房地產(chǎn)銷售流程

房地產(chǎn)銷售流程第一節(jié)

尋尋找客戶一、客戶的來(lái)源源渠道要想把房子銷售售出去，首先先要尋找到有有效的客戶。客客戶的來(lái)源有有許多渠道，如如：咨詢電話話、房地產(chǎn)展展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接接待、促銷活活動(dòng)、上門拜拜訪、朋友介介紹等?？蛻舸蠖嗤ㄟ^(guò)開(kāi)開(kāi)發(fā)商在報(bào)紙紙、電視等媒媒體上做的廣廣告打來(lái)電話話，或是在房房展會(huì)上、促促銷活動(dòng)中得得到項(xiàng)目的資資料，如果感感覺(jué)符合自己己的要求，則則會(huì)抽出時(shí)間間親自到項(xiàng)目目現(xiàn)場(chǎng)售樓處處參觀，或是是通過(guò)朋友介介紹而來(lái)。一般而言，打來(lái)來(lái)電話的客戶戶只是想對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目有一個(gè)初初步的了解，如如果感興趣，才才會(huì)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參參觀；而通過(guò)過(guò)朋友介紹來(lái)來(lái)的客戶，則則是、對(duì)項(xiàng)目目已經(jīng)有了較較多的了解，并并摹本符合自自己的要求，購(gòu)購(gòu)房意向性較較強(qiáng)。二、接聽(tīng)熱線電電話1．基本動(dòng)作(1)接聽(tīng)電話話必須態(tài)度和和藹，語(yǔ)音親親切。一般先先主動(dòng)問(wèn)候：：“XX花園或公寓寓，你好”，而后再開(kāi)開(kāi)始交談。(2)通常，客客戶在電話中中會(huì)問(wèn)及價(jià)格格、地點(diǎn)、面面積、格局、進(jìn)進(jìn)度、貸款等等方面的問(wèn)題題，銷售人員員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短短，在回答中中將產(chǎn)品的賣賣點(diǎn)巧妙地融融入。(3)在與客戶戶交談中，設(shè)設(shè)法取得我們們想要的資訊訊：第一要件，客戶戶的姓名、地地址、聯(lián)系電電話等個(gè)人背背景情況的資資訊。第二要件，客戶戶能夠接受的的價(jià)格、面積積、格局等對(duì)對(duì)產(chǎn)品的具體體要求的資訊訊。其中，與客戶聯(lián)聯(lián)系方式的確確定最為重要要。(4)最好的做做法是，直接接約請(qǐng)客戶來(lái)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。(5)掛電話之之前應(yīng)報(bào)出業(yè)業(yè)務(wù)員自己的的姓名(有可能的話話可給客戶留留下業(yè)務(wù)員自自己的手機(jī)號(hào)號(hào)、呼機(jī)號(hào)，以以便客戶隨時(shí)時(shí)咨詢)，并再次表表達(dá)希望客戶戶來(lái)售樓處看看房的愿望。

(6)馬上將所所得資訊記錄錄在客戶來(lái)電電表上。2．注意事項(xiàng)

(1)接聽(tīng)電話話時(shí)，要注意意按公司的要要求做(銷售人員上上崗前，公司司要進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)，統(tǒng)一要求求)。(2)廣告發(fā)布布前，應(yīng)事先先了解廣告內(nèi)內(nèi)容，仔細(xì)研研究應(yīng)如何對(duì)對(duì)客戶可能會(huì)會(huì)涉及的問(wèn)題題。(3)廣告發(fā)布布當(dāng)天，來(lái)電電特別多，時(shí)時(shí)間更顯珍貴貴，因此接聽(tīng)聽(tīng)電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不不宜過(guò)長(zhǎng)。(4)接聽(tīng)電話話時(shí)，盡量由由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹紹、主動(dòng)詢問(wèn)問(wèn)。(5)約請(qǐng)客戶戶應(yīng)明確具體體時(shí)間和地點(diǎn)點(diǎn)，并且告訴訴他，你將專專程等候。

(6)應(yīng)將客戶戶來(lái)電信息及及時(shí)整理歸納納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理、廣告制制作人員充分分溝通交流。

(7)切記：接接聽(tīng)電話的目目的就是促使使客戶來(lái)售樓樓處，做更深深一步的面談?wù)労徒榻B。第二節(jié)

現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)接待

現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)接待作為銷銷售環(huán)節(jié)中最最為重要的一一環(huán)，尤其應(yīng)應(yīng)弓I起銷售人員員的重視。前前期所有的工工作都是為了了客戶上門做做準(zhǔn)備。

一、迎迎接客戶

1．．基本動(dòng)作

(11)客戶進(jìn)門，每每一個(gè)看見(jiàn)的的銷售人員都都應(yīng)主動(dòng)招呼呼“歡迎光臨”，提醒其他他銷售人員注注意。

(22)銷售人員立立即上前，熱熱情接待。

(33)幫助客戶收收拾雨具、放放置衣帽等。

(44)通過(guò)隨口招招呼，區(qū)別客客戶真?zhèn)?，了了解客戶?lái)自自的區(qū)域和接接受的媒體(從何媒體了了解到本樓盤盤的)。

(55)詢問(wèn)客戶是是否與其他業(yè)業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)過(guò)，如果是其其他業(yè)務(wù)員的的客戶，請(qǐng)客客戶稍等，由由該業(yè)務(wù)員接接待；如果不不是其他業(yè)務(wù)務(wù)員的客戶或或該業(yè)務(wù)員不不在，應(yīng)熱情情為客戶做介介紹。

2．．注意事項(xiàng)

(11)銷售人員應(yīng)應(yīng)儀表端正，態(tài)態(tài)度親切。

(22)接待客戶或或一人，或一一主一輔，以以二人為限，不不要超過(guò)三人人。

，

(33)若不是真正正客戶，也應(yīng)應(yīng)照樣提供一一份資料，作作簡(jiǎn)潔而又熱熱情的招待。

二、介介紹項(xiàng)目

禮貌貌的寒喧之后后，可配合沙沙盤模型等做做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目目講解(如：朝向、樓樓高、配置、周周邊環(huán)境等)，使客戶對(duì)對(duì)項(xiàng)目形成一一個(gè)大致的概概念。

1．．基本動(dòng)作

(11)交換名片，相相互介紹，了了解客戶的個(gè)個(gè)人資汛情況況。

(22)按照銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃劃好的銷售動(dòng)動(dòng)線，配合燈燈箱、模型、樣樣板間等銷售售道具，自然然而又有重點(diǎn)點(diǎn)地介紹產(chǎn)品品(著重于地段段、環(huán)境、交交通、配套設(shè)設(shè)施、房屋設(shè)設(shè)汁、主要建建材等的說(shuō)明明)。

2．．注意事項(xiàng)

(11)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)強(qiáng)調(diào)本樓盤的的整體優(yōu)點(diǎn)。

(22)將自己的熱熱忱與誠(chéng)懇推推銷給客戶，努努力與其建立立相互信任的的關(guān)系。(3)通過(guò)交談?wù)_把握客戶戶的真實(shí)需求求，并據(jù)此迅迅速制定自己己的應(yīng)對(duì)策略略。

(44)當(dāng)客戶超過(guò)過(guò)一人時(shí)，注注意區(qū)分其中中的決策者，把把握他們相互互間的關(guān)系。

(55)在模型講解解過(guò)程中，可可探詢客戶需需求(如：面積、購(gòu)購(gòu)買意圖等)。做完模型型講解后，可可邀清他參觀觀樣板間，在在參觀樣板間間的過(guò)程中，銷銷售人員應(yīng)對(duì)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)勢(shì)做重點(diǎn)介紹紹，并迎合客客戶的喜好做做一些輔助介介紹。

三、帶帶看現(xiàn)場(chǎng)

在售售樓處作完基基本介紹，并并參觀樣板間間后，應(yīng)帶領(lǐng)領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。

1．．基本動(dòng)作

(11)結(jié)合工地現(xiàn)現(xiàn)況和周邊特特征，邊走邊邊介紹。

(22)按照房型圖圖，讓客戶切切實(shí)感覺(jué)自己己所選的戶別別。

(33)盡量多說(shuō)，讓讓客戶始終為為你所吸引。

2．．注意事項(xiàng).

