商務(wù)談判方案三篇

商務(wù)談判方案三篇篇一：商務(wù)談判方案會(huì)議時(shí)間：會(huì)議地點(diǎn)：XX會(huì)議中心乂號(hào)會(huì)議主方：XX造有限公司客方：XX模具制造有限公司總經(jīng)理：XXX采購(gòu)總監(jiān)：XXX銷售總監(jiān)：XXX財(cái)務(wù)經(jīng)理：XXX市場(chǎng)總監(jiān)：XXX公關(guān)經(jīng)理：XXX法律總監(jiān)：XXX法律顧問(wèn)：XXX技術(shù)總監(jiān)：XXX談判具體方案一、談判雙方公司背景：1、甲方公司分析在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中我們一直堅(jiān)持〃以用戶為中心，以質(zhì)量取效益〃。為在公司中將這一精神全面貫徹，不斷強(qiáng)化全體員工以用戶為中心，滿足用戶需求并超越用戶的期望〃的意識(shí)，以更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)、更負(fù)責(zé)任的態(tài)度、更專業(yè)的技能、更規(guī)范的操作流程和可追溯的工作記錄、更周到細(xì)致的服務(wù)來(lái)實(shí)施每一項(xiàng)工作。公司注重以〃以人為本〃的企業(yè)文化建設(shè)，結(jié)合員工與公司的利益、命運(yùn)共同體，落實(shí)各種保險(xiǎn)及勞保福利措施，實(shí)現(xiàn)員工與公司的同步成長(zhǎng)，充分發(fā)揮員工的聰明才智和潛能，注重員工的工作滿意度和成就感，是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略措施。公司定期開(kāi)展各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)和豐富多彩的業(yè)余活動(dòng)，體制靈活又充滿著朝氣和活力，吸引了大量高水平的專業(yè)人才?；仡欉^(guò)去，九年的風(fēng)風(fēng)雨雨讓我們成就幾許，大家倍感欣慰。展望未來(lái)，我們更是充滿信心，將以更多的優(yōu)秀產(chǎn)品、更完善的市場(chǎng)服務(wù)貢獻(xiàn)于社會(huì)，回報(bào)各界用戶，為實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)〃的事業(yè)目標(biāo)而不斷努力前進(jìn)。選擇XX，您將獲得更多足以信賴的產(chǎn)品?？偛靠头娫挘悍止究头娫挘簜髡妫篍-mail:總部地址：分公司地址：2、己方公司分析：自成立以來(lái)，魅族一直以“專心、專注、專業(yè)”作為企業(yè)信念。公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長(zhǎng)與發(fā)展態(tài)勢(shì)。我們總是以更快的速度做更好的產(chǎn)品，爭(zhēng)取更大的資源投入到產(chǎn)品技術(shù)的研究，用更好的產(chǎn)品和服務(wù)回報(bào)用戶。在技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，魅族不斷加大對(duì)研發(fā)技術(shù)的投入和研發(fā)體系的建立。為了產(chǎn)品品質(zhì)，百分之一的提高我們也愿意付出百分之百的努力。特別在產(chǎn)品原材料的使用上，我們一直堅(jiān)持用最好的原料。反映我們爭(zhēng)做國(guó)際一流產(chǎn)品的信心和決心。面向新世紀(jì)，XX將自身的使命概括為四重，即重品質(zhì)：產(chǎn)品品質(zhì)就是企業(yè)的生命；重服務(wù)：以人為本的服務(wù)理念是企業(yè)的基礎(chǔ)；重人才：以人才發(fā)展戰(zhàn)略為中心才能使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展；重技術(shù)：只有技術(shù)上的不斷創(chuàng)新才能為企業(yè)發(fā)展提供無(wú)窮的動(dòng)力。在過(guò)去的20XX年，魅族人不因自己已經(jīng)取得的成績(jī)而驕傲，因?yàn)槲覀兊某晒?，是廣大消費(fèi)者和各界朋友全力支持與信賴的結(jié)果，為此，我們表示衷心的感謝！新年伊始，展望未來(lái)，在即將到來(lái)的20XX年，魅族人將以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)、更專注的態(tài)度回報(bào)消費(fèi)者，用心做好產(chǎn)品，努力完善服務(wù)，力爭(zhēng)將民族工業(yè)進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)光大！總部客服電話：傳真：E-mail:總部地址：二、談判的主題及內(nèi)容：1、當(dāng)初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：XX公司提供的模具合格率必須達(dá)到95%以上。