導購培訓總結8篇

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服裝銷售行業(yè)的培訓可謂是五花八門，而每一個門店的導購員也是去了又來，員工流淌頻率平均在3到5個月。又由于每一個品牌的管理者的獨特與力量差異，許多終端導購的培訓常常是不培訓很貴、培訓更貴、沒有績效考核的培訓更是貴上加貴的現(xiàn)象！

服裝產(chǎn)品銷售不同于其他產(chǎn)品銷售，不是學會了和顧客周旋、記住了價格、記住了性能面料那么簡潔的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業(yè)績做得好，那說明你是幸運的〔這種現(xiàn)象通常是超市或大賣場的做法〕。由于你的顧客對服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上！

還有一些老板盼望既然培訓，那么立刻就要見到效果，否則說明你的培訓不專業(yè)。培訓可以立刻見到效果往往會有兩種現(xiàn)象：

1、培訓多是激勵和簡潔的話術培訓，受訓者當時的激情較高，用當前學的幾句可以套用的語言，提升了銷售信念，可以立刻見到效果。

2、培訓時采納實地帶教的方式，有培訓老師帶著公司原來被提拔起來的銷售骨干，學習教練技術，由于銷售骨干原來都是銷售高手，加上立刻現(xiàn)學現(xiàn)練的授課方式，往往可以帶動店鋪幾天的業(yè)績。而培訓師走后，由于服裝公司內(nèi)部缺乏對所培育的中層的執(zhí)行管理，培訓過后店鋪銷售就會恢復原樣。

那么究竟導購培訓應當培訓什么內(nèi)容呢？又實行什么形式呢？長期的終端培訓和個人特別的職業(yè)經(jīng)受總結了一些有效的方法如下：

培訓內(nèi)容部分：

一、導購員銷售職業(yè)樂趣

大部分老板忽視了員工職業(yè)樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡潔的職業(yè)。會不會銷售全憑個人愛好和愛好。又由于了降低人員本錢，通常舍不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通?？梢云刚埖竭m合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應當是職業(yè)樂趣的培育！

職業(yè)樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發(fā)覺銷售樂趣點，以及導購將來的職業(yè)成長幻想啟發(fā)。銷售樂趣點有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通關心每一個顧客達成自己的愿望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培育需要一些專業(yè)學問的啟發(fā)，讓導購發(fā)覺原來沒有發(fā)覺的職業(yè)樂趣，轉(zhuǎn)變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程。這樣的引導有助于導購員自己在工作中主動查找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實；而導購職業(yè)的將來規(guī)劃和幻想啟發(fā)，可以為導購供應職業(yè)進展方向引導推舉，讓導購員在日后的工作中感覺到為自己職業(yè)生存與進展

的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心里情愿最大程度的協(xié)作老板完成一些共同的工作目標。

二、消費文化

由于大部分的服裝導購員的成長經(jīng)受中對服裝消費形態(tài)的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購置需求，對服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什么許多顧客都不信任導購員的推舉和語言了。

消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業(yè)與服裝需求、目標顧客氣質(zhì)風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購置形態(tài)分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會漸漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業(yè)帶給的滿意。

三、商品基本學問

商品基本學問可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。許多導購員對商品的基礎學問了解很少，顧客問起來還需要再去查找資料，時間的耽誤會錯失銷售機會。

商品基本學問包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等。

四、客戶關系處理

在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，并能制造融洽的氣氛來促進顧客購置，這樣的顧客關系心理類的培訓在當前算是最被重視的。由于這一部分是每一個人感受最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內(nèi)容的培訓和書籍也是最多的。

在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的！也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購置。許多導購跟我說，“如今的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂如今的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種改變應當建立在真實的顧客需求上才會有效。

五、服裝搭配技術

服裝搭配技術如今也已經(jīng)被許多服裝經(jīng)營者重視，只是苦于搭配力量一般，又不能總結出有用、簡潔又專業(yè)的搭配理論來，因此目前的許多搭配銷售

通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是靠著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購置，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客獨特化審美現(xiàn)象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。

服裝搭配培訓內(nèi)容包括：衣服配衣服搭配〔陳設搭配〕、衣服與人的搭配兩大類。其中依據(jù)每個人搭配衣服是最改變莫測的，需要敏捷、快速反映、和過硬的專業(yè)學問。在關注服裝與顧客的搭配時有以下幾個重點。

1、你的服裝品牌可以滿意哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風格氣質(zhì)、哪些消費價格組合的客群，假如他們來購置，你是否可以立刻拿得出相對應的服裝商品。

2、你的服裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，假如遇到相對應的顧客你是否可以立刻推舉給顧客。

3、你對顧客的穿衣熟悉是否可以通過觀看了解到顧客這次購置的是適合的款式還是不適合款式，假如是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進顧客購置。

