醫(yī)院代表的銷售技巧

醫(yī)院開(kāi)發(fā)與藥品銷售技巧第一單元:醫(yī)藥代表必備技巧………….1第二單元:醫(yī)藥代表商業(yè)技巧………….4第三單元:專業(yè)銷售技巧…..15醫(yī)院代表的銷售技巧第1頁(yè)醫(yī)藥代表必備技能醫(yī)院代表的銷售技巧第2頁(yè)醫(yī)生所尊敬喜歡醫(yī)藥代表1.熱情,敬業(yè)2.穿著整齊,專業(yè)3.有禮貌4.能清楚,簡(jiǎn)單地說(shuō)明產(chǎn)品5.訪前準(zhǔn)備很充分6.能與客戶建立互敬長(zhǎng)久關(guān)系7.對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品了解8.含有豐富專業(yè)知識(shí)醫(yī)院代表的銷售技巧第3頁(yè)醫(yī)生不喜歡醫(yī)藥代表1.送名片后不再上門(mén)2.在醫(yī)生工作最繁忙時(shí)候造訪醫(yī)生3.態(tài)度粗魯4.假裝與醫(yī)生很熟,自作聰明5.一味講解,不注意傾聽(tīng)及應(yīng)答6.在不熟悉產(chǎn)品情況下給醫(yī)生介紹7.詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品8.不能勇于認(rèn)可錯(cuò)誤醫(yī)院代表的銷售技巧第4頁(yè)優(yōu)異MR四要素

1.以自己企業(yè)為榮2.以自己工作為榮3.對(duì)企業(yè)產(chǎn)品充滿信心4.對(duì)自己充滿信心醫(yī)院代表的銷售技巧第5頁(yè)醫(yī)藥代表分類第一代:社交家…………….(40%)第二代:藥品講解員……….(50%)第三代:藥品銷售教授……..(8%)第四代:專業(yè)化醫(yī)藥代表…(2%)醫(yī)院代表的銷售技巧第6頁(yè)銷售是一件復(fù)雜事,尤其在醫(yī)藥業(yè)中.身為醫(yī)藥代表,一定見(jiàn)面對(duì)各種各樣壓力.企業(yè)銷售指標(biāo),同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,客戶需求不停改變,國(guó)家政策影響,等等.所以,對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥代表來(lái)講,為了在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,除了要掌握專業(yè)銷售技巧以外,要含有一個(gè)主動(dòng)人生態(tài)度.醫(yī)院代表的銷售技巧第7頁(yè)要有一個(gè)主動(dòng)心態(tài)(熱情)

(一)熱情地面對(duì)生活和工作,是每一個(gè)人成功必要條件.一個(gè)成功醫(yī)藥代表,必須是一個(gè)主動(dòng)努力,永不言拜人.要想成功,必須首先使自己變得有熱情.假如你不想從內(nèi)心改變自己,他人毫無(wú)方法.醫(yī)院代表的銷售技巧第8頁(yè)要有一個(gè)主動(dòng)心態(tài)(熱情)

(二)心理學(xué)研究表明,人精神狀態(tài)與行動(dòng)是相互影響.所以,天天早晨出門(mén)之前一定要大聲地對(duì)自己說(shuō),今天我一定會(huì)成功!這么,你就變得看上去非常有生氣,同時(shí),你熱情也會(huì)傳給你同事及你客戶.醫(yī)院代表的銷售技巧第9頁(yè)商業(yè)禮儀醫(yī)藥代表一期培訓(xùn)醫(yī)院代表的銷售技巧第10頁(yè)應(yīng)該總是由男士來(lái)開(kāi)門(mén)嗎?你和客戶一起乘電梯,誰(shuí)先進(jìn)入?領(lǐng)帶長(zhǎng)度應(yīng)為多長(zhǎng)?介紹同事和客戶時(shí),應(yīng)把誰(shuí)介紹給誰(shuí)?

