濱江保利翡翠海岸復(fù)盤總結(jié)正式版

翡翠海岸復(fù)盤總結(jié)

翡翠海岸銷售部2018.08.012018目錄CONTENT01Pleaseaddthetitlehere工作成果展示02Pleaseaddthetitlehere工作內(nèi)容匯報03Pleaseaddthetitlehere問題與不足04Pleaseaddthetitlehere小結(jié)第一部分工作成果展示030204一期開盤2018年1月16日，翡翠海岸首期開盤，當(dāng)天勁銷8成，7天售罄，完美獻映三期開盤在炎熱的夏季，翡翠海岸三度來襲，108套房源當(dāng)天推出，全部售罄。二期開盤面對政府出臺的搖號政策及周邊樓盤的強力競爭，翡翠海岸二期不負(fù)眾望，再度加推。實現(xiàn)了客戶抗性最大的3棟樓去化9成的成績。.四期開盤緊接三期的腳步，翡翠海岸最后一期7#在7.25完美加推，96套房源也在開盤當(dāng)日，全部去化完成，用7個月完成了所有樓棟的銷售.工作成果展示0104工作成果展示1號樓2號樓3號樓4號樓5號樓6號樓7號樓8號樓9號樓合計總套數(shù)159107535354108965353736（限制用房5套）成交套數(shù)159104535354108965352732成交/總套數(shù)占比100%97%100%100%100%100%100%100%98%99%未售套數(shù)0300000014簽約15710328535410805123577簽約/成交套數(shù)占比99%99%53%100%100%100%096%44%79%注：截止到8月3日，7號樓還未正式開始簽約第二部分工作內(nèi)容匯報業(yè)主成交周期分期①三個月至三個月以上成交的客戶為主，說明在當(dāng)前的行情下，豪宅客戶的整體來訪成交時間仍需較長時間②客戶做銷售決定平均都需要來案場三次左右，說明對銷售人員的銷售說辭和解答，案場客服人員提供的服務(wù)，都有著非常高的要求③一周的時間是另外一個成交的高峰，說明銷售人員應(yīng)該利用和把握好這樣一個時間節(jié)奏，給客戶留下深刻的印象，爭取盡快促進成交業(yè)主來源分析①來訪途徑主要還是以朋友介紹的渠道為主，主要得益于項目老業(yè)主的介紹及已成交客戶的推薦，高端項目的圈層營銷。口碑營銷是成交的主要途徑②通過自媒體，朋友圈了解項目成交的也非常多，一般都是間接了解，但是轉(zhuǎn)化率比較高③傳統(tǒng)媒體里電視節(jié)目的效果比較好①客戶群體還是以本地人為主，集中在周邊的區(qū)域，主要是上城區(qū)，江干區(qū)②省內(nèi)外地人主要是溫州，臺州這邊的客戶，長年在杭州做生意的客對公司的項目基本都有了解，有20%的客戶屬于對濱江的產(chǎn)品比較了解?？梢哉f濱粉是這個項目最主要的客戶群體客戶訴求分析①客戶主要關(guān)注的還是項目的品牌，濱江公司的品牌在這個區(qū)域內(nèi)還是收獲了很多的老客戶②錢江新城這個區(qū)域是客戶關(guān)注的焦點，地段絕對了產(chǎn)品的配套屬性，包括學(xué)區(qū)，地鐵，商業(yè)以及未來的發(fā)展?jié)摿Β圻@次客戶對戶型創(chuàng)新的關(guān)注度超過了價格，好的戶型設(shè)計會給我們的產(chǎn)品很大的競爭力，希望未來的產(chǎn)品在設(shè)計的時候也能加入銷售的參與業(yè)主優(yōu)惠及付款方式分析①本次銷售的過程很好的控制了關(guān)系客戶的折扣，合作項目沒有優(yōu)惠的口徑早早就傳遞到了意向客戶的耳中②因為受到政府搖號政策的影響，對于一次性付款不能強制性要求。所以超過7成的客戶選擇了按揭付款的方式業(yè)主家庭構(gòu)成/購房目的①兩代同堂的占據(jù)了已成交業(yè)主75%的份額，說明未來的戶型設(shè)計上要優(yōu)先考慮這部分客戶的需求，去研究客戶的生活模式