(11)帶看工地的的路線應(yīng)事先先規(guī)劃好，注注意沿線的整整潔與安全。

(22)囑咐客戶帶帶好安全帽(看期房)及其他隨身身所帶物品。第三節(jié)

談?wù)勁?/p>

一、初初步洽談

樣板板間及現(xiàn)場(chǎng)參參觀完畢后，可可引導(dǎo)客戶到到談判區(qū)進(jìn)行行初步洽談。

1．．基本動(dòng)作

(11)倒茶寒喧，引引導(dǎo)客戶在銷銷售桌前入座座，給其項(xiàng)目目資料，并對(duì)對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格格及付款方式式做介紹。

(22)在客戶未主主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)應(yīng)該立刻主動(dòng)動(dòng)地選擇一種種戶型作試探探性介紹。

(33)根據(jù)客戶所所喜歡的單元元，在肯定的的基礎(chǔ)上，作作更詳盡的說(shuō)說(shuō)明。

(44)根據(jù)客戶要要求，算出其其滿意的樓層層單元的價(jià)格格、首付款、月月均還款及各各種相關(guān)手續(xù)續(xù)費(fèi)用。

(55)針對(duì)客戶的的疑惑點(diǎn)，進(jìn)進(jìn)行相關(guān)解釋釋，幫助其逐逐一克服購(gòu)買買障礙。

(66)適時(shí)制造現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)強(qiáng)化其購(gòu)買欲欲望。

(77)在客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品有70％的認(rèn)可度度的基礎(chǔ)上，設(shè)設(shè)法說(shuō)服他下下定金購(gòu)買。

2．．注意事項(xiàng)

(11)入座時(shí)，注注意將客戶安安置在一個(gè)視視野愉悅的便便于控制的空空間范圍內(nèi)。

(22)個(gè)人的銷售售資料和銷售售工具應(yīng)準(zhǔn)備備齊全，以隨隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶戶的需要。

(33)了解客戶的的真正需求，了了解客戶的主主要問(wèn)題點(diǎn)。

(44)銷售人員在在結(jié)合銷售情情況，向客戶戶提供戶型和和樓層選擇時(shí)時(shí)，應(yīng)避免提提供太多的選選擇。根據(jù)客客戶意向，一一般提供兩、三三個(gè)樓》層即即可。

(55)注意與現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)同仁的交流流與配合，讓讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知知道客戶在看看哪一戶型。

(66)注意判斷客客戶的誠(chéng)意、購(gòu)購(gòu)買能力和成成交概率。

(77)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)營(yíng)造應(yīng)該自然然親切，掌握握火候。

(88)對(duì)產(chǎn)品的解解釋不應(yīng)有夸夸大、虛構(gòu)的的成分。

(99)不是職權(quán)范范圍內(nèi)的承諾諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理通過(guò)。

上述述程序完成之之后，客戶會(huì)會(huì)拿齊資料回回去考慮，此此時(shí)銷售人員員可留下其聯(lián)聯(lián)系辦法(最好詢問(wèn)客客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)絡(luò)方便)，并表達(dá)希希望其能盡快快做出決定的的意思(表達(dá)方式不不宜太過(guò)直白白，要嚴(yán)禁過(guò)過(guò)分夸大銷售售狀況)，最后，應(yīng)應(yīng)送其出門與與其道別。個(gè)個(gè)別意向很強(qiáng)強(qiáng)的客戶可采采取收取小定定金的方式，向向其聲明他所所中意的單元元可為其保留留(保留時(shí)間以以不超過(guò)3天為宜)，此種方式式有助于客戶戶更早的做出出購(gòu)買的決定定，采取這種種方式的時(shí)機(jī)機(jī)由銷售人員員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情情況自行把握握。

二，暫暫未成交

1．．基本動(dòng)作：：

(11)將銷售海報(bào)報(bào)等資料備齊齊一份給客戶戶，讓其仔細(xì)細(xì)考慮或代為為傳播。

(22)再次告訴客客戶聯(lián)系方式式和聯(lián)系電話話，承諾為其其作義務(wù)購(gòu)房房咨詢。

(33)對(duì)有意的客客戶再次約定定看房時(shí)間。

(44)送客至大門門外或電梯間間。

22．注意事項(xiàng)項(xiàng)

(11)暫未成交或或未成交的客客戶依舊是客客戶，銷售人人員都應(yīng)態(tài)度度親切，始終終如一。

(22)及時(shí)分析暫暫未成交或未未成交的真正正原因，記錄錄在案。

(33)針對(duì)暫未成成交或未成交交的原因，報(bào)報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理，視具體情情況，采取相相應(yīng)的補(bǔ)救措措施。第四節(jié)、客戶追追蹤

一、客客戶追蹤

1．．基本動(dòng)作

(11)繁忙間隙，依依客戶等級(jí)與與之聯(lián)系，并并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)報(bào)告。

(22)對(duì)于A、B等級(jí)的客戶戶，銷售人員員應(yīng)列為重點(diǎn)點(diǎn)對(duì)象，保持持密切聯(lián)系，盡盡一切可能，努努力說(shuō)服。

(33)將每一次追追蹤情況詳細(xì)細(xì)記錄在案，便便于日后分析析判斷。

(44)無(wú)論最后是是否成交，都都要婉轉(zhuǎn)要求求客戶幫忙介介紹客戶。

2．．注意事項(xiàng)

(11)追蹤客戶要要注意切入話話題的選擇，勿勿給客戶造成成銷售不暢、死死硬推銷的印印象。

(22)追蹤客戶要要注意時(shí)間的的間隔，一般般以二三天為為宜。

(33)注意追蹤方方式的變化：：如可以打電電話，寄資料料，上門拜訪訪，邀請(qǐng)參加加促銷活動(dòng)等等。第五節(jié)

簽簽

約

一、成成交收定金

1．．基本動(dòng)作

(11)客戶決定購(gòu)購(gòu)買并下定金金時(shí)，利用銷銷控對(duì)答來(lái)告告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理。

(22)恭喜客戶。

(33)視具體情況況，收取客戶戶小定金或大大定金，并告告訴客戶對(duì)買買賣雙方的行行為約束。

(44)詳盡解釋定定單填寫的各各項(xiàng)條款和內(nèi)內(nèi)容。

(55)收取定金、請(qǐng)請(qǐng)客戶、經(jīng)辦辦銷售人員、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方方簽名確認(rèn)。

