煤炭標(biāo)準(zhǔn)化管理在煤炭銷售中的作用

本文格式為Word版，下載可任意編輯——煤炭標(biāo)準(zhǔn)化管理在煤炭銷售中的作用摘要煤炭銷售工作中煤炭標(biāo)準(zhǔn)化管理起到的作用是至關(guān)重要的。本文以現(xiàn)階段煤炭銷售工作特點(diǎn)為基礎(chǔ)，結(jié)合近年來煤炭標(biāo)準(zhǔn)化管理工作的發(fā)展?fàn)顩r，分析煤炭標(biāo)準(zhǔn)化管理在煤炭銷售工作中的作用。

關(guān)鍵詞煤炭標(biāo)準(zhǔn)化管理煤炭銷售作用

一、引言

現(xiàn)階段的煤炭行業(yè)發(fā)展工作對(duì)煤炭產(chǎn)量來說，是完全符合市場(chǎng)發(fā)展需求的，帶來了一定的行業(yè)發(fā)展機(jī)遇，但是在銷售工作中還存在好多問題。本文通過分析實(shí)際市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境，了解市場(chǎng)發(fā)展變化，對(duì)煤炭標(biāo)準(zhǔn)化管理在煤炭銷售工作中的作用進(jìn)行研究和分析。

二、銷售理念

我國煤炭企業(yè)的銷售理念落后，銷售水平存在一定的局限性，在建立經(jīng)濟(jì)管理體制時(shí)，也有好多不足之處，這就影響了后期煤炭銷售工作的安全性。我國的煤礦企業(yè)擁有較長的發(fā)展歷史，在國際市場(chǎng)上也占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)，但是經(jīng)濟(jì)體制的改革促使整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了變化，保守的銷售模式和管理理念很難應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，這影響了部分煤礦企業(yè)的銷售工作。在我國，煤礦企業(yè)的銷售觀念比較保守，生產(chǎn)、經(jīng)營、管理方式也存在一定的局限性。在實(shí)際的煤炭銷售管理工作中會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)銷脫節(jié)的狀況，煤炭企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查工作力度不夠，但又在生產(chǎn)作業(yè)過程中追求產(chǎn)量的極致，這就簡(jiǎn)單造成煤炭滯銷，而市場(chǎng)的煤炭產(chǎn)量增多也會(huì)導(dǎo)致煤炭?jī)r(jià)格下降。另外，企業(yè)的過度開采不僅會(huì)降低煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)導(dǎo)致煤礦企業(yè)停產(chǎn)。

三、影響煤炭銷售工作的因素

（一）銷售模式和渠道單一

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，國有煤炭企業(yè)的銷售渠道以發(fā)電、化工企業(yè)為主直接銷售，這些客戶消費(fèi)需求大，資金回收效率高，信譽(yù)好；小部分是通過中間商購買的中小規(guī)模企業(yè)和民用消費(fèi)為主的間接銷售。受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響，部分國有煤炭企業(yè)還沿用傳統(tǒng)的銷售模式，以大客戶直接銷售為重點(diǎn)，價(jià)格易受下游企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況影響，同時(shí)忽略了對(duì)間接銷售的管理，導(dǎo)致貿(mào)易商的惡性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)陷入無序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。

（二）銷售管理的理念滯后

以往大部分國有煤炭企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營理念是通過擴(kuò)大產(chǎn)量和規(guī)模提高產(chǎn)值。部分先進(jìn)的煤炭企業(yè)制定以運(yùn)定產(chǎn)、以銷定產(chǎn)的銷售理念，受市場(chǎng)消費(fèi)需求旺盛和價(jià)格上漲影響，這種營銷理念難以運(yùn)用到企業(yè)經(jīng)營管理中。銷售管理的理念滯后致使銷售模式顯得十分刻板，渠道單一，對(duì)銷售不夠重視，制約了企業(yè)的發(fā)展。同時(shí)，盲目地?cái)U(kuò)大產(chǎn)量和規(guī)模，導(dǎo)致產(chǎn)能過剩，市場(chǎng)供大于求的局面致使價(jià)格持續(xù)下滑，造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)問題。

（三）運(yùn)輸管理渠道和機(jī)制不健全

第一，馬路運(yùn)輸。馬路運(yùn)輸具有靈活性強(qiáng)，運(yùn)輸便利、便于操作以及速度快等優(yōu)勢(shì)，但運(yùn)量一般較小、運(yùn)輸成本較高且易對(duì)環(huán)境造成影響，因此可以作為煤炭的補(bǔ)充運(yùn)輸方式。

