某項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購方案課件

Xxx項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購方案工作目標(biāo)倒推2012年內(nèi)實(shí)現(xiàn)吸收資金1個(gè)億依照首付款4成計(jì)，至少需要銷售額2.5個(gè)億操作方式價(jià)格資源競(jìng)品項(xiàng)目?jī)?nèi)購行為梳理區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購情況梳理內(nèi)部認(rèn)購期開盤期內(nèi)購起始時(shí)間內(nèi)推套數(shù)內(nèi)購規(guī)則選房范圍執(zhí)行價(jià)格付款方式實(shí)際認(rèn)購套數(shù)開盤時(shí)間（擬）開盤均價(jià)2012.6.2-2012.6.16目前對(duì)外仍延續(xù)4#樓200套5#樓168套針對(duì)員工，需在規(guī)定期限內(nèi)選定意向房號(hào)及相對(duì)車位號(hào)，付款必須在內(nèi)購期內(nèi)完成，內(nèi)購政策過期無效。開盤后可辦理貸款，貸款全額放款到公司賬戶后，在10日內(nèi)返還貸款金額。1.住宅：4#5#標(biāo)準(zhǔn)層（不含一層與頂層）以及相應(yīng)區(qū)域車位2.車位：按樓座對(duì)應(yīng)車位區(qū)域，一比一配比綁定項(xiàng)目定價(jià)為：起價(jià)10600元，車位12萬元。內(nèi)購價(jià)5#樓6757-7877元/㎡，4#樓6937-8047元/㎡.本次分員工等級(jí)額外特惠：高層內(nèi)購價(jià)基礎(chǔ)上優(yōu)惠5%；中層優(yōu)惠3%；普通員工2%；試用期員工1%；車位7萬元100㎡以下最低認(rèn)購金30萬，100㎡以上最低認(rèn)購金50萬全額付款。如住宅認(rèn)購款全額付款，在開盤簽約時(shí)，在內(nèi)購價(jià)基礎(chǔ)上再3%優(yōu)惠6月13套，之后月均10套左右——90002011.10-11約200套可退，不可更名。不綁定車位2棟樓（2個(gè)完整單元，另2單元各開一半）均價(jià)6200總款50%60套左右——75002011.12-2012.2——————均價(jià)6300總款40%70余套，后期退房30套左右2013.1075002011.11-2012.51棟，208套——1棟高層交5000元抵22萬房款（按原均價(jià)8260元/㎡計(jì)算總房款），實(shí)際價(jià)格約60003月29日售樓處開放后交定金20萬，開盤簽約。約140套2012.8.186500競(jìng)品項(xiàng)目?jī)?nèi)購行為梳理2011年底——持續(xù)200多套——2棟6200總款40%不到100套2012.8.2572002010.12500套——6棟高層部分起價(jià)5700，均價(jià)6300，層差30-40元/㎡分期：定金為總款80%，封頂后30%，交房時(shí)40%約130套2012.8.469802011冬天-2012-6月300套——3棟5700總款40%約200套————2010.11-12共576套。首批三棟高層，288套；次批三棟高層，288套可退可更名一次，針對(duì)員工。后對(duì)外。首批：13#（28F）、15#（32F）、16#（32F）三棟高層，強(qiáng)配車位銷售，車位8萬/個(gè)。無下房。次批：14#（28F）、17#（32F）、18#（32F）三棟高層，共288套，不強(qiáng)配車位。首批4600，次批均價(jià)5600最高價(jià)6700，層差30、50、80元/㎡。80平米以下定金10萬，81-120㎡定金15萬，

120㎡以上定金20萬。車位預(yù)交2萬約200套2012.7.29小高層6500，高層56002011.5-63#樓：133套；5#樓：264套；共計(jì)397套內(nèi)部員工福利房，內(nèi)部員工采取實(shí)名制購買，訂房可直接寫親屬姓名，內(nèi)部員工享200元/㎡優(yōu)惠，全款無其他額外優(yōu)惠。留存手續(xù)：訂房確認(rèn)單、現(xiàn)金收據(jù)；簽約前可更名1次，更名費(fèi)5000元3#、5#樓33F高層均5900。1.預(yù)付訂金無優(yōu)惠，交全款預(yù)訂房號(hào)給予200/㎡優(yōu)惠2.預(yù)定車位多交1萬元/套，開盤優(yōu)先選購及享車位9折。3.員工選房可獲額外購房代金券1萬元，購1期或3期可直接抵用，有效期3個(gè)月。定金：1居10萬，2居15萬，3居20萬