(66)填寫完定單單，將定單連連同定金送交交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)點(diǎn)收備案。

(77)將定單第一一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收?qǐng)?zhí)執(zhí)，并告訴客客戶于補(bǔ)足或或簽約時(shí)將定定單帶來(lái)。

(88)確定定金補(bǔ)補(bǔ)足日或簽約約日，并詳細(xì)細(xì)告訴客戶各各種注意事項(xiàng)項(xiàng)和所需帶齊齊的各類證件件。

(99)再次恭喜客客戶。

(110)送客至大門門外或電梯間間。

2．．注意事項(xiàng)

(11)與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理和其他銷售售人員密切配配合氣氛。制制造并維持現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)

(22)當(dāng)客戶對(duì)某某套單元稍有有興趣或決定定購(gòu)買，但未未帶足資金時(shí)時(shí)，鼓勵(lì)客戶戶支付小定金金（500元以上）是是一個(gè)行之有有效的辦法。

(33)小定金金額額不在于多，其其主要目的是是使客戶牽掛掛我們的樓盤盤。

(44)定金(大定金)為合約的一一部分，若雙雙方任一方無(wú)無(wú)故毀約都將將按定金予以以賠償。

(55)定金收取金金額的下限為為1萬(wàn)元，上限限為房屋總價(jià)價(jià)款的20％。目的是是確?？蛻糇钭罱K簽約成交交。

(66)定金保留日日期一般以3-7天為限，超超過(guò)時(shí)期，定定金沒(méi)收，所所保留單元將將自由介紹給給其他客戶。

(77)定金與簽約約日之間的時(shí)時(shí)間間隔應(yīng)盡盡可能短，以以方各種節(jié)外外生枝的情況況發(fā)生。

(88)折扣及其他他條件，應(yīng)報(bào)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同同意備案。

(99)訂單填寫完完后，再仔細(xì)細(xì)檢查戶別、面面積、總價(jià)、定定金等是否正正確。

(110)收取的定金金須確實(shí)點(diǎn)收收。

二、定定金補(bǔ)足

1，

基本動(dòng)作

(11)定金欄內(nèi)填填寫實(shí)收補(bǔ)足足金額。

(22)將約定補(bǔ)足足日及應(yīng)補(bǔ)金金額欄劃掉。

(33)再次確定簽簽約日期，將將簽約日期和和簽約金填寫寫于定單上。

(44)若重新開(kāi)定定單，大定金金定單依據(jù)小小定金定單的的內(nèi)容來(lái)填寫寫，

(55)詳細(xì)告訴客客戶簽約日的的各種注意事事項(xiàng)和所需帶帶齊的各類證證件。

(66)恭喜客戶，送送至大門外或或電梯間。

2．．注意事項(xiàng)

(1))在約定補(bǔ)足足日前，再次次與客戶聯(lián)系系，確定日期期并作好準(zhǔn)

(2))填寫完后，再再次檢查戶別別、面積、總總價(jià)、定金等等是否正確。

(3))將詳盡情況況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理匯報(bào)備案。

三、換換戶

1．．基本動(dòng)作

(1))定購(gòu)房屋欄欄內(nèi)，填寫換換戶后的戶別別、面積、總總價(jià)。

(2))應(yīng)補(bǔ)金額及及簽約金，若若有變化，以以換戶后的戶戶別為主。

(3))于空白處注注明哪一戶換換至哪一戶。

(4))其他內(nèi)容同同原定單。

2．．注意事項(xiàng)

(1))填寫完后，再再次檢查戶別別、面積、總總價(jià)、定金、簽簽約日等是否否正確。

(2))將原定單收收回。

四、簽訂合約約

1．．基本動(dòng)作

(11)恭喜客戶選選擇我們的房房屋。

(22)驗(yàn)對(duì)身份證證原件，審核核其購(gòu)房資格格。

(33)出示商品房房預(yù)售示范合合同文本，逐逐條解釋合同同的主要條款款：

A..久轉(zhuǎn)讓當(dāng)事事人的姓名或或名稱、住所所；

B．．房地產(chǎn)的坐坐落、面積、四四周范圍；

C土土地所有權(quán)性性質(zhì)；

D．．土地使用權(quán)權(quán)獲得方式和和使用期限；；

E．．房地產(chǎn)規(guī)劃劃使用性質(zhì)；；

P．．房屋的平面面布局、結(jié)構(gòu)構(gòu)、建筑質(zhì)量量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)以及附屬設(shè)設(shè)施、配套設(shè)設(shè)施等狀況；；G．房地產(chǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支支付方式和期期限；

H．．房地產(chǎn)支付付日期；

I..違約責(zé)任；；

J．．爭(zhēng)議的解決決方式。

(44)與客戶商討討并確定所有有內(nèi)容，在職職權(quán)范圍內(nèi)作作適當(dāng)讓步。

(55)簽約成交，并并按合同規(guī)定定收取第一期期房款，同時(shí)時(shí)相應(yīng)抵：付付定金。

(66)將定單收回回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理備案。

(77)幫助客戶力力、理登記備備案和銀行貸貸款事宜。

(88)登記備案且且辦好銀行貸貸款后，合同同的一份應(yīng)交交給客戶。

(99)恭喜客戶，送送客至大門外外或電梯間。

2..注意事項(xiàng)

(11)示范合同文文本應(yīng)事先準(zhǔn)準(zhǔn)備好。

(22)事先分析簽簽約時(shí)可能發(fā)發(fā)生的問(wèn)題，向向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)報(bào)告，研究解解決的辦法。

(33)簽約時(shí)，如如客戶有問(wèn)題題無(wú)法說(shuō)服，匯匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理或更高一級(jí)級(jí)主管。

(44)簽合同最好好由購(gòu)房戶主主自己填寫具具體條款，并并一定要其本本人簽名蓋章章。

(55)由他人代理理簽約，戶主主給予代理人人的委托書最最好經(jīng)過(guò)公證證。

(66)解釋合同條條款時(shí)，在情情感上應(yīng)側(cè)重重于客戶的立立場(chǎng)，讓其有有認(rèn)同感。

，

(77)對(duì)簽約后的的合同，應(yīng)迅迅速交房地產(chǎn)產(chǎn)交易管理機(jī)機(jī)構(gòu)審核，并并報(bào)房地產(chǎn)登登記機(jī)構(gòu)登記記備案。

(88)簽約后的客客戶，應(yīng)始終終與其保持接接觸，幫助解解決各種問(wèn)題題并讓其介紹紹客戶。

(99)若客戶的問(wèn)問(wèn)題無(wú)法解決決而不能完成成簽約時(shí)，請(qǐng)請(qǐng)客戶先回，另另約時(shí)間，以以時(shí)間換取雙雙方的折讓。

(110)及時(shí)檢查簽簽約情況，若若有問(wèn)題，應(yīng)應(yīng)采取相應(yīng)的的應(yīng)對(duì)措施。

五、退退戶

1．．基本動(dòng)作

(11)分析退戶原原因，明確是是否可以退戶戶。

(22)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理或更高一級(jí)級(jí)主管確認(rèn)，決決定退戶

