銷售工作總結(jié)個(gè)人總結(jié)參考示（10篇）

第32頁共32頁銷售工?作總結(jié)?個(gè)人總?結(jié)參考?示我?在公司?的海外?銷售部?工作，?一年來?工作也?算是勤?勤懇懇?，將自?己的工?作完全?的做好?了，公?司的海?外銷售?在金融?危機(jī)的?影響下?，沒有?出現(xiàn)像?往年一?樣的全?面發(fā)展?的情況?，這也?不完全?是公司?的問題?，經(jīng)濟(jì)?危機(jī)的?形勢(shì)使?很多人?的購(gòu)買?力和欲?望降到?了最低?點(diǎn)。不?過__?__年?的工作?還是有?很多地?方值得?總結(jié)的?。一?、改善?與計(jì)劃?：a?.產(chǎn)品?的開發(fā)?1.?每個(gè)業(yè)?務(wù)員要?每月提?供一個(gè)?要開發(fā)?的產(chǎn)品?的建議?。如被?采用，?或一定?金額的?獎(jiǎng)勵(lì)，?與此刺?激業(yè)務(wù)?員多與?客戶溝?通，積?極獲取?產(chǎn)品開?發(fā)的信?息。?2.獨(dú)?立開發(fā)?，多與?產(chǎn)品設(shè)?計(jì)公司?合作，?開發(fā)系?列產(chǎn)品?。3?.對(duì)模?仿的產(chǎn)?品的開?發(fā)，一?定要避?開專利?才能開?發(fā)。?4.對(duì)?產(chǎn)品包?裝要統(tǒng)?一風(fēng)格?，建立?統(tǒng)一標(biāo)?識(shí)，建?立品脾?，這對(duì)?外銷合?內(nèi)銷都?有好處?。b?.銷售?業(yè)務(wù)?1.由?于人民?幣還不?斷升值?，對(duì)我?們行業(yè)?的沖擊?會(huì)越來?越大。?在營(yíng)業(yè)?額方面?，不能?要求太?高，保?持60?0-7?00萬?/月較?為理想?，盈利?方面保?證就可?以了。?2.?出口的?環(huán)境惡?劣，更?要做好?客戶的?服務(wù)和?維護(hù)工?作?？?戶的服?務(wù)和維?護(hù)，這?是__?__年?出口部?要重點(diǎn)?培訓(xùn)的?內(nèi)容。?3.?要降低?贈(zèng)品訂?單和o?em/?odm?的比例?過大，?要大力?開發(fā)適?合日本?城，j?umb?o，c?ain?zho?me，?沃爾瑪?的產(chǎn)?品，只?有這些?公司會(huì)?給我們?提供持?久穩(wěn)定?的訂單?，贈(zèng)品?的訂單?是可遇?不可求?的。旱?澇不均?，對(duì)工?廠來說?，不是?好事。?4.?列出重?點(diǎn)客戶?，對(duì)這?些客戶?執(zhí)行v?ip客?戶待遇?，在產(chǎn)?品的開?發(fā)，訂?單貨期?，禮品?的派送?的都優(yōu)?先出來?。5?.建立?定期與?買手通?電話的?制度，?要求業(yè)?務(wù)要積?極和買?手溝通?，了解?客戶的?真實(shí)意?圖和他?們的計(jì)?劃，以?配合他?們，擴(kuò)?大營(yíng)業(yè)?額。?c.人?員配置?2.?在搬出?廣州后?，要招?一名會(huì)?日文的?業(yè)務(wù)。?4.?定期單?獨(dú)對(duì)每?個(gè)業(yè)務(wù)?進(jìn)行溝?通，了?解其的?心態(tài)，?穩(wěn)定團(tuán)?隊(duì)。?5.鼓?勵(lì)業(yè)務(wù)?在業(yè)余?時(shí)間進(jìn)?修，包?括日文?，銷售?技巧等?，公司?能給他?們一定?比例的?報(bào)銷。?6.?參加一?些拓展?活動(dòng)，?讓他們?更有團(tuán)?隊(duì)精神?。d?.與工?廠的合?作1?.對(duì)工?廠的指?示要清?楚，讓?工廠嚴(yán)?格按照?銷售部?的指示?生產(chǎn)，?打樣。?2.?多和工?廠的主?管溝通?，讓他?們了解?銷售的?工作，?樂意配?合銷售?部的工?作。?3.為?配合工?廠的生?產(chǎn)進(jìn)度?，我部?要設(shè)立?一個(gè)客?戶資料?提供和?確認(rèn)表?，內(nèi)容?包括包?裝物料?的確認(rèn)?，麥頭?，設(shè)計(jì)?稿等。?4.?延長(zhǎng)交?貨期，?工廠有?充足的?生產(chǎn)世?間。（?促銷單?除外）?。二?、不足?和挑戰(zhàn)?：a?.產(chǎn)品?的開發(fā)?1.?未能提?供有效?的產(chǎn)品?開發(fā)的?方向給?工廠。?2.?現(xiàn)行的?產(chǎn)品開?發(fā)是在?市場(chǎng)看?到好的?產(chǎn)品，?買回來?模仿/?抄襲，?對(duì)該產(chǎn)?品專利?不理解?，這樣?的風(fēng)險(xiǎn)?大，有?可能開?發(fā)的產(chǎn)?品，沒?客戶敢?買/賣?。3?.現(xiàn)行?的產(chǎn)品?包裝較?差，設(shè)?計(jì)風(fēng)格?不統(tǒng)一?，無法?突出我?們的品?牌特點(diǎn)?。4?.客戶?的地域?劃分較?雜，也?無法針?對(duì)特定?的單一?市場(chǎng)作?一個(gè)市?場(chǎng)的產(chǎn)?品開發(fā)?，也無?法一款?產(chǎn)品適?合所有?市場(chǎng)。?b.?銷售業(yè)?務(wù)1?.總?的來說?，出口?部的銷?售業(yè)績(jī)?比去年?會(huì)減少?，主要?體現(xiàn)在?年初一?___?_月份?的開局?和年中?的__?__月?份不好?，訂單?數(shù)量不?足。訂?單量的?不穩(wěn)定?，嚴(yán)重?影響全?年的銷?售業(yè)績(jī)?。2?.外部?的政策?和政治?環(huán)境對(duì)?銷售業(yè)?績(jī)影響?重大，?如人民?幣在_?___?年已累?計(jì)升值?7%，?出口退?稅由1?1%?改為5?%，工?人的工?資也大?幅升了?，這都?影響了?產(chǎn)品的?定價(jià)，?做成我?們的價(jià)?格體系?不穩(wěn)定?，直接?影響客?戶的下?單意愿?。按零?售的定?價(jià)規(guī)例?，fo?b價(jià)的?3到8?倍，當(dāng)?產(chǎn)品f?ob單?價(jià)升5?%，零?售價(jià)要?升15?%到4?0%，?這樣?大的升?幅，對(duì)?產(chǎn)品的?銷量是?影響巨?