能露出皮帶扣。★領(lǐng)帶夾的含義——領(lǐng)帶夾是已婚男士的標(biāo)志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下3/5處。（現(xiàn)在的時(shí)尚是一般不用領(lǐng)帶夾）掌握：著裝常識(shí)投資顧問的“小錦囊”女性投資顧問的著裝要求商務(wù)交往中的女士著裝1、工作服2、職業(yè)套裝(裙)女士著裝應(yīng)注意的幾點(diǎn)1、化淡妝、涂口紅、不宜夸張2、戴簡(jiǎn)單飾物，以小、少為宜3、不宜過于男性化或過于柔弱套裝選擇技巧：面料／色彩／圖案／點(diǎn)綴／尺寸／造型／款式女士化妝順序：粉底→眼影→眉毛→睫毛膏→胭脂→唇膏→香水掌握：著裝常識(shí)投資顧問的“小錦囊”女性投資顧問的著裝技巧穿套裝(裙)的原則★黑色皮裙不能穿★重要場(chǎng)合不光腿★裙襪之間不露肉★襪子殘破必須換★鞋襪相互要配套掌握：著裝常識(shí)投資顧問的“小錦囊”女性投資顧問的著裝技巧首飾佩戴的原則★質(zhì)地精良——避免給客戶“掉價(jià)”或“打腫臉充胖子”的感覺?！镔|(zhì)地一律——不要佩戴不同材質(zhì)、多種風(fēng)格的首飾，失禮欠美?！镆陨贋榧选榻?、項(xiàng)鏈(V型區(qū)是修飾重點(diǎn))、無(wú)墜耳環(huán)即可。★符合規(guī)范——首飾佩戴要符合慣例，所表達(dá)的信息要真實(shí)準(zhǔn)確。二、投資顧問的禮儀與形象（4）專業(yè)形象塑造——言談舉止1、站姿軀干挺直、頭部端正、雙肩放松★

軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜；★

面部：面帶微笑、目視前方；★

四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處，特殊場(chǎng)合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。二、投資顧問的禮儀與形象（4）專業(yè)形象塑造——言談舉止2、坐姿輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背★

客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來(lái)相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下；★輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大；★造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不靠依椅背；★女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅?！飪赏茸匀黄椒?，兩手平放在兩腿間。男士?jī)赏乳g距可容一拳，女士?jī)赏葢?yīng)并攏。二、投資顧問的禮儀與形象（4）專業(yè)形象塑造——言談舉止3、動(dòng)姿步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動(dòng)讓路★行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)，步伐適中，女性多用小步。忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走；★幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。如確需并排走時(shí)，并排不要超過3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路；★公共通道應(yīng)靠左而行；和客戶、同事對(duì)面擦過時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問好；★給客人做向?qū)r(shí)，要走在客戶前二步遠(yuǎn)和一側(cè)，以便隨時(shí)向客戶解說和照顧客戶。二、投資顧問的禮儀與形象（4）專業(yè)形象塑造——言談舉止4、交談標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)適中、注重禮節(jié)★與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔；多人交談時(shí)，要用大家都能聽得懂的語(yǔ)言；★說話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)，音量要適中；★交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客戶談話的主題或內(nèi)容；★多用請(qǐng)、您、謝謝、對(duì)不起等禮貌用語(yǔ)；★交談時(shí)要專注，避免小動(dòng)作或?？词直?。授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：握手交換名片現(xiàn)場(chǎng)演練：掌握：禮儀常識(shí)投資顧問的“小錦囊”握手的禮儀何時(shí)要握手？★遇到熟人★與人道別★客戶進(jìn)門或離開★相互介紹時(shí)★安慰某人時(shí)伸手次序：(尊者在前)★上級(jí)和下級(jí)：上級(jí)★男人和女人：女人★主人和客人來(lái)：主人★主人和客人走：客人握手的禁忌★握手時(shí)不能戴墨鏡★握手時(shí)不能戴帽子★不能帶手套(女士紗手套除外)★異性之間不宜用雙手掌握：禮儀常識(shí)投資顧問的“小錦囊”名片使用禮儀如果是坐著，盡可能起身接受對(duì)方遞來(lái)的名片；輩份較低者，率先以右手遞出個(gè)人的名片；到別處拜訪時(shí)，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片；接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)；接受名片后，不宜隨手置于桌上；經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片；名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出；盡量避免在對(duì)方的名片上書寫不相關(guān)的東西；不要無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片；上司在時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。投資顧問禮儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)——名片使用投資顧問須知——名片交換常識(shí)正確觀念

