酒店經(jīng)典營銷案例幻燈片

酒店市場營銷案例南方一位市委書記被中央調(diào)任其它省就任新省長，兩地風俗習性、環(huán)境氣候和飲食習慣都有較大差異。恰在此時，新履任省長所在省會城市，有一位頗具實力的投資者開辦了一家引進南方裝修風格和經(jīng)營模式的酒店，由于考慮房租，以致地理位置選擇不太理想，四個月后處于慘淡經(jīng)營狀態(tài)，投資者幾乎喪失了繼續(xù)經(jīng)營下去的信心。一天，通過朋友認識了“庫克船長”，談了酒店現(xiàn)狀，期望能幫助一起作些分析

地理位置欠佳，基本上是處在餐飲酒店經(jīng)營的“生”地，沒有成熟的經(jīng)營環(huán)境和客人，需要遠距離調(diào)動客人，也就是“誘因”制造要強烈。案例一這個省會城市經(jīng)濟相對落后，市民消費不旺盛，“庫克船長”認為當?shù)刈畲蟮目驮丛谟谡M，至少“公款”是消費意見領(lǐng)袖，于是提請這位投資人講些政府現(xiàn)在正在做哪些活動？人事有哪些變化？是否有轉(zhuǎn)業(yè)軍人到地方任職、政府官員就職變化的一些情況，談著談著話題轉(zhuǎn)向了新任省長的事?！皫炜舜L”認為這是一個重要資訊，營銷就從省長原任地區(qū)的飲食風格開始尋找作為切入點，從新任省長的一系列人員安排變化尋求突破點，還有一個有利條件是：省長就任轉(zhuǎn)職帶領(lǐng)幾十位部屬一起履任，也就是一個“南方口味人群”，而酒店本身就是經(jīng)營南方菜系。于是，重新調(diào)整菜單，提出了適合新任官員的“南方口味系列菜”為特色產(chǎn)品群，同時提出“憶江南，最憶是口味”與“人生最得適意耳，堅持南食”的報紙夾頁廣告。

這個案例說明，官員的任免從一定程度上會影響一個區(qū)域餐飲競爭格局得的變化，能夠形成特色和口味的變化，我國各地官員任職流動頻繁，也就為酒店開展營銷活動提供了契機。光彩女性

都說酒店要充滿“官氣”、“貴氣”、“財氣”方能財源茂盛，餐飲營銷活動大都以男性顧客為營銷對象，而正在講述的一個案例都是以女性為主體的獨特客戶群定位營銷活動。案例二這家酒店不大，座落在蘇州一個主干道的末梢，三層樓三百多個餐位，裝修精致、格調(diào)清新，因為與投資人很熟，“庫克船長”無疑被邀請去做開業(yè)策劃。當提交整個營銷方案時，有些出乎投資人意料，活動內(nèi)容居然是“百年銀飾――為姑蘇光彩女性”也就是說這家酒店將核心客戶人群定位為女性。

整個活動安排是：開業(yè)時將有三百件百年以上各式銀飾展覽，并在開業(yè)前通過各種渠道發(fā)布“銀飾展”消息，引發(fā)媒介與市民的關(guān)注，在展覽開幕當天發(fā)放“光彩女性卡”，在為期一個月內(nèi)，持卡女性消費者消費總額前十位可在銀飾展品中按序任選一款作為贈品，因為銀飾的品質(zhì)很好，很多受邀女性都領(lǐng)取了消費記值卡，并暗自選中了一款銀飾，這對客人已有心理期待，因為規(guī)則規(guī)定消費最高者先選，許多女性心中已有了中意的飾品，就怕被先選者選中，為了獲得優(yōu)選權(quán)增加消費額，就把記值卡的內(nèi)容告訴親朋好友，希望他們都來消費增加累積的額值，一時很多平常消費頻繁的人士都能接到相同內(nèi)容的求助電話，無疑此時，酒店已開發(fā)了一批新客戶營銷者。其中，有位電視臺“單親”女主持人，為兒子挑了一件“長命鎖”，又苦于自己經(jīng)常外出采訪，無法以消費累積消費額，打電話與酒店商量能否先付錢作為累積額，以后再消費，最后她充值了一萬元，這可能已是這把“長命鎖”幾十倍市值。每次去這家酒店，初略觀察客人總有超過六成的女性客人，這件事后也讓大家領(lǐng)會了“美麗”與“財富”很近，此次營銷活動的成功在于讓女性成為“說客”，從中也看到了女性不顧一切的衷愛。最后，“庫克船長”總結(jié)了重要的一條，因為這家酒店的四人座卡包特別多，適合小群體，應(yīng)該邀請更多女士的參與，這可能也就是以女性為核心人群的重要理由。麗人顧問團

此次營銷活動還是在蘇州，一位女性投資人從杭州高薪聘請了一位全國知名，特別擅長“小資”情調(diào)餐廳的設(shè)計師，期望能創(chuàng)建一家蘇州最靚亮的“小資”餐廳。事情正如投資人的期待，餐廳裝修典雅高貴，贏得不絕的贊美。開業(yè)后同時經(jīng)營咖啡和創(chuàng)意菜，但是生意沒有預(yù)估的好，所有人都比較納悶….，“庫克船長”又被請去。時尚需要引領(lǐng)，新模式需要新的客戶開發(fā)機制，成熟或消費量大的客戶群，具有相對的穩(wěn)定性。于是，一次新的策劃醞釀開始了……案例三計劃的主題是——麗人顧問委員會，邀請?zhí)K州一百位女性作為這家餐廳的顧問，享受全年免費的咖啡消費，并為每個顧問建立獨立的檔案，追求投桃報李的結(jié)果。被邀請的女性都是活躍人士，甚至是很出色的成功人士，身邊不乏消費旺盛的人群，受她們的帶動餐廳自然就日見火爆。同時，也形成了這里集聚最漂亮女人的印象，當然受男士的青睞。我國近年來飯店產(chǎn)品雷同、千篇一律、百店一格的現(xiàn)象比較突出，致使飯店間競爭愈演愈烈，導(dǎo)致成本上升，效益下降。飯店硬件不能一味攀比豪華、氣派、大而全，而應(yīng)該立足于在有限的投資中盡量設(shè)計出各自不同的風格、品味、氣氛和文化特色。飯店如果不去進行這種創(chuàng)新改造工作，就會被市場無情地淘汰。根據(jù)上述案例總結(jié)：飯店軟件在具備規(guī)范化、標準化、程序化的基礎(chǔ)之上也應(yīng)做到個性化、特色化、形象化。要留住顧客，產(chǎn)品就必須有變化、有創(chuàng)新、有突破。飯店要表現(xiàn)出與眾不同的差異性，如上述案例中，飯店可以利用各種各樣的方式來突出自己飯店