銷售基礎培訓課程

(完整版銷基礎培訓課程銷售基礎訓課程業(yè)務第一課業(yè)員常識與職業(yè)道德業(yè)務第二課信息-生意的一步業(yè)務第三課市場-生意的二步業(yè)務第四課報與殺價業(yè)務第五課確合同業(yè)務第六課旁左-請客與送禮業(yè)務第七課旁左道———傭金與培費業(yè)務第八課旁左-—-topsales今天開始，每放一課上來積點人氣。避免論壇被封，后三的內容只能略去，大家有興趣的我們可以個別討論，嘻嘻業(yè)第課務常識職道德雖然可能有些覺得銷售講道德純粹件多余的事，但是銷售實在是件“學容易學好難”的工作所以對于新人，選一個可能奮斗一生的業(yè)，如果開始就把它想成為一份崇高職難大失所望(至少目前的中國如此以還是覺得很有必要的(一業(yè)道作為一個銷售要記住下述這個公式銷售=銷售個人（你的個性,品格,品味，情調)所以,銷售有自己的個性,在不斷高自己的技術知識外也應不斷提高自己的修養(yǎng)我始終覺得，售追客戶和男人追女有很多相通之處，女追的情況不了解不敢枉加斷言.山人雖然妞泡的不好,理論功底還是錯的1?；^念:尊老愛，家庭和睦同事友首先,尊敬母，長輩是最基本的。般說來，客戶齡總長于你，可以當尊重客,虛請教，不可耍小聰明，會造成良影響。對于這些不存利害沖突的最親近的，你如果尚不能妥善處關系，怎么可想象處理好和客戶的系呢？打個粗俗比方，就象如果純粹了傳種接代而泡妞的話應該很難的吧

(完整版銷基礎培訓課程其次,作為售，應當一日而消之，有通過不斷的我反省極為重要，售是一種極易麻木的做到勿以善小而不為,勿以惡小而為，才能積一步步小的成功直的成功.2。把自己在做生意的過中難免會遇到一些不公平的.甚至是比較黑暗的事在這個時候注把握自己的心理平衡不要迷失了自，不要到后來積小成大,出見利忘義，不擇手段的情.我一直以為，意是僅次于政治的黑，呵呵3。技是基礎因為我們從事并非一般的行銷行業(yè)而是高科技行當，所以術支持顯得尤重要。這里所說的技包括必須了解所從產(chǎn)品的總體框架，知所有產(chǎn)品的基本性,技術指標。且,做一個好的銷售，還必知道所售產(chǎn)品的爭優(yōu)勢（和通類產(chǎn)品較而以及競爭對手的各種情況。作為銷售，你以忽略微觀技，但宏觀概念極重要，我認識很多銷了多年產(chǎn)品的人，還是不清通信的大框4。銷技巧是手段總的說來，技不是最重要的，但有也是不可或缺.這其中括信息的采集（打電話發(fā),當然成功率不大)客的分類技,報價與殺價的技巧以及最終如何板的技最終拍板的技巧其中至關重要的，大約可占上生能否做成百分之五十因素。當然,這要適宜的天時，地利,以及人和.泡妞的話,到底是誠意重（哪怕是做出來的）還是巧要，相信大家各有高見。只表我個人建議（業(yè)員常1。我公司客戶的成（各個公司個相同此處略去）2。綜是“客戶是帝”（1）客戶是不折不扣的衣食父母客戶的需要關于這個有很好故事，不知怎么放來。我覺得很多人最大錯誤就是把它當作一句口號(2)客戶有其自身的益實惠利益等（3）要達到和客戶親密無間的關系但同時始終記保持分寸。呵呵，有同事，和客戶無話不談酒能喝到半夜,就是想不來人家辦什么事，有時甚至得讓客戶提醒?；煜P系，也就混淆了工作最你都把女孩當成MM了，還泡什么呀業(yè)第課息—意的一

