四川房地產(chǎn)住宅項目價格體系及銷售節(jié)奏建議

XX花園一期價格體系及銷售節(jié)奏建議2005年122月8日深圳XX地產(chǎn)公公司（項目說明：該該項目為30萬平方米的的大盤，項目目有別墅、高高層、小高層層、多層洋房房，項目共分分三期，一期期計劃推出12萬平方米，此此價格體系主主要是對一期期推出產(chǎn)品進進行測算。該該建議可作為為價格測算的的模板參考。）第一部分、成都都房地產(chǎn)市場場情況及典型型項目價格分分析一、成都市房地地產(chǎn)市場價格格狀況分析：：2005-20006年是成都市市諸多大盤漸漸漸浮出水面面的一年，各各板塊爭香斗斗艷，是成都都房地產(chǎn)全面面走向品質(zhì)化化建設的又一一個新的轉折折點。根據(jù)成成都市房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展的情況況將其劃分為為：兩城區(qū)板板塊、小河板板塊、三橋板板塊、新添板板塊、花溪板板塊、金陽板板塊、白云板板塊、大營坡坡板塊、1、兩城區(qū)板塊塊——熱點板塊兩城區(qū)板塊一直直是購買者爭爭相購買的熱熱點區(qū)域所在在，今年開發(fā)發(fā)商對兩城區(qū)區(qū)的開發(fā)量可可謂是空前高高漲，新盤、大大盤不斷出現(xiàn)現(xiàn)在大眾面前前。市區(qū)高層層項目的銷售售價格也比去去年上漲了300—400元/平。盛世花花城、亨特國國際等大盤，黃黃果樹廣場、城城市方舟、君君臨天下等交交通位置較好好的項目的銷銷售均價已經(jīng)經(jīng)超過4000元；瑞錦新新城、盛庭苑苑等單體項目目的起價為3600元/平米，均價價也在4000左右。花香香上海城十萬萬平方米的高高層生活社區(qū)區(qū)，開盤起價價2800元/平方米，10月中旬以3000元/平方米的較較低均價贏得得不錯的銷售售成績。2、小河板塊———品質(zhì)區(qū)域小河板塊仍然保保持持續(xù)開發(fā)發(fā)熱潮，大盤盤紛紛推出新新的產(chǎn)品類別別：珠江灣畔畔推出了以洋洋房為主大型型生活社區(qū)；；山水黔城則則以半山、半半島獨立、聯(lián)聯(lián)排、疊拼別別墅為主；綠綠苑經(jīng)濟適用用房小區(qū)則推推出了經(jīng)典多多層住宅；江江南別院中式式建筑風格項項目……。小河板塊塊一直作為地地產(chǎn)品質(zhì)開發(fā)發(fā)的重點區(qū)域域，今年各項項目的開盤價價格及持續(xù)銷銷售價格都一一定程度的上上浮。興隆花花園二期桃園園居9月17日開盤銷售售價格2000元/平方米，而而后銷售情況況轉好，價格格上漲為2200元/平方米。目目前可以銷售售的240套住房已經(jīng)經(jīng)全部銷售完完畢，還有150個排號客戶戶等待購買。云云凱熙園由于于占據(jù)良好的的地理位置，銷銷售價格也達達到了2000多元/平方米。小小河區(qū)目前銷銷售的住房單單價在1800元/平方米以上上。3、三橋板塊———后起之秀隨著成都西出口口道路的拓寬寬與建設，帶帶動了整個三三橋板塊地產(chǎn)產(chǎn)項目的開發(fā)發(fā)。原有的智智慧龍城、貴貴龍苑等項目目的銷售單價價都在2500元以上，今今年智慧龍城城的二期的銷銷售均價達到到了2800元/平方米；新新開盤的圣泉泉流云的銷售售均價格為1998元/平米；貝地地盧加諾洋房房2300—2600元/平米，小高高層2500—2800元/平方米。三三橋板塊大盤盤的開盤銷售售都取得了不不錯的銷售業(yè)業(yè)績；4、新天板塊———普通住房與與高檔次別墅墅共存今年新天板塊最最吸引大眾眼眼球的是別墅墅項目。以品品質(zhì)、品牌作作為項目賣點點的仁恒別墅墅，用實力打打造產(chǎn)品，開開盤一月就取取得了20多套的銷售售業(yè)績；泉天天下也以其獨獨特的自然資資源“溫泉、天然然綠肺”等得到了不不少購房者的的喜愛。別墅墅項目的銷售售價格與其他他板塊同類項項目的價格相相差不多，聯(lián)聯(lián)排4500—5500元/平方米，獨獨棟別墅6800元/平方米。