決策中的五大心理陷阱

決策中的五大心理陷阱第一頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日“理性經(jīng)濟(jì)人”和“有限理性”理性經(jīng)濟(jì)人：每個(gè)從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的人都是利己的，他們所采取的經(jīng)濟(jì)行為都是力圖以自己的最小經(jīng)濟(jì)代價(jià)換取自己的最大經(jīng)濟(jì)利益。----西方古典經(jīng)濟(jì)學(xué)有限理性：人是介于完全理性與非理性之間的“有限理性”狀態(tài)。----1978西蒙面對(duì)不確定性的世界，人必須承認(rèn)自己的有限和不足；有時(shí)候，還要承認(rèn)自己并不高明，甚至是愚蠢的。第二頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日陷阱一、虛假一致性偏差人們總是無意間夸大自己意見的普遍性，甚至把自己的特性也賦予他人身上，假定自己與他人是相同的，自己有疑心，就認(rèn)為社會(huì)上的人都是疑心重重；自己好交際也認(rèn)為別人好交際。這種虛假同感偏差使你通過堅(jiān)信自己信念和判斷的正確性，獲得了自尊和自豪感，但同時(shí)也給你帶來了決策和選擇的錯(cuò)誤。虛假一致性偏差又叫“虛假同感偏差”，指的是人們常常會(huì)高估或夸大自己的信念、判斷及行為的普遍性。當(dāng)遇到與此相沖突的信息時(shí)，這種偏差使人堅(jiān)持自己的社會(huì)知覺。第三頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日導(dǎo)致虛假一致性偏差的原因當(dāng)前的行為或事件對(duì)你非常重要的時(shí)候；當(dāng)外部的歸因強(qiáng)于內(nèi)部歸因時(shí)；當(dāng)你非常確信并堅(jiān)定自己的觀點(diǎn)或意見的時(shí)候；當(dāng)你的地位和正常生活受到某種威脅的時(shí)候；當(dāng)涉及到某種積極的品質(zhì)或個(gè)性的時(shí)候；當(dāng)你將其他人看成與自己是相似的時(shí)候。我們通常都會(huì)相信，我們的愛好與大多數(shù)人是一樣的，我們喜歡的別人一般也會(huì)喜歡；我們厭惡的別人一般也會(huì)厭惡。和與自己有相同選擇的人相比，人們對(duì)于和自己有不同選擇的人的人格，做出了更為極端的預(yù)測(cè)。也就是說，與自己的意見和觀點(diǎn)不一致的人有點(diǎn)兒不正常！這其實(shí)也是一種偏見和偏差。第四頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日虛假一致性偏差案例和幾個(gè)朋友一起吃火鍋，一個(gè)朋友喜歡吃魚丸，就點(diǎn)了兩盤?？墒?，飯局結(jié)束的時(shí)候，那兩盤魚丸似乎沒有怎么吃，有朋友問“你點(diǎn)的魚丸，你怎么沒有吃多少??？”那位朋友不好意思地說“我今天胃不太舒服，我覺得魚丸很好吃，是給你們點(diǎn)的?！贝蠡飪翰恢每煞?。自己喜歡吃米線，于是就開一家米線館兒，發(fā)現(xiàn)生意并不怎么好；自己熱衷于減肥，心里就想著，像自己一樣苦苦尋覓減肥之道的人比比皆是，開一家減肥餐廳一定生意興隆，可是后來發(fā)現(xiàn)這也是行不通的。寓言故事：以前，在一個(gè)寒冷的冬天，有一個(gè)木匠帶著孩子在地主家干活，木匠干活干得大汗淋漓，就一件一件把自己的衣服脫掉了。這時(shí)他想起了孩子，生怕他熱著，也一件一件把孩子的衣服給脫掉了。后來孩子被凍死了。第五頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日陷阱二、證實(shí)偏差（自我實(shí)現(xiàn)的預(yù)言）證實(shí)偏差：指當(dāng)人們確立了某一個(gè)信念或觀點(diǎn)時(shí)，在收集信息和分析信息的過程中，他們有一種尋找支持這個(gè)信念的證據(jù)的傾向，也就是說他們會(huì)很容易接受支持這個(gè)信念的信息，而忽略否定這個(gè)信念的信息。