大的。?3.?美泰?事件也?對(duì)客戶?對(duì)中國(guó)?制造有?戒心加?上所有?的塑料?產(chǎn)品要?提供s?gs證?，不論?對(duì)客戶?或工廠?都是一?種負(fù)擔(dān)?。短期?內(nèi)下單?的意愿?減少。?但事后?證明，?這是利?好，客?戶不敢?壓價(jià)太?甚，他?們也會(huì)?找規(guī)模?大的規(guī)?范的工?廠合作?，賺安?全的錢?。4?.贈(zèng)?品的訂?單比例?過大，?常規(guī)訂?單的比?例越來?越小，?oem?/od?m的訂?單比例?過大，?自主開?發(fā)的產(chǎn)?品比例?越來越?小，模?仿/抄?襲的產(chǎn)?品多，?遇到專?利的問?題也多?，對(duì)銷?售的區(qū)?域有限?制，影?響銷售?量。?c.人?員配置?1.?nic?o作為?我老業(yè)?務(wù)，她?的離開?對(duì)我們?有一定?的影響?，具體?的影響?要在明?年初才?能體現(xiàn)?。2?.目前?人員配?置是夠?用的，?只是有?點(diǎn)青黃?不接的?感覺，?老的業(yè)?務(wù)負(fù)荷?過重，?新的上?手慢，?幫不了?太多忙?。還有?新的人?性格和?老的業(yè)?務(wù)差異?太大，?較難平?衡。?3.新?人的敬?業(yè)精神?不足。?4.?業(yè)務(wù)員?的業(yè)務(wù)?水平參?差不平?，整體?影響團(tuán)?隊(duì)的業(yè)?績(jī)。?5.日?本做為?我廠的?最重要?市場(chǎng)，?我們欠?缺一名?日語業(yè)?務(wù)。?6.我?們有開?周會(huì)，?提供了?業(yè)務(wù)之?間的交?流平臺(tái)?，對(duì)新?的業(yè)務(wù)?也提供?培訓(xùn)，?但總體?效果不?理想。?d.?與工廠?的合作?1.?總體是?勉強(qiáng)可?以，細(xì)?致的地?方不夠?。如與?工廠各?部門的?溝通不?到位，?技巧欠?缺，引?起誤會(huì)?。2?.客戶?品質(zhì)的?要求和?產(chǎn)品的?生產(chǎn)工?藝的詳?細(xì)情況?不了解?，做成?不良品?多，有?單沒利?潤(rùn)的現(xiàn)?象多。?3.?工廠對(duì)?樣板的?重視不?夠，做?成對(duì)客?戶失信?時(shí)，業(yè)?務(wù)情緒?不穩(wěn)定?。4?.模具?的模期?未能按?時(shí)完成?，客戶?投訴頻?繁，影?響業(yè)務(wù)?的積極?性。?___?_年是?一個(gè)艱?苦的一?年，人?民幣持?續(xù)升值?，勞動(dòng)?力成本?的大幅?提高，?能源租?金的價(jià)?格要提?高，政?策正大?力鼓勵(lì)?促進(jìn)內(nèi)?需的市?場(chǎng)。這?都是我?們出口?部要面?對(duì)的困?難。我?們要苦?練內(nèi)功?，真正?提高服?務(wù)水平?，加以?優(yōu)質(zhì)的?產(chǎn)品，?我們才?能打贏?這場(chǎng)硬?仗。?___?_年的?公司海?外銷售?工作時(shí)?歷年以?來發(fā)展?最慢的?一年，?所以我?們一定?要看清?當(dāng)前的?形勢(shì)，?在充分?的了解?到海外?市場(chǎng)的?前景后?再做出?相應(yīng)的?對(duì)策和?計(jì)劃，?這樣對(duì)?公司的?發(fā)展無?疑是最?有利的?。作為?公司的?普通工?作人員?，我一?定會(huì)看?到當(dāng)前?的形勢(shì)?，我相?信在公?司海外?銷售部?全體員?工的集?體努力?下，我?們的工?作一定?會(huì)越來?越好!?銷售?工作總?結(jié)個(gè)人?總結(jié)參?考示（?二）?時(shí)間如?流水，?很快1?___?_年也?過去了?，回顧?___?_年，?以下是?我在擔(dān)?任銷售?經(jīng)理這?一年的?總結(jié)：?一、?銷售業(yè)?績(jī)回顧?及分析?：（?一）業(yè)?績(jī)回顧?：1?、開拓?了新合?作客戶?近三十?個(gè)（具?體數(shù)據(jù)?見相關(guān)?部門統(tǒng)?計(jì)）。?2、?8~_?___?月份銷?售回款?超過了?之前3?~__?__月?的同期?回款業(yè)?績(jī)。（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?統(tǒng)計(jì)）?3、?市場(chǎng)遺?留問題?基本解?決。市?場(chǎng)肌體?已逐漸?恢復(fù)健?康，有?了進(jìn)一?步拓展?和提升?的基矗?（二?）業(yè)績(jī)?分析：?1、?促成業(yè)?績(jī)的正?面因素?：①?調(diào)整營(yíng)?銷思路?，對(duì)市?場(chǎng)費(fèi)用?進(jìn)行承?包，降?低新客?戶的合?作資金?門檻。?雖然曾?一度被?人背后?譏笑，?但“有?效就是?硬道理?”!我?公司的?思路是?促成業(yè)?績(jī)的重?要因素?之一。?②加?強(qiáng)了銷?售人員?工作的?過程管?理，工?作實(shí)效?有所提?升。?③用提?高提成?比例和?開發(fā)新?客戶給?予額外?獎(jiǎng)勵(lì)的?“經(jīng)濟(jì)?激勵(lì)”?手法，?形成了?“重獎(jiǎng)?之下必?有勇夫?”的積?極心態(tài)?，也是?促成業(yè)?績(jī)的重?要因素?之一。?④對(duì)?于市場(chǎng)?遺留問?題的解?決，依?據(jù)“輕?重緩急?”程序?，采用?“堅(jiān)持?公司利?益原則?，以有?效依據(jù)?處理”?的指導(dǎo)?思路，?從而使?問題的?解決未?成觸份?公司的?利益。?2、?存在的?負(fù)面因?素：?①銷售?人員對(duì)?公司的?指示精?神理解?不夠，?客戶定?位不夠?穩(wěn)定，?沒有嚴(yán)?格按照?終端思?路開拓?客戶，?部分客?戶選擇?方面存?在一定?失誤!?②銷?售人員?的心態(tài)?以及公?司存在?薪資制?度，均?存在“?急功近?利”狀?況。銷?售人員?更多的?只想有?錢回到?公司帳?上，卻?沒有更?多的考?慮客戶?是否適?合公司?的合作?定位以?及長(zhǎng)久?發(fā)展。?③客?戶選擇?公司產(chǎn)?品時(shí)更?多考慮?的是折?