銷售人員儀表及禮儀

銷售人員儀表及禮儀一銷人員儀表儀表是每一個人的廣告，給人的印象是初步的卻是難忘的，儀表也是談判的技術(shù)手段之一，用以動員對方向自己靠攏，它真接影響客戶洽談的情緒，亦會影響成效結(jié)果。儀表可反映在許多方面談大方飾整潔不華麗勢適當(dāng)不過分動斷不拘泥；禮節(jié)周到不夸張等。在業(yè)務(wù)談判中，儀表可集中表現(xiàn)在服飾、談吐和舉止三個方面。服與人接觸的第一個感性認(rèn)識都是從服飾儀表開始的。服裝整潔、挺括、儀表大方，給人一種認(rèn)真、嚴(yán)肅和信心十足的感覺否則會給人感覺不嚴(yán)肅、不認(rèn)真，會引起對方心理上的不悅，不信任等不良反應(yīng)；儀表至少應(yīng)給人以舒服自然，這樣才能吸引對方的注意力，集中在談判者的發(fā)言和所做的事情上。切忌蓬頭垢面不修邊幅，或服飾過于華麗、新奇；衣服應(yīng)熨平整、褲子應(yīng)熨出褲線；衣領(lǐng)袖口要干凈；皮鞋要上油擦亮；頭發(fā)要洗凈吹得得體；男士應(yīng)刮胡子；女士可適當(dāng)擦點香脂、微量噴灑點香水，但不宜過濃。談?wù)勁腥藛T的談吐要大方語儀既不能有傲慢之舉又不能表現(xiàn)為急于求成有于人之態(tài)，以免暴露自己的弱點，受制于，而失了談判的主控權(quán)。談吐的分寸把握表現(xiàn)在談話的距離、手勢、音調(diào)、用語上。手勢要求：談判者的情緒可以通過手勢反映，手勢應(yīng)與談判主題相適應(yīng)談細(xì)節(jié)時，手勢要小；談重點問題或大事時手勢可加大。運用手勢時必須考慮周圍環(huán)境的大小，外界的空間越大，手勢可以夸張一些，外界空間越小，手勢應(yīng)收斂手勢的含義：如平掌搖動表示不同意手敲子可以表示謝謝雙搓動可以表示高興或著（視眼動而變手平掌表示別說了?？呻S著話題，用手勢加強(qiáng)語意。手抬高或雙手外拉、掌心向內(nèi)均表達(dá)大、小、強(qiáng)、弱、難、易、分合等意思。而手指頭又可表達(dá)數(shù)量，贊揚、批評、肯定、否定。手勢的運用應(yīng)注意手勢的幅度：縱不過與對方相距中界，橫不過自已的肩寬。音要求：不同的音調(diào)可賦予同一名話不同的含義。所以，談判者的音調(diào)掌握對準(zhǔn)確表達(dá)自己的論點，讓對方準(zhǔn)確理解自己話中的重要意義。用要求：用語是談吐的基本因素種思維需要用語言而表達(dá)判整個過程就是談判者的語言交換過程。任何一場生動活潑或有聲有色的談判，無不是由外交語言、商業(yè)法律語言、文學(xué)語言和軍事語言溶匯而成。除此之外，用語還依談判的階段分為寒喧、開場、交談、結(jié)束等用語。因此，在談判中就應(yīng)掌握好用語。舉

談判人員的舉止系指其在談判過程中，立、坐、行和所持態(tài)度的表現(xiàn)及對談判產(chǎn)生的效果。站不同表達(dá)的內(nèi)心世界活動也不同。一般來講，雙手放在桌上，挺近臺而坐，反映對方的關(guān)注、興趣、積極性及對談判成功的信心。談人所持的態(tài)度直接反映了自身修養(yǎng)并直接影響談判雙方情緒和談判效果。總之舉是內(nèi)在形象外表因此談判活動中應(yīng)盡力使用自己取得最佳的儀表爭取最佳的談判地位。二、房地產(chǎn)面積計算建面積（銷售面積套建筑面積公建筑公攤面積套建筑面套使用面積套墻體面內(nèi)陽臺面以或外陽臺面以）注：套內(nèi)建筑面積由以下三部份組成；套的使用面積。即房間、廳、廚房和衛(wèi)生間的面積；套墻體面積是合用空間周圍的維護(hù)或承重墻體共用墻和非共用墻兩種中，其用墻墻體水平投影面積的一半計入套內(nèi)面積用墻體水平投影面積全部計入套內(nèi)墻體面積。陽臺建筑面積包括內(nèi)陽臺和外陽臺。其中外陽臺按水平投影面積的一半計算。公建筑分?jǐn)偯娣e公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)注：公用建筑面積由以下兩部份組成；電間、樓梯間圾道、變電房、設(shè)備間共門廳和過道。地下、停車棚等，不應(yīng)計入公用建筑面積。、銷售員應(yīng)有的心態(tài)信的建立強(qiáng)記樓盤資料；按盤資料的熟悉，自然就可以對答如流，增強(qiáng)顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心相應(yīng)增強(qiáng)假定每位顧客都會成交銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增配合專業(yè)形象人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺的良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會良好正的心態(tài)衡量得失銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情如是派發(fā)宣傳單張會遇上讓人拒接的情況售員應(yīng)知道這項工作就是這樣子，自己本身并沒有任何損失而好處就有很多，增加了客源，增加了收入的機(jī)會。正確對待被人拒絕被拒絕是很普遍的但售員不讓這表面的拒絕所蒙蔽顧客只是找借口拒絕并是一口回絕沒回施的余地，那表明還有機(jī)會售不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進(jìn)。面客戶的心態(tài)及態(tài)度

