房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人紅寶書(shū)課件

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人2011年7月客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)接聽(tīng)客戶(hù)話(huà)術(shù)議價(jià)的辦法面訪(fǎng)房東待看過(guò)程中面對(duì)約看前中后內(nèi)容以及促銷(xiāo)誘導(dǎo)對(duì)方出價(jià)封殺客戶(hù)第一次出價(jià)商圈精耕如何推廣你的網(wǎng)絡(luò)店鋪，如何增加店鋪的流量如何利用名片去銷(xiāo)售目錄客戶(hù)a、搭建你堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：必須從房源、客源一點(diǎn)一滴做起，積少成多，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，房地產(chǎn)作為一個(gè)大宗商品，普通老百姓大多只能消費(fèi)一次，不會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，為此對(duì)那些已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了房子的客戶(hù)就不再加以重視。其實(shí)，很多客戶(hù)雖然沒(méi)有能力購(gòu)買(mǎi)第二套、第三套房子，但他們卻能通過(guò)另外一種方式為你增加客戶(hù)來(lái)源——他們可以幫你介紹客戶(hù)，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶(hù)。此外，也不能否認(rèn)有些客戶(hù)確實(shí)有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶(hù)還是大有人在的?？蛻?hù)——建立良好堅(jiān)實(shí)的客戶(hù)基礎(chǔ)b、建立一個(gè)完善而詳盡的客戶(hù)檔案，編織起你強(qiáng)大的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)1、整理客戶(hù)的所有相關(guān)資料電話(huà)、住址、工作、收入、家庭情況、客戶(hù)等（越詳盡越好）。

2、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)A類(lèi)客戶(hù)的定義：1)

對(duì)于A類(lèi)客戶(hù)經(jīng)紀(jì)人一定要時(shí)常跟進(jìn)，取得客戶(hù)的認(rèn)可，對(duì)其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由于這類(lèi)客戶(hù)購(gòu)房意向明確，對(duì)其滿(mǎn)意的房屋要加緊跟進(jìn)，爭(zhēng)取最快時(shí)間簽約。（注意：時(shí)間上一定要把握好，了解清楚客戶(hù)的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)一錘定音。）B類(lèi)客戶(hù)的定義：2)

對(duì)于B類(lèi)客戶(hù)購(gòu)房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶(hù)，明確客戶(hù)的購(gòu)房意向?？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶(hù)的購(gòu)房意向時(shí)，在引導(dǎo)客戶(hù)遇到適合的房子要下決心去購(gòu)買(mǎi)。（可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒?，如：找出一套房子比較合適客戶(hù)的，再告知已賣(mài)掉了，讓客戶(hù)自己覺(jué)的是由于沒(méi)有抓緊時(shí)間而導(dǎo)致的結(jié)果，下次溝通中這類(lèi)客戶(hù)對(duì)于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。）客戶(hù)——建立良好堅(jiān)實(shí)的客戶(hù)基礎(chǔ)C類(lèi)客戶(hù)的定義：3)

對(duì)于C類(lèi)客戶(hù)，由于市場(chǎng)上適合C類(lèi)客戶(hù)的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶(hù)們覺(jué)得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿(mǎn)足其要求的房子出現(xiàn)時(shí)，一定要立刻下決心購(gòu)買(mǎi)。（注意：不要自我設(shè)限，也可以適當(dāng)引導(dǎo)，C類(lèi)客戶(hù)也是可以轉(zhuǎn)變成為

B類(lèi)和A類(lèi)客戶(hù)4)

客源管理方法A．建立客源檔案，詳細(xì)記錄客源信息。B．區(qū)分客源類(lèi)別，為A類(lèi)客戶(hù)不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。C．定期回訪(fǎng)、追蹤近期的客源，與自己的客戶(hù)保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。D．培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶(hù)選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實(shí)在為他們提供方便，我們要和他們建立一種工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。E．將最新的市場(chǎng)行情、法律、法規(guī)及時(shí)的告知我們的客戶(hù)，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。

注意：深層了解客戶(hù)的需求；經(jīng)紀(jì)人匹配房源要精準(zhǔn)；經(jīng)常和客戶(hù)溝通，關(guān)注客戶(hù)的變化?？蛻?hù)——建立良好堅(jiān)實(shí)的客戶(hù)基礎(chǔ)A、優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現(xiàn)在：

1、永遠(yuǎn)多做一點(diǎn)，從細(xì)微入手

2、了解客戶(hù)需求的迫切性

3、對(duì)客戶(hù)永遠(yuǎn)要有耐心

4、超越客戶(hù)的期望B、客戶(hù)跟蹤從那些方面入手：

1、要持續(xù)、有效的跟進(jìn)和聯(lián)系a

了解客戶(hù)最新的需求動(dòng)態(tài)；購(gòu)房的意向；向業(yè)主匯報(bào)帶看情況；朋友有沒(méi)有房產(chǎn)需要打理。b

不定時(shí)向客戶(hù)提供最新房產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、咨詢(xún)。建議用“深圳君賢公司”的短信群發(fā)，保持緊密的聯(lián)系和推廣之余，也不像電話(huà)那么煩人。c

隨時(shí)隨地關(guān)心客戶(hù)的生活

1)、節(jié)日問(wèn)候、短信、鮮花

2)、搬新家的問(wèn)候

3)、處理客戶(hù)的難題

及時(shí)、適時(shí)的進(jìn)行客戶(hù)跟蹤

1)、嘗試建立親密的個(gè)人關(guān)系。

2)、經(jīng)常向客戶(hù)通報(bào)市場(chǎng)信息。

3)、了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程及最新的購(gòu)買(mǎi)需求。

客戶(hù)——提供最優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)暨釣魚(yú)理論2、與客戶(hù)建立朋友似的關(guān)系人們總是喜歡同他們熟識(shí)值得信賴(lài)的人做生意。

a：老年朋友——忠誠(chéng)度高。

中年朋友——理性置業(yè)者

青年朋友——易溝通、易搞定

b

:怎樣建立朋友關(guān)系：

1、真誠(chéng)相待、高度信任

讓客戶(hù)相信與你相處就象給保險(xiǎn)公司打交道一樣保險(xiǎn)

2、找到彼此共同興趣愛(ài)好、產(chǎn)生共鳴

3、樹(shù)立良好的個(gè)人品質(zhì)——熱情、自信，敬業(yè)

4、多為客戶(hù)的利益著想客戶(hù)——提供最優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)暨釣魚(yú)理論成為了朋友，那就一切盡在掌握中——牽著客戶(hù)的鼻子走，你還怕不成交嗎？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人主頁(yè)有條件的經(jīng)紀(jì)人可以自己建立一個(gè)個(gè)人網(wǎng)站（成本包括空間設(shè)計(jì)域名等大概幾百元左右。網(wǎng)上也有很多免費(fèi)空間，不過(guò)不太穩(wěn)定。）或者公司網(wǎng)站下的個(gè)人子域名網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)，作為自己的網(wǎng)絡(luò)陣地，發(fā)布自己的各種信息。個(gè)人博客現(xiàn)在很多門(mén)戶(hù)和房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)站都有博客功能，經(jīng)紀(jì)人可以免費(fèi)建立起一個(gè)個(gè)人網(wǎng)絡(luò)博客，作為自己發(fā)布信息和形象展示的窗口。房產(chǎn)網(wǎng)站網(wǎng)店很多房產(chǎn)網(wǎng)站提供免費(fèi)經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)店展示，經(jīng)紀(jì)人都可以去搜索之后建立自己的網(wǎng)店。即時(shí)通訊工具如MSN,QQ等在線(xiàn)及時(shí)通訊工具。方便與同行及客戶(hù)建立聯(lián)系和交流。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式活躍的BBS房產(chǎn)論壇和社區(qū)上網(wǎng)搜索一些本地活躍的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，業(yè)主論壇和社區(qū)，房產(chǎn)論壇等，每天抽出一定的時(shí)間在網(wǎng)上搜集客戶(hù)信息和發(fā)布信息。房產(chǎn)網(wǎng)站端口如搜房網(wǎng)的搜房幫，口碑網(wǎng)，還有各地地方房產(chǎn)網(wǎng)站的房源發(fā)布端口。各分類(lèi)垂直網(wǎng)站如趕集網(wǎng)，口碑網(wǎng)，各地房源搜索網(wǎng)站等，經(jīng)紀(jì)人都可以發(fā)布必要的信息。電子郵件營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)新老客戶(hù)，有需求的客戶(hù)的電子郵箱。持續(xù)發(fā)送房源和促銷(xiāo)信息。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式房源信息發(fā)布本地區(qū)或者經(jīng)紀(jì)人所屬商圈的房源信息。小區(qū)評(píng)價(jià)對(duì)于小區(qū)的投資市場(chǎng)分析，政策信息從專(zhuān)業(yè)的角度對(duì)國(guó)家和地方政策進(jìn)行解讀。專(zhuān)業(yè)分析對(duì)于樓盤(pán)，商鋪投資分析，投資回報(bào)率等等的專(zhuān)業(yè)分析。市場(chǎng)分析對(duì)于宏觀的全國(guó)市場(chǎng)和本地房產(chǎn)市場(chǎng)分析。中介服務(wù)理念通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式對(duì)于中介行業(yè)，個(gè)人和公司的服務(wù)理念等進(jìn)行宣導(dǎo)。自我介紹經(jīng)紀(jì)人從事中介行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和精耕商圈的范圍和優(yōu)勢(shì)。經(jīng)紀(jì)人心得和成交故事等等。哲理，激勵(lì)故事，小笑話(huà)等可以提高你博客或者個(gè)人主頁(yè)的可讀性和黏著力。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容二、上傳內(nèi)容，加入圈子如果一個(gè)客戶(hù)看到你的博客或者個(gè)人主頁(yè)上面只有幾句話(huà)，幾套房源，那相信很少有人會(huì)在這里駐足，因此，在你正式推出博客之前，一定要推出大量的房源放在上面，最好有房源實(shí)堪時(shí)拍的圖片，這樣更加容易吸引人。

房源的介紹要相對(duì)詳細(xì)，不能幾室?guī)讖d，多少平米就完了，如小區(qū)特色介紹：包括小區(qū)環(huán)境、交通、配套、生活設(shè)施、會(huì)所、停車(chē)等方面，簡(jiǎn)潔明了；不要簡(jiǎn)單的抄襲網(wǎng)上現(xiàn)有的，最好是用一個(gè)經(jīng)紀(jì)人專(zhuān)業(yè)的眼光對(duì)其進(jìn)行分析；房源情況介紹：包括房源業(yè)主出售該房心態(tài)，房源的面積、房型、樓層、位置、景觀、裝修、配置，房源價(jià)格分析（總價(jià)、單價(jià)）等；房源稅費(fèi)介紹：因?yàn)槭墙o買(mǎi)方者瀏覽的，所以比較重要的是幫客戶(hù)清楚的計(jì)算其稅費(fèi)情況，以此顯示你的專(zhuān)業(yè)度，讓客戶(hù)更加信任你。對(duì)自己個(gè)人專(zhuān)業(yè)能力的介紹，如你在這個(gè)片區(qū)的從業(yè)精力和處理類(lèi)似房屋的成績(jī)等其他類(lèi)似房源推介：直接推介一些類(lèi)似房源，或推介自己的店鋪，這些都能給客戶(hù)更多的選擇；配上真實(shí)的現(xiàn)場(chǎng)圖片，加上一些對(duì)市場(chǎng)的分析，對(duì)行情的看法，專(zhuān)業(yè)的投資理念分析等等，一定要顯示你的專(zhuān)業(yè)。最好配上自己的照片和聯(lián)系方式。為了吸引人更多的到你這個(gè)博客上來(lái)，也可以適當(dāng)?shù)姆乓稽c(diǎn)成功激勵(lì)的小故事啊，無(wú)傷大雅的小笑話(huà)。發(fā)人深思的哲理故事，自己的心路成長(zhǎng)歷程等等，有條件的經(jīng)紀(jì)人可以上傳一些視頻的看房記錄，能黏住客戶(hù)在你的博客和主頁(yè)上停留更多的時(shí)間。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)三部曲小竅門(mén)一：關(guān)鍵字營(yíng)銷(xiāo)大部分的網(wǎng)上客戶(hù)都是通過(guò)關(guān)鍵字來(lái)搜索房源和博客。所以你的主頁(yè)上一定要有客戶(hù)感興趣的關(guān)鍵字，這樣，客戶(hù)才能通過(guò)搜索引擎找到你。比如:二手房，中介，小戶(hù)型，朝陽(yáng)，環(huán)境，性?xún)r(jià)比，公攤，XX（地區(qū)或小區(qū)）二手房，交通，急售，急租，誠(chéng)信中介，學(xué)區(qū)房。精品房源，熱銷(xiāo)等等，換句話(huà)說(shuō)，就是客戶(hù)在搜索引擎里面喜歡輸入什么詞語(yǔ)來(lái)尋找房源或者經(jīng)紀(jì)人，你的主頁(yè)或者網(wǎng)站上就要有這些字顯示。搜索引擎才能找到你。多問(wèn)一些客戶(hù)和朋友，平時(shí)找房源一般怎么搜的，那么最好在博客和個(gè)人主頁(yè)上包含這些字。