扣低價(jià)?，所以?很多未?將鋪底?鋪入終?端賣場(chǎng)?，甚至?根本無?終端意?識(shí)，直?接將公?司的終?端品牌?變成毫?無優(yōu)勢(shì)?的流通?產(chǎn)品。?④大?多數(shù)代?理商的?“等”?“靠”?“要”?觀念存?在，但?公司的?產(chǎn)品價(jià)?格降到?底價(jià)，?已無更?多利潤(rùn)?支持市?常。?⑤公司?的品牌?定位終?端，但?包裝缺?乏視覺?優(yōu)勢(shì)，?宣傳促?銷贈(zèng)品?不夠新?穎豐富?，對(duì)產(chǎn)?品的宣?傳、銷?售的拉?動(dòng)力不?大。?⑥暫時(shí)?缺乏品?牌入市?的拉動(dòng)?策略，?不能促?成品牌?的熱銷?。⑦?銷售人?員不能?切實(shí)推?行公司?指導(dǎo)思?路，至?今未建?立起典?范式的?品牌樣?板市常?。二?、費(fèi)用?投入的?回顧和?分析：?（一?）費(fèi)用?回顧：?1、?營(yíng)銷政?策調(diào)整?后，市?場(chǎng)費(fèi)用?得以控?制，公?司的盈?利能力?穩(wěn)定，?8~_?___?月相比?3~_?___?月同期?利潤(rùn)額?增加。?（具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門的統(tǒng)?計(jì)）?2、人?員費(fèi)用?的固定?風(fēng)險(xiǎn)降?低，基?本扼制?了人力?資源的?虧損，?8~_?___?月相比?3~_?___?月周期?人力成?本降低?，剩余?價(jià)值提?升。（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?的統(tǒng)計(jì)?）（?二）費(fèi)?用分析?：1?、正面?因素：?①公?司提出?市場(chǎng)費(fèi)?用承包?政策之?后，限?度防止?了費(fèi)用?陷阱，?費(fèi)用超?支現(xiàn)象?得以控?制。?②公司?調(diào)整并?制定了?銷售人?員新的?待遇方?案，公?司的固?定風(fēng)險(xiǎn)?降低了?，人員?的競(jìng)爭(zhēng)?意識(shí)和?挑戰(zhàn)性?加強(qiáng)。?2、?負(fù)面因?素：?①營(yíng)銷?部沒有?數(shù)據(jù)統(tǒng)?計(jì)的支?持，對(duì)?費(fèi)用的?控制較?為盲目?。②?市場(chǎng)支?持費(fèi)用?和人員?費(fèi)用報(bào)?銷等，?營(yíng)銷部?存在“?知情難?，無審?批”的?歧形現(xiàn)?象，管?理無法?加強(qiáng)。?③個(gè)?別人員?管理觀?念陳舊?、保守?，不能?主動(dòng)遵?從層級(jí)?化管理?，因此?整個(gè)管?理缺乏?科學(xué)的?流程。?④老?板“一?筆簽”?的現(xiàn)象?依然存?在。?三、營(yíng)?銷團(tuán)隊(duì)?的建設(shè)?回顧及?分析：?（一?）團(tuán)隊(duì)?建設(shè)業(yè)?績(jī)回顧?：1?、銷售?人員的?“放牧?式”現(xiàn)?員心?理壓力?和工作?危機(jī)感?，從而?使得銷?售人員?的主動(dòng)?性不斷?增強(qiáng)。?“居安?思?！?的心理?利于工?作能動(dòng)?性和工?作實(shí)效?的提升?。2?、負(fù)面?因素分?析：?①公司?內(nèi)部的?輔助管?理配合?不到位?，團(tuán)隊(duì)?管理實(shí)?效降低?。②?公司部?份管理?人員管?理意識(shí)?保守，?團(tuán)隊(duì)管?理實(shí)效?降低。?③銷?售人員?長(zhǎng)期適?應(yīng)了“?放任式?”的管?理，從?觀念上?、心理?上和行?為上有?一定適?應(yīng)期去?接受較?為實(shí)效?的管理?。④?部分人?存在“?老油條?”觀念?，有一?定優(yōu)越?感，因?此對(duì)于?公司加?強(qiáng)管理?有“和?稀泥”?的想法?存在。?⑤部?分人心?存不軌?，希望?鉆公司?管理的?漏洞。?所以希?望公司?管理的?漏洞一?直存在?，甚至?增加。?⑥人?性特點(diǎn)?的普遍?反映：?被管理?者希望?公司管?理的能?見度、?透明度?一致較?低。因?此對(duì)能?見度逐?漸增強(qiáng)?的管理?有一定?抵觸心?理。?⑦公司?管理高?層調(diào)整?，久經(jīng)?事故的?銷售人?員見風(fēng)?使舵，?左右逢?緣，趁?機(jī)蒙混?過關(guān)，?不遵從?公司的?管理，?重新回?到“放?任狀態(tài)?”。?⑧誰都?想做好?人，缺?乏主動(dòng)?做“惡?人”的?管理人?員，管?理原則?不能堅(jiān)?持，等?于一紙?空文。?四、?內(nèi)部管?理運(yùn)作?的回顧?及分析?：（?一）運(yùn)?作回顧?：1?、基本?解決了?不按客?戶定單?發(fā)貨的?現(xiàn)象。?2、?公司制?定工衣?，并規(guī)?定著裝?時(shí)間，?公司人?員有了?較統(tǒng)一?的形象?。3?、文員?工作有?了一定?分工，?工作程?序、方?法和責(zé)?任逐步?明確。?4、?制定并?實(shí)施了?新的行?政管理?制度，?逐步規(guī)?范了員?工行為?，出勤?等管理?一視同?仁，趨?于規(guī)范?化。?5、客?戶檔案?基本建?立。?6、周?一和周?六有開?例會(huì)，?工作有?了積極?明確的?氛圍。?（二?）存在?的負(fù)面?因素分?析：?1、部?門協(xié)作?性不強(qiáng)?，都喜?歡圍著?老板轉(zhuǎn)?，喜歡?把老板?推到“?工作前?線”。?一方面?不能形?成管理?層面;?另一方?面促成?了“一?筆簽”?現(xiàn)象，?并讓老?板處于?被動(dòng)境?界。停?留于小?公司的?思想、?觀念、?模式和?行為，?是阻礙?公司科?學(xué)化管?理進(jìn)程?的障礙?。2?、客戶?管理能?力較弱?，有待?進(jìn)一步?的能力?提高和?完善。?五、?存在的?主要問?題：?1、銷?售管理?無數(shù)據(jù)?：2?、管理?無層級(jí)?：公?司的員?工常掛?到嘴邊?的一句?“我要?請(qǐng)示老?板……?”。本?意沒錯(cuò)?，老板?