銷售技巧逼定技巧

關(guān)于銷售技巧逼定技巧第1頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期六逼定第2頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期六1.逼定前提條件產(chǎn)品介紹完全完成客戶對(duì)產(chǎn)品有濃厚興趣業(yè)務(wù)員已取得客戶信任業(yè)務(wù)員已掌握客戶需求客戶本人有決定權(quán)客戶有充足或接近的預(yù)算第3頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期六2.逼定的作用測(cè)試客戶誠(chéng)意度確?？蛻粲性倩仡^的機(jī)會(huì)不要吃后悔藥（客戶和業(yè)務(wù)員）第4頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期六客戶對(duì)產(chǎn)品比較全面的了解，并且產(chǎn)生了濃厚的興趣，購(gòu)買的沖動(dòng)已經(jīng)被激起。3.逼定的時(shí)機(jī)第5頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期六4.逼定時(shí)可以利用的因素4.房型1.價(jià)格2.樓層3.朝向……等因素第6頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期六5.逼定的方法1）.虛擬競(jìng)爭(zhēng)客戶

a.柜臺(tái)制造

b.業(yè)務(wù)員相互配合

c.走動(dòng)SP第7頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期六5.逼定的方法2）.制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛，和房源緊張情況3）.利用交換條件逼定4）.利用二順位逼定5）.付款方式表6）.利用客戶好占便宜心理7）.注意以退為進(jìn)第8頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期六6.逼定的技巧越喜歡越不給制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果客戶有些要求，則告訴他“只有下訂才能去和上級(jí)商量，否則口說(shuō)無(wú)憑”從此逼其下訂。利用戶型、朝向、樓層以及價(jià)差逼訂運(yùn)用個(gè)人魄力逼訂告訴客戶馬上要漲價(jià)了第9頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期六6.逼定的技巧對(duì)于猶豫不決的客戶，就幫他拿主意。利用交換條件逼定利用二順位逼定付款方式表利用客戶好占便宜心理注意以退為進(jìn)第10頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期六7.逼定遇上阻力時(shí)的正確做法客戶會(huì)產(chǎn)生三種反映客戶表現(xiàn)出了解的欲望客戶提出意見(jiàn)客戶沉默轉(zhuǎn)移空間轉(zhuǎn)移話題SP不要放棄對(duì)癥下藥對(duì)癥下藥果斷出手第11頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期六7.逼定遇上阻力時(shí)的正確做法客戶心理分析三種心理情況怕吃虧心理占便宜心理虛榮心理第12頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期六8.注意事項(xiàng)1.引導(dǎo)要有主動(dòng)性，從價(jià)格低的開(kāi)始引導(dǎo)2.合理使用價(jià)目表（不可遺失）3.了解客戶目前居住狀況4.推A時(shí)不能貶低B5.做好鋪墊，要有預(yù)告6.強(qiáng)調(diào)性價(jià)比第13頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期六9.排隊(duì)銷售時(shí)的逼定1.利用現(xiàn)場(chǎng)形式2.房子沒(méi)有好不好3.不需再對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析介紹4.對(duì)客戶選購(gòu)時(shí)間進(jìn)行規(guī)定5.幫客戶做決定6.有其他問(wèn)題利用別的時(shí)間解決第14頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期六10.錯(cuò)誤的心態(tài)客戶要買總是會(huì)買的，不買逼也沒(méi)有用。第15頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期六SP簡(jiǎn)介第16頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期六1.SP的概念SP是salespromotion的簡(jiǎn)稱，譯為促進(jìn)銷售，亦有將其譯為營(yíng)業(yè)推廣或銷售推廣。SP是西方商界常用的縮略詞之一.第17頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期六1.以促進(jìn)銷售為目標(biāo)；3.SP是營(yíng)銷活動(dòng)的激勵(lì)過(guò)程或手段。

SP的三個(gè)基本特征2.實(shí)施或作用的產(chǎn)品范圍是限制性的和指向性的；2.SP的特征第18頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期六2.SP的分類電話追蹤銷售桌，等等突出品質(zhì)類匯聚人氣類說(shuō)明會(huì)及其它對(duì)內(nèi)配合對(duì)外公關(guān)SP的分類第19頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期六凸顯品質(zhì)類匯聚人氣類說(shuō)明會(huì)其他類SP活動(dòng)的主要類型2.SP的分類—對(duì)外公關(guān)第20頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期六五、喊銷控的技巧第21頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期六(1).高層、小高層封殺客戶的第一選擇請(qǐng)柜臺(tái)在某一樓層附近推薦柜臺(tái)開(kāi)出銷控后，將其附近樓層封掉再開(kāi)銷控時(shí)要和已開(kāi)戶型拉開(kāi)樓層距離1.各種建筑類型的喊控技巧

第22頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期六(2).多層位置的選擇樓層引導(dǎo)要留有余地1.各種建筑類型的喊控技巧

第23頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期六(1).注意整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的喊控情況(2).不要給客戶感覺(jué)變化太快(3).封樓層要做好鋪墊(4).同事間需相互配合(5).開(kāi)二順位要與柜臺(tái)事先溝通2.喊控的注意點(diǎn)第24頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期六進(jìn)門答柜臺(tái)確認(rèn)簽約成功3.喊銷控流程第25頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期六進(jìn)門13.喊銷控流程第26頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期六答柜臺(tái)23.喊銷控流程有無(wú)購(gòu)買意向該房已售出或大訂（小訂）排順位第27頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期六1、有購(gòu)買意向。問(wèn)：柜臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)1號(hào)樓501室，可不可以介紹？答：可以介紹。2、猶豫或暫無(wú)購(gòu)買意向。問(wèn)：柜臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)1號(hào)樓501室，賣掉了沒(méi)有？答：對(duì)不起，已經(jīng)售出了3.喊銷控流程有無(wú)購(gòu)買意向第28頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期六1、問(wèn)：柜臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)1號(hào)樓501室，可不可以介紹？

答：1號(hào)樓501室已售出。2、問(wèn)：柜臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)1號(hào)樓601室，可不可以介紹？

答：1號(hào)樓601室已大訂了。3、問(wèn)：柜臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)1號(hào)樓5—8樓還有哪些可以介紹？答：恭喜，1號(hào)樓801室可以介紹。3.喊銷控流程該房已售出或大訂（小訂）第29頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期六問(wèn)：柜臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)1號(hào)樓501室，可不可以介紹？答：1號(hào)樓501室已小訂。問(wèn)：柜臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)1號(hào)樓501室，可不可以排二順位？答：恭喜，可以排二順位。3.喊銷控流程排順位第30頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期六確認(rèn)33.喊銷控流程問(wèn)：柜臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)5樓還有哪幾套？可以介紹嗎？

答：恭喜，502未售出。問(wèn)：幫我確認(rèn)一次

。

答：確認(rèn)一次。

問(wèn)：幫我確認(rèn)第二次。

答：確認(rèn)第二次。

問(wèn)：售出了。

答：（大家）恭喜了。

第31頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期六3.喊銷控流程簽約后送客戶，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)所有人員（包括客戶）大聲恭喜：“現(xiàn)場(chǎng)各位同仁請(qǐng)注意，讓我們?cè)俅喂材诚壬鶿小姐訂購(gòu)我們XX案場(chǎng)XX號(hào)樓XX室。XX號(hào)樓XX室已經(jīng)售出了，讓我們?cè)俅喂菜鸤