4、對服裝面料材質(zhì)、顏色、結構、線條輪廓、款式等風格的各種搭配改變，你應當把握哪些常用的規(guī)律，以便于搭配出更符合消費者審美的整體搭配。等等！搭配衣服的技能有時候來自于一些生活才智、有時候來自于一些高與顧客之上的審美力量、有時候是來自于引導顧客接受流行的顧問心態(tài)。服裝搭配銷售是我在每一次培訓中客戶感覺最詫異的一部分。由于銷售中的搭配需要快速反應和極強的搭配功底。這不是一個資深導購或者一個學者能做到的，需要的是二者合一！

六、附加銷售

許多做過一段時間的導購員都知道附加銷售的重要性，的確找不到為顧客增加推舉的理由，因此顯得底氣缺乏，更是由于沒有方法而不能促進顧客連帶購置。看過連帶銷售做的比較好的導購員許多都是靠著一種主動心態(tài)、和努力完成指標的壓力來為顧客附加推舉，結果就是常常消失會把顧客嚇跑的現(xiàn)象。

附加推銷是結合銷售過程的關系處理和對服裝穿著需求的洞察力來完成的。一個自己都不會穿衣、或者說自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應當穿什么衣服的導購員，怎么會引導顧客連帶購置呢？我在終端導購培訓中常常會聽到“我們的品牌是休閑風格的、我們的品牌是時尚風格的。”休閑、時尚在穿衣中是一種場合的區(qū)分，是不代表服裝風格的名詞。連自己的服裝品牌的風格都說不清晰的導購員何以勸說顧客。如今的信息化時代顧客要比導購員更多的了解服裝穿衣學問。

七、成交技巧

成交技巧是關心顧客快速決策的一些方法，這些方法的運用也不是單獨成立的，許多都是結合了以上的在銷售流程中的互動，采納不同的方式促進顧客成交。

成交技巧要運用一些方法、談話策略以外，就是需要一個為顧客需求著想的心態(tài)。這一部分的內(nèi)容基本上許多行業(yè)的銷售理論培訓可以通用的。服裝商品不同的是要增加關注顧客著裝文化的應用部分。

作為可以提升業(yè)績的導購員銷售培訓以上的專業(yè)學問分類都是缺一不行的。而這樣的內(nèi)容培訓不是一天兩天可以培訓完，更不是一個導購員培訓好了可以任憑辭職的。當然最重要的是只有這樣的培訓內(nèi)容會有長久的效果，是長久的業(yè)績提升，會一天比一天銷售好，由于導購員在成長。

培訓形式：

培訓形式可以多種方式協(xié)作，可以讓導購直接的是理論結合實操來培訓，可以更直接的讓導購理解。最好可以支配練習輔導的時間。不過這種培訓對講師的要求很高，我見過許多沒有做過服裝銷售的培訓師給導購員講課?；蛘呤且恍┵u過運動品牌的人給時裝品牌講課。這樣的老師只能講一些不且實際的內(nèi)容或者一些基礎理論流程，假如實戰(zhàn)演練就會暴露缺陷。

對于導購員的素養(yǎng)培育，由于把握和應用的過程需要，導購員培訓可以分級進行，結合績效考核需要把握不同的技能、銷售應用時間、業(yè)績完成率等，分次把培訓內(nèi)容傳授給導購員。這樣做一方面可以讓導購員便于把握，一方面這樣更有利于結合實踐應用，當然關鍵還有在導購需要的時候準時給到合適的銷售方法能夠更好促進導購員的職業(yè)熱忱，連續(xù)更好的銷售業(yè)績！我在為客戶培訓中許多管理者說，這是一種最有后勁的銷售培訓。事實也證明，每一次的培訓對銷售拉動的影響時間都是比較長的。

導購培訓總結2

為期兩天的導購人員培訓活動已畫上了一個圓滿的句號，本次活動得到了各級領導和廣闊導購人員的大力支持，也收到了預期良好的效果。針對5月17、18日兩批導購人員關于服務禮儀和產(chǎn)品學問培訓作如下總結：

為了全面提高員工的業(yè)務技能水平及了解各項業(yè)務流程，四公司領導在百忙之中，抽出時間來到我們施工第一線，不畏辛苦的為我們xx項目全體人員進行各項業(yè)務的培訓。培訓內(nèi)容涉及工程、質(zhì)檢、材料、設備、財務、勞資、辦公室等幾個方面，全面系統(tǒng)的講解了各部門業(yè)務學問、崗位責任和相關部門的工作流程等。幾天的培訓學習，使我對各部門的業(yè)務學問，工作流程得到了進一步的熟悉，從中也學習到許多平常很難學習到學問。

通過上午的服務禮儀培訓，發(fā)覺我們導購人員有幾個共同的特征：一是還未養(yǎng)成化妝的習慣，二是要求的著裝、鞋襪也未到達完全統(tǒng)一。②.通過下午的產(chǎn)品學問培訓，我們發(fā)覺導購人員對產(chǎn)品學問的熟悉還不夠?qū)I(yè)，各分公司對同一產(chǎn)品的.介紹說法不一。