其次，鐵路運(yùn)輸。鐵路運(yùn)輸具有運(yùn)輸成本低、不受自然因素影響、運(yùn)行速度穩(wěn)定、運(yùn)輸連續(xù)性好、運(yùn)量大、損耗率小等優(yōu)點(diǎn)，是常見的煤炭運(yùn)輸方式。目前，我國有90%以上的煤炭都采用鐵路運(yùn)輸，同時(shí)煤炭運(yùn)輸也成為我國鐵路運(yùn)輸?shù)闹饕ぷ鲀?nèi)容之一。

第三，水路運(yùn)輸。水路運(yùn)輸具有運(yùn)輸成本低、運(yùn)量大的優(yōu)點(diǎn)，但運(yùn)輸速度較慢、運(yùn)輸周期長、簡(jiǎn)單受自然因素影響，在進(jìn)行煤炭裝載時(shí)還簡(jiǎn)單造成損失。一般適用于沿海地區(qū)運(yùn)輸或進(jìn)出口運(yùn)輸。

目前，我國煤炭企業(yè)主要面臨以下煤炭運(yùn)輸難題：運(yùn)輸成本、運(yùn)輸持續(xù)性及運(yùn)輸穩(wěn)定性等。在煤炭“黃金十年〞時(shí)期，煤炭產(chǎn)品供不應(yīng)求，經(jīng)常出現(xiàn)客戶屢屢催運(yùn)的現(xiàn)象，造成產(chǎn)品供應(yīng)不及時(shí)的問題。此外，近年來運(yùn)費(fèi)連續(xù)上漲，也使客戶增加了成本，導(dǎo)致煤炭產(chǎn)品價(jià)格下跌，效益下降，致使煤炭企業(yè)在市場(chǎng)中的角色逐漸發(fā)生了改變。因此，我國煤炭銷售面臨的主要問題之一就是產(chǎn)品運(yùn)輸體系不健全，無法保證煤炭產(chǎn)品價(jià)格低廉、高效地運(yùn)輸給客戶。

四、國有煤炭企業(yè)銷售管理的改革創(chuàng)新策略

（一）遵循市場(chǎng)規(guī)律，創(chuàng)新營銷理念

國有煤炭企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，轉(zhuǎn)變觀念，由以往的坐地賣煤向以市場(chǎng)和客戶為核心轉(zhuǎn)變，提供一站式服務(wù)，從資源調(diào)配向供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)變。堅(jiān)持以產(chǎn)定銷、以運(yùn)定銷的銷售原則，降低企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營壓力。遵循市場(chǎng)規(guī)律，產(chǎn)銷共同開發(fā)用戶，協(xié)商調(diào)整價(jià)格，建立協(xié)同聯(lián)動(dòng)機(jī)制；同時(shí)重視品牌培養(yǎng)和產(chǎn)品質(zhì)量，樹立良好的企業(yè)形象。構(gòu)建客戶產(chǎn)品需求目錄和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)生產(chǎn)適銷對(duì)路的高附加值產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品贏得客戶認(rèn)同。全員參與市場(chǎng)化運(yùn)作，全方位提升服務(wù)能力，實(shí)行銷售目標(biāo)考核機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)銷售環(huán)節(jié)的把控，確保把煤銷售出去，把錢收回來。

（二）擴(kuò)寬銷售渠道，創(chuàng)新銷售模式

國有煤炭企業(yè)應(yīng)結(jié)合實(shí)際，優(yōu)化市場(chǎng)布局，細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，擴(kuò)寬銷售渠道，創(chuàng)新銷售模式，采取精準(zhǔn)銷售實(shí)現(xiàn)效益最大化。通過科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)客戶的購買力、消費(fèi)需求以及市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)行可量化的確鑿評(píng)估，優(yōu)化資源配置，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)和客戶，采取一對(duì)一精準(zhǔn)服務(wù)，減少中間環(huán)節(jié)，建立穩(wěn)定的市場(chǎng)支撐，提高風(fēng)險(xiǎn)防控能力。根據(jù)企業(yè)自身狀況，選擇合理的銷售模式。同時(shí)，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新銷售管理方式，進(jìn)行統(tǒng)一銷售管理。企業(yè)在銷售管理過程中存在諸多問題，只有制定科學(xué)合理的銷售策略，才能在遇到問題時(shí)迎刃而解，保障銷售任務(wù)的順利完成。