例如：很多經(jīng)紀(jì)人人在填寫(xiě)房源產(chǎn)權(quán)地址的的時(shí)候，通常都是填寫(xiě)房產(chǎn)證上面的地址，或者使用系統(tǒng)自動(dòng)跳出來(lái)的地址，但事實(shí)上，這樣做反而不利?？蛻?hù)不是要寄信到那個(gè)地方去，沒(méi)有必要知道那是幾弄幾號(hào)的，也讓同行有了可乘之機(jī)。建議填寫(xiě)小區(qū)所在位置的兩條交匯的道路，另外再加上小區(qū)名字和所在板塊的名稱(chēng)，這樣只要客戶(hù)搜索的關(guān)鍵字有里面的內(nèi)容，你的信息就會(huì)被列出來(lái)。小竅門(mén)二：關(guān)鍵字營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)最近發(fā)生的熱門(mén)事件和討論話(huà)題通常是增加流量的好辦法。比如，萬(wàn)科降價(jià)，易中天中介門(mén)事件，房產(chǎn)突發(fā)性新聞等等。所以，在熱門(mén)事件發(fā)生的第一時(shí)間，馬上把它轉(zhuǎn)載到自己的博客或者個(gè)人主頁(yè)上，這樣，客戶(hù)很容易搜索到你的博客或個(gè)人主頁(yè)地址，順便也展示了自己的網(wǎng)絡(luò)空間。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)三部曲三、擴(kuò)大影響博客和網(wǎng)頁(yè)建好了，即時(shí)通訊工具也有了，怎么讓別人知道你的博客和主頁(yè)，擴(kuò)大自己的影響力呢？1、房產(chǎn)網(wǎng)站發(fā)布廣泛在各網(wǎng)站上發(fā)布房源信息，房源要挑容易讓客戶(hù)感興趣的，留下自己的聯(lián)系方式。發(fā)布時(shí)，要注意方法，比如搜房幫需要逐條更新，同時(shí)他的發(fā)布日期也會(huì)更新，所以更新的時(shí)候要有選擇，挑出你重點(diǎn)推薦的房源更新。購(gòu)房者可以批量刷新，所以建議每天早上上班第一件事就是全部刷新一遍，且對(duì)于激活日期這一點(diǎn)，建議按比例分配，部分房源選擇5天，部分9天，這樣可以分散你信息，讓你的信息在搜索結(jié)果在從頭到尾都有，而不是全部都堆在前面。2、論壇廣泛發(fā)帖門(mén)戶(hù)，房產(chǎn)網(wǎng)，垂直網(wǎng)站，專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站上有大量的論壇?？梢詫?xiě)一些簡(jiǎn)單的內(nèi)容，注冊(cè)頭像可以專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)一個(gè)，宣傳自己的博客或主頁(yè)。更多內(nèi)容或房源請(qǐng)瀏覽我的博客或主頁(yè)：附上主頁(yè)地址。原創(chuàng)的內(nèi)容更好。題目可以寫(xiě)的比較有吸引力一點(diǎn)，比如：房東出國(guó)急售二手好房，推薦精品房源，XX市房?jī)r(jià)之我見(jiàn)，不要太過(guò)于夸大其詞。很多論壇發(fā)帖都有一個(gè)簽名，簽名可以介紹自己的從業(yè)生涯，優(yōu)勢(shì)。聯(lián)系方式，需簡(jiǎn)短而有吸引力。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)三部曲三、擴(kuò)大影響4、友情鏈接和一些有影響的博客或者網(wǎng)站做文字或者圖片友情鏈接，單向或者交換都可以。或者經(jīng)常在在一些業(yè)界有影響力的博客上面進(jìn)行留言，然后附上自己的博客地址和介紹?；蛘咦约旱募磿r(shí)通訊聯(lián)系方式。5、搜索引擎每個(gè)搜索引擎都有免費(fèi)登陸口，經(jīng)紀(jì)人需要花一點(diǎn)時(shí)間在這些搜索引擎上做免費(fèi)登陸。被搜索引擎收取后，客戶(hù)搜索的時(shí)候出現(xiàn)的概率會(huì)有很大提高。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過(guò)程中，也是和客戶(hù)進(jìn)行一場(chǎng)心理較量的過(guò)程。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶(hù)的心理。了解了客戶(hù)的心理，我們才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。房地產(chǎn)交易市場(chǎng)上，我們先分析一下市場(chǎng)下誰(shuí)再買(mǎi)房？按照客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為的客戶(hù)心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶(hù)的真正需求，從而達(dá)到我們銷(xiāo)售的目的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)三部曲目前市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)房屋的人主要有：新婚購(gòu)房需求特點(diǎn)：1、小戶(hù)型為主，一般戶(hù)型面積在50-80平米居多。

2、因?yàn)槎荚谏习?，較少有私家車(chē)，所以一般要求交通方便。

3、考慮到將來(lái)有了小孩或雙方父母一同暫住需要，購(gòu)房時(shí)一般選擇兩房單位。

4、積蓄不多，家庭月收入較高，在購(gòu)房時(shí)一般會(huì)得到父母的贊助。

5、臥室一般要求朝陽(yáng)，臥室使用面積較大一點(diǎn)。

6、老城區(qū)的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。

7、不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付可以高一點(diǎn)。由父母資助的多。

8、因?yàn)樾禄榉驄D一般是過(guò)渡置業(yè)，考慮到將來(lái)會(huì)換大戶(hù)型，所以對(duì)房子將來(lái)的出售和保值功能比較在意。

9、地理位置也是購(gòu)房時(shí)首選因素，對(duì)交通、配套、小區(qū)品質(zhì)的要求較高。

10、周邊商圈、醫(yī)院、學(xué)校配套齊全，生活成熟區(qū)域的房源。作業(yè)方向：房源開(kāi)發(fā)：要多開(kāi)發(fā)小戶(hù)型房源。以60-80平米的房型最受歡迎。城市中心區(qū)域或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開(kāi)發(fā)?？驮撮_(kāi)發(fā)方向：婚紗影樓，旅行社（蜜月履行），婚姻登記處，婚慶禮儀公司等地方。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——開(kāi)發(fā)方向和商圈精耕模式投資購(gòu)房需求特點(diǎn)：1、有升值潛力的地方。城市的中心區(qū)域，或者城市景觀區(qū)域。

2、房源處于將來(lái)的潛力或者規(guī)劃的行政或者商業(yè)中心。

3、對(duì)于地段要求非常嚴(yán)格，一般要求成熟區(qū)域。

4、對(duì)于房產(chǎn)了解較多，一般要求經(jīng)紀(jì)人更專(zhuān)業(yè)。比如可以計(jì)算投資回報(bào)率。

5、知名開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的品質(zhì)樓盤(pán)。

6、稀缺性房源或者不可再生性房源。

7、能夠轉(zhuǎn)手或出租的房源。

8、對(duì)樓層和朝向要求比較嚴(yán)格。一般頂層，一樓都不在考慮之列。

9、老城區(qū)或?qū)W區(qū)小戶(hù)型房源。

10、商業(yè)地段商鋪和新開(kāi)樓盤(pán)底商。作業(yè)方向：房源開(kāi)發(fā)：成熟小區(qū)的商圈精耕和開(kāi)發(fā)。知名品牌的樓盤(pán)商圈。老城區(qū)或中心商業(yè)區(qū)以及新興行政商業(yè)區(qū)域。交通便利地段有升值潛力的房源?？驮撮_(kāi)發(fā)：投資回頭客老客戶(hù)圈子，報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)。一手售樓處業(yè)主名單和物業(yè)管理公司合作。投資論壇等地方。知名開(kāi)發(fā)商樓盤(pán)房展和推介會(huì)駐守。商業(yè)中心精耕。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——開(kāi)發(fā)方向和商圈精耕模式改善型用房：1、面積一般為90平米以上。一般為兩代或者三代家庭成員住。

2、戶(hù)型一般為三室一廳，或兩廳。戶(hù)型較大，很多要求有兩個(gè)衛(wèi)生間。

3、小區(qū)一般相對(duì)比較大，以最近五年落成的小區(qū)為主要選擇。

4、一般不用位于主城區(qū)的小區(qū)，可以在城市新開(kāi)發(fā)或者新興區(qū)域。

5、對(duì)小區(qū)綠化和環(huán)境要求比較高。作業(yè)方向：房源開(kāi)發(fā)：商圈內(nèi)小區(qū)駐守，網(wǎng)絡(luò)。報(bào)紙廣告，尾盤(pán)，一手代理公司等?？驮撮_(kāi)發(fā)：房展會(huì)派報(bào)，知名小區(qū)開(kāi)發(fā)駐守。一手樓售樓處，報(bào)紙廣告等。一般來(lái)說(shuō)，買(mǎi)方客戶(hù)的心理可以分成以下幾個(gè)階段：產(chǎn)生購(gòu)屋動(dòng)機(jī)→內(nèi)心充滿(mǎn)期待→心情不安→開(kāi)始感興趣→產(chǎn)生欲望→開(kāi)始比較→抗拒→慢慢接受→確信→決定→獲得滿(mǎn)足感。在與客戶(hù)接觸的時(shí)候，把握不同時(shí)期客戶(hù)的心理狀況，才能事半功倍。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——開(kāi)發(fā)方向和商圈精耕模式客戶(hù)買(mǎi)房子，我們先要了解清楚一下幾個(gè)問(wèn)題

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——開(kāi)發(fā)方向和商圈精耕模式錯(cuò)誤話(huà)術(shù)：

客戶(hù)來(lái)電尋人一、角色扮演：（A）：經(jīng)紀(jì)人（B）：客戶(hù)鈴－－－－－（A）：XX產(chǎn)，您好！（B）：請(qǐng)問(wèn)徐小姐在嗎？（A）：他不在耶!您哪里找？（B）：那不用了，我再打好了啦?。ˋ）：謝謝您！客戶(hù)來(lái)電問(wèn)案件二、角色扮演：（A）：經(jīng)紀(jì)人（B）：客戶(hù)鈴－－－－－（A）：XX地產(chǎn)，您好?。˙）：請(qǐng)問(wèn)你們?cè)趫?bào)上登的那套XX花園要賣(mài)是不是？（A）：對(duì)！對(duì)！請(qǐng)問(wèn)－－－－－－（B）：請(qǐng)問(wèn)這一間在哪里？賣(mài)多少錢(qián)？（A）：嗯！這房子在XX地區(qū)，是125平方米，170萬(wàn)元（B）：170萬(wàn)，那么貴！在那么遠(yuǎn)的地區(qū)就算了啦（A）：好！好！謝謝！從以上兩個(gè)案例中，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人的不用心與缺乏技巧，失去了準(zhǔn)買(mǎi)方客戶(hù)資料，在業(yè)務(wù)工作上亦即未將看到的錢(qián)放在口袋，而棄之于地。接聽(tīng)電話(huà)話(huà)術(shù)三、角色扮演：（A）：經(jīng)紀(jì)人（B）：客戶(hù)鈴－－－－－（A）：XX地產(chǎn)您好！很高興為您服務(wù)!（請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的？）（B）：請(qǐng)問(wèn)徐小姐在嗎？（A）：嗯！真是抱歉，1、她剛才還在，因?yàn)橛形豢蛻?hù)要賣(mài)房子，她和客戶(hù)去看房子了，2、請(qǐng)問(wèn)您也是要賣(mài)房子嗎？【解析】：1、告訴客戶(hù)，有客戶(hù)委托徐小姐賣(mài)房子，讓客戶(hù)能感受這徐小姐一定服務(wù)不錯(cuò)，所以好像常有人委托賣(mài)房子，也順便幫同事宣揚(yáng)，讓客戶(hù)感受。2、以問(wèn)句導(dǎo)出此客戶(hù)為何種客戶(hù)？（B）：不是啦！我是昨天的她看房子那位先生啦?。ˋ）：是！是！那先生您是打算再看一次還是－－－－－－－【解析】：以選擇式測(cè)出客戶(hù)需求（B）：沒(méi)有啦！我是要問(wèn)她房子的資料。（A）：是！如果您有急需的話(huà)，我可以馬上CALL她，請(qǐng)她盡快回您電話(huà)，或者我?guī)退秊槟?wù)，好嗎？（B）：那不用了，我再找她好了?！窘馕觥浚阂呀?jīng)了解對(duì)方需求，此乃買(mǎi)方客戶(hù)，故繼續(xù)要導(dǎo)出客戶(hù)資料。接聽(tīng)電話(huà)話(huà)術(shù)（A）：是！請(qǐng)問(wèn)您是王先生嗎？【解析】：以疑問(wèn)選擇讓客戶(hù)直接回答，并說(shuō)出正確答案，因?yàn)橛行┛蛻?hù)如直接問(wèn)貴姓，則會(huì)因感覺(jué)問(wèn)及私人資料，就直接拒絕回答直接告之那不用了！我再打。（B）：不是耶！我姓李【解析】：此感覺(jué)只認(rèn)為糾正您的錯(cuò)誤。（A）：是！我是徐小姐的同事，1、因?yàn)樽蛱煳液孟笥新?tīng)她談過(guò)；