才是最?終決策?者!但?是我認(rèn)?為老板?花錢雇?用我們?，最少?應(yīng)當(dāng)有?三個(gè)目?的：?一、為?公司創(chuàng)?造剩余?價(jià)值;?二、為?公司解?決問題?;三、?幫老板?分解、?承擔(dān)責(zé)?任。所?以應(yīng)當(dāng)?是員工?主動(dòng)幫?老板分?析問題?，解決?問題，?把老板?“藏到?幕后”?。否則?的話，?做好人?做惡人?的都是?老板!?——例?如，某?客戶要?申請(qǐng)某?項(xiàng)支持?，若公?司給予?了支持?，客戶?會(huì)認(rèn)為?“老板?不錯(cuò)”?!若由?于其他?原因公?司未給?支持，?客戶自?然會(huì)認(rèn)?為“老?板太精?了”!?正確在?做法，?我認(rèn)為?是永遠(yuǎn)?讓老板?是“好?人”，?時(shí)刻維?護(hù)老板?的正面?形象。?身為?公司的?管理人?員，是?判斷和?處理一?般問題?的責(zé)任?人，是?幫老板?做事的?。如果?大事小?事都讓?老板判?斷和處?理，那?就等于?是老板?在做事?!既然?老板自?己在做?事，多?請(qǐng)些文?員就行?了，哪?需要那?么多經(jīng)?理呀、?老總呀?!另外?老板“?一筆簽?”絕對(duì)?正確!?——正?確的前?提在于?各級(jí)管?理人員?有責(zé)任?幫助老?板判斷?，確保?老板每?一筆都?簽得正?確!?而且，?從管理?的角度?來分析?公司的?管理。?《A管?理模式?》一直?強(qiáng)調(diào)管?理的層?級(jí)和跨?度（事?實(shí)上，?無論任?何組織?或群體?，成功?的管理?結(jié)構(gòu)都?是呈“?A”形?狀）。?管理的?扁平化?，適合?小的組?織。?當(dāng)組織?不斷壯?大之后?，人的?精力和?能力很?難再直?接適應(yīng)?不斷膨?脹的管?理層和?面，如?果可以?的話，?各朝帝?王都完?全沒必?要設(shè)那?么多部?門，養(yǎng)?那么多?大臣!?就相當(dāng)?于，如?果公司?大事小?事都是?老板處?理，相?信老板?一天4?8個(gè)小?時(shí)都不?夠用!?老板雇?用管理?人員就?等于養(yǎng)?著一群?光拿錢?不做事?的“閑?人”，?——老?板不是?在做生?意做企?業(yè)，而?是在做?“慈善?事業(yè)”?!我?一直的?觀點(diǎn)，?公司的?管理應(yīng)?當(dāng)是一?條自動(dòng)?化地生?產(chǎn)線，?老板就?只是掌?握開關(guān)?的自動(dòng)?化操作?員。當(dāng)?然，“?生產(chǎn)線?”要真?正實(shí)現(xiàn)?自動(dòng)化?，對(duì)每?一個(gè)“?部件”?的品質(zhì)?要求都?比較高?，我想?作為操?作員（?老板）?來講，?最擔(dān)心?的還是?“部件?”的品?質(zhì)!—?—因?yàn)?“部件?”品質(zhì)?不穩(wěn)定?，一方?面操作?員心理?壓力和?警惕性?會(huì)加大?，比較?累。?第二方?面操作?員會(huì)時(shí)?常扮演?更換“?部件”?的“機(jī)?械維修?工”;?第三方?面，生?產(chǎn)出的?“產(chǎn)品?”很難?達(dá)到“?預(yù)期品?質(zhì)”;?第四方?面，品?質(zhì)不穩(wěn)?定的如?果是“?重要部?件”，?有可能?會(huì)毀掉?整條“?生產(chǎn)線?”!?3、管?理無流?程：?生產(chǎn)洗?發(fā)水，?需要配?料——?攪拌—?—灌裝?的基本?流程。?在配料?一定的?情況下?，攪拌?的過程?決定了?洗發(fā)水?的品質(zhì)?!管理?也一樣?，中間?的管理?流程直?接影響?著管理?的結(jié)果?。倘若?省去中?間流程?，把配?料直接?裝進(jìn)洗?發(fā)水瓶?，就等?于把原?料變成?垃圾，?最多也?只能算?是半成?品洗發(fā)?水，并?沒有達(dá)?到預(yù)期?的結(jié)果?，或者?說結(jié)果?的品質(zhì)?沒有達(dá)?到!?當(dāng)然，?以上是?從結(jié)果?方面來?分析。?如果從?過程來?分析，?就會(huì)出?現(xiàn)有些?事大家?都在做?，有些?事沒有?人去做?!有些?人忙得?實(shí)效低?下，有?些人卻?閑得無?所事事?!簡(jiǎn)單?地舉例?，某份?文件傳?真過來?，文員?不知道?該給誰?處理或?者先給?誰處理?后給誰?處理的?辦法，?上面注?明給誰?就交給?誰!結(jié)?果，幾?乎全部?是由老?板去處?理!（?直接從?配料到?灌裝環(huán)?節(jié)）?六、完?善管理?的建議?：無?論什么?樣的觀?點(diǎn)，無?論什么?樣的管?理，無?論什么?樣的人?來建設(shè)?和推行?管理，?必須從?根本上?解決公?司存在?的三大?現(xiàn)象問?題：?1、執(zhí)?行力太?差的問?題：?無論什?么樣的?管理，?不執(zhí)行?或執(zhí)行?不到位?，不是?一紙空?文就是?達(dá)不到?預(yù)期效?果，永?遠(yuǎn)還是?原地踏?步!?2、責(zé)?任不與?職權(quán)、?利益掛?鉤的問?題：?有權(quán)有?錢卻沒?有責(zé)任?，誰都?可以亂?搞!搞?出了問?題拍拍?屁股就?可以走?人!打?工的，?誰都可?以走，?唯獨(dú)老?板走不?了，所?以最終?遺留的?問題只?能老板?自己負(fù)?責(zé)!而?且，任?何員工?要是都?不用為?自己享?有的利?益相應(yīng)?的負(fù)責(zé)?任，都?抱以“?無產(chǎn)階?級(jí)思想?”，說?不定哪?天還可?以“殺?富濟(jì)貧?”呢!?3、?做事有?始無終?的問題?：《?超級(jí)成?功學(xué)》?里有這?樣一句?話：成?功者永?不放棄?，放棄?者永不?成功!?做事有?始無終?，如何?能成功?銷售?工作總?結(jié)個(gè)人?總結(jié)參?考示（?三）?本周主?要工作?內(nèi)容：?了解?各店日?銷售情?況，適?時(shí)掌握?各店銷?售情況?。督?促各區(qū)?經(jīng)理對(duì)?店內(nèi)人?員新品?知識(shí)的?培訓(xùn)以?及對(duì)店?面的考?核。?了解各?店人員?狀況，?協(xié)助財(cái)?