電子商務(wù)現(xiàn)狀及新入企業(yè)該如何操作

電子商務(wù)現(xiàn)狀及新入企業(yè)該如何操作第一部分電子商務(wù)的現(xiàn)狀1、競(jìng)爭(zhēng)壓力急劇增大，真正賺錢的店鋪只是少數(shù)。首先明確一個(gè)概念：什么樣的店鋪能算上賺錢的店鋪?之前有的人認(rèn)為自己開了一個(gè)店，一個(gè)月賣了幾件產(chǎn)品，沒(méi)有任何推廣支出，就把自己的店定義為賺錢的店鋪。本文所指的賺錢是每個(gè)店鋪的成員平均月純收入在3000元以上，因?yàn)橐粋€(gè)正常人從事任何一份職業(yè)基本都能獲得這個(gè)收入。如果收入高于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那才能理解為真正意義上賺錢的店鋪.首先用數(shù)字來(lái)分析淘寶上的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。2012年5月時(shí)淘寶上在線店鋪5964460，之后淘寶改版，無(wú)法從淘寶上看到具體的店鋪數(shù)量，不過(guò)目前這一數(shù)字一定不會(huì)低于600萬(wàn)。淘寶每天有3000萬(wàn)訪客，我們假定每個(gè)訪客能訪問(wèn)10個(gè)店鋪,那么淘寶上所有的店鋪將會(huì)被訪問(wèn)3億次/天。把這個(gè)數(shù)字平均到600萬(wàn)店鋪中，每個(gè)店鋪能獲得的訪客50個(gè)，而淘寶上的轉(zhuǎn)化率是1%-5%，如果取最高值5%來(lái)算，每天分到每個(gè)店鋪的訂單是2筆。雖然各個(gè)行業(yè)的訂單客單價(jià)不能被統(tǒng)一估算，但這個(gè)數(shù)字可以證明，如果平均主義的話，幾乎每個(gè)店都是虧本的。這個(gè)數(shù)字是客觀的，但事實(shí)上卻不會(huì)出現(xiàn)的，因?yàn)槿魏涡袠I(yè)都存在二八定律，永遠(yuǎn)是一小部分店鋪獲得絕大部分訂單。大多數(shù)店鋪是達(dá)不到每天2個(gè)訂單。一直有人質(zhì)疑：為什么這么少的人賺錢，仍會(huì)有那么多人參與?那是因?yàn)榻^大部分都是兼職做的，淘寶店有無(wú)收入根本不影響店主的生活，所以造就上龐大的店鋪量。7月的數(shù)據(jù)顯示，目前淘寶上的信譽(yù)分布：金冠店500左右，皇冠店20萬(wàn)左右，鉆石店100萬(wàn)，其它為心級(jí)店鋪。天貓商城有70557個(gè)商家。對(duì)這些數(shù)據(jù)有質(zhì)疑的，自己去淘寶上論證，不做解釋.目前我身邊的同事幾乎每人一個(gè)淘寶店。有人為了利用淘寶對(duì)新店的扶持，把親戚朋友的身份證全部借來(lái)開店，一人管理十幾個(gè)店。但他們大多數(shù)是不賺錢的，而實(shí)際上也沒(méi)有多少精力投入：分銷網(wǎng)站上下載一個(gè)數(shù)據(jù)包導(dǎo)入店鋪，再進(jìn)入刷鉆QQ群或平臺(tái)去刷鉆，這就是他們主要做的工作。如果除去這一部分兼職或做娛樂(lè)的店鋪，真正全力經(jīng)營(yíng)的約有100萬(wàn)，如果在這100萬(wàn)的基數(shù)上說(shuō)有30萬(wàn)是賺錢的，估計(jì)多數(shù)人能接受，不過(guò)事實(shí)上還要少于這個(gè)數(shù)。有一些人經(jīng)常會(huì)跳出來(lái)說(shuō)自己的店鋪是心級(jí)的或鉆級(jí)的就賺錢了，身邊的朋友也都是賺錢的之類。如果跳出自己的圈子，上淘寶上各個(gè)級(jí)別店鋪的拿出100個(gè)來(lái)做認(rèn)真的分析，就能多少明白真正賺錢的有多少了。