對以上狀況還望各分公司總經(jīng)理、營業(yè)廳經(jīng)理，嚴格要求，建立切實可行的監(jiān)督機制，每天晨會定時檢查導購人員的儀容儀表，促使導購人員養(yǎng)成上崗化妝的習慣，領取公司統(tǒng)一發(fā)放服裝的導購人員、要求著裝統(tǒng)一;同時也要加強導購人員對舉止禮儀：站姿、坐姿、走姿的練習與穩(wěn)固。

對于產(chǎn)品學問，望各分公司統(tǒng)一口徑,我們也會聯(lián)系廠家盡快整理出一套權威、全面、系統(tǒng)、專業(yè)的資料，在必要狀況下我們也會邀請各生產(chǎn)廠家對各自產(chǎn)品進行專業(yè)的培訓與指導。

參與此次培訓的導購人員學習仔細,樂于接受,特殊是介紹產(chǎn)品學問時所采納的提問式講解方式。今后我們會依據(jù)本次培訓各分公司導購人員測評表的合理建議將課程內(nèi)容、講解方式等不斷地優(yōu)化升級。隨著導購員自身的綜合素養(yǎng)、業(yè)務力量，以及公司形象和服務水平的不斷提升,我們堅信公司年度目標在不久的明天必能實現(xiàn)。

導購培訓總結3

xx月xx日，我參與了一次培訓，這次的培訓方式很特殊，由于每個人都要xx，用一種特別的方式介紹自己，坐在臺下觀察每個xx的人像瘋子一樣，在臺上呼喊，爆發(fā)出自己的全部的潛在力量，按挨次一個一個的來。快到我了，我緊急的兩腿顫抖，許多人都被否認，然后一遍又一遍地舍命喊。來自___的一位學員，實在喊不動了，站在臺上望著老師，老師卻嚴勵地說：“你如今只有兩條路，一條是發(fā)揮全部潛能喊出狀態(tài)，一務是拎著行李走人?！蹦俏粚W員又開頭舍命喊，老師一次又一次的否認她，讓她重來，最終她沒能堅持下去，含著眼淚，拿著行李走出教室門，看著她走出去。我想假如就這樣被淘汰了，如何面對全部姐妹，那時候我鼓足全部士氣走xx，使出吃奶的力氣，閉著眼睛用力喊，忘我地喊，直到老師說“通過”，我才停止。當時我真的很興奮，我興奮的不僅是我通過了這次測試，更興奮的是我超越了自我，戰(zhàn)勝了自己，從這次的呼喊中，我深深感到，人的潛力是無限的，只要你英勇地去做，信任肯定會勝利。

培訓期間，我們每天都要讀背產(chǎn)品學問，而且每天都要做對練訓練，有時嘴巴都講得不聽使喚了，噪子都啞了，但是還要連續(xù)講，連續(xù)背，我當時想，假如我們在店里，能像如今一樣，每天學習產(chǎn)品學問，每天和同事做對練，那么無論什么樣的顧客到店，我們都會以一個合格，專業(yè)的家居顧問消失，這樣的話讓顧客信任我們，依靠我們，那我們就會成為主動方，那我們就能為顧客解決的問題，真正成為銷售中的“天使”。

有一句話說得好“付出就有回報”，在封閉學習的八天中，來自全國各地的精英們，讓我和__都特別有壓力，為了能比她們講得好，也為了能走在她們前面，每天晚上21：30下課后，別的學員都在看電視，睡覺，我們?nèi)齻€卻在宿舍讀背產(chǎn)品學問及應對話術?？荚嚨哪翘熘形?，其他學員都去午休了，我們?nèi)齻€坐在艾力期特廠門口，一個一個輪番講產(chǎn)品，然后再指出對方的缺乏，我們一遍一遍地講，直到考試時間到了，我們?nèi)瞬抛哌M考場，面對全部專業(yè)人士及老師，我們壓力特別大，每人要現(xiàn)場模擬講產(chǎn)品學問，并逼單，最終成交。由于預備充分，我們?nèi)齻€人以優(yōu)異的成果結束培訓，當我們看到成果單時，我深深感到什么叫種瓜得瓜，種豆得豆的道理了。

在培訓當中，團隊的精神是特別重要的，假如一個團隊心不能往一處想，勁不能往一處使，就好比拉車，假如大家不往一個方向拉的話，那車就會前進得很慢，甚至停止不前，所以工作中也是同樣道理。假如我們團結一心，我想沒有什么不能勝利的，就像這次培訓時，我們的團隊一樣，團里有二位王姐已經(jīng)四十多歲了，我和于梅三十八歲，在培訓中年齡最大，被稱為“老齡隊”，但就是這支不被大家看好的隊伍，在團結一心，不懈的努力下，得了團隊第一名。俗話說得好：一支筷子輕輕被折斷，十支筷子牢牢抱成團，這就是xx人人要有團隊精神的道理，只有團結一心，我們的工作才能做到最好，只有團結一心，我們的業(yè)績才能到達最高，只有團結一心，我們的價值才能表達得更xx。

