面向北方分公司的ICT介紹材料非常好的新員工入職培訓資料課件

集誠信服務成共贏價值售前工作交流——投標和售前技巧2008年4月15日目錄相關技術簡介投標工作介紹售前工作介紹系統(tǒng)集成的售前售前需要為銷售提供直接支持，需要和銷售相互配合，因此售前需要具備許多銷售的技巧和素質(zhì)，但SE不是簡單的“銷售＋工程師”的概念。系統(tǒng)集成的銷售應該是一個循環(huán)銷售。銷售人員了解市場和行業(yè)信息，然后開始進行業(yè)務攻關和銷售活動。售前工程師對銷售和用戶提供支持，發(fā)現(xiàn)和挖掘用戶需求，配合銷售人員進行銷售工作。售中、售后人員發(fā)現(xiàn)用戶存在的問題，幫助用戶解決問題的同時，引導用戶新的需求。售前工程師做好售前技術支持工作，配合銷售控局一些項目。售前需具備的能力和素質(zhì)項目干系人建設單位：收集用戶資料，客戶的操作層、管理層、決策層、使用部門、技術部門、財務部門。招標公司：國家政府采購中心、中國國信招標公司、中機國際招標公司、中技國際招標公司、中招國際招標公司、中儀國際招標公司、中電等。設備廠商：主機、網(wǎng)絡、存儲、安全、視頻、中間件、數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)倉庫等。競爭對手：其他系統(tǒng)集成商。目錄相關技術簡介投標工作介紹售前工作介紹業(yè)務流程總體描述和范圍立項投標銷售合同簽訂前的項目關閉銷售合同簽訂實施啟動采購付款項目實施過程（包括計劃執(zhí)行與追蹤、計劃變更等）項目立項只有立項的項目公司才投入資源；一般情況下客戶部發(fā)起項目立項，也可由服務部發(fā)起；立項審批流程：客戶部、服務部；發(fā)起部門對項目進行編號；發(fā)起部門負責發(fā)布立項通知、負責登記立項的項目、負責文檔存檔；立項后，前后端明確項目聯(lián)系人；立項的項目若需其他部門支持，填寫《支持任務單》投標工作分工（一）前端客戶部投標書商務部分的制作工作；投標書裝訂工作和開標工作；負責集成類項目的廠商和產(chǎn)品的選擇工作；負責投標報價表和最終報價工作；負責項目利潤分析表的制作后端服務部項目投標書技術部分的制作工作，包括技術方案、項目實施方案、技術支持和售后服務方案、培訓方案、技術規(guī)格偏離表、技術點對點應答、投標優(yōu)勢等；講標PPT制作；與銷售和商務人員一起制作投標報價表；涉及自主研發(fā)產(chǎn)品項目的廠商和產(chǎn)品的選擇工作；負責提供產(chǎn)品開發(fā)、項目實施的成本和售后服務的成本。投標工作流程

閱讀招標文件查看項目信息明確項目需求標前會明確競爭對手圈定合作伙伴明確分工營銷中心：負責整個投標項目，銷售助理負責制作標書的商務部分商務渠道：聯(lián)系廠家、獲取授權、獲取采購成本技術支持：產(chǎn)品選型、技術部分標書制作廠商：提供相關產(chǎn)品資料、設備配置、技術偏離表等

