國際貿(mào)易實(shí)務(wù)課件之導(dǎo)論和交易磋商

國際貿(mào)易實(shí)務(wù)課件之導(dǎo)論和交易磋商第一頁，共96頁。

教材：

《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)---知識與本土化案例》，鐘昌標(biāo)主編主要參考書目：

《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)》，葉勁松主編，中國紡織出版社，

2008年版《進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)教程（第五版）》吳百福主編上海人民出版社2006年版《國際商務(wù)經(jīng)典案例》袁永友主編經(jīng)濟(jì)日報(bào)出版社

2001年版《出口貿(mào)易模擬操作教程》祝衛(wèi)編著上海人民出版社

2006年版第二頁，共96頁。第一章緒論2012年，中國寧波某外貿(mào)公司A與美國舊金山一家公司B在美國訂立一份CIF合同，B公司出售一批IPNONE給A公司，貨運(yùn)目的港是中國寧波，按CIFNINGBO貿(mào)易術(shù)語達(dá)成交易。雙方在執(zhí)行合同過程中發(fā)生了爭議。請問，此項(xiàng)合同糾紛應(yīng)當(dāng)適用什么法律？案例第三頁，共96頁。中國和美國均為《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的締約國，按照《公約》的規(guī)定，如果合同雙方當(dāng)事人的營業(yè)地是處于不同的國家，該公約就適用于這些當(dāng)事人間訂立的貨物買賣合同。即《公約》適用于營業(yè)地處于不同的締約國家的當(dāng)事人之間訂立的買賣合同。因此該合同糾紛適用《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》。引出話題：國際貿(mào)易實(shí)務(wù)研究對象是什么？使用什么法律、慣例？分析第四頁，共96頁。一、本課程的研究對象

廣義國際貿(mào)易實(shí)務(wù)國際貨物買賣技術(shù)貿(mào)易加工貿(mào)易服務(wù)貿(mào)易租賃貿(mào)易狹義國際貿(mào)易實(shí)務(wù)技術(shù)貿(mào)易服務(wù)貿(mào)易廣義國際貿(mào)易實(shí)務(wù)加工貿(mào)易廣義國際貿(mào)易實(shí)務(wù)租賃貿(mào)易加工貿(mào)易廣義國際貿(mào)易實(shí)務(wù)技術(shù)貿(mào)易國際貨物買賣狹義國際貿(mào)易實(shí)務(wù)服務(wù)貿(mào)易租賃貿(mào)易加工貿(mào)易廣義國際貿(mào)易實(shí)務(wù)第五頁，共96頁。1、國際貿(mào)易實(shí)務(wù)：以進(jìn)出口業(yè)務(wù)為對象，以國際貨物買賣合同為中心，對各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的基本知識與技能進(jìn)行介紹，并闡述發(fā)今國際貿(mào)易中各種貿(mào)易方式。第六頁，共96頁。2、“國際性”標(biāo)準(zhǔn)國際上對“國際性”的判定標(biāo)準(zhǔn)①買賣雙方當(dāng)事人的營業(yè)地處于不同的國家②當(dāng)事人具有不同的國籍④貨物須由一國運(yùn)往另一國③訂立合同的行為完成于不同的國家第七頁，共96頁?！秶H公約》單一的營業(yè)地標(biāo)準(zhǔn)：以買賣雙方的營業(yè)地點(diǎn)是否處于不同國家為準(zhǔn)。第八頁，共96頁。案例：如果甲國A公司在乙國設(shè)立了一個(gè)分公司B，乙國C公司與A公司簽訂了一份來料加工合同，合同規(guī)定乙國C公司從A公司購買設(shè)備，從B公司購得原材料并加工為成品，由B公司負(fù)責(zé)將加工的成品回購再專賣給A公司，然后由A公司在國際市場上銷售。請問公約的規(guī)定，這項(xiàng)活動中A、B、C三家公司之間的哪些貨物貿(mào)易具有“國際性”的？第九頁，共96頁。分析：（1）《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》對貨物貿(mào)易是否有“國際性”的判斷標(biāo)準(zhǔn)為“營業(yè)地標(biāo)準(zhǔn)”，即以買賣雙方的營業(yè)地處于不同國家為標(biāo)準(zhǔn)。（2）A,B,C三家公司的“營業(yè)地”情況分別為：在甲國有A公司，在乙國有B公司和C公司。（3）C公司與A公司簽訂的來料加工合同以及C公司從A公司購買機(jī)器設(shè)備的貿(mào)易活動具有“國際性”；C公司從B公司購得原材料并加工為成品的貿(mào)易活動不具有“國際性”，B公司加工后的成品再轉(zhuǎn)賣給A公司的貿(mào)易活動也具有“國際性”。

第十頁，共96頁。甲國A公司乙國B公司C公司第十一頁，共96頁。思考題：某跨國公司A在甲、乙兩國均有一個(gè)子公司，B公司在甲國注冊經(jīng)營。A公司與B公司簽訂一份買賣合同，如果是A公司位于甲國的子公司與B公司簽訂的買賣，那么，該合同是否具有國際性？如果是A公司位于乙國的子公司與B公司簽訂的買賣合同，那么，該合同又是否具有國際性？