新新天板塊普通通住房的銷售售價格今年也也有200—300元/平小幅度的的增加，水錦錦花都的銷售售價格從1560元/平米的單價價上漲到1820元/平方米。5、花溪板塊———平平淡淡花溪板塊麒龍溪溪苑、頤和家家園、夢溪筆筆談等項目的的銷售業(yè)績一一直不好，個個別項目銷售售了近四年，至至今未實現(xiàn)100％的銷售率率。該板塊普普通住房的銷銷售單價保持持在1600元/平方米。6、白云板塊———規(guī)模不大，受受到城市發(fā)展展重點偏移的的影響隨著政府大力支支持對金陽新新區(qū)的建設，也也推動了白云云板塊地產(chǎn)的的發(fā)展。今年年白云板塊不不再是商業(yè)用用房唱主角，出出現(xiàn)了多種形形態(tài)的商品房房為主要供應應產(chǎn)品——別墅、多層層、小高層、高高層等，供不不同類別的客客戶選擇購買買。樓盤的開開發(fā)量仍然不不大，保持在在5萬平方米以以下。白云板板塊的普通商商品房的價格格相應也上漲漲了300—400元/平方米，銷銷售均價為1600元/平方米左右右。但以南湖湖為核心的市市場，06年將有中天天大盤面世。7、大營坡板塊塊——教育中心區(qū)區(qū)的延續(xù)該板塊以蠻坡“世紀園小區(qū)”、“小石城”、“中天花園后后期開發(fā)小組組團”、“銀海嘉怡花花園”等項目為主主。主要以小小高層、多層層為主要銷售售產(chǎn)品。作為為成都市中心心區(qū)域教育、文文化的重點區(qū)區(qū)域，吸引了了很多家長選選擇在該區(qū)域域購房。使得得其銷售價格格一路上揚。目目前的銷售起起價為2500元/平方米，銷銷售均價達到到了2800元/平方米，較較去年也有400元/平方米的漲漲幅。8、金陽板塊———雙中心發(fā)展展的新區(qū)域，得得到政府新政政的大力支持持在政府新政策引引導下，金陽陽板塊房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展呈現(xiàn)了了新的局面。碧碧?；▓@今年年以消化尾盤盤為主，已全全線交付使用用，僅有少量量大面積頂層層復式房未銷銷售完畢。近近期開盤銷售售的“景怡苑”高層、小高高層產(chǎn)品再不不是去年1600—1800元/平方米的銷銷售價格，而而突破了2000元/平方米的售售價。小高層層起價2200元/平方米，每每兩層30元的層差，最最高價格達2900元/平方米。金陽與白云交界界處的南湖板板塊，今年以以南湖宮御園園作為主角。該該項目聯(lián)排別別墅的銷售價價格達到了4800元/平方米起價價，獨棟別墅墅為5600元/平方米的起起價。但是項項目銷售情況況一般。年初中天、貴財財兩公司分別別拿到金陽拍拍賣的南湖周周邊的幾塊地地，已經(jīng)在緊緊鑼密鼓中籌籌備，據(jù)悉這這幾塊地將以以聯(lián)排別墅、獨獨棟別墅、退退臺洋房等中中高檔次的產(chǎn)產(chǎn)品為主導，也也將在明年與與客戶見面。位位于行政中心心對面“元龍”公司拿到的的地塊，也在在規(guī)劃設計中中，首次提供供給政府的規(guī)規(guī)劃圖紙以“高層、小高高層”較為現(xiàn)代的的產(chǎn)品為主導導。商業(yè)項目是今年年金陽地產(chǎn)市市場最強眼的的項目?！疤煜陆鸾帧?、“麒龍金翠灣灣商鋪”、“香港新瑞”的發(fā)售，“金陽商業(yè)廣廣場”建材、超市市等項目的招招租，都取得得了不錯的業(yè)業(yè)績。金陽一一層臨街鋪面面銷售單價從從8000—13000元不等，可可以與白云、新新添相對成熟熟的區(qū)域商業(yè)業(yè)產(chǎn)品相比擬擬。二、部分典型競競爭樓盤調(diào)查查：（見附件件）第二部分、江南南各類產(chǎn)品價價格體系分析析及建議一、XX花園價價格體系建立立的原則價格策略是在一一定的內(nèi)外環(huán)環(huán)境的背景下下進行的，將將受各種因素素的影響，因因此價格體系系的建立必須須在對各種影影響因素進行行深入細致分分析的基礎上上制定。價格格策略主要體體現(xiàn)在與其他他營銷組合的的協(xié)調(diào)配合、合合理確定定價價目標、靈活活運用各種策策略的定價方方法。也就是是說，價格策策略首先必須須針對影響價價格定位的因因素，進行系系統(tǒng)分析。二、利用成本導導向定價法制制定XX花園均價價（粗略的開開發(fā)成本估算算）：1、地價及其三三年資金成本本15000萬元，平均可可售建筑面積積地價625元（總可銷售售面積約為24萬平米）