登記時(shí)間：2010年7月1日至7月31日

選房時(shí)間：2010年8月1日至8月6日，按登記的先后順序選房——對(duì)內(nèi)外做內(nèi)購。退房手續(xù)：在項(xiàng)目取得預(yù)售證并簽訂合同之前，有權(quán)提出退房，但須提前15個(gè)工作日告知，開發(fā)公司在接到退房通知后的15個(gè)工作日內(nèi)予以原款退還，不計(jì)利息。C區(qū)1#、2#樓

B區(qū)2#樓東單元——一次性付款：?jiǎn)蝺r(jià)優(yōu)惠200元/平米

分期付款：無優(yōu)惠

80平以下的預(yù)付10萬

80平以上的預(yù)付15萬

小結(jié)內(nèi)部認(rèn)購是本地市場(chǎng)中一種提前吸收資金的慣用手段，只要資源、價(jià)格等制定合理，客戶一般不產(chǎn)生較大抗性；為了最大限度的吸引客戶，內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格較正式開盤價(jià)格（或者同期周邊在售價(jià)格）往往有明顯的優(yōu)勢(shì)；收款方式直接影響了內(nèi)部認(rèn)購的效果，即收款成數(shù)或數(shù)額較低，則客戶的

置業(yè)門檻也相對(duì)較低；內(nèi)部認(rèn)購方案建議操作方式建議價(jià)格建議資源建議競(jìng)品因素修正客戶價(jià)格測(cè)試內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格建議——競(jìng)品價(jià)格修正xxxx定價(jià)

參照項(xiàng)目xxxxxx

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx價(jià)格6700600062006300——修正因素因素修正各因素修正后價(jià)格因素修正各因素修正后價(jià)格因素修正各因素修正后價(jià)格因素修正各因素修正后價(jià)格因素比準(zhǔn)區(qū)位價(jià)值1.0166341.0258820.9863270.9864291.00社區(qū)品質(zhì)1.0265690.9861220.9863270.9963641.00付款比例0.9769071.0159410.9763921.0063001.00時(shí)間因素修正1.0067001.0358251.0360191.0261761.00地產(chǎn)品牌1.0067000.9960610.9962630.9764951.00權(quán)重值5%25%35%35%——參照項(xiàng)目修正價(jià)格335149221932239——本案修正后均價(jià)

6258內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格建議——客戶價(jià)格測(cè)試針對(duì)辦卡客戶的分析可知，6000-6500元/㎡這一區(qū)間，是本案客戶較為認(rèn)可的價(jià)格段；內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格建議在綜合考慮了周邊競(jìng)品價(jià)格水平、本案辦卡客戶價(jià)格測(cè)試分析，以及年度吸收資金目標(biāo)、目前市場(chǎng)整體環(huán)境等各因素后，我們建議將內(nèi)部認(rèn)購均價(jià)水平設(shè)定為6250元/㎡；內(nèi)部認(rèn)購方案建議操作方式建議價(jià)格建議資源建議整盤資源梳理根據(jù)目前規(guī)劃，本案共1838套房源，整盤套均面積約110㎡，兩居、三居房型，是整盤貨值的最重要的組成部分；xxxxxxx整盤戶型配比房型房型分類房型面積（㎡）套數(shù)面積（㎡）套數(shù)百分比各房型套數(shù)百分比面積百分比各房型面積百分比兩居南向兩居76.7739630400.9221.55%50.27%15.06%40.60%通透兩居97.6152851538.0828.73%25.54%三居緊湊三居114.3726430193.6814.36%43.31%14.96%48.92%經(jīng)濟(jì)三居125-126㎡40451111.5221.98%25.33%舒適三居135.6812817413.126.96%8.63%四居舒適四居158.03589165.743.16%6.31%4.54%9.89%奢華四居185.035810785.13.16%5.34%躍層躍層600212000.11%0.11%0.59%0.59%合計(jì)