第十二頁，共96頁。二、國際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程的基本內(nèi)容1國際貿(mào)易法律規(guī)范國際貿(mào)易條件國際貿(mào)易程序國際貿(mào)易方式234第十三頁，共96頁。三、國際買賣合同適用的法律

國內(nèi)法本國的國內(nèi)法中國《合同法》外國國內(nèi)法英國《貨物買賣法》國際法國際貿(mào)易條約國際貿(mào)易慣例《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》《跟單信用證統(tǒng)一慣例》《托收統(tǒng)一規(guī)則》第十四頁，共96頁。

（一）國

內(nèi)

法---雙方約定適用某國法律

在國際貨物買賣中，交易雙方所處的國家不同，他們都要遵守各自所在國的國內(nèi)法。由于各國法律制度不同，對同一問題各國往往有不同的規(guī)定，為了解決這種“法律沖突”，一般在國內(nèi)法中規(guī)定沖突規(guī)范的方法。我國合同法第126條規(guī)定：“涉外合同的當(dāng)事人可以選擇處理合同爭議所適用的法律，但法律另有規(guī)定者除外。涉外合同的當(dāng)事人沒有選擇的，適用與合同有密切關(guān)系的國家的法律。”第十五頁，共96頁。買賣雙方約定適用某一國的法律，必須以明確的方式提出。公司應(yīng)根據(jù)交易的性質(zhì)、產(chǎn)品的特性以及國別等具體因素，與外商在合同中明確選擇某一國的國內(nèi)法為合同適用法律第十六頁，共96頁。

國際貿(mào)易適用的法律合同選擇適用的某國法律(已規(guī)定)合同未選擇適用某國法律，而又不適用《公約》適用有最緊密聯(lián)系的國家的法律第十七頁，共96頁。最緊密聯(lián)系：最密切聯(lián)系原則，也叫最強(qiáng)聯(lián)系原則，重力中心原則，是指法院在審理某一涉外民商事案件時(shí)，權(quán)衡各種與該案當(dāng)事人具有聯(lián)系的因素，從中找出與該案具有最密切聯(lián)系的因素，根據(jù)該因素的指引，適用解決該案件的與當(dāng)事人有最密切聯(lián)系國家或地區(qū)的法律原則。我國法院在確定最密切聯(lián)系地法時(shí)，要求綜合考慮當(dāng)事人國籍、營業(yè)地、合同簽訂地、合同履行地、標(biāo)的務(wù)所在地等與交易有關(guān)的全部事實(shí)。

第十八頁，共96頁。案例1：中英客商廣交會成交FOB上海港，適用哪國法律?

（締約地：廣州；履約地：上海）第十九頁，共96頁。最密切聯(lián)系原則確定所適用的法律在通常情況下包括：(1)國際貨物買賣合同，適用合同訂立時(shí)賣方營業(yè)所在地的法律。如果合同是在買方營業(yè)所所在地談判并訂立的，或者合同主要是依買方確定的條件并應(yīng)買方發(fā)出的招標(biāo)訂立的，或者合同明確規(guī)定賣方須在買方營業(yè)所所在地履行交貨義務(wù)的，則適用合同訂立時(shí)買方營業(yè)所所在地的法律。第二十頁，共96頁。(2)國際貨物或旅客運(yùn)輸合同，適用承運(yùn)人所在地法律；可見，在當(dāng)事人未選擇適用于合同法律的情況下，我國法律對合同的“最密切聯(lián)系地”進(jìn)行了具體的規(guī)定，應(yīng)認(rèn)為在一般情況下體現(xiàn)了最密切聯(lián)系原則。第二十一頁，共96頁。（二）國際貿(mào)易條約---

國際條約是國家之間通過國際組織或國際會議共同制定的、用來明確經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的相互權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的書面協(xié)議。

第二十二頁，共96頁。國際貿(mào)易條約和協(xié)定

1958.7.20.《統(tǒng)一國際航空運(yùn)輸某些規(guī)則的公約》；

1973.3.1.《國際海事組織公約》1980.9.15.《1979國際天然橡膠協(xié)定》1983.6.30.《1982國際麻黃協(xié)定》1984.12.11.《國際貨物買賣合同公約》1986.12.2.《承認(rèn)及執(zhí)行外國仲裁裁決公約》《海牙規(guī)則》《維斯比規(guī)則》《漢堡規(guī)則》第二十三頁，共96頁。1980《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》是迄今為止有關(guān)國際貨物買賣合同的一項(xiàng)最為重要的國際條約。

《公約》的締約國《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》截至2010年，核準(zhǔn)和參加該公約的共有77個(gè)國家，基本上與中國有貿(mào)易往來的發(fā)達(dá)國家，除英國外，均是公約的成員國。第二十四頁，共96頁。雙方?jīng)]有約定適用哪國法律，自動適用《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》