2、您是看XX小區(qū)的那位先生嗎？【解析】：1、雖然并不知情，但如此說(shuō)起客戶(hù)感覺(jué)倍感親切，好似你也了解此接洽過(guò)程，并接讀下一句話(huà)之用意。

2、以隨意一個(gè)案名讓客戶(hù)導(dǎo)出正確案名。（B）：不是，不是。我是看世茂濱江花園的?。ˋ）：是！是！您是住古北那位李先生嗎？【解析】：已了解此客戶(hù)為哪一位客戶(hù)了，但力求真實(shí)且更詳細(xì)資料再設(shè)定

區(qū)域以求地址與電話(huà)。（B）：不是！我住在浦東！接聽(tīng)電話(huà)話(huà)術(shù)（A）：好的好的住聯(lián)洋，我一定馬上CALL徐小姐給您回電話(huà)，您是住浦東，

那么浦東的電話(huà)是6854－－－－【解析】：當(dāng)我們確知其居住區(qū)域時(shí)，當(dāng)然就可以知道區(qū)域性電話(huà)之前幾碼，

試圖說(shuō)出已知之前幾碼，導(dǎo)出讓客戶(hù)自然順口接下來(lái)也可免去拒絕之心態(tài)。（B）：我的電話(huà)是嗎？嗯，號(hào)碼是6854-1234，那么麻煩您請(qǐng)她回個(gè)電話(huà)給

我！

（A）：是，是，沒(méi)問(wèn)題，一定請(qǐng)她盡快回電話(huà)給您！

（B）：好！好！謝謝您！接聽(tīng)電話(huà)話(huà)術(shù)客戶(hù)來(lái)電問(wèn)案件四、角色扮演：（A）：經(jīng)紀(jì)人（B）：客戶(hù)

鈴－－－－－（A）：XX地產(chǎn)您好！很高興為您服務(wù)!（請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的？）

（B）：請(qǐng)問(wèn)，我在報(bào)紙上看到你們世茂濱江花園的房子要賣(mài)，在哪里？要

多少錢(qián)？

（A）：房子小陸家嘴，房子很不錯(cuò)本身格局很高，價(jià)錢(qián)也很便宜耶！【解析】：先介紹優(yōu)點(diǎn)，例如學(xué)區(qū)旁，如說(shuō)價(jià)高則暫不告知總價(jià)，以此屋之

優(yōu)點(diǎn)先介紹，吸引客戶(hù)興趣。（B）：嗯！小陸家嘴旁，那不要了，謝謝您！【解析】：由此回答顯然區(qū)域已非客戶(hù)需求，須迅速導(dǎo)出其需求區(qū)域。（A）：請(qǐng)問(wèn)一下！您小陸家嘴那邊不喜歡是嗎?那么聯(lián)洋那邊可以接受嗎？

（B）：聯(lián)洋我可以接受，但我小陸家嘴可能沒(méi)有辦法接受！

（A）：我怎么稱(chēng)呼您呢？您是－－－－－【解析】：只要與客戶(hù)本身資料有重要關(guān)連，最好以疑問(wèn)或選擇導(dǎo)出答案。（B）：我姓李！接聽(tīng)電話(huà)話(huà)術(shù)A）：李先生您好！1、我姓陳，耳東陳，我是XX店主任，因?yàn)槲覀冊(cè)诼?lián)洋也有許多環(huán)境相當(dāng)好的房子，價(jià)格和您的預(yù)算也差不多；

2、如可以接受的話(huà)，我可以向您介紹幾套聯(lián)洋的房子?！窘馕觥浚?、對(duì)于介紹自己要有不同的印象，讓客戶(hù)馬上能覺(jué)得深刻并試圖提升自己的形象。

2、以很客氣的不定詞，組成疑問(wèn)句。如何接電話(huà)是一門(mén)很重要的學(xué)問(wèn)，同樣也是能夠成功引導(dǎo)客戶(hù)從電話(huà)中走進(jìn)現(xiàn)實(shí)的關(guān)鍵一步，很多剛?cè)腴T(mén)的經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常會(huì)有1個(gè)問(wèn)題，就是自己的來(lái)電量太少，當(dāng)然這個(gè)是一方面，另外一方面也是你在電話(huà)推銷(xiāo)自己的同時(shí)方法不當(dāng)，也容易流失一些潛在的客戶(hù)！~當(dāng)然并不是每個(gè)客戶(hù)都必須花上很多的事情去磨嘴皮子，經(jīng)紀(jì)人一般都有一個(gè)天性叫觸角，很敏感度，這個(gè)不是先天的而是后天培養(yǎng)起來(lái)的！接聽(tīng)電話(huà)話(huà)術(shù)議價(jià)的辦法委托時(shí)預(yù)防議價(jià)在委托的時(shí)候就要預(yù)防議價(jià)。也就是卡位。讓房東感覺(jué)到他這個(gè)價(jià)格沒(méi)有賣(mài)出去的把握，事先給房東打預(yù)防針。

自住屋主放鴿子議價(jià)事先和房東約好帶客戶(hù)來(lái)帶看或者復(fù)看的時(shí)間，等一個(gè)小時(shí)或者兩個(gè)小時(shí)再通知房東，客戶(hù)不來(lái)了，因?yàn)榧依锶松塘苛艘院笥X(jué)得價(jià)格高（或者其他原因），最終決定不來(lái)看了。達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。

議價(jià)的辦法市場(chǎng)行情分析法優(yōu)勢(shì)：盡量掌握房子的情況并發(fā)揮劣勢(shì):致命的缺點(diǎn),例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等機(jī)會(huì):利用時(shí)事政策,產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)等利空消息抓住機(jī)會(huì)，來(lái)打擊房東。比如最近買(mǎi)方斷供現(xiàn)象、國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的嚴(yán)格調(diào)控政策（政策細(xì)則），銀行對(duì)房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估等等。合適的要打印出來(lái)，展示給房東看。威脅:市場(chǎng)上在流通的竟?fàn)幃a(chǎn)品所帶來(lái)的對(duì)房源銷(xiāo)售的威脅（黃金，期貨，股票，河北的一些樓盤(pán)等）議價(jià)的辦法可選擇:A附近明星樓盤(pán),標(biāo)桿樓盤(pán)便宜的個(gè)案如：萬(wàn)科的房子都在打折降價(jià)呢B同行,同業(yè)掛牌的同類(lèi)型房源;C市場(chǎng)比較(縱向,漲跌幅等）例如：通州，房山，順義等地市場(chǎng)做比較未賣(mài)出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場(chǎng)變化等:A再裝修后出租產(chǎn)生問(wèn)題

,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;B空關(guān)的問(wèn)題;所有的風(fēng)險(xiǎn)都承擔(dān),不能變現(xiàn),

失去新的投資機(jī)會(huì)，感情的話(huà)(人都是感性的動(dòng)物):A長(zhǎng)痛不如短痛;B過(guò)去是失效的支票,未來(lái)是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金支票;C學(xué)開(kāi)車(chē)要知道剎車(chē)在哪里,投資不動(dòng)產(chǎn)要設(shè)定”停損點(diǎn)”D不會(huì)因?yàn)檫@么點(diǎn)業(yè)績(jī)就勸您賣(mài),實(shí)在是這個(gè)價(jià)格真的很不錯(cuò)了。

議價(jià)的辦法案例：案例:某房屋總價(jià)400萬(wàn),其貸款余200萬(wàn),7年,面積285平方,請(qǐng)問(wèn)題業(yè)主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費(fèi)4元/平方)計(jì)算式:一年所交銀行之利息=10.08萬(wàn)

現(xiàn)在賣(mài)掉回籠資金為=200萬(wàn)

現(xiàn)金存銀行一年利息為=31680元

一年應(yīng)交管理費(fèi)=13680元

一年的成至少=約146160元

現(xiàn)在賣(mài)400萬(wàn)=一年后賣(mài)415萬(wàn)，針對(duì)此結(jié)論再做分析(結(jié)合利空消息)。

空屋虛擬議價(jià)門(mén)店自己有房屋鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給房東。借用客戶(hù)的口來(lái)打擊房東。比如房型不好了，治安不好啦，配套設(shè)施不完善啦，來(lái)達(dá)到議價(jià)的目的?；蛘哔I(mǎi)方看到這個(gè)價(jià)格，連看都不來(lái)看了，王先生，您說(shuō)我們?cè)撛趺崔k？

交錯(cuò)議價(jià)法，別家中介公司的名義打電話(huà)，來(lái)達(dá)到議價(jià)的目的。

大平米，小平米的議價(jià)法當(dāng)房型足夠大的時(shí)候，我們可以議平米單價(jià)，當(dāng)房型比較小的時(shí)候，我們可以議總價(jià)。議價(jià)的辦法建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會(huì)想：本來(lái)一個(gè)房源是賣(mài)的，但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租，這是什么原因？一定是價(jià)格高了賣(mài)不掉了。所以只能出租了。

客戶(hù)參與法王先生，今天我給老客戶(hù)罵了。為什么??？我把您的房子推薦給我的一個(gè)投資老客戶(hù)，他說(shuō)，你第一天出來(lái)做經(jīng)紀(jì)人啊，這個(gè)價(jià)格也向我推薦。

王先生，今天有人說(shuō)我們吃差價(jià)？??？我們把您的房源掛在那里，有客戶(hù)說(shuō)我們是不是吃差價(jià)，房子價(jià)格掛的那么高。是不是吃差價(jià)??？王先生，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告，說(shuō)這個(gè)價(jià)格打了廣告也沒(méi)有人打電話(huà)來(lái)。把問(wèn)題推給房東，看他的反應(yīng)。房東自住房源議價(jià)經(jīng)紀(jì)人告知：客戶(hù)我們都會(huì)過(guò)濾，有誠(chéng)意的才會(huì)帶來(lái)看，帶看組數(shù)不在多，真正要買(mǎi)的一組就夠了。

經(jīng)紀(jì)人：因?yàn)榭蛻?hù)反映價(jià)位太高，所以沒(méi)人愿意過(guò)來(lái)看，免得浪費(fèi)大家的時(shí)間。

經(jīng)紀(jì)人：有的客戶(hù)聽(tīng)了我們報(bào)價(jià)價(jià)格后，電話(huà)就掛斷了。

經(jīng)紀(jì)人：在掛廣告看板時(shí)，有一位客戶(hù)說(shuō)看過(guò)您的房子，問(wèn)你有沒(méi)有印象？他說(shuō)：價(jià)格XX萬(wàn)才考慮。不然有點(diǎn)太貴了。若業(yè)主不承認(rèn)這件事，經(jīng)紀(jì)人：買(mǎi)方可能搞錯(cuò)了。（故意刺探業(yè)主對(duì)價(jià)格的反應(yīng)）議價(jià)的辦法由門(mén)店安排，帶多組“客戶(hù)”聚焦房屋，挑缺陷，讓賣(mài)主產(chǎn)生心理壓力；

(準(zhǔn)備好資料）同類(lèi)房屋做比較，打壓房東的心理價(jià)位；

冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺(jué)得房源價(jià)格太高，無(wú)人問(wèn)津；