從客人立場出為什么這位顧客要聽我的推銷所有的推銷是針對客戶的需要而不是你的售員要先了解客人的目的確自己的銷售目的。令客人落定，清楚自己的出發(fā)點，并對癥下藥，配合顧客的思路，介紹他的所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。大部分人對夸大的說法均會反感世界上是沒有十全十美的東西的售員過分的夸張會引起顧客的不相信和不滿當(dāng)?shù)囊恍┎蛔悖皶r的補(bǔ)充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。三如對待失敗任何一個推銷專家都是一個從無知到有知生疏到熟練的過程要正視暫時的失敗與挫折，井善于從中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，那么成功終會向你招手。方法：克服自卑心態(tài)百分比定例：如會見十名顧客，只在第十名顧客處獲得元單，那么怎樣對待前九次的失敗與被拒絕呢？請記住，之所以賺元，是因為你會見了十名顧客才產(chǎn)的結(jié)果，并不是第十名顧客才讓你賺到元的而應(yīng)看成每個顧客都讓你了的生意，因此每次被拒絕的收人是元所應(yīng)帶微笑，感謝對方讓你賺了20元，只有這樣，才學(xué)會辯證地看待失敗與成功。四、客戶類型分析及應(yīng)對要領(lǐng)客戶類型客特征要（一）沖動型性急、心直口快心浮氣燥、善變，常因一時之沖動而下決定平靜氣地透視并判斷其心理反應(yīng)。銷售語言明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。（二）沉著穩(wěn)健型通有豐富購房知識，對房屋本身及市場行情較了解，冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到。對盤有全方位的深刻認(rèn)識，以平常之心，不厭其煩就房屋的特點、質(zhì)量、發(fā)展商實力等作詳細(xì)說明提供客觀資料與證明，言司有理有據(jù)，以理性判斷為宜，以獲取客戶的信任。（三）多疑謹(jǐn)慎型疑較多，表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠，對樓書及售樓資料反復(fù)閱讀，出言謹(jǐn)慎，不易獲取信任詳解說房的優(yōu)點，從小處著手，培養(yǎng)信心，以親切、誠懇的態(tài)度打動他，與其閑話家常，了解其經(jīng)濟(jì)狀況及購房原因，拉近與其距離，令其放下介心。（四）猶豫型精與動作飄忽定，難以捉摸，對樓盤等徹底了解之后，對房屋已產(chǎn)生興趣，仍拿不定主意是買還是不買，買高層好還是低層好等；說話時，視線不斷移動。憑對客戶情況的了解在傷害他尊心的前提下幫他出決定房地產(chǎn)專家的姿態(tài)朋的角度替他作出選擇。（五斷型動積極直有力宏清晰豐富充自信與堅決。認(rèn)真傾聽，掌握了客戶的興趣點后，有針對性的作重點推介，注意作樓盤房型、價格等方面的比較。（六知型對房一無所知題多而雜至問到很多與購房無關(guān)的問題傾聽。主控談判現(xiàn)場盡量詳細(xì)解答其所問題并明樓盤的暢銷程度并出可信有力的銷售業(yè)績，質(zhì)量保證等，態(tài)度和善誠懇，不要讓其產(chǎn)生壓迫感。（七）挑剔型主觀性強(qiáng)，心思密，喜歡挑毛病，常對于建筑材料、規(guī)劃、環(huán)境、房型、座向、公共設(shè)施等表達(dá)主觀意見。給適當(dāng)?shù)墓ЬS，切莫與其爭論，可強(qiáng)調(diào)房屋的優(yōu)惠，付款方式優(yōu)惠等，談判中要多為么呢？，以便更多了解他的想法，對癥下藥。（八傲趾氣揚氣凌人架子拒人于千里之外不顧止高傲。以誠懇謙遜親明朗的態(tài)度，面笑容能現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭樓盤的

質(zhì)素品味，特定說明對客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)購買欲。（九）從眾型從心理相當(dāng)重常問房子是否好賣，賣了多少，什么人買的多，還有多少房子，非常留意現(xiàn)場成交情況。有選擇的推介樓盤的優(yōu)勢，營造自己非常忙碌，客戶非常多，而貨量有限之氣氛，亦可暗示升價在即，機(jī)不可失。（十貪小便宜型對些雞毛皮之事看得很重于一分幾毫能省就省心無折扣，有無優(yōu)惠，有無贈品等。如折扣或贈品，則取其部分以誘之，切不可將優(yōu)惠全盤托出，如無折扣或贈品則以樓盤的優(yōu)說明物超所值房屋的質(zhì)價比作市場比較說明房子相當(dāng)便宜，并說明增值可能巨大，姿態(tài)稍高些。（十一）女士當(dāng)家型購房決定權(quán)在女方，女性言多，并處主導(dǎo)地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。如是女銷售人員最好是以姐妹身份與其交談其細(xì)介紹房屋的特點，而且言語間要留意客戶的喜好共語言讓對你產(chǎn)生好感而對你所言深信不疑。如果是男推銷員，