2、模具合格率必須達(dá)到95%以上可以有兩種理解：①模具合格率必須達(dá)到95%以上可以指每套模具各個(gè)零件的合格率達(dá)到95%以上；②模具合格率必須達(dá)到95%以上也可以指所有模具的總體合格率達(dá)到95%以上。3、談判確定由哪一方來(lái)承擔(dān)產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任或賠償損失的責(zé)任，并商定雙方是否需要繼續(xù)維持合作關(guān)系。我方提出先前由XX公司次品導(dǎo)致的損失必須由XX公司來(lái)承擔(dān)。而XX公司則堅(jiān)持認(rèn)為XX造公司的質(zhì)檢部門在接受XX公司的模具時(shí)就應(yīng)該把好質(zhì)量關(guān)，如果是次品就退貨，而不是等到進(jìn)了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題。三、談判目標(biāo)：（1）確定隊(duì)95%以上合格率這一條款的理解。（2）商議XX公司賠償XX造公司損失的事宜。四、談判形式分析：（一）我方優(yōu)勢(shì)分析：1、全國(guó)75家有名鑄造公司排名第37名，守合同重信用企業(yè)，信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)，公司產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者具有很大吸引力，消費(fèi)者需求市場(chǎng)大。2、目前市場(chǎng)上的信譽(yù)好、產(chǎn)品質(zhì)量好的模具供應(yīng)商有近百家。我公司作為業(yè)界為數(shù)不多的有名的鑄造公司，具有很大的自主選擇權(quán)。3、按照模具合格率必須達(dá)到95%以上指每套模具各個(gè)零件的合格率達(dá)到95%以上理解對(duì)我方有利，事實(shí)上正是由于XX公司生產(chǎn)的所有商品中的那個(gè)不合格的5%給XX造公司帶來(lái)了巨大的損失。（二）、我方劣勢(shì)分析：在市場(chǎng)中，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，比較有名實(shí)力雄厚的公司商就有XXXX有限公司、XXXX有限公司等。我方質(zhì)檢部門管理的卻存在一定的問(wèn)題，質(zhì)檢技術(shù)不過(guò)關(guān)，未達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。由于不合格商品造成的損失巨大，超出了公司的預(yù)算承受能力，使我公司的目前的資金結(jié)構(gòu)也不是很穩(wěn)定。（三）、我方人員分析；XXX:洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。XXX:注重細(xì)節(jié)，性格開(kāi)朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。XXX:辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。XXX：心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署XXX:綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。（四）、客方優(yōu)勢(shì)分析：1、XX公司是我方的長(zhǎng)期合作伙伴，是我方的模具供應(yīng)商，其模具供應(yīng)量占XX造公司模具使用量的80%。短期內(nèi)我方很難找到作為替代的供應(yīng)商。2、作為一個(gè)長(zhǎng)期從事模具制造的供應(yīng)商，XX公司應(yīng)有一套完整的生產(chǎn)車間，公司還有20XX多名技術(shù)熟練的技術(shù)操作工。（五）、客方劣勢(shì)分析：1、XX公司的模具最近一直有質(zhì)量問(wèn)題，給我方公司造成了很大的損失。2、作為國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國(guó)外知名企業(yè)差距大，有待加強(qiáng)。3、XX公司并不想失去我們這個(gè)大客戶。尤其是最近XX公司陷入財(cái)務(wù)危機(jī)，公司無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。（六）、客方人員分析：XXX:統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。XXX:熟悉XX行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)XXX:性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。XXX:辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。