經(jīng)紀(jì)人熱處理，現(xiàn)場(chǎng)帶上現(xiàn)金，以誘惑房東下定決心；議價(jià)16招：1、在簽委托時(shí)：在與房東簽訂獨(dú)家委托契約后，應(yīng)該再多堅(jiān)持五分鐘，試著再刺探詢(xún)問(wèn)？如果買(mǎi)方出現(xiàn)時(shí)，最低多少可以收定金，得到一定空間的心理價(jià)格，再拿委托書(shū)修正；

2、挑剔房屋的缺點(diǎn)：房東的屋況（如戶(hù)型格局、周?chē)?、采光、油漆、裂縫、漏水等）用買(mǎi)方的立場(chǎng)反應(yīng)，以及您的看法綜合后，談判價(jià)位，告知買(mǎi)方雖然指明需要本區(qū)域，但其開(kāi)出的價(jià)位有問(wèn)題。

3、鄰居中傷或者管理員破壞：因?yàn)楣芾韱T說(shuō)這里的環(huán)境及居住人員的品質(zhì)不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁難。。。等等，而產(chǎn)生買(mǎi)方容易打退堂鼓。

4、比較市場(chǎng)行情：在房東開(kāi)出價(jià)格后，要進(jìn)一步討論其根據(jù)和理由，在經(jīng)過(guò)舉出近期銷(xiāo)售及市場(chǎng)成交的實(shí)證后，來(lái)談判價(jià)位，當(dāng)房東陷入降價(jià)思考，引導(dǎo)屋主至較合理的價(jià)位。議價(jià)的辦法5、強(qiáng)調(diào)是自住型客戶(hù)：房東對(duì)于投資者所出的價(jià)位，認(rèn)為并非最高價(jià)。相對(duì)的，若強(qiáng)調(diào)買(mǎi)方自己用，房東在心理上，較可認(rèn)為是市場(chǎng)行情，這樣的買(mǎi)方在房東看也較有誠(chéng)意。

6、提示意向金合同：說(shuō)明買(mǎi)方看房時(shí)較容易沖動(dòng)，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數(shù)，買(mǎi)方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時(shí)是房東的損失，千萬(wàn)不要夜長(zhǎng)夢(mèng)多。

7、更換談判的人：換手是交叉談判常運(yùn)用的方式，無(wú)論男換女或甲換乙，都可能因議題論述不同，使得協(xié)議的內(nèi)容轉(zhuǎn)變達(dá)成目標(biāo)。

8、更換談判地點(diǎn)：原先在屋主家里談，環(huán)境由他控制，也許換個(gè)場(chǎng)所或請(qǐng)屋主來(lái)一趟公司，或請(qǐng)到咖啡廳喝杯咖啡。。。，因?yàn)閾Q了地點(diǎn)，也換了氣氛，在價(jià)格的溝通上會(huì)有突破。

9、與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半下。。。步步都有精彩，議價(jià)效果更佳。

10、適時(shí)調(diào)停者介入：有些時(shí)機(jī)、場(chǎng)合陷入僵局，要有主管、契約部員。。。對(duì)方可以信任，業(yè)界領(lǐng)袖或?qū)I(yè)的人，從中調(diào)和，將協(xié)議加速確認(rèn)。議價(jià)的辦法11、一人一半，大家都公平：在建議價(jià)格時(shí)，以其中的價(jià)差來(lái)對(duì)半處理，不斷強(qiáng)調(diào)其實(shí)差的不多，一個(gè)各讓一半，結(jié)局都公平，屋主應(yīng)該會(huì)慎重思考。

12、代客來(lái)做主，強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)：經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的談判，當(dāng)場(chǎng)合已陷入僵局，在房東沉默或猶豫時(shí)，可以拿契約出來(lái)，大膽更改數(shù)目，說(shuō)：“這已經(jīng)是一個(gè)很好的價(jià)位，讓我努力去說(shuō)服買(mǎi)方”觀察他可否接受，因?yàn)椋蝗缙鋪?lái)的大動(dòng)作，加上他的默許，也是非常關(guān)鍵的非常手段。

13、高明奉承、投其所好：有些人愛(ài)人捧，喜歡聽(tīng)好話(huà)，所以“禮多人不怪，嘴甜人人愛(ài)”以贊美的語(yǔ)句，來(lái)博取歡心，來(lái)調(diào)和房主的情緒，再乘機(jī)做價(jià)格的溝通了。

14、現(xiàn)金的誘惑：拿著現(xiàn)金或支票，堪稱(chēng)絕對(duì)管用，因?yàn)楝F(xiàn)金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之舌，眼前就來(lái)大砍一刀。

15、時(shí)機(jī)上的打擊：剛好遇上新政策出臺(tái)，用時(shí)機(jī)上的打擊，如果房東不掌握機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)是不等人的。

16、雙方見(jiàn)面談：見(jiàn)面三分情，也許雙方見(jiàn)了面，現(xiàn)場(chǎng)感受，促使房東軟化，死馬也能當(dāng)活馬醫(yī)議價(jià)的辦法面訪(fǎng)房東一、面談的應(yīng)對(duì)，簽署委托的說(shuō)辭一般房東關(guān)心的話(huà)題：

A:多長(zhǎng)時(shí)間能賣(mài)掉？先生，作為一個(gè)經(jīng)紀(jì)人的話(huà)，我們當(dāng)然希望您的房子賣(mài)的越快越好，我們也可以盡快拿到傭金。誰(shuí)都希望賣(mài)的快，這方面我們想的是一樣的。但是，房子是由客戶(hù)來(lái)選擇的，我回去之后一定會(huì)第一時(shí)間幫您的房源向店長(zhǎng)推薦，并且做成房源DM單，我們公司一般是星期X（要和面訪(fǎng)的時(shí)間錯(cuò)開(kāi)）上廣告，我看看能不能和公司申請(qǐng)看看能否登上報(bào)紙廣告，總之，請(qǐng)您相信，我會(huì)盡力的。

千萬(wàn)不要答應(yīng)房東辦不了的事情或者房東可以查得到的承諾，否則到時(shí)候你沒(méi)辦好，那就是欺騙人家，容易起適得其反的效果。

面訪(fǎng)房東B:能以什么價(jià)格賣(mài)？先生，價(jià)格我們和您一樣，越賣(mài)的高越好，我們的傭金收入也高啊，但是房子的價(jià)格是由市場(chǎng)決定的，我不能保證最終的出售價(jià)格。我會(huì)先聯(lián)絡(luò)一下老客戶(hù)，登一下門(mén)店的DM單或者店頭廣告，如果可能的話(huà)，看看能不能申請(qǐng)到登報(bào)紙廣告，先看看市場(chǎng)和客戶(hù)的反應(yīng)。絕對(duì)不要給房東以他出的價(jià)格就是能賣(mài)掉的價(jià)格的保證或承諾。

C:你們將對(duì)房子采取什么樣的促銷(xiāo)手段房子我也看了，確實(shí)還不錯(cuò)，我回去后會(huì)幫您的房源做一個(gè)DM派報(bào)單，我們的派報(bào)量很大的，我們有（300多經(jīng)紀(jì)人）同時(shí)派，這個(gè)宣傳效果很好的。我會(huì)盡快和店長(zhǎng)申請(qǐng)，把您的房源掛在店頭水牌和公司網(wǎng)站推薦房源上，我們公司網(wǎng)站的瀏覽量也很大，我還有很多老客戶(hù)，我會(huì)盡力向他們推薦您的房源的。報(bào)紙廣告我不敢保證，因?yàn)楣镜姆吭春芏?，需要上?jí)審核的，總之，我會(huì)全力以赴。請(qǐng)您放心。面訪(fǎng)房東五、面談的流程

1，禮貌的敲門(mén)，脫鞋。（最好套鞋套）到達(dá)前再和房東電話(huà)確認(rèn)一下，敲門(mén)或按門(mén)鈴后，后退一步，好讓客戶(hù)從貓眼中辨認(rèn)一下來(lái)訪(fǎng)的是誰(shuí)。進(jìn)門(mén)后要第一時(shí)間拖鞋或者套上鞋套。先想辦法先進(jìn)門(mén)，坐下再說(shuō)，或進(jìn)門(mén)才能表態(tài)。

2，進(jìn)門(mén)后的2分鐘至關(guān)重要。一個(gè)良好的第一印象至關(guān)重要。所以進(jìn)門(mén)后兩分鐘之內(nèi)要迅速和房東拉近距離。屋主都喜歡聽(tīng)故事，設(shè)法串聯(lián)一個(gè)引人入勝的故事。讓屋主印象深刻。事先自我演練一番。

先寒暄說(shuō)故事……轉(zhuǎn)入房屋話(huà)題……要有誘因……導(dǎo)入主題……結(jié)案（close）。比如這個(gè)商圈前一段時(shí)間怎末在你中賣(mài)出的故事。

進(jìn)門(mén)后經(jīng)紀(jì)人要面帶微笑、熱誠(chéng)、感染屋主、展現(xiàn)企圖心。（心中告訴自己：一定要簽到委托）設(shè)法成為第一個(gè)拜訪(fǎng)房東的人（第一個(gè)進(jìn)門(mén)容易讓屋主印象深刻）

3，屋況的了解并記錄拍照，房間的重要部分，包括客廳，臥室，衛(wèi)生間，陽(yáng)臺(tái)和陽(yáng)臺(tái)風(fēng)景，廚房等等要在房型標(biāo)上注出，并拍下照片，總面積，公攤。產(chǎn)權(quán)所有人，建筑和使用面積，各房間的面積等等，記錄要詳細(xì)一點(diǎn)。面訪(fǎng)房東4，與屋主溝通（贊賞為主），主要贊賞一下房子的布局啊，裝修啊，

模擬狀況

經(jīng)紀(jì)人多贊美客戶(hù)房子：您的房子好別致喔！

經(jīng)紀(jì)人：房子的裝修布置很優(yōu)雅，一定花了不少心思。

經(jīng)紀(jì)人要給房東以信心：我對(duì)您的房子很有信心。

另外，經(jīng)紀(jì)人不要輕易保證，不要用保證賣(mài)掉等語(yǔ)句。

是不可過(guò)度，以免將來(lái)在議價(jià)的時(shí)候陷入被動(dòng)，也給房東造成他房子很好的錯(cuò)覺(jué)。任何人對(duì)于自己的房子都不愿意聽(tīng)到太負(fù)面的言辭，適當(dāng)?shù)奶嵋幌氯秉c(diǎn)，比如說(shuō)衛(wèi)生間比較小了，交通不是很方便，外面看起來(lái)有點(diǎn)老等等。同時(shí)要與屋主家人親切的招呼或寒暄。不能冷落任何一個(gè)人，包括小孩子。

面訪(fǎng)房東5，主要了解的情況：

A心理價(jià)位房東想以多少錢(qián)賣(mài)，一般的房東這個(gè)時(shí)候出的價(jià)格都比心理底價(jià)要高，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人一般可以通過(guò)溝通了解到房東的心理價(jià)位。

B售屋動(dòng)機(jī)

為什么會(huì)賣(mài)房子，缺錢(qián)？換大房子？工作調(diào)動(dòng)？學(xué)區(qū)變化？非常重要，將來(lái)可以切入議價(jià)。

CKEYMAN

家里誰(shuí)做主要了解清楚，以免做無(wú)用功。

D人況和屋況人況和屋況都好的房子才好賣(mài)，有的時(shí)候，屋況好人況不好，房東對(duì)中介不感冒，都是我們將來(lái)成單議價(jià)的障礙。

E房屋的產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié)

是否是產(chǎn)權(quán)所有人，產(chǎn)權(quán)的細(xì)節(jié)問(wèn)題?？狈繒r(shí)需提的問(wèn)題：

（1）房子的建成年代？

（2）哪年裝修的？

（3）每間房間的面積（讓業(yè)主參予進(jìn)來(lái)）？

（4）配套狀況（是否雙氣、待通、還是自己安裝的暖氣）？

（5）房產(chǎn)證是在自己手里，還是在銀行抵押（還有多少貸款沒(méi)有還）？

（6）物業(yè)費(fèi)是多少？

（7）放權(quán)證上的權(quán)屬（已購(gòu)公房？經(jīng)濟(jì)實(shí)用房？商品房—公寓、普宅、別墅？）？

（8）最低價(jià)是多少？

（9）房間內(nèi)的那些物品是含在房?jī)r(jià)內(nèi)的？

（10）交易是否滿(mǎn)二年？

（11）倒房時(shí)間？

（12）沒(méi)下證的房產(chǎn)什么時(shí)候能下證或能否更名？

（13）車(chē)位、車(chē)庫(kù)有否？費(fèi)用多少？

等等。

F接受的付款方式問(wèn)清楚，，在委托協(xié)議上標(biāo)明。以免將來(lái)房東變卦或返回。

G，房東的生活規(guī)律，這樣下次做回報(bào)議價(jià)或者帶看的時(shí)候可以做到心里有數(shù)。面訪(fǎng)房東簽署委托的準(zhǔn)備及面訪(fǎng)目的