(33)結(jié)清相關(guān)款款項(xiàng)。

(44)將作廢合同同收回，交公公司留存?zhèn)浒赴浮?/p>

(55)生意不在情情誼在，送客客至大門外或或電梯間。

2．．注意事項(xiàng)

(11)有關(guān)資金移移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均均須由雙方當(dāng)當(dāng)事人簽名認(rèn)認(rèn)定。

(22)若有爭(zhēng)議無(wú)無(wú)法解決可提提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)構(gòu)調(diào)解或人民民法院裁決第六節(jié)

入入住

一..客戶辦理入入住需提交的的資料

1、合合同副本

2、房房款證明(收據(jù)或發(fā)票)

3、驗(yàn)驗(yàn)份證明(身份證或其其他相關(guān)證件件)

4、交交清房款尾款款

5、物物業(yè)管理費(fèi)(季或年)、公共維修修基金

6、裝裝修質(zhì)押金(可選項(xiàng))、車位租金(可選項(xiàng))

二、發(fā)發(fā)展商入住需需提交的資料料：

1．．房屋質(zhì)量檢檢驗(yàn)合格書

2．．房屋使用說(shuō)說(shuō)明書

3．．物業(yè)管理公公約(需每位客戶戶與物業(yè)公司司簽字認(rèn)可)

4．．驗(yàn)收項(xiàng)目說(shuō)說(shuō)明書

5．．物業(yè)提供的的物業(yè)管理收收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

三、流程：

1．．開(kāi)發(fā)商入住住準(zhǔn)備工作流流程竣工——測(cè)繪隊(duì)驗(yàn)收——領(lǐng)取質(zhì)檢合合格書——房屋使用說(shuō)說(shuō)明一發(fā)入住住通知書

2．．客戶辦理入入住流程

客戶戶憑入住通知知書、身份證證明、合同副副本、交款證證明到物業(yè)公公司辦理入住住手續(xù)——發(fā)展商向客客戶出具房屋屋質(zhì)量檢驗(yàn)合合格書、驗(yàn)收收項(xiàng)目說(shuō)明(可選項(xiàng))、房屋使用用說(shuō)明書——客戶補(bǔ)足房房款總額——物業(yè)公司與與客戶簽署物物業(yè)管理公約約——物業(yè)公司向向客戶提供物物業(yè)管理收費(fèi)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)——定租車位(可選項(xiàng))——客戶繳納物物業(yè)管理費(fèi)(按物業(yè)公司司要求季付或或年付)、公共維修修基金、車位位租金(可選項(xiàng))、裝修質(zhì)押押金(可選項(xiàng))——領(lǐng)取所購(gòu)房房屋鑰匙。房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售售基本流程及及實(shí)戰(zhàn)技巧營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)營(yíng)營(yíng)銷人員應(yīng)該該做什么？營(yíng)營(yíng)銷人員利用用自己隸屬于于產(chǎn)品制造企企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)對(duì)產(chǎn)品本身、產(chǎn)產(chǎn)品內(nèi)在、外外在條件等若若干因素的深深刻理解，站站在市場(chǎng)和客客戶需求的角角度，以科學(xué)學(xué)的分析方法法、判斷、選選擇特定的目目標(biāo)群體，并并擬訂合理的的渠道，策劃劃合理的手段段，制定合理理的價(jià)格，進(jìn)進(jìn)而完成產(chǎn)品品銷售。現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流流程