②項目的單價及總價決定了產(chǎn)品為改善自助的需求，這部分客戶大部分是以置換為主的。投資類的客戶較以往錢塘印象，城市之星的客戶也相對大幅度減少，說明客戶的置業(yè)需求已經(jīng)發(fā)生了較大的變化業(yè)主行業(yè)分析①金融、事業(yè)機關(guān)單位、私營業(yè)主還是傳統(tǒng)的豪宅購買三大主力人群。②錢江新城周邊遍布的醫(yī)院和四季青市場決定了，在這個區(qū)域開發(fā)，醫(yī)生群體及四季青市場老板是一個不可忽略的重要群體③當(dāng)下，新興的科技產(chǎn)業(yè)如電子商務(wù)，新媒體正迅速成為有實力的購房群體，這些人群大量集中在錢塘江兩岸，是未來投放廣告的重要區(qū)塊。業(yè)主居住區(qū)域分析①上城區(qū)江干區(qū)構(gòu)成了最主要的銷售區(qū)域，錢江新城的傳統(tǒng)客戶群體②濱江區(qū)快速的發(fā)展?jié)摿统渥愕馁徺I力，構(gòu)成了項目客戶群體的第三大來源區(qū)域③傳統(tǒng)的西湖區(qū)、下城區(qū)也會有部分的客戶群體轉(zhuǎn)移過來，選擇未來的發(fā)展新區(qū)錢江新城生活家統(tǒng)計風(fēng)格海派風(fēng)情亞洲風(fēng)尚法式經(jīng)典古典優(yōu)雅總計套數(shù)37918512735726占比52%25%17%5%100%生活家內(nèi)容升級衣柜烤箱洗碗機消毒柜臺下盆改臺上盆電熱毛巾架智能化燈光/窗簾套數(shù)321349233134423311占比44%48%32%18%6%5%2%開盤節(jié)點工作圍繞項目預(yù)定，簽約等重要節(jié)點，進行客戶蓄客、引導(dǎo)、落位以及制定價格、簽約前準(zhǔn)備工作和簽約人員安排每周周例會由稅總主持，全員參與討論總結(jié)階段性問題及建議，及時把每個人建議貫徹落實下去每周問題梳理銷售說辭演練針對項目地段價值、配套資源、競品市場、項目自身品質(zhì)優(yōu)劣勢，組織銷售團隊提煉說辭。不定期進行沙盤、樣板房考核演練工作內(nèi)容匯報-案場工作定期上交匯報周報、月報、年報采用每周、每月、每年定點定時匯報節(jié)假日及客戶生日拜訪的維護工作客戶維護工作生活家模塊將以往繁瑣容易出錯的個性化變更單首創(chuàng)改為生活家選配服務(wù)清單，由我方提供選配清單項目，業(yè)主進行選擇，大大簡化了流程及中間可能存在的溝通障礙工作內(nèi)容匯報-案場工作開盤節(jié)點工作圍繞項目預(yù)定，簽約等重要節(jié)點，進行客戶蓄客、引導(dǎo)、落位以及制定價格、簽約前準(zhǔn)備工作和簽約人員安排高端客戶越來越理性與成熟，錦繡業(yè)主更是隔三差五會到項目及樣板房現(xiàn)場轉(zhuǎn)悠，挑剔問題及毛病，提出很多增配等要求，通過與業(yè)主代表5次溝通會議，及時傳達項目最新動態(tài)及真實信息，杜絕業(yè)主群體間謠言流傳，同時通過生活家服務(wù)，將業(yè)主提出的增配要求落實推進下去，避免激化群體性矛盾?？蛻艄P(guān)應(yīng)對針對項目地段價值、配套資源、競品市場、項目自身品質(zhì)優(yōu)劣勢，組織銷售團隊提煉說辭。不定期進行沙盤、樣板房考核演練工作內(nèi)容匯報-案場工作企劃工作-亮點總結(jié)①針對了朋友介紹/老業(yè)主較多的情況，針對性的進行了大量親子暖場活動，成交推薦好禮相贈，上門拜訪老業(yè)主，生日送禮等活動，取得了非常好的推廣效果。②在自媒體及朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)上，通過轉(zhuǎn)發(fā)贈送翡翠海岸定制小禮物的形式，獲得了很多的市場熱度，吸引了大量準(zhǔn)業(yè)主上門，定制禮品是一大殺手锏。③在物料的更新上做到了及時大面積的覆蓋，是的產(chǎn)品的信息能夠第一時間傳達到關(guān)注客戶的眼中。④現(xiàn)場的機器人布置給來訪的客戶增加了很多互動的樂趣企劃工作-不足之處①產(chǎn)品的科技定位因為產(chǎn)品后期的轉(zhuǎn)型沒有得到很精準(zhǔn)的詮釋，很多客戶會問到到低我們的科技的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪里②戶型上有很大的優(yōu)勢，但是受制于政府政策的影響不能全力宣傳，導(dǎo)致在推廣上有點縛手縛腳。暖場活動