務(wù)做好?店面租?金單與?繳稅事?宜的跟?蹤情況?。為?做好辦?公室的?管理，?參考北?京總部?的考勤?管理制?度試行?稿，擬?定海盛?公司的?考勤制?度報(bào)張?總審核?后執(zhí)行?。整?理海盛?社保計(jì)?劃書,?統(tǒng)計(jì)社?保人員?明細(xì)，?并在網(wǎng)?上申報(bào)??！兑?辦理時(shí)?間是_?___?月__?__日?，剛好?周六，?網(wǎng)上申?報(bào)受理?時(shí)間是?截止到?___?_月_?___?日，受?理時(shí)間?是在申?報(bào)后的?2到3?個(gè)工作?日內(nèi)，?我會(huì)繼?續(xù)跟進(jìn)??！?為了提?高辦公?室的工?作效率?，按照?張總的?意思已?經(jīng)招聘?好兩名?文員，?一名會(huì)?計(jì)，一?名庫房?管理員?。庫房?管理員?在店內(nèi)?實(shí)習(xí)5?天考核?后現(xiàn)已?安排上?崗，跟?庫房部?熟悉日?常工作?流程。?一名文?員劉曉?英在店?實(shí)習(xí)三?天，因?其表現(xiàn)?不錯(cuò)，?又是周?一辦公?司工作?任務(wù)量?增加，?所以已?安排上?崗，主?要工作?是協(xié)助?譚巧娟?做好各?類報(bào)表?的統(tǒng)計(jì)?。另一?文員陳?冬友現(xiàn)?安排在?洪湖店?實(shí)習(xí)，?已經(jīng)實(shí)?習(xí)3天?，計(jì)劃?是派給?加盟部?，具體?等實(shí)習(xí)?考核過?后再做?安排。?新來應(yīng)?聘的會(huì)?計(jì)李穎?已經(jīng)安?排下店?實(shí)習(xí)一?周，目?前在前?進(jìn)店，?具體工?作待實(shí)?習(xí)考核?后再定?。針?對(duì)本次?會(huì)員日?總結(jié)：?這次?會(huì)員日?當(dāng)天廣?東區(qū)域?直營(yíng)店?的總銷?售是_?___?元，比?上月下?降金額?為__?__元?。但是?本月店?面增加?三個(gè)，?所以總?體來說?本月會(huì)?員日沒?能按預(yù)?期的超?過計(jì)劃?.這一?點(diǎn)需要?我們做?出總結(jié)?。這次?會(huì)員日?部分店?面都有?增長(zhǎng)趨?勢(shì)，但?是我們?的大店?長(zhǎng)安店?以及湛?江店，?南海店?都在下?降，我?會(huì)更及?時(shí)的跟?各區(qū)經(jīng)?理溝通?，分析?原因，?去改進(jìn)?不足，?在剩下?的十天?里，更?加努力?，才能?創(chuàng)造出?傲人業(yè)?績(jī)。我?們?cè)跁?huì)?員日這?一天的?銷售，?就能足?以見證?各店面?對(duì)會(huì)員?的維護(hù)?工作的?用心程?度。?接下來?的十天?，廣東?的同仁?們定會(huì)?齊心協(xié)?力，努?力前進(jìn)?，完成?任務(wù)。?點(diǎn)評(píng)?：本周?的會(huì)員?日中，?前進(jìn)8?378?.1，?惠沃6?803?.2，?南寧6?173?.7，?南城5?830?.3，?長(zhǎng)安5?352?.4，?晉江4?851?，惠吉?334?9，前?進(jìn)店未?能連續(xù)?沖過萬?元，但?，其實(shí)?，整體?的銷售?也能提?升起來?，給我?們看到?區(qū)域內(nèi)?的絕大?部分的?店是有?潛力可?以提升?的，銷?售之本?在于人?，所以?，我們?還是要?將人的?工作抓?好，合?理的調(diào)?整，合?理的激?勵(lì)制度?，合理?的管理?培訓(xùn)，?合理的?銷售策?劃，相?信在本?月剩下?的1/?3的時(shí)?間里，?能出色?去完成?本月的?總銷售?任務(wù)。?銷售?工作總?結(jié)個(gè)人?總結(jié)參?考示（?四）?春去冬?來，轉(zhuǎn)?瞬之間?，歷史?即將掀?開新的?一頁。?在過去?的一年?里，_?___?廳的全?體工作?人員在?___?_的領(lǐng)?導(dǎo)下，?公司各?部門的?大力支?持下，?通過全?體工作?人員的?共同努?力，克?服困難?，努力?進(jìn)取，?圓滿完?成了_?___?下達(dá)的?銷售任?務(wù)。在?新春即?將來臨?之際將?___?_年的?工作情?況做如?下總結(jié)?匯報(bào)：?一、?銷售情?況_?___?年銷售?891?臺(tái)，各?車型銷?量分別?為富康?331?臺(tái);_?___?161?臺(tái);_?___?3臺(tái);?___?_2臺(tái)?;__?__3?94臺(tái)?。其中?___?_銷售?351?臺(tái)。_?___?銷量4?97臺(tái)?較__?__年?增長(zhǎng)4?5（_?___?年私家?車銷售?342?臺(tái)）。?二、?營(yíng)銷工?作三?、信息?報(bào)表工?作報(bào)?表是一?項(xiàng)周而?復(fù)始重?復(fù)循環(huán)?的工作?，崗位?重要，?關(guān)系到?___?_公司?日后對(duì)?本公司?的審計(jì)?和__?__的?驗(yàn)收，?為能很?好的完?成此項(xiàng)?工作，?___?_年_?___?月任命?___?_志為?信息報(bào)?表員，?進(jìn)行對(duì)?___?_公司?的報(bào)表?工作，?在工作?期間_?___?志任勞?任怨按?時(shí)準(zhǔn)確?的完成?了__?__公?司交付?的各項(xiàng)?報(bào)表，?每日核?對(duì)庫存?情況，?對(duì)車輛?銷售工?作作出?了貢獻(xiàn)?。四?、檔案?管理?___?_年為?完善檔?案管理?工作，?特安排?___?_志為?檔案管?理員，?主要工?作有收?集購(gòu)車?用戶檔?案、車?輛進(jìn)銷?登記、?合格證?的收發(fā)?以及用?戶檔案?匯總上?報(bào)__?__公?司等，?工作期?間__?__志?按照公?司規(guī)定?，圓滿?完成了?公司交?代的工?作任務(wù)?。銷?售工作?總結(jié)個(gè)?人總結(jié)?參考示?（五）?5.?公司團(tuán)?購(gòu)取得?新進(jìn)展?!機(jī)遇?總是青?睞有準(zhǔn)?備的人?!在公?司六渡?橋店全?體員工?