名片不是“給、塞、要”，而是“交換”的自我訓(xùn)練

制定一周行動(dòng)目標(biāo)：每天“換回”10張名片交換技巧見客戶不要過早拿出自己的名片，在說明來(lái)意、自我介紹后，視客戶反應(yīng)再做是否交換名片的決定，而且注意時(shí)機(jī)和語(yǔ)言。范例：2-3：目標(biāo)管理和時(shí)間管理知識(shí)篇：第三節(jié)三、GSPA——目標(biāo)管理和時(shí)間管理（1）目標(biāo)

(Goals)策略

(Strategies)計(jì)劃

(Plans)將“遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時(shí)每刻的任務(wù)！

然后立即行動(dòng)（Activities）三、GSPA——目標(biāo)管理和時(shí)間管理（2）成功目標(biāo)＝討論：你的目標(biāo)是什么？掌握：目標(biāo)激勵(lì)法則“小錦囊”你知道自己的人生目標(biāo)嗎？你的人生目標(biāo)是……我的工作目標(biāo)就是：成為一名頂尖的金融投資顧問！永遠(yuǎn)做對(duì)人和人類有用的事。要對(duì)所在的行業(yè)無(wú)所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！如果把目標(biāo)分解成許多小的工作，就沒有什么事情顯得特別難做。當(dāng)你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢(mèng)想就會(huì)變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個(gè)步驟時(shí)，目標(biāo)就會(huì)成為計(jì)劃；只有在你付諸行動(dòng)的時(shí)候，計(jì)劃才會(huì)化為真實(shí)。三、GSPA——目標(biāo)管理和時(shí)間管理（3）如何將目標(biāo)分解？可量化盡量用數(shù)字來(lái)表達(dá)目標(biāo)和計(jì)劃具體化制定的目標(biāo)是具象性、現(xiàn)實(shí)的能完成跳著摘葡萄，努力就可能達(dá)到案例：掌握：目標(biāo)分解法則“小錦囊”用目標(biāo)來(lái)指引自己用行動(dòng)去完成目標(biāo)把目標(biāo)分解為每一天應(yīng)該做什么，而且今天就去做有目標(biāo)，無(wú)行動(dòng)目標(biāo)未分解到每天××三、GSPA——目標(biāo)管理和時(shí)間管理（4）時(shí)間管理基本知識(shí)你熱愛自己的

生命

嗎？★不要浪費(fèi)自己的時(shí)間！★時(shí)間是對(duì)重要性的支配！★每天用足夠的時(shí)間去思考和制定日程表，然后行動(dòng)！★每天記工作日志和總結(jié)！★不要讓任何人、任何事打斷你的工作計(jì)劃！★找出時(shí)間管理的最大障礙，探索適合自己的管理辦法。授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：先觀看后評(píng)述，討論是開放式的XX營(yíng)銷案例：《股票熊貓》第三部分：技巧篇■客戶拓展技巧■營(yíng)銷技巧■交流溝通技巧■業(yè)務(wù)成交技巧3-1：客戶拓展技巧技巧篇：第一節(jié)一、客戶拓展技巧（1）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？1、回避與贊揚(yáng)★

回避——不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事?！镔潛P(yáng)——①贊揚(yáng)客戶慎重選擇是對(duì)的；②絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛；③探明競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在客戶心目中的位置；④找出客戶的個(gè)人因素和真正投資動(dòng)機(jī)。一、客戶拓展技巧（1）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？2、給客戶播下懷疑的種子★有針對(duì)性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。★切記：我們所說的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭！★對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的致命弱點(diǎn)，這更有效。