共性與特性，全局與局部，本來(lái)就不是一個(gè)概念，但總是有不少人來(lái)相提并論。有些表面上看上去很美的現(xiàn)象，不一定就是事實(shí)。我所了解的一些反面的極端事實(shí)是：淘寶金冠店鋪35面女鞋目前月銷3件，無(wú)人打理;去年雙十一銷量49名，2700萬(wàn)銷售額的以純官方旗艦店退出了。2、入口減少與成本的提升一個(gè)賣家如果開了店鋪，但是如果顧客找不到，等于白開，只有找到入口，帶來(lái)了訪客，才有可能賣出東西。所以最關(guān)鍵的是入口。站外方面，淘寶為了和百度競(jìng)爭(zhēng)，掐斷了來(lái)自百度的流量，讓絕大部分店鋪失去了搜索入口。站外付費(fèi)推廣只是少數(shù)大商家的專利，大部分店鋪只有靠自己的一些人工推廣獲取碎片少量碎片化的站外流量。站內(nèi)方面，淘寶的入口主要是淘寶網(wǎng)本身的展示廣告及搜索。這些廣告都被以各種形式賣給了商家，免費(fèi)的商家?guī)缀醪豢赡茉谒阉鹘Y(jié)果之外的地方得到展示。淘寶上應(yīng)用最常用的的廣告手段是直通車與鉆展。眾多商家的入局，直接拉升了淘寶上各項(xiàng)廣告的費(fèi)用，因?yàn)樗乃袕V告幾乎都是拍賣式，價(jià)高者先得。直通車的點(diǎn)擊單價(jià)幾乎沒(méi)有低于1塊的了。目前我所經(jīng)營(yíng)的類目點(diǎn)擊均價(jià)已經(jīng)達(dá)到了5塊。鉆展的點(diǎn)擊均價(jià)也在1塊以上，而訂單轉(zhuǎn)化低的驚人。聚劃算曾經(jīng)是營(yíng)銷利器，而如今大不如前，聚劃算的入口流量只有200萬(wàn)，而每一天參加聚劃算的產(chǎn)品上千，再加上聚家妝，整點(diǎn)聚，品牌團(tuán)等各處分流，分到單品上的流量不到2000。那些參加了聚劃算的商家，除了要交上萬(wàn)的坑位費(fèi)之外，還需要活動(dòng)當(dāng)天從店鋪或鉆展導(dǎo)入流量到聚劃算。即使這樣，目前平均每個(gè)單品聚劃算的銷售額在10萬(wàn)-30萬(wàn)之間。除去各項(xiàng)費(fèi)用，利潤(rùn)所剩無(wú)幾。即使如此，這也僅僅是寡頭游戲，一般的店鋪是幾乎不可能參加的。有人會(huì)說(shuō)，雖然廣告入口付費(fèi)，但搜索入口還是免費(fèi)的，而且大多數(shù)還是通過(guò)搜索來(lái)完成購(gòu)買的。這句話是正確的，不過(guò)搜索展示位置是極其有限的，目前淘寶全網(wǎng)有6.8億件產(chǎn)品，一般用戶的搜索結(jié)果，都會(huì)有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的產(chǎn)品，淘寶每頁(yè)有44個(gè)搜索展示位置。前三頁(yè)幾乎能攔截90%的流量，也就是每個(gè)產(chǎn)品需要在上萬(wàn)個(gè)同類產(chǎn)品中爭(zhēng)前三頁(yè)這132個(gè)免費(fèi)搜索位置。如果說(shuō)是百里挑一都明顯淡化了競(jìng)爭(zhēng)程度。電子商務(wù)的本質(zhì)是商務(wù)，渠道是電子，電子商務(wù)發(fā)展的十年，也是渠道手段提升與普及的十年，而如今，行業(yè)越來(lái)越規(guī)范，眾多小賣家推出電商，越來(lái)越多的傳統(tǒng)商家站在了同樣的電子渠道面前，并且對(duì)渠道的掌控能力相差無(wú)幾，競(jìng)爭(zhēng)開始回歸商業(yè)本身了。產(chǎn)品，渠道，服務(wù)，這三者是商業(yè)的三要素。產(chǎn)品是基礎(chǔ)，渠道決定著速度，服務(wù)決定著是否可持續(xù)發(fā)展。電商與實(shí)體的區(qū)別就在渠道上，那些一夜成名的淘品牌，就是電商初期渠道優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)物。