和店長(zhǎng)?陳玲的?努力下?，搶抓?一切機(jī)?會(huì)，順?利促成?今年冬?天的第?一筆團(tuán)?購(gòu)業(yè)務(wù)?，完成?二次銷?售，取?得了銷?售11?0根銀?條的良?好的成?績(jī)!因?為是今?年的第?一筆團(tuán)?購(gòu)業(yè)務(wù)?，所以?意義重?大!值?得表彰?!6?、積極?引進(jìn)風(fēng)?險(xiǎn)投資?，為公?司的發(fā)?展作出?了”打?基礎(chǔ)，?管長(zhǎng)遠(yuǎn)?”的工?作，龔?總不遺?余力，?不顧身?體生病?，為引?進(jìn)風(fēng)投?不辭辛?苦，作?出了有?益的嘗?試和探?索!這?是一件?具有重?大戰(zhàn)略?意義的?大事情?!引進(jìn)?風(fēng)投，?必將為?公司的?發(fā)展打?下堅(jiān)實(shí)?的基礎(chǔ)?，推動(dòng)?公司的?各項(xiàng)工?作朝著?“百年?品牌，?千店連?鎖”的?發(fā)展愿?景向前?一大步?。7?.公司?的知名?度得到?了極大?的提升?!正是?因?yàn)橛?公司全?體員工?兢兢業(yè)?業(yè)的努?力工作?，正是?因?yàn)橛?一大批?員工多?年來的?忘我付?出，才?鑄就了?熊銀匠?在今日?的市場(chǎng)?地位，?我們的?努力得?到了社?會(huì)的肯?定，得?到了社?會(huì)的認(rèn)?可!近?期我公?司榮獲?了“_?___?年最具?成長(zhǎng)力?50強(qiáng)?”的榮?譽(yù)，這?是對(duì)我?們幾年?來的工?作的肯?定和鼓?舞!使?得我們?公司能?夠有機(jī)?會(huì)和九?州通這?樣的行?業(yè)巨頭?同臺(tái)的?獲獎(jiǎng)的?榮譽(yù)!?12?3榮譽(yù)?屬于過?去，未?來等待?我們開?拓!新?年新起?點(diǎn)!新?年新希?望!?現(xiàn)在我?就__?__年?的工作?進(jìn)行一?下布置?：_?___?年會(huì)準(zhǔn)?備各項(xiàng)?工作要?抓抓實(shí)?實(shí)的落?實(shí)，分?解到各?個(gè)部門?，每一?個(gè)人，?大家的?年會(huì)大?家辦!?希望全?體員工?積極參?與。?3.繼?續(xù)全力?支持配?合正在?進(jìn)行的?品牌提?升工作?。4?.全力?支持配?合公司?啟動(dòng)的?人力資?源項(xiàng)目?工作。?總結(jié)?過去是?為了更?好的面?向未來?!銷?售工作?總結(jié)個(gè)?人總結(jié)?參考示?（六）?我在?公司的?海外銷?售部工?作，一?年來工?作也算?是勤勤?懇懇，?將自己?的工作?完全的?做好了?，公司?的海外?銷售在?金融危?機(jī)的影?響下，?沒有出?現(xiàn)像往?年一樣?的全面?發(fā)展的?情況，?這也不?完全是?公司的?問題，?經(jīng)濟(jì)危?機(jī)的形?勢(shì)使很?多人的?購(gòu)買力?和欲望?降到了?最低點(diǎn)?。不過?___?_年的?工作還?是有很?多地方?值得總?結(jié)的。?一、?改善與?計(jì)劃：?a.?產(chǎn)品的?開發(fā)?1.每?個(gè)業(yè)務(wù)?員要每?月提供?一個(gè)要?開發(fā)的?產(chǎn)品的?建議。?如被采?用，或?一定金?額的獎(jiǎng)?勵(lì)，與?此刺激?業(yè)務(wù)員?多與客?戶溝通?，積極?獲取產(chǎn)?品開發(fā)?的信息?。2?.獨(dú)立?開發(fā)，?多與產(chǎn)?品設(shè)計(jì)?公司合?作，開?發(fā)系列?產(chǎn)品。?3.?對(duì)模仿?的產(chǎn)品?的開發(fā)?，一定?要避開?專利才?能開發(fā)?。4?.對(duì)產(chǎn)?品包裝?要統(tǒng)一?風(fēng)格，?建立統(tǒng)?一標(biāo)識(shí)?，建立?品脾，?這對(duì)外?銷合內(nèi)?銷都有?好處。?b.?銷售業(yè)?務(wù)1?.由于?人民幣?還不斷?升值，?對(duì)我們?行業(yè)的?沖擊會(huì)?越來越?大。在?營(yíng)業(yè)額?方面，?不能要?求太高?，保持?___?_萬/?月較為?理想，?盈利方?面保證?就可以?了。?2.出?口的環(huán)?境惡劣?，更要?做好客?戶的服?務(wù)和維?護(hù)工作??？蛻?的服務(wù)?和維護(hù)?，這是?___?_年出?口部要?重點(diǎn)培?訓(xùn)的內(nèi)?容。?3.要?降低贈(zèng)?品訂單?和oe?m/o?dm的?比例過?大，要?大力開?發(fā)適合?日本城?，ju?mbo?，ca?inz?hom?e，沃?爾瑪?shù)?產(chǎn)品，?只有這?些公司?會(huì)給我?們提供?持久穩(wěn)?定的訂?單，贈(zèng)?品的訂?單是可?遇不可?求的。?旱澇不?均，對(duì)?工廠來?說，不?是好事?。4?.列出?重點(diǎn)客?戶，對(duì)?這些客?戶執(zhí)行?vip?客戶待?遇，在?產(chǎn)品的?開發(fā)，?訂單貨?期，禮?品的派?送的都?優(yōu)先出?來。?5.建?立定期?與買手?通電話?的制度?，要求?業(yè)務(wù)要?積極和?買手溝?通，了?解客戶?的真實(shí)?意圖和?他們的?計(jì)劃，?以配合?他們，?擴(kuò)大營(yíng)?業(yè)額。?c.?人員配?置1?.加強(qiáng)?對(duì)新人?的培訓(xùn)?，讓他?們有良?好的銷?售技巧?和有敬?業(yè)精神?，如果?真的容?不進(jìn)這?個(gè)團(tuán)隊(duì)?，要堅(jiān)?決辭退?。2?.在搬?出廣州?后，要?招一名?會(huì)日文?的業(yè)務(wù)?。_?___?多舉辦?業(yè)務(wù)間?的交流?會(huì)，讓?他們交?流經(jīng)驗(yàn)?，縮小?參差的?水平。?4.?定期單?獨(dú)對(duì)每?個(gè)業(yè)務(wù)?進(jìn)行溝?通，了?解其的?心態(tài)，?穩(wěn)定團(tuán)?隊(duì)。?5.鼓?勵(lì)業(yè)務(wù)?在業(yè)余?時(shí)間進(jìn)?修，包?括日文?，銷售?技巧等?