即：在買賣雙方所在國家均是《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》成員，且雙方?jīng)]有約定適用哪國法律時(shí)，《公約》將被自動適用。第二十五頁，共96頁。1、公約適用的當(dāng)事人范圍（scopeoftheparties）公約第1條第1款規(guī)定：“本公約適用于營業(yè)地在不同國家的當(dāng)事人之間所訂立的貨物銷售合同，如果：A）這些國家是公約的締約國；或者B）國際私法規(guī)則導(dǎo)致適用某一締約國的法律?！比绻酶唵蔚恼Z言對第1條第1款A(yù)、B兩項(xiàng)加以表述的話，可以推出公約在兩種情況下適用于買賣雙方之間訂立的國際貨物買賣合同：第二十六頁，共96頁。第一種情況是：合同雙方當(dāng)事人的營業(yè)地分處于不同的國家（placeofbusinessindifferentstates），而且這些國家同是公約的締約國（contractingstates），這時(shí)公約將直接適用于他們之間所訂立的合同。例如，中國和埃及都是公約的締約國，那么一家營業(yè)地在上海的公司與一家營業(yè)地在開羅的公司之間所訂立的貨物進(jìn)出口合同，就直接適用公約,除非雙方當(dāng)事人另有其他約定。第二十七頁，共96頁。

公約適用的第二種情況是：合同雙方當(dāng)事人營業(yè)地分處于不同的國家，其中一個(gè)國家不是公約的締約國，但如果國際私法規(guī)則導(dǎo)致適用公約某一締約國的法律（therulesofprivateinternationallawleadtotheapplicationofthelawofcontractingstate），這時(shí)公約將間接適用于他們所簽訂的合同。第二十八頁，共96頁。案例1：馬登訴黑森案（Maadenv.Thyssen,ICCArbitrationCase№6653of1993）：一家營業(yè)地在敘利亞的買方向一家營業(yè)地在德國的賣方進(jìn)口了一批馬口鐵，后雙方因標(biāo)的物的質(zhì)量發(fā)生爭議并提請仲裁，敘利亞當(dāng)時(shí)已經(jīng)是公約的締約國，而德國還不是，雙方提請仲裁時(shí)共同選擇了法國法作為合同的適用法律。

第二十九頁，共96頁。仲裁庭審理后認(rèn)定了以下三個(gè)事實(shí)：首先，雙方營業(yè)地分處于不同的國家；其次，雙方所訂立的合同是一份國際貨物買賣合同；再次，法國是公約的締約國。據(jù)此，仲裁庭認(rèn)為該合同的適用法律應(yīng)當(dāng)是公約，而不是法國法。因?yàn)楦鶕?jù)公約第1條1款B項(xiàng)的規(guī)定，只要國際私法規(guī)則導(dǎo)致適用公約某一締約國的法律，就應(yīng)以公約為合同的準(zhǔn)據(jù)法，而不是以該國的國內(nèi)法為合同的準(zhǔn)據(jù)法。第三十頁，共96頁。3、我國對公約的兩點(diǎn)保留我國是該公約的締約國之一。我國對該公約的態(tài)度是：基本上贊同公約的內(nèi)容，但在公約允許的范圍內(nèi)，根據(jù)我國的具體情況，提出了以下兩項(xiàng)保留：

（1）關(guān)于國際貨物買賣合同必須采用書面形式的保留

《銷售合同公約》第11條規(guī)定，銷售合同無須以書面訂立或書面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。銷售合同可以用包括證人在內(nèi)的任何辦法證明。

第三十一頁，共96頁。我國在加入《銷售合同公約》時(shí)規(guī)定，當(dāng)事人就合同條款以書面形式達(dá)成協(xié)議并簽字，即為合同成立。通過信件、電報(bào)、電傳達(dá)成協(xié)議，一方當(dāng)事人要求簽訂確認(rèn)書的，簽訂確認(rèn)書時(shí)，方為合同成立。可見，我國在合同形式上采取的是要式形式，合同需要以書面形式為之；而以信件、--但目前，我國承認(rèn)口頭合同的有效性（2.）關(guān)于《公約》使用范圍的保留：我國要求在締約國的當(dāng)事人之間訂立的合同第三十二頁，共96頁。案例2：我方A公司從英國進(jìn)口某商品，數(shù)量為20萬公噸，允許5％溢短裝，而英方裝船時(shí)，共裝運(yùn)了25萬公噸，對多裝的4萬公噸，根據(jù)《公約》應(yīng)如何處理？

.《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》不適用于本案例！英國不是締約國，中國只認(rèn)可《公約》適用于締約國。第三十三頁，共96頁。案例3：中國A公司與英國B公司于1998年4月20日在廣交會上訂立一份出口合同，價(jià)格條件為FOB上海。該合同未明確規(guī)定法律適用條款。該合同應(yīng)適用。

(

)①中國的法律。

(

)②英國貨物買賣法。

(

)③聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約。第三十四頁，共96頁。案例4：1996年1月2日,營業(yè)地均為香港的交易雙方在中國內(nèi)地簽訂買賣2萬公噸錳礦的合同，合同規(guī)定目的港為湛江港，但未約定處理合同爭議的準(zhǔn)據(jù)法。后在履約過程中發(fā)生爭議，賣方提請中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會仲裁。申請人認(rèn)為，本案不適用《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》，而被申請人則主張本案應(yīng)優(yōu)先適用該《公約》，你認(rèn)為，本案應(yīng)適用什么法律才合適？并說明理由。