醫(yī)院代表的銷售技巧第11頁(yè)今天內(nèi)容Ⅰ職業(yè)形象Ⅱ辦公室禮儀Ⅲ用餐禮儀Ⅳ社交場(chǎng)所禮儀醫(yī)院代表的銷售技巧第12頁(yè)給人整體印象中醫(yī)院代表的銷售技巧第13頁(yè)影響禮儀視覺(jué)效果著裝修飾形體語(yǔ)言

----職業(yè)想象---醫(yī)院代表的銷售技巧第14頁(yè)練習(xí)一著裝診療

·個(gè)人診療·集體診療

---職業(yè)形象---

醫(yī)院代表的銷售技巧第15頁(yè)著裝標(biāo)準(zhǔn)得體+舒適符合需要符合身份合體合乎個(gè)人格調(diào)---職業(yè)形象---醫(yī)院代表的銷售技巧第16頁(yè)著裝類型

醫(yī)院代表的銷售技巧第17頁(yè)商務(wù)著裝經(jīng)典問(wèn)題醫(yī)院代表的銷售技巧第18頁(yè)商務(wù)著裝經(jīng)典問(wèn)題男士外套(西裝/夾克)襯衫領(lǐng)帶皮鞋襪子其它女士外套夏裝長(zhǎng)筒襪短襪皮鞋其它---職業(yè)形象---醫(yī)院代表的銷售技巧第19頁(yè)職業(yè)形象__讓你外表為你增色醫(yī)院代表的銷售技巧第20頁(yè)Ⅱ辦公室禮儀見(jiàn)面與問(wèn)候電話禮儀旋轉(zhuǎn)門(mén)

醫(yī)院代表的銷售技巧第21頁(yè)見(jiàn)面與問(wèn)候相互介紹正確方法握手名片---辦公室禮儀---醫(yī)院代表的銷售技巧第22頁(yè)介紹標(biāo)準(zhǔn)讓全威或主要人先了解對(duì)方情況只提到名字一次如能夠,簡(jiǎn)單地介紹雙方情況---辦公室禮儀---醫(yī)院代表的銷售技巧第23頁(yè)當(dāng)被介紹時(shí)起立保持目光接觸,面帶微笑握手問(wèn)候并重復(fù)對(duì)方名字談話結(jié)束時(shí),說(shuō)再見(jiàn)---辦公室禮儀---醫(yī)院代表的銷售技巧第24頁(yè)何時(shí)需要握手當(dāng)你被介紹給某人時(shí),并在說(shuō)再見(jiàn)時(shí)當(dāng)客戶或造訪者進(jìn)入你辦公室時(shí)當(dāng)你遇見(jiàn)很久未見(jiàn)同學(xué)或朋友時(shí)當(dāng)你進(jìn)入會(huì)議室被介紹給他人時(shí)其它任何你感覺(jué)適當(dāng)場(chǎng)所---辦公室禮儀---醫(yī)院代表的銷售技巧第25頁(yè)當(dāng)你握手時(shí)說(shuō)自己名字并伸出手手掌輕微彎曲,大拇指向上握手適度用力,二、三下即可手掌潔凈清爽---辦公室禮儀---醫(yī)院代表的銷售技巧第26頁(yè)名片---辦公室禮儀---醫(yī)院代表的銷售技巧第27頁(yè)關(guān)于名片紙張質(zhì)量良好字跡清楚符合職業(yè)形象及行業(yè)特征外觀保持良好放在伸手可及地方---辦公室禮儀---醫(yī)院代表的銷售技巧第28頁(yè)出示名片時(shí)機(jī)何時(shí)出示名片取決于當(dāng)初場(chǎng)所及與對(duì)方熟悉程度餐桌上不要發(fā)名片本人不能親自前往時(shí),能夠送名片“代表”你---辦公室禮儀---醫(yī)院代表的銷售技巧第29頁(yè)電話禮儀醫(yī)院代表的銷售技巧第30頁(yè)打電話時(shí)準(zhǔn)備原因想得到什么信息要提供哪些信息要占用對(duì)方多少時(shí)間假如對(duì)方不在,我該怎么辦---辦公室禮儀---醫(yī)院代表的銷售技巧第31頁(yè)職業(yè)地?fù)艽螂娫捴v明自己企業(yè)(部門(mén))和姓名電話接通時(shí),問(wèn)對(duì)方是否方便組織好談話內(nèi)容及所需材料認(rèn)真聆聽(tīng)簡(jiǎn)練輕輕掛上聽(tīng)筒----辦公室禮儀----醫(yī)院代表的銷售技巧第32頁(yè)總結(jié)每次來(lái)電都看成“主要”來(lái)對(duì)待讓您聲音“笑”起來(lái)充滿樂(lè)趣表現(xiàn)出興趣有耐心使用禮貌用語(yǔ)---辦公室禮儀---醫(yī)院代表的銷售技巧第33頁(yè)