要敢拿出委托書(shū)，很多經(jīng)紀(jì)人談了半天，始終未拿出委托書(shū)與屋主討論，切記！這是一切的關(guān)鍵。

面訪(fǎng)要實(shí)現(xiàn)目的：

1，簽署委托：先是獨(dú)家委托，房東堅(jiān)持不同意就簽署一般委托。這個(gè)是面訪(fǎng)最重要的目的、

2，房東的初步心理價(jià)位：這個(gè)價(jià)格有無(wú)商量？最低能低多少？你的底線(xiàn)是什么？

3，初步議價(jià)：您的房子這個(gè)價(jià)格，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)可能有點(diǎn)偏高，您能不能適當(dāng)降一點(diǎn)，我們推起來(lái)也很快，您的房子賣(mài)起來(lái)也快。我們公司的一個(gè)同事前幾天在XX小區(qū)賣(mài)的房子，和您的差不多的戶(hù)型和地段，才賣(mài)了XX萬(wàn)元，您看您是不是可以降一點(diǎn)，降一點(diǎn)，感興趣的客戶(hù)會(huì)很多。

4，建立良好印象：禮貌，專(zhuān)業(yè)，站在房東的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。房東對(duì)你的印象才會(huì)良好，才會(huì)記住你。面訪(fǎng)房東5，對(duì)房東出售房屋的專(zhuān)業(yè)建議。用你的經(jīng)驗(yàn)，告知房東怎么做和配合，房子才能價(jià)格合理短時(shí)間賣(mài)出。

房源準(zhǔn)備：

屋瓦如果被風(fēng)刮壞，必須加以整修。整修后舊瓦要用水洗干凈，不然新舊瓦混合，很容易讓人誤會(huì)是否有嚴(yán)重漏水情形。破碎的玻璃和紗窗記得修補(bǔ)。油漆若有剝落，也得重新上漆。整修費(fèi)用太大，可以挑重點(diǎn)補(bǔ)修。簡(jiǎn)單的將屋外灰塵清理干凈，也可以收到很大的效果。廚房周?chē)菀锥逊e空瓶、空罐、舊報(bào)紙及小孩玩壞的玩具，最好能清理干凈。室內(nèi)部分，以整齊為首要要求，盡量不要擺飾過(guò)多的家具，免得看來(lái)過(guò)分擁擠。墻壁剝落或有雨斑時(shí)，記得重新粉刷過(guò)。壁櫥和儲(chǔ)藏室也應(yīng)稍加整頓。廚房流理臺(tái)和磁磚要擦亮，抽風(fēng)機(jī)也要取下來(lái)洗干凈。壞掉的水龍頭和燈泡也一并換新。

客戶(hù)參觀之前將窗簾和百葉窗全部拉開(kāi)，以增加室內(nèi)采光，如果是空屋，那么留在墻上的鐵釘和掛物架都要撥掉。另外，床鋪、門(mén)把都應(yīng)詳細(xì)檢查。門(mén)口鋪一塊紅地毯，給客戶(hù)以保養(yǎng)很好的印象。屋子里面的家具一定花一點(diǎn)心思，就能博取客戶(hù)良好的印象，提高售價(jià)，何樂(lè)而不為呢？面訪(fǎng)房東6，C案和B案向A案的轉(zhuǎn)變。價(jià)格過(guò)高，就是比較難賣(mài)出的C案，議價(jià)的效果越好，幅度越大。就可以變成B案或者A案，當(dāng)變成A案，市場(chǎng)和客戶(hù)反應(yīng)就好，就不愁賣(mài)不出去了。所以就要合適的議價(jià)，同時(shí)看看房東的反應(yīng)。要是房東的態(tài)度非常強(qiáng)硬，那么經(jīng)紀(jì)人就要見(jiàn)好就收。7，展示自己的專(zhuān)業(yè)度。一個(gè)金牌經(jīng)紀(jì)人在面訪(fǎng)的過(guò)程中，要隨時(shí)展示自己的專(zhuān)業(yè)度，讓房東信服。不要一問(wèn)三不知，驢頭不對(duì)馬嘴，那么面訪(fǎng)的效果就沒(méi)有了。清楚的問(wèn)題語(yǔ)氣要堅(jiān)定。不明白的問(wèn)題可輕輕帶過(guò)，回去看一下資料再答復(fù)您。

8，給房東寫(xiě)出房屋出售美化建議書(shū)、

面訪(fǎng)房東注意事項(xiàng):

面訪(fǎng)時(shí)間要把握在20分鐘左右，不要時(shí)間過(guò)長(zhǎng)；不要冷落房東的其他家庭成員，記住給每個(gè)人留下一個(gè)好印象；要和房東產(chǎn)生共鳴，說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣，節(jié)奏要和房東一致，談話(huà)的內(nèi)容要房東認(rèn)可；稱(chēng)呼要親切，大哥大姐，長(zhǎng)輩叔叔阿姨，大伯大媽等。告之房東對(duì)以這套房源我們將做出什么樣的銷(xiāo)售準(zhǔn)備，給房東以希望。（您放心，你等著好消息吧。）；專(zhuān)業(yè)度要盡可能的展示。不懂的問(wèn)題不要敷衍，可以說(shuō)這種情況各有各的不同，我回去查一下再告訴您；走的時(shí)候也要和房東及所有家庭成員招呼告別；告別時(shí)要致以歉意，打攪您這么長(zhǎng)時(shí)間。

重申公司的銷(xiāo)售準(zhǔn)備。

不管如何自己情況自己搞亂的地方要收拾一下。經(jīng)紀(jì)人平常打交道最多的莫過(guò)于客戶(hù)和房東，面對(duì)這兩類(lèi)人群的時(shí)候都要采取不同的做法，最好的效果當(dāng)然就是讓雙方都感覺(jué)到滿(mǎn)意和獲利，這個(gè)不僅僅是能力上的問(wèn)題，也是一些細(xì)節(jié)和語(yǔ)言上的問(wèn)題！·

面訪(fǎng)房東帶看中應(yīng)對(duì)1、來(lái)到房源現(xiàn)場(chǎng)，詳細(xì)了解客戶(hù)的需求、動(dòng)機(jī)、背景、經(jīng)濟(jì)能力、是否是KEYMAN等等，探尋客戶(hù)的理想及要求。

準(zhǔn)，盡量避免與客戶(hù)糾纏于帶看確認(rèn)書(shū)的條款。

2、填寫(xiě)帶看確認(rèn)書(shū)，首先詢(xún)問(wèn)客戶(hù)帶證件沒(méi)有，向客戶(hù)表示看房需要做個(gè)登記，如果確實(shí)沒(méi)有帶證件則要求客戶(hù)按手印，并給客戶(hù)強(qiáng)調(diào)說(shuō)明看房是免費(fèi)的，簡(jiǎn)要的說(shuō)明帶看確認(rèn)書(shū)的用途、我們的服務(wù)和收費(fèi)標(biāo)。

3、到現(xiàn)場(chǎng)前要提前和房東再行確認(rèn)一下。敲門(mén)后要后退一步，露出胸卡或公司證件，以便房東從貓眼辨認(rèn)。

4、現(xiàn)場(chǎng)帶看時(shí)須注意帶看物件數(shù)量及“配菜”技巧；對(duì)于經(jīng)紀(jì)人而言，帶看過(guò)程所花費(fèi)的時(shí)間很多，因此每一次帶看務(wù)必講求績(jī)效；否則會(huì)浪費(fèi)大量許多時(shí)間成本，產(chǎn)生所謂“無(wú)效帶看”，為了降低無(wú)效帶看的機(jī)率，除了做好評(píng)估需求之外，帶看的物件件數(shù)及物件之間的搭配比較，亦是非常重要；并且在帶看的過(guò)程中，即要探測(cè)出客戶(hù)對(duì)哪一個(gè)物件偏好，即以該物件為強(qiáng)攻，利用其他物件來(lái)襯托其優(yōu)點(diǎn)；

5、至現(xiàn)場(chǎng)看房前務(wù)必請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě)帶看確認(rèn)書(shū)，以作為將來(lái)向房東回報(bào)之依據(jù)和跳單預(yù)防。

6、指出客戶(hù)容易忽視的地方或者需要重點(diǎn)查看的地方。房屋的優(yōu)點(diǎn)一定要反復(fù)講，同時(shí)經(jīng)紀(jì)人自己也要流露出贊許的語(yǔ)氣。帶看中應(yīng)對(duì)7、對(duì)客戶(hù)問(wèn)題有把握回答時(shí)，語(yǔ)氣應(yīng)重，音量要高，但當(dāng)對(duì)問(wèn)題不是較清楚時(shí)，語(yǔ)調(diào)、音量應(yīng)中等。若不能回答，對(duì)提問(wèn)一無(wú)所知時(shí)，說(shuō)話(huà)要有底氣，不過(guò)音量不要太高。如果對(duì)應(yīng)該知道卻不能回答時(shí)，要注意技巧，不能太過(guò)正面回答，要能迂問(wèn)。

8、發(fā)現(xiàn)房東和買(mǎi)方雙方互通相關(guān)信息，應(yīng)果斷中止。（電話(huà)、住址、工作）。

9、合適的帶看程序，房源不宜太多，以2-3套為宜，以免混亂了客戶(hù)的選擇，反而適得其反。以壞--壞---好為帶看原則，就是先看差的房源，好的房源最后看，讓客戶(hù)自己對(duì)比，感覺(jué)越來(lái)越好。

10、“說(shuō)一分、聽(tīng)二分、想三分”多看、多聽(tīng)、多想，做適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。不要喋喋不休，讓客戶(hù)感覺(jué)到你在推銷(xiāo)，比如說(shuō)：陳先生，這個(gè)小區(qū)的綠化環(huán)境還不錯(cuò)，你覺(jué)得呢？刺探客戶(hù)的反應(yīng)，加深客戶(hù)對(duì)房子的理解。

11、了解客戶(hù)的興趣和嗜好，和客戶(hù)能輕松的引導(dǎo)出客戶(hù)話(huà)題。在合適的時(shí)機(jī)中切入意向金概念。（如果對(duì)感興趣的話(huà)，交點(diǎn)意向金，房東就比較好談了。）客戶(hù)感興趣的時(shí)候會(huì)：詢(xún)問(wèn)具體問(wèn)題，當(dāng)面打電話(huà)或者與同行的人語(yǔ)言和眼光交流，提出細(xì)節(jié)問(wèn)題，對(duì)于房間家具的擺放設(shè)想。詢(xún)問(wèn)產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié)，詢(xún)問(wèn)價(jià)格底線(xiàn)。等等

12、提前給客戶(hù)打預(yù)防針，不要讓客戶(hù)覺(jué)得他出的價(jià)格就一定能買(mǎi)到房子，要給客戶(hù)留下這個(gè)價(jià)格問(wèn)題可能還需要經(jīng)紀(jì)人去努力，不要對(duì)買(mǎi)方打保票，否則很容易被動(dòng)。帶看中應(yīng)對(duì)13、不要讓買(mǎi)賣(mài)雙方私下溝通或交流以防甩單。如果買(mǎi)方人很多而賣(mài)方只一個(gè)人那我們就跟住賣(mài)方，反之亦然；

14、在帶看的過(guò)程中要隨時(shí)促銷(xiāo)（有其他的客戶(hù)也看中了，房東急要錢(qián)著急便宜賣(mài)，或者和同事約好，在帶看現(xiàn)場(chǎng)偶然碰到，以激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣。促使其盡快下定?。┑遣灰^(guò)于虛假和過(guò)度，要把握好尺寸。

15、

生動(dòng)活潑的介紹，關(guān)心客戶(hù)，注意細(xì)節(jié)，熱情服務(wù)，讓客戶(hù)即使不買(mǎi)房子但是還是喜歡你的服務(wù)。

16、客戶(hù)參觀現(xiàn)場(chǎng)一會(huì)兒后，若發(fā)現(xiàn)客戶(hù)還算喜歡此房源，則應(yīng)把握機(jī)會(huì)，找出客戶(hù)的問(wèn)題，再以反問(wèn)的方式回答對(duì)方，藉以充分掌握買(mǎi)方的心態(tài)，如已感覺(jué)客戶(hù)喜歡這個(gè)房子了，待參觀房間時(shí)，可問(wèn)“是否要把這張桌子留下來(lái)？”等類(lèi)似的話(huà)，來(lái)肯定客戶(hù)對(duì)房源的喜歡與否。

