醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展

渠道建設(shè)與經(jīng)銷商發(fā)展

概論醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第1頁

市場(chǎng)營(yíng)銷組合4

PS

市場(chǎng)營(yíng)銷組合

目標(biāo)市場(chǎng)

產(chǎn)品

·產(chǎn)品

種類

·質(zhì)量

*

設(shè)計(jì)

·性能

·品種

·規(guī)格

·包裝

·服務(wù)

·確保

·退貨

分銷渠道

·

覆蓋面

·

分類

·

地點(diǎn)

·

倉(cāng)儲(chǔ)

*

運(yùn)輸

價(jià)格

價(jià)格表

折扣

折讓

付款期限

賒銷付款條件

促銷

·銷售促進(jìn)

·廣告

·推銷人員

·公共關(guān)系

·直銷

醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第2頁營(yíng)銷通路設(shè)計(jì)與管理漫灌(泛濫)挖渠放水管道滴灌醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第3頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第4頁渠道---價(jià)值鏈各個(gè)步驟

（多邊有利可圖）

1物流渠道；

2資金渠道；

3商流渠道；

4價(jià)格渠道；

5促銷渠道；

6信息渠道；

醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第5頁1、信息溝通：市場(chǎng)需求、消費(fèi)趨勢(shì)、購(gòu)置習(xí)性、競(jìng)品情況等2、分工協(xié)同：各揚(yáng)所長(zhǎng)、降低交易成本、提升效率、共同促進(jìn)等3、促銷服務(wù)：宣傳產(chǎn)品和品牌、客情關(guān)系、售后服務(wù)、開拓市場(chǎng)等4、物流管理：計(jì)劃訂購(gòu)、運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)、組合配送、退換中轉(zhuǎn)等5、融資結(jié)算：搜集和分配資金、全部權(quán)轉(zhuǎn)移交換、結(jié)算管理等6、躲避風(fēng)險(xiǎn)：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)等醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第6頁產(chǎn)品屬性與渠道設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)關(guān)系

1價(jià)格視角；

2使用復(fù)雜度；醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第7頁產(chǎn)品復(fù)雜度高低價(jià)格高低銷售目標(biāo)高低醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第8頁銷售渠道設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)

1對(duì)生產(chǎn)制造者——

2對(duì)產(chǎn)品經(jīng)銷者——

3對(duì)產(chǎn)品購(gòu)置者——

4對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者——競(jìng)爭(zhēng)？竟和？醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第9頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第10頁渠道銷售最正確狀態(tài)

（三滿意）

1買得到---網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量；

2看得見---產(chǎn)品陳列；

3樂得買---產(chǎn)品生動(dòng)化；

4買得起---售賣價(jià)格合理；

5樂得賣---單件利潤(rùn)額；

醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第11頁渠道模式設(shè)計(jì)1自營(yíng)渠道模式建立橋頭堡——分企業(yè)，辦事處；分銷+直銷直復(fù)模式（戴爾，上門推銷，多媒體商務(wù)）自營(yíng)專賣店（或連鎖店，店中店）特許經(jīng)營(yíng)（有償，無償，賠償）2利用社會(huì)渠道（利用經(jīng)銷商;直接利用零售商，專業(yè)性巨頭，采購(gòu)巨頭）3混合渠道聯(lián)營(yíng)（與商家聯(lián)合經(jīng)營(yíng)）；商流物流分工式（三九）4OEM5系統(tǒng)集成商（配套市場(chǎng)）6增值服務(wù)商醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第12頁自營(yíng)渠道醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第13頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第14頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第15頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第16頁銷售分企業(yè)注意事項(xiàng)

1同經(jīng)銷商客戶爭(zhēng)飯吃；

2搞獨(dú)立，山大王現(xiàn)象；

3搞內(nèi)訌，爭(zhēng)權(quán)奪利不團(tuán)結(jié)；

4做銷售不做市場(chǎng)---搬運(yùn)工；醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第17頁辦事處企業(yè)辦事處（聯(lián)絡(luò)處）代理商批發(fā)商零售商零售用戶終端職責(zé)：弊端：醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第18頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第19頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第20頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第21頁混合渠道模式制造企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)式直銷企業(yè)3銷售人員承包經(jīng)營(yíng)店個(gè)體、團(tuán)體公開競(jìng)標(biāo)，抵押承包零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商零售商終端用戶終端用戶弊端：對(duì)策：1代理商省級(jí)、地域級(jí)2分企業(yè)，辦事處醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第22頁利用社會(huì)渠道醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第23頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第24頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第25頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第26頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第27頁經(jīng)銷商類分醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第28頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第29頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第30頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第31頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第32頁經(jīng)銷商甄選醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第33頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第34頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第35頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第36頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第37頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第38頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第39頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第40頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第41頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第42頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第43頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第44頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第45頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第46頁經(jīng)銷商管理醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第47頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第48頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第49頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第50頁營(yíng)銷渠道整合標(biāo)準(zhǔn)求變求穩(wěn)————求異求實(shí)醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第51頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第52頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第53頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第54頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第55頁內(nèi)部管理醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第56頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第57頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第58頁終端賣場(chǎng)---店面管理醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第59頁店面與商圈對(duì)應(yīng)性

店面選擇注意事項(xiàng)醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第60頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第61頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第62頁醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第63頁l

銷售最高境界——

用戶感覺質(zhì)量l

用戶感覺六大方面：6心覺1視覺2聽覺3嗅覺4味覺5觸覺醫(yī)療行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展第64頁