本案適用的是《中國合同法》，因?yàn)橘I賣的實(shí)際交易是在中國發(fā)生的。第三十五頁，共96頁。案例5：．我某出口公司向美國A公司發(fā)盤出售一批大宗商品，對方在發(fā)盤有效期內(nèi)復(fù)電表示接受，同時(shí)提出：“凡發(fā)生爭議，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決；如果協(xié)商不能解決，應(yīng)將爭議提交中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會仲裁?！钡谌欤曳绞盏紸公司通過銀行開來的信用證。因獲知該商品的國際市場價(jià)格已大幅度上漲，我公司當(dāng)天將信用證退回，但A公司認(rèn)為其接受有效，合同成立。雙方意見不一，于是提交仲裁機(jī)構(gòu)解決。試問：如你是仲裁員，你將如何裁決?并說明理由。中美雙方均系《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，由于事先未選擇所適用的法律，因此，本案適用《公約》。依據(jù)《公約》規(guī)定，有關(guān)解決爭端條款的變更，應(yīng)視為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件。本案A公司在復(fù)電時(shí)有關(guān)解決爭端條款的添加屬于對發(fā)盤的實(shí)質(zhì)變更。因此，合同不成立。第三十六頁，共96頁。案例6：2012年3月10日，中國寧波華盛服裝有限公司與美國舊金山A&G公司簽訂一份出口男女T-恤的國際貿(mào)易合同，共出口一等品純棉T-恤100000件，總金額50.7萬美元。價(jià)格為FOBNingBo.由美國A&G公司租船訂艙。A&G公司逐與美國一家TaLa船公司簽訂了運(yùn)輸協(xié)議。2012年4月25日，寧波華盛服裝有限公司向TaLa船公司發(fā)貨，并收到TaLa船公司一式三份記名提單，記載發(fā)貨人為波華盛服裝有限公司，收貨人為美國A&G公司。裝運(yùn)港為中國寧波，目的港為美國舊金山。如發(fā)生爭議，適用《1936年美國海上貨物運(yùn)輸法》。2012年5月15日，貨到舊金山港，5月16日美國A&G公司用提單副本先行取出了貨物。5月17日，寧波華盛服裝有限公司告之A&G公司貨到舊金山，請A&G公司付款，然后寧波華盛服裝有限公司電傳提單以便A&G公司提貨。但A&G公司一直拒絕付款，后查明A&G公司早已提貨。寧波華盛服裝有限公司逐將TaLa船公司告到某海事法庭，請求法院判決TaLa船公司因無單放貨而對其造成的經(jīng)濟(jì)損失及利息51.2萬美金。第三十七頁，共96頁?！睹绹y(tǒng)一商法典》：承運(yùn)人將貨物交給記名提單的收貨人即完成交貨任務(wù)。第三十八頁，共96頁。三、國際慣例國際貿(mào)易慣例雖然不是法律，但在實(shí)踐中經(jīng)常被引用，實(shí)際上成為國際貿(mào)易法律的補(bǔ)充。當(dāng)買賣合同中作了與國際貿(mào)易慣例相抵觸的規(guī)定，本著法律優(yōu)于慣例的原則，在履行合同和處理爭議時(shí)，應(yīng)以買賣合同的規(guī)定為準(zhǔn)。國際商會制定的《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》

（INCOTERMS）2.國際法協(xié)會1932年制訂的

《華沙――牛津規(guī)則》3.國際商會制定的《跟單信用證統(tǒng)一慣例》和《托收統(tǒng)一規(guī)則》第三十九頁，共96頁。國際貿(mào)易慣例《2000年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》(INCOTERMS2000)、2010通則《1932年華沙——牛津規(guī)則》《1941年美國對外貿(mào)易定義修正本》《跟單信用證統(tǒng)一慣例》600號出版物，(UCP600)1996.1.1《托收統(tǒng)一規(guī)則》522號出版物，（URC522)《約克—安特普規(guī)則》1860年首訂，1974年修訂，共同海損理算。第四十頁，共96頁。四、進(jìn)出口業(yè)務(wù)的基本流程以CIF和信用證為例第四十一頁，共96頁。貨（備貨、報(bào)驗(yàn)）；

證（催證、審證、改證）；

運(yùn)（托運(yùn)、報(bào)關(guān)、保險(xiǎn)）；

款（制單結(jié)匯）四個(gè)基本環(huán)節(jié)的工作。第四十二頁，共96頁。第四十三頁，共96頁。生產(chǎn)廠家海關(guān)銀行商檢局外運(yùn)公司保險(xiǎn)公司稅務(wù)局出口商第四十四頁，共96頁。第二章出口合同的磋商、訂立和履行

第一節(jié)出口交易磋商的形式和內(nèi)容

*1:磋商交易是指買賣雙方通過來往函電或當(dāng)面洽談,說交易的各項(xiàng)交換條件達(dá)成協(xié)議.