甚至還會(huì)花費(fèi)更多的時(shí)間和認(rèn)知資源貶低與他們的看法相左的觀點(diǎn)。人們既有觀念或期望會(huì)影響他的社會(huì)知覺和行為，他們總是有選擇地去解釋并記憶某些能夠證實(shí)自己既存的信念或圖式的信息，此為認(rèn)知證實(shí)偏差。證實(shí)偏差是一種過濾性的知覺機(jī)制，它會(huì)導(dǎo)致我們的信念固著，進(jìn)而自欺欺人，剛愎自用，做出不利于自己和組織的決策。證實(shí)偏差導(dǎo)致個(gè)體過分相信自己判斷的準(zhǔn)確性，評(píng)價(jià)一旦形成便不輕易改變。證實(shí)偏差其實(shí)是人的一種自利性傾向造成的，有選擇地去解釋并記憶某些能夠證實(shí)自己既存的信念或圖式的信息，驗(yàn)證自己觀念的科學(xué)性與合理性，并由此獲得自信與自尊的滿足感。第六頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日導(dǎo)致證實(shí)偏差的原因信念堅(jiān)持：人們會(huì)堅(jiān)持相信他們的假設(shè)，即使這個(gè)假設(shè)與新數(shù)據(jù)相矛盾。這種偏差對(duì)新數(shù)據(jù)都沒有足夠的重視。錨定：錨定并不是指人們誤解附加證據(jù)，而是指人們忽視附加證據(jù)。人們傾向于把證據(jù)理解為支持初始假設(shè)的附加證據(jù)，在解釋后續(xù)跡象時(shí)繼續(xù)原先的信念。數(shù)據(jù)的模糊性：證據(jù)的模糊性被廣泛認(rèn)為時(shí)證實(shí)偏差和過度自信的重要媒介因素。證實(shí)趨勢(shì)依賴于對(duì)問題的概括和界定程度（即解釋的需要），而不是簡(jiǎn)單的視覺任務(wù)。定式思維使得我們根據(jù)先前的定性模式來解釋模糊的信息。聯(lián)想：人們通過估計(jì)不同現(xiàn)象間的相互關(guān)系來解釋、求證問題。人們經(jīng)常假想出事件的相互關(guān)系，而它通?？赡懿⒉淮嬖??；孟氲南嗷リP(guān)系在證實(shí)偏差中扮演了重要角色。資料的選擇性搜集：證實(shí)偏差的一種形式是“基于審查”和“基于假說”的過濾。根據(jù)當(dāng)前假設(shè)能合理解釋模糊數(shù)據(jù)時(shí)，人們傾向于“過濾處理”后的資料，不恰當(dāng)?shù)膶⑺鼈冏鳛檫M(jìn)一步證明的證據(jù)。當(dāng)資料的復(fù)雜性和模糊性要求運(yùn)用先前的理論來解釋數(shù)據(jù)時(shí)，這種錯(cuò)誤特別容易發(fā)生。回憶具有這樣一種傾向：將肯定的證據(jù)視為可靠的，將否定證據(jù)視為不相關(guān)且不可信。在價(jià)值判斷中容易接受肯定的證據(jù)，而對(duì)否定證據(jù)則吹毛求疵。有了肯定的證據(jù)，決策者很快就減少了信息的復(fù)雜度，并且有選擇的記住具有支持性的印象。對(duì)于否定的證據(jù)，他們會(huì)繼續(xù)思考那些不至于破壞“選擇性解釋”的信息。他們甚至?xí)雅c預(yù)期假設(shè)對(duì)立的的模糊性和概念錯(cuò)誤看做是對(duì)那些假設(shè)的基礎(chǔ)進(jìn)行修正的提示。甚至一些完全不一致的或是隨機(jī)的數(shù)據(jù)被放置于一個(gè)合適的偏差模式進(jìn)行加工時(shí)，仍能保持甚至加強(qiáng)某人的預(yù)期。第七頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日證實(shí)偏差案例疑鄰竊斧：從前有個(gè)丟了一把斧子的人。他懷疑是鄰居家的兒子偷去了，觀察那人走路的樣子，像是偷斧子的人；看那人的臉色神色，也像是偷斧子的人；他的一言一行，一舉一動(dòng)，無一不像偷斧子的人。后來，丟斧子的人在山谷里挖水溝時(shí)，掘出了那把斧子，再留心察看鄰居家的兒子，就覺得他走路的樣子，不像是偷斧子的；他的臉色表情，也不像是偷斧子的；他的言談話語，更不像是偷斧子的了，那人的一言一行，一舉一動(dòng)，都不像偷斧子的了。