閱讀標書項目名稱、招標編號投標截止時間及開標時間、地點投標文件正本1份，副本XX份，電子文檔XX套投標人資質(zhì)主要設備生產(chǎn)廠商針對本項目的銷售授權（是否有授權限制）招標文件的澄清（經(jīng)常會修改某些指標）投標文件的編寫：投標文件格式、投標文件的組成、投標報價資格證明文件（技術部分）開標和評標：廢標條款、打分的因素分類及權重技術規(guī)格與技術方案要求確定產(chǎn)品選型分析各廠家在項目中的產(chǎn)品、技術和價格的優(yōu)劣勢，提出相關技術建議。產(chǎn)品配置和價格是各廠家的商務運作的核心內(nèi)容之一，如果能分析出各家的產(chǎn)品檔次、價格和折扣，技術實現(xiàn)的優(yōu)缺點和對招標指標的滿足程度，對產(chǎn)品選型很有幫助。確定合作廠家提出我們的要求，確定廠家提供資料的內(nèi)容種類和時間。整理以上信息到綜合信息表中，和主要廠家的技術人員要經(jīng)常溝通項目情況，尤其對有澄清文件更改的地方，要了解對最終的產(chǎn)品選型和價格的影響。審核最后的報價表根據(jù)招標要求編寫整套的標價表，開標一覽表、投標報價總表，分項報價表，細項報價表，實施、服務、培訓報價表等。和商務經(jīng)理對比投標價格和商務成本，確定報價表中的配置和價格能和廠家提供的我們的采購成本能對應的上，沒有缺漏項。根據(jù)銷售經(jīng)理最后確定的銷售策略調(diào)整價格。根據(jù)項目管理部和外包服務部的成本計算，和銷售經(jīng)理的銷售策略調(diào)整實施、服務和培訓的價格。打印、簽字、裝訂標書的簽字裝訂投標文件中的需要簽字蓋章的位置由授權代表對標書的每頁進行簽字確認注意各類資質(zhì)證書證明文件的插頁將標書目錄和投標優(yōu)勢放到標書首頁根據(jù)文檔的頁數(shù)將標書分冊送到開標現(xiàn)場標書重點招標書中的重點注意標書需求，避免缺項設備參數(shù)指標服務響應時間，保修年限到貨時間、完工時間售后服務要求，是否要求原廠服務承諾成功案例，人員資質(zhì)等要求培訓要求，都包含那些費用評分標準標書注意事項投標文件注意事項符合招標書要求結(jié)構(gòu)完整各種證明、承諾、附件齊全按時完成通篇格式一致不可出現(xiàn)其它公司、業(yè)主或項目的名稱注意招標書中的陷阱大家都知道在用戶的招標書中，很可能是競爭對手幫用戶寫的，或用戶被競爭對手洗腦，采用了他們的思路，（因為很多招標中，開發(fā)商已經(jīng)跟用戶接觸了很多次了）而競爭對手是不可能在標書中把某些東西說透，更可能的是點到為止，甚至部下很多的彎路。另外這些陷阱都是標書中是合理的，你看到的這些東西，而在業(yè)主那里是客觀存在的，只是你不熟悉的話，會在理解上和需求有誤差。只有熟悉的人才能發(fā)覺這些陷阱，而且很好的利用他。投標文件的組成

技術分冊技術方案建議書工程實施方案技術支持與售后服務方案技術培訓方案技術點對點應答書投標產(chǎn)品資料目錄相關技術簡介投標工作介紹售前工作介紹典型的用戶IT系統(tǒng)全景從業(yè)務系統(tǒng)角度的系統(tǒng)層次關系應用系統(tǒng)架構(gòu)主機系統(tǒng)作用IT應用系統(tǒng)通常安裝運行在服務器（主機）系統(tǒng)上做為IT系統(tǒng)的計算平臺，提供系統(tǒng)計算功能；在網(wǎng)絡環(huán)境下運行相應的應用軟件，為網(wǎng)上用戶提供共享信息資源和各種服務的高性能計算機；服務器在處理能力、穩(wěn)定性、可靠性、安全性、可擴展性、可管理性等方面要高。部署各類軟件，承擔各種角色的服務器作用；網(wǎng)絡系統(tǒng)作用計算機網(wǎng)絡是傳輸各種信息的通道。因為絕大多數(shù)應用的用戶都使用PC機，而應用運行在服務器上，用戶需要網(wǎng)絡來將自己的PC機連接到這些服務器，從而使用服務器上的應用系統(tǒng)網(wǎng)絡是將普通用戶連接到各項業(yè)務應用的傳輸通道。如果用戶是分散在一個大樓內(nèi)，或一個園區(qū)內(nèi)幾個大樓里，需要局域網(wǎng)如果用戶是分布在不同地理位置，如多個城市，需要廣域網(wǎng)存儲系統(tǒng)作用存儲系統(tǒng)用來存放數(shù)據(jù)存儲系統(tǒng)用于存儲各類應用數(shù)據(jù)；保存數(shù)據(jù)，并將數(shù)據(jù)提供給主機系統(tǒng)數(shù)據(jù)是大多數(shù)應用的核心應用系統(tǒng)可以停，但數(shù)據(jù)絕不能丟

