鉑金彩妝商場總攻略課件

鉑金彩妝商場總攻略鉑金進(jìn)入商場的目的是宣傳展示鉑金品牌的重要窗口提升品牌可信度和知名度為門店銷售作鋪墊為專賣店的發(fā)展做背景不能寄予很高的利潤回報(bào)商場經(jīng)營的困難與風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營費(fèi)用高：進(jìn)場費(fèi)、保底、扣點(diǎn)、店慶、活動(dòng)折扣、管理費(fèi)等資金壓力大：結(jié)款周期較長銷售競爭大：比專柜裝修檔次、比廣告力度、比促銷人員素質(zhì)隱性費(fèi)用高：公關(guān)費(fèi)用、回扣、促銷場地租金等經(jīng)營壓力大：業(yè)績不高要撤柜、無售后服務(wù)中心管理能力要求高：銷售單據(jù)、報(bào)表、缺貨/證件商場談判前準(zhǔn)備工作形象：第一印象決定商務(wù)談判60%的成功率，要符合品牌形象。禮貌、專業(yè)、自信。信息：談判前要了解的幾個(gè)重要信息，商場的品牌結(jié)構(gòu)以及各品牌的大致銷售狀況、談判對象的風(fēng)格愛好、大體費(fèi)用和商場信譽(yù)情況。資料：名片、證件（三證以及簽約公司證件）、推廣手冊、價(jià)格表、樣品、廣告資料等談判重點(diǎn)：列出談判重點(diǎn)，以便談判有理有據(jù)。公關(guān)：談判前設(shè)法聯(lián)系談判人進(jìn)行一定的公關(guān)活動(dòng)，通過熟人介紹尋找談判的切入點(diǎn)加快談判進(jìn)度。談判流程了解商場情況聯(lián)系談判對象預(yù)約談判時(shí)間進(jìn)入談判階段達(dá)成談判合同實(shí)施談判合同談判的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)專柜位置：金三銀七鉆石角，要有明確的平面圖，以便進(jìn)行設(shè)計(jì)。專柜形狀：平柜、轉(zhuǎn)角柜、島柜費(fèi)用與結(jié)款時(shí)間（見后詳述）裝修時(shí)間與進(jìn)場時(shí)間用電要求財(cái)務(wù)要求（是否要求發(fā)票，以及對帳結(jié)款憑證、財(cái)務(wù)報(bào)表）人員要求：工資支付、服裝、管理費(fèi)、健康證、考勤、規(guī)章制度、額外勞動(dòng)撤消專柜事宜：貨款結(jié)算、押金退還、違約金轉(zhuǎn)角柜轉(zhuǎn)角位置背柜/前柜/試用裝臺(tái)/燈帶/試妝椅優(yōu)點(diǎn)是容易形成顧客服務(wù)的封閉區(qū)間，利于留住顧客。缺點(diǎn)是展示面不夠增加前柜的燈箱和產(chǎn)品陳列。島柜包柱建立專柜背柜/前柜/試用裝臺(tái)/燈帶/試妝椅，燈帶最重要打造個(gè)單獨(dú)的服務(wù)區(qū)優(yōu)點(diǎn)陳列面大缺點(diǎn)留客不易重點(diǎn)是形成服務(wù)區(qū)商場費(fèi)用分析進(jìn)場費(fèi)：一種硬性投入，不可返還質(zhì)保金或押金：現(xiàn)金抵押，在結(jié)束合作時(shí)可以返還，但是大部分很難拿回租金：每月場地租金，要注意有無另外計(jì)算水電管理費(fèi)用扣點(diǎn)：根據(jù)銷售額抽成，一般在20-30%之間，要注意是否提供發(fā)票。保底：保證按最底銷售額抽成，即使沒有達(dá)到底線也要按底線抽成。店慶/廣告費(fèi)/開業(yè)：商場額外收取的費(fèi)用促銷活動(dòng)折扣：商場開展促銷活動(dòng)收取額外的扣點(diǎn)促銷場地租金：作大促的時(shí)候收取的租金。服裝費(fèi)/促銷員管理費(fèi)：促銷員管理費(fèi)用商場專柜的結(jié)構(gòu)陳列區(qū)：產(chǎn)品陳列、品牌陳列、試用品陳列、助銷品陳列服務(wù)區(qū)：試用、化妝、開票、包裝促銷區(qū)：促銷信息、贈(zèng)品、促銷產(chǎn)品突出陳列陳列區(qū)-產(chǎn)品陳列規(guī)范醒目——最容易吸引顧客的位置是：以顧客直立時(shí)的眼光及稍下方為中心30度范圍內(nèi)，其次的位置是再下去的30度范圍內(nèi)，主推產(chǎn)品應(yīng)放置陳列柜最醒目位置。

