售前績效考核方案(初稿)

售前技術發(fā)展部績效查核方案概括售前工程師是公司特別重要的崗位。一方面，支持詳細銷售活動(比如產(chǎn)品查收、客戶交流、需求獲取等）,并供給各種銷售技術支持（比如參加建議書編寫、技術方案編寫、標書制作及演示文檔、典型事例概括等工作）。另一方面，售前工程師是公司產(chǎn)品理念的創(chuàng)始者、公司產(chǎn)品設計的領軍者，肩負著產(chǎn)品發(fā)展方向、產(chǎn)品設計等重要工作。因此需采納綜合評論方法進行績效查核.績效查核方案制定原則以職位等級為基礎，采納鑒于銷售額的查核及綜合指標查核相結合的綜合考評方法。詳細組成為：年收入=等級職位薪金+銷售獎金之和+年末綜合評定獎金詳細考查方法3.1以職位等級劃定基本薪酬系統(tǒng)構造在成立售前工程師基本薪酬系統(tǒng)構造過程中，要充分考慮售前工程師在本行業(yè)從業(yè)年限及行業(yè)經(jīng)驗累積、技術能力、個人綜合能力,主要按能力付酬，而不可以僅依據(jù)銷售業(yè)績付酬，不可以過分重申薪酬的改動性，而應該成立一套以職位等級標準為基礎的薪酬系統(tǒng)構造，從而實現(xiàn)公司售前工程師向售前顧問的角色變換，將售前工程師以售前工作要點的模式,向產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品設計方向等工作要點轉(zhuǎn)變。進一步說，關于售前工程師的激勵要點不是查核，而是能力提高，只有售前工程師具備充分的能力,才可能使售前工程師成為公司實現(xiàn)技術營銷、顧問式營銷的要點點。職位等級劃定基本薪酬系統(tǒng)構造標準為：序號等級職稱薪酬標準榮膺崗位1高級售前工程師售前顧問2中級售前工程師高級售前工程師3初級售前工程師中級售前工程師職位等級榮膺考查方法（略）。3.2鑒于銷售額的查核售前支持作為售前工程師的工作要點之一,經(jīng)過實質(zhì)銷售額的定量查核，提高售前工程師對售前工作支持的踴躍性.因為當前項目種類（詳細見附件）許多，同時考慮公司的項目實際狀況，以及售前工程師的實質(zhì)工作狀況，特擬訂以下考查方法:1）售前工程師的銷售額獎金直接與銷售人員的獎金掛鉤，即單個項目，售前工程師的銷售額獎金與銷售人員所拿獎金(扣除商務等各樣花費以前）成固定比率（25％左右，詳細看公司的項目性質(zhì)以及公司的策略等）；2）售前工程師在實質(zhì)工作工程中可能存在工作交錯的狀況，即同一個項目有多個售前工程師參加，分別負責不一樣的工作內(nèi)容，因此需要將工作細化,給予各項工作內(nèi)容不一樣的權重，售前工程師在這個項目所拿的銷售額提成為項目總銷售額獎金與所參加工作內(nèi)容的權重之積；3）針對不一樣級其他售前工程師設定年度銷售額獎金上限,達到上限后,提成比率翻倍（同銷售人員）；售前工程師工作細化表編號工作內(nèi)容權重與客戶的初步接觸，包含經(jīng)過PPT等各樣方式，介紹公司文化、產(chǎn)品等與客戶現(xiàn)場交流，商討需求、現(xiàn)場答疑等，基本確立客戶需求依據(jù)客戶需求,編寫解決方案(草稿)與客戶多次交流，改正并最后確立解決方案招標前，編寫標書技術部分售前工程師銷售額獎金計算公式以下：年度銷售額獎金=項目1銷售人員獎金*比率＊參加項目工作內(nèi)容權重+項目2銷售人員獎金*比率*參加項目工作內(nèi)容權重+項目3銷售人員獎金＊比率*參加項目工作內(nèi)容權重.。.。。。+項目n銷售人員獎金*比率＊參加項目工作內(nèi)容權重3.3鑒于綜合指標的評論方法綜合績效指標是用于權衡部門人職工作績效表現(xiàn)的量化指標,可以使部門經(jīng)理明確部門的主要責任，并以此為基礎，明確部門人員的業(yè)績權衡指標.評論的要點是工作態(tài)度和工作成效。詳細考評方法：1）按比率計提售前部門的部門獎金（部門合同額的1%），按年度進行業(yè)績查核,并按年度進行部門獎金發(fā)放；2）部門獎金發(fā)放采納綜合評論方法，由部門經(jīng)理對本門成員進行綜合評論；3）綜合評論表以下：綜合評論表編號查核項指標評論權重評論標準得分產(chǎn)品規(guī)劃建議1產(chǎn)品規(guī)劃專業(yè)產(chǎn)品需求說明書50產(chǎn)品模塊功能需求說明書競爭敵手剖析報告工作進度2售前支持文檔質(zhì)量30參加售前項目數(shù)目銷售培訓團隊活動能力提高參加培訓3經(jīng)驗分享15文檔質(zhì)量專業(yè)資格證書獲取4人力查核勞動紀律5工作態(tài)度總分部門經(jīng)理考語售前部門個人所得年末綜合評定獎金計算公式以下：人員得分年末綜合評定獎金=?部門獎金部門人員總分之和附件：項目種類1、“靠關系"型項目這種項目成不可和售前沒有太大的關系,這種項目的核心競爭力在于銷售（或公司領導層)和客戶關系。關于這種項目,銷售(或公司領導層)的貢獻很大，售前只要要做到不出現(xiàn)初級錯誤以及達成基礎的工作即可，占該項目貢獻率的20％左右。跟著當前市場環(huán)境的變化，純粹的“靠關系”項目在漸漸變少。2、“方案取勝”型項目這種項目成不可的主要要素是解決方案的質(zhì)量，次要要素才是銷售（或公司領導層）與客戶的關系?？蛻舸_實需要提高自己的政績,且有多重選擇的狀況下，會優(yōu)先考慮解決方案的質(zhì)量,及技術可行性、項目可實行性可否達到需求。在方案可以過關的狀況下，再和銷售談關系。關于這種項目，售前的貢獻率很大，占到40％以上。這種項目是當前市場上,特別是中高端市場上最主要的項目種類，且跟著行業(yè)競爭愈來愈強烈,將漸漸成為主導.3、“運氣"型項目這種項目成不可完整取決于標書的質(zhì)量.完整不需要銷售做復雜的商務工作的，銷售不過經(jīng)過各樣渠道（如招招標