安全系統(tǒng)作用給客戶提供安全的系統(tǒng)保護信息不被破壞、竊取、篡改。首先是應用系統(tǒng)安全，保證信息被正確的訪問和處理在應用系統(tǒng)中，信息會在網(wǎng)絡上傳輸，需要網(wǎng)絡安全在應用系統(tǒng)中，信息會在主機上處理，需要主機安全在應用系統(tǒng)中，還會涉及數(shù)據(jù)庫、存儲安全等視頻系統(tǒng)作用使分布在不同地點的人可以召開一個虛擬的會議，使這些人可以聽到彼此的聲音，看到對方的圖像與原先電話會議的區(qū)別是可以看到發(fā)言人的圖像可以用于召開會議、遠程討論、虛擬的面對面交流依賴網(wǎng)絡來傳送圖像和語音信息機房系統(tǒng)作用物理擺放空間和承重系統(tǒng)UPS和配電系統(tǒng)機房空調(diào)防靜電地板機房內(nèi)綜合布線消防、門禁、機房監(jiān)控等機房是前面網(wǎng)絡系統(tǒng)、主機系統(tǒng)、存儲備份系統(tǒng)設備的放置地，提供這些設備運行的條件——物理空間、電力、空調(diào)等等在用戶IT系統(tǒng)中集成公司能夠做哪些

我們專注在高技術含量、高附加值IT領域網(wǎng)絡系統(tǒng)建設，包括局域網(wǎng)、廣域網(wǎng)等主機系統(tǒng)建設，包括小型機和服務器存儲系統(tǒng)建設安全系統(tǒng)建設視頻會議和視頻監(jiān)控系統(tǒng)建設上述系統(tǒng)的集成、改造優(yōu)化、咨詢、外包電信行業(yè)應用軟件系統(tǒng)我們公司總部目前能做的內(nèi)容三、網(wǎng)絡系統(tǒng)介紹網(wǎng)絡的分類——局域網(wǎng)、廣域網(wǎng)（4/1）局域網(wǎng)局部區(qū)域網(wǎng)絡(localareanetwork)通常簡稱為“局域網(wǎng)”,縮寫為LAN。局域網(wǎng)是在同一地點連接一組計算機的網(wǎng)絡。通常將具有如下特征的網(wǎng)稱為局域網(wǎng)。

1）網(wǎng)絡所覆蓋的地理范圍比較小。通常不超過十公里，一般只在一幢建筑或一個房間

內(nèi)。

2）信息的傳輸速率比較高,其范圍自1Mbps到1000Mbps,近來已達到10000Mbps。3）網(wǎng)絡的經(jīng)營權和管理權屬于某個單位主要設備是網(wǎng)絡交換機，配套系統(tǒng)包括計算機，計算機網(wǎng)卡，用于互聯(lián)的傳輸媒體——雙絞線、光纖等。廣域網(wǎng)

廣域網(wǎng)(WideAreaNetwork)是在一個很大地理范圍內(nèi)所建立的計算機通信網(wǎng)，簡稱WAN，其范圍可以超越城市和國家以至全球，因而對通信的要求及復雜性都比較高。