XXX:了解同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集。1、XX模具廠XX模具廠，坐落于素有中國(guó)模具之鄉(xiāng)，中國(guó)XX之鄉(xiāng)之稱的XX。廠房緊依連接X(jué)X高速公路XX出口處的XX路，交通十分便利。公司專業(yè)制造各類塑料模具，廣泛配套于工業(yè)、民用、醫(yī)療器械、電子電器、汽車配件、電動(dòng)車配件等模具。擁有國(guó)內(nèi)先進(jìn)的微機(jī)控制開(kāi)模設(shè)備，公司引進(jìn)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)水平的設(shè)備多臺(tái)，包括完整的CAD/CAE/CAM系。2、XX市XX有限公司XX市XX有限公司成立于20XX年，公司創(chuàng)始人具有十多年的硅膠行業(yè)研發(fā)與生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)從事硅膠多色平面、立體工藝制品。是一家專業(yè)從事硅膠多色平面、立體工藝制品集設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的企業(yè)。我司主營(yíng)的硅膠產(chǎn)品有：商標(biāo)系列一一單色、多色硅膠膠章、標(biāo)牌，硅膠拉頭拉片，硅膠吊牌，滴硅膠皮標(biāo)、布標(biāo)、織嘜；數(shù)碼電子配件系列一一U盤硅膠外殼，MP3、MP4、手機(jī)硅膠保護(hù)套；禮品、飾品、工藝品、廣告促銷品系列一一硅膠項(xiàng)鏈，硅膠手環(huán)，硅膠手鐲，加錯(cuò)、鈦保健項(xiàng)鏈、手環(huán)，硅膠鑰匙扣，硅膠鑰匙套；硅膠餐具、廚具系列——硅膠飯盒，硅膠水果篩，硅膠杯墊，硅膠膠墊，硅膠蛋糕盒，硅膠烤烤刷，硅膠刀柄；硅膠玩具系列一一各式硅膠公仔，彩色?硅膠拼圖板；硅膠雜件系列一一硅膠密封圈，硅膠按鍵，硅膠腳墊，硅膠條，硅膠管，硅膠片，發(fā)泡硅膠板。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于電子、電器、機(jī)械、汽車、服飾、首飾、鞋帽、手袋、餐具、玩具、醫(yī)療器械、運(yùn)動(dòng)器材、音響、化工等行業(yè)。公司現(xiàn)設(shè)有六個(gè)主要職能部門，分別是：行政人事部、財(cái)務(wù)部、業(yè)務(wù)部、工程部、生產(chǎn)部、品質(zhì)管理部。3、XX公司產(chǎn)品介紹：真山水動(dòng)植物用模具硅膠直立性較強(qiáng)，變形小，抗撕抗拉較強(qiáng)，適宜作片模，用于較大型的雕塑產(chǎn)品。性能指標(biāo)如下：樹(shù)脂工藝品用模具硅膠型號(hào)顏色粘度(CST)配比(%)固化25°C硬度A撕裂強(qiáng)度N/mm拉伸強(qiáng)度KG/CM3伸長(zhǎng)率%縮水率%仿真動(dòng)植物用白色2.5萬(wàn)21-1.5H2515±2403000.2玻璃纖維：玻璃纖維：表面氈、短切氈、GRC專用短紗、高堿中堿無(wú)堿無(wú)捻直紗120024004800、纏繞紗，拉擠紗、連續(xù)氈尼克氈碳纖維、多軸向復(fù)合氈、真空膜聚酯薄膜、強(qiáng)芯氈。環(huán)氧樹(shù)脂：E-44(6101)、E-51(128)，固化劑T-31、乙二胺、過(guò)氧化苯甲酸叔丁酯、聚酰胺650、四氫甲基苯酐，促進(jìn)劑4040，增韌劑410，偶聯(lián)劑KH-550，環(huán)氧活性稀釋劑、內(nèi)脫模劑，進(jìn)口環(huán)氧脫模劑654進(jìn)口不飽和樹(shù)脂拉劑脫模劑345黃蠟、片蠟、硬脂酸鋅、氫氧化鋁。（4）HPM38是13銘系含鉬不銹鋼，經(jīng)過(guò)特殊溶解制造而成，因此最適合于硬度高且對(duì)耐腐蝕鏡面要求高的塑料模具.而且它熱處理變形極小，所以也適合于精密熱處理。此外，浸蝕性好，對(duì)模具的保養(yǎng)十分有利。六、談判的方法及策略：（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過(guò)程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問(wèn)題后，把擬談判的議題全部橫向展開(kāi)，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。（2）談判策略：a）突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促迎敵，被對(duì)方攻得體無(wú)完膚。b）模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。c）底線界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過(guò)程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么？要讓多少？如何讓？何時(shí)讓？