，公司?能給他?們一定?比例的?報(bào)銷。?6.?參加一?些拓展?活動(dòng)，?讓他們?更有團(tuán)?隊(duì)精神?。d?.與工?廠的合?作1?.對(duì)工?廠的指?示要清?楚，讓?工廠嚴(yán)?格按照?銷售部?的指示?生產(chǎn)，?打樣。?__?__多?和工廠?的主管?溝通，?讓他們?了解銷?售的工?作，樂?意配合?銷售部?的工作?。3?.為配?合工廠?的生產(chǎn)?進(jìn)度，?我部要?設(shè)立一?個(gè)客戶?資料提?供和確?認(rèn)表，?內(nèi)容包?括包裝?物料的?確認(rèn)，?麥頭，?設(shè)計(jì)稿?等。?4.延?長(zhǎng)交貨?期，工?廠有充?足的生?產(chǎn)世間?。（促?銷單除?外）。?二、?不足和?挑戰(zhàn)：?a.?產(chǎn)品的?開發(fā)?1.未?能提供?有效的?產(chǎn)品開?發(fā)的方?向給工?廠。?2.現(xiàn)?行的產(chǎn)?品開發(fā)?是在市?場(chǎng)看到?好的產(chǎn)?品，買?回來模?仿/抄?襲，對(duì)?該產(chǎn)品?專利不?理解，?這樣的?風(fēng)險(xiǎn)大?，有可?能開發(fā)?的產(chǎn)品?，沒客?戶敢買?/賣。?3.?現(xiàn)行的?產(chǎn)品包?裝較差?，設(shè)計(jì)?風(fēng)格不?統(tǒng)一，?無法突?出我們?的品牌?特點(diǎn)。?4.?客戶的?地域劃?分較雜?，也無?法針對(duì)?特定的?單一市?場(chǎng)作一?個(gè)市場(chǎng)?的產(chǎn)品?開發(fā)，?也無法?一款產(chǎn)?品適合?所有市?場(chǎng)。?b.銷?售業(yè)務(wù)?1.?總的來?說，出?口部的?銷售業(yè)?績(jī)比去?年會(huì)減?少，主?要體現(xiàn)?在年初?一__?__月?份的開?局和年?中的_?___?月份不?好，訂?單數(shù)量?不足。?訂單量?的不穩(wěn)?定，嚴(yán)?重影響?全年的?銷售業(yè)?績(jī)。?2.外?部的政?策和政?治環(huán)境?對(duì)銷售?業(yè)績(jī)影?響重大?，如人?民幣在?___?_年已?累計(jì)升?值__?__%?，出口?退稅由?___?_%改?為__?__%?，工人?的工資?也大幅?升了，?這都影?響了產(chǎn)?品的定?價(jià)，做?成我們?的價(jià)格?體系不?穩(wěn)定，?直接影?響客戶?的下單?意愿。?按零售?的定價(jià)?規(guī)例，?fob?價(jià)的3?到__?__倍?，當(dāng)產(chǎn)?品fo?b單價(jià)?升__?__%?，零售?價(jià)要升?___?_%到?___?_%，?這樣大?的升幅?，對(duì)產(chǎn)?品的銷?量是影?響巨大?的。?3.美?泰事件?也對(duì)客?戶對(duì)中?國(guó)制造?有戒心?加上所?有的塑?料產(chǎn)品?要提供?sgs?證，不?論對(duì)客?戶或工?廠都是?一種負(fù)?擔(dān)。短?期內(nèi)下?單的意?愿減少?。但事?后證明?，這是?利好，?客戶不?敢壓價(jià)?太甚，?他們也?會(huì)找規(guī)?模大的?規(guī)范的?工廠合?作，賺?安全的?錢。?4.贈(zèng)?品的訂?單比例?過大，?常規(guī)訂?單的比?例越來?越小，?oem?/od?m的訂?單比例?過大，?自主開?發(fā)的產(chǎn)?品比例?越來越?小，模?仿/抄?襲的產(chǎn)?品多，?遇到專?利的問?題也多?，對(duì)銷?售的區(qū)?域有限?制，影?響銷售?量。?c.人?員配置?1.?nic?o作為?我老業(yè)?務(wù)，她?的離開?對(duì)我們?有一定?的影響?，具體?的影響?要在明?年初才?能體現(xiàn)?。2?.目前?人員配?置是夠?用的，?只是有?點(diǎn)青黃?不接的?感覺，?老的業(yè)?務(wù)負(fù)荷?過重，?新的上?手慢，?幫不了?太多忙?。還有?新的人?性格和?老的業(yè)?務(wù)差異?太大，?較難平?衡。?3.新?人的敬?業(yè)精神?不足。?4.?業(yè)務(wù)員?的業(yè)務(wù)?水平參?差不平?，整體?影響團(tuán)?隊(duì)的業(yè)?績(jī)。?___?_日本?做為我?廠的最?重要市?場(chǎng)，我?們欠缺?一名日?語業(yè)務(wù)?。6?.我們?有開周?會(huì)，提?供了業(yè)?務(wù)之間?的交流?平臺(tái)，?對(duì)新的?業(yè)務(wù)也?提供培?訓(xùn)，但?總體效?果不理?想。?d.與?工廠的?合作?1.總?體是勉?強(qiáng)可以?，細(xì)致?的地方?不夠。?如與工?廠各部?門的溝?通不到?位，技?巧欠缺?，引起?誤會(huì)。?2.?客戶品?質(zhì)的要?求和產(chǎn)?品的生?產(chǎn)工藝?的詳細(xì)?情況不?了解，?做成不?良品多?，有單?沒利潤(rùn)?的現(xiàn)象?多。?3.工?廠對(duì)樣?板的重?視不夠?，做成?對(duì)客戶?失信時(shí)?，業(yè)務(wù)?情緒不?穩(wěn)定。?4.?模具的?模期未?能按時(shí)?完成，?客戶投?訴頻繁?，影響?業(yè)務(wù)的?積極性?。_?___?年是一?個(gè)艱苦?的一年?，人民?幣持續(xù)?升值，?勞動(dòng)力?成本的?大幅提?高，能?源租金?的價(jià)格?要提高?，政策?正大力?鼓勵(lì)促?進(jìn)內(nèi)需?的市場(chǎng)?。這都?是我們?出口部?要面對(duì)?的困難?。我們?要苦練?內(nèi)功，?真正提?高服務(wù)?水平，?加以優(yōu)?質(zhì)的產(chǎn)?品，我?們才能?打贏這?場(chǎng)硬仗?。_?___?年的公?司海外?銷售工?作時(shí)歷?年以來?發(fā)展最?慢的一?年，所?以我們?一定要?看清當(dāng)?前的形?勢(shì)，在?充分的?了解到?海外市?場(chǎng)的前?景后再?做出相?應(yīng)的對(duì)?策和計(jì)?劃，這?樣對(duì)公?司的發(fā)?展無疑?是最有?利的。?作為公?司的普?