醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展

渠道建設與經(jīng)銷商發(fā)展

概論醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第1頁

市場營銷組合4

PS

市場營銷組合

目標市場

產品

·產品

種類

·質量

*

設計

·性能

·品種

·規(guī)格

·包裝

·服務

·確保

·退貨

分銷渠道

·

覆蓋面

·

分類

·

地點

·

倉儲

*

運輸

價格

價格表

折扣

折讓

付款期限

賒銷付款條件

促銷

·銷售促進

·廣告

·推銷人員

·公共關系

·直銷

醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第2頁營銷通路設計與管理漫灌(泛濫)挖渠放水管道滴灌醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第3頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第4頁渠道---價值鏈各個步驟

（多邊有利可圖）

1物流渠道；

2資金渠道；

3商流渠道；

4價格渠道；

5促銷渠道；

6信息渠道；

醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第5頁1、信息溝通：市場需求、消費趨勢、購置習性、競品情況等2、分工協(xié)同：各揚所長、降低交易成本、提升效率、共同促進等3、促銷服務：宣傳產品和品牌、客情關系、售后服務、開拓市場等4、物流管理：計劃訂購、運輸倉儲、組合配送、退換中轉等5、融資結算：搜集和分配資金、全部權轉移交換、結算管理等6、躲避風險：市場風險、倉儲風險、運輸風險、資金風險等醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第6頁產品屬性與渠道設計對應關系

1價格視角；

2使用復雜度；醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第7頁產品復雜度高低價格高低銷售目標高低醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第8頁銷售渠道設計標準

1對生產制造者——

2對產品經(jīng)銷者——

3對產品購置者——

4對競爭者——競爭？竟和？醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第9頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第10頁渠道銷售最正確狀態(tài)

（三滿意）

1買得到---網(wǎng)點數(shù)量；

2看得見---產品陳列；

3樂得買---產品生動化；

4買得起---售賣價格合理；

5樂得賣---單件利潤額；

醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第11頁渠道模式設計1自營渠道模式建立橋頭堡——分企業(yè)，辦事處；分銷+直銷直復模式（戴爾，上門推銷，多媒體商務）自營專賣店（或連鎖店，店中店）特許經(jīng)營（有償，無償，賠償）2利用社會渠道（利用經(jīng)銷商;直接利用零售商，專業(yè)性巨頭，采購巨頭）3混合渠道聯(lián)營（與商家聯(lián)合經(jīng)營）；商流物流分工式（三九）4OEM5系統(tǒng)集成商（配套市場）6增值服務商醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第12頁自營渠道醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第13頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第14頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第15頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第16頁銷售分企業(yè)注意事項

1同經(jīng)銷商客戶爭飯吃；

2搞獨立，山大王現(xiàn)象；

3搞內訌，爭權奪利不團結；

4做銷售不做市場---搬運工；醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第17頁辦事處企業(yè)辦事處（聯(lián)絡處）代理商批發(fā)商零售商零售用戶終端職責：弊端：醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第18頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第19頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第20頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第21頁混合渠道模式制造企業(yè)倉儲式直銷企業(yè)3銷售人員承包經(jīng)營店個體、團體公開競標，抵押承包零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商零售商終端用戶終端用戶弊端：對策：1代理商省級、地域級2分企業(yè)，辦事處醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第22頁利用社會渠道醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第23頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第24頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第25頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第26頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第27頁經(jīng)銷商類分醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第28頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第29頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第30頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第31頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第32頁經(jīng)銷商甄選醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第33頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第34頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第35頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第36頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第37頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第38頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第39頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第40頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第41頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第42頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第43頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第44頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第45頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第46頁經(jīng)銷商管理醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第47頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第48頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第49頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第50頁營銷渠道整合標準求變求穩(wěn)————求異求實醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第51頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第52頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第53頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第54頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第55頁內部管理醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第56頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第57頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第58頁終端賣場---店面管理醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第59頁店面與商圈對應性

店面選擇注意事項醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第60頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第61頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第62頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第63頁l

銷售最高境界——

用戶感覺質量l

用戶感覺六大方面：6心覺1視覺2聽覺3嗅覺4味覺5觸覺醫(yī)療行業(yè)渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展第64頁