*2:進(jìn)出口的交易磋商，從形式上來講形式有口頭磋商和書面磋商兩種。口頭磋商包括面對面的談判，電話磋商等形式。書面磋商包括雙方交換信函，電報(bào)，傳真及電子郵件等。

*3:交易磋商的內(nèi)容，涉及擬簽訂的買賣合同的各項(xiàng)要款，磋商的內(nèi)容，全面地來講，包括進(jìn)出口合同的所有條款，即合同的標(biāo)的（貨物的品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝）、價(jià)格與支付條款、交貨條件（運(yùn)輸、保險(xiǎn)）、預(yù)防與解決爭議的條款（檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁）等。第四十五頁，共96頁。分析:法國商人于某日上午走訪紹興某紡織外貿(mào)企業(yè)洽購某商品。我紹興方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商品的國際市場價(jià)格有趨漲的跡象。對此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？第四十六頁，共96頁。第二節(jié)出口交易磋商的一般程序交易磋商的過程可分成詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是必不可少的，是達(dá)成交易所必須的法律步驟。

第四十七頁，共96頁。發(fā)盤還盤接受詢盤其中，發(fā)盤和接受是必不可少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)第四十八頁，共96頁。EX1:山東某糧油進(jìn)出口公司與美國CRISEROSELTD.洽談一批花生業(yè)務(wù):12thMAY.2006.(InvitationtoOffer):”Pleasecableoffergroundnuts1STgrademostfavorableprice”14thMAY.2006.(Outgoing:)YC12Offeringfirmherebeforemay18Beijingtime250MTSgroundnutsin-wooden-casesRMB1800/MTCFRNewYorkJuneshipmentirrevocable”17thMAY.2006.(Incoming):”RYC14counterofferRMB1500/MTCFRNewYorkOthertermsasPer14thcable.subjectreplyhere20TH19thMAY.2006.(Outgoing):”YC17pricereasonabledemandbrisklowestpriceUSD1600Reply22ndhere.”21thMAY.2006.

:”YC19acceptpleasesendcontractsoon.”

第四十九頁，共96頁。EX2:

我某出口公司于2月1日向美商報(bào)出某農(nóng)產(chǎn)品，在發(fā)盤中除列明各項(xiàng)必要條件外，還表示：“Packinginplasticbags”。在發(fā)盤有效期內(nèi)美商復(fù)電稱：“Refertoyourtelexfirstaccepted，packingincartons”。我方收到上述復(fù)電后，即著手備貨。數(shù)日后，該農(nóng)產(chǎn)品國際市場價(jià)格猛跌，美商來電稱：“我方對包裝條件做了變更，你方未確認(rèn)，合同并未成立?！倍页隹诠緞t堅(jiān)持合同已經(jīng)成立，于是雙方對此發(fā)生爭執(zhí)。你認(rèn)為，此案應(yīng)如何處理？試簡述理由。第五十頁，共96頁。一.詢盤（Inquiry）詢盤（Inquiry）是交易的一方向?qū)Ψ教皆兘灰讞l件，表示交易愿望的一種行為。詢盤多由買方作出，也可由賣方作出、內(nèi)容可詳可略。

1.買方詢盤是買方主動發(fā)出的向國外廠商詢購所需貨物的函電。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，詢盤一般多由買方向賣方發(fā)出。買方詢盤如:買方發(fā)出”擬定女式短衫400打,請電告最低價(jià)格最快交貨期”BookableLadies’100%cottonblouse400dozs,pleasecablelowestpriceearlistdelivery第五十一頁，共96頁。買方詢盤過程中應(yīng)注意的問題是：①對多數(shù)大路貨商品，應(yīng)同時(shí)向不同地區(qū)、國家和廠商分別詢盤，以了解國際市場行情，爭取最佳貿(mào)易條件③詢盤對發(fā)出人雖無法律約束力，但要盡量避免詢盤而無購買誠意的做法，否則容易喪失信譽(yù)。④對壟斷性較強(qiáng)的商品，應(yīng)提出較多品種，要求對方一一報(bào)價(jià)，以防對方趁機(jī)抬價(jià)。

第五十二頁，共96頁。2.賣方詢盤也有賣方詢盤:是賣方向買方發(fā)出的征詢其購買意見的函電如:賣方發(fā)出:”可供N201鬧鐘3月裝,如有興趣請電告.”CansupplyLadies’100%cottonblouse400dozsDECshipmentcableifinterested.賣方對國外客戶發(fā)出詢盤大多是在市場處于動蕩變化及供求關(guān)系反常的情況下，探聽市場虛實(shí)、選擇成交時(shí)機(jī)，主動尋找有利的交易條件。第五十三頁，共96頁。二.發(fā)盤（Offer）

1.發(fā)盤的含義和形式根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》（后面簡稱公約）第14條第一款對發(fā)盤的解釋為：“向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)隨約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。發(fā)盤有書面和口頭形式.