在聽到或看到一些與自己不一致的信息時(shí)，總是下意識(shí)地認(rèn)為，他們所說的只是一面之詞，而事情本來并不像他們所說的那樣嚴(yán)重。而對(duì)于暗合的一些說法或證據(jù)，甚至如獲至寶，深感“英雄所見略同”！如果兩種因素相互聯(lián)系，人們就更容易注意并記住它們相互聯(lián)系的信息，這種期望歪曲了人的知覺和記憶，使人將兩種因素之間聯(lián)系知覺得比實(shí)際上更強(qiáng)烈。第八頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日陷阱三、代表性偏差代表性偏差是指這樣一種認(rèn)知傾向：人們喜歡把事物分為典型的幾個(gè)類別，然后，在對(duì)事件進(jìn)行概率估計(jì)時(shí)，過分強(qiáng)調(diào)這種典型類別的重要性，而不顧有關(guān)其他潛在可能性的證據(jù)。選擇性偏差的后果勢(shì)必使人們傾向于在實(shí)際上是隨機(jī)的數(shù)據(jù)序列中洞察到這種模式，從而造成系統(tǒng)性的預(yù)測(cè)偏差。代表性經(jīng)驗(yàn)判斷指人們憑經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)掌握了一些事物的“代表性特征”，當(dāng)人們要判斷某一事物是否出現(xiàn)時(shí)，只需要看這一事物的“代表性特征”是否出現(xiàn)。這樣，以兩類事件是否具有相似性或代表性特征為依據(jù)，通過事件A的相關(guān)數(shù)據(jù)與信息評(píng)估事件B。在做出決策的時(shí)候，我們往往會(huì)搜索同類事件出現(xiàn)的結(jié)果，并以此作為推理的主要依據(jù)。一般情況下，這是一個(gè)有用的分析方法。但是在尋找規(guī)律或結(jié)果的概率分布的過程中，當(dāng)代表性使得你忽視其他類型的相關(guān)信息時(shí)，它就會(huì)讓你誤入歧途，從而得到錯(cuò)誤的信息，并導(dǎo)致決策的錯(cuò)誤。第九頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日導(dǎo)致代表性偏差的原因?qū)τ诮Y(jié)果的先驗(yàn)概率的不敏感：隨著情境中細(xì)節(jié)數(shù)量的增加，該情境發(fā)生的概率只會(huì)逐漸降低，但是他的代表性和由此帶來的外顯得可能性卻會(huì)上升。——人們更喜歡毫無依據(jù)的細(xì)節(jié)化的場(chǎng)景。對(duì)于樣本大小的不敏感（小數(shù)法則）：局部代表性、手熱現(xiàn)象、賭徒謬論、偶然事件的自我修復(fù)功能。人們產(chǎn)生這種偏差的原因是：總是希望隨機(jī)抽取的樣本能夠很好的代表總體。（代表性直覺）忽視基線：相對(duì)出現(xiàn)的頻率是對(duì)概率的最好的推測(cè)。但是如果出現(xiàn)無關(guān)的描述性內(nèi)容的時(shí)候（產(chǎn)生代表性直覺），人們往往忽略這種基線。非回歸性預(yù)測(cè)：向平均數(shù)回歸是統(tǒng)計(jì)學(xué)的一個(gè)現(xiàn)象，即較高或者較低的分?jǐn)?shù)往往伴隨著一些更加接近平均數(shù)的分?jǐn)?shù)。不考慮其他的因素，最佳的估計(jì)就是均值，但是如果一個(gè)完全不相關(guān)的額外變量的出現(xiàn)，你可以推測(cè)出另外一個(gè)預(yù)測(cè)，合適的預(yù)測(cè)就是兩者之間?；跀?shù)據(jù)的預(yù)測(cè)可能要比認(rèn)為的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度高。代表性直覺產(chǎn)生于人們對(duì)于一系列概率問題的判斷。代表性直覺在特定情境下會(huì)出現(xiàn)，從而產(chǎn)生偏差，以至于人們忽略了真正的概率分布。（即人們可能因?yàn)榇硇灾庇X而更加傾向于選擇一個(gè)小概率事件。）代表性偏差的主要表現(xiàn)是在搜集信息時(shí)忽略樣本的大小。