導購培訓總結4

服裝零售業(yè)貨品數(shù)據(jù)分析

隨著信息時代的到來，無論是服裝的生產(chǎn)商還是中間商，抑或零售商，都將面臨越來越多的數(shù)據(jù)及數(shù)據(jù)處理工作。在三者博弈關系越來越趨向于后兩者的狀況下，服裝零售業(yè)數(shù)據(jù)分析就成為追求利益最大化的有力支撐。

然而，僅有對數(shù)據(jù)的收集而很多據(jù)的細化處理，其結果只是白白耗費人力和資金，對企業(yè)的決策絲毫沒有關心。因此，數(shù)據(jù)自身的價值要在數(shù)據(jù)收集的基礎上，經(jīng)過整理和分析才能顯現(xiàn)出來。盡管目前，國內(nèi)的服裝經(jīng)營管理者對終端數(shù)據(jù)有了肯定的熟悉，但與國外同行相比，差距甚遠。國內(nèi)業(yè)界對數(shù)據(jù)的熟悉和分析只停留在面上，無并沒有真正意義上去理解數(shù)據(jù)的作用，發(fā)揮數(shù)據(jù)本身的價值，在實際經(jīng)營過程中仍暴露出來的問題就是：數(shù)據(jù)分析的嚴峻缺失。

國內(nèi)服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的現(xiàn)狀

就目前國內(nèi)服裝零售終端的數(shù)據(jù)分析狀況看，絕大部分零售商或代理商只局限在對年、月、周、日銷售額和毛利潤進行簡潔統(tǒng)計，而對數(shù)據(jù)的微小改變則關注甚少，以及如對產(chǎn)品自身及消費者的相關數(shù)據(jù)和消費者相關的數(shù)據(jù)的分析則極為缺乏，對頗具銷售力量的產(chǎn)品和未觸動產(chǎn)品的數(shù)據(jù)缺乏有效的分析和利用，詳細表現(xiàn)為：

重視現(xiàn)實銷售數(shù)據(jù)，忽視潛在銷售數(shù)據(jù)

從目前狀況看，銷售量和銷售額是服裝零售終端數(shù)據(jù)的主要構成。不管從傳統(tǒng)零售模式中日、周、月報表，還是現(xiàn)代零售網(wǎng)絡pos系統(tǒng)連接的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)看，對本日、周銷售額和貨品銷售量的統(tǒng)計和簡潔分析便是國內(nèi)服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的主流模式。這種數(shù)據(jù)分析工作只關注外表上的銷售狀況，即關注哪些款式銷售狀況好，以便準時補貨和跟進生產(chǎn)，卻極少對銷售數(shù)據(jù)信息進行深度挖掘，思索是由于哪些緣由使其能夠暢銷，是由于款式、顏色、面料、價格，還是其他。

現(xiàn)實的服裝銷售過程中，很多貨品會被多位顧客試穿，但卻沒有實施購置行為，詳細緣由許多：服裝不合身;面料、顏色不好導致搭配性不強;質(zhì)量、價格問題等等。這些數(shù)據(jù)的收集和分析是目前國內(nèi)服裝零售終端的一大缺失。在很大意義上，這一塊數(shù)據(jù)的分析比現(xiàn)實銷售數(shù)據(jù)更重要，它能關心生產(chǎn)商主動改良產(chǎn)品貨品短處(短處可改個更為專業(yè)的詞)，轉(zhuǎn)滯為俏，實現(xiàn)現(xiàn)實銷售，從而維護品牌利益和形象。

重視暢銷貨品分析，輕視一般款和滯銷款的分析

任何一個服裝賣場都不能回避貨品的三級狀態(tài)：暢銷、一般和滯銷。如何管理貨品、改善貨品結構是提升賣場業(yè)績的一大課題。做好這個課題前提是：對三級貨品的仔細分析和討論，并有針對性地制定營銷策略。

然而，服裝經(jīng)營者往往偏重對暢銷貨品的分析和跟進，對一般款和滯銷款較少關注，詳細表現(xiàn)為：代理商或零售商依據(jù)現(xiàn)實銷售記錄不斷向廠家追補暢銷貨品，廠家依據(jù)反饋和追單努力加大生產(chǎn)。但最終廠家會由于各種緣由無法實現(xiàn)買方的要求，或者追加生產(chǎn)的貨品到柜太晚，影響銷售業(yè)績和雙方關系。而現(xiàn)實中，貨品的三級狀態(tài)在不同地區(qū)不同地段，不同零售店都會有不同的表現(xiàn)。例如，一件顏色亮麗時尚的服裝，在昆明地區(qū)屬于滯銷品，但是在時尚城市上海，就成了爆款，這樣，昆明專賣店的滯銷款沒有準時分析和處理，成為煩心的庫存，而上海專賣店又嚴峻缺貨。而且，對于銷售業(yè)績一般或根本銷售不動的貨品，許多服裝經(jīng)營者缺乏信念和耐煩去關注和分析，這事實上是一個很大的誤區(qū)。往往其實業(yè)績不良的貨品更需要分析，這樣有助于開拓經(jīng)營思路。