旋轉(zhuǎn)門(mén)

電梯

自動(dòng)扶梯

---辦公室禮儀---

醫(yī)院代表的銷售技巧第34頁(yè)Ⅲ用餐禮儀

醫(yī)院代表的銷售技巧第35頁(yè)商務(wù)宴請(qǐng)準(zhǔn)備選擇餐廳邀請(qǐng)預(yù)定按時(shí)出席預(yù)先安排座位---用餐禮儀---醫(yī)院代表的銷售技巧第36頁(yè)商務(wù)就餐經(jīng)典問(wèn)題用搽手濕毛巾搽臉、頸等處.點(diǎn)菜過(guò)多或過(guò)少或不合客人口味.讓菜、讓酒過(guò)于頻繁,客人無(wú)法隨意用餐.主人隨意吸煙,使不吸煙者感到為難.過(guò)分關(guān)注食物本身,忽略了討論進(jìn)程,因而未能作適時(shí)補(bǔ)充或說(shuō)明或提醒.口中有食物時(shí)仍堅(jiān)持講話.咀嚼或喝湯時(shí)聲音較響.---用餐禮儀---

醫(yī)院代表的銷售技巧第37頁(yè)商務(wù)就餐經(jīng)典問(wèn)題送菜入口時(shí)身體過(guò)分前傾或彎曲.不與鄰座打招呼或交談.主人或主賓作正式講話時(shí),不注意傾聽(tīng)而繼續(xù)談話或進(jìn)食;講話結(jié)束時(shí)不鼓掌.中途離開(kāi)時(shí)不打招呼.整個(gè)前臂放在桌上或用手托腮.結(jié)帳時(shí)當(dāng)著客人面爭(zhēng)吵---用餐禮儀---.醫(yī)院代表的銷售技巧第38頁(yè)Ⅳ社交場(chǎng)所禮儀醫(yī)院代表的銷售技巧第39頁(yè)普通工作場(chǎng)所禮儀標(biāo)準(zhǔn)不要和盤(pán)托出不要談起反應(yīng)你職業(yè)上或個(gè)人消極一面不談及過(guò)于羅漫蒂克話題不對(duì)他人業(yè)余生活妄加評(píng)論談?wù)撟约荷鐣?huì)生活時(shí)注意他人反應(yīng)---社交場(chǎng)所禮儀---醫(yī)院代表的銷售技巧第40頁(yè)社交禮儀十點(diǎn)提議1.依然是工作2.主動(dòng)參加3.著裝得體4.交際—見(jiàn)面與問(wèn)候5.盡可能少談相關(guān)工作問(wèn)題6.控制飲酒7.態(tài)度要主動(dòng)開(kāi)朗8.家庭能反應(yīng)你為人9.發(fā)致謝信10.依然是公務(wù)---社交場(chǎng)所禮儀---醫(yī)院代表的銷售技巧第41頁(yè)回顧--商業(yè)禮儀Ⅰ職業(yè)形象Ⅱ辦公室禮儀Ⅲ用餐禮儀Ⅳ社交場(chǎng)所禮儀(生活利益自檢)醫(yī)院代表的銷售技巧第42頁(yè)專業(yè)銷售技巧welcome醫(yī)院代表的銷售技巧第43頁(yè)造訪客戶

造訪客戶↙↘訪前計(jì)劃訪后分析醫(yī)院代表的銷售技巧第44頁(yè)造訪前準(zhǔn)備工作造訪前準(zhǔn)備工作,對(duì)于促銷工作成敗起著決定性作用.有事半功倍效果.但很不幸是普通醫(yī)藥代表這一步驟完成得很差或根本沒(méi)有去做.醫(yī)院代表的銷售技巧第45頁(yè)訪前準(zhǔn)備包含1.信息搜集①相關(guān)醫(yī)生信息②相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息2.制訂造訪計(jì)劃①造訪目標(biāo)②造訪計(jì)劃