在實際應用中，一般是通過WAN將位于不同地點的LAN互聯(lián)，這時LAN就成為WAN上的一個端系統(tǒng)。

廣域網(wǎng)中用于通信的傳輸線路，一般是由電信部門提供的。因為通常情況只有電信運營商有能力敷設覆蓋全國各個地區(qū)的長途線路光纖，普通用戶沒有能力敷設這些線路，所以只能租用運營商的長途線路。電信運營商的線路租金是廣域網(wǎng)運行的主要成本，遠遠高于網(wǎng)絡集成成本。目前主流的廣域網(wǎng)線路類型是SDH線路租金與線路帶寬密切相關，帶寬越高，租金越高廣域網(wǎng)主要設備是路由器網(wǎng)絡的分類——局域網(wǎng)、廣域網(wǎng)（4/2）網(wǎng)絡的分類——局域網(wǎng)、廣域網(wǎng)（4/3）局域網(wǎng)廣域網(wǎng)局域網(wǎng)網(wǎng)絡的分類——局域網(wǎng)、廣域網(wǎng)（4/4）數(shù)據(jù)網(wǎng)與綜合布線、電信線路、傳輸網(wǎng)關系IP數(shù)據(jù)網(wǎng)基于IP包數(shù)據(jù)傳輸網(wǎng)絡，主要由路由器、交換機組成綜合布線局域網(wǎng)中的信息傳輸媒質(zhì)系統(tǒng)。即在一個大樓內(nèi)或一個園區(qū)內(nèi)鋪設的通信的電纜、光纜、雙絞線及相關連接件。在一個大樓內(nèi)包括到每個房間的電纜和接線盒。電信線路就是利用電信系統(tǒng)來進行信息的傳遞。電信系統(tǒng)則是各種協(xié)調(diào)工作的電信裝備集合的整體。主要有電話專線、X.25、DDN、SDH、ATM等類型。SDH傳輸網(wǎng)SDH傳輸網(wǎng)是架構(gòu)在長途光纖之上，用來承載數(shù)據(jù)網(wǎng)絡和電話。總體來說：綜合布線時數(shù)據(jù)網(wǎng)中局域網(wǎng)（LAN）承載的傳輸媒介，電信線路組成傳輸網(wǎng)，為廣域網(wǎng)線路承載的傳輸介質(zhì)。運營商網(wǎng)絡系統(tǒng)是對外提供服務的網(wǎng)絡，主要出租給用戶使用，而非自己單位使用是運營的網(wǎng)絡，需要滿足各種用戶需求，業(yè)務復雜，可靠性要求高，需要計費中國電信運營著中國最大的網(wǎng)絡（ChinaNet），擁有全國近70％互聯(lián)網(wǎng)用戶運營商網(wǎng)絡包括全國骨干網(wǎng)、省干網(wǎng)、城域網(wǎng)等目前運營商網(wǎng)絡上主要承載的業(yè)務包括：企業(yè)用戶和個人用戶訪問Internet企業(yè)用戶的VPN業(yè)務運營商自己使用的業(yè)務IPTVNGN手機上網(wǎng)……中國電信ChinaNet網(wǎng)中國電信CN2網(wǎng)北京上海廣州成都西安武漢南京黑龍江吉林遼寧內(nèi)蒙古河北山西天津山東河南江蘇浙江安徽福建江西湖北湖南廣東、海南廣西四川、重慶云南貴州西藏陜西甘肅寧夏新疆青海FZXMNNLZKMYXCSHYJZNCJJJN

QDZZ

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DLCQHZHFGYXNYCLZCCHHHTWLMQSJZLSTYCN2網(wǎng)絡覆蓋范圍了200多個城域網(wǎng)、600臺核心路由器、152T交換容量，實施運行了MPLSVPN、MPLSTE等網(wǎng)絡系統(tǒng)集成的內(nèi)容網(wǎng)絡集成：提供IP數(shù)據(jù)網(wǎng)組網(wǎng)技術咨詢、網(wǎng)絡設備選型、方案設計、設備采購、系統(tǒng)安裝調(diào)試、技術支持及培訓、網(wǎng)絡優(yōu)化；網(wǎng)絡設備網(wǎng)絡設備應用系統(tǒng)應用系統(tǒng)交換機路由器路由器交換機線路終端小型機、服務器服務器GWGW基礎應用核心應用核心應用基礎應用集成商集成商運營商組網(wǎng)技術咨詢技術支持及培訓方案設計設備代購/租賃組網(wǎng)電路調(diào)度系統(tǒng)安裝調(diào)試開通驗收網(wǎng)絡設備選型