電子商務(wù)只是傳統(tǒng)商務(wù)的一次升級(jí)，競(jìng)爭(zhēng)終會(huì)回歸到商業(yè)的本質(zhì)，未來(lái)的電商將是正規(guī)軍的天下，電商的粗暴成長(zhǎng)時(shí)代即將過(guò)去。電子商務(wù)越來(lái)越難做，但這只是針對(duì)那些“一臺(tái)電腦闖天下”、“白手起家期望一夜暴富”、“人云亦云，盲追潮流”或掮客而言，而對(duì)于那些有準(zhǔn)備、有商業(yè)背景的商家來(lái)說(shuō)，則是另一個(gè)春天。第二部分企業(yè)該如何操作電子商務(wù)先舉個(gè)例子：近期有消息稱，奧特萊斯商城旗下電商網(wǎng)站”賽特春天”運(yùn)營(yíng)不濟(jì)，或?qū)㈥P(guān)閉。目前，已有大量員工從”賽特春天”離職。成立于2011年11月的“賽特春天”，因網(wǎng)站流量低、訂單少，電商運(yùn)營(yíng)則呈現(xiàn)衰敗趨勢(shì)。在電子商務(wù)的沖擊下，原以線下銷售為主的百貨店、連鎖零售店整體情況不佳。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，百貨、超市、專業(yè)連鎖的收入增速明顯放緩，增速降到個(gè)位數(shù)。，因此眾多實(shí)體百貨店開始轉(zhuǎn)型電子商務(wù)，一則可以擺脫銷售困境，二則也希望通過(guò)電商，站穩(wěn)市場(chǎng)。據(jù)悉，北京的大型百貨商近年都相繼推出了自己的電子商務(wù)平臺(tái)，如新世界百貨網(wǎng)上商城、西單商場(chǎng)購(gòu)物商城、北京城鄉(xiāng)網(wǎng)上商城、銀泰百貨集團(tuán)連鎖在線購(gòu)物中心等。但從整體來(lái)看，觸網(wǎng)效果都不是很好。尤其是從奧特萊斯、王府井、中百集團(tuán)、西單商場(chǎng)、杭州解百、百聯(lián)股份等百貨商城的電商項(xiàng)目來(lái)看，進(jìn)程緩慢、一波三折，甚至還會(huì)面臨入不敷出的窘境。與此同時(shí)，一批領(lǐng)先企業(yè)已經(jīng)初現(xiàn)規(guī)模，如海爾、國(guó)美、好孩子等，很多企業(yè)把電商發(fā)展定位為公司發(fā)展的重點(diǎn)戰(zhàn)略之一，可以說(shuō)，在移動(dòng)互聯(lián)迅猛發(fā)展的時(shí)下，企業(yè)未來(lái)市場(chǎng)的成功，就是電子商務(wù)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的成功。相比冒進(jìn)的“電商心態(tài)”，現(xiàn)在的企業(yè)尤其是傳統(tǒng)企業(yè)該如何面對(duì)轉(zhuǎn)型，需要做好哪些準(zhǔn)備，才能在電子商務(wù)大市場(chǎng)中淘得一桶金。電子商務(wù)成功的關(guān)鍵在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)上，因?yàn)殡娮由虅?wù)不是建立一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站或電子商城，而是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這一新渠道賺到錢。而成功的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)必須把控以下一個(gè)前提六要素。一個(gè)前提：就是企業(yè)做電子商務(wù)前要做好充足的準(zhǔn)備工作：一是要確定電商項(xiàng)目定位是否合理？