2、景觀建造造成本平均150元

3、主體建造造成本平均1000元

4、主體配套套設備平均100元（如：電電梯等）

5、營銷費平平均90元（廣告及及顧問費按銷銷售價3000元的3％計）

6、管理成本本平均70元

7、配套費等150元

8、設計費30元

9、稅收20元（按照銷銷售價3000元的5.68%計）+4.95(預交所得稅稅應該為10.633)

9、其它100元以上合計單位銷銷售成本為2335元按照房產(chǎn)業(yè)一般般利潤率20％計，用成成本加層法計計算，XX花園的銷銷售均價約為為2335×（1＋20％）＝2800元三、利用可比樓樓盤量化定價價法制定XXX花園的各類類產(chǎn)品總體均均價本案物業(yè)類型以以洋房、小高高層、高層為為主，附加少少量聯(lián)排別墅墅、獨棟別墅墅。目前項目目所在片區(qū)即即無同檔次物物業(yè)，也無同同類物業(yè)，二二手房交易量量也極少，價價格可參照性性不強。故本本次測算僅以以成都市其他他近似區(qū)域同同比物業(yè)的價價格為基數(shù)，通通過市場比較較法來確定本本項目均價。1、洋房我們將珠江灣畔畔、貝地·盧加諾、興興隆城市花園園洋房作為本本案洋房的參參考價格。產(chǎn)品各評價因素素分值:根據(jù)購買者者購買時，對對各因素的側側重及影響消消費行為的誘誘因等作為重重要衡量因素素。因素位置產(chǎn)品品牌交通綜合配套遠景規(guī)劃景觀外部環(huán)境社區(qū)戶型建筑規(guī)劃發(fā)展商品牌分值15158107101510102)通過江南公公司、天驁公公司、業(yè)內(nèi)人人士等評分取取樣，具體分分值計算如下下：得分項目1234567891011平均分珠江灣畔827968657577677079.5807975貝地盧加諾817174697276756376.5626671興隆城市花園洋洋房房838490788479857368887681本項目洋房738181788668926680.57673783）參考均價計計算珠江灣畔貝地盧加諾興隆城市花園洋洋房房本項目洋房平均分75718178均價PA＝28500PB＝25200PC＝26000PX＝？修正后各相關樓樓盤價格Pi’Pi’=(QQX/Qii)×Pi注：Pi為銷售均價價PA’=(QXX/QA)××PA=788/75*22850=22964PB’=(QXX/QB)××PB=788/71*22520=22768PC’=(QXX/QC)××PC=788/81*22600=22504各相關樓盤權重重取值為Wi(考慮到與本本項目的相似似性及影響)WA=50%WBB=20%WCC=30%PX=ΣPiiWi=PA’×WAA+PB’×WB+PPC’×WC+PPD’×WD=2964*550%+27768*200%+25004*30%%=27872、聯(lián)排別墅我們將仁恒別墅墅、泉天下、山山水黔城、中中天世紀新城城別墅中的聯(lián)聯(lián)排別墅作為為本案聯(lián)排別別墅的參考價價格。產(chǎn)品各評價因素素分值:因素位置產(chǎn)品品牌交通綜合配套遠景規(guī)劃景觀外部環(huán)境社區(qū)戶型建筑規(guī)劃發(fā)展商品牌分值15158107101510102)通過江南公公司、天驁公公司、業(yè)內(nèi)人人士的評分取取樣，具體分分值如下：得分項目1234567891011平均分仁恒別墅717984788376936577.5797178泉天下747573747976796668.5686673山水黔城846879778774896576776877中天世紀新城798177778082887379787079本項目聯(lián)排別墅墅777980788471926979.57665773）參考均價計計算仁恒別墅泉·天下山水黔城中天世紀新城本項目TH平均分7873777977均價PA＝56000PB＝52000PC＝48600PD＝53000PX＝？