房地產(chǎn)產(chǎn)銷售，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)接待是主戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)，如何將將產(chǎn)品盡可能能快速、全面面地為客戶所所接受，銷售售人員的基本本動(dòng)作是關(guān)鍵鍵。本文按照照現(xiàn)將最基本本的銷售動(dòng)作作及注意事項(xiàng)項(xiàng)作詳細(xì)的介介紹。銷售現(xiàn)場(chǎng)基本流流程流程一：：接聽(tīng)電話1、基本動(dòng)作：：（1）接聽(tīng)電話必必須態(tài)度和藹藹，語(yǔ)音親切切。一般先主主動(dòng)"ｘｘ花園，你你好"，而后開(kāi)始始交談。（2）通常，客戶戶在電話中會(huì)會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地地點(diǎn)、面積、格格局、進(jìn)度、貸貸款等方面的的問(wèn)題，銷售售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)長(zhǎng)避短，在回回答中將產(chǎn)品品賣點(diǎn)巧妙地地溶入。（3）在與客戶交交談中，設(shè)法法取得我們想想要的資料：：客戶能夠接接受的價(jià)格、面面積、格局等等對(duì)產(chǎn)品有具具體要求的資資訊，另包括括：認(rèn)知途徑徑等。（4）最好是直接接約請(qǐng)客戶來(lái)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。（5）馬上將所得到的資料記錄在來(lái)電表上。2、注意事項(xiàng)：（1）廣告發(fā)布前事先對(duì)廣告內(nèi)容加以了解，并仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能涉及到的問(wèn)題。（2）每一組來(lái)電時(shí)間限定在3分鐘以內(nèi)接聽(tīng)完成。（3）接聽(tīng)電話是，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問(wèn)。（4）約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并告訴他你專程在等候。（5）來(lái)電信息應(yīng)及時(shí)歸納整理。流程二：迎接客戶1、基本動(dòng)作：（1）客戶進(jìn)門，銷售人員立即起身上前招呼客戶，熱情接待。（2）通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所?lái)區(qū)域和接受媒體。（3）幫助客戶放置衣帽等。2、注意事項(xiàng)：（1）銷售人員應(yīng)儀表端莊，態(tài)度親切。（2）應(yīng)在客戶開(kāi)口前，微笑著說(shuō)"你好"以及眼神的接觸。（3）應(yīng)詢問(wèn)是否第一次來(lái)，若不是第一次，應(yīng)問(wèn)訊上次是哪位業(yè)務(wù)人員接待的。（4）若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表及服務(wù)態(tài)度，以隨時(shí)給客戶良好的印象。（5）應(yīng)避免過(guò)分熱情和恭維。流程三：產(chǎn)品介紹1、基本動(dòng)作（1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。（2）按銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合模型、燈箱、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、主要建材等小區(qū)。）2、注意事項(xiàng)：（1）要在講解時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的主要賣點(diǎn)詳細(xì)而且有效的介紹。（2）將自己的熱誠(chéng)與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。（3）通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，根據(jù)客戶的信息選擇性推薦邊說(shuō)邊注意客戶反應(yīng)。（4）當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的關(guān)系。（5）態(tài)度：友好的態(tài)度，真誠(chéng)的笑容；聲音：中低音，語(yǔ)速中等，富余變化。流程四：購(gòu)買洽談1、基本動(dòng)作：（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售前入座。（2）在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹。（3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。（4）針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。（5）適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買欲望。（6）在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。2、注意事項(xiàng)項(xiàng)：（1）入座時(shí)注意意將客戶安置置在一個(gè)視野野舒適便于控控制的空間范范圍內(nèi)。（2）個(gè)人的銷售售資料和銷售售工具應(yīng)準(zhǔn)備備齊全，隨時(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的的需要。（3）了解客戶的的真正需求，了了解客戶的主主要問(wèn)題點(diǎn)。（4）注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。（5）注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。（6）現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。（7）對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。（8）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)1、基本動(dòng)作：（1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。（2）按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選戶別的適合自己的需求。（3）盡量多講解，以吸引客戶目光。2、注意事項(xiàng)：（1）帶看工地應(yīng)規(guī)定路線行走，注意講解流程，應(yīng)把小區(qū)亮點(diǎn)盡量讓客戶看到，不足之處小心介紹。（2）注意客戶及自身安全，囑咐客戶帶好安全帽。流程六：暫未成成交1、基本動(dòng)作作（1）將銷售海報(bào)報(bào)等資料備齊齊交給客戶，讓讓其仔細(xì)考慮慮或代為傳播播。（2）再次告訴客客戶聯(lián)系方式式及姓名，以以便聯(lián)絡(luò)。（3）對(duì)有意客戶戶再次約定看看房時(shí)間。2、注意事項(xiàng)項(xiàng)：（1）暫未成交或或未成交的客客戶依舊是客客戶，銷售人人員應(yīng)態(tài)度親親切如一。（2）及時(shí)分析暫暫未成交或未未成交的原因因，記錄在案案并視具體原原因及時(shí)補(bǔ)救救。流程七：：送客1、基本動(dòng)作作：（1）提醒客戶帶帶好東西，并并替客戶拉開(kāi)開(kāi)大門。（2）將客戶送到到門口（最好好是門外），目目送客戶轉(zhuǎn)過(guò)過(guò)拐角。2、注意事項(xiàng)項(xiàng)：（1）與客戶的目目光接觸。（2）切記不可客客戶未出門就就自行離開(kāi)。流流程八：填寫寫客戶資料1、基本動(dòng)作作：（1）無(wú)論成交與與否，每接待待完一組客戶戶后，立刻詳詳細(xì)填寫客戶戶資料。（2）根據(jù)客戶成成交可能性，將將其分類。2、注意事項(xiàng)項(xiàng)：（1）客戶資料表表應(yīng)認(rèn)真填寫寫，越詳盡越越好。（2）資料應(yīng)妥善善保存，存在在問(wèn)題的客戶戶可在例會(huì)中中提出，解決決。流程九：客戶追蹤1、基本動(dòng)作作：（1）繁忙間隙，依依客戶等級(jí)及及計(jì)劃與客戶戶聯(lián)系。（2）對(duì)重點(diǎn)客戶戶應(yīng)保持密切切聯(lián)系，并將將每一次追蹤蹤情況詳細(xì)記記錄在案，便便于日后分析析判斷。2、注意事項(xiàng)項(xiàng)：（1）追蹤客戶要要注意切入話話題的選擇，勿勿給客戶造成成銷售不暢，死死拉硬推的印印象。（2）追蹤客戶應(yīng)應(yīng)注意時(shí)間間間隔，一般以以一～三天為為宜。（3）注意追蹤方方式的變化：：打電話，寄寄資料，上門門拜訪，邀請(qǐng)請(qǐng)參加促銷活活動(dòng)，等等。流流程十：成交交收定1、基本動(dòng)作作：（1）客戶決定購(gòu)購(gòu)買并下定金金時(shí)，及時(shí)告告訴銷售經(jīng)理理并詳盡填寫寫各項(xiàng)條款和和內(nèi)容。（2）填寫完定單單，將定單交交送現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理。（3）確定定金補(bǔ)補(bǔ)足日期或合合同簽定日期期，并詳細(xì)告告訴客戶各種種注意事項(xiàng)和和所需手續(xù)。（4）送客。2、注意事項(xiàng)：（1）與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。（2）定金數(shù)額大小按公司規(guī)定執(zhí)行，定金保留日期按公司規(guī)定執(zhí)行，有特殊情況時(shí)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意方可執(zhí)行。（3）定單填寫完畢，應(yīng)仔細(xì)同客戶檢查戶別、總價(jià)、定金面積等是否正確。流程十一：定金補(bǔ)足1、基本動(dòng)作：（1）重新開(kāi)大定單，并依據(jù)內(nèi)容詳細(xì)填寫。（2）將小定單收回并交值班經(jīng)理處。（3）詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)及所需手續(xù)。（4）送客。2、注意事項(xiàng)：（1）在約定日期前與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。（2）定單填寫完畢，應(yīng)仔細(xì)同客戶檢查戶別、總價(jià)、定金面積等是否正確。（3）將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。流程十二：換戶1、基本動(dòng)作：（1）應(yīng)請(qǐng)示銷售經(jīng)理同意后將定金補(bǔ)足，并重新?lián)Q定單，老定單收回并交至銷售經(jīng)理處。（2）在定單空白處明確標(biāo)注清楚，其它同原定單。2、注意事項(xiàng)：（1）定單填寫完畢后，應(yīng)仔細(xì)同客戶檢查戶別、總價(jià)、定金面積等是否正確。（2）原定單收回。流程十三：簽定合約1、基本動(dòng)作：（1）驗(yàn)證身份證原件，審核其購(gòu)房資格。（2）出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。（3）與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。（4）簽約成交，并按合同收取第一期房款。（5）將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。（6）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。2、注意事項(xiàng)：（1）事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)研究，解決辦法。（2）簽約時(shí)，如無(wú)法說(shuō)服客戶應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)。（3）簽約時(shí)一定要其本人簽名蓋章，如由他人代理簽約，戶主應(yīng)給予代理人的委托書應(yīng)經(jīng)過(guò)公證。流程十四：退戶1、基本動(dòng)作：（1）分析客戶退房原因，明確是否可以退房。（2）報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理確認(rèn)，決定退戶。（3）結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)，收回定單。2、注意事項(xiàng)：（1）在客戶提出退房要求時(shí)，首先明確告訴客戶可以退（如可以退的話），同時(shí)勸他再考慮。（2）盡可能在不打擾其他客戶條件下做客戶工作。（3）如有可能讓客戶改天再來(lái)。銷售過(guò)程程中的應(yīng)對(duì)策略策略A：準(zhǔn)備階段

機(jī)遇屬于有有準(zhǔn)備的人。在在銷售前的準(zhǔn)準(zhǔn)備階段，銷銷售人員應(yīng)仔仔細(xì)研究消費(fèi)費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的的各各種資料，研研究和各種可可能和對(duì)應(yīng)的的語(yǔ)言、行動(dòng)動(dòng)，并且準(zhǔn)備備銷售工作所所必須的各類類工具和研究究客戶的心理理，并且包括括銷售人員自自身的心理狀狀態(tài)、身體狀狀態(tài)、行為狀狀態(tài)等等。消消費(fèi)行為是客客戶心理活動(dòng)動(dòng)的外在表現(xiàn)現(xiàn)，即客戶的的行為是受其其內(nèi)心在心理理活動(dòng)的支配配和制約。客客戶在購(gòu)買房房地產(chǎn)產(chǎn)品的的行為是滿足足自己居住、生生活、保值增增值、就業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)等各類需需求而購(gòu)買房房地產(chǎn)產(chǎn)品的的行為。因此此，銷售人員員在銷售過(guò)程程中必須把握握客戶的購(gòu)買買心理過(guò)程。要要想高效率地地完成工作必必須具備三個(gè)個(gè)基本要素：：知識(shí)、技能能、態(tài)度。策略B：樹(shù)立第第一印象