醫(yī)院代表的銷售技巧第46頁(yè)訪前準(zhǔn)備工作作用①使醫(yī)藥代表經(jīng)過(guò)準(zhǔn)備更多地了解客戶②使造訪時(shí)醫(yī)藥代表談話更合乎邏輯,更有效③使醫(yī)藥代表更有自信心醫(yī)院代表的銷售技巧第47頁(yè)相關(guān)醫(yī)生信息搜集(一)⑴醫(yī)生規(guī)模,年購(gòu)藥金額⑵醫(yī)生日門(mén)診量,相關(guān)科室日門(mén)診量⑶該醫(yī)院患者類型,經(jīng)濟(jì)情況,支付能力⑷目標(biāo)醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)絡(luò)電話⑸目標(biāo)醫(yī)生年紀(jì),畢業(yè)學(xué)校,教育背景⑹目標(biāo)醫(yī)生所在科室,職稱醫(yī)院代表的銷售技巧第48頁(yè)相關(guān)醫(yī)生信息搜集(二)⑺目標(biāo)醫(yī)生處方習(xí)慣⑻目標(biāo)醫(yī)生正在使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品⑼造訪醫(yī)生最正確時(shí)間和最正確地點(diǎn)⑽天天所看病人數(shù)目⑾對(duì)醫(yī)藥代表普通態(tài)度⑿對(duì)其它醫(yī)生影響醫(yī)院代表的銷售技巧第49頁(yè)相關(guān)醫(yī)生信息搜集(三)⒀目標(biāo)醫(yī)生個(gè)人興趣⒁目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會(huì)名稱⒂目標(biāo)醫(yī)生個(gè)人格調(diào)⒃目標(biāo)醫(yī)生基本需求⒄目標(biāo)醫(yī)生家庭情況

醫(yī)院代表的銷售技巧第50頁(yè)取得以上信息渠道醫(yī)院出門(mén)診醫(yī)生一覽表其它醫(yī)生小護(hù)士其它廠家醫(yī)藥代表(非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)藥劑科本企業(yè)上級(jí)主管和高年資同事醫(yī)院代表的銷售技巧第51頁(yè)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息搜集(一)1.生產(chǎn)廠家名,產(chǎn)品商品名和化學(xué)名2.產(chǎn)品化學(xué)組合和化學(xué)結(jié)構(gòu)3.產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)4.產(chǎn)品價(jià)格(商業(yè)扣率,醫(yī)院扣率,出廠價(jià),批發(fā)價(jià),零售價(jià))5.劑型,劑量,規(guī)格,使用方法醫(yī)院代表的銷售技巧第52頁(yè)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息搜集(二)6.副作用,注意事項(xiàng)及禁忌癥7.藥品作用方式,作用機(jī)制8.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品外觀9.醫(yī)生對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品評(píng)價(jià)10.促銷方式11.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品賣點(diǎn)醫(yī)院代表的銷售技巧第53頁(yè)為何要設(shè)置造訪計(jì)劃排除分心,使工作重點(diǎn)突出掌握主動(dòng)權(quán)工作熱情高

醫(yī)院代表的銷售技巧第54頁(yè)好目標(biāo)符合以下要求(符合SMART標(biāo)準(zhǔn))Specific:詳細(xì)Measurable:可衡量Achievable:可到達(dá),但含有挑戰(zhàn)性Realistic:有意義Timely:有時(shí)間性醫(yī)院代表的銷售技巧第55頁(yè)能夠從以下幾個(gè)層面設(shè)置目標(biāo)人際關(guān)系建立階段產(chǎn)品接收階段維持良好關(guān)系階段

醫(yī)院代表的銷售技巧第56頁(yè)制訂造訪計(jì)劃時(shí)應(yīng)考慮問(wèn)題我怎樣才能和醫(yī)生建立良好人際關(guān)系我怎樣去銷售企業(yè)產(chǎn)品我競(jìng)爭(zhēng)機(jī)對(duì)手是誰(shuí)怎樣應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)反對(duì)意見(jiàn)醫(yī)院代表的銷售技巧第57頁(yè)事前充分準(zhǔn)備加上好機(jī)會(huì),就是好運(yùn)開(kāi)始醫(yī)院代表的銷售技巧第58頁(yè)造訪步驟開(kāi)場(chǎng)白探尋需求利益陳說(shuō)態(tài)度回應(yīng)締結(jié)醫(yī)院代表的銷售技巧第59頁(yè)技巧1開(kāi)場(chǎng)技巧醫(yī)院代表的銷售技巧第60頁(yè)最初接觸醫(yī)藥代表和客戶最初接觸對(duì)于銷售對(duì)談成功是否含有決定性影響.在這段時(shí)間內(nèi),醫(yī)藥代表要使客戶產(chǎn)生興趣,為銷售對(duì)談設(shè)定良好方向醫(yī)院代表的銷售技巧第61頁(yè)你只有一次機(jī)會(huì)