(完整版銷基礎培訓課程一信的定信息包括客戶息個人及單位）,對的信息（對的產(chǎn)品，報價成價以及目前活動區(qū)域)市場信息(包括產(chǎn)品市上去，現(xiàn)以及將來的需求信息聽起來簡單，是真的做好極不容易如果你有機會比較一組售，會發(fā)現(xiàn)好和差的即使在對同一場上所掌握的信息會有多大的不！有用的信息永遠不嫌多,搜信息的方法永遠也不嫌少二何有價的息1.客戶資料（位,個有用的信息a。姓,單位電話，地址等,如有名片，可暫時記下，另外制作名,所以應帶上自己本子。另可記下家庭話,BP手機等,但適詢問。b?？偷钠夥A性業(yè)愛好,家狀,性格優(yōu)缺點了解上述這些應該出于本意,在興趣的閑聊之中獲得。或過似聯(lián)系工作方便的辦法獲取宅電息等好記性不如爛頭。認識的銷售中有人，他可以在你孩子讀中的時候記下的信息年過去了突然有一天他問客,“子今年高三了把，語成績好些了嗎?我?guī)退I了幾本參考書”面對這的細心和耐心客只眼淚在眼眶里打轉作為一個銷售,只通過不斷提高自己的修,糾自己的脾性才能有廣泛愛好和戶打交所謂投其所好至少你要開始了解別有所好。如果自己就是單調的人這未免是件極為苦的事。c.客戶的關系(客戶之間,客戶與對手之）了解客戶等關有助于熟悉業(yè)務,熟悉客戶重要!沒有系的話也無法叫做關系網(wǎng)”d。戶的重要性客戶的重要性觀說起來有輕重，有候“長勤務兵比團長更有權利.

(完整版銷基礎培訓課程e。流這里指客戶訂的流程一般有點。錢從何處來誰來選型誰來拍板誰簽合同誰來付.這當中也有重緩急應細心領會。上5點極為重要！了的全面越好，你會省卻很多后麻煩2。市資料一般來說,最應該解是最近他們（客戶)要買什么?但應知道過去他們買過什么將他會買什么?等等.客戶還有他們自己的需。我應該適時提:您在這個產(chǎn)品上您可以接受價是多少3。對的資料必須了解對手產(chǎn)品他的報價及獲區(qū)域,應避開手主營產(chǎn)品與我們的公開報價的矛.三.信的收1。多心看a.閱讀要多，頻。對鍵的東西要仔，不其煩的讀.b。同戶交談要保持精神飽，全貫注（不一要多說）,會顏觀色事實上，見過少心不在焉的銷售，！要知道，國外的統(tǒng)計示，平均一個銷售一天正和客戶交流的時間為20分左右！c.要具備間諜樣的頭腦,保持一級戰(zhàn)備狀態(tài)。2.聽a。記一句話：說為更好的聽。要注意制談話的主動權，但并不多說。重要!常據(jù)銷售說話的長短時就可判斷他的老練程度但這需要有意識的長期練b。學得到自己想的東西,而是漫無標.吃一頓兩小時飯，做一段長聊，所的工作只是為了可能短一分鐘的信息b。能出話中有話弦之音。（對方問話的含義等)3。記這也是非常重的方法之一我們知道客戶有時候上最好的老師，所應

(完整版銷基礎培訓課程勤記,當面記下重要信息而手的資料也很重要要默記，用心記。四.如綜合息綜合信息就好沙中掏要經(jīng)過反復篩才能找到有用的信息。這中要注以點看面,即小的看似無關緊要信息綜合出大的重要東西,更學會以面看點，通過總的概要東西看出一些“細枝末節(jié),而些“細枝末節(jié)”正是我可以作文章的方.這個好像難了啊，呵呵業(yè)第課場-生的二步個人認為，市是遠高于銷售的一個面。做好銷售，通常是個好兵。而市是將才帥才的用武之.但是，正如“不想當帥的就不是一個兵者想時流的“做一個富人，首先富人的思考方式”一，只有先把思維定到一高的層面，你有更多的機會在低的面獲得更大的成功一市的組當你獲取了足的信息之后你需要來整它們,并始大概描述你所銷售產(chǎn)的一個市場概貌。市場就是由以四個部分組,了市場，就是了解這四個方面的情況.首先，我們要弄一個概念:了解產(chǎn)不等于了解市場,了自己的產(chǎn)品也不等于解市場.我們所講的市場應該包括產(chǎn)方的情況分銷代，合作伙伴的的情況,對的情況和客戶的情況.生產(chǎn)方產(chǎn)品是過上技術課以及平時積累來了解.當然,除產(chǎn)品外,還知道廠家大概的情況.適的時候,可向客戶說明下以提高客戶的信譬如你現(xiàn)在司在市場上的位置，公的歷史,總之，知道廠家的情況越,對你越有利作為對手來說,我更應該注意他們的動態(tài)所知己知彼，百不殆，絕對是一句理名言，只更好地了解對手情況，如責人是誰,銷人員素質怎樣他的強項產(chǎn)品是什么，可的用戶有哪些,活動區(qū)域在什地方等等。作為分銷，代理,合作伙伴的的情況，你可能要解他們的經(jīng)營念，操作方式，客戶系重點，信用程度，可持續(xù)發(fā)展能越多越好,越細越好,只有這樣，才能在烈的競爭中立于不敗之地做生意的說起有“生意圈實個所謂的圈子就是上述這些東.當選擇著一行的時候，你要的