修正后各相關樓樓盤價格Pi’Pi’=(QQX/Qii)×Pi注：Pi為銷售均價價PA’=(QXX/QA)××PA=777/78*55600=55528PB’=(QXX/QB)××PB=777/73*55200=55485PC’=(QXX/QC)××PC=777/77*44860=44860PD’=(QXX/QD)××PC=799/77*55300=55166各相關樓盤權重重取值為Wi(考慮到與本本項目的相似似性及影響)WA=255%WB=255%WC=400%WD=110%PX=ΣPiiWi=PA’×WAA+PB’×WB+PPC’×WC+PPD’×WD=5528*225%+54485*255%+48660*40%%+51666*10%=52143、電梯公寓我們將山水黔城城、景怡苑、貝貝地盧加諾的的小高層和高高層作為本案案高層的參考考價格。產(chǎn)品各評價因素素分值:因素位置產(chǎn)品品牌交通綜合配套遠景規(guī)劃景觀外部環(huán)境社區(qū)戶型建筑規(guī)劃發(fā)展商品牌分值15158107101510102)通過XX公公司、XX公司、業(yè)業(yè)內(nèi)人士的評評分取樣，具具體分值如下下：得分項目1234567891011平均分山水黔城846879778774896576776877景怡苑697778718268787075726673貝地盧加諾816779696874756679686572本項目電梯公寓寓777969788469936780.5767277山水黔城景怡苑貝地盧加諾本項目小高層平均分77737277均價PA＝27800PB=23800PC＝26000PX＝？3）參考均價計計算修正后各相關樓樓盤價格Pi’Pi’=(QQX/Qii)×Pi注：Pi為銷售均價價PA’=(QXX/QA)××PC=777/77*22780=22780PB’=(QXX/QB)××PC=777/73*22380=22510PC’=(QXX/QC)××PC=777/72*22600=22781各相關樓盤權重重取值為Wi(考慮到與本本項目的相似似性及影響)WA=400%WB=300%WC=300%PX=ΣPiiWi=PA’×WAA+PB’×WB+PPC’×WC=2780*440%+39944*300%+25110*50%%+27811*30%=26994、多層房我們將城市山水水公園、圣泉泉流云、銀海海嘉怡花園、興興隆城市花園園的多層住房房作為本案多多層的參考價價格。產(chǎn)品各評價因素素分值:因素位置產(chǎn)品品牌交通綜合配套遠景規(guī)劃景觀外部環(huán)境社區(qū)戶型建筑規(guī)劃發(fā)展商品牌分值15158107101510102)通過江南公公司、天驁公公司、業(yè)內(nèi)人人士的評分取取樣，具體分分值如下：得分項目1234567891011平均分城市山水公園757469697466696271646769圣泉流云698571728169706267.5676070銀海嘉怡園787974758374766879807176興隆城市花園838183788877877182.5807881本項目多層767981788368766879.57870763）參考均價計計算城市山水公園圣泉流云銀海嘉怡花園興隆城市花園本項目小高層平均分6970768176均價PA＝17800PB＝19988PC=25600PD＝21500PX＝？