提供廣域網(wǎng)、局域網(wǎng)、運營商網(wǎng)絡等網(wǎng)絡系統(tǒng)的網(wǎng)絡集成服務提供租賃、維保和外包服務網(wǎng)絡服務內(nèi)容網(wǎng)絡及IT系統(tǒng)技術咨詢服務系統(tǒng)集成工程服務網(wǎng)絡系統(tǒng)維護外包服務網(wǎng)絡及IT系統(tǒng)運行管理服務設備租賃和維保四、網(wǎng)絡系統(tǒng)銷售的要點網(wǎng)絡廠商介紹主要運營商網(wǎng)絡設備廠商Cisco/juniper/華為/中興/Alctel等主流政府企業(yè)網(wǎng)設備廠商思科CISCO：傳統(tǒng)壟斷廠商H3C（華為3com）：迅速崛起的國內(nèi)廠商，但目前已被3com全資收購，目前已經(jīng)是100％外資企業(yè)其他政府企業(yè)網(wǎng)設備廠商華為：高端產(chǎn)品都是電信級產(chǎn)品，低端為H3COEM中興：產(chǎn)品可以媲美主流廠商，剛進入企業(yè)網(wǎng)市場銳捷：價格便宜，重點在教育網(wǎng)和低端用戶Juniper：價格高，性能高，電信級產(chǎn)品。FORCE10：只有高端交換機產(chǎn)品，在萬兆網(wǎng)占優(yōu)勢新建網(wǎng)絡原先沒有局域網(wǎng)——新建局域網(wǎng)系統(tǒng)原先各分支機構(gòu)沒有聯(lián)網(wǎng)——新建廣域網(wǎng)系統(tǒng)新大樓建設——新大樓的局域網(wǎng)新建辦公地點改變或增加——局域網(wǎng)搬遷或新建原有網(wǎng)絡系統(tǒng)改造增加新的應用系統(tǒng)，對帶寬要求高——網(wǎng)絡升級擴容用戶數(shù)大量增加——網(wǎng)絡升級擴容原有網(wǎng)絡設備陳舊——超過3年原有網(wǎng)絡設備廠商不再支持——比如3com原有網(wǎng)絡技術過時什么情況下政府企業(yè)用戶會有網(wǎng)絡系統(tǒng)機會原先有沒有局域網(wǎng)原先的局域網(wǎng)是什么時候建的，主干帶寬是百兆還是千兆原先局域網(wǎng)設備用什么廠商的，是否是非思科的，如3COM、Bay等原先有沒有廣域網(wǎng)，是否所有分支機構(gòu)都已經(jīng)連接廣域網(wǎng)原先廣域網(wǎng)是什么時候建的，帶寬是多少原先廣域網(wǎng)設備用什么廠商的，是否是非思科的，如北電等有沒有新大樓建設，或是辦公地點的變更有沒有新上高帶寬的應用，比如視頻會議系統(tǒng)有沒有新上對聯(lián)網(wǎng)要求高的業(yè)務應用，比如原先脫機工作的節(jié)點改為聯(lián)機我們競爭對手都有哪些項目周期有多長當前網(wǎng)絡上層應用系統(tǒng)狀況用戶現(xiàn)當前網(wǎng)絡的集成商銷售需要了解用戶什么情況原有網(wǎng)絡系統(tǒng)改造運營商幾乎每年都會對網(wǎng)絡進行升級擴容網(wǎng)絡擴容項目每年都有，擴容規(guī)模都很大因為Internet每年以幾何級數(shù)速度發(fā)展聯(lián)網(wǎng)主機數(shù)、用戶數(shù)飛速增加多媒體應用發(fā)展對帶寬的需求越來越高P2P應用瘋狂蠶食著網(wǎng)絡帶寬新建網(wǎng)絡運營商新建網(wǎng)絡機會較少什么情況下運營商用戶會有網(wǎng)絡系統(tǒng)機會視頻系統(tǒng)介紹