整潔——根據(jù)商品類別、規(guī)格、性能等分門別類陳列，使之井然有序、一目了然，并勤于整理保持清潔。對于已過保質(zhì)期、表面不清潔、破損、尤其是發(fā)生質(zhì)變的商品，應(yīng)及時(shí)主動(dòng)從陳列架上取下調(diào)換；

美觀——陳列商品應(yīng)力求格調(diào)一致，色彩對比平衡、搭配協(xié)調(diào)。

陳列區(qū)-產(chǎn)品陳列規(guī)范豐滿——做到多而不擠、少而不空、及時(shí)補(bǔ)貨、不留空位、豐富多彩。

定位——根據(jù)季節(jié)、需求量的變化和促銷推廣變化相應(yīng)調(diào)整陳列產(chǎn)品。

系列化——陳列產(chǎn)品以不同系列組合、分開陳列，以便使顧客思路清晰、概念明確。

陳列區(qū)-試用品陳列規(guī)范忌臟亂缺損，要經(jīng)常保持整潔。使用專業(yè)的工具給客人試妝，不要使產(chǎn)品和顧客皮膚直接接觸，用后要及時(shí)歸位。暫時(shí)缺貨的產(chǎn)品要及時(shí)把試用裝撤下來。試用產(chǎn)品的工具要定時(shí)補(bǔ)充、清洗消毒。

陳列區(qū)-助銷品陳列規(guī)范贈(zèng)品、特價(jià)品、試用品和辦公用品等要有醒目標(biāo)記，與產(chǎn)品分開。各種POP、促銷海報(bào)要張貼、懸掛在醒目位置，并保持新鮮整潔。服務(wù)區(qū)主要為試用區(qū)、收銀區(qū)、包裝區(qū)，要做到既吸引人注意又不要占用黃金陳列位置。根據(jù)店里顧客流動(dòng)的方向設(shè)立在方便的位置。