目前，大多傳統(tǒng)企業(yè)做電商的初衷是為了擴(kuò)寬銷售渠道，希望借助電子商務(wù)激活不景氣的銷售市場(chǎng)。傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型之前，清楚合理的定位自己的目標(biāo)是非常必要的。企業(yè)需要分析自身優(yōu)劣勢(shì)和需求，將市場(chǎng)定位精準(zhǔn)化?？梢詤⒄帐袌?chǎng)定位的基本分類：擴(kuò)寬銷售渠道，緩解線下實(shí)體的壓力；創(chuàng)造適合網(wǎng)購(gòu)的新產(chǎn)品，獲取新市場(chǎng)；提升品牌影響力等。二是確定企業(yè)是否有決心打場(chǎng)持久戰(zhàn)？傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商往往會(huì)遭遇瓶頸，受挫后再繼續(xù)堅(jiān)持下來(lái)的很少。電商最忌諱半途而廢，猶疑不決，所以企業(yè)在做電商之前要清楚考慮自己的規(guī)劃，看自己是否有足夠的決心去做，看自己能做多大的投入。六個(gè)要素：要素一：電子商務(wù)發(fā)展必須提升到公司戰(zhàn)略高度在很多傳統(tǒng)企業(yè)中，電子商務(wù)工作還僅僅是市場(chǎng)部的一個(gè)分支，或幾個(gè)人搭建的小部門，企業(yè)對(duì)電商的認(rèn)識(shí)停留在開個(gè)網(wǎng)店，有個(gè)網(wǎng)上商城的階段，對(duì)企業(yè)電商運(yùn)營(yíng)沒(méi)有提供必要的組織保障。事實(shí)上，企業(yè)首先要從宏觀上認(rèn)識(shí)并且理解電子商務(wù)線上業(yè)務(wù)的模式、規(guī)模、影響力，以及未來(lái)明確向上的趨勢(shì)和巨大的潛力，并從電商渠道、品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、人才等方面綜合考慮公司未來(lái)電商的發(fā)展和基礎(chǔ)組織架構(gòu)。這樣才可能把業(yè)務(wù)電商真正做起來(lái)，做長(zhǎng)久，直至在電子商務(wù)變化迅速的市場(chǎng)環(huán)境中立于不敗之地。要素二：與公司發(fā)展匹配的銷售平臺(tái)選擇電子商務(wù)渠道發(fā)展到今天，已有天貓、京東、團(tuán)購(gòu)、銀行、支付平臺(tái)等眾多銷售平臺(tái)，有C2C，B2C、C2B、O2O等眾多網(wǎng)購(gòu)模式，有電腦、手機(jī)、電視，甚至銀行ATM機(jī)等展示終端。面對(duì)紛繁的電商環(huán)境，電商銷售通路的選擇，就直接決定了企業(yè)電商未來(lái)發(fā)展的成敗。通路的選擇要充分考慮企業(yè)目前的品牌狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、消費(fèi)人群、利潤(rùn)空間等。綜合評(píng)估線上業(yè)務(wù)開展對(duì)線下產(chǎn)生的影響，公司未來(lái)3-5年對(duì)電商的定位和可執(zhí)行的投入預(yù)算等。對(duì)于小型企業(yè)建議首先從天貓、京東等平臺(tái)開設(shè)自己的銷售型店鋪，投入少、見效快，迅速培養(yǎng)自己的電商理念和人才儲(chǔ)備。對(duì)于中型企業(yè)，以目前主流的B2C入駐店中店和銷售經(jīng)銷為主，建自己的企業(yè)官網(wǎng)或者電商平臺(tái)，綜合考慮品牌的互聯(lián)網(wǎng)傳播和品牌影響力的形成。