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經(jīng)典word整理文檔,僅參考,雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理,如有侵權(quán),請聯(lián)系刪除,謝謝!4試4試題及答案形考任務(wù)4一、案例分析題題目1案例一(20小型機器,在整個復(fù)印機市場占有一定份額。維科復(fù)印機的市場價格在5000~40000元之間。該公司同時提供二手復(fù)印機的租賃服務(wù),根據(jù)時間的長短,租金最低是每月200得的潛在顧客的信息具體如下:一領(lǐng)域的科研水平居于全行業(yè)領(lǐng)先水平,目前來看病的病人數(shù)量正在快速上升。辦公室的一名文員負(fù)責(zé)資料和賬目的管理,每天需要復(fù)印大量的文件資料。層決定節(jié)約開支,壓縮辦公成本。向大中型企業(yè)。他招收了新的助手和合作伙伴。事務(wù)所每天要處理大量的文件,現(xiàn)在由一個秘書來負(fù)責(zé)打字、文案、檔案管理工作。育才小學(xué)的程校長:育才小學(xué)現(xiàn)在有在校學(xué)生l000多人,100多名教師,要復(fù)印機的建議。年8月)1問題:和決策權(quán)。尤其是佳園地產(chǎn),雖然其處于節(jié)約開支、壓縮辦公成本的階段,但他們的需要是客觀存在的,小李可以通過租賃的方式來滿足其資金方面的要求。2、育才小學(xué)的程校長是最不合格的潛在顧客,一是因為小李的產(chǎn)品無法滿的使用方向。3、對于人民醫(yī)院的胡先生和盛德法律事務(wù)所的錢先生,小李可以采用電話組織人事,經(jīng)營狀況和購買情況。題目2案例二(25請閱讀以下推銷場景,并按要求回答相關(guān)問題。承接了這么大的工程,我想您一定還需要訂更多的貨吧?客戶:我們不再需要訂購地板了。推銷員:為何不需要了?可是這批地板是優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過最新技術(shù)壓制,受潮不易變形,在市場上非常暢銷的呀!客戶:我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯,但是我們不需要了。推銷員:你是說這次不打算買了?客戶:不買了。推銷員:真的不買?客戶:真的不買。全都問完了。感謝你這么直率。(1)分析這個場景,如果遇到同樣的情況,應(yīng)該采用以下哪種處理方式?A、2這個客戶沒有需求,不必再耽誤時間了。()B、改變發(fā)問方式,運用開放式的問題鼓勵客戶說出細(xì)節(jié)。()(2)假如你是這位推銷員,你應(yīng)該如何提問,以獲得客戶不再訂購地板的原因?請你根據(jù)客戶的回答,補充正確的提問。承接了這么大的工程,我想您一定還需要訂更多的貨吧?客戶:我們不再需要訂購地板了。推銷員:_________??蛻簦阂驗槲覀儾辉傩枰?。推銷員:_________??蛻簦阂驗槲覀儾捎昧诵碌牟牧稀M其N員:_________??蛻簦何覀円檬线M行地面裝飾。推銷員:_________??蛻簦?表現(xiàn)出興趣)哦,是嗎?那我們可以好好談?wù)?。推銷員:_________??蛻簦郝犉饋聿诲e。(資料來源:2021年6月)問題:(3)在“推銷員”后面的橫線上,填入適當(dāng)?shù)木渥?,使對話得以順利進行。答:1、一是意識到有需要,有些困難不能購,又不想直接回答推銷員的問題,因而以不需要作為拒絕確實的借白;二是客戶確實不存在對產(chǎn)品的需求。2.貨源異指客戶不喜歡推銷員的托廠商的產(chǎn)品而產(chǎn)生的異議。是說您對我們的地板有什么不滿意的嗎?(2)推銷員:您為什么不需要地板了3呢?(3)推銷員:我再次來,就是要向您介紹廠里新開發(fā)的產(chǎn)品。市場上非常暢銷。題目3案例三(15邊的推銷人員說:“那種AE牌的冰箱和你們的這種冰箱同一類型、同一規(guī)格、們的大12升,看來你們的冰箱不如AE牌的呀!”推銷人員回答說:“是的,你到你家人的生活與健康,我們的冰箱制冷速度慢,可費電量卻比AE牌冰箱少得多。我們冰箱的冷凍室小但冷藏室很大,能儲藏更多的食物,你一家三口人,能有多少東西需要冰凍呢?再說我們的冰箱在價格上要比AE牌冰箱便宜300修期也要長6年,我們還可以上門維修?!鳖櫩吐犃?,臉上露出欣然之色。智庫,xxxxwiki/)問題:的異議。(2)推銷人員采用了補償處理法。(3)運用的條件:此方法主要適用于顧客難以達到心理平衡的時候。(3)揚長避短,突出優(yōu)勢。應(yīng)用題(每題20分)題目41.你將要對一個以前沒有見過面的新潛在客戶份計劃在拜訪開始的前5—10300字。4決。其中的重點又是對客戶情況的掌握,提前收集下面的資料(姓名、年齡、文拜訪的作息習(xí)慣、個人特點、職業(yè)、興趣和愛好)二、約見以可以電話約見方式確定約見地點,工作地點、社交場所、公共場所等。時,再詳細(xì)介紹。題目300字。標(biāo)、功能、質(zhì)量價格、服務(wù)、銷售量、市場地位以及生產(chǎn)企業(yè)的情況。只有在顧須客觀
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