重視對顧客基本資料的獵取，輕忽顧客數(shù)據(jù)的分析和利用

服裝消費市場的日漸成熟使服裝經(jīng)營者越來越重視其顧客關系的管理，突出的表現(xiàn)之一就是經(jīng)營者千方百計獵取其顧客尤其是老顧客的基本資料，包括姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系方式、職業(yè)、收入狀況等。目前，除了一些較好的服裝品牌，國內(nèi)服裝零售終端大都缺少信息化設備的支撐，為給數(shù)據(jù)的進一步獲得增加了難度。因此而且，零售終端的顧客數(shù)據(jù)分析和利用也非常有限，基本只停留在依靠這些基本資料以電話、dm方式聯(lián)系顧客，告知簡潔的活動信息、新商品上柜信息。

事實上，顧客數(shù)據(jù)能夠供應更多的信息，包括例如顧客上次消費的金額和消費的貨品狀況，若能對這個信息加以把握和利用，就可以為顧客下一次的購置供應參考和關心，更簡單實現(xiàn)貨品的合理銷售。此外，對客戶收入、職業(yè)的了解更便于拓展市場。

對競爭對手的相關數(shù)據(jù)分析不力

商場如同戰(zhàn)場，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。在終端賣場，很多服裝經(jīng)營者一味地將目光放在自己身上，而忽視了競爭對手在同一市場上的行動。事實上，競爭對手在終端賣場上的作為在肯定程度上都會影響到本公司的利益。但目前，很多服裝經(jīng)營者很難做好對競爭對手相關數(shù)據(jù)的分析，主要緣由是在與于數(shù)據(jù)的獲得有肯定難度，其次也是由于對數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容和方法不夠了解不夠。

了解競爭對手的有力途徑往往可以主要是，通過了解對方的日、周、月銷售額，詳細的促銷活動，員工的嘉獎政策，貨品的陳設方式，顧客數(shù)據(jù)的分析和利用等。通過合法渠道收集競爭對手終端賣場的相關數(shù)據(jù)并匯總，然后由公司的專業(yè)人員進行整理和初步分析，再準時提交給公司管理人員，由他們進行相應的對策，便于揚長避短。忽視服裝賣場顧客流淌狀況的數(shù)據(jù)分析：

記錄和分析賣場顧客流淌狀況是目前服裝零售終端的一塊近似空白點。賣場顧客流淌數(shù)據(jù)是指賣場每日的顧客流淌數(shù)量、主要流淌狀況，流淌顧客的特征，也包括賣場四周的顧客流淌數(shù)據(jù)。依據(jù)這些

數(shù)據(jù)的收集，可以分析出不同日子、不同天氣、不同時間段顧客的流淌走向，從而有助于賣場對商品陳設展現(xiàn)的調(diào)整。一方面，依據(jù)每日流淌量的不同，流淌人口的特征不同，進行分析和總結，便于調(diào)整陳設方式，另外一方面，針對不同的消費群體特征調(diào)整陳設方式。(例如，通常狀況下，周一至周五下午逛商場的顧客比較獨特化，周末的顧客比較群眾化。)，因此，在陳設的方式上可以做如下調(diào)整：周一至周五下午，重點陳設休閑、獨特化較濃的服裝;而周五黃昏至周日則以群眾化服裝陳設為主，這樣可以做到在不同時間段內(nèi)，有效吸引客源，提升賣場業(yè)績。

服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的重要性

零售終端數(shù)據(jù)分析是服裝經(jīng)營和市場拓展的基礎。隨著科技的進展，依靠基于數(shù)據(jù)分析技術進展起來的信息系統(tǒng)日臻完善，并會漸漸為服裝終端賣場所運用。兩者相輔相成的關系更彰顯了服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的重要性。

有助于服裝賣場業(yè)績的提升

通過更認真、更詳細及更深層次的數(shù)據(jù)分析，有利于改善賣場的商品經(jīng)營結構和服裝的陳設展現(xiàn)，有效地吸引顧客，降低終端賣場的庫存，增加賣場銷售額。

導購培訓總結5

貨品分析表

一、產(chǎn)品結構分析表

一個店鋪中可能需要陳設幾百個款式的服裝，而構成這些服裝款式的數(shù)量構成結構是不同的。產(chǎn)品結構分析可以根據(jù)以下兩個類型來詳細綻開：

①分類方式一：外套、內(nèi)衣、上裝、下裝；

②分類方式二：主力商品〔店鋪本季主推的時尚流行款式〕、一般/基本商品〔以前曾經(jīng)銷售過的、比較群眾化的款式〕、幫助性商品〔配件、配飾等搭配性商品〕。在以上分類的基礎上，產(chǎn)品結構分析接下來需要統(tǒng)計并計算不同類型的產(chǎn)品的銷售狀況、奉獻率、貨品周轉(zhuǎn)率以及購置顧客群體消費特征等。

