銷售人員上崗培訓(xùn)

銷售人員上崗培訓(xùn)銷售綜述誰從銷售中得到益處？

銷售對大家有利公司

客戶

消費(fèi)者

雇員

賣得更多

盈利

更有效率

需要/滿意

如果一個(gè)公司的產(chǎn)品銷售不出去會(huì)怎樣?

只有本錢和費(fèi)用，公司沒有收入公司不再需要人員來 生產(chǎn) 銷售 運(yùn)輸產(chǎn)品 消費(fèi)者買不到需要的產(chǎn)品

也就是說…….公司將不復(fù)存在

什么是銷售?

捕捉銷售時(shí)機(jī) (詳見以后章節(jié))提升客戶的業(yè)務(wù)引入先進(jìn)理念互惠互利，解決問題協(xié)助建立，培養(yǎng)品牌忠誠度。坐收定單。換箱,補(bǔ)貨,維持原庫存水平

推銷= 使客戶付款來換取產(chǎn)品的過程字典定義富德定義

什么不是銷售.

什么是推銷:在富德,如何成為一名成功的銷售員?

明確職責(zé)

理解衡量業(yè)績的指標(biāo)

尋求指導(dǎo)

了解線路，利用時(shí)間

培養(yǎng)銷售能力

產(chǎn)品知識

產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)(設(shè)備) 與客戶良好的關(guān)系

我們會(huì)在以后的章節(jié)中詳細(xì)討論以上各點(diǎn)。

.要成為有效的銷售員必須

客戶誰是我們的客戶?

誰是我們的消費(fèi)者?

消費(fèi)者是從我們的客戶手中購置產(chǎn)品使用的任何人

客戶

是指直接從我們或分銷商處購置產(chǎn)品再轉(zhuǎn)賣給消費(fèi)者的任何人

消費(fèi)者?..客戶

促銷無線電播送產(chǎn)品展示如何使更多的消費(fèi)者想要我們的產(chǎn)品？

我們把這叫做拉力拉力使銷售更容易我們的市場人員要做的工作拉如何滿足客戶需要？

推銷

送貨

產(chǎn)品生動(dòng)化

促銷

這些活動(dòng)將我們的產(chǎn)品推入客戶店鋪

當(dāng)拉力拉動(dòng)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)，我們需要使消費(fèi)者輕易的買到產(chǎn)品，所有的產(chǎn)品是通過我們的客戶銷售出去的，所以我們要保證客戶處有我們的產(chǎn)品，這也是客戶的需要我們叫做“推力〞，這就是我們的工作富德的工作使我財(cái)源滾滾推4S店汽車修理廠汽車美容養(yǎng)護(hù)中心我們在三種消費(fèi)場合中創(chuàng)造銷售時(shí)機(jī)富德產(chǎn)品的三種消費(fèi)場合

客戶希望從富德得到什么？客戶需要什么?..需要的產(chǎn)品

公正價(jià)格準(zhǔn)確的交貨地點(diǎn)

確保我們的客戶得到他們需要的，這就是你的工作！

準(zhǔn)時(shí)

良好關(guān)系

汽車維修4S店汽車美容養(yǎng)護(hù)希望可以在我所有的客戶處售賣我們所有的產(chǎn)品！如何滿足客戶需要？

?

推銷

送貨

產(chǎn)品生動(dòng)化

促銷

這些活動(dòng)將我們的產(chǎn)品推入客戶店鋪

這是你的工作拉動(dòng)Pull促銷無線電播送產(chǎn)品展示POP成功的零售商接受挑戰(zhàn)了解他們的競爭了解他們的消費(fèi)者及他們的購置習(xí)慣基于客戶需求的銷售行為開展成為成功的策略正確的執(zhí)行幫助我們的客戶取得成功提供產(chǎn)品和效勞的準(zhǔn)那么

最低訂貨量 每次進(jìn)貨

拜訪頻率 每周的客戶，每周拜訪2次

每周的客戶，每周拜訪1次

每周少于的客戶，每2周拜訪1次戶外廣告

范例，僅供參考example區(qū)域管理工具本單元的學(xué)習(xí)目標(biāo)：銷售人員將了解他們履行工作職責(zé)時(shí)使用的根本工具

公司的組織構(gòu)成職位和角色期望區(qū)域管理工具--路線手冊--執(zhí)行方案表--區(qū)域業(yè)績板--指導(dǎo)*跟線指導(dǎo) *一對一指導(dǎo) *每周例會(huì) *指導(dǎo)日歷雇員有權(quán)知道公司對他的期望明確的角色和目標(biāo)是促進(jìn)銷售增長的根底