一、客戶拓展技巧（1）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？3、千萬(wàn)不要主動(dòng)攻擊對(duì)手★絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)造成客戶有這種想法：

——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；——那個(gè)產(chǎn)品怎樣？我是不是該去看看；——這個(gè)投資顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。★記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！一、客戶拓展技巧（1）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？客觀比較★利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品比較，具體做法是：把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。

避重就輕★如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。

3-2：營(yíng)銷技巧技巧篇：第三節(jié)三、營(yíng)銷技巧（1）打(接)應(yīng)做好的準(zhǔn)備◆確信自己能熟練介紹本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和能給客戶提供的技術(shù)支持?！裘鞔_此次接(打)目的，知道你想通過交流得到什么?！魧?duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問題列表，預(yù)想客戶可能會(huì)問的問題，擬好答案，做好自然而然地回答客戶?！籼崆皽?zhǔn)備營(yíng)銷的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、記錄表、工作日志、營(yíng)銷手冊(cè)(產(chǎn)品知識(shí))、話術(shù)等?！粽{(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無(wú)論對(duì)方的反應(yīng)如何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱?！暨x擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順——坐好、微笑、開始……三、營(yíng)銷技巧（2）營(yíng)銷的基本技巧基本步驟第一步，確定對(duì)方身份，找到負(fù)責(zé)的人；第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；第三步，看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶心理；第四步，約定聯(lián)絡(luò)時(shí)間，下次繼續(xù)跟進(jìn)。語(yǔ)言要求1、言簡(jiǎn)意賅，口齒清楚，語(yǔ)速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。三、營(yíng)銷技巧（3）營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來(lái)源之一制定工作目標(biāo)：保持足夠量營(yíng)銷是金融投資顧問的重要組成部分。每個(gè)月的業(yè)績(jī)，取決于每天；而每天的成績(jī)，決定在每小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。因此，必須制定每日營(yíng)銷工作計(jì)劃，在下班前，明確自己第二天要打的XX個(gè)名單。三、營(yíng)銷技巧（3）營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來(lái)源之二養(yǎng)成良好習(xí)慣：有效管理時(shí)間★充分利用黃金時(shí)間打：打黃金時(shí)間為上午9點(diǎn)～11點(diǎn)，下午2點(diǎn)～5點(diǎn)，只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能獲得良好的營(yíng)銷效果?！锊灰邳S金時(shí)間過度做準(zhǔn)備：打前想1分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很寶貴，打前不宜想太多；對(duì)重要如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。小知識(shí)：針對(duì)不同客戶打電話的時(shí)間◆會(huì)計(jì)師：最忙是月頭和月尾，這時(shí)不宜接觸打；◆醫(yī)生：最忙是上午，下雨天比較空閑；◆銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后；◆行政人員：每天10點(diǎn)半～下午3點(diǎn)之間最忙，不宜打；◆股票行業(yè)：最忙是開市的時(shí)間，不宜打；◆銀行人員：上午10點(diǎn)前、下午4點(diǎn)后最忙，不宜打；◆公務(wù)員：最適合打是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前；◆教師：最好是放學(xué)的時(shí)候，與教師們打；◆家庭主婦：最好是早上10點(diǎn)～11點(diǎn)給她們打；◆忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前打聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。三、營(yíng)銷技巧（3）營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來(lái)源之三與客戶建立信任引導(dǎo)客戶需求★