做好開(kāi)場(chǎng)白醫(yī)院代表的銷售技巧第62頁(yè)開(kāi)場(chǎng)白包含:一個(gè)A,一個(gè)R一個(gè)A

AROUSEINTEREST(引發(fā)興趣)三個(gè)RRAPPORT(融洽氣氛)

REASON(說(shuō)明原因)

RESPONSE(要求回應(yīng))醫(yī)院代表的銷售技巧第63頁(yè)怎樣講開(kāi)場(chǎng)白①提出日程②陳說(shuō)議程對(duì)客戶價(jià)值③尋問(wèn)是否接收醫(yī)院代表的銷售技巧第64頁(yè)講開(kāi)場(chǎng)白技巧稱贊:開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地稱贊對(duì)方,使對(duì)方舒適,氣氛融洽.稱贊要以發(fā)自內(nèi)心口氣說(shuō)出.探尋:以客戶需求相關(guān)系話題來(lái)開(kāi)始發(fā)問(wèn),態(tài)度要認(rèn)真,確實(shí)讓人以為你很想知道醫(yī)院代表的銷售技巧第65頁(yè)引發(fā)好奇心:利用醫(yī)生對(duì)新鮮事物好奇心來(lái)引發(fā)話題,假如能夠以與產(chǎn)品相關(guān)話題引出會(huì)使談話更輕易切入正題.第三者影響:將第三者實(shí)例提出來(lái)證實(shí)比如:使用產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)資料或臨床治療試驗(yàn)匯報(bào)驚人敘述:以驚人消息引發(fā)醫(yī)生注意力醫(yī)院代表的銷售技巧第66頁(yè)技巧2利益陳說(shuō)醫(yī)院代表的銷售技巧第67頁(yè)利益陳說(shuō)步驟特征:產(chǎn)品本質(zhì)特征或事實(shí)利益:產(chǎn)品特征所帶來(lái)優(yōu)勢(shì)及對(duì)客戶好處醫(yī)院代表的銷售技巧第68頁(yè)利益陳說(shuō)步驟分析并找出產(chǎn)品特征將特征轉(zhuǎn)化為利益陳說(shuō)特征及相關(guān)利益醫(yī)院代表的銷售技巧第69頁(yè)要銘記只有在明確指出利益時(shí)才能打動(dòng)客戶心醫(yī)院代表的銷售技巧第70頁(yè)陳說(shuō)利益時(shí)應(yīng)注意利益必須是詳細(xì)利益必須是切合醫(yī)生需要以“您”“您病人”等開(kāi)始這么較能打動(dòng)醫(yī)生醫(yī)院代表的銷售技巧第71頁(yè)產(chǎn)品利益能夠是非顛倒對(duì)醫(yī)生利益對(duì)醫(yī)院利益對(duì)病人利益對(duì)其它醫(yī)務(wù)人員利益醫(yī)院代表的銷售技巧第72頁(yè)陳說(shuō)利益時(shí)注意事項(xiàng)要用產(chǎn)品特征去支持(經(jīng)過(guò)資料,匯報(bào)等)針對(duì)在提問(wèn)時(shí)發(fā)覺(jué)醫(yī)生需要(針對(duì)性要強(qiáng))先滿足醫(yī)生最關(guān)鍵需要(給醫(yī)生需要排序)無(wú)須太多:一項(xiàng)藥品推銷指出,醫(yī)生在醫(yī)藥代表造訪后記得藥品優(yōu)點(diǎn),只有:醫(yī)院代表的銷售技巧第73頁(yè)說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)和利益時(shí)