發(fā)盤在法律上稱為要約，在發(fā)盤的有效期內(nèi)，一經(jīng)受盤人無條件接受，合同即告成立，發(fā)盤人承擔(dān)按發(fā)盤條件履行合同義務(wù)的法律責(zé)任。發(fā)盤多由賣方提出（SellingOffer）。也可由買方提出（BuyingOffer），也稱遞盤（Bid）。實(shí)務(wù)中常見由買方詢盤后，賣方發(fā)盤，但也可以不經(jīng)過詢盤，一方逕直發(fā)盤。第五十四頁，共96頁。注:發(fā)盤有實(shí)盤和虛盤之分.實(shí)盤是指賣方發(fā)出的內(nèi)容和條件是肯定的\明確的\完整的,無任何保留條件的一種報(bào)價(jià).虛盤則是發(fā)盤人有保留地向受盤人發(fā)出交易條件\愿意訂立合同的建議.第五十五頁，共96頁。如:茲發(fā)盤花生仁250公噸木箱裝5月船CFR紐約每公噸人民幣1800元不可撤消即期信用證,北京時(shí)間3月9日復(fù)到有效.Offeringfirmherebeforemay9Beijingtime250MTSgroundnutsin-wooden-casesRMB1800/MTCFRNewYorkMarchshipmentirrevocable第五十六頁，共96頁。2.構(gòu)成發(fā)盤的條件應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出內(nèi)容必須十分確定表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)承受約束的意旨送達(dá)受盤人第五十七頁，共96頁。如:Ladies’100%cottonblouse400dozspackedincartonsUSD50perdozCIFless3%discountN.Y.shipmentonDEC.20TH,2006sightcreditsubjectreplyheresixteenth.”第五十八頁，共96頁。3.發(fā)盤的有效期(Timeofvalidity):

是指可供受盤人對發(fā)盤作出接受的時(shí)間或者期限.有兩層含義:一是發(fā)盤人在發(fā)盤有效期間受到約束,即:如果受盤人在有效期間準(zhǔn)確接受通知送達(dá)發(fā)盤人,發(fā)盤人必須按發(fā)盤條件與之訂立合同.另一層意思是:超過有效期,發(fā)盤人將不再受約束.

常見的規(guī)定有效期的方法:第五十九頁，共96頁。(1)

發(fā)盤規(guī)定最遲接受的時(shí)間,如:(offersubjectreplyfifteenth)、(subjectreplyreachingherefifteenth)(2)

規(guī)定一段接受的時(shí)間:(aperiodoftime)

發(fā)盤三天有效:(offervalidthreedays)

發(fā)盤七天內(nèi)復(fù):(offerreplyinsevendays)(3)發(fā)盤如不明確規(guī)定有效期,則為在合理期限有效.第六十頁，共96頁。4.發(fā)盤的撤回和撤銷(1)發(fā)盤的生效:發(fā)盤于送到受盤人時(shí)生效.ATTENTION1:

以書面形式作出的發(fā)盤，關(guān)于其生效時(shí)間，主要有以書面形式作出的發(fā)盤，關(guān)于其生效時(shí)間，主要有兩種不同的觀點(diǎn)與做法。一是發(fā)信主義即認(rèn)為發(fā)盤以書面形式作出的發(fā)盤，關(guān)于其生效時(shí)間，主要有兩種不同的觀點(diǎn)與做法。一是發(fā)信主義即認(rèn)為發(fā)盤人將發(fā)盤發(fā)出的同時(shí)，發(fā)盤就生效；另一種是受信主義，又稱到達(dá)主義，即認(rèn)為發(fā)盤必須到達(dá)受盤人時(shí)才生效。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定，發(fā)盤送達(dá)受盤人時(shí)生效。我國合同法關(guān)于發(fā)盤生效時(shí)間的規(guī)定同上述《公約》的規(guī)定是一致的，即也采取到達(dá)主義。

第六十一頁，共96頁。(2)發(fā)盤撤回(withdrawal):是指在發(fā)盤尚未生效，發(fā)盤人采取行動、阻止它的生效。發(fā)盤撤回要求發(fā)盤人必須將撤回通知早于發(fā)盤或與發(fā)盤同時(shí)送達(dá)受盤人.(3)發(fā)盤撤消(revocation):是指發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤的效力。根據(jù)<<聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約>>的規(guī)定:“在未訂立合同之前,發(fā)盤得以撤銷,如果撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人.”第六十二頁，共96頁。但下列情況下,發(fā)盤不能撤銷:(a)發(fā)盤寫明接受發(fā)盤的期限或用其它方式表示發(fā)盤是不可把撤銷的;(b)如受盤人有理由相信該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷的,并已本著對該發(fā)盤的信賴采取了行動.第六十三頁，共96頁。ATTENTION:發(fā)盤的撤回與撤銷的區(qū)別:撤回公約規(guī)定，未生效之前，可撤回撤銷在未接受之前，可以撤銷，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤人；不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期；受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動。第六十四頁，共96頁。(4)發(fā)盤的失效是指發(fā)盤失去法律效力.即:一方面,發(fā)盤人不再受發(fā)盤存的約束,另方面,受盤人失去了接受該發(fā)盤的權(quán)利.第六十五頁，共96頁。受盤人拒絕而失效發(fā)盤的失效發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力發(fā)生不可抗力事件有效期已過第六十六頁，共96頁。三、還盤(Counteroffer)