(完整版銷基礎培訓課程第一件事就是進入這個子。進入的標志就是知道更多的行內信息和行內更多的人道你。你盡可能想了自己家人一樣的了這個圈子中的每一事二了市場了解市場的方很多，但真正吃透市場掌握市場的變化，應做到以下幾點：1。敏銳的感覺就是說要捕風捉影,思需要放開，只要跟我們有關的,不管是直接的,間的，都非常注意,并于推理。報刊，雜志互聯(lián)網(wǎng)，業(yè)內傳聞都是我們耳,要時注意和本行業(yè)有的消息。2。堅強的技術后盾,通技術課和其他有關技術資料的學習,不提高自己對產(chǎn)品技術的悉，了解程度，更好地進行銷.3。勤，勤記勤記記越多你學到的東西多鞏固得越好途徑很多，打話，出差，多看書，和優(yōu)秀的同事交流，多對手交(大家也都是一個碗里吃飯的么,多上c114論:）三分市場分析市場就是了更好的開展工作，更效，更確地拉攏客戶。1.綜合信息思考所謂綜合信息是產(chǎn)品的性,價，市場占有率，客，對手等多方的資料加上自的合理的分析得出的論。這靠人的悟性,智.2。去存真信息的結論是真實，就要進行核實再分再做決,這樣才能提效率.3。引客戶獲得你需要的東西客戶是最重要,要握更多的消息首,你要明自己的目的然在和客戶交談，牢自己的目的，以最自然的方式引客戶說出你要的信息.技巧上悟性.溪月mm說我很大方,其實這些講的都是一些常識象如果只到書店里買本書你不可能就變成電腦高手一樣,

(完整版銷基礎培訓課程銷售也是個日月累的過程。但是，使是一些在市場上滾爬年的老銷,時一樣會犯常識性的錯誤勤奮,用心踐，不斷動腦，反省改是成為任何一狀元的必要因素。是希望通過和大家的流，拋磚引玉，更分享成功的經(jīng)驗和失的教訓。業(yè)第課價殺價業(yè)務流程了解產(chǎn)品,用戶寫信,寄資,打電話——收集信息談判-—報與殺價合同確認收款到了真正報價時候其實至少已經(jīng)60%—80％的工作在前面完成了，包括信息收集,用戶選型，關處理.所以,還是前面的工作更為重要(一格的成價格=生或貨成本+管理成+資金用稅+公司利潤1。生或進貨成本2。管成本包括工,水，電房及其它雜+客與送禮所花費的以出差，贊助，展覽會等等開銷3資金占用所資金占用就是用自己錢，還是用客戶的錢來生意,周期有多長？這里面有很多講究.我們可以通過說.假使客戶向我訂10萬元的貨，若給我們3萬元訂,那實際上我們自己用7萬元若戶不給訂金我則要拿出10萬元訂貨。在這3萬可以留出來用作其它周轉顯而易見，對公司更為有利5.公司利潤價格高的產(chǎn)品般利潤率低％絕利潤高價格低的產(chǎn)品般利潤率高絕對利潤低6.稅款增值稅對增值部分征收的稅17％實價=價稅

(完整版銷基礎培訓課程增值稅發(fā)票包產(chǎn)品稱，數(shù)量單價，價稅額發(fā)票價實/。17發(fā)票稅=發(fā)票價17%例：方賣給第一道販子產(chǎn)品價1000元，則上稅款1000*17%=1170元則實際上實給一道販子1170元若第一道販子賣給第二道販子價2000元上稅款＊17％=340元則實際上為2340元依次類。增值稅共四聯(lián)（1)存聯(lián)（2）發(fā)票聯(lián)（3）壓扣（4）記聯(lián)(2給戶(1）保存交工商局（4)務記帳開增值稅發(fā)票定要準確的單位名稱納稅人登記(號地址電，開戶銀行及帳號。（如報價所謂沒有過高過低的價格，只有合的價格何為最合理的格進貨成本稅硬件業(yè)務費用數(shù)付款方式打少預付款劃款？轉帳?現(xiàn)金?1。區(qū)差異指信息靈通否,交通便利與否。地不同報價不同。2。戶類別：中商還是直接用戶3。去記錄未來發(fā)展:過去是否接過此類產(chǎn)品了程度何,未來只否有機合作發(fā)展前途如何4.對殺價可能性殺殺？殺多少？如何應.5.客傭金和培訓費的可能性（如放折常理總是價值的折扣小，價值小的扣大放折扣可以說智慧的較量應遵循,敵進我,退我進的原則，但雙力量維持不變,放折扣時應根產(chǎn)品的價格和數(shù)量的寡來決定折扣的大.一般來說,價格的折扣少，反之測則多一，數(shù)量多則折扣，數(shù)量少折扣也少究該放多少折扣,可根據(jù)具體的況做出相應的反應.記隨機應變,掌握主動。