明確的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)與簡明的衡量措施相配合

每位職員都需要他們主管的幫助

公司內(nèi)的每個(gè)職位和角色都有其產(chǎn)生的原那么根底你是我們最重要的團(tuán)隊(duì)成員...?區(qū)域隊(duì)伍

區(qū)域協(xié)調(diào)員(TC)提供重要的銷售業(yè)務(wù)支持，以便使區(qū)域拓展經(jīng)理，業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)代表能夠?qū)Ｗ⒂诒韭毠ぷ鳂I(yè)務(wù)代表是最接近客戶的人員業(yè)務(wù)代表(CR)的工作就是開發(fā)新客戶區(qū)域經(jīng)理TDM區(qū)域協(xié)調(diào)員TC業(yè)務(wù)代表CR區(qū)域拓展經(jīng)理通過培訓(xùn)指導(dǎo)促進(jìn)整個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)的開展

暫不配置員工職責(zé)-業(yè)務(wù)代表角色Role:對管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛在的客戶的銷量增長和效勞負(fù)責(zé)職責(zé)::銷售執(zhí)行銷售所有權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)品,包裝,進(jìn)行促銷活動(dòng)爭取最正確銷售位置爭取新的業(yè)務(wù)時(shí)機(jī),在客戶開發(fā)方面假設(shè)遇困難,尋求區(qū)域經(jīng)理的支持產(chǎn)品生動(dòng)化管理存貨水平,保證長期的供貨恰當(dāng)?shù)亟o產(chǎn)品定價(jià)充分利用售賣點(diǎn)宣傳材料送貨和效勞按方案完成客戶的拜訪作好收款工作堅(jiān)持作好銷售線路卡的登記等工作衡量業(yè)績和解決問題每日準(zhǔn)確記錄并更新業(yè)績表參加解決問題的會(huì)議向區(qū)域拓展經(jīng)理提供市場競爭信息(活動(dòng),定價(jià))考核方法:銷量,業(yè)績目標(biāo),產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)根本工作是向客戶推銷產(chǎn)品角色:Role通過查漏補(bǔ)缺，完善方案，讓整盤區(qū)域工作順利進(jìn)行職責(zé)：日常區(qū)域工作：每日查詢各銷售線路運(yùn)作情況，向有急需的線路提供幫助，必要時(shí)，承擔(dān)緊急線路的工作雇用、培訓(xùn)和鼓勵(lì)臨時(shí)員工。協(xié)調(diào)處理工休假和病假。區(qū)域支持提供銷售線路和保存檔案方面的支持。保證讓CR隨時(shí)可以得到銷售工具和。協(xié)助完成已由CR確認(rèn)的零點(diǎn)設(shè)置各種設(shè)備的運(yùn)送跟蹤措施和問題的解決查找問題癥結(jié)，完善業(yè)務(wù)運(yùn)作。積極參與解決問題。在TDM指示下,執(zhí)行解決問題的行動(dòng)方案精確收集KPI數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)處理重要的銷售支持工作,使TDM可以集中精力指導(dǎo)銷售隊(duì)伍員工職責(zé)-區(qū)域協(xié)調(diào)員

對業(yè)務(wù)代表的期望每日都準(zhǔn)時(shí)上班攜帶，使用拜訪路線必要的工具每日完成路線手冊中預(yù)訪客戶的拜訪在每位客戶那里實(shí)施拜訪8步驟為每位訂貨客戶精確填寫訂單完成每日銷售跟進(jìn)

按照規(guī)定，完成行政管理工作如果你每天都照此工作？你就能看到路線銷量的增長路線手冊路線手冊包括：地圖:客戶的方位客戶資料卡:客戶名稱,地址,,聯(lián)系人,客戶編號,付款方式,信用額度,發(fā)票類型,特別送貨要求,路線號,拜訪頻率,拜訪日,統(tǒng)計(jì)周數(shù),每次訂貨量,每周訂貨量,競爭情況,銷售記錄進(jìn)銷存報(bào)表：銷售記錄,目標(biāo)銷量補(bǔ)貨單維持庫存目標(biāo)，跟蹤訂貨。7