（三）提高對(duì)中國煤炭行業(yè)銷售業(yè)務(wù)的重視程度

銷售業(yè)務(wù)是煤炭企業(yè)的重要業(yè)務(wù)，也是煤炭企業(yè)的重要獲利途徑。從經(jīng)營管理的角度出發(fā)，煤炭企業(yè)需要提高對(duì)銷售業(yè)務(wù)的重視，降低發(fā)生銷售風(fēng)險(xiǎn)的可能，制定恰當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)控制體系，加強(qiáng)對(duì)煤炭市場(chǎng)的關(guān)注。我國的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸變化，在變化的同時(shí)可能對(duì)煤炭的價(jià)格造成沖擊。因此煤炭企業(yè)在進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)時(shí)，需要對(duì)煤炭市場(chǎng)的銷售行情進(jìn)行動(dòng)態(tài)掌控。企業(yè)管理者需要了解銷售市場(chǎng)上的行情變化，關(guān)注銷售市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行確鑿預(yù)計(jì)，然后制訂后續(xù)的生產(chǎn)計(jì)劃和銷售方案。另外，保證煤礦企業(yè)的產(chǎn)銷平衡是控制銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵策略，這需要煤礦企業(yè)時(shí)刻把握市場(chǎng)信息，建立更加暢通的信息渠道，建立恰當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)預(yù)估方式。

五、浮現(xiàn)煤炭標(biāo)準(zhǔn)化管理在煤炭銷售中的作用

一是政府要加大宏觀調(diào)控力度。一方面，政府需要全面浮現(xiàn)宏觀調(diào)控的影響力，維護(hù)煤炭市場(chǎng)的制度，制止非法行為；另一方面，企業(yè)需要有效掌控市場(chǎng)信息資源，結(jié)合銷量預(yù)計(jì)設(shè)計(jì)科學(xué)的生產(chǎn)方案，預(yù)防生產(chǎn)工作產(chǎn)生人力、物力以及財(cái)力的不必要消耗。二是保障煤炭質(zhì)量，優(yōu)化煤炭品種。煤炭企業(yè)需要依據(jù)高質(zhì)量的煤炭構(gòu)建企業(yè)形象，提升品牌口碑，占據(jù)重要市場(chǎng)地位。同時(shí)，需要及時(shí)把握市場(chǎng)信息，結(jié)合多樣化的生產(chǎn)模式，滿足實(shí)際市場(chǎng)發(fā)展需求。三是優(yōu)化煤炭運(yùn)輸制度。在實(shí)際發(fā)展中，國家需要優(yōu)化煤炭運(yùn)輸?shù)南嚓P(guān)規(guī)定，煤炭企業(yè)也需要與鐵路部門簽訂有關(guān)運(yùn)輸合同，從而確保運(yùn)輸工作有序進(jìn)行。四是優(yōu)化企業(yè)信息化進(jìn)程。信息化發(fā)展是煤炭企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)，特別是在煤炭銷售工作中其發(fā)揮了重要的作用。信息化發(fā)展有助于讓煤炭企業(yè)全面掌控客戶與供應(yīng)商之間的關(guān)系，從而及時(shí)溝通，全面把握市場(chǎng)的相關(guān)變化，有效調(diào)理市場(chǎng)方案，以此設(shè)定有效的工作內(nèi)容。五是對(duì)煤炭銷售者實(shí)施工作培訓(xùn)，優(yōu)化工作人員的工作能力。煤炭企業(yè)需要優(yōu)化自身的鼓舞制度，吸引更多具備創(chuàng)新觀念、銷售水平高、煤炭專業(yè)理論知識(shí)豐富的現(xiàn)代化工作人員。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)最終在于人才的競(jìng)爭(zhēng)，所以在實(shí)際發(fā)展中需要以人為本，關(guān)注人才培育，設(shè)計(jì)全面的人才培育方案，培育出一批優(yōu)質(zhì)的銷售人才。同時(shí)，煤炭企業(yè)一定要結(jié)合時(shí)代發(fā)展需求，及時(shí)轉(zhuǎn)變自身的發(fā)展觀念，突破傳統(tǒng)意義上的管理理念，結(jié)合煤炭企業(yè)的銷售工作特點(diǎn)，結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)化的管理形式，構(gòu)建全面的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防系統(tǒng)，以此確保煤炭企業(yè)可以在競(jìng)爭(zhēng)日益猛烈的市場(chǎng)環(huán)境中占據(jù)重要的地位，為未來的持續(xù)發(fā)展提供有效依據(jù)