修正后各相關樓樓盤價格Pi’Pi’=(QQX/Qii)×Pi注：Pi為銷售均價價PA’=(QXX/QA)××PA=766/69*11780=22255PB’=(QXX/QB)××PB=766/70*11998=22169PC’=(QXX/QC)××PC=766/76*22560=22560PD’=(QXX/QD)××PC=766/81*22150=22017各相關樓盤權重重取值為Wi(考慮到與本本項目的相似似性及影響)WA=100%WB=100%WC=355%WD=445%PX=ΣPiiWi=PA’×WAA+PB’×WB+PPC’×WC+PPD’×WD=2255*110%+21169*100%+25660*35%%+20177*45%=2246評價權重的重點點說明：1）洋房選擇可可比樓盤權重重說明：珠江灣畔興隆城市花園洋洋房房貝地盧加諾均價285026002520權重50％30％20％權重說明該項目規(guī)劃建設設檔檔次與本項項目目類比產(chǎn)品同樣以退臺臺洋洋房為主力力產(chǎn)產(chǎn)品，借此此提提升項目的的檔檔次與品味味同樣以營造一個個有有獨特社區(qū)區(qū)文文化、氛圍圍的的大社區(qū)為為開開發(fā)理念開發(fā)商擁有良好好的的市場口碑碑效效應小河區(qū)已經(jīng)是成成熟熟的地產(chǎn)開開發(fā)發(fā)區(qū)域，客客戶戶對該區(qū)域域的的地產(chǎn)產(chǎn)品品品品質(zhì)，一直直有有不錯的口口碑碑。小河區(qū)區(qū)擁擁有一群固固定定的客戶群群體體。該項目成本較低低，價價格上漲空空間間較大。這些可以看出，珠珠江灣畔將是是本項目最主主要的競爭對對手，將爭奪奪相同的目標標客戶群體。興隆城市花園沐沐風風園洋房產(chǎn)產(chǎn)品品僅有24套，是這個個社區(qū)少有有的的精品產(chǎn)品品；；產(chǎn)品以大露臺，大大面積、低層層吸引客戶，得得到好評；興隆城市花園是是過過去四年里里成成都地產(chǎn)項項目目中的優(yōu)良良產(chǎn)產(chǎn)品在當時區(qū)域條件件不不成熟情況況下下，取得了了不不錯的銷售售業(yè)業(yè)績。廣中的異氛圍案類與本在可產(chǎn)品本案正處階段優(yōu)優(yōu)推出了不的眼有一場基高檔之一目的向市其前間營的鋪很大性本案洋房產(chǎn)品價價格格平方2）聯(lián)排別墅選選擇可比樓盤盤權重說明：：仁恒別墅泉天下山水黔城中天世紀新城均價5600520048605300權重25％25％40％10％權重說明純別墅的高檔次次社社區(qū)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品自然環(huán)境并不十十分分優(yōu)越所在區(qū)域相對比比較較成熟開發(fā)商擁有較強強的的資金實力力與與開發(fā)經(jīng)驗驗近期開盤銷售的的同同質(zhì)競爭產(chǎn)產(chǎn)品品之一純別墅高檔次社社區(qū)區(qū)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品擁有良好自然、環(huán)環(huán)境所在區(qū)域相對比比較較成熟開發(fā)商擁有一定定經(jīng)經(jīng)驗。近期開始認購的的同同質(zhì)競爭產(chǎn)產(chǎn)品品之一項目產(chǎn)品類別豐豐富富，高檔產(chǎn)產(chǎn)品品居多，與與本本案定位思思想想較為一致致項目處在小河區(qū)區(qū)的的主要交通通干干道旁，也也是是小河區(qū)的的標標志樓盤之之一一項目擁有良好規(guī)規(guī)劃劃設計、景景觀觀設計、營營銷銷策劃、物物業(yè)業(yè)管理等合合作作開發(fā)伙伴伴。贏贏得公眾較較高高的評價。但項目開發(fā)周期期過過長，流失失的的客戶相對對較較多。的單項目位置二也目無的主導對該的開相對富的驗與實的體；本案別墅均價平方3）電梯公寓選選擇可比樓盤盤權重說明：：山水黔城景怡苑貝地盧加諾均價278023802600權重40％30％30％權重說明項目產(chǎn)品類別豐豐富富，高檔產(chǎn)產(chǎn)品品居多，與與本本案的產(chǎn)品品定定位思想較較為為一致項目處在小河區(qū)區(qū)的的主要交通通干干道旁，也也是是小河區(qū)的的標標志樓盤之之一一項目擁有良好的的規(guī)規(guī)劃設計、景景景觀設計、營營營銷策劃、物物物業(yè)管理等等合合作開發(fā)伙伙伴伴。贏得公公眾眾較高的評評價價。項目小高層、高高層層產(chǎn)品的設設計計具有一定定的的創(chuàng)新性與與領領導性同區(qū)域內(nèi)，近期期開開盤銷售的的同同類產(chǎn)品。