為何要讓？先行理清，心中有效。否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方束手無(wú)策任由對(duì)方宰割，那就失去了談判的本意。小了解對(duì)手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄，著意提及，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。e）隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說(shuō)諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來(lái)一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”一一斷了自己的后路。f）埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。七、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：談判風(fēng)險(xiǎn)：1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。八：談判預(yù)算費(fèi)用A、車費(fèi)：200B、住宿費(fèi)：1000C、飲食費(fèi)：1000D、電話費(fèi)：200E、旅游禮品費(fèi)用：1000合計(jì)：3400九、談判議程：（1）雙方進(jìn)場(chǎng)（2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員（3）正式進(jìn)入談判A：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。B：遞交并討論代理銷售協(xié)議。C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。（4）達(dá)成協(xié)議（5）簽訂協(xié)議（6）預(yù)付定金（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。（8）設(shè)宴招待，談判圓滿成篇二：商務(wù)談判方案一、談判雙方公司背景我方：乙方：我方（甲方）：XX財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通?？圃盒?，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬XX教育廳.于20XX年5月經(jīng)國(guó)家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機(jī)電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢(shì)突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。學(xué)校占地900余畝，建筑總面積50余萬(wàn)平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1.24億元。學(xué)校圖書(shū)館建筑面積420XX多平方米，藏書(shū)90.3萬(wàn)冊(cè)，并擁有大批數(shù)字化信息資源。乙方：XX股份有限公司19XX年由中國(guó)科學(xué)院計(jì)算所投資20萬(wàn)元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。XX控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬XX集團(tuán)、XX數(shù)碼、XX投資、XX智地、XX投資、XX租車六家子公司，XX控股作為XX系企業(yè)的旗艦，承擔(dān)公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能。20XX年，XX控股綜合營(yíng)業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計(jì)上繳國(guó)家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬(wàn)人。該企業(yè)在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的20XX年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第24位，20XX年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第22位。20XX年，XX控股綜合營(yíng)業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬(wàn)余人，全國(guó)民企500強(qiáng)排名第3位。