3456拜訪路線圖為你確定出我們客戶的方位821為什么路線手冊對我們很重要?路線手冊是非常重要的銷售工具

你的職責(zé)--關(guān)于路線手冊

帶上相應(yīng)的路線手冊拜訪客戶及時(shí)更新路線上的客戶信息保證路線手冊上的客戶需求正確反映當(dāng)前銷售狀況每拜訪完一家客戶,即將相關(guān)內(nèi)容記錄在路線手冊上利用路線手冊為客戶提供效勞按實(shí)際需要與區(qū)域經(jīng)理回憶拜訪頻率和拜訪順序是否需要作調(diào)整路線本路線拜訪圖--------標(biāo)出今天你的拜訪路線客戶清單--------確認(rèn)每天拜訪客戶的序號，名稱與地址和SKU情況客戶資料---------客戶的具體資料客戶拜訪記錄------每次拜訪客戶時(shí)的存貨，進(jìn)貨與銷售記錄完整的路線本是你做好銷售工作的根底捕獲及時(shí)，精確信息

對照目標(biāo)確定工作進(jìn)程你和其他員工一同進(jìn)行業(yè)績衡量對進(jìn)行有效的培訓(xùn)十分重要衡量業(yè)績是工具

跟線指導(dǎo)

一對一指導(dǎo)每周例會(huì)雇員有權(quán)知道公司對他的期望

明確的角色和目標(biāo)是促進(jìn)銷售增長的根底

明確的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)與簡明的衡量措施相配合

每位職員都需要他們主管的幫助

公司內(nèi)的每個(gè)職位和角色都有其產(chǎn)生的原那么根底

說明Explain示范Demonstrate練習(xí)Practice反饋Feedback主管在跟線指導(dǎo)過程中的四個(gè)步驟跟線指導(dǎo)

區(qū)域經(jīng)理：_____________________輔導(dǎo)日志

月份：________________________星期日星期一星期二星期三星期四一對一姓名：M.Durkee時(shí)間：7:00姓名：T.Diaz時(shí)間：7:30跟線指導(dǎo)姓名：G.Babour

每周例會(huì)WeeklyMeeting

跟線指導(dǎo)Work*With姓名：P.Alhart一對一OnewithOne姓名：P.Garcia時(shí)間：3:00姓名：C.Cardoza時(shí)間：4:00跟線指導(dǎo)姓名：M.Durkee每周例會(huì)WeeklyMeeting跟線指導(dǎo)Work*With姓名：T.Diaz一對一OnewithOne姓名：V.Russo時(shí)間：12:00姓名：__________時(shí)間：___________跟線指導(dǎo)姓名：J.Medina

每周例會(huì)WeeklyMeeting跟線指導(dǎo)Work*With姓名：TonyNoga一對一OnewithOne姓名：Umapathy時(shí)間：8:00姓名：__________時(shí)間：___________跟線指導(dǎo)姓名：C.Cardoza每周例會(huì)WeeklyMeeting

跟線指導(dǎo)Work*With姓名：__________一對一ONEwithONE姓名：M.Durkee時(shí)間：7:00姓名：P.Alhart時(shí)間：7:30跟線指導(dǎo)姓名：Umapathy每周例會(huì)WeeklyMeeting跟線指導(dǎo)Work*With姓名：V.Russo一對一OnewitOne線上時(shí)間一對一OnewithOne

線上時(shí)間一對一OnewithOne線上時(shí)間一對一OnewithOne線上時(shí)間一對一OnewithOne線上時(shí)間星期五星期六產(chǎn)品生動(dòng)化什么是產(chǎn)品生動(dòng)化?產(chǎn)品生動(dòng)化定義:在售點(diǎn),任何一種提醒消費(fèi)者富德產(chǎn)品的存在,并促成其 購置的行為.方便:在盡可能多的售點(diǎn)出現(xiàn)

可見:每個(gè)售點(diǎn)都有恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品易得:在單個(gè)售點(diǎn)中占有多處陳列

優(yōu)質(zhì):最高品質(zhì)的產(chǎn)品 我們使自已的產(chǎn)品為什么產(chǎn)品生動(dòng)化重要呢?為什么以下方法能夠提升銷售量呢?-方便

-可見

-易得

-優(yōu)質(zhì)

產(chǎn)品生動(dòng)化-作用整齊清潔而有吸引力的產(chǎn)品會(huì)成為一種競爭優(yōu)勢我們的產(chǎn)品以一致的風(fēng)格出現(xiàn)在市場上產(chǎn)生廣告牌效應(yīng)，刺激購置以統(tǒng)一的陳列，暗示富德品牌的競爭優(yōu)勢消費(fèi)者較容易發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品上小下大，規(guī)那么陳列，便于消費(fèi)者選購所需品種這樣使陳列更加有序易于發(fā)現(xiàn)補(bǔ)貨時(shí)機(jī)不易被其它品牌蠶食陳列空間生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)幫助我們把握機(jī)會(huì)