17、買(mǎi)方客戶(hù)如果要在現(xiàn)場(chǎng)談價(jià)格的話(huà)，委婉簡(jiǎn)單的洽談，因?yàn)楸３钟淇斓脑?huà)，可增加其回憶，房源現(xiàn)場(chǎng)參觀是對(duì)日后成交有很大幫助，千萬(wàn)不可相信“客戶(hù)看了就買(mǎi)”這回事。

18、當(dāng)買(mǎi)方客戶(hù)在現(xiàn)場(chǎng)因價(jià)格而猶豫不買(mǎi)時(shí)，應(yīng)讓對(duì)方感到房源機(jī)會(huì)失去的緊急性。

19、帶看中不要老是跟著客戶(hù)后面，如影隨形。要適當(dāng)?shù)牧?0-15分鐘讓客戶(hù)自己獨(dú)自感受一下，帶看中應(yīng)對(duì)20、強(qiáng)調(diào)房屋的附加價(jià)值，不要忘了附近環(huán)境、公園、交通、生活的介紹。先介紹大環(huán)境，在介紹小環(huán)境。

21、要引發(fā)客戶(hù)的聯(lián)想、認(rèn)同感，讓他覺(jué)得房子就是他的。（幫他設(shè)計(jì)家具的擺放位置，房屋的裝修安排，房間合理：分配主人房，書(shū)房，嬰兒房等，離附近學(xué)區(qū)的遠(yuǎn)近，陽(yáng)臺(tái)上風(fēng)景的現(xiàn)場(chǎng)感受等等。）如：您的沙發(fā)擺在這個(gè)客廳更顯得氣派，這個(gè)房間正好可做小孩的游戲室，當(dāng)您回家后不用擔(dān)心停車(chē)的問(wèn)題，太太接小孩后還可以在旁邊的公園走走。

用心做客戶(hù)問(wèn)題的解答，講實(shí)話(huà)，據(jù)實(shí)告知，不隱瞞缺點(diǎn)，客戶(hù)能明顯看得到的缺點(diǎn)要早于客戶(hù)之前提出，以取得客戶(hù)的信任，當(dāng)然，更不要遺漏房屋優(yōu)點(diǎn)。但是不可過(guò)度讓客戶(hù)感覺(jué)你在推銷(xiāo)。向客戶(hù)介紹房子時(shí)，對(duì)于客戶(hù)指出的缺點(diǎn)不要過(guò)分掩蓋，利用話(huà)題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒(méi)有十全十美的。22、不和客戶(hù)爭(zhēng)辯，耐心處理客戶(hù)疑惑。爭(zhēng)辯的結(jié)果是贏了道理，失去了客戶(hù)。要用提問(wèn)式成交，（特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、存在優(yōu)勢(shì)、舉證）法則來(lái)解決客戶(hù)疑問(wèn)。

23、對(duì)參觀的房源現(xiàn)場(chǎng)的缺點(diǎn)，若能事先告訴買(mǎi)方，將可獲取對(duì)仲介營(yíng)業(yè)人員的信任，因?yàn)榭蛻?hù)在聽(tīng)了營(yíng)業(yè)員，對(duì)該房源解說(shuō)其好處的說(shuō)詞后很容易產(chǎn)生先入為主的觀念，所以一旦發(fā)現(xiàn)到有任何與其想象有所差異時(shí)，您所辛苦建立的信賴(lài)感就會(huì)毀于一旦。帶看中應(yīng)對(duì)24、帶看時(shí)間掌握適宜，見(jiàn)好就收。一般我們要求看房時(shí)間控制在20分鐘以?xún)?nèi)，經(jīng)紀(jì)人的時(shí)間也很寶貴，不能浪費(fèi)大量的時(shí)間在帶看上。況且每次帶看的房子不止一套。

25、嫌貨才是買(mǎi)貨人。越是對(duì)房子挑剔的客戶(hù)，越是潛在的誠(chéng)意買(mǎi)方。所以經(jīng)紀(jì)人在帶看的過(guò)程中要把握。

26、對(duì)于重點(diǎn)推薦房源，帶看盡量不要原路返回，可帶客戶(hù)周?chē)咭蛔?，親身感受一下周?chē)沫h(huán)境，交通和生活便利設(shè)施。刺激客戶(hù)的買(mǎi)房欲望。

27、要求客戶(hù)帶錢(qián)來(lái)看，買(mǎi)方滿(mǎn)意的時(shí)候，進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)，很多客戶(hù)往往都會(huì)迅速交納意向金。

28、帶看的時(shí)候避免太多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，也不要高談闊論，以免引起客戶(hù)反感。29、認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的評(píng)價(jià)——無(wú)論是好的還是壞的，再提出一些問(wèn)題以澄清客戶(hù)的疑慮和希望。

30、帶看完成時(shí)要和房東和家人禮貌招呼致謝，打攪他們這么長(zhǎng)時(shí)間，然后適當(dāng)清理一下，給房東留下好印象。

帶看中對(duì)于客戶(hù)的五個(gè)教育：

行情教育：進(jìn)行二手房市場(chǎng)分析。

意向金教育：概念教育。

傭金教育：我們的服務(wù)是有償?shù)摹?/p>

促銷(xiāo)SP教育：加強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)意向。

卡位教育：價(jià)格卡死下限。帶看中應(yīng)對(duì)帶看五大內(nèi)容：

1）大的社區(qū)環(huán)境介紹（交通/學(xué)校/醫(yī)院/銀行/超市等生活配套設(shè)施的介紹）

2）小區(qū)環(huán)境的介紹（物管情況及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)/綠化及休閑設(shè)施如游泳池/健身設(shè)施等的介紹，經(jīng)紀(jì)人也可以了解一下小區(qū)的水電氣等相關(guān)費(fèi)用）

3）戶(hù)型介紹

包括房間大小/開(kāi)間/進(jìn)深/空高/采光/朝向等，要重點(diǎn)并反復(fù)強(qiáng)調(diào)房子的優(yōu)勢(shì)。

講戶(hù)型的時(shí)候也可以采用為客戶(hù)描述未來(lái)生活環(huán)境的方式進(jìn)行；

重點(diǎn)：在整個(gè)帶看的過(guò)程中經(jīng)紀(jì)人要充滿(mǎn)激情，有自信；同時(shí)要善于揚(yáng)長(zhǎng)避短，妥善的處理房屋的劣勢(shì)，有些時(shí)候客戶(hù)的喜好不同劣勢(shì)也可能成為優(yōu)勢(shì)，要仔細(xì)觀察并判斷客戶(hù)的心理。

4）靈活處理客戶(hù)的異議：首先絕對(duì)不要和客戶(hù)爭(zhēng)辯，其次承認(rèn)存在這樣的事實(shí)，最后重點(diǎn)是弱化劣勢(shì)、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，并著重強(qiáng)調(diào)房屋的優(yōu)點(diǎn)。

5）逼價(jià)（應(yīng)注意報(bào)價(jià)時(shí)只能是客戶(hù)的報(bào)價(jià)而不是客戶(hù)的底價(jià)）：這是帶看的最終結(jié)果，只有客戶(hù)出價(jià)了才有成交的機(jī)會(huì)，如果客戶(hù)不出價(jià)，又浪費(fèi)了一次成交機(jī)會(huì)。帶看中應(yīng)對(duì)不論客戶(hù)出的價(jià)格是否高于賣(mài)方底價(jià)，在第一時(shí)間內(nèi)都不要輕易答應(yīng)，封殺客戶(hù)的第一次出價(jià)。如果客戶(hù)出價(jià)離目標(biāo)價(jià)位差距較大，則必須堅(jiān)決果斷的否定他的價(jià)格并要求重新出價(jià)“這個(gè)價(jià)格絕對(duì)不行，昨天有個(gè)客戶(hù)都出到***萬(wàn)，房東都堅(jiān)決不賣(mài)，您現(xiàn)在出的這個(gè)價(jià)格確實(shí)沒(méi)什么意義，如果您確實(shí)覺(jué)得這套房子還比較合適，您重新出個(gè)有誠(chéng)意的價(jià)格……”

如果客戶(hù)出價(jià)比較接近目標(biāo)價(jià)位，根據(jù)我們對(duì)賣(mài)方的判斷，要和房東協(xié)商，如果有可能成交就馬上收意向金。

注：上述五大內(nèi)容的順序可以視具體情況而變化，也并非要包含所有的內(nèi)容，但大的方面一定要涉及。31、來(lái)到房源現(xiàn)場(chǎng)，詳細(xì)了解客戶(hù)的需求、動(dòng)機(jī)、背景、經(jīng)濟(jì)能力、是否是KEYMAN等等，探尋客戶(hù)的理想及要求。

準(zhǔn)，盡量避免與客戶(hù)糾纏于帶看確認(rèn)書(shū)的條款。

32、填寫(xiě)帶看確認(rèn)書(shū)，首先詢(xún)問(wèn)客戶(hù)帶證件沒(méi)有，向客戶(hù)表示看房需要做個(gè)登記，如果確實(shí)沒(méi)有帶證件則要求客戶(hù)按手印，并給客戶(hù)強(qiáng)調(diào)說(shuō)明看房是免費(fèi)的，簡(jiǎn)要的說(shuō)明帶看確認(rèn)書(shū)的用途、我們的服務(wù)和收費(fèi)標(biāo)。

33、到現(xiàn)場(chǎng)前要提前和房東再行確認(rèn)一下。敲門(mén)后要后退一步，露出胸卡或公司證件，以便房東從貓眼辨認(rèn)。帶看中應(yīng)對(duì)約看前中后內(nèi)容以及促銷(xiāo)約看前了解物業(yè)內(nèi)況，周邊環(huán)境，帶看路線(xiàn)，以及買(mǎi)方可能提出的問(wèn)題；售屋動(dòng)機(jī)以及可收價(jià)錢(qián)。

附近近期成交行情；準(zhǔn)備兩到三個(gè)物件帶看；

了解客戶(hù)需求（常聯(lián)絡(luò)）并適時(shí)作擴(kuò)大需求改變。

約看中從了解倒推介紹，自己融入情感；已有客戶(hù)看過(guò)，并要來(lái)看第二次；帶錢(qián)看――案子好――更當(dāng)當(dāng)場(chǎng)作決定。

約看后再次確定時(shí)間地點(diǎn)；

加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)整理布置；促銷(xiāo)動(dòng)作，提前來(lái)看。約看錢(qián)中后內(nèi)容以及促銷(xiāo)第二步：試探

試探就是刺探客戶(hù)對(duì)房源的反應(yīng)，要有強(qiáng)烈?guī)Э吹钠髨D，如果買(mǎi)方不愿意來(lái)看，表示我們還沒(méi)有了解他的真實(shí)購(gòu)房意圖。

1，對(duì)房子是否感興趣？有無(wú)購(gòu)買(mǎi)的欲望？

2，是否是做主的人？如果不是，就促銷(xiāo)引出做主的人，比如：陳先生，看您對(duì)房子也感覺(jué)不錯(cuò)，要不您和您愛(ài)人再抽個(gè)時(shí)間，一起來(lái)看看，互相也有個(gè)商量?(不要當(dāng)客戶(hù)的面鄙視他在家不能做主，容易讓客戶(hù)惱羞成怒。）

3，經(jīng)紀(jì)人暗示：房東房貸快繳不起了，價(jià)格較有彈性，還有空間，連投資客都來(lái)看了，所以您決定要快！再次灌輸意向金概念。有意向金房東才覺(jué)得有誠(chéng)意，價(jià)格什么的才好談。

4，帶看過(guò)程中也要注意客戶(hù)的反應(yīng)，根據(jù)客戶(hù)的反應(yīng)來(lái)判斷是否對(duì)房子滿(mǎn)意，也要試探他對(duì)房子的星期到底有多大。

5，如果客戶(hù)對(duì)于帶看的房子有很多不滿(mǎn)，那么可以推測(cè)的就是他對(duì)房子是滿(mǎn)意的，因?yàn)橄迂洸攀琴I(mǎi)貨人。這個(gè)時(shí)候可以直接試探客戶(hù)的出價(jià)。