二、談判主題我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：XXX，公司談判全權(quán)代表；決策人：XXX，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；顧問(wèn)：XXX，技術(shù)顧問(wèn)：XXXX，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；法律顧問(wèn)：XXXX，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方XX電腦2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)我方優(yōu)勢(shì)：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇2、在XX地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議報(bào)價(jià)：1500元供應(yīng)日期：一周內(nèi)付款方式：首付70%底線：以我方低線報(bào)價(jià)2600元盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作六、程序及具體策略1、開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出1500元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。2、中期階段：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。(2)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。(4)突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：⑴把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1500元表示異議應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。篇三：商務(wù)談判方案會(huì)議時(shí)間：20XX年5月20日會(huì)議地點(diǎn)：XXXX國(guó)際酒店1號(hào)會(huì)議廳主方：XXXX糖酒有限公司客方：XX啤酒股份有限公司主談人：xx輔談人：xxx、xxx、xxx、xxx、XXX、談判具體方案一、談判雙方公司背景：1、甲方公司分析XX啤酒產(chǎn)自XX啤酒股份有限公司，公司的前身是國(guó)營(yíng)XX啤酒廠，19XX年由英、德兩國(guó)商人合資開(kāi)辦，是我國(guó)最早的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。2、己方公司分析：XX公司主要可經(jīng)銷各種零售飲料產(chǎn)品為主，在XX境內(nèi)經(jīng)營(yíng)奶茶產(chǎn)業(yè)，運(yùn)行著各種不同的飲料銷售。擁有較強(qiáng)的銷售渠道和銷售方式。二、談判的主題及內(nèi)容：1、談判主題：與XX啤酒合作20XX年及以后數(shù)年XX地區(qū)舉辦XX啤酒節(jié)2、談判內(nèi)容：經(jīng)銷XX啤酒旗下的飲料產(chǎn)品，不同型號(hào)的價(jià)格、數(shù)量、訂貨量，主要是價(jià)格的折扣情況；貨物的結(jié)算時(shí)間及方式；

定金的支付，違約的賠償問(wèn)題;貨物交貨期、送貨條件以及退換貨問(wèn)題;促銷措施及獎(jiǎng)勵(lì)。三、談判目標(biāo)：談判內(nèi)容最高期待目標(biāo)最低限度目標(biāo)付款時(shí)間、方式先付總金額的30%，再每個(gè)月付10%，到付清賬款。轉(zhuǎn)賬。先付總金額的30%，再每季度20%的費(fèi)用，到付清賬款。轉(zhuǎn)賬。年結(jié)先付總金額的70%，再每年付30%費(fèi)用，到付清賬款。轉(zhuǎn)賬。先付總金額的15%，再每個(gè)月付5%，到付清賬款。轉(zhuǎn)賬。先付總金額的15%，再每季度10%的費(fèi)用，到付清賬款。轉(zhuǎn)賬。年結(jié)先付總金額的40%，再每年付20%費(fèi)用，到付清賬款。轉(zhuǎn)賬。合作時(shí)間5年2年貨物損壞賠償70%（按貨物原價(jià)）90%（按貨物原價(jià)）包裝材質(zhì)RB（玻璃瓶）、CAN（易拉罐）、POM（現(xiàn)調(diào)杯）容量PET1.25L、PET1.5L、PET2L、PET2.25L、CAN330ML報(bào)價(jià)><稱式、x瓶裝罐裝理想最高理想最高XX啤酒（10瓶/罐/20元/件25元/件18元/件23元/件件）*330ml*330ml*330ml*330ml四、談判形式分析（一）我方優(yōu)勢(shì)分析：1、我方處于歷史文化古城XX,XX是中原文化遺存非常豐厚的地方，它是XX的根。作為近七百年來(lái)XX的省會(huì)，中心地位長(zhǎng)期未移直到19XX年，一代代積淀下來(lái)。