競爭不僅局限于產(chǎn)品本身

75%的購買決定是在現(xiàn)場做的

設(shè)法將產(chǎn)品放到第一位置以利用消費(fèi)沖動(dòng)

必須進(jìn)入所有售點(diǎn)每個(gè)售點(diǎn)產(chǎn)品齊備售點(diǎn)廣告(POP)的用途.在有限的空間也能吸引顧客注意力

可以配合媒體廣告和主題促銷

可以為促銷和特價(jià)活動(dòng)做廣告

幫助傳遞富德產(chǎn)品的自豪感

協(xié)助銷售員贏得店主支持

確認(rèn)在視線高度最顯眼的位置

尋找售點(diǎn)廣告最可能保存較常時(shí)間的位置

避開其它售點(diǎn)廣告過于集中的地方

爭求客戶許可，將舊售點(diǎn)廣告去除并清潔周圍區(qū)域

堅(jiān)持由自己放置購貨點(diǎn)宣傳材料(POP)/標(biāo)牌

定時(shí)清潔和更新售點(diǎn)廣告

確保每個(gè)售點(diǎn)擁有售點(diǎn)廣告或標(biāo)牌

投放售點(diǎn)廣告的方法

拜訪步驟為什么要標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟？

拜訪步驟1.準(zhǔn)備〔路線卡、月準(zhǔn)備、周準(zhǔn)備、日準(zhǔn)備〕2.打招呼〔與效勞經(jīng)理、維修工以及前臺人員交流〕3.店前查看〔了解競品情況〕4、產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單〔協(xié)助4S店制定定貨方案〕6.銷售陳述〔與老總或效勞經(jīng)理溝通補(bǔ)貨以及促銷〕7.回憶與總結(jié)8.行政工作訪前效勞陳述訪后為什么拜訪前的準(zhǔn)備很重要？

每月準(zhǔn)備每月與主管討論銷售目標(biāo)銷量指標(biāo)銷售開展目標(biāo)工作重點(diǎn)每日準(zhǔn)備回憶業(yè)績板,回憶月指標(biāo),銷售開展目標(biāo)和工作重點(diǎn)對照實(shí)際業(yè)績與目標(biāo)確定當(dāng)日線路的工作重點(diǎn)備齊工作工具(路線本,客戶卡,發(fā)票,合同,POP等).訪前準(zhǔn)備就在進(jìn)入店鋪前回憶目標(biāo)回憶路線本,客戶卡,明確周平均訂貨量和上周單量回憶店主姓名或稱呼,選擇恰當(dāng)?shù)恼Z氣,口吻回憶拜訪目的,以及上次拜訪的承諾帶上POP等工具1.準(zhǔn)備2、打招呼〔與效勞經(jīng)理〕3.與維修和前臺人員交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷售陳述7.回憶與總結(jié)8.行政工作為什么要與維修售賣人員交流？尋找時(shí)機(jī)尋求銷售時(shí)機(jī)，兌現(xiàn)促銷獎(jiǎng)勵(lì)尋求競爭對手活動(dòng)解決疑問1.準(zhǔn)備2、打招呼3.與維修和售賣人員交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷售陳述7.回憶與總結(jié)8.行政工作產(chǎn)品生動(dòng)化的步驟是什么?確保以正確的方式執(zhí)行生動(dòng)化:

盤點(diǎn)庫存

正確張貼POP和擺放促銷信息

需要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備

1.準(zhǔn)備2、打招呼3.與維修和售賣人員交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷售陳述7.回憶與總結(jié)8.行政工作你認(rèn)為,擬定單是一個(gè)什么樣的過程?擬訂單是為了防止斷貨你的路線手冊是幫助你完成此項(xiàng)任務(wù)的關(guān)鍵工具記錄現(xiàn)有庫存對照庫存需求擬定每個(gè)產(chǎn)品的建議訂單

估算出上次拜訪以來的實(shí)際銷量

與客戶達(dá)成對建議訂單的協(xié)議

將訂購記錄在本上1.準(zhǔn)備2、打招呼3.與維修和售賣人員交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單

6.銷售陳述7.回憶與總結(jié)8.行政工作銷售陳述時(shí),你會(huì)向客戶陳述什么內(nèi)容?