視頻會議與視頻監(jiān)控的區(qū)別

視頻會議聲音、圖象雙向交互網(wǎng)絡視頻編解碼器數(shù)字視頻中心服務器視頻監(jiān)控視頻圖象單向上傳視頻終端視頻MCU視頻會議系統(tǒng)簡介

中心點部署1臺MCU。中心節(jié)點和分節(jié)點分別部署多臺視頻終端。所有視頻設備通過用戶的廣域網(wǎng)連接。視頻會議系統(tǒng)簡介

MCU是多點控制單元，多點會議需要MCU是視頻會議會議的核心，幾乎所有功能都需要它支持視頻會議終端實現(xiàn)視頻會議功能視頻會議終端連接攝像頭和麥克風實現(xiàn)視頻圖像和聲音的采集視頻會議終端對采集的圖像和聲音進行編碼視頻會議終端對對方發(fā)來的視頻圖像和聲音進行解碼視頻會議終端連接大屏幕、電視來顯示解碼的圖像視頻會議終端連接音響來播放解碼的聲音電視墻服務器可以顯示多個會場圖像錄播服務器對會議的圖像和聲音進行錄制視頻會議系統(tǒng)集成內(nèi)容

視頻MCU的安裝調(diào)試視頻終端的安裝調(diào)試電視墻服務器的采購和調(diào)試錄播服務器的采購和調(diào)試視頻會議室其他音頻、視頻、控制設備的集成整個視頻會議系統(tǒng)的聯(lián)調(diào)視頻系統(tǒng)銷售要點

Tandberg泰德終端和MCU990MXPPolycom寶利通終端和MCU華為終端和MCURadvisionMCU視頻會議系統(tǒng)主要廠商

凱斯太爾高清終端和MCU科達高清終端和MCU上海華平AVCON軟硬件視頻會議系統(tǒng)H3C、SONY、aethra愛斯樂視頻會議集成MCU、終端、攝像頭用戶自購組成限于用戶自己覆蓋的網(wǎng)絡范圍召開視頻會議設備選型不受限制。新視通MCU平臺電信建設，租用給用戶攝像頭、終端客戶可以租用或采購視頻會議實現(xiàn)依賴電信資源技術方案需電信部門審核資源一般限于華為的視頻終端視頻會議集成與新視通業(yè)務區(qū)別

視頻會議視頻監(jiān)控（全球眼）用途會議、交流、培訓遠程監(jiān)控音視頻流向雙向單向，至中心監(jiān)控點音視頻圖像和聲音都傳一般只傳圖像，不傳聲音安裝位置會議室，辦公室需監(jiān)控的位置，室內(nèi)和室外視頻會議集成與視頻監(jiān)控（全球眼業(yè)務）區(qū)別

新建視頻會議系統(tǒng)原先沒有視頻會議系統(tǒng)用戶開始限制會議出差，希望降低會議成本原先視頻會議系統(tǒng)已過時，設備廠商不再支持，且無法升級用戶對視頻會議可靠性要求高，需要上一套做備份用戶需要高清的視頻會議原有視頻會議系統(tǒng)擴容或改造增加新的節(jié)點，新增的分支機構(gòu)，新增老板桌面終端增加清晰度要求增加錄播等功能什么情況下用戶會有視頻會議系統(tǒng)機會系統(tǒng)的主要用途：開會/培訓教學/研討視頻會議的節(jié)點數(shù)圖像質(zhì)量要求：標清還是高清視頻帶寬：768K、2M、8M硬件視頻、軟件視頻、軟硬結(jié)合國內(nèi)產(chǎn)品還是國外產(chǎn)品外圍設備的需求：電視墻服務器、錄播、大屏幕銷售需要了解用戶哪些內(nèi)容