XX的典型是XX，這里是XX的戲曲、雜耍、書(shū)法、繪畫、菜肴代表之處，每年可以吸引大量的游客，這樣就可以促進(jìn)酒業(yè)的銷量。2、XX是一個(gè)天氣晴朗，比較干燥的城市，人口數(shù)量也比較集中，這樣也是啤酒銷量增加的重要的條件。3、XX離XX的省會(huì)XX只有一小時(shí)車程，鐵路和公路都能直達(dá)XX，交通便利。4、我們公司雖然規(guī)模不大，但是誠(chéng)意十足，且合作意愿強(qiáng)烈，十分希望通過(guò)本次合作是雙方建立良好的關(guān)系。5、XX啤酒市場(chǎng)主要以XX為主要戰(zhàn)場(chǎng)，但自XX本土品牌XX啤酒被XX收購(gòu)后，XX市場(chǎng)就以XX和XX爭(zhēng)鋒為主，XX啤酒作為國(guó)內(nèi)最大、世界三強(qiáng)的啤酒廠商也十分希望撬開(kāi)中原市場(chǎng)的銷路。而XX最為XX相鄰的二線城市，打開(kāi)XX市場(chǎng)，進(jìn)行一次完美的品牌促銷活動(dòng)對(duì)XX啤酒在中原市場(chǎng)的整體布局具有十分重要的戰(zhàn)略意義。因此只要我們能拿出我們的誠(chéng)意和一套體現(xiàn)我們能力的計(jì)劃書(shū)我們就很有優(yōu)勢(shì)能打動(dòng)XX啤酒，至于價(jià)格上就不是很大的問(wèn)題。（二）我方劣勢(shì)分析：1、城市框架太小，沒(méi)形成大的消費(fèi)群落，人均單位消費(fèi)層次很低，不利于形成消費(fèi)能力巨大的市場(chǎng)，也不利于商家的投資和發(fā)展，生態(tài)環(huán)境不好。2、我們銷售單位還處于發(fā)展階段，還有很多的銷售對(duì)手，我們的實(shí)力還是有待提高的。3、XX的消費(fèi)水平和物價(jià)都較低，消費(fèi)層次和品牌影響力都不高。4、XX離XX近即使優(yōu)勢(shì)也是劣勢(shì)，XX的公司和我們的公司實(shí)力相差不大，甚至我們公司還有優(yōu)勢(shì)，但XX有許多公司卻有較大實(shí)力和我們競(jìng)爭(zhēng)，而且虎視眈眈，并且XX的幾家公司很可能已經(jīng)和XX啤酒建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系。（三）我方人員分析；xxx：洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵物。xxx：注重細(xì)節(jié)，性格開(kāi)朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。xxx：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。xxx：心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署xxx：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)（四）客方優(yōu)勢(shì)分析：XX啤酒股份有限公司是中國(guó)歷史悠久的啤酒制造廠商，20XX年XX奧運(yùn)會(huì)官方贊助商，躋身世界品牌500強(qiáng)，品牌響亮。擁有先進(jìn)的技術(shù)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)實(shí)力。（五）客方劣勢(shì)分析：現(xiàn)在啤酒生產(chǎn)商有很多，也有很多品牌的產(chǎn)品在現(xiàn)有的市場(chǎng)上流通。很多的人對(duì)這個(gè)品牌的酒業(yè)沒(méi)有太多的了解。（六）客方人員分析：xxx:統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。XX：熟悉飲料行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)XXX：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。XX：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。XXX：了解同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。五、開(kāi)局方案的設(shè)計(jì)入場(chǎng)：表情自然、目光坦率自信、態(tài)度友好、握手：力度、時(shí)間和方式，親切鄭重介紹：自我介紹，或由領(lǐng)導(dǎo)介紹己方人員問(wèn)候、寒暄：親切、和藹、輕松自如為便于接觸，一般站立交談為好七、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：談判風(fēng)險(xiǎn)：1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。