這是向客戶推銷新想法的過程。我們用方案表這一工具來支持推銷。你向客戶陳述的內(nèi)容由你的主管和拜訪步驟中的工作決定. 陳述機(jī)遇 解釋方案和利益(方案表)

提供詳情 達(dá)成交易(客戶容許)

這是推銷的開始1.準(zhǔn)備2、打招呼3.與維修和售賣人員交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷售陳述7.回憶與總結(jié)8.行政工作客戶為什么不購置？客戶為什么不購置

認(rèn)為沒必要(他們不認(rèn)為有盈利時(shí)機(jī))認(rèn)為沒好的方案(他們不相信你的方案表)不信任(假設(shè)干理由-有些可能與你有關(guān)，也有些可能與你無關(guān))不著急(客戶要推遲作出決定)共同的銷售過程

我們通過共同的銷售過程來解決客戶不購置的問題。

我們稱之為銷售陳述過程。

這是一套直觀輔助方案，協(xié)助你銷售我們的產(chǎn)品、提供我們的效勞。

你的工作是讓客戶明白銷售富德產(chǎn)品對他的業(yè)務(wù)有何幫助。

銷售陳述過程介紹時(shí)機(jī)解釋解決方案及其好處提供細(xì)節(jié)內(nèi)容保證銷售

PESI機(jī)遇與方法

機(jī)遇說明了盈利的潛力始終致力于與客戶就重大的時(shí)機(jī)達(dá)成共識。機(jī)遇讓更多的顧客進(jìn)入。讓每位顧客購置更多的東西。讓顧客在你的店而非競爭對手那里購置商品。方案說明了可以實(shí)現(xiàn)盈利的銷售行為

剛開始銷售拜訪時(shí)不要討論方案

方案：在櫥窗中展示銷售宣傳材料

讓更多的顧客進(jìn)入商店在收銀臺附近放置產(chǎn)品讓顧客購置更多東西銷售陳述過程 內(nèi)部流程 解決方案單 介紹時(shí)機(jī) 時(shí)機(jī)/情況 解釋解決方案 解決方案/它如何發(fā)揮作益/好處 提供細(xì)節(jié)內(nèi)容細(xì)節(jié)內(nèi)容 保證銷售成功 成功標(biāo)準(zhǔn)/期望

銷售人員做的 客戶所看到的

銷售陳述過程—時(shí)機(jī)搞清楚對客戶獨(dú)特情況的了解消費(fèi)者、種類、公司、競爭對手 概述客戶的需要幫助客戶發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)與客戶就其生意以及市場問題進(jìn)行交流就以下四個(gè)方面(4C)提出問題并共享其見解消費(fèi)者 種類 公司競爭對手(他們的) 積極聽取意見并探究(以后討論)介紹時(shí)機(jī)了解客戶簡明扼要！客戶必須清楚地明白你正在推薦的東西解決方案總的來說可以歸納為4個(gè)方面：

----產(chǎn)品 ----促銷

----外觀 ----價(jià)位 解釋方案與利益重點(diǎn)放在構(gòu)成解決方案的前2-3點(diǎn)上一次解釋其中一點(diǎn)解釋與解決方案有關(guān)的經(jīng)濟(jì)意義進(jìn)行所有的細(xì)節(jié)前介紹其帶來的利益來結(jié)束最重要的解釋

銷售陳述過程—方案解釋其帶來的利益每一名客戶的情況會(huì)不相同用一種能滿足他們特定需要的方式來說明你的解決方案是十分重要的 總是說明該方案中與客戶有關(guān)的方面 強(qiáng)調(diào)給客戶帶來的利益----這樣可以增加銷量根據(jù)不同客戶提供適當(dāng)?shù)男畔?保證使用解決方案表的信息 問一下在你表述細(xì)節(jié)內(nèi)容時(shí)客戶有無問題重要日期規(guī)那么 購置要求 展示要求 貨存要求 包裝的銷售 品牌的銷售 定價(jià)銷售陳述過程—細(xì)節(jié)提供細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)包括的內(nèi)容積極聽取求購信號 要采取行動(dòng)?爭取業(yè)務(wù)采用一系列商定交易的技巧對什么是成功達(dá)成共識 購置信號可出現(xiàn)在銷售陳述的任何一個(gè)步驟中銷售陳述過程---達(dá)成保證銷售成功試探法 你認(rèn)為如何？ 直接法 你可以下抗磨劑的第1個(gè)定單嗎？優(yōu)/缺點(diǎn)法 盡管不是所有的產(chǎn)品都好銷售，但齊全的品種會(huì)增加銷售時(shí)機(jī)。

假設(shè)法 下次送的貨中已包括了所定的。銷售陳述過程---達(dá)成商定交易的技巧為什么不 為什么不把展品移到