二、產(chǎn)品銷售賣點分析表

所謂的產(chǎn)品銷售賣點，即購置產(chǎn)品的顧客對于該產(chǎn)品某個特征的愛好，例如服裝的

面料手感、圖案、版型、配飾等。通過對產(chǎn)品賣點的分析，可以準時地把握客戶對于產(chǎn)品的特別愛好，為店鋪補貨或者就產(chǎn)品開發(fā)設計提出建議供應數(shù)據(jù)支持和根據(jù)。

三、產(chǎn)品銷售價格帶分析

四、產(chǎn)品銷售顧客特征分析

顧客定位，即確定產(chǎn)品所面對的顧客群體，是服裝品牌定位中至關重要的環(huán)節(jié)。同樣，在產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析中，以顧客特征為分析維度的分析工作也是特別關鍵的。產(chǎn)品銷售顧客特征的分析，能夠關心服裝店準時把握顧客的消費特征與產(chǎn)品銷售狀況之間。的聯(lián)系，以便于依據(jù)顧客特征的改變隨時調(diào)整銷售重點。

五、產(chǎn)品銷售周轉(zhuǎn)率分析

分析產(chǎn)品銷售周轉(zhuǎn)率，能夠關心服裝店準時調(diào)整店鋪的庫存狀況，為補貨供應數(shù)據(jù)支持，以相應市場銷售狀況的改變。六、2.產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析的頻率設計

設計產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析的頻率，即確定圍繞以上貨品數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容綻開分析的時間周期。對于單個服裝店鋪而言，依據(jù)店鋪的運作習慣，可以選擇每天都進行數(shù)據(jù)分析這種較高的頻率。而對于一個銷售區(qū)域中的加盟商來說，確定貨品銷售數(shù)據(jù)分析的頻率為一周比較合適。

以一周時間為測算頻率周期，在進行詳細的貨品數(shù)據(jù)分析過程中，運用“某服裝款式的庫存量/上周該款式的銷售量”這個計算公式可以有效地對店鋪貨品的銷售予以監(jiān)控和反饋。

假設根據(jù)一周的時間為頻率進行測算，某款式服裝目前的庫存量為20件，上周的銷售數(shù)量為5件。那么，根據(jù)測算公式計算得到的結果為4。這個結果說明，在將來的銷售中，若仍舊根據(jù)上一周的銷售的趨勢，該款式服裝的存活還可以支持4個星期左右的實際銷售。

根據(jù)這個公式，服裝店鋪可以將全部的貨品每個星期都進行計算，然后可以將計算

結果進行排序。通過這樣的排序，店鋪可以清晰地看到每一種貨品的銷售估計狀況。根據(jù)估計銷售時間的長短，店鋪的貨品可以分為如下的類型：

慢銷貨品/滯銷貨品，對于這類貨品而言，需要經(jīng)過相當長的時間店鋪才能消化掉現(xiàn)有庫存數(shù)量；

銷售正常的貨品，即計算排序結果位于中間值的貨品；

熱銷貨品，即排名前列的那些快速消耗庫存量的貨品。

3.貨品數(shù)據(jù)分析結果對訂貨、補貨的指導

運用以上的數(shù)據(jù)分析結果，服裝店鋪就可以對現(xiàn)有貨品的銷售狀況進行比較精確的推斷。根據(jù)推斷地結果，對不同銷售狀況的貨品可以有的放矢地制訂出相應的銷售策略和打算方案。

通過以上的內(nèi)容可以發(fā)覺，服裝店鋪進行貨品數(shù)據(jù)分析事實上能夠?qū)Φ赇亴嵭羞m當?shù)慕?jīng)營行為供應參考的根據(jù)和支持。在這些支持當中，就包括了對于店鋪訂貨以及補貨的指導。在傳統(tǒng)的服裝店鋪經(jīng)營方式下，每一次訂貨打算的制定和執(zhí)行就猶如一場賭博，店鋪的經(jīng)營者往往憑感覺和閱歷來完成相關工作，對訂購的貨品是否能夠有良好的銷售前景心里往往是沒有底氣的。根據(jù)精細化管理的思想，服裝店鋪的在制定訂貨打算之前，應當所在區(qū)域顧客的消費偏好、貨品銷售業(yè)績、售出產(chǎn)品的結構等等因素進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析，從而為科學訂貨奠定基礎。

對于貨品銷售數(shù)據(jù)的分析，還能夠有效地對服裝店鋪進行補貨決策予以支持。在店鋪中，熱銷貨品往往面臨斷貨的狀況，這對于店鋪的運營事實上是會產(chǎn)生極大的影響的。通過以上銷售數(shù)據(jù)的分析，則可以關心有效地把握住補貨的時機和數(shù)量，做出提前補貨的決策以避開斷貨危機的產(chǎn)生。

導購培訓總結6

為了讓我們更全面地了解業(yè)務要求，把工作閱歷更好地在實踐中運用，我們大廈商場的姚總于8月27號對各部門新老員工及實習生做了5個多小時的業(yè)務技能培訓。