消費(fèi)者對(duì)銷銷售人員的相相貌儀表、風(fēng)風(fēng)范及開(kāi)場(chǎng)白白等十分敏感感，銷售人員員應(yīng)親切禮貌貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)實(shí)，給消費(fèi)者者留下良好的的第一印象，銷銷售人員通過(guò)過(guò)自己的親和和力引導(dǎo)客戶戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的注意與與信任。策略C：介紹

介紹房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程程中隨機(jī)應(yīng)變變一面引導(dǎo)消消費(fèi)者，一面面配合消費(fèi)者者，關(guān)鍵是針針對(duì)消費(fèi)者的的需求，真誠(chéng)誠(chéng)地作好參謀謀，提供給消消費(fèi)者合適的的房地產(chǎn)產(chǎn)品品。策略D：談判

銷售人員用用銷售技巧，使使消費(fèi)者有決決定購(gòu)買的意意向，使消費(fèi)費(fèi)者確信該房房地產(chǎn)產(chǎn)品完完全能滿足需需求，說(shuō)服消消費(fèi)者堅(jiān)決采采取購(gòu)買行動(dòng)動(dòng)

談判相對(duì)來(lái)來(lái)講是平等的的，但銷售人人員在談判中中應(yīng)合理的使使用談判條件件，談判條件件有些是公司司給予的，大大部分是自己己創(chuàng)造的。策略E：面對(duì)拒拒絕面對(duì)拒絕絕--銷售人員面面對(duì)的拒絕，可可能是機(jī)遇，判判斷客戶拒絕絕的真正原因因，予以回復(fù)復(fù)。拒絕是消消費(fèi)者在銷售售過(guò)程中最常常見(jiàn)的抗拒行行為。銷售人人員必須巧妙妙地消除客戶戶疑慮，同時(shí)時(shí)要分析出拒拒絕的真正原原因，實(shí)施對(duì)對(duì)策?？赡茉蛴幸韵聨讕追N：1、準(zhǔn)備購(gòu)買，需需要進(jìn)一步了了解房地產(chǎn)實(shí)實(shí)際的情況；；2、推托之詞，不不想購(gòu)買或無(wú)無(wú)力購(gòu)買；3、有購(gòu)買能力力，但希望價(jià)價(jià)格上能優(yōu)惠惠；4、消費(fèi)者建立立談判優(yōu)勢(shì)，支支配銷售人員員。策略G：對(duì)不同同個(gè)性的消費(fèi)費(fèi)者對(duì)策

消費(fèi)者個(gè)性性及其對(duì)策類型特

征采取對(duì)策理性型深思熟慮，冷冷靜穩(wěn)健，不不輕易被銷售售人員說(shuō)服，對(duì)對(duì)不明之處詳詳細(xì)追問(wèn)。說(shuō)明房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和和產(chǎn)品質(zhì)量，一一切介紹的內(nèi)內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)爭(zhēng)取消費(fèi)者理理性的認(rèn)同。感情型天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就做決定強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。猶豫型反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決自信，取得消費(fèi)者信賴，并幫助其決定借故拖延型個(gè)性遲緩，借詞拖延，推三拖四。追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因，設(shè)法解決，免得受其拖累。沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反映冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還需以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。神經(jīng)過(guò)敏型專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生"刺激"作用謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。迷信型缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于"神意"或風(fēng)水盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。盛氣凌人型趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬人，常拒銷售人員于千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者的弱點(diǎn)。喋喋不休型因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)將其導(dǎo)入正題。從下定到簽約須"快刀斬亂麻"現(xiàn)場(chǎng)銷售人員操操作一個(gè)好的的銷售人員不不僅要有過(guò)硬硬的專業(yè)知識(shí)識(shí)，還有促成成成交的手法法及現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)現(xiàn)狀態(tài)。廣告告打的再響，最最后成交與否否還是與銷售售人員自身的的素質(zhì)息息相相關(guān)。要決A：現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)戰(zhàn)戰(zhàn)能力表述應(yīng)應(yīng)力求鮮明生生動(dòng)、句子簡(jiǎn)簡(jiǎn)練、聲調(diào)略略高、語(yǔ)速適適中，并且雙雙目注視對(duì)方方，面帶微笑笑，表現(xiàn)出自自信而謙遜，熱熱情而大方，切切不可居高臨臨下、咄咄逼逼人或拖泥帶帶水，支支吾吾吾。要決B：寓實(shí)利于于巧問(wèn)要確實(shí)實(shí)掌握自己推推銷的商品"利"在何處？只只有對(duì)此了如如指掌方能一一語(yǔ)中標(biāo)，問(wèn)問(wèn)中寓利。"巧"問(wèn)時(shí)，要注注意三方面：：一是提出的的內(nèi)容要有針針對(duì)性，把握握推銷對(duì)象的的實(shí)際需求；；二是提問(wèn)的的方式要有靈靈活性，要根根據(jù)時(shí)間、地地點(diǎn)、環(huán)境等等多種因素因因情制宜、靈靈活確定；三三是提問(wèn)的時(shí)時(shí)機(jī)要從實(shí)際際出發(fā)，審時(shí)時(shí)度勢(shì)，把握握機(jī)會(huì)。要決決C：激發(fā)客戶戶的興趣"若要顧客對(duì)對(duì)您銷售的樓樓盤發(fā)生興趣趣，就必須使使他們清楚地地意識(shí)到獲得得您的樓盤之之后將能得到到的好處。"這是激發(fā)客客戶興趣的關(guān)關(guān)鍵，另還必必須牢記興趣趣是以需求為為基礎(chǔ)而產(chǎn)生生并發(fā)展起來(lái)來(lái)，要喚起興興趣必須充分分運(yùn)用顧客的的利益需求這這一杠桿。注注意：1、銷售人員必必須懂得如何何探詢客戶的的興趣，才能能有的放矢。2、銷售人員必必須對(duì)產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)適合什什么人的興趣趣，需求十分分熟悉，而實(shí)實(shí)行因人而異異的銷售。要要決D：增強(qiáng)顧客客的購(gòu)買欲望望手法當(dāng)顧客客對(duì)樓盤有了了興趣后，并并不等于就有有購(gòu)買欲望，因因?yàn)樗麄冞€會(huì)會(huì)存在這樣那那樣的疑問(wèn)，在在心理上還有有矛盾；既不不想失去一次次機(jī)會(huì)，又擔(dān)擔(dān)心上一次當(dāng)當(dāng)。解開(kāi)這個(gè)個(gè)矛盾就要靠靠銷售人員運(yùn)運(yùn)用事實(shí)與道道理使客戶對(duì)對(duì)樓盤的貨真真價(jià)實(shí)心悅誠(chéng)誠(chéng)服。經(jīng)實(shí)踐踐證明：最重重要問(wèn)題不在在于您向客戶戶渲染什么，而而在于顧客內(nèi)內(nèi)心相信什么么。要領(lǐng)：第第一、闡明明明利、持之有有據(jù)。引導(dǎo)客客戶相信該商商品的使用價(jià)價(jià)值是可滿足足顧客的需要要的，因此在在推銷過(guò)程中中，推銷員必必須注意：1、是推銷商品品的效用，而而不是商品，如如推銷牛排，我我們就推銷的的是它的滋味味，我們推銷銷不是房子，而而是一種生活活。2、站在顧客的的立場(chǎng)上，延延伸推銷的效效益，意思是是說(shuō)要充分展展示購(gòu)買該產(chǎn)產(chǎn)品將會(huì)帶來(lái)來(lái)的連鎖效應(yīng)應(yīng)與美好前景景，這是激發(fā)發(fā)顧客購(gòu)買欲欲的關(guān)鍵。3、闡明明利要要掌握足夠的的信息，充分分的證據(jù)，要要求推銷員不不要讓顧客感感到銷售員有有信口開(kāi)河的的感覺(jué)，要直直接展示有權(quán)權(quán)威性的證據(jù)據(jù)：如證書、批批文、營(yíng)業(yè)執(zhí)執(zhí)照等，或各各種有利的傳傳媒報(bào)道。第第二、待之以以誠(chéng)，動(dòng)之以以情由于顧客客通常都會(huì)對(duì)對(duì)銷售員有一一種本能的戒戒備心理而造造成心理的不不平衡。要消消除這種心理理障礙，推銷銷員必須要捕捕以必要的手手段來(lái)激發(fā)對(duì)對(duì)方的情感。因因?yàn)椴簧俚匿N銷售專家認(rèn)為：顧顧客的購(gòu)買欲欲望，更多地地來(lái)自情感的的支配而不是是理智的選擇擇。推銷要懂懂得和運(yùn)用這這一點(diǎn)，才能能取得顧客的的信任，有效效正確地化解解顧客的異議議。第三、條條分縷析，突突出重點(diǎn)