6，促銷(xiāo)試探：通過(guò)促銷(xiāo)做狀況來(lái)試探買(mǎi)方的買(mǎi)房急切度。

7，刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望：約看錢(qián)中后內(nèi)容以及促銷(xiāo)了解買(mǎi)方的購(gòu)屋動(dòng)機(jī)后要刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望：讓客人先對(duì)房子產(chǎn)生好感1,詳細(xì)了解后，約看買(mǎi)方。但是在帶看過(guò)程中買(mǎi)方可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題要提前演練，以免到時(shí)候買(mǎi)方問(wèn)起來(lái)吞吞吐吐。好像我們?cè)谄垓_他一樣，

2,在看法上和買(mǎi)主產(chǎn)生共鳴

3,了解購(gòu)屋者的動(dòng)機(jī)和背景

4,拉近和買(mǎi)主的感情，取得對(duì)方之信任

5,了解買(mǎi)方的經(jīng)濟(jì)能力和偏好

6,滿(mǎn)足對(duì)方的需求，解決他的問(wèn)題

7,從無(wú)所不談而切入主題——售屋

8,借第三者而否定對(duì)方的論調(diào)

9,避重就輕——當(dāng)遇到無(wú)法立刻答應(yīng)的問(wèn)題時(shí)，如價(jià)格等

第三步：出價(jià)

客戶(hù)喜歡或者感興趣，理所當(dāng)然要套出客戶(hù)對(duì)于此房源的心理價(jià)位。如果帶看后不合適或者不喜歡的話(huà)，請(qǐng)重新回到第一步，再行了解試探。

記住，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，要后出價(jià)，誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死。經(jīng)紀(jì)人千萬(wàn)不要先出價(jià)。

經(jīng)紀(jì)人逼買(mǎi)方出價(jià)（逼價(jià)）：既然您覺(jué)得房子不錯(cuò)，那您出個(gè)出個(gè)價(jià)吧！我來(lái)幫您和房東談。約看錢(qián)中后內(nèi)容以及促銷(xiāo)千萬(wàn)不要看完，就讓買(mǎi)方回去。這相當(dāng)于放虎歸山，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，你放客戶(hù)回去了，往往就黃鶴一去不復(fù)返了。所以帶看之后，不管客戶(hù)感興趣與否，都要帶回門(mén)店，趁熱打鐵，通過(guò)同事配合促銷(xiāo)來(lái)讓客戶(hù)盡快下決定。

看完之后，不管喜不喜歡，經(jīng)紀(jì)人皆要問(wèn)：您認(rèn)為合理價(jià)位是多少錢(qián)？（直接逼價(jià)）

若買(mǎi)方不喜歡，經(jīng)紀(jì)人可再問(wèn)一次：王先生，您覺(jué)得多少價(jià)格合理？（這個(gè)房子您多少錢(qián)可以接受？）

買(mǎi)方：我又不喜歡！經(jīng)紀(jì)人：沒(méi)關(guān)系嘛！不喜歡您也可以出個(gè)價(jià)啊，什么房子價(jià)格合適了不都是好房子?。?/p>

或者經(jīng)紀(jì)人直接問(wèn)：您認(rèn)為合理價(jià)是多少錢(qián)？要不要我?guī)湍鷼r(jià)？想殺多少？

我告訴您底價(jià)？您就會(huì)買(mǎi)嗎？約看錢(qián)中后內(nèi)容以及促銷(xiāo)誘導(dǎo)對(duì)方出價(jià)方法：

1,從談話(huà)中抓住時(shí)機(jī)，要擁有就要先談個(gè)價(jià)錢(qián)。

2,用我們協(xié)助對(duì)方買(mǎi)到這房子總要出個(gè)價(jià)。

3,用自動(dòng)降價(jià)誘導(dǎo)對(duì)方出價(jià)——如主動(dòng)讓價(jià)補(bǔ)助對(duì)方裝鐵門(mén)、鐵窗或油漆等，以對(duì)方提出的缺點(diǎn)作為讓價(jià)的理由。

4,用假情報(bào)誘導(dǎo)出價(jià)：

用上一組買(mǎi)方作為誘導(dǎo)出價(jià)；多組客戶(hù)互相運(yùn)用誘導(dǎo)出價(jià)；現(xiàn)場(chǎng)自我促銷(xiāo)（如安排好的名片，購(gòu)買(mǎi)意愿書(shū)、訂金收據(jù)及看屋買(mǎi)方名冊(cè)等）；安排左右鄰居要對(duì)方去詢(xún)價(jià)。

間接法：對(duì)這房子您看來(lái)很中意，不知有沒(méi)有什么意見(jiàn)或決定。

開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法：看您這么有誠(chéng)意，我們也不要拐彎抹角了，就直接來(lái)談價(jià)錢(qián)好了。

欲擒故縱法：這房子什么都好，但我看還是不要談好了，您考慮一下，我們看另一間吧，因?yàn)槲葜鲗?duì)價(jià)格很堅(jiān)持。

客戶(hù)問(wèn)別人有人出多少：別人出多少其實(shí)和您沒(méi)什么關(guān)系，難道我隨便編造一個(gè)價(jià)格您就會(huì)買(mǎi)嗎？關(guān)鍵是您自己的意思，您覺(jué)得多少錢(qián)合適？

帶回店頭:

若買(mǎi)方不喜歡，也要引導(dǎo)帶回店頭，以利轉(zhuǎn)介紹其他案源，可以增加興趣機(jī)會(huì)。帶看中有喜歡的話(huà)也要引導(dǎo)帶回店頭，如：看詳細(xì)資料（明明有帶產(chǎn)權(quán)資料，也要說(shuō)沒(méi)有），并且一回公司馬上通知店長(zhǎng)全店做促銷(xiāo)誘導(dǎo)對(duì)方出價(jià)店頭促銷(xiāo)

模式有三：

1，緊急促銷(xiāo)（店頭常用方法）

2，電話(huà)促銷(xiāo)

3，店頭場(chǎng)景（同事與客戶(hù)要進(jìn)公司前，先開(kāi)始打電話(huà)，假裝大家都很忙）。

談話(huà)內(nèi)容包括：有關(guān)來(lái)電問(wèn)案子……本案或其他案子，要有熱鬧氣憤。友店來(lái)電話(huà)詢(xún)問(wèn)狀況，要求傳真此個(gè)案資料。

同事幫忙促銷(xiāo)

做動(dòng)作：由同事向您拿房子鑰匙，影印此房子資料，并且說(shuō)：買(mǎi)方來(lái)看第二次，馬上可以決定。

由同事從外面打電話(huà)近來(lái)，表示在房子現(xiàn)場(chǎng)要收定金了，并問(wèn)：那你們現(xiàn)在談的怎么樣了？帶看后，帶買(mǎi)方回店頭，可請(qǐng)同事幫忙打自己店頭的電話(huà)，問(wèn)案子（要有熱絡(luò)度）。

場(chǎng)景模擬：

經(jīng)紀(jì)人小王帶陳姓夫婦（買(mǎi)方）回店頭。

用意說(shuō)明：公司的環(huán)境比較單純，不受外面干擾，外頭的咖啡館、茶樓較嘈雜，買(mǎi)方易分心。誘導(dǎo)對(duì)方出價(jià)此時(shí)，可藉由倒茶水或拿資料時(shí)，走到同事旁做個(gè)信號(hào)（表示買(mǎi)方有喜歡，可能付斡），此刻，同事會(huì)打電話(huà)（打門(mén)店的電話(huà)號(hào)碼）。

店里的電話(huà)聲此起彼伏，好不熱鬧。讓買(mǎi)方感受到詢(xún)問(wèn)電話(huà)這么多，尤其在不景氣時(shí)，促銷(xiāo)更是要多用心。

再者，同事配合走過(guò)來(lái)說(shuō)：XX店剛來(lái)電話(huà)：要看這一間的產(chǎn)權(quán)資料，借我影印一下傳真給他。用肢體語(yǔ)言表現(xiàn)，甚至更激烈一點(diǎn)，雙方可故意用沖突方式把促銷(xiāo)做大一點(diǎn)，沒(méi)有關(guān)系，只要逼真讓人相信就好。

第四步：堅(jiān)持

堅(jiān)持價(jià)位，也俗稱(chēng)卡位，不能讓客戶(hù)覺(jué)得輕易就可以還到價(jià)格，要有成就感，否則他還會(huì)覺(jué)得價(jià)格有水分。也就是說(shuō)，不管買(mǎi)方出什么價(jià)格，一定要第一時(shí)間封殺他的出價(jià)。

1，轉(zhuǎn)述房東的話(huà)，堅(jiān)持說(shuō)這個(gè)價(jià)位是房東的底線(xiàn)，不能讓買(mǎi)方感到降價(jià)空間很大。

2，不行啦！太低了，會(huì)被房東罵的，要是這個(gè)價(jià)格，早就賣(mài)掉了，還等到現(xiàn)在？之前意向金都收了，但是都沒(méi)談成。不是急用錢(qián)，他XX萬(wàn)都不想賣(mài)。

3，當(dāng)客戶(hù)的出價(jià)很低時(shí)，可以告知客戶(hù)，這個(gè)價(jià)格不要談了，我們看看其他的房源，您還有感興趣的嗎？態(tài)度要堅(jiān)決，斷然回答“不可能”且要略帶失望，再把附近賣(mài)出的行情及正在銷(xiāo)售的房源之開(kāi)價(jià)和別人曾經(jīng)出的價(jià)錢(qián)、房子的優(yōu)點(diǎn)再重述一下。誘導(dǎo)對(duì)方出價(jià)封殺客戶(hù)第一次出價(jià)1，這個(gè)價(jià)格是不可能的，這個(gè)價(jià)位，這樣的地段早就賣(mài)了，不管客戶(hù)出得價(jià)格是高是低.

2，在客戶(hù)出價(jià)的同時(shí)，灌輸意向金的概念，雖然這個(gè)價(jià)格很困難，但是我盡量幫您談，您可不可以付個(gè)誠(chéng)意金，要不然房東以為我們?cè)诖烫剿牡變r(jià)，他沒(méi)見(jiàn)到錢(qián)，也覺(jué)得我們不是誠(chéng)意客戶(hù)，不會(huì)輕易降價(jià)！

3，

可以做動(dòng)作，語(yǔ)言，表示我們的無(wú)奈，愛(ài)莫能助。故意看別的地方，嘆氣等。這個(gè)價(jià)格您在這個(gè)地段買(mǎi)這樣的房子真的有點(diǎn)困難。

4，直接收拾東西，整理資料，這個(gè)價(jià)格沒(méi)法談了。

5，堅(jiān)持屋主的價(jià)格是合理的，最初是XX萬(wàn)，現(xiàn)在已經(jīng)降了XX萬(wàn)了。

6，同事或店頭促銷(xiāo)，以往成交的案子做對(duì)比促銷(xiāo)，您看看，這是我們上個(gè)禮拜剛剛成交的案子，您看看成交價(jià)格？

7，買(mǎi)方出價(jià)低時(shí)欲付斡旋意向金的話(huà)，問(wèn)原開(kāi)發(fā)經(jīng)紀(jì)人可不可以收：大聲配合，不行??？欲擒故縱。

8，當(dāng)客戶(hù)的面給房東（假）打電話(huà)（可以打給同事），然后掛掉，您看，聽(tīng)到這個(gè)價(jià)格，電話(huà)不接了。記住，一定要促銷(xiāo)，不達(dá)目標(biāo)不放手！

9，如果客戶(hù)的出價(jià)太低，可以拒絕收取意向金。

10，言語(yǔ)可以相對(duì)大聲一點(diǎn)：這個(gè)價(jià)格，怎么可能？要是可以的話(huà)，早賣(mài)掉了，還等到現(xiàn)在？不可能。最后小聲或者自言自語(yǔ)：怎么著行情也不止這么多啊，要是我收你意向金房東不得罵死我？

第五步：調(diào)價(jià)（調(diào)價(jià)指調(diào)整客戶(hù)的出價(jià)，議價(jià)指殺低房東的出價(jià)）封殺客戶(hù)第一次出價(jià)精耕商圈商圈精耕其實(shí)也是中介門(mén)店和經(jīng)紀(jì)人的基礎(chǔ)作業(yè)之一，通過(guò)劃定周邊的商圈和社區(qū)、大樓，然后對(duì)其進(jìn)行精耕細(xì)作，從一般的對(duì)周邊樓盤(pán)社區(qū)的交通、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、教育設(shè)施等的了解，到熟悉樓盤(pán)的住戶(hù)數(shù)、入住率、物業(yè)費(fèi)再到樓盤(pán)的投資、入住狀況等等，總之要求經(jīng)紀(jì)人對(duì)樓盤(pán)的一切都要了如指掌，爛熟于胸。