需要記住以下幾點(diǎn)不要認(rèn)為醫(yī)生會(huì)把產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為利益,你要每次主動(dòng)地把特征轉(zhuǎn)化為利益依據(jù)不一樣醫(yī)生詳細(xì)需要來(lái)恰當(dāng)?shù)仃愓f(shuō)產(chǎn)品所能帶來(lái)利益,這點(diǎn)極其主要產(chǎn)品特征是不變,但產(chǎn)品所帶來(lái)利益卻能夠依據(jù)不一樣需要而改變.醫(yī)院代表的銷售技巧第74頁(yè)使用益處吸引醫(yī)生注意力色彩生動(dòng)加強(qiáng)訪談?dòng)绊懥ν怀霎a(chǎn)品特征及利益利于組織產(chǎn)品介紹加強(qiáng)醫(yī)生了解和記憶醫(yī)院代表的銷售技巧第75頁(yè)使用技巧仔細(xì)研讀并練習(xí)使用提供證實(shí)資料,建立信任用自己話簡(jiǎn)述用筆指導(dǎo)把握訪談資料總結(jié)醫(yī)院代表的銷售技巧第76頁(yè)一項(xiàng)藥品推銷研究指出

醫(yī)院代表的銷售技巧第77頁(yè)利用資料進(jìn)行說(shuō)明時(shí)應(yīng)注意地方①展示給醫(yī)生時(shí),應(yīng)確認(rèn)是否是所要說(shuō)明資料②利用一支筆作為講解時(shí)講解棒③手及指甲都必須保持整齊④講解過(guò)程中要與醫(yī)生有目光接觸醫(yī)院代表的銷售技巧第78頁(yè)技巧3締結(jié)醫(yī)院代表的銷售技巧第79頁(yè)締結(jié)時(shí)機(jī)總結(jié)利益后醫(yī)生表示同意或熱情成功處理完反對(duì)意見(jiàn)后訪談被打斷時(shí)醫(yī)院代表的銷售技巧第80頁(yè)客戶語(yǔ)言信號(hào)問(wèn)詢價(jià)格,使用方法要求了解他人使用方法對(duì)特定重點(diǎn)表示同意看法向你要樣品或相關(guān)醫(yī)學(xué)文件對(duì)你,你企業(yè)及其產(chǎn)品表示稱贊醫(yī)院代表的銷售技巧第81頁(yè)客戶非語(yǔ)言信號(hào)眼睛發(fā)亮點(diǎn)頭示意次數(shù)增多表情放松面帶微笑身體前傾醫(yī)院代表的銷售技巧第82頁(yè)締結(jié)步驟概述利益要求一個(gè)詳細(xì)可衡量承諾復(fù)習(xí)處方資料簡(jiǎn)述跟進(jìn)計(jì)劃禮貌告辭醫(yī)院代表的銷售技巧第83頁(yè)醫(yī)藥銷售達(dá)成協(xié)議時(shí)內(nèi)容醫(yī)生繼續(xù)用你藥醫(yī)生在一些病人身上開(kāi)始使用你藥醫(yī)生同意做臨床試驗(yàn)醫(yī)生同意出席某個(gè)醫(yī)學(xué)研討會(huì)醫(yī)生同意在某個(gè)會(huì)上講話醫(yī)生同意看過(guò)你資料后,再考慮進(jìn)藥醫(yī)生同意安排在他科室講座等等醫(yī)院代表的銷售技巧第84頁(yè)技巧4態(tài)度回應(yīng)醫(yī)院代表的銷售技巧第85頁(yè)醫(yī)生態(tài)度同意反對(duì)冷漠(不關(guān)心)醫(yī)院代表的銷售技巧第86頁(yè)細(xì)分反對(duì)意見(jiàn)誤解懷疑產(chǎn)品缺點(diǎn)敵意醫(yī)院代表的銷售技巧第87頁(yè)態(tài)度回應(yīng)接收→支持反對(duì)→處理冷漠→探尋醫(yī)院代表的銷售技巧第88頁(yè)技巧5支持技巧醫(yī)院代表的銷售技巧第89頁(yè)支持技巧步驟仔細(xì)聆聽(tīng)并澄清含義表示同意并強(qiáng)化醫(yī)生觀點(diǎn)陳說(shuō)相關(guān)利益締結(jié)醫(yī)院代表的銷售技巧第90頁(yè)輕易處理反對(duì)意見(jiàn):

