常用逼定技巧

常用逼定技巧一、逼定意義客戶定購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推薦過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。二、逼定時(shí)機(jī)1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣2、置業(yè)顧問已經(jīng)贏的信任和客戶的依賴3、有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景4、現(xiàn)場氣氛較好三、購買信號㈠語言上的購買信號1、客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；2、對推薦員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；3、詢問優(yōu)惠程度，有無贈(zèng)品時(shí)；4、一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí)；5、討價(jià)還價(jià)，一再要求打折時(shí)；6、對商品提出某些異議，關(guān)心樓盤的某一優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)時(shí)；7、接過推薦員的介紹提出反問；8、詢問同伴的意見時(shí)；9、對目前正在使用的商品表示不滿；10、詢問售后服務(wù)時(shí)。㈡行為上的購買信號1、客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；2、眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；3、嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么；4、用幾套戶型反復(fù)比較挑選后，話題集中在某單位時(shí)；5、關(guān)注銷售人員的的動(dòng)作和談話，不住點(diǎn)頭時(shí)；6、突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪；7、反復(fù)/認(rèn)真翻閱樓書、定購書等資料細(xì)看時(shí)；8、離開又再次返回時(shí)；9、實(shí)地查看房屋有無瑕疵時(shí)；10、客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；11、出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；12、轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；13、當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。㈢逼定注意事項(xiàng)1、觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo)；2、不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對客戶帶來的好處；3、讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定；4、切忌強(qiáng)迫客戶購買，或表示不耐煩情緒：“你到底買不買？“；5、注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延；6、關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)邀請銷售主管加入。四、逼定方式1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。2、步步緊逼，找出問題，各個(gè)擊破，完美成交。3、舉例保證，現(xiàn)在定購是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。6、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。7、誘發(fā)客戶惰性。五、逼定技巧在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的單元再加以逼定呢？1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心：搶購方式；直接要求下決心；引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段。2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：地理位置好；②產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)越；產(chǎn)品配套完善：③開發(fā)商、物業(yè)服務(wù)好3、直接強(qiáng)定：客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購房，用于投資的同行；客戶熟悉附近房價(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購買；客戶對競爭個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會(huì)失去客戶。4、詢問方式：在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時(shí)可能存在的疑慮。六、逼定話術(shù)1、富蘭克林成交法這種主法適用于善于思考的人，如：“xx先生，在美國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將'利好’和'壞因素’全都列出來，分析得失……?，F(xiàn)在看來，出除了你覺得項(xiàng)目稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)外，小產(chǎn)權(quán)在未來還是能夠轉(zhuǎn)正的，其余的都是周邊社區(qū)所不及的，您還猶豫什么？”2、非此即彼成交法這是常用的、非常受歡迎的方法?！安皇茿，就是B”。記?。〗o顧客選擇時(shí)一定不能超過兩個(gè)，否則他會(huì)迷茫不容易下決定。可以這樣問：“您是一次性付款呢還是首付50%呢”/“您是交現(xiàn)金還是刷卡”，/”您是。。。還是。。。3、“人質(zhì)”策略成交法在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交50000元大定。。交小訂也可以的并且可以退的，只是保留房號用的。這樣，客戶反悔的機(jī)率會(huì)小很多。4、單刀直入法當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方?！皟r(jià)格和檔次永遠(yuǎn)都是對等的，買房和買菜不一樣，就像你不可能花1.2元/月的管理費(fèi)得到專業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣，你別讓我為難，我們經(jīng)理也來了（當(dāng)經(jīng)理介入而客戶提出過分折扣等時(shí)），最多xx折。實(shí)在你不滿意，咱們就當(dāng)交個(gè)朋友吧”。備注：這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。5、決不退讓一寸成交法房地產(chǎn)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得珍惜。否則讓價(jià)太順，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。（你多去找經(jīng)理幾次沒有問題）可以的可求得經(jīng)理的協(xié)助談判。6、家庭策略成交法有人說，大家子一起來買房時(shí)最難對付，七嘴八舌，不知所云。這時(shí)置業(yè)顧問要用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。7、蜜月成交法是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。夫妻也要看誰做主，利用兩個(gè)的感情是可以成就你的最少一套房子的8、退讓成交法當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷售主管和經(jīng)理的配合。如：“您今天能交足定金，3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請看能不能幫您申請到97折”?？蛻粼诒砻嫔险剂松巷L(fēng)，因此他會(huì)樂意接受。9、恐懼成交法這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動(dòng)而豫不決的客戶最管用。這要求一開始就要真誠用心地展示項(xiàng)目的主要細(xì)節(jié)和賣點(diǎn)，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力某一經(jīng)典戶型快銷售完了價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。備注：任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。一般的做法是要求置業(yè)顧問盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶認(rèn)購，其余的客戶就感到壓力。10、ABC所有問題解決成交法ABC成交法是最簡單的成交方法。像ABC-樣，它由三個(gè)問題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推薦過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法置業(yè)顧問：還有什么問題嗎？客戶：有，比如：……置業(yè)顧問解答和解決完畢所有問題后客戶：基本沒有了置業(yè)顧問：這么說你都滿意？客戶：暫時(shí)沒有問題置業(yè)顧問：那我們今天就交定金吧，你是交現(xiàn)金還是轉(zhuǎn)賬呢？11、“我想考慮一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準(zhǔn)備好?？蛻舨幌胝f是或不，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心?？蛻簦何铱紤]一下置業(yè)顧問：這么說您還沒有信心？客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？置業(yè)顧問：……客戶：我還是考慮一下，好吧？置業(yè)顧問：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？客戶：對工期，我最不放心的是工期。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。12、次要問題成交法次要問題主要是指客戶對項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過是客戶個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說“世界上沒有任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見非常寶貴，只是項(xiàng)目的方案早已定了，我們可以在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。13、檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認(rèn)購，已有誰入住。已入住者和已認(rèn)購者是社區(qū)的檔案，突顯項(xiàng)目的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也變成一個(gè)檔案！14、產(chǎn)品比較法是指拿別的項(xiàng)目與我們做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。切記!比較時(shí)一定將話留三分，不要用語言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會(huì)傾向于你。15、坦白成交法坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種推薦方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實(shí)而叫好?！安毁I？沒道理呀！”16、感動(dòng)成交法你推薦的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感情。你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