商場專柜的管理框架BA（導(dǎo)購）：負(fù)責(zé)日常專柜管理，培訓(xùn)、財(cái)務(wù)考核歸公司，日?？记跉w商場。送貨員：負(fù)責(zé)商場送貨財(cái)務(wù)：對BA進(jìn)行業(yè)績考核，庫存盤點(diǎn)、以及與商場對帳結(jié)款CE：負(fù)責(zé)對商場業(yè)績進(jìn)行考核、對BA進(jìn)行招聘培訓(xùn)督導(dǎo)、組織促銷活動(dòng)，調(diào)整庫存，監(jiān)督銷售單據(jù)，協(xié)調(diào)商場關(guān)系商場專柜日常管理內(nèi)容CE日常管理內(nèi)容BA招聘BA培訓(xùn)BA督導(dǎo)制訂銷售計(jì)劃監(jiān)督執(zhí)行銷售計(jì)劃組織促銷活動(dòng)協(xié)調(diào)商場關(guān)系BA日常工作內(nèi)容陳列服務(wù)財(cái)務(wù)庫存管理專柜維護(hù)執(zhí)行銷售計(jì)劃收集其他競品的信息開展促銷活動(dòng)商場專柜日常管理財(cái)務(wù)單據(jù)管理送貨單/退貨單銷售小票：很重要，是與商場結(jié)款的依據(jù)日報(bào)表/交接表周報(bào)表/月報(bào)表贈(zèng)品發(fā)放表會(huì)員登記表銷售業(yè)績登記表人員管理考勤：商場與CE銷售業(yè)績業(yè)務(wù)管理：陳列、庫存、維護(hù)、銷售、服務(wù)、會(huì)員管理周會(huì)制度財(cái)務(wù)管理：憑證/報(bào)表工作紀(jì)律：規(guī)章制度BA儀容儀表形象工作服干凈整潔，熨燙平整，不別裝飾品。工作時(shí)鞋子應(yīng)以休閑鞋為主,顏色保持黑,米,藍(lán)等平實(shí)色彩，不可著其他色澤奇異款式鞋,個(gè)人形象保持統(tǒng)一協(xié)調(diào)。工作時(shí)佩帶的飾物(項(xiàng)鏈,耳環(huán),戒指,手鏈,發(fā)夾)不得超過一條或一對.工作期間必須穿自然膚色絲襪或長筒襪.

BA服務(wù)態(tài)度保持精神飽滿的工作狀態(tài)說話和藹,禮貌，親切，面帶微笑。積極主動(dòng)根據(jù)顧客需要向顧客銷售和提供良好的服務(wù)。主動(dòng)向經(jīng)過專柜的顧客打招呼。切忌與顧客在店內(nèi)發(fā)生爭吵。BA工作知識的考核內(nèi)容了解顧客在化妝方面的心得及需要。

掌握產(chǎn)品每個(gè)規(guī)格的特性，益處和適用客人類型.

掌握及運(yùn)用正確的銷售方法和步驟，為顧客提供專業(yè)的化妝咨詢。BA的財(cái)務(wù)和庫存管理帳務(wù)做到日清日結(jié),交班時(shí)要盤點(diǎn)清楚并做記錄后方可換班。每日認(rèn)真參加盤點(diǎn),及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并上報(bào)相關(guān)主管.丟失的貨品及貨款由當(dāng)班的BA負(fù)責(zé)賠償。庫存原則:保持兩周銷量,及時(shí)根據(jù)庫存情況通知銷售員送貨,保持專柜有充足備貨.尤其是節(jié),假日.萬一斷貨應(yīng)在最短的時(shí)間,最快速度與業(yè)務(wù)部門聯(lián)系好送貨。解除聘用關(guān)系前，須與CE及接班人做好所有貨品及帳目的核對。商場管理的規(guī)章制度《BA管理規(guī)章制度》考勤/工作紀(jì)律/庫存/業(yè)務(wù)管理《BA薪資管理制度》《贈(zèng)品管理制度》《會(huì)員管理制度》BA管理規(guī)章制度嚴(yán)格遵守商場的上下班時(shí)間和公司會(huì)議時(shí)間，不得遲到、早退，當(dāng)月第一次遲到、早退，罰款X元，第二次罰款X元，第三次罰款X元，同時(shí)扣除當(dāng)月滿勤獎(jiǎng)；事假、病假、休假需提前2天向公司請假，事假扣除當(dāng)日工資，病假需有醫(yī)院證明，扣除半日工資，如無證明，按事假處理。工作時(shí)間應(yīng)穿著公司規(guī)定的工衣，佩帶胸牌和腰包，否則發(fā)現(xiàn)一次，罰款20元及扣除當(dāng)月表現(xiàn)獎(jiǎng)，上班時(shí)間應(yīng)用本公司產(chǎn)品著妝，保持儀容整潔，柜臺(tái)及貨品、試用品、促銷品、宣傳品、助銷品等應(yīng)保持干凈、整齊，工作區(qū)域衛(wèi)生整齊，如專柜燈光及其他生財(cái)工具破損要及時(shí)報(bào)修，否則給予當(dāng)班人員罰款10元。