保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過程中引導(dǎo)客戶需求?！锉３峙c客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行營(yíng)銷。三、營(yíng)銷技巧（4）營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣打時(shí)不要玩東西、吸煙打坐姿要端正，要想到對(duì)方能看到你的樣子。這是對(duì)客戶的尊重！如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁?huì)感覺到你的游戲性質(zhì)，切忌！三、營(yíng)銷技巧（5）營(yíng)銷應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié)在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入訪談的正式內(nèi)容。交談進(jìn)行中，要注意傾聽對(duì)方中的背景音，例如：有鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對(duì)客戶的尊重。案例：電話營(yíng)銷技巧分析打肯定能帶來(lái)業(yè)務(wù)。其實(shí)，在營(yíng)銷中，與客戶交談的技巧，越簡(jiǎn)單越好。下面就結(jié)合實(shí)例分析營(yíng)銷的程序和技術(shù)要點(diǎn)：案例開場(chǎng)：“陳處長(zhǎng)，您好，我姓蘭，叫蘭園，是衡瑞達(dá)公司的投資顧問！是您朋友×××介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”分析：這段開場(chǎng)白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn)對(duì)客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生/小姐”簡(jiǎn)短介紹自己先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法強(qiáng)調(diào)公司名稱客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推薦客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶禮貌要求時(shí)間先不說事，用商量語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶案例：電話營(yíng)銷技巧分析案例被拒絕：很簡(jiǎn)單，收線，撥打下一個(gè)。遇忙：★“那好吧！我遲些再給您致電，下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)呢？”分析：主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶都無(wú)法拒絕方便：綠燈亮啦，此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來(lái)：★“陳處長(zhǎng)，您好！這個(gè)投資市場(chǎng)很簡(jiǎn)單，您只要判對(duì)方向您就掙錢，方向的判斷是根據(jù)技術(shù)指標(biāo)，加國(guó)際消息兩者來(lái)分析的。那您可能覺得您不懂，您不懂沒關(guān)系，到我們公司開戶的5000多個(gè)客戶中，40%客戶什么投資都沒有做過，60%的投資者做過股票，基金，債券，期貨，可以說對(duì)我們這個(gè)市場(chǎng)都很陌生，那為什么越來(lái)越多的人到我們公司開戶交易？最主要一點(diǎn)就是我們公司專業(yè)強(qiáng)大的分析團(tuán)隊(duì)能夠給出精準(zhǔn)即時(shí)的操作指導(dǎo)。能夠在有風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候及時(shí)控制風(fēng)險(xiǎn)……等等，一邊介紹我們的產(chǎn)品一邊提問客戶每一個(gè)都是踢單的機(jī)會(huì)！每一個(gè)都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！每一個(gè)都能幫助客戶解決投資問題！每一個(gè)都能為客戶解決投資的疑惑！每一個(gè)都是開心愉快和積極成功的！我和我的客戶都喜歡通過交流溝通！客戶正期待著我的！在中我是受歡迎的！我打越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的投資顧問！牢記：電話營(yíng)銷心態(tài)最重要3-3：交流溝通技巧技巧篇：第四節(jié)四、交流溝通技巧（1）溝通是營(yíng)銷核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)傾聽★

溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。善用贊揚(yáng)★比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在營(yíng)銷過程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。四、交流溝通技巧（1）案例1◎客：“聽說現(xiàn)在黃金價(jià)格只有1400美元/盎司了？”●

銷：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？”

（巧妙贊美，誠(chéng)懇提問，想了解客戶的消息來(lái)源）■銷：“是啊，那又怎么樣啊，有漲有跌嘛！

”×生硬，讓人聽了極為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容

進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。當(dāng)對(duì)客戶的問題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了●“如果我是您，我也會(huì)這樣的……”●“許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題……”●“您這一問，讓我想起了一件事情……”(轉(zhuǎn)移話題)四、交流溝通技巧（1）案例2◎客：“現(xiàn)貨白銀的預(yù)期收益不是很理想呀！

”●

銷：“收益和風(fēng)險(xiǎn)是并存的，您難道想嘗試更高杠桿的產(chǎn)品嗎？

”

（反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問題，這樣

可增加對(duì)客戶購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。正確示范理解客戶

加深感情四、交流溝通技巧（2）交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則看著客戶交流◆不要自己說個(gè)不停，說話時(shí)望著客戶◆不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對(duì)笑容◆不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶◆微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會(huì)用心聆聽◆用心聆聽客戶講話，了解客戶表達(dá)信息◆注意溝通過程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流說話要有變化◆隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào)◆注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言◆不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶◆結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意小知識(shí)：與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)◆勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界?！糁褐耍?/p>