還盤是受盤人對發(fā)盤提出的條件不完全同意而提出添加、限制或其它更改的表示,用口頭或書面形式表示出來.還盤的形式可有不同，有的明確使用“還盤”字樣，有的則不使用，在內(nèi)容中表示出對發(fā)盤的修改也構(gòu)成還盤。還盤是對發(fā)盤的拒絕。還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。還盤把當(dāng)人的關(guān)系顛倒了過來，因還盤實(shí)質(zhì)上是受盤人對發(fā)盤第六十七頁，共96頁。拒絕后，以發(fā)盤人的身份作出的一項(xiàng)新發(fā)盤。一項(xiàng)發(fā)盤經(jīng)還盤后，還盤人（原受盤人）就成為這項(xiàng)新發(fā)盤的受盤人。原發(fā)盤的效力經(jīng)還盤后終止。還盤函電的擬制，必須按照有關(guān)規(guī)則進(jìn)行，否則，就構(gòu)不成一項(xiàng)新的有效發(fā)盤。如:你3月1日電悉,現(xiàn)還盤1500人民幣/公噸CFR紐約,15日復(fù)到有效. YourcableXXcounterofferUSD45CIFNewYorksubjectreplyhere15TH

第六十八頁，共96頁。四、接受(acceptance)

接受是受盤人無條件地同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的交易條件的肯定表示。構(gòu)成法律上的一的項(xiàng)有效接受，

1.按受必備條件包括起來有以下四項(xiàng)：

(1)接受必須是由受盤人做出，其他人對發(fā)盤表示同意，不能構(gòu)成接受。

(2)受盤人表示接受，要采取聲明的方式即以口頭或書面的聲明向發(fā)盤人明確表示出來。另外，還可以用行為表示接受。

(3)接受的內(nèi)容要與發(fā)盤的內(nèi)容相符。就是說，接受應(yīng)是無條件的。但在業(yè)務(wù)中，常有這種情況，受盤人在答復(fù)中使用了接受的字眼，但以對發(fā)盤的內(nèi)容作了增加、限制或修改這在法律上稱為有條件的接受，不能成為有效的接受，而屬于還盤。

第六十九頁，共96頁。(4)接受的通知要在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人才能生效.<<公約>>采用“到達(dá)生效”原則,即:按受于到達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效.2.按受生效的時(shí)間第七十頁，共96頁。接受生效的時(shí)間

英美法系：投郵主義公約規(guī)定：到達(dá)時(shí)生效?；蛞阅撤N行為表示大陸法系：到達(dá)主義第七十一頁，共96頁。ATTENTION:緘默或不行動本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例.第七十二頁，共96頁。ATTENTION:接受必須與發(fā)盤相符。在外貿(mào)實(shí)際業(yè)務(wù)中，受盤人在表示接受時(shí)，往往對發(fā)盤作出某些添加、限制或其他更改。公約將接受中對發(fā)盤的條件所作的更改分為：第七十三頁，共96頁。A、實(shí)質(zhì)性變更（構(gòu)成一項(xiàng)新的發(fā)盤）如對貨物的價(jià)格、付款、質(zhì)量和數(shù)量、交貨時(shí)間和地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍、解決爭端的添加、限制或更改等。第七十四頁，共96頁。B、非實(shí)質(zhì)性變更（除發(fā)盤人及時(shí)向受盤人表示反對其間的差異外，仍構(gòu)成接受，合同得以成立，并且合同的條件以該項(xiàng)發(fā)盤的條件以及在接受中所載的變更為準(zhǔn)如要求提供重量單、裝箱單、商檢證等單據(jù)，要求增加提供裝船樣品或某些單據(jù)的份數(shù)，要求分兩批裝運(yùn)等。第七十五頁，共96頁。如:你XX電有接受YoursXXweacceptYoursxxcreditwillbeopenedbyABCCO.

