第四章-不同國家商人的談判風(fēng)格

第四章不同國家商人的談判風(fēng)格不同國家的國民性格及其談判風(fēng)格

如何應(yīng)對跨文化談判的特殊性

?一、不同國家的國民性格及其談判風(fēng)格日本美國英國德國俄羅斯中國意大利阿拉伯韓國拉美?（一）日本1．日本文化與民族特征：A日本文化的兩重性（寂靜的激情和戰(zhàn)斗的恬淡）美國人類學(xué)家本尼迪克特在其名著《菊與劍》一書中有這樣的一段廣為傳播的文字：菊花與劍構(gòu)成日本民族性的一部分，使其無與倫比的具有這樣的性格，即：好戰(zhàn)而祥和、黷武而好美、傲慢而尚禮、呆板而善變、馴服而倔強、忠貞而叛逆、勇敢而懦弱、保守而喜新。原因分析：自然環(huán)境、風(fēng)土特征、親近大自然?B恥與罪;“恥感文化”——日本“罪感文化”——美國C關(guān)于日本人種的論述;D集體本位主義是其民族精神的核心（對天皇的“報恩”）；?E壓抑的人格；“雛鳥哀鳴求餌，武士口含牙簽”。F過于強烈的民族意識，往往會轉(zhuǎn)化為排他的、狹隘的民族主義；G等級制度森嚴，性別觀念強烈?H日本文化

日本獨特的地理條件和悠久的歷史，孕育了別具一格的日本文化。櫻花、和服、俳句與武士、清酒、神道教構(gòu)成了傳統(tǒng)日本的兩個方面－－菊與劍。在日本有著名的"三道"，即日本民間的茶道、花道、書道。?茶道?和服?相撲?柔道?日本2．同日本人談判需要注意的問題：避免直接競爭和沖突；集體觀念和團隊精神強；比較自制，不易表露自己的感情，溝通起來較為困難；有耐心，有迎接僵局的心理準(zhǔn)備；留心日本人的小動作；注重禮儀；對合同的態(tài)度。?（二）美國1．美國國民的性格：獨立性強、樂觀精神、注重實際、平等觀念2．美國人的談判風(fēng)格：靈活多變，獨立決策，預(yù)測性差；注重實際和效率，時間觀念強；重視合同的制定和履行?（三）英國1．英國的禁忌與習(xí)俗：不能加塞、不能問女士年齡，不談?wù)撃腥说墓べY、不能砍價、用詞很隱諱。?2．英國人的談判風(fēng)格：交往空間很小，不輕易與別人建立個人關(guān)系；等級性強，多聽從上級的決策，但決策時間比較短，不拖沓，時間觀念比較強；△保守，他們愿做風(fēng)險小、利潤少的買賣；不喜歡砍價對合同比較認真，守信用，履約率高。?（四）德國德國商人的談判風(fēng)格：1．德國人沉穩(wěn)、自信、好強、勤奮、嚴謹，對發(fā)展個人關(guān)系和商業(yè)關(guān)系都很嚴肅，不太靈活，不太容易溝通。2．決策程序簡單，他們強調(diào)個人能力，不習(xí)慣分權(quán)或者集體負責(zé)。3．時間觀念強，非常守時。4．德國人有“契約之民”的雅稱，非常重視和尊重契約。?（五）俄羅斯俄羅斯人的談判風(fēng)格：1．熱情好客，注重個人關(guān)系的發(fā)展；2．談判節(jié)奏緩慢，但是很守時。3．對合同的態(tài)度非常認真，嚴格執(zhí)行，但很少接受對方變更合同條款的要求。?（六）中國中國人的談判風(fēng)格：1．注重人際關(guān)系，借以尋求信任和安全。2．采用自下而上型決策方式。3．時間觀念不強，比較保守，求穩(wěn)心切，辦事效率比較低。4．“愛面子”，5．對合同的態(tài)度?（七）意大利

意大利商人的談判風(fēng)格：性格外向、情緒多變、手勢很多；談判時，可以多用副語言、體態(tài)語言；崇尚時髦，講究住所、衣著；與其談判時，應(yīng)注意對其飲食與住宿的安排；不愿倉促表態(tài)，決策過程較緩慢；有節(jié)約的習(xí)慣、寧愿少花錢。?（八）阿拉伯阿拉伯人的談判風(fēng)格：(1)熱情好客，談判因來了新客人可能被中斷.(2)時間觀念差(3)談判中的三個殺手锏:IBMI:神的意志;B:明天;M:不要介意(4)找代理商十分關(guān)鍵?（九）韓國韓國商人的談判風(fēng)格：1)談判前重視咨詢，準(zhǔn)備周密細致2)注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛.韓國人十分注意選擇談判地點.準(zhǔn)時.注重創(chuàng)造友好的談判氣氛3)注重談判技巧與策略的運用.善于討價還價.常使用“聲東擊西”、“先苦后甜”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”策略。?（十）拉丁美洲拉美人的談判風(fēng)格：(1)不喜歡妥協(xié)(2)強調(diào)建立關(guān)系,強調(diào)合作(3)注重真誠與個人?二、如何應(yīng)對跨文化談判的特殊性1.要意識到文化對談判方式的影響；2.尊重對方的習(xí)俗；3.努力克服溝通障礙；4.善于變通?生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。3月-233月-23Friday,March10,2023人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。08:08:1908:08:1908:083/10/20238:08:19AM做一枚螺絲釘，那里需要那里上。3月-2308:08:1908:08Mar-2310-Mar-23日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。08:08:1908:08:1908:08Friday,March10,2023安全放在第一位，防微杜漸。3月-233月-2308:08:1908:08:19March10,2023加強自身建設(shè)，增強個人的休養(yǎng)。2023年3月10日8:08上午3月-233月-23精益求精，追求卓越，因為相信而偉大。10三月20238:08:19上午08:08:193月-23讓自己更加強大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。三月238:08上午3月-2308:08March10,2023這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報。2023/3/108:08:1908:08:1910March2023科學(xué)，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標(biāo)志。8:08:19上午8:08上午08:08:193月-23每天都是美好的一天，新的一天開啟。3月-233月-2308:0808:08:19