推銷公式：：特征-優(yōu)點(diǎn)-利益-證據(jù)要求推推銷員必須要要熟悉商品的的各項(xiàng)性能，優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)（樓盤盤推銷員要強(qiáng)強(qiáng)記樓盤資料料）。在介紹紹時(shí)才會(huì)十分分流暢，更顯顯得理由充分分，信心十足足。由于這樣樣的介紹十分分具體，周密密，可以及時(shí)時(shí)細(xì)致地觀察察客戶的反映映，把握他們們真正的興趣趣、要求和疑疑慮，能及時(shí)時(shí)地開(kāi)展更深深入有效的促促銷工作。前前提：推銷員員在介紹時(shí)亦亦要因人而異異，不要千人人一面，千篇篇一律，懂得得抓住要領(lǐng)，突突出重點(diǎn)，講講求實(shí)效。要要決E：促成交易易的秘訣在下下定決心購(gòu)買買之前，顧客客還會(huì)有一個(gè)個(gè)最好、又是是最激烈的思思想斗爭(zhēng)，同同時(shí)又是最容容易受客觀因因素影響，即即推銷員的言言行和旁人的的言行影響。在在這種抉擇性性的時(shí)刻，推推銷員千萬(wàn)不不要采取"悉聽(tīng)尊便"的坐等態(tài)度度。促成成交要領(lǐng)---敏銳地捕捉捉促成交易的的良機(jī)，深入入地探明顧客客的最后考慮慮焦點(diǎn)，真誠(chéng)誠(chéng)地為之權(quán)衡衡利弊，得體體地提醒顧客客注意機(jī)會(huì)的的寶貴，適當(dāng)當(dāng)?shù)刈鞒隹赡苣苄∽尣降取＝勇?tīng)電話及接待待中的技巧11、接聽(tīng)電話話技巧：電話話接聽(tīng)的關(guān)鍵鍵就是一定要要說(shuō)服客戶到到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，須須注意的要點(diǎn)點(diǎn)：（1）語(yǔ)調(diào)須親切切，吐字須清清晰易懂。（2）語(yǔ)速平緩，簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔而不冗長(zhǎng)長(zhǎng)。（3）事先準(zhǔn)備好好介紹順序抓抓住重點(diǎn)，有有條不紊，簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔的敘述。2、接聽(tīng)電話話禮儀：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)紙筆要就手辦公公臺(tái)上要準(zhǔn)備備好紙和筆?？旖輰I(yè)的的電話服務(wù)。早上好！××花園，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)有什么可以以幫你的嗎？？擺放整齊，文文具齊備。文件和報(bào)紙紙亂堆亂放在在臺(tái)面上或電電話上。紙筆筆要就手任何何電話響兩聲聲內(nèi)，立即接接聽(tīng)?？焖儆浵聛?lái)來(lái)電號(hào)碼及姓姓名等資料。請(qǐng)問(wèn)先生怎怎么稱呼？立即放下手手頭工作，挺挺直腰桿，面面帶微笑，發(fā)發(fā)音清楚，精精神奕奕，語(yǔ)語(yǔ)氣溫和。電話響起半半天無(wú)人接聽(tīng)聽(tīng)，語(yǔ)氣強(qiáng)硬硬，顯得不耐耐煩等。主動(dòng)動(dòng)幫助如所找找的同事不在在，可主動(dòng)替替對(duì)方簡(jiǎn)單了了解，盡量提提出幫助。尊重客戶，交交代清楚。不好意思，××小姐不在，我我有什么可以以幫到你的嗎嗎？主動(dòng)建議，樂(lè)樂(lè)于協(xié)助，盡盡量讓客戶得得到及時(shí)的解解答幫助。詢?cè)儐?wèn)式。推卸責(zé)任，一一句不是我不不負(fù)責(zé)、不清清楚，便收線線?？谛湃缈涂蛻粢夷惩?，而正好好不在，并記記下姓名、電電話所屬公司司等。令來(lái)電者安安心，確保資資料?！痢列〗悴辉?，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)您貴姓，請(qǐng)請(qǐng)您留下聯(lián)系系方式，我會(huì)會(huì)請(qǐng)他盡快回回復(fù)。預(yù)備好留言言的紙和筆。說(shuō)一句"他不在"就掛機(jī)或把把電話號(hào)碼隨隨便寫在雜志志上。復(fù)述口口信向來(lái)電者者復(fù)述資料。

李先生讓我我復(fù)述一遍，您您的電話是，您的聯(lián)系系方式是，您要問(wèn)的的是關(guān)于XX事的回復(fù)情情況。咬字清晰，發(fā)發(fā)音清楚。含糊不清。一一消3、接待中的技技巧（一）贊贊揚(yáng)客戶人是是有感情的，喜喜歡被贊美，稍稍微一句簡(jiǎn)單單的贊美都會(huì)會(huì)令消感到費(fèi)費(fèi)者無(wú)比的溫溫馨，自然就就容易與消費(fèi)費(fèi)者化解生我我疏感，從"你""我"變成"我們"，因?yàn)槿私越韵矚g聽(tīng)贊美美的話。贊美美消費(fèi)者須注注意：（1）須出自內(nèi)心心，不可信口口開(kāi)河，矯揉揉造作。不能能讓消費(fèi)者有有言不由衷，滿滿口虛假的感感覺(jué)。（2）根據(jù)事實(shí)，不不可亂發(fā)表意意見(jiàn)。就事論論事，不可言言過(guò)其實(shí)，否否則變成溜須須拍馬，搖尾尾乞憐，效果果反而不好。（3）適可而止。因?yàn)榭蛻羰琴?gòu)房的，不是來(lái)聽(tīng)贊揚(yáng)的。（二）接待消費(fèi)費(fèi)者一到現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，銷售人員員應(yīng)主動(dòng)遞上上名片，并與與客戶進(jìn)行交交談。（三）講解講解解是"解說(shuō)的讓消消費(fèi)者明白"，既我們常常說(shuō)的每一句句話都能打動(dòng)動(dòng)消費(fèi)者的心心，使其思考考、判斷繼而而引起共鳴，最最終產(chǎn)生購(gòu)買買的欲望和決決定。具備良良好的說(shuō)服力力是每一個(gè)銷銷售人員的素素質(zhì)之一。必必須研究掌握握"演講技巧"后，方能出出口成章。1、掌握演講講的技巧：提提高表達(dá)能力力及培養(yǎng)表達(dá)達(dá)風(fēng)范須研究究如下方面：：（1）結(jié)構(gòu)。任任何一場(chǎng)演說(shuō)說(shuō)均須有主題題、內(nèi)容及結(jié)結(jié)尾，其順序序如何組合？？準(zhǔn)備的順序序是：我要說(shuō)說(shuō)什么？結(jié)尾尾如何？如何何開(kāi)頭？須研研究后有系統(tǒng)統(tǒng)的組織，講講解起來(lái)就比比較動(dòng)聽(tīng)了。（2）素材好的講演需要好的素材，如何選擇、安排、運(yùn)用極為重要。（3）音調(diào)