定制禮物

傳統(tǒng)媒體推廣

自媒體運作濱粉資源電視權(quán)威報道引入大數(shù)據(jù)推廣拓客call客團隊組建工作內(nèi)容匯報-企劃工作朋友老業(yè)主介紹第三部分問題與不足客戶糾紛投訴的解決提早安排同事進入業(yè)主群及時了解匯報對于維權(quán)業(yè)主的分類型不同方案處理第一時間約談客戶解決糾紛投訴

樣板房軟裝家具的銷售通過前期建立客戶短信群，提前發(fā)布樣板房軟裝信息；中期在搖號過程中反復(fù)提醒業(yè)主樣板房軟裝銷售信息；后期通過專門的定制協(xié)議去解決客戶的購買疑慮

客戶關(guān)系的維護運用定制的小禮物增加了客戶的轉(zhuǎn)發(fā)案場的親子類暖場活動積累大量人氣對于客戶生日的定期拜訪

明源協(xié)議的套打提前的套打協(xié)議工作大大減少了發(fā)生車位/儲藏室重買的可能線上搖號登記工作減少了客戶信息登記產(chǎn)生的問題.問題與不足-案場工作銷售工作亮點①前面幾期售樓部小食都不錯，最后一期沒有任何吃的，到了飯點抱怨的客戶比較多，小孩子餓了沒有吃的，餅干都沒有之類的。建議集中簽約多準(zhǔn)備一些吃的。②開盤結(jié)束以后針對業(yè)主對于工程方面以及進展上的問題，建議銷售部每月統(tǒng)計書面形式交由工程部，工程部書面形式回復(fù)，以便做好銷售后交付前的業(yè)主維護工作，有問題及時解決。③集中選裝修風(fēng)格因為首付的原因一般客戶集中在第三天，客戶量爆滿，當(dāng)天沒有辦法帶看樣板房，建議這幾天樣板房給到樣板房客服裝修風(fēng)格之類的說辭。增加引導(dǎo)人員，解決客戶基本的問題。MARKETINGTEAM問題與不足-案場工作①集中簽約三天建議給銷售在前臺也布置幾個辦公桌，這樣客戶來了先到銷售這里確認(rèn)一些接下來的流程問題②集中簽約三天里客戶去看風(fēng)格，建議每個樣板房的戶型圖上也標(biāo)明參考風(fēng)格，這樣客戶可以一目了然。③客戶簽約完之后，所有給業(yè)主的資料能否準(zhǔn)備一個專門的袋子，標(biāo)注翡翠海岸的資料，制作精良些。①選房正式開始之前，可以通過大屏幕制作一些項目宣傳的圖片和資料，滾動播放，以加深客戶選房的信心。②選房現(xiàn)場，房源選好之后到付款這個過程，建議增加付款結(jié)果的反饋，以免有付款延后導(dǎo)致最終房源放棄現(xiàn)象產(chǎn)生。可以通過增設(shè)付款后人員卡扣檢查的方式核對。③需要選配和定制的資料，包括風(fēng)格渲染圖紙，建議可以在開盤當(dāng)日就以簡介資料說明的形式給到客戶，讓客戶提早了解，這樣集中選的時候就比較清楚了，建議將選配柜子以出圖的形式標(biāo)記出來。①之前三期可以像這一期一樣做好風(fēng)格效果圖，這樣可以加快客戶選風(fēng)格的速度。②四期開盤很多客戶在售樓部等待了很久，沒有吃的。體驗感不是很好③開盤后來售樓部付款我覺得可以在售樓部稍微布置一下，讓搖中的客戶至少有一種成就感。MARKETINGTEAM問題與不足-案場工作①在集中簽約時間內(nèi)，建議在樣板房安排物業(yè)人員統(tǒng)一按標(biāo)準(zhǔn)為客戶講解樣板房的交付標(biāo)準(zhǔn)及選配并回答客戶問題，這樣可以避免銷售不同的說辭，方便后期交付。②建議搖號結(jié)果公示時間為2-3天，統(tǒng)一讓銀行人員提前預(yù)審入圍選房客戶貸款資格，避免后期客戶因貸款問題退房。