主機系統(tǒng)介紹客戶應用系統(tǒng)類型（C/S和B/S）客戶應用系統(tǒng)對應的主機系統(tǒng)B/S應用中的主機系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫服務器要求高可靠性、穩(wěn)定性、高性能一般采用小型機（或主機）系統(tǒng)應用服務器要求網(wǎng)絡吞吐量大，性能好穩(wěn)定性和性能要求低于數(shù)據(jù)庫服務器可以采用多臺應用服務器可以采用小型機或PC服務器C/S應用中主機系統(tǒng)要求高性能、高可靠性、穩(wěn)定性多采用小型機系統(tǒng)主機系統(tǒng)檔次UNIX小型機RISCCPU從2核至128核高可靠性、高性能、高穩(wěn)定性適合關鍵業(yè)務2核至4核為低檔，4核至8核為中檔IBM、HP、SUNPC服務器X86架構(gòu)CPU，一般在4顆CPU以下IBM、HP、DELL、曙光、聯(lián)想、浪潮雙機系統(tǒng)簡介SAN架構(gòu)磁盤陣列PCSeverPCSeverRS232FCIBMP5570IBMP5570光纖交換機光纖交換機局域網(wǎng)FC一般做雙機的都是要求高可靠性一般雙機系統(tǒng)都是UNIX小型機PC服務器上雙機系統(tǒng)不成熟分區(qū)簡介分區(qū)技術（主機虛擬化技術）將一臺物理主機虛擬為多臺邏輯上的主機物理主機上的CPU內(nèi)存等分配到不同分區(qū)中每個分區(qū)對外就是一個虛擬的主機對普通用戶透明，感覺不到好處：管理集中，資源合理調(diào)配，易于擴展壞處：提高主機檔次，造價高IBM分區(qū)技術

邏輯分區(qū)、動態(tài)邏輯分區(qū)、微分區(qū)HP和SUN分區(qū)技術

硬分區(qū)、虛擬分區(qū)、子CPU分區(qū)和I/O分區(qū)主機系統(tǒng)銷售要點主機廠商介紹和我公司經(jīng)常合作的主機廠商IBM：價格高性能高，金融行業(yè)優(yōu)勢廠商；HP：接近IBM，電信行業(yè)優(yōu)勢廠商；SUN：近年市場份額下降較多，低端服務器好；DELL：在推PCServer產(chǎn)品時合作較多；

什么情況下用戶會有主機系統(tǒng)機會新主機系統(tǒng)機會客戶上新的應用系統(tǒng)；客戶應用系統(tǒng)調(diào)整;客戶系統(tǒng)升級，用戶數(shù)增加；客戶建設容災、備份系統(tǒng)；準備做數(shù)據(jù)大集中的用戶，如工商銀行、建設銀行等主機系統(tǒng)升級機會：客戶系統(tǒng)升級；客戶應用系統(tǒng)調(diào)整銷售需要了解用戶什么情況需要了解的情況客戶有沒有準備上新的應用系統(tǒng)（須在準備階段介入）客戶有沒有應用系統(tǒng)容量不足的情況客戶應用系統(tǒng)是C/S還是B/S結(jié)構(gòu)；客戶原有主機系統(tǒng)的情況；是否是某廠商的傳統(tǒng)客戶；可靠性要求怎樣，是否要做雙機是傾向小型機還是PC服務器采購數(shù)量、檔次和預算；存儲系統(tǒng)介紹DAS、SAN、NAS、IP-SAN區(qū)別主要存儲技術的區(qū)別DAS：直接連接存儲，只能通過與之連接的主機進行訪問，不能實現(xiàn)與其他主機共享數(shù)據(jù)；SAN：可以實現(xiàn)存儲的集中和共享，高性能；NAS：提供文件級的數(shù)據(jù)訪問功能，性能不如SAN；IP-SAN：就是指iSCSISAN，亦即透過IP網(wǎng)絡連接SAN存儲；