1838201808.16100%100.00%100%100.00%各樓座體量占比及價(jià)值分析各樓座體量占比棟號(hào)戶型面積區(qū)間戶數(shù)各樓棟體量樓棟體量占比2-3F1114.376628033.1713.89%F276.7799F397.611322-4F1114.376628033.1713.89%F276.7799F397.611322-5F1114.376628033.1713.89%F276.7799F397.611322-6F1114.376628033.1713.89%F276.7799F397.611322-7B1、B2126.848410654.565.28%2-8B1125.816416758.48.30%C136.04642-9D185.955821150.8410.48%E158.0358A60022-10B1125.816416758.48.30%C136.04642-11B1、B2126.8419224353.2812.07%合計(jì)

1838201808.16100%13.89%13.89%13.89%13.89%5.28%8.3%10.48%8.3%12.07%從各樓座的排布位置來看，藍(lán)色代表價(jià)值較低的樓座，粉色代表價(jià)值中等樓座，橙色代表價(jià)值較高的樓座；內(nèi)部認(rèn)購的資源選取建議通過資源的合理選擇，在快速吸收資金的同時(shí)，達(dá)到與后續(xù)正常銷售行為彼此協(xié)調(diào)、促進(jìn)的目的；選取品質(zhì)相對(duì)較低的樓座，一方面避免了優(yōu)質(zhì)資源的提前低價(jià)去化，另一方面也為正式開盤的提價(jià)提供了噱頭；基本原則：戶型選取宜遵循“中小戶型為主，適度搭配三居產(chǎn)品”的策略，以便最大限度的吸引潛在客戶；內(nèi)部認(rèn)購的資源選取建議xxxxxx內(nèi)部認(rèn)購資源棟號(hào)戶型面積區(qū)間戶數(shù)面積合計(jì)2-5F1114.37667548.42F276.77997600.23F397.6113212884.52-6F1114.37667548.42F276.77997600.23F397.6113212884.52-11（西側(cè)1個(gè)單元）B1、B2126.84648117.76合計(jì)

65864184.1兩居、三居房型各兩種，產(chǎn)品線比較均衡，且整盤中占比最多的97㎡兩居房型得到了提前去化；建議將內(nèi)部認(rèn)購分為兩個(gè)批次，第一批次推出2-6#、2-11#，隨后，根據(jù)第一批次產(chǎn)品的去化效果，以及對(duì)后續(xù)客戶的進(jìn)一步梳理，適時(shí)推出2-5#樓；資源推售順序xxxx內(nèi)部認(rèn)購資源批次棟號(hào)戶型面積區(qū)間戶數(shù)面積合計(jì)第一批次2-6F1114.37667548.42F276.77997600.23F397.6113212884.52-11（西側(cè)1個(gè)單元）B1、B2126.84648117.76小計(jì)

36136150.9第二批次2-5F1114.37667548.42F276.77997600.23F397.6113212884.5小計(jì)

29728033.2

合計(jì)