③簽約流程單目前比較復(fù)雜有兩份，建議2分流程單合并（公司需要資料合并為一欄銷售簽字、客戶領(lǐng)取資料合并一欄本人簽字）。流程單上增加客戶電話、身份證號碼與郵寄地址。①感覺客服人員不夠，客戶樣板房選完風(fēng)格下來沒有人主動送水，客戶自己找人要感覺不好②同風(fēng)格不同戶型的樣板房效果圖建議多出點，以免客戶后期問題③樣板房希望客服人員也能稍微講解下選裝的東西，最后一天來不及帶客①建議不同風(fēng)格在不同戶型的效果圖早點給到銷售部，避免客戶選完風(fēng)格后才發(fā)現(xiàn)不是自己想要的感覺，要更換風(fēng)格。②第2.3.4期都是搖號，客戶都是搖完號之后過來售樓部辦理銀行按揭，有部分客戶因為流水不夠貸款有問題，需要提高首付，這三期也都出現(xiàn)客戶因為銀行按揭的問題退房，建議在搖號前一兩天就讓銀行輪流在售樓部駐場，提前讓客戶咨詢銀行問題。③集中付款三天客戶量比較大，很多客戶都是咨詢按揭、看風(fēng)格、選生活家完畢后付錢辦手續(xù)，基本都要3個小時左右時間，最后一期售樓部物資匱乏，也沒有點心，客戶都在說買完房子點心都沒得吃，說的話都不是很好聽，建議提前采購點面包之類的，可以讓客戶填填肚子。MARKETINGTEAM問題與不足-案場工作①建議以后開盤前就把不同風(fēng)格效果圖做好，這樣可以幫助客戶選擇風(fēng)格，做好生活家，后期換裝修風(fēng)格的可能性也小。②物業(yè)人員感覺不夠，三期四期很多客戶從進門到看完樣板房都沒有喝水。建議忙碌期增加物業(yè)人員。然后樣板房冰箱里的飲品也增加一些溫馨提示，告訴客戶是可以自己取用的。③增加物業(yè)人員的樣板房培訓(xùn)知識，樣板房物業(yè)人員的態(tài)度也注意提升。①客戶對于樣板房風(fēng)格的選定比較猶豫，覺得每個風(fēng)格各有優(yōu)缺點，想不好，在樣板房又聽到別人的選擇，很容易受別人影響，建議做每個風(fēng)格的效果圖，可以用簡單的關(guān)鍵字分別簡單介紹下該風(fēng)格的亮點，這樣我們也可以著重強調(diào)客戶最在意的部分，節(jié)省選擇時間；②選房后來售樓部付首付選風(fēng)格的時候，選風(fēng)格的時間過長，恰巧在中飯點的時候，能否備一些充饑的點心，4期吧臺點心幾乎沒有，客戶感覺心情很焦躁，建議增加客服，在客戶等待的時候可以緩解一下心情；③集中簽約的話，建議應(yīng)該在售樓部進門處有一個“事務(wù)辦理流程”的展板，方便客戶知道做哪些事項，免去客戶來了之后坐在沙發(fā)區(qū)等待；MARKETINGTEAM問題與不足-案場工作①不同戶型的效果圖能多一點給到客戶參考就好了方便客戶選擇②前臺問位客服如果能稍微增加點自己樓盤的基礎(chǔ)知識能有效給銷售員刷掉一點無效客戶③如有給選到房源的客戶準(zhǔn)備一些小禮物增加一些氛圍①選車位的時候會存在兩個客戶搶一個車位的情況，因為必須到電腦前才能銷控掉車位，容易產(chǎn)生矛盾。②選車位區(qū)域，至少安排兩個屏幕給客戶選擇，像四期的時候地下一層和地下二層各一個屏幕，所有客戶都堵在一起了，嚴(yán)重影響效率。③搖號選房的過程中客戶入場階段，大屏幕上可以先顯示公示信息，讓業(yè)主提前了解規(guī)則，主持人后面再報一次規(guī)則。①樣板房帶看過程盡量規(guī)范和全面，非緊急問題少用手機，避免給客戶