商圈精耕對(duì)門(mén)店和經(jīng)紀(jì)人的益處是顯而易見(jiàn)的，通過(guò)商圈精耕，在客戶(hù)詢(xún)問(wèn)相關(guān)社區(qū)大樓信息時(shí)，經(jīng)紀(jì)人對(duì)社區(qū)大樓信息的對(duì)答如流將充分展現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)品質(zhì)，從而在客戶(hù)心目中樹(shù)立起專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)的經(jīng)紀(jì)人形象。并且，對(duì)于大部分需求客戶(hù)而言，他們的目標(biāo)往往相當(dāng)明確，常常會(huì)直接指定想求租求購(gòu)的意向樓盤(pán)社區(qū)，而經(jīng)紀(jì)人通過(guò)商圈精耕將大大縮短開(kāi)發(fā)客戶(hù)指定樓盤(pán)社區(qū)的時(shí)間，并使房產(chǎn)交易的配對(duì)率得到明顯提高。

商圈精耕其實(shí)也是中介門(mén)店和經(jīng)紀(jì)人的基礎(chǔ)作業(yè)之一，通過(guò)劃定周邊的商圈和社區(qū)、大樓，然后對(duì)其進(jìn)行精耕細(xì)作，從一般的對(duì)周邊樓盤(pán)社區(qū)的交通、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、教育設(shè)施等的了解，到熟悉樓盤(pán)的住戶(hù)數(shù)、入住率、物業(yè)費(fèi)再到樓盤(pán)的投資、入住狀況等等，總之要求經(jīng)紀(jì)人對(duì)樓盤(pán)的一切都要了如指掌，爛熟于胸。精耕商圈為何商圈精耕的理由：

因?yàn)榫嚯x短，拜訪(fǎng)經(jīng)營(yíng)，帶看銷(xiāo)售皆方便，節(jié)省時(shí)間；

地段行情及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，能更深入了解；

專(zhuān)人專(zhuān)職的區(qū)域經(jīng)營(yíng)，資源有效分配；

強(qiáng)化了與社區(qū)居委會(huì)、物業(yè)管理員保安、社區(qū)各色人等、社區(qū)各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)系；第一手獲得待租售房源和客源；

建立商圈圖、商圈調(diào)查表、區(qū)域行情表，成為社區(qū)的房產(chǎn)顧問(wèn)；

參與社區(qū)活動(dòng)，挖掘潛在客戶(hù)，讓所屬商圈的人，無(wú)論是買(mǎi)賣(mài)房屋時(shí)都指名找您。

當(dāng)然商圈精耕對(duì)門(mén)店和經(jīng)紀(jì)人而言最大的益處顯然是在業(yè)績(jī)方面。以上海信義房屋商圈精耕最為成功的北京西路店為例，信義房屋北京西路店自2003年成交第一套所精耕的樓盤(pán)——國(guó)際麗都城之后，至2005年底已買(mǎi)賣(mài)成交近80套，成交總金額超過(guò)2億，僅靠精耕國(guó)際麗都城一個(gè)樓盤(pán)，信義房屋北京西路店就創(chuàng)造了超過(guò)500萬(wàn)的傭金收入，總體上信義房屋北京西路店精耕的幾個(gè)樓盤(pán)所產(chǎn)生的業(yè)績(jī)占該店總業(yè)績(jī)的80%以上，北京西路店也因?yàn)樵谏倘矫娴耐怀龀煽?jī)而連續(xù)兩年成為上海信義的TOP店。而信義的其它分店也在不同程度上，在精耕商圈、樓盤(pán)方面取得了一定的成績(jī)，當(dāng)經(jīng)過(guò)信義各門(mén)店的時(shí)候，路人往往會(huì)在門(mén)店的櫥窗上看到“我們已成交**樓盤(pán)**套”精耕樓盤(pán)告示。精耕商圈切記！深耕就是生根。商圈精耕讓回頭客、潛在客戶(hù)都會(huì)找您這個(gè)顧問(wèn)，讓您達(dá)到集客的功效，您好像管區(qū)的人一樣關(guān)心他們，成為他們的職業(yè)顧問(wèn)，自然業(yè)績(jī)也講滾滾而來(lái)。

隨著房產(chǎn)市場(chǎng)的不斷成熟，商圈精耕無(wú)論是對(duì)于中介公司還是對(duì)門(mén)店、經(jīng)紀(jì)人變得越來(lái)越重要。特別是目前市場(chǎng)處于買(mǎi)方市場(chǎng)，如何滿(mǎn)足購(gòu)房客戶(hù)的要求，迅速為其鎖定合適的房源成為房產(chǎn)交易的關(guān)鍵，而這也恰恰就是商圈精耕的精華所在.商圈精耕可以形成局部?jī)?yōu)勢(shì),不論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多么強(qiáng)大，當(dāng)你專(zhuān)注聚焦于某一個(gè)區(qū)塊深入耕耘，就能形成局部?jī)?yōu)勢(shì)，在“小池塘里當(dāng)最大魚(yú)”，戰(zhàn)勝對(duì)手。我們便不需要擔(dān)心同業(yè)的店數(shù)人數(shù)多，只要我們能在一個(gè)特定的商圈區(qū)域內(nèi)，深入經(jīng)營(yíng)，贏得客戶(hù)信賴(lài)，仍能成為贏家。

三、商圈的劃分:

一般來(lái)說(shuō),我們把以門(mén)店為圓心，以自行車(chē)車(chē)程為距離單位，門(mén)店周?chē)中纬绍?chē)程10分鐘內(nèi)的為核心商圈，車(chē)程10分鐘到20分鐘為次要商圈，車(chē)程20分鐘以上為影響力商圈。

或者我們可以這樣劃分，以門(mén)店為圓心，門(mén)店周?chē)?.5至2公里為核心商圈，2公里到4公里為次要商圈，4公里外為影響力商圈（小城市的范圍可以適當(dāng)縮?。?。我們精耕商圈一般在核心商圈，次要商圈主要做一些日常性的開(kāi)發(fā)和駐守，OPENHOUSE等房產(chǎn)房源集中展示活動(dòng)可以在影響力商圈內(nèi)進(jìn)行（一般由公司的幾家門(mén)店聯(lián)合做房源集中展示，市場(chǎng)調(diào)查等活動(dòng)）。精耕商圈核心商圈：核心商圈是最接近門(mén)店并擁有高密度顧客群的區(qū)域，一般顧客光顧很方便，核心商圈顧客一般占門(mén)店的成交額的55－70％

次要商圈：次級(jí)商圈是位于核心商圈以外的鄰近區(qū)域，顧客需花費(fèi)一段時(shí)間才能到達(dá)，這部分商圈顧客一般占門(mén)店的成交額的15－25％

影響力商圈：指門(mén)店可以達(dá)到或者有影響力的區(qū)域。顧客一般不會(huì)直接抵達(dá)，而是通過(guò)廣告OPENHOUSE等其他形式上門(mén)的，一般占門(mén)店成交額的10%以下。有朋友問(wèn)：如果在交易過(guò)程中，出現(xiàn)賣(mài)家卷首付款逃走，或者欠著物業(yè)暖氣就失蹤的事情，買(mǎi)家可以找中介索賠么？

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1.首付款是大錢(qián)，一般中介是不會(huì)在承擔(dān)這個(gè)責(zé)任的。除非是白紙黑字的合同說(shuō)明首付款是由中介收取（一般中介不會(huì)收取首期款，如果有，那就是該交易中有一定的貓膩存在）。我后面的帖子會(huì)有一篇專(zhuān)門(mén)講如何保證資金安全的?？梢粤粢饪纯础?/p>

2.一般中介都會(huì)在合同中注明交樓時(shí)候買(mǎi)賣(mài)雙方的權(quán)利和義務(wù)。而對(duì)自己扮演的角色都會(huì)定位在“協(xié)助”這個(gè)字眼上。這樣即是雙方有什么糾紛，中介都可以置身事外。所以，在簽合同的時(shí)候，可以多簽訂個(gè)補(bǔ)充協(xié)議之類(lèi)的，要求中介全權(quán)負(fù)責(zé)。一般來(lái)說(shuō)，中介為了能簽單。都會(huì)答應(yīng)。只是這個(gè)時(shí)候，中介就會(huì)主動(dòng)找業(yè)主扣一部分錢(qián)作為各種物業(yè)費(fèi)用結(jié)算的押金的。精耕商圈有朋友問(wèn)：那個(gè)看房協(xié)議是每次去都必須簽字吧，每次都不帶身份證沒(méi)有關(guān)系吧？還有別的招數(shù)沒(méi)有？

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1.一般業(yè)務(wù)員帶你看了第一次房后都不會(huì)再要求看你身份證了。后面每次看房只要簽字就可以了。業(yè)務(wù)員也清楚，客戶(hù)硬要走，綁不住也是沒(méi)有辦法的。后來(lái)看房簽字只是回去向經(jīng)理交任務(wù)而已。只是你你要記住你自己簽的假名字啊，不要每次不一樣麻煩了。呵呵~！

2.要么簽假名字，要么找別人代簽，要么就不簽。呵呵，應(yīng)該就這三種了。

有朋友問(wèn)：1，中介一般明確表明是“證人”而不是“當(dāng)事人‘，那我要求他們?nèi)珯?quán)負(fù)責(zé)，補(bǔ)充協(xié)議上這么寫(xiě)有約束力么？

2，避免交房糾紛扣住的業(yè)主押金，是不是可以買(mǎi)家自己扣？

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1.補(bǔ)充協(xié)議既是對(duì)原合同的條款補(bǔ)充。但其實(shí)也是具有法律效力的獨(dú)立合同。協(xié)議雙方可以是買(mǎi)家和中介，并不一定要把業(yè)主扯進(jìn)來(lái)。這樣的話(huà)。簽字蓋好公章就是具有法律效力了。至于中介如何去約束業(yè)主，就讓他們自己想辦法吧。

2.一般來(lái)說(shuō)，物業(yè)費(fèi)用的體現(xiàn)都是滯后的。所以，押金的收取都是多收的。因此，對(duì)于業(yè)主方來(lái)說(shuō)，一般不會(huì)直接交給買(mǎi)家。怕多余的錢(qián)買(mǎi)家不退?？偟谜f(shuō)來(lái)，選擇中介來(lái)處理還是比較省心的精耕商圈有朋友問(wèn)：我也是中介了~~剛畢業(yè)的學(xué)生實(shí)在沒(méi)工作，太無(wú)奈了。我一點(diǎn)不熟悉流程，大約一周了，約不到客戶(hù)看房，有幾個(gè)都是約了但是最后出現(xiàn)點(diǎn)問(wèn)題不看了。經(jīng)理說(shuō)我很老實(shí)，像他剛來(lái)北京的時(shí)候。我是挺老實(shí)的，打電話(huà)也不太會(huì)說(shuō)話(huà)。。。當(dāng)鍛煉自己吧。。。每天有時(shí)可以打100個(gè)電話(huà)。。剛?cè)胄芯褪菦](méi)有準(zhǔn)的客戶(hù)，比較難受。

1.新手要有半年不開(kāi)賣(mài)單的心理準(zhǔn)備。客戶(hù)積累太重要了。無(wú)論看與不看，只要不是明確表明不買(mǎi)房的，都要保持一定的聯(lián)系。選擇好時(shí)間問(wèn)個(gè)好，或者過(guò)年過(guò)節(jié)發(fā)個(gè)短信祝福一下。讓客戶(hù)記得你。半年以后積累到一定程度會(huì)有井噴的。

2.電話(huà)不要怕多打，等到有一天你會(huì)發(fā)現(xiàn)你突然就能滔滔不絕了。

3.臉皮要厚，要非常厚，被罵不要緊，多觀察業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員的平時(shí)一舉一動(dòng)。特別是講電話(huà)時(shí)，就大方的聽(tīng)。

4.不要嘗試去背樓盤(pán)，幾百上千個(gè)盤(pán)是背不出來(lái)的。用雙腳和雙眼去走去看。能一直堅(jiān)持的話(huà)等到有一天你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)一提要求你腦海里立刻就能出現(xiàn)合適房子。交易流程也是一樣。就去觀察老手簽單的過(guò)程。拿些空白合同復(fù)印了自己寫(xiě)寫(xiě)。

精耕商圈總之一句話(huà)，熟能生巧。有朋友問(wèn)：如果選中了一套房，發(fā)現(xiàn)別家中介B報(bào)價(jià)比先前選中的中介A報(bào)價(jià)低，是否可以問(wèn)問(wèn)A能否做到