某房地產(chǎn)企業(yè)銷售管理手冊(cè)

****銷售管理手冊(cè)我們希望的銷售售過(guò)程是一次次愉悅的經(jīng)歷歷對(duì)于顧客而言他們購(gòu)買的其實(shí)實(shí)是生活夢(mèng)想想而夢(mèng)想的描繪者者——是你，我我們的置業(yè)顧顧問(wèn)一、經(jīng)營(yíng)理念用我們的努力與與專業(yè)技能為客戶戶帶來(lái)完美、超超值的服務(wù)二、企業(yè)文化1、專業(yè)2、親和力3、團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌和和個(gè)人魅力三、質(zhì)量方針以高質(zhì)量的產(chǎn)品品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)最大限度滿滿足客戶需求求四、服務(wù)質(zhì)量承承諾盡我們所能，主主動(dòng)察覺(jué)并滿滿足客戶每一一細(xì)微需求五、銷售部職責(zé)責(zé)完成銷售任務(wù)，展展示天朗房產(chǎn)產(chǎn)與APEXX的良好形象象六、崗位職責(zé)置業(yè)顧問(wèn)*負(fù)責(zé)完成銷售售部每月下達(dá)達(dá)的銷售任務(wù)務(wù)及其它任務(wù)務(wù)*作好客戶的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)接待工作作*銷售合同的執(zhí)執(zhí)行與完成*保證購(gòu)房回款款率達(dá)到1000%*發(fā)放入住通知知單，協(xié)助客客戶辦理與物物業(yè)公司的交交接工作*認(rèn)真填寫(xiě)客戶戶登記表以及及日?qǐng)?bào)表、周周報(bào)表*認(rèn)真履行銷售售部的管理細(xì)細(xì)則*加強(qiáng)學(xué)習(xí)，積積極參與市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查，努力力提高業(yè)務(wù)能能力2、內(nèi)業(yè)*負(fù)責(zé)日?qǐng)?bào)表、周周報(bào)表、月報(bào)報(bào)表的統(tǒng)計(jì)制制訂工作*每日制作房地地產(chǎn)信息剪報(bào)報(bào)*營(yíng)銷部各類合合同的歸檔與與管理工作*及時(shí)核對(duì)銷控控*營(yíng)銷部客戶資資料的整理與與管理工作*營(yíng)銷部?jī)?nèi)部電電腦資料與數(shù)數(shù)據(jù)的管理與與更新*負(fù)責(zé)售樓部固固定資產(chǎn)及辦辦公用品的建建檔與發(fā)放工工作*協(xié)助財(cái)務(wù)部人人員進(jìn)行客戶戶收款及按揭揭工作*協(xié)助策劃人員員進(jìn)行銷售數(shù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)、整整理工作*協(xié)助物業(yè)部門門進(jìn)行客戶入入住手續(xù)的辦辦理七、銷售部嚴(yán)禁禁出現(xiàn)的行為為*置業(yè)顧問(wèn)在賣賣場(chǎng)內(nèi)聊天、進(jìn)進(jìn)餐、抽煙或或高聲喧嘩*置業(yè)顧問(wèn)在前前臺(tái)聚集、打打私人電話、化化妝、看報(bào)紙紙或書(shū)籍，回回答客戶咨詢?cè)?不化妝、不穿穿工裝*用“不知道”、“不清楚”、“也許”、“說(shuō)不清”、“好象”等回答客戶戶問(wèn)題*搶客戶、怠慢慢客戶*沒(méi)有客戶時(shí)坐坐在洽談區(qū)八、會(huì)議制度會(huì)議安排：晨會(huì)會(huì)、晚會(huì)、周周會(huì)、月會(huì)會(huì)議內(nèi)容：*核對(duì)銷控表*檢查客戶要求求及投訴處理理情況*對(duì)銷售統(tǒng)計(jì)結(jié)結(jié)果及客戶情情況進(jìn)行分析析*對(duì)營(yíng)銷策劃效效果進(jìn)行評(píng)估估與建議*找出內(nèi)部管理理中的不足之之處制訂相應(yīng)應(yīng)的措施加以以修正*對(duì)下一階段的的工作重點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行安排*銷售業(yè)績(jī)的考考評(píng)*編制會(huì)議紀(jì)要要，提出合理理化建議九、銷售部人員員基本要求1、禮儀服飾2、言談舉止3、社交禮貌十、業(yè)務(wù)關(guān)系客戶—置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)—主管—內(nèi)業(yè)—銷售經(jīng)理電話接聽(tīng)規(guī)范客戶會(huì)到售樓部部嗎？？？