65864184.1第2批第1批第1批內(nèi)部認(rèn)購方案建議操作方式建議價(jià)格建議資源建議內(nèi)部認(rèn)購操作環(huán)節(jié)的重點(diǎn)事項(xiàng)讓客戶直接鎖定房源，通過此種最為直接有效的方式，最大限度的促成客戶交款；需要注意的幾個(gè)方面：為維護(hù)先期VIP辦卡客戶的權(quán)益，建議在房展會(huì)后至售樓處開放前這一階段，針對(duì)先期辦卡客戶展開內(nèi)部認(rèn)購，從而將辦卡客戶、自然客戶兩類客戶完全隔離；在信息釋放及財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)宜謹(jǐn)慎操作，注意風(fēng)險(xiǎn)控制；首付款不低于四成，且資金直接進(jìn)入開發(fā)商賬戶，以達(dá)到之前設(shè)定的融資要求；建議制定累進(jìn)的“折扣—付款成數(shù)”體系，如針對(duì)全款客戶，可額外享受5個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠，針對(duì)首付六成的，可額外享受3個(gè)點(diǎn)，五成2個(gè)點(diǎn)等等，以鼓勵(lì)多交款；內(nèi)部認(rèn)購操作環(huán)節(jié)的重點(diǎn)事項(xiàng)鑒于兩類客戶的不同特點(diǎn)，以及對(duì)本案關(guān)注程度的不同，建議分開安排內(nèi)購；先期辦卡客戶意向較強(qiáng)，對(duì)于規(guī)劃等抗性較弱，便于溝通、引導(dǎo)后續(xù)自然客戶意向不易把控，對(duì)規(guī)劃未定的抗性較大，溝通引導(dǎo)周期較長(zhǎng)；待規(guī)劃確定后再正式啟動(dòng)，并結(jié)合展示中心現(xiàn)場(chǎng)氛圍，強(qiáng)化擠壓；內(nèi)購工作建議前置，在展示中心開放前完成內(nèi)部認(rèn)購工作；內(nèi)部認(rèn)購時(shí)間節(jié)點(diǎn)針對(duì)先期辦卡客戶展開內(nèi)購利用接待中心開放作為一個(gè)重要時(shí)點(diǎn)，之前，主要針對(duì)先期辦卡客戶展開認(rèn)購，正式開放后，結(jié)合規(guī)劃的確定，面向自然客戶開展內(nèi)購；10月3日10月20日11月底催繳款階段主要執(zhí)行期2012年售樓處正式開放/項(xiàng)目規(guī)劃的最終確定活動(dòng)截止針對(duì)自然客戶/之前積累客戶展開內(nèi)購催繳款階段12月20日12月31日房展會(huì)結(jié)束加推資源開始投放針對(duì)辦卡客戶時(shí)間段：10月4日—10月20日房展會(huì)結(jié)束后，即開始對(duì)之前辦卡客戶進(jìn)行電訪邀約，釋放內(nèi)部認(rèn)購信息；電訪順序以客戶辦卡順序?yàn)闇?zhǔn)依次邀約；在電訪說辭中，不宜透露內(nèi)部認(rèn)購的具體信息，應(yīng)以“售樓處近日開放，歡迎品鑒”為由邀約客戶來訪，待客戶到訪之后，安排至VIP室，再進(jìn)行具體信息的釋放；對(duì)于表示了興趣的客戶，安排其前往臨近的淇鑫地產(chǎn)總部交款，避免在接待中心現(xiàn)場(chǎng)交款所帶來的潛在風(fēng)險(xiǎn)；辦卡客戶內(nèi)購流程在全程各環(huán)節(jié)須密切注意風(fēng)險(xiǎn)的控制，由業(yè)務(wù)員采取“一對(duì)一”的方式進(jìn)行跟進(jìn)，且具體洽談環(huán)節(jié)一律在VIP室內(nèi)完成；電訪客戶，邀約其來現(xiàn)場(chǎng)品鑒售樓處，并暗示“近期會(huì)有一些銷售動(dòng)作”客戶到場(chǎng)后，正式釋放內(nèi)部認(rèn)購信息反復(fù)跟進(jìn)，詳細(xì)介紹內(nèi)購政策細(xì)節(jié)，并引導(dǎo)客戶選定房源客戶前往地產(chǎn)總部交款，取走交款收據(jù)，并鎖定其所購房源針對(duì)自然客戶階段在接待中心開放之后，針對(duì)意向較強(qiáng)的自然客戶開展內(nèi)購；相對(duì)于辦卡客戶，自然客戶的意向較難把控，因此在接待環(huán)節(jié)應(yīng)注重客戶梳理；對(duì)于多次到訪的客戶，或明確對(duì)周邊直接競(jìng)品表露了較強(qiáng)意向的客戶，為避免流失，應(yīng)向其釋放內(nèi)部認(rèn)購信息；具體財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)，與辦卡客戶流程相同；時(shí)間段：10月20日—12月20日自然客戶內(nèi)購流程售樓處開放后，對(duì)自然客戶正常接待對(duì)客戶反復(fù)梳理，判斷其意向真實(shí)度以及強(qiáng)弱度釋放內(nèi)購信息，并引導(dǎo)客戶選定房源客戶前往地產(chǎn)總部交款，取走交款收據(jù)，并鎖定其所購房源對(duì)于自然客戶，意向的把控尤為重要，業(yè)務(wù)員將反復(fù)梳理客戶，在對(duì)其意向程度有準(zhǔn)確把控之后，再釋放內(nèi)購信息；24機(jī)會(huì)劣勢(shì)威脅優(yōu)勢(shì)提前吸收資金，緩解了資金壓力；對(duì)各競(jìng)品項(xiàng)目的相應(yīng)手段進(jìn)行了積極