統(tǒng)計(jì)學(xué)原理告訴我們，在分析事件特征或規(guī)律時(shí)，統(tǒng)計(jì)樣本的大小具有重要而關(guān)鍵的意義。統(tǒng)計(jì)分析過程中，樣本的數(shù)量愈接近真實(shí)的數(shù)量，統(tǒng)計(jì)的結(jié)果也就愈可信。也就是說，樣本越大，其真實(shí)性越大；樣本越小，其真實(shí)性越小。第十頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日代表性偏差案例局部代表性：當(dāng)要求人們?nèi)懴乱粋€(gè)隨機(jī)的投擲硬幣的數(shù)列，人們會(huì)試圖將這個(gè)序列的每一個(gè)點(diǎn)都看上去像隨機(jī)的，結(jié)果是他們不會(huì)寫下連續(xù)相同很長(zhǎng)的序列。相比真實(shí)的硬幣投擲而言，正反面的更替顯著增加。手熱現(xiàn)象：投籃的時(shí)候，手熱的運(yùn)動(dòng)員再投中一個(gè)或者幾個(gè)球之后，再次投中的概率要大于miss以后的再次嘗試。但是統(tǒng)計(jì)結(jié)果并沒有顯示這樣的差異。賭徒謬論：一系列壞運(yùn)氣之后，一定會(huì)出現(xiàn)好運(yùn)氣。一系列結(jié)果相同的獨(dú)立事件之后必然伴隨一個(gè)相反的結(jié)果偶然事件的自我修復(fù)功能：當(dāng)出現(xiàn)一個(gè)偏離均值的偶然事件的時(shí)候，剩余的偶然事件會(huì)通過產(chǎn)生一個(gè)另一極的偏離值從而去修正它，抵消原來的偏離。事實(shí)上，剩余的偶然事件的均值并不會(huì)受到它的影響，而只是會(huì)稀釋它產(chǎn)生的偏離。我們分析事件的代表性，目的是對(duì)同類事件以往所出現(xiàn)的各種結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，得到結(jié)果的概率分布，從而找出發(fā)生概率最大的結(jié)果：不要被細(xì)節(jié)情境所迷惑

無論何時(shí)都應(yīng)關(guān)注基線值偶然性并不具備自我修正功能不要錯(cuò)誤理解向平均數(shù)回歸（產(chǎn)生相反的平衡，和向平均數(shù)回歸是有差別的）第十一頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日陷阱四、可得性偏差人們?cè)谛纬膳袛嗟倪^程中往往會(huì)根據(jù)可記憶的、明顯的和常見的例子和證據(jù)進(jìn)行判斷，即使是在他們擁有有關(guān)的信息的情況下也是如此。也就是說，人們?cè)谛纬勺约旱呐袛嗟倪^程中，往往會(huì)賦予那些易見的、容易記起的信息以過大的權(quán)重，而對(duì)大量的其它必須考慮的信息“視而不見”。一般情況下，人們通常根據(jù)事例或事件的發(fā)生能夠回憶起來的難易程度，來估測(cè)某一類別的頻率或某一事件的概率。第十二頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日導(dǎo)致可得性偏差的原因可提取性導(dǎo)致的偏差：在根據(jù)某一類別的事例的可得性來判斷類別的大小時(shí)，事例易于提取的類別會(huì)比頻率相等而事例較難提取的類別顯得數(shù)目更大。事件的鮮明性會(huì)影響事例的可提取性：當(dāng)你目睹一部汽車傾覆在路旁時(shí)，你會(huì)暫時(shí)調(diào)高交通事故的主觀概率。媒體的影響：媒體在給我們提供了大量信息的同時(shí)，它們也在左右著我們的思維。根據(jù)媒體這些可得性信息做出判斷，也可能使我們進(jìn)入陷阱。人們通過不費(fèi)力地回想出的信息進(jìn)行概率推斷，結(jié)果導(dǎo)致判斷誤差。第十三頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日可得性偏差案例在交通工具中，飛機(jī)、火車、汽車哪一種更危險(xiǎn)？很多的朋友下意識(shí)地說飛機(jī)最危險(xiǎn)。據(jù)美國(guó)全國(guó)安委會(huì)對(duì)1993～1995年間所發(fā)生的傷亡事故的比較研究，坐飛機(jī)比坐汽車要安全22倍。