DAS、SAN、NAS、IP-SAN區(qū)別存儲系統(tǒng)檔次存儲系統(tǒng)檔次存儲技術的選擇

中高端關鍵應用：采用SAN架構(gòu)；客戶預算緊張：DAS，NSA，IP-SAN等技術；主要指標存儲容量，性能要求(IOPS)，可靠性要求。DS300/DS400DS4000DS6000DS8000統(tǒng)一的產(chǎn)品系列價格和封裝方面的新標準功能、性能、TCO方面的新標準EXP400新的入門級產(chǎn)品ESS750/800堅實基礎存儲系統(tǒng)銷售要點存儲廠商介紹專業(yè)存儲廠商EMC：世界上最大的存儲廠商，相當于CISCO；

HDS：產(chǎn)品與EMC相差無幾，知名度略低有存儲產(chǎn)品的服務器和網(wǎng)絡廠商IBM：高端產(chǎn)品自己研發(fā)，中端OEMLSI；HP：高端OEMHDS，中端產(chǎn)品是自己的SUN：OEMLSI；DELL：OEMEMC的產(chǎn)品；H3C：做IP-SAN；什么情況下用戶會有存儲系統(tǒng)機會新建存儲系統(tǒng)機會：準備上新業(yè)務系統(tǒng)，業(yè)務系統(tǒng)需要海量存儲，如遙感、視音頻處理準備做數(shù)據(jù)大集中的用戶；準備做存儲系統(tǒng)改造的用戶存儲系統(tǒng)升級改造機會；準備做存儲系統(tǒng)改造的用戶；業(yè)務系統(tǒng)需要海量存儲，如遙感、視音頻處理準備做數(shù)據(jù)大集中的用戶；銷售需要了解用戶什么情況需要了解的情況客戶是否準備上新的業(yè)務系統(tǒng)客戶是否準備做數(shù)據(jù)大集中客戶應用系統(tǒng)數(shù)據(jù)量大嗎客戶原有存儲系統(tǒng)是否容量不夠客戶是否已有存儲系統(tǒng)，目前系統(tǒng)的情況；客戶對存儲廠家的傾向；客戶對存儲技術架構(gòu)的傾向；客戶對產(chǎn)品檔次，服務的需求；十一、災備系統(tǒng)介紹災備系統(tǒng)用來做什么——就像買保險

災備系統(tǒng)是信息系統(tǒng)的災難備份和恢復系統(tǒng)。用來將信息系統(tǒng)從災難造成的故障或癱瘓等不正常狀態(tài)恢復到可接受狀態(tài)。災難的原因自然災害:例如地震、火災、水災、疾病。人為風險：例如操作失誤、黑客攻擊、計算機病毒發(fā)作、環(huán)境污染、社會騷亂、恐怖襲擊、意外、建筑倒塌、戰(zhàn)爭。技術風險：例如設備失敗、軟件錯誤、通訊中斷、電力失敗等。

容災的級別國際容災的標準定義(ISO17799)災備系統(tǒng)級別數(shù)據(jù)級最基本的方式，僅可以保證數(shù)據(jù)是可用的。應用級的在數(shù)據(jù)級基礎上，進一步實現(xiàn)應用的可用性，確保業(yè)務可以快速恢復。業(yè)務級最高級別，除應用級災備系統(tǒng)建設外，還需要開展正常業(yè)務或維護支撐業(yè)務系統(tǒng)等所需的工作環(huán)境保護及相應組織架構(gòu)、人員架構(gòu)、運作制度等相應的BCP計劃的確定和實施。國信辦《重要信息系統(tǒng)災難恢復指南》定義六個災難恢復等級容災中心的投入與產(chǎn)出分析1隨著金融、