BA管理規(guī)章制度不允許私拿、私用、私自調(diào)換柜上所銷售的商品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即開除，并給予零售價(jià)X倍的罰款。

不允許與顧客和商場管理管理人員爭吵頂撞，一經(jīng)投訴，罰款X元，不允許和公司領(lǐng)導(dǎo)、主管、同事吵架，否則罰款X元，同時(shí)扣除當(dāng)月表現(xiàn)獎(jiǎng)。

每日作好交接班工作，認(rèn)真填好交接表、日報(bào)表、要貨計(jì)劃，遺失商品一律按零售價(jià)賠償，試用裝按X元/支賠償，如未能查出是哪個(gè)班的責(zé)任，罰款由兩班人員共同承擔(dān)。無論員工任何原因，凡辦理好進(jìn)場手續(xù)員工一律要工作六個(gè)月以上才能辭職，不到六個(gè)月辭職，押金不退，如因違反商場規(guī)定被商場主管開除，押金只退一半。BA管理規(guī)章制度服從工作安排和商場班次調(diào)動(dòng)，違者扣除當(dāng)月表現(xiàn)獎(jiǎng)。

不得向外人和無關(guān)人員透露公司經(jīng)營狀況和銷售額，否則，予以罰款X元，扣除當(dāng)月表現(xiàn)獎(jiǎng)。

凡不參加公司例會(huì)、培訓(xùn)及不能按時(shí)提供周報(bào)表、月報(bào)表的，扣除當(dāng)月表現(xiàn)獎(jiǎng)和滿勤獎(jiǎng)。

員工每月按工資的X%在公司儲(chǔ)蓄滿XX元，該儲(chǔ)蓄金在員工遇到緊急困難或正常辭職離職辦理好交接手續(xù)后發(fā)還。

BA薪資管理制度薪資構(gòu)成：

基本工資+福利+滿勤獎(jiǎng)+表現(xiàn)獎(jiǎng)+提成+直銷傭金新上柜時(shí)期需要高底薪，低提成穩(wěn)定后采取低底薪，高提成如何提高商場專柜的業(yè)績合理制訂銷售計(jì)劃形成銷售風(fēng)格：現(xiàn)場服務(wù)產(chǎn)生高銷售額加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理：陳列-吸引顧客眼球/促銷-發(fā)展新顧客/專業(yè)技能-說服顧客留客/熱情服務(wù)-培養(yǎng)熟客/售后跟蹤-發(fā)展會(huì)員/會(huì)員貴賓服務(wù)-低費(fèi)用高產(chǎn)出認(rèn)真執(zhí)行銷售計(jì)劃合理安排促銷活動(dòng)成敗在人員管理與激勵(lì)：選拔好人才/長期培訓(xùn)與激勵(lì)如何制訂銷售計(jì)劃按季節(jié)不同按促銷活動(dòng)開展情況保證合理和可執(zhí)行性一月二月三月四月五月六月七月九月十月十一月十二月第一階段第二階段第三階段專柜現(xiàn)場管理要點(diǎn)銷售氣氛善于利用黃金陳列位置重點(diǎn)產(chǎn)品多點(diǎn)陳列善于利用POP、海報(bào)等加強(qiáng)現(xiàn)場服務(wù)，提供額外服務(wù)妥善處理顧客投訴危機(jī)處理的靈活性口碑之重要性專柜現(xiàn)場管理要點(diǎn)熟客關(guān)系維護(hù)提供親情服務(wù)當(dāng)朋友相處發(fā)展成為會(huì)員會(huì)員管理讓會(huì)員每月來光顧的技巧讓會(huì)員發(fā)展會(huì)員的技巧商場關(guān)系處理好人際關(guān)系，提供更多方便商場促銷活動(dòng)的組織與開展日