作為實習生的我能參與此次的培訓感到非常榮幸，通過這次深化具體的培訓，使我對相關業(yè)務方面的學問在原來基礎上又有了新的了解和提高。此次培訓共分為兩個部分，第一講姚總以商品陳設為主題，其次講是關于核心店鋪的介紹。

在第一講中，姚總首先以“酸奶”“啤酒與尿布”兩個小故事作為開篇，點、出商品陳設技巧在整個實際銷售中的重要性與必要性。

整場培訓姚總圍繞商品陳設的概念意義以及目的、引用的原理與思索方式以及固定貨架優(yōu)位陳設等三個方面內(nèi)容進行具體講解。培訓的過程中，在談到商品集中陳設的區(qū)分化問題上，姚總重點以尤妮佳蘇菲標準陳設為例，在日常門店維護的過程中要做到無紡布在上方，干爽在下面，左邊日用裝，夜用裝在右側的基本原則。我作為蘇菲產(chǎn)品蘇果渠道的實習生，在拜見門店的過程中也留意到蘇菲產(chǎn)品在陳設布局上是統(tǒng)一的。

我們小組理貨員在每天走訪門店的同時，其中有一項就是保證門店商品排面的整齊與各品項、型號的齊全，這里所說的整齊就是培訓中所提到的陳設要求，由此可以看出商品陳設區(qū)分化對于銷售業(yè)績尤為重要。

接著姚總具體列舉了一些普遍使用的貨架種類

固定貨架;外部地堆;端架、端頭;形象包柱、地堆。隨后我們又補充了一些創(chuàng)意“貨架”，比方掛籃、電梯兩側、收銀臺、花籃、購物車等利用了小空間與低本錢制作而成的貨架。之后姚總重點闡述了固定貨架的優(yōu)位陳設，作為優(yōu)位陳設，它包含了齊備的商品、排面、歸類與位臵。貨架上要有品項齊全的商品是毋庸臵疑的。與此同時，重點產(chǎn)品的擺放也是有講究的，主推產(chǎn)品肯定要擺放在消費者簡單看到、便利選取的位臵，這就是所謂的——黃金線。

然后姚總還強調(diào)注意位臵當然重要，但產(chǎn)品的排面數(shù)也不能輕視，總結得出遵循先中后右，最次左的原則。聯(lián)系我所處部門，對于蘇果渠道的蘇菲來說，它的排面要緊隨寶潔產(chǎn)品，寶潔排第一，蘇菲必需其次。我認為商品品項的增加與維護是檢驗一名合格業(yè)務員的標準之一，商場食批的魏浩就是一個勝利例子，實現(xiàn)了亨氏品項在蘇果門店從零到有的過程。從他的勝利可以歸納為幾點：

了解產(chǎn)品，包括自身與競爭對手;

2、了解門店，門店對自身產(chǎn)品的需求;

3、查找空間，從競爭對手的弱點，與自身的優(yōu)勢動身，做到揚長避短;

4、預備階段，了解負責人的狀況，先從情感入手，攻其心;

5、商談，以雙方利益為重點，分析單品的奉獻率，以雙贏為目標;6、門店的調(diào)整給陳設面的調(diào)整帶來機會等。

其次講，是以圍繞核心店鋪為重點綻開。姚總首先具體介紹了KA、NKA、ZKA的概念。

接著談到實現(xiàn)銷售預實全都是回訪核心門店的目的。在于店鋪之間建立信任關系必需做到以下幾點;

1、規(guī)范的服飾以及形象，由于你代表的是整個公司;

2、通過接觸，增加彼此的好感度;3、注意禮節(jié)，俗話說禮多人不怪，比方用敬語溝通。

同時姚總又強調(diào)作為中山商場的銷售代表要給對方帶來歡樂。平常與門店的商談也是有章可循的。比方在預備階段，要對本次商談資料的預備，設定事先路徑，回顧前一次拜見的內(nèi)容及現(xiàn)狀等;在商談階段，要站在對方的立場上思索問題，簡明易懂地題案;離店時，做好具體的記錄匯報。

在商談中為了攻克核心，店鋪肯定要知道產(chǎn)品的種類;價格設定改變以及頻率等。在實際運用中，我們在與門店溝通時，相關詳情也很重要。詳情是一種習慣，是一種積累，詳情事實上是一種長期的預備,從而獲得的一種機遇。

只有保持這樣的工作標準,你才能留意到問題的詳情。抓準詳情，便可以事半功倍。在接近培訓的尾聲，姚總以一道數(shù)學計算題，讓我們深刻體會到多一份努力、投入、付出，將獲得千份的收獲。最終，針對此次的培訓，郎書記也對我們提出建議與盼望“要以準則來做出自我的轉(zhuǎn)化，用他山之石來把自己雕刻成一塊美玉。”紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。實踐是檢驗真理的惟一標準，同樣，真理也需要在實踐中論證，平常在處理問題時，針對不同的環(huán)境，我們要學會因地制宜，有益論網(wǎng)學會變通，這樣才能使自己的職業(yè)生涯越走越寬，越走越廣。