講話時(shí)語(yǔ)調(diào)的高低、長(zhǎng)短、強(qiáng)弱、快慢應(yīng)加以練習(xí)，以有抑揚(yáng)頓挫之感。（4）聽(tīng)眾

如何把握?qǐng)雒?，把握?tīng)眾哪怕是一百個(gè)人都一樣，能讓他們洗兒恭聽(tīng)。（5）修辭

同樣一種意見(jiàn)用多種語(yǔ)句表達(dá)，使人感覺(jué)舒暢。2、說(shuō)明應(yīng)注意事項(xiàng)：您與上門的消費(fèi)者已能親切交談，把房地產(chǎn)產(chǎn)品的規(guī)劃、環(huán)境、交通、建材、將來(lái)性、付款方式等一一向消費(fèi)者說(shuō)明，不僅要詳細(xì)且又要?jiǎng)勇?tīng)，有內(nèi)容方能引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，故應(yīng)注意：（1）主題明確，簡(jiǎn)潔明了，分?jǐn)?shù)段進(jìn)行。（2）循序漸進(jìn)，不可前后矛盾。（3）具體而不抽象。（4）詞語(yǔ)淺顯，不用艱澀難懂的句子。（5）多用例子作幫手，并不時(shí)測(cè)知消費(fèi)者的了解程度。（6）不一口氣說(shuō)完，應(yīng)有消費(fèi)者提問(wèn)的空間，以便做針對(duì)性的介紹。（四）說(shuō)服1、購(gòu)買心理的變化過(guò)程說(shuō)明的目的在于使消費(fèi)者明了，說(shuō)服則是讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品。如果我們向消費(fèi)者解說(shuō)半天，充其量他對(duì)我們的房子的一切只是完全了解而已，但是否下決心購(gòu)買，則需要進(jìn)一步運(yùn)用技巧，促使最終的購(gòu)買行動(dòng)。這就是"如何說(shuō)服"消費(fèi)者。我們必須明白消費(fèi)者在購(gòu)買前的心理變化過(guò)程。（1）引起注意：當(dāng)銷售廣告刊登后，由于設(shè)計(jì)獨(dú)特、內(nèi)容精彩而引起消費(fèi)者的注意，進(jìn)而拿起電話詢問(wèn)以進(jìn)一步了解，這就是"引起注意"。（2）激發(fā)興趣：當(dāng)消費(fèi)者來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，由訓(xùn)練有素的銷售員進(jìn)行了親切的說(shuō)明，而引起其莫大的興趣，接著詢問(wèn)許多有關(guān)房子的問(wèn)題。（3）意欲購(gòu)買：在銷售過(guò)程中，經(jīng)過(guò)詳細(xì)說(shuō)明，消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品已有了充分的了解，而消費(fèi)者進(jìn)一步說(shuō)服，激發(fā)消費(fèi)者心中產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。（4）下定決心：消費(fèi)者已有購(gòu)買意愿，但買房子是件大事，草率不得，心中尚有疑問(wèn)未解，比如"會(huì)不會(huì)買的貴""房子質(zhì)量如何""以后的物業(yè)管理如何"等等，即消費(fèi)者對(duì)此表現(xiàn)出的是猶豫不決，銷售人員應(yīng)幫助其下決心，但也不可隨心所欲的許諾。（5）使之行動(dòng)：這是關(guān)鍵所在，銷售人員須運(yùn)用各種技巧，消除消費(fèi)者心中的疑問(wèn)，終而當(dāng)場(chǎng)成交。但購(gòu)買房屋是件大事，不可急于催促，可留有余地，由客戶獨(dú)立思考決定。（6）說(shuō)服的方法：由于購(gòu)買房屋是件大事，有許多人窮其一生只有這么一次，考慮的因素較多，往往是左思考，右比較，有時(shí)須追蹤說(shuō)明數(shù)次后方能使其下決心付之行動(dòng)。故如何進(jìn)行說(shuō)服工作很重要，應(yīng)針對(duì)不同的客戶使用不同的方法。

客戶購(gòu)買房屋除了要符合居住外，還要使他獲得一種氛圍，抓住客戶三種最常見(jiàn)的心理：怕、貪、希望。要消除他們對(duì)購(gòu)買物業(yè)"怕"的障礙；讓他們多一點(diǎn)"貪"的心態(tài)；多創(chuàng)造幾個(gè)"希望"給購(gòu)房者，因?yàn)槭瞧诜?，要使他們?duì)往后的現(xiàn)房總有的憧憬。解決客戶異議的的策略剖析

顧客客對(duì)你的產(chǎn)品品感興趣，很很想更多地了了解你的產(chǎn)品品，所以才會(huì)會(huì)提出異議。這這有助于銷售售人員確定潛潛在顧客處于于購(gòu)買循環(huán)的的哪一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)：是注意、興興趣、欲望、確確信還是準(zhǔn)備備成交。俗話話說(shuō)：嫌貨人人才是買貨人人一、處理異議的的過(guò)程

請(qǐng)記住，試試探性征求的的是潛在客戶戶的意見(jiàn)，而而不是讓他決決定購(gòu)買，進(jìn)進(jìn)行試探性成成交時(shí)詢問(wèn)的的是關(guān)于展示示中所談到的的內(nèi)容。因?yàn)闉槟阋苍S并不不知道潛在客客戶的想法，所所以提出成交交為時(shí)過(guò)早。一一般情況下，試試探性成交使使得對(duì)方提出出問(wèn)題或者陳陳述異議。銷銷售人員應(yīng)做做好準(zhǔn)備。

一般過(guò)程：

銷售人員在在處理異議時(shí)時(shí)應(yīng)作到與具具體情況相適適應(yīng)是很重要要的。

二、處處理異議時(shí)應(yīng)應(yīng)考慮的基本本點(diǎn)·平時(shí)為異議議作準(zhǔn)備·客戶進(jìn)門開(kāi)開(kāi)始預(yù)測(cè)并采采取行動(dòng)·異議出現(xiàn)先先采取行動(dòng)·態(tài)度積極樂(lè)樂(lè)觀

·傾聽(tīng)