電話是極為重要要的銷售武器器一、電話接聽(tīng)的的基本規(guī)范1、語(yǔ)氣：任何情況下，我我們希望語(yǔ)氣氣能夠是愉悅悅、輕松的，語(yǔ)速適中，尾音音可以適當(dāng)上上揚(yáng)。2、響鈴：*任何情況下，鈴鈴響三聲必須須接聽(tīng)。*如果是新客戶戶，接電話的的人負(fù)責(zé)進(jìn)行行介紹，并完完成電話記錄錄*如果對(duì)方指明明需某某接聽(tīng)聽(tīng)，應(yīng)立即轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)接電話3、掛機(jī)*任何情況下待待對(duì)方先掛斷斷后再掛機(jī)二、客戶咨詢電電話接聽(tīng)規(guī)范范（一）咨詢電話話常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)應(yīng)答1、是某某售樓樓部嗎？2、你們的房子子是什么價(jià)格格？3、裝修了嗎？？4、有什么戶型型？5、提供按揭嗎嗎？6、你們的地理理位置在哪里里？（二）電話應(yīng)答答規(guī)范1、問(wèn)候用語(yǔ)：：您好，摩登登COM商務(wù)艙艙2、避免用簡(jiǎn)短短用語(yǔ)“是”或“不是”來(lái)回答3、不論對(duì)方的的態(tài)度、誠(chéng)意意如何態(tài)度需需保持一致4、對(duì)樓盤(pán)的介介紹方法*先重復(fù)客戶問(wèn)問(wèn)題*回答需有明確確的內(nèi)容*了解客戶信息息*強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)*談話技巧三、與客戶聯(lián)系系的方法資源寶貴、保持持聯(lián)系一：打過(guò)電話或或來(lái)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的的客戶1、兩天內(nèi)打電電話給客戶2、盡量不要放放棄二：交納訂金但但未簽約的客客戶問(wèn)題準(zhǔn)備好約他到售樓部持兩天一次的聯(lián)聯(lián)系，和客戶戶交朋友4、給客戶講解解樓盤(pán)的新信信息5、盡快約定時(shí)時(shí)間簽約根據(jù)客戶進(jìn)門后后的行為迅速速判斷，對(duì)癥癥下藥A、直接向開(kāi)門門的置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)提問(wèn)題的B、直接看模型型的C、表示隨便看看看的D、希望盡快看看樣板房的E、不知該怎么么辦的引導(dǎo)就座服務(wù)果客戶帶著小孩孩子初步介紹發(fā)商開(kāi)始2、介紹樓盤(pán)概概況，同時(shí)了了解客戶需求求1、不妨拋一些些小包袱2、如果客戶打打斷你的說(shuō)話話參觀樣板房1、不要停止交交談突出優(yōu)勢(shì)、重點(diǎn)點(diǎn)介紹介紹噴繪圖形采用模擬方式注意客戶感受裝修標(biāo)準(zhǔn)介紹時(shí)突出裝修修的好處事、省時(shí)、省錢錢裝修款進(jìn)按揭不受垃圾噪音污污染符合目前國(guó)家標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及趨勢(shì)物業(yè)服務(wù)1常規(guī)服務(wù)安保服務(wù)環(huán)境、綠化管理理服務(wù)維護(hù)維修服務(wù)公共代辦服務(wù)水、電、氣氣、光纖費(fèi)的的代收代繳服服務(wù)2特約服務(wù)客戶服務(wù)中心商務(wù)服務(wù)中心3無(wú)償服務(wù)送客1、盡量預(yù)約下下次見(jiàn)面時(shí)間間2、送客戶到門門外，并目送送其離去訂金的收取及退退還收?。涸V他訂金的意義義暗示客戶訂金的的時(shí)限及原因因3、作好客戶登登記及維護(hù)4、讓他盡快來(lái)來(lái)簽約吧?。。?！退還：爽快答應(yīng)了解動(dòng)機(jī)繼續(xù)游說(shuō)不要放棄如何面對(duì)客戶異異議客戶有異議是一一件好事1、保持一貫的的態(tài)度2、傾聽(tīng)，并分分析后進(jìn)行解解釋3、如不能解釋釋，千萬(wàn)不可可自作主張其他事項(xiàng)客戶糾紛轉(zhuǎn)移他、重視他他、微笑耐心心解釋2、養(yǎng)成好的工工作習(xí)慣填寫(xiě)表格、客戶戶檔案……一、看看一個(gè)優(yōu)優(yōu)秀的銷售人人員能夠?yàn)樗目蛻糇龅降侥男┌蓻Q心作好任何一項(xiàng)工工作的三要素素：知識(shí)、技技能、態(tài)度動(dòng)心該樓盤(pán)的特點(diǎn)、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)（客戶只只在乎自己能能得到的好處處）耐心需要的是自始至至終的耐心5、開(kāi)心使整個(gè)銷售過(guò)程程輕松愉快放心作好準(zhǔn)備、詳細(xì)細(xì)介