(完整版銷基礎培訓課程（）對價砍價肯定是避不了的面對砍價如何應付？這就需要做到攻守序所謂攻守則是主動讓價則是咬住價格不放,那么什么情況應采取攻勢？何種情況下取式？1。守(1)產(chǎn)品是客戶急需(2）產(chǎn)較冷門（3）客另有所求時(4)在一些信息閉塞地一般符合上述種情況就應該守住不。2。攻(1)有對手介入時(2）有合作的長遠趨勢（3)開第一第一次和客戶做生意)（4)資先到位攻也需要掌握奏時.要主動性，目的性總之,面對價，掌握好攻守的分寸時機就能更好實現(xiàn)自己的目的攻和守本來就有規(guī)律可循實中主要取于對形勢的準確分析本人的心理素質。當你被砍的招不住的時候時提醒自己生意并不是我的全部會有下單"不失為一種良好的心暗示。銷售的心態(tài)往會起決定性的作用，急只會導致心態(tài)衡和技術變形。合同并不是只于報價最低的人的（）規(guī)路這里說的常規(guī)路,是做意中普遍使用,也較為有效的方法。當然,如果能想出更有效的，具體創(chuàng)意的則更好。做生意本就是沒有常規(guī)可循,不斷變化更新的.1。貨不夠虛擬出一種供不應求的狀，給客戶的心理制造壓2.買一送N(N可是對方所需的一些零件一個配套軟件,或延長一年保服務，或XX地方的兩個培訓名額）這樣的策略，一的目的是為了守住格。要知道，在一個區(qū)降下去的價格是難再升上來的，而,很快所有的用戶會知道你的這次降價行為3.李代桃僵：若戶滿意我們推薦的產(chǎn)品，我則客戶推薦另一種產(chǎn)品，以尋求戶的認同。所以需要售對產(chǎn)品4.以量求價若客戶只肯我們不太愿意接受的價格,不答應他的

(完整版銷基礎培訓課程條件是應再多多少數(shù)才能得到更大的折扣5.以時間換取格：交款時間若短則答應以稍低的價格賣給客畢竟可加速資金的周轉業(yè)第課認同忙活了半天，了該收稻子的時候了）(一般生流收集信息（打話，寫信等）了解信息，綜信息填寫客戶資料選型報價填確認單,簽訂合同（）同成各公司內容不，略但正常情況下,付款方式，交時間和地點，發(fā)生糾紛時仲是一些比較重要的環(huán)在前國內信用制遠不完善的情下，即使簽好的合能完全按條款執(zhí)行的是少,所以，仔細慎重地事前商定每個款尤為重要.（）同確方式(1）客當面確認簽名蓋,是完善的做法（2)傳確認方式已方簽字蓋章,傳真過去，對再簽字與蓋章傳真回來。(3）郵確認方式該方式時間較，但合同為正本,蓋有效。（）認巧在合同確認中,技巧是很重要掌握的好也市經(jīng)驗問題一對客戶和你來說,確認合同是一場復雜的心理戰(zhàn)，特別是做科技的產(chǎn)品周較長，有候更需要機敏和耐心一般來說,你和客戶在確合同的心理方面有以下四可:(1)客戶心理急切你也急想出,那么記?。核賾?zhàn)速決，夜長夢.（2）客戶或者由于性子較慢（國營或由于訂貨期長理上不急而急于做

(完整版銷基礎培訓課程這筆生意,這時候切忌不急躁，有一種自說自話的式采用心理暗示的方法,暗客戶“如訂了我們的產(chǎn)品以后,需要培幾個人？”“假如問題時間長了使客戶生心理定勢,或者緊追不舍.在資料，打電話，經(jīng)常提示一下,當這其中也有個方法問題。(3）客戶急于訂貨而我方或由于價格或由于供應方事宜不急做這筆生意.那注意首先是“穩(wěn)住”客戶除價浮動的問題除外,答客戶“沒有任何問題.這也是所謂“時間換取更大的空”。這其中，意“以退為進應客戶的一些迫切求。（4）用于通信類的是高科技產(chǎn)品說到這高科技，總是忍不住周期較長有時甚至從談意向到簽訂合同周期數(shù)年這時候客戶審慎