YOURSXXAccept250/MTGrountnutsin-wooden-caseRMB1500/MTCFRNewYORKMarchshipmentIrrevocableCreditpleaseadviseContractnumber第七十六頁，共96頁。3.逾期接受(lateacceptance)按受通知超過發(fā)盤規(guī)定的有效期限,或發(fā)盤沒有規(guī)定有效期限而超過合理時(shí)間才傳到發(fā)盤人,就是逾期接受.逾期接受一般是無效的.但有兩種情況是例外:第七十七頁，共96頁。（1）發(fā)盤人收到逾期接受后,馬上通知受盤人,確認(rèn)其有效,則該逾期接受是有效的.（2）一項(xiàng)逾期接受,從它使用的信件或其它書成文件表明,在傳遞正常的情況下,本能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人,由于出現(xiàn)傳遞不正常駐的情況下而造成成的延誤,這種逾期接受是有效的.險(xiǎn)非發(fā)盤人不延遲一用口頭或書面形式通知受盤人,義為他的接受已失去了效力.第七十八頁，共96頁。4.接受的撤回在接受通知送達(dá)發(fā)盤人之前,受盤人可隨時(shí)撤回接受,阻止接受生效.第七十九頁，共96頁。案例1：我ABC公司向美國JR公司出，一批熱水器，ABC公司于1997年3月8日向JR公司去電：“可供海爾牌熱水器30000件，F(xiàn)OB大連每件45美元，5月6日裝即期信用證限3日，復(fù)到有效”3月10日來電：“接受你9日電，CFR紐約每件37美元”3月12去電：“我方只接受ClF紐約每件45美元，請確認(rèn)”此電發(fā)電時(shí)間為3月12日上午9時(shí)整，9時(shí)30分我方發(fā)現(xiàn)情況有變，于9時(shí)40分發(fā)出撤回通知，發(fā)電于10時(shí)10分到達(dá)，撤回通知于10時(shí)25分到達(dá)。3月14日來電：“你12日電歉難接受類似品質(zhì)，CIF紐約每件40美元請速復(fù)”3月16日來電：“經(jīng)說服批發(fā)商同意CIF紐約每件45美元”3月18日去電：“貨已售出。有貨再與你聯(lián)系”第八十頁，共96頁。案例2：2004年年，阿根廷某公司應(yīng)浙江某冶煉公司的請求，報(bào)出鎂礦石初級產(chǎn)品200公噸，每公噸2150美元，即期裝運(yùn)的實(shí)盤。但浙江省冶煉公司接到阿方報(bào)盤，未作還盤，而是一再請求阿方增加數(shù)量，降低價(jià)格，并延長有效期，阿方公司將數(shù)量增到350公噸，每公噸價(jià)格為CIF上海價(jià)2100美元，有效期經(jīng)三次延長，最后延長至9月25日，該冶煉公司于9月20日來電表示接受該盤。阿方接到該電報(bào)時(shí)，得知國際市場鎂礦石價(jià)格上揚(yáng)，因此決定拒絕成第八十一頁，共96頁。

案例2：

溫州某公司2003年8月12日向其美國客戶AROUNT.JET.CO.公司寄出一份商品目錄，介紹了本公司經(jīng)營的各式男女襯衣，并附有精美的圖片。8月20日美國公司回電表示對其中的貨號為102A、102B、302B的女式很感興趣，每個(gè)貨號訂購100打，并要求大、中號各半，10月份交貨，請溫州該公司報(bào)價(jià)。8月22日溫州公司發(fā)盤如下：報(bào)春字牌女式襯衣300打，貨號102A、102B、302B各100打，大、中號各半，每件CIFI舊金山12美元，紙箱裝，10月份裝運(yùn)，即期不可撤銷信用證支付，8月30日復(fù)到有效。8月28日美國公司回電：你8月22日電悉。價(jià)格過高，每雙CIFI舊金山10美元可接受。次日溫州公司去電：你28日電悉。最低價(jià)每雙CIFI舊金山11美元，9月5日復(fù)到有效。9月3日溫州公司收到美國公司的電開信用證，其中單價(jià)為每雙11美元，包裝條款中注明紙箱裝，每箱15打，其他與發(fā)盤相符。溫州公司審證時(shí)發(fā)現(xiàn)了美國公司對包裝條款所作的添加。第八十二頁，共96頁。溫州公司的習(xí)慣包裝是每箱10打，考慮到交貨期臨近，若提請修改，恐怕難以按時(shí)交貨，另外，即使按信用證要求包裝，也不會增加費(fèi)用。但到9月20日，儲運(yùn)部門通報(bào)，公司庫存中沒有可裝15打手套的紙箱，現(xiàn)有紙箱一種為可裝10打的習(xí)慣包裝，另一種可裝20打。溫州公司隨即與紙箱廠聯(lián)系，紙箱很少見，該廠不能供應(yīng)。附近的幾個(gè)紙箱廠也如此答復(fù)。在此情況下，溫州公司一面四處落買箱源，一面于9月10日去電美國公司，表示包裝條款不能接受，要求改為每箱裝10打或20打。第八十三頁，共96頁。請依據(jù)分析上述紙箱裝，每箱15打的包裝條款是否達(dá)成？分析：根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，上述對發(fā)價(jià)中包裝條款的修改屬非實(shí)質(zhì)性修改，由于溫州公司未在不過遲延的時(shí)間內(nèi)向被發(fā)價(jià)人通知反對意見，則接受有效，據(jù)此成立的合同就應(yīng)以發(fā)價(jià)內(nèi)容及附有非實(shí)質(zhì)性修改內(nèi)容的接受為準(zhǔn)，所以紙箱裝，每箱15打的包裝條款已達(dá)成。第八十四頁，共96頁。案例3：分析:3月28日去電：“經(jīng)與工廠聯(lián)系可供海爾脾熱水器20000件，CIF紐約每件50美元，6月裝即期信用證”3月30日來電：“接受你28日電，仲裁地點(diǎn)新加坡”4月1日去電：“歉難接受，仲裁地點(diǎn)在中國”4月3日來電：“接受在中國仲裁”4月5日去電：“限即期信用證4月15日到有效”4月7日來電：“你5日電信用證將由花旗銀行駐北京辦事處開立”第八十五頁，共96頁。關(guān)于交易磋商和合同簽訂的一些常用詞匯

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發(fā)盤（發(fā)價(jià))

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發(fā)實(shí)盤

offer

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