經(jīng)過此次培訓讓我對商品陳設與核心店鋪有了更深的了解，更重要的是讓我深刻地明白學習是永無止境的，對于蘇菲在蘇果渠道方面的學問我還有許多值得學習提高改良的地方，將來的路還很長。不積硅步，無以至千里;不積小流，無以成江河;每天多做一點，并不是語言上的自我表白，而是行動上的真實表達。

在今后的工作，我將發(fā)揚自己好的傳統(tǒng)，揚長避短，查漏補缺，再接再厲，切實為公司謀效益，從各個角度提高自己。

最終感謝商場的領導在百忙中給我們供應培訓指導。

導購培訓總結7

一、課程反饋表狀況匯總：

1、學員對會議組織及服務的評估：

特別滿足：61人；滿足：41人；不滿足：無。

2、學員對課程內(nèi)容的評估：

課程支配：特別滿足：60人；滿足：42人；不滿足：無。

有用性：特別有用：67人；有用：34人；不有用：1人。

3、學員對講師的評估：

語言演講力量：特別滿足：81人；滿足：21人；較差、特別差：無。

現(xiàn)場掌握力量：特別滿足：55人；滿足：47人；較差、特別差：無。

演講風格是否喜愛：特別喜愛：61人；喜愛：41人；不喜愛、特別差：無。

講師學問面：特別全面：72人；較全面：30人；狹窄、特別窄：無。

對行業(yè)是否了解：特別了解：48人；較了解：54人；不了解：無。

4、對講師的綜合評價：

學問面廣，演講特殊到位，專業(yè)學問到位，思維清楚，組織力量強，現(xiàn)場氣氛很好，有用性大，親和力強，語言豐富，幽默流暢，簡煉易懂，表達力量強。講師很盡力，很負責，要求嚴格，也很重視培訓的效果轉(zhuǎn)化?，F(xiàn)場控場力量強，落落大方。學問很有用，講解到位，演示到位，演練方法好，講解細致、細心等等。

5、本次培訓最大的收獲：

學到了銷售的專業(yè)術語，學到了有用的家具銷售學問；明白作為一個導購員應如何與顧客打交道，對今后的工作更有信念；學習到了一些詳情性的東西：與顧客溝通時的語調(diào)、語速、肢體動作等。銷售中遇到的難題得到了解決，獲益菲淺；等等。

6、是否情愿參與下一次培訓，盼望獲得哪方面的培訓：

100%的學員均表示情愿參與下次培訓。

盼望獲得更多的銷售、安裝、修理方面的培訓、企業(yè)文化〔公司境況〕培訓；盼望能到成都總廠參觀學習；盼望能學到關于沙發(fā)材質(zhì)、用料等學問；盼望能學習關于售后服務的學問；

二、本次培訓中存在的問題及建議解決方法：

1、培訓對象的進一步細分：

參加本次培訓的導購員既有從事銷售十幾年的銷售人員，也有剛加入銷售隊伍兩周左右的導購員，成長歷程及從業(yè)經(jīng)受相差特別大。建議今后實施培訓時對培訓對象進一步細分。針對于從事銷售幾個月和幾年的培訓對象，其對應的課程設計和培訓實施方法確定會有所不同。如：初涉銷售或剛進入家具行業(yè)的培訓對象，設計課程時應當從最基本的銷售理論架構、家具的構成〔板材、油漆、五金件〕、如何與顧客進行互動客情溝通、如何挖掘產(chǎn)品的賣點〔塑造產(chǎn)品價值〕、企業(yè)文化〔公司規(guī)模、背景〕等相對基礎的學問入手。同時，演練會相對更多一些，通過演練使培訓對象養(yǎng)成主動、良性的思維模式，從而更好的運用到銷售當中。若培訓對象是老導購員或已多次參加過明珠公司組織的培訓，則應整理以往培訓資料，在實施培訓的一周前完成收集前幾次培訓效果轉(zhuǎn)化狀況的工作，并以此為基礎設計新的課程，如此方能使培訓更具針對性、指導性、有用性。

2、客戶經(jīng)理參加度不夠：

建議今后實施培訓時，在不影響其它工作的狀況下，客戶經(jīng)理應全員、全程參加。如此，客戶經(jīng)理方能在后期的培訓效果轉(zhuǎn)化過程中起到更好的監(jiān)督、引導、指導作用。

三、培訓效果的轉(zhuǎn)換、監(jiān)督、執(zhí)行以及培訓效果的考核：

1、學員間的傳、幫、帶：

有的專賣店全員參與培訓，有的只派了一兩名代表前來學習，要求學員回到店里后，不但自己要去運用所學的學問，還要向同事教授相關學問點，并利用空閑時間進行實戰(zhàn)演練。

2、客戶經(jīng)理監(jiān)督、指導：

客戶經(jīng)理常常下店，是最了解店面狀況的人，也是最便利對培訓效果進行監(jiān)督和指導的。每次下店時，對導購員培訓效果進行監(jiān)督和指導：了解導購員在實際的工作中是否在運用培訓所學學問？對培訓所學學問的運用是否對銷售起到了促