較高品質(zhì)的經(jīng)濟濟適適用房。大大社社區(qū)、多產(chǎn)產(chǎn)品品、全現(xiàn)房房、好好配套地處成都一中旁旁的的優(yōu)越地理理位位置，受到“教育”配套的導向向影響。外商開發(fā)，資金金實實力雄厚。中營國生與與同型設超大同時的型景觀仿星景觀贏得碑于發(fā)大大盤不吸吸市民擁擁的市是是的中項目其項功推與與長時工作有有關聯(lián)本案電梯公寓均均價價平方4）多層住宅選選擇可比樓盤盤權重說明：：圣泉流云城市山水公園銀海嘉怡花園興隆城市花園均價1998178024002150權重10％10％35％45％權重說明新推出的次中心心區(qū)區(qū)的多層項項目目已空中超大露臺臺做做為項目的的價價格支撐點點所在區(qū)域正處于于地地產(chǎn)發(fā)展時時期期，吸引了了不不少市區(qū)客客戶戶進行選購購第三季度推出的的大大盤之一；；擁有良好的自然然環(huán)環(huán)境資源較低價格吸引了了不不少客戶開發(fā)商的開發(fā)經(jīng)經(jīng)驗驗有限，但但資資金雄厚市區(qū)少有的多層層項項目地處成都市教育育中中心區(qū)域距離金陽較近未做推廣，將一一期期銷售完畢畢區(qū)產(chǎn)了業(yè)及客可郊板到市域的離相本案多層均價平方根據(jù)以上分析，在在目前的市場場環(huán)境下成本加層法制定定出的總體均均價為28000元/平方米市場比較法我們們可以得出項項目各類物業(yè)業(yè)的基礎均價價分別為洋房2787元元/平方米、聯(lián)聯(lián)排5214元/平方米、電電梯公寓2699元/平方米、多多層2257元/平方米銷售均價的綜合合修整及結論論：1、項目定價策策略的幾個比比較因子：開發(fā)成本+競爭爭性產(chǎn)品比較較+品牌溢價+產(chǎn)品創(chuàng)新溢溢價XX花園是XXX公司在XX開發(fā)的第一一個商品房項項目，公司目目標是將該項項目塑造成為為成都住宅項項目的標桿樓樓盤，除了在在產(chǎn)品本身提提升項目價值值外，我們認認為在價格上上也要體現(xiàn)出出項目價值，樹樹立金陽片塊塊的價格標桿桿，從而全方方位地樹立XXX花園為成成都市優(yōu)秀樓樓盤的形象。因因此，我們建建議銷售均價價在營銷附加加值價（品牌牌溢價與創(chuàng)新新產(chǎn)品溢價）建建立的基礎上上較上面均價價有一定程度度的上浮。2、建議的銷售售均價為：產(chǎn)品形態(tài)銷售均價（元//平方方米）洋房創(chuàng)新產(chǎn)品加價55％％-10％，為2925--3065之間普通多層多層稀缺產(chǎn)品加加價價10％，約為2470電梯公寓戶型創(chuàng)新加價33％％，約為2780別墅樓王稀有產(chǎn)品銷銷售售加價15％，約為5995備注：上述所列列舉的價格均均為折前價格格。具體單元元價格也將依依據(jù)位置、景景觀、戶型、特特色、朝向等等諸多品質(zhì)因因素另行研究究、制定。3、銷售價格支支撐點及其附附加值加價的的背景分析：：上述出現(xiàn)的創(chuàng)新新、品牌、稀稀缺附加值的的加價是有基基礎的。同時時也需要在以以下方面進行行保證。主要要表現(xiàn)在以下下幾個方面：：3－1、產(chǎn)品競競爭力問題：：在這個資訊發(fā)達達與學習型的的時期，建筑筑產(chǎn)品的獨創(chuàng)創(chuàng)性與唯一性性不是絕對的的。市場研究究表明，產(chǎn)品品競爭以及產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的力力度是大盤持持續(xù)銷售成功功的基礎保證證。因此，除除營銷、包裝裝外，需要XXX花園在二二期、三期的的產(chǎn)品定位與與創(chuàng)新方面持持續(xù)保持在成成都的領先性性！才能立于于不敗。3－2、片區(qū)關關注度與認同同度問題：我們本次組織的的江南公司、業(yè)業(yè)內(nèi)人士、我我公司在做競競爭項目量化化評分的過程程中看出，消消費者并不過過分的看中產(chǎn)產(chǎn)品本身，更更多是心理評評比，也就是是消費印象導導致了價格差差異。