懷疑與誤解證實(shí)醫(yī)院代表的銷售技巧第91頁(yè)技巧6證實(shí)技巧醫(yī)院代表的銷售技巧第92頁(yè)證實(shí)步驟

仔細(xì)研讀證實(shí)資料澄清被懷疑特征或利益提供相關(guān)證實(shí)資料陳說(shuō)相關(guān)利益締結(jié)醫(yī)院代表的銷售技巧第93頁(yè)證實(shí)資料講述關(guān)鍵點(diǎn)試驗(yàn)者姓名病人數(shù)量試驗(yàn)地點(diǎn)試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案刊出刊物名稱應(yīng)用劑量產(chǎn)品名稱醫(yī)院代表的銷售技巧第94頁(yè)技巧7處理反對(duì)意見(jiàn)醫(yī)院代表的銷售技巧第95頁(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)步驟澄清問(wèn)題表示了解回應(yīng)陳說(shuō)相關(guān)利益締結(jié)醫(yī)院代表的銷售技巧第96頁(yè)為何會(huì)有客戶不關(guān)心﹖正在使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品﹖安于現(xiàn)實(shí)狀況﹖醫(yī)藥代表所陳說(shuō)利益與醫(yī)生需要無(wú)關(guān)﹖同類產(chǎn)品太多﹖關(guān)系不好﹖醫(yī)生太忙醫(yī)院代表的銷售技巧第97頁(yè)處理不關(guān)心表示了解客戶觀點(diǎn)請(qǐng)求允許尋問(wèn)使他覺(jué)察需要尋問(wèn)是否接收

醫(yī)院代表的銷售技巧第98頁(yè)假如客戶不允許尋問(wèn)利用毅力!利用關(guān)系網(wǎng)!寄錢(qián)于情!

醫(yī)院代表的銷售技巧第99頁(yè)技巧8探尋需求醫(yī)院代表的銷售技巧第100頁(yè)尋問(wèn)搜集相關(guān)客戶需要資料

醫(yī)院代表的銷售技巧第101頁(yè)清楚了解就是對(duì)于每一個(gè)你所談?wù)摽蛻粜枰阒?客戶詳細(xì)需要這需要為何對(duì)客戶主要完整了解就是對(duì)于客戶使用決定你知道:客戶優(yōu)先次序有共識(shí)了解就是你和客戶對(duì)事物有相同認(rèn)知醫(yī)院代表的銷售技巧第102頁(yè)人類五大需求愛(ài)與被愛(ài)尊重自我實(shí)現(xiàn)安全生理醫(yī)院代表的銷售技巧第103頁(yè)冰山概念行動(dòng)態(tài)度動(dòng)機(jī)/欲望需求醫(yī)院代表的銷售技巧第104頁(yè)不一樣層次需求無(wú)意識(shí)需求:好比埋在地下植物種子,任憑你灑水,曬太陽(yáng),施肥也不輕易萌芽.潛在需求:如同播在適當(dāng)深處植物種子,只需稍加刺激,灑灑水,曬曬太陽(yáng),施些肥料就能夠長(zhǎng)出嫩芽.顯在需求:已經(jīng)長(zhǎng)出嫩芽植物種子,必須照料妥當(dāng),曬曬太陽(yáng),充分水份,施加肥料才能生長(zhǎng).醫(yī)院代表的銷售技巧第105頁(yè)人物性格分類分析型駕馭型親切型表現(xiàn)型醫(yī)院代表的銷售技巧第106頁(yè)四種類型人物特點(diǎn)及需求駕馭型:優(yōu)點(diǎn):負(fù)責(zé)主動(dòng),工作導(dǎo)向短處:沒(méi)有耐心,冷漠表現(xiàn)型:優(yōu)點(diǎn):自發(fā),關(guān)系導(dǎo)向短處:自大,時(shí)間管理差分析型:優(yōu)點(diǎn):講求準(zhǔn)確,分析短處:封閉,有距離親切型:優(yōu)點(diǎn):親切,支持關(guān)系短處:優(yōu)柔寡斷,不會(huì)拒絕醫(yī)院代表的銷售技巧第107頁(yè)對(duì)四種類型醫(yī)生接觸方式駕馭型:要非常有準(zhǔn)備.不要做無(wú)意義閑聊浪費(fèi)時(shí)間,說(shuō)話要簡(jiǎn)短,抓住重點(diǎn).分析型:要非常有準(zhǔn)備.清楚地解釋造訪目標(biāo).要能合理,有條不紊地對(duì)談,不要催促客戶親切型:保持輕松,準(zhǔn)備要花時(shí)間,要健談.做一個(gè)好聽(tīng)眾并保持微笑表現(xiàn)型:要能展現(xiàn)赤誠(chéng),表現(xiàn)出很健談,準(zhǔn)備好聆聽(tīng).要能控制對(duì)談,使之不離正題醫(yī)院代表的銷售技巧第108頁(yè)何時(shí)尋問(wèn)★你想從客戶方面取得資料以了解客戶需求時(shí),就要尋問(wèn).★造訪時(shí)用多少時(shí)間尋問(wèn),要依據(jù)客戶需要是否復(fù)雜而定,也要視客戶當(dāng)初是否清楚地說(shuō)明自己需要而定.醫(yī)院代表的銷售技巧第109頁(yè)需要背后需要用尋問(wèn)來(lái)了解“需要背后需要”,就是來(lái)幫助你明白客戶為何會(huì)重視這一需要.比如:表示需要:需要一個(gè)新抗菌劑需要背后需要:提升治療效果該需要背后需要:提升自己著名度