相對(duì)于汽車和其它交通工具，飛機(jī)大概每飛行300萬次才發(fā)生一起故障，也就是說，如果一個(gè)乘客每天做一次飛行，那他要不停的堅(jiān)持8200年才可能趕上一次空難。為什么在人們的心目中，飛機(jī)被認(rèn)為是最危險(xiǎn)的交通工具呢？這與媒體的宣傳報(bào)道有關(guān)。很多的商品廣告就是在強(qiáng)化人們對(duì)某種商品的熟悉和認(rèn)知程度，從而達(dá)到刺激人們購(gòu)買的目的。人們往往傾向于大量關(guān)注熱門股票，從而在與媒體的接觸中做出其上漲概率較大的判斷。而事實(shí)往往相反，很多較少關(guān)注的股票的漲幅通常大于熱門股票的平均漲幅。可得性對(duì)于估計(jì)事件發(fā)生概率是一種有用的思路，但也容易因?yàn)閷?duì)于可得性的依賴和信賴而導(dǎo)致預(yù)測(cè)偏差。第十四頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日陷阱五、沉錨效應(yīng)人們?cè)趯?duì)某人某事做出判斷時(shí)，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。作為一種心理現(xiàn)象，沉錨效應(yīng)普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入為主是其在社會(huì)生活中的表現(xiàn)形式。人們需要對(duì)某個(gè)事件做定量估測(cè)時(shí)，會(huì)將某些特定數(shù)值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測(cè)值。在做決策的時(shí)候，會(huì)不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。人們傾向于把對(duì)將來的估計(jì)和已采用過的估計(jì)聯(lián)系起來，同時(shí)易受他人建議的影響。當(dāng)人們對(duì)某件事的好壞做估測(cè)的時(shí)候，其實(shí)并不存在絕對(duì)意義上的好與壞，一切都是相對(duì)的，關(guān)鍵看你如何定位基點(diǎn)?；c(diǎn)定位就像一只錨一樣，它定了，評(píng)價(jià)體系也就定了，好壞也就評(píng)定出來了。第十五頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日導(dǎo)致沉錨效應(yīng)的原因第一印象：最初接觸到的信息所形成的印象對(duì)我們以后的行為活動(dòng)和評(píng)價(jià)的影響先入為主：先接受一種說法或思想，以為是正確的而有了成見，后來就再也不容易接受別的說法和思想。當(dāng)不同的信息結(jié)合在一起的時(shí)候，人們總是傾向于重視前面的信息。即使人們同樣重視了后面的信息，也會(huì)認(rèn)為后面的信息是非本質(zhì)的、偶然的，人們習(xí)慣于按照前面的信息解釋后面的信息，即使后面的信息與前面的信息不一致，也會(huì)屈從于前面的信息，以形成整體一致的印象。第十六頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日沉錨效應(yīng)案例優(yōu)先效應(yīng)：也稱首因效應(yīng)，指的是在信息呈現(xiàn)順序中，首先呈現(xiàn)的信息比后來呈現(xiàn)的信息在印象形成中有更大的權(quán)重。暈輪效應(yīng)：又稱“光環(huán)效應(yīng)”，指人們對(duì)他人的認(rèn)知判斷首先是根據(jù)個(gè)人的好惡得出的，然后再?gòu)倪@個(gè)判斷推論出認(rèn)知對(duì)象的其他品質(zhì)的現(xiàn)象。定型效應(yīng)：亦稱社會(huì)刻板印象，指的是人們?cè)谝姷剿藭r(shí)，常常會(huì)自覺地根據(jù)人的外表行為特征，結(jié)合自己頭腦中的定型，進(jìn)行歸類，以此來評(píng)價(jià)一個(gè)人。泛化效應(yīng)：將對(duì)某一個(gè)