某保險公司崗前培訓教案

民生人壽湖南分公司崗前培訓教案民生人壽湖南公司培訓部二00八年六月三日接觸一、接觸的目的搜集資料尋找購買點建立充分的信任感1、搜集資料除了我們在接觸前所獲取的資料，我們還需要通過和客戶面對面溝通來獲取信息。

在信息的獲取過程中我須注意

——事實與感覺

——客戶的習慣表達方式

——客戶的感情色彩2、尋找購買點什么是購買點？即準保戶的購買理由，沒有購買點就沒有推銷！客戶并不是購買保險本身，他們要購買的是保

險產(chǎn)品所能帶給他們的利益，也就是客戶從我

們的產(chǎn)品/服務中所獲得的好處3、建立充分的信任感接觸的另一個主要目的——為銷售流程的順利進行創(chuàng)造良好信任環(huán)境做保險就是做人，客戶往往先認可我們的人，才會認可我們的產(chǎn)品二、接觸的方法

開門見山法：直接簡單地引入虛心討教法：假設對方是專家借題發(fā)揮法：由……話題導入上門看望法：找理由拜訪老客戶介紹法：通過保戶介紹二、接觸的方法推廣新險種法：利用新險種出臺主動幫助法：主動幫助周圍的人調(diào)查問卷法：調(diào)查大眾對保險認識休閑活動接觸法：參加各種聚會三、接觸的步驟寒喧尋找購買點（建立購買點）切入主題四、接觸的要領

消除對方戒心充分運用溝通三原則建立與對方的共同感善用問語，專心傾聽，適時、適度回饋避免爭議性話題1、消除客戶的戒心放松情緒，微笑面對客戶，

清楚、簡明地介紹自己，并

說明來意2、充分運用溝通三原則贊美以對方為中心二選一法3、建立與客戶的共同感為了能夠掌握良好的交談節(jié)奏，我們需要和客戶有——

共同話題

共同的感受

共同的情緒

共同的術語舒服性區(qū)域4、傾聽推銷員的最高藝術，不是會說話，而是會傾聽。“傾聽”這種高深的功夫，是有三種能力組成

1、選擇性的吸收

2、有表示的聆聽

3、演繹5、避免爭議性的話題不要制造問題不要強求對方買保險不要批評其他公司的產(chǎn)品不要與客戶就某個問題爭個水落石出謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH內(nèi)容總結民生人壽湖南分公司崗前培訓教案。接觸。除了我們在接觸前所獲取的資料，我們還需要通過和客戶面對面溝通來獲取信息。即準保戶的購買理由，沒有購買點就沒有推銷。客戶并不是購買保險本身，他們要購買的是保

險產(chǎn)品所能帶給他們的利益，也就是客戶從我

們的產(chǎn)品/服務中所獲得的好處。接觸的另一個主要目的——為銷售流程的順利進行創(chuàng)造良好信任環(huán)境。做保險就是做人，客戶往往先認可我們的人，才會認可我們的產(chǎn)品。介紹法：通過保戶介紹。尋找購買點（建立購買點）。善用問語，專心傾聽，適時、適度回饋。放松情緒，微笑面對客戶，

清楚、簡明地介紹自己，并

說明來意。為了能夠掌握良好的交談節(jié)奏，我們需要和客