醫(yī)院代表的銷售技巧第110頁(yè)尋問(wèn)方式開(kāi)放式尋問(wèn)限制式尋問(wèn)

醫(yī)院代表的銷售技巧第111頁(yè)開(kāi)放式尋問(wèn)是勉勵(lì)客戶自由地回答下列問(wèn)題通常以:Who(誰(shuí))

What(什么)

When(何時(shí))

Where(何處)

How(怎樣)來(lái)提問(wèn)醫(yī)院代表的銷售技巧第112頁(yè)限制式尋問(wèn)限制式尋問(wèn)把客戶回答限制于:“是”或者“不是”在你提供回答中選擇一個(gè)經(jīng)常能夠量化事實(shí)醫(yī)院代表的銷售技巧第113頁(yè)何時(shí)使用開(kāi)放式尋問(wèn)搜集相關(guān)客戶情形和環(huán)境資料發(fā)掘資料勉勵(lì)客戶詳細(xì)敘述他所提到資料醫(yī)院代表的銷售技巧第114頁(yè)何時(shí)使用限制式提問(wèn)取得相關(guān)客戶情形,環(huán)境或需要詳細(xì)資料確定你對(duì)客戶所講有正確了解確定客戶有某一需要醫(yī)院代表的銷售技巧第115頁(yè)漏斗剝洋蔥醫(yī)院代表的銷售技巧第116頁(yè)應(yīng)該解釋尋問(wèn)理由情況你提出問(wèn)題理由并不顯著你必須連續(xù)提出多個(gè)限制式尋問(wèn)你打算轉(zhuǎn)換話題你想得到資料,可能是客戶不愿意提供資料醫(yī)院代表的銷售技巧第117頁(yè)尋問(wèn)問(wèn)題時(shí)幾點(diǎn)提議事先要有禮貌,不要害怕事先做好準(zhǔn)備保持問(wèn)題合理性連序性盡可能使問(wèn)題簡(jiǎn)單明了假如客戶不愿意回答,能夠做一段相關(guān)產(chǎn)品信息陳說(shuō),接著問(wèn)一下客戶感覺(jué)醫(yī)院代表的銷售技巧第118頁(yè)技巧9有效聆聽(tīng)醫(yī)院代表的銷售技巧第119頁(yè)傾聽(tīng)目標(biāo)確定需求明確態(tài)度了解顧慮醫(yī)院代表的銷售技巧第120頁(yè)何謂有效傾聽(tīng)搜集信息正確了解信息作出適當(dāng)反應(yīng)醫(yī)院代表的銷售技巧第121頁(yè)有效傾聽(tīng)步驟聚精會(huì)神注意醫(yī)生確認(rèn)并分析主要觀點(diǎn)依據(jù)醫(yī)生興趣給予適當(dāng)回應(yīng)醫(yī)院代表的銷售技巧第122頁(yè)有效傾聽(tīng)方法肢體語(yǔ)言簡(jiǎn)練表示同意簡(jiǎn)述醫(yī)生話區(qū)分醫(yī)生語(yǔ)言中主觀及客觀信息處理干擾醫(yī)院代表的銷售技巧第123頁(yè)聆聽(tīng)在今天銷售活動(dòng)中,要求醫(yī)藥代表盡可能