八：談判預(yù)算費(fèi)用A、車費(fèi)：500B、住宿費(fèi)：3000C、飲食費(fèi)：1000D、電話費(fèi)：300E、旅游禮品費(fèi)用：1000合計(jì)：5800九、談判議程：（1）雙方進(jìn)場(chǎng)（2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員（3）正式進(jìn)入談判A：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。B：遞交并討論銷售協(xié)議。C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。（4）達(dá)成協(xié)議（5）簽訂協(xié)議（6）預(yù)付定金7）握手祝賀談判成功，拍照留念。（8）設(shè)宴招待，談判圓滿成十、日程安排5月20日8:30--9:30雙方交流信息、互相了解10;30--11:30討論一般的、肺實(shí)質(zhì)性的枝葉問(wèn)題12:00-1:00共進(jìn)午餐，加深彼此關(guān)系1:30--3:30討論實(shí)質(zhì)性問(wèn)題4:00--5:00簽訂協(xié)議或合同附件：有關(guān)XX啤酒的基本資料XX啤酒股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“XX啤酒”）的前身是19XX年8月由XX商人和英國(guó)商人合資在XX創(chuàng)建的XX啤酒公司XX股份公司，它是中國(guó)歷史悠久的啤酒制造廠商，20XX年XX奧運(yùn)會(huì)官方贊助商，目前品牌價(jià)值426.18億元，居中國(guó)啤酒行業(yè)首位，躋身世界品牌500強(qiáng)。19XX年7月15日，XX啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中國(guó)內(nèi)地第一家在海外上市的企業(yè)。同年8月27日，XX啤酒（600600）在XX證券交易所上市，成為中國(guó)首家在兩地同時(shí)上市的公司。上世紀(jì)90年代后期，運(yùn)用兼并重組、破產(chǎn)收購(gòu)、合資建廠等多種資本運(yùn)作方式，XX啤酒在中國(guó)19個(gè)省、市、自治區(qū)擁有50多家啤酒生產(chǎn)基地，基本完成了全國(guó)性的戰(zhàn)略布局。青啤公司20XX年累計(jì)完成啤酒銷量635萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)7.4%，實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入人民幣196.1億元，同比增長(zhǎng)10.4%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)人民幣15.2億元，同比增長(zhǎng)21.6%。繼續(xù)保持利潤(rùn)增長(zhǎng)大于銷售收入增長(zhǎng)，銷售收入增長(zhǎng)大于銷量增長(zhǎng)的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。XX啤酒遠(yuǎn)銷美國(guó)、日本、XX、法國(guó)、英國(guó)、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。全球啤酒行業(yè)權(quán)威報(bào)告BarthReport依據(jù)產(chǎn)量排名，XX啤酒為世界第六大啤酒廠商。XX啤酒幾乎囊括了1949年新中國(guó)建立以來(lái)所舉辦的啤酒質(zhì)量評(píng)比的所有金獎(jiǎng)，并在世界各地舉辦的國(guó)際評(píng)比大賽中多次榮獲金獎(jiǎng)。19XX年，建廠僅三年的XX啤酒在慕尼黑啤酒博覽會(huì)上榮獲金獎(jiǎng)；20世紀(jì)80年代三次在美國(guó)國(guó)際啤酒大賽上榮登榜首；19XX年、19XX年、19XX年分別在比利時(shí)、新加坡和西班牙國(guó)際評(píng)比中榮獲金獎(jiǎng)；20XX年，XX啤酒榮登《福布斯》“20XX年全球信譽(yù)企業(yè)200強(qiáng)”，位列68位；20XX年榮獲亞洲品牌盛典年度大獎(jiǎng)；在20XX年（首屆）和20XX年（第二屆）連續(xù)兩屆入選英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》發(fā)布的“中國(guó)十大世界級(jí)品牌”。其中20XX年在單項(xiàng)排名中，XX啤酒還囊括了品牌價(jià)值、優(yōu)質(zhì)品牌、產(chǎn)品與服務(wù)、品牌價(jià)值海外榜四項(xiàng)榜單之冠；20XX年，XX啤酒榮獲XX證券交易所“公司治理專項(xiàng)獎(jiǎng)——20XX年度董事會(huì)獎(jiǎng)”、“世界品牌500強(qiáng)”等諸多榮譽(yù)，并第七次獲得“中國(guó)最受尊敬企業(yè)”殊榮；20XX年，XX啤酒第五次登榜《財(cái)富》雜志“最受贊賞的中國(guó)公司”。XX啤酒以“成為擁有