對(duì)于大型綜合型企業(yè)，必須考慮形成自身的電子商品產(chǎn)業(yè)鏈，從品牌傳播，企業(yè)架構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的規(guī)劃，物流和倉(cāng)儲(chǔ)集群的形成等多方面布局未來(lái)的電商，在建立自己的B2C銷售平臺(tái)之外重點(diǎn)開發(fā)和進(jìn)入每一個(gè)銷售通路和平臺(tái)。目前國(guó)美庫(kù)巴合并，蘇寧的更名，京東域名更改都是在調(diào)整市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的需求，而作為以生產(chǎn)或者銷售為主的眾多傳統(tǒng)企業(yè)，應(yīng)該更好地抓住這次市場(chǎng)變革的良機(jī)。要素三：充分發(fā)揮品牌的作用品牌的拉動(dòng)和溢價(jià)作用在電商運(yùn)營(yíng)中起著非常重要的作用，越來(lái)越多的消費(fèi)者不只看價(jià)格，還會(huì)綜合考慮品牌因素。所以，傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，必須考慮品牌在互聯(lián)網(wǎng)中傳播的特性。比如，無(wú)可比擬的時(shí)效性和全時(shí)性，傳播內(nèi)容的海量性和開放性，傳播過(guò)程的雙向性和交互性，傳播方式的虛擬性等。在品牌VI的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝的設(shè)計(jì)、宣傳方式的選擇等方面要有充分的考慮，裂帛女裝就靠著強(qiáng)烈的品牌風(fēng)格，快速成為突出的網(wǎng)上品牌。要素四：綜合線上線下特點(diǎn)，選出核心產(chǎn)品任何的銷售方式和通路都應(yīng)該以優(yōu)秀的產(chǎn)品為核心，能夠讓網(wǎng)民通過(guò)購(gòu)買產(chǎn)品喜歡上品牌，記住企業(yè)。傳統(tǒng)企業(yè)線下所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線在互聯(lián)網(wǎng)上并不一定合適，線下的明星產(chǎn)品不一定在網(wǎng)上就熱銷。同時(shí)還要充分考慮線上銷售產(chǎn)品對(duì)線下銷售的影響，產(chǎn)品組合的設(shè)計(jì)和價(jià)格布局，是否會(huì)影響到線下穩(wěn)定的市場(chǎng)量，是否影響到目前線下通路商的既得利益等。因此，對(duì)于電子商務(wù)所銷售的產(chǎn)品線組合一定要從新定位，從產(chǎn)品外觀，價(jià)格，利潤(rùn)率，包裝等方面綜合考慮。專注于提供好產(chǎn)品、哪怕需要重新定位和設(shè)計(jì)也要行動(dòng)起。對(duì)于具有如下屬性商品經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，更適合快速步入電商：一、市場(chǎng)規(guī)模大的商品品類，市場(chǎng)規(guī)模決定勝算；二、更新慢的商品入市，這樣省去設(shè)計(jì)和開發(fā)成本；三、重復(fù)購(gòu)買率和顧客忠誠(chéng)度高的產(chǎn)品，省去開發(fā)新客戶的成本，提高客戶忠誠(chéng)度；四、非季節(jié)性產(chǎn)品，這類型產(chǎn)品需要準(zhǔn)備多季節(jié)的產(chǎn)品從而導(dǎo)致庫(kù)存壓力增大，資金流動(dòng)性也會(huì)變得很慢。要素五：個(gè)性化服務(wù)和體驗(yàn)將成為有效競(jìng)爭(zhēng)力服務(wù)和體驗(yàn)是電商企業(yè)成功的驅(qū)動(dòng)力，產(chǎn)品同質(zhì)化的當(dāng)下，服務(wù)和體