例如興興隆城市花園園二期的成功功銷售，評分分總成績最好好等即可看出出。同時我們們也要借鑒貝貝地盧加諾的的營銷模式。同同時也要運用用別墅樓王形形象的推出，運運用目標群體體心理榮耀感感和挫折感來來定價市場研究表明，市市民或潛在消消費者對XXX花園所處的的金陽中央行行政區(qū)有兩個個現(xiàn)實的印象象問題。一是是對金陽區(qū)的的美好前景有有較強的認知知度與認同度度；二是對金金陽近三年的的居住環(huán)境與與價格水平仍仍然處于較為為謹慎與模糊糊狀態(tài)。這種種狀況對項目目品牌與高性性價比形象的的確立是有一一定障礙的。因因此，片區(qū)炒炒作與中央行行政區(qū)生活品品質(zhì)的營造成成為啟動市場場認知度的關關鍵的第一步步。但本區(qū)域域發(fā)展呈現(xiàn)了了不少好機會會：金陽經(jīng)濟建設扶扶持新政策的的推出，總部部經(jīng)濟的發(fā)展展，為金陽新新區(qū)建設尋找找了新的增長長點碧海花園的交房房、成都一中中的搬遷，金金陽商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的招商照租租，聚集了金金陽的人氣，促促進了金陽地地產(chǎn)的發(fā)展。未來貴州大學的的搬遷、水電電九局、盤江江礦務局、開開磷集團、黃黃果樹集團、省省煤炭地礦局局、赤天化等等大型企業(yè)將將往金陽搬遷遷。這些利好好消息，將使使金陽的建設設發(fā)展更上一一層樓。同時時也會帶動金金陽未來地產(chǎn)產(chǎn)快速發(fā)展。個別項目先行一一步，具有示示范與帶動作作用（如景怡怡苑）3－3、創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn)品在金陽-成都之間的的展示問題：：項目地處金陽，且且尚處于施工工期，即營銷銷的重要時期期內(nèi)項目的營營銷中心、樣樣板區(qū)、工程程進度等仍需需要時間來保保證。因此，做做好市內(nèi)營銷銷中心、組織織直銷、組織織以萬科城為為樣板的深圳圳體驗之旅就就成了正式開開盤前解決或或穩(wěn)定客戶的的關鍵策略。3－4、高性價價比形象的確確立與鞏固：：XX花園開發(fā)成成本較高高，項項目所在片區(qū)區(qū)尚無類似具具有領導意義義的項目作為為參照或超越越。因此，需需要在兩個方方面努力，一一是在金陽豎豎立一面大盤盤與優(yōu)質(zhì)樓盤盤的大旗！二二是直接與來來自小河、三三橋等洋房主主力供應區(qū)的的板塊進行競競爭，以此獲獲得金陽板塊塊的市場份額額。3－5、高價位位的支撐力問問題：本項目定位于高高檔規(guī)劃概念念，運營成本本相對較高，因因而價格有了了兩個結果，一一是由成本拉拉動的高價位位，二是產(chǎn)品品創(chuàng)新與區(qū)位位價值的溢價價。這樣，項項目均價起點點較高。因而而，發(fā)現(xiàn)價格格是我們營銷銷工作的重要要目標。需要要在工程質(zhì)量量、景觀質(zhì)量量、物業(yè)管理理質(zhì)量、配套套設施、概念念營造、營銷銷組織、客戶戶細分等環(huán)節(jié)節(jié)全程保證價價格的支撐力力。例如：半半島別墅樓王王樣板展示。3－6、配套設設施問題：本項目地處新區(qū)區(qū)，尚處于較較長的建設期期，居住的諸諸多設施嚴重重不足?；谟诖丝紤]，建建議提早著手手在商業(yè)街經(jīng)經(jīng)營、直通巴巴士、品牌物物管、泛會所所、學校等環(huán)環(huán)節(jié)運作，為為潛在購買者者描繪一種住住在金陽方便便、繁華、健健康的現(xiàn)實體體驗！3－7、品牌創(chuàng)創(chuàng)建與維護問問題：江南地產(chǎn)在成都都屬于成長型型的開發(fā)商。而而金陽項目的的營銷也需要要較為堅固的的品牌形象，尤尤其是開發(fā)商商實力形象對對項目上市給給予有力的支支持。這樣，既既要內(nèi)部練好好江南品牌的的內(nèi)功，也需需要在營銷環(huán)環(huán)節(jié)將江南公公司品牌工程程進行強化，導導入服務型的的、實力型的的企業(yè)形象。第三部分、XXX花園銷售節(jié)節(jié)奏安排及銷銷售收入預測測據(jù)工程進度、成成本估算及市市場研究結果果，確定XXX花園住宅部部分從2006年5月開始銷售售，整個營銷銷過程大致按按三個組團分分四個工段進進行修建。按按照我司提交交的《XX花園營銷銷戰(zhàn)略建議》確確定的組團劃劃分及營銷節(jié)節(jié)奏安排，對對XX花園銷售售節(jié)奏及銷售售收入預測如如下：銷售總收入預測測表項目組團產(chǎn)品樓棟號占該分期的比例套數(shù)預計銷售面積天驁建議銷售單單價價（元/平）預測銷售收入（萬萬元）江南修正單價江南修正銷售收收入入一期產(chǎn)品面積同類產(chǎn)品比例一組團洋房135%23026323.885529257700洋房62545.665582%別墅3%92393.25559951435多層10697.112245%二組團洋房221%12916132.443329254719別墅2393.25543%三組團洋房127%18320089.337729255876多層14%10110697.112224702642合計75636.0022——————100%65275636.0022——22372二期電梯公寓61488.8843%一組團電梯公寓332%14420998.008827805837洋房6%414267.46629251248洋房4267.4666%二組團電梯公寓45%28029607.2227808231三組團電梯公寓17%16010883.552227803026合計65756.2266——————100％62565756.2266——18342三期多層1310055%一組團電梯公寓940%32043324.7777278012044洋房960012%洋房39%72960029252808別墅315057%多層2%2226002470642電梯公寓81864.777757%二組團多層10%881050024702594電梯公寓436%22638540278010714別墅63%9315059951888合計107714..88——————100％737107714..88——30691共計249107192624910771404特別說明：正式式開盤時間初初定為06年5月1日。如開盤盤時間調(diào)整，上上市時間相應應向后順延。為為確保開盤成成功，開盤時時間不宜錯過過銷售旺季。XX花園銷售周周期進度表銷售計劃銷售周期表期數(shù)組團產(chǎn)品套數(shù)06.306.406.506.606.706.806.906.1006.1106.1207.107.207.607.1008.1008.1209.510.5一期一組團洋房230一期別墅9二組團洋房129三組團洋房、多層各3300％55、31洋房、多層各7700％198二期625三期737圖例：為銷售期為預熱期根據(jù)以上銷售周周期及銷售金金額的預測，可可以得出：銷售收入按上市市時間安排預預測銷售計劃資金回籠表（萬萬元元）期數(shù)組團產(chǎn)品套數(shù)06.306.406.506.606.706.806.906.1006.1106.1207.107.207.607.1008.1008.1209.510.5一期一組團洋房2307700一期別墅91435二組團洋房1294719三組團洋房、多層各3300％55、315876*300%%+264422*30%%==25566洋房、多層各7700％1985962二期62518342三期73730691合計預計06.5——07..1回籠資金為16410元。約為552套第四部分、銷售售節(jié)奏及銷售售條件銷售節(jié)奏時間安排目的方向營銷措施保障支持準備及預熱期2006年2月月前前讓消費者逐步了了解解項目，向向市市場宣布，XXXX花園計劃劃推出，同同時時著手籌備備銷銷售物料。﹡進一步研究項項目規(guī)規(guī)劃，推進進工工程開發(fā)，調(diào)調(diào)調(diào)整完善