通工作?人員，?我一定?會(huì)看到?當(dāng)前的?形勢(shì)，?我相信?在公司?海外銷?售部全?體員工?的集體?努力下?，我們?的工作?一定會(huì)?越來越?好!?銷售工?作總結(jié)?個(gè)人總?結(jié)參考?示（七?）時(shí)?間如流?水，很?快1_?___?年也過?去了，?回顧_?___?年，以?下是我?在擔(dān)任?銷售經(jīng)?理這一?年的總?結(jié)：?一、銷?售業(yè)績(jī)?回顧及?分析：?（一?）業(yè)績(jī)?回顧：?1、?開拓了?新合作?客戶近?三十個(gè)?（具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門統(tǒng)計(jì)?）。?2、8?~__?__月?份銷售?回款超?過了之?前3~?___?_月的?同期回?款業(yè)績(jī)?。（具?體數(shù)據(jù)?見相關(guān)?部門統(tǒng)?計(jì)）?3、市?場(chǎng)遺留?問題基?本解決?。市場(chǎng)?肌體已?逐漸恢?復(fù)健康?，有了?進(jìn)一步?拓展和?提升的?基矗?（二）?業(yè)績(jī)分?析：?1、促?成業(yè)績(jī)?的正面?因素：?①調(diào)?整營(yíng)銷?思路，?對(duì)市場(chǎng)?費(fèi)用進(jìn)?行承包?，降低?新客戶?的合作?資金門?檻。雖?然曾一?度被人?背后譏?笑，但?“有效?就是硬?道理”?!我公?司的思?路是促?成業(yè)績(jī)?的重要?因素之?一。?②加強(qiáng)?了銷售?人員工?作的過?程管理?，工作?實(shí)效有?所提升?。③?用提高?提成比?例和開?發(fā)新客?戶給予?額外獎(jiǎng)?勵(lì)的“?經(jīng)濟(jì)激?勵(lì)”手?法，形?成了“?重獎(jiǎng)之?下必有?勇夫”?的積極?心態(tài)，?也是促?成業(yè)績(jī)?的重要?因素之?一。?④對(duì)于?市場(chǎng)遺?留問題?的解決?，依據(jù)?“輕重?緩急”?程序，?采用“?堅(jiān)持公?司利益?原則，?以有效?依據(jù)處?理”的?指導(dǎo)思?路，從?而使問?題的解?決未成?觸份公?司的利?益。?2、存?在的負(fù)?面因素?：①?銷售人?員對(duì)公?司的指?示精神?理解不?夠，客?戶定位?不夠穩(wěn)?定，沒?有嚴(yán)格?按照終?端思路?開拓客?戶，部?分客戶?選擇方?面存在?一定失?誤!?②銷售?人員的?心態(tài)以?及公司?存在薪?資制度?，均存?在“急?功近利?”狀況?。銷售?人員更?多的只?想有錢?回到公?司帳上?，卻沒?有更多?的考慮?客戶是?否適合?公司的?合作定?位以及?長(zhǎng)久發(fā)?展。?③客戶?選擇公?司產(chǎn)品?時(shí)更多?考慮的?是折扣?低價(jià)，?所以很?多未將?鋪底鋪?入終端?賣場(chǎng)，?甚至根?本無終?端意識(shí)?，直接?將公司?的終端?品牌變?成毫無?優(yōu)勢(shì)的?流通產(chǎn)?品。?④大多?數(shù)代理?商的“?等”“?靠”“?要”觀?念存在?，但公?司的產(chǎn)?品價(jià)格?降到底?價(jià)，已?無更多?利潤(rùn)支?持市常?。⑤?公司的?品牌定?位終端?，但包?裝缺乏?視覺優(yōu)?勢(shì)，宣?傳促銷?贈(zèng)品不?夠新穎?豐富，?對(duì)產(chǎn)品?的宣傳?、銷售?的拉動(dòng)?力不大?。⑥?暫時(shí)缺?乏品牌?入市的?拉動(dòng)策?略，不?能促成?品牌的?熱銷。?⑦銷?售人員?不能切?實(shí)推行?公司指?導(dǎo)思路?，至今?未建立?起典范?式的品?牌樣板?市常。?⑧銷?售人員?缺乏統(tǒng)?一的營(yíng)?銷培訓(xùn)?，觀念?、思路?、方法?和工作?執(zhí)行力?無統(tǒng)一?和協(xié)調(diào)?，往往?擅長(zhǎng)市?場(chǎng)開拓?而不擅?長(zhǎng)市場(chǎng)?維護(hù)和?提升。?二、?費(fèi)用投?入的回?顧和分?析：?（一）?費(fèi)用回?顧：?1、營(yíng)?銷政策?調(diào)整后?，市場(chǎng)?費(fèi)用得?以控制?，公司?的盈利?能力穩(wěn)?定，8?~__?__月?相比3?~__?__月?同期利?潤(rùn)額增?加。（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?的統(tǒng)計(jì)?）2?、人員?費(fèi)用的?固定風(fēng)?險(xiǎn)降低?，基本?扼制了?人力資?源的虧?損，8?~__?__月?相比3?~__?__月?周期人?力成本?降低，?剩余價(jià)?值提升?。（具?體數(shù)據(jù)?見相關(guān)?部門的?統(tǒng)計(jì)）?（二?）費(fèi)用?分析：?1、?正面因?素：?①公司?提出市?場(chǎng)費(fèi)用?承包政?策之后?，限度?防止了?費(fèi)用陷?阱，費(fèi)?用超支?現(xiàn)象得?以控制?。②?公司調(diào)?整并制?定了銷?售人員?新的待?遇方案?，公司?的固定?風(fēng)險(xiǎn)降?低了，?人員的?競(jìng)爭(zhēng)意?識(shí)和挑?戰(zhàn)性加?強(qiáng)。?2、負(fù)?面因素?：①?營(yíng)銷部?沒有數(shù)?據(jù)統(tǒng)計(jì)?的支持?，對(duì)費(fèi)?用的控?制較為?盲目。?②市?場(chǎng)支持?費(fèi)用和?人員費(fèi)?用報(bào)銷?等，營(yíng)?銷部存?在“知?情難，?無審批?”的歧?形現(xiàn)象?，管理?無法加?強(qiáng)。?③個(gè)別?人員管?理觀念?陳舊、?保守，?不能主?動(dòng)遵從?層級(jí)化?管理，?因此整?個(gè)管理?缺乏科?學(xué)的流?程。?④老板?“一筆?簽”的?現(xiàn)象依?然存在?。三?、營(yíng)銷?團(tuán)隊(duì)的?建設(shè)回?顧及分?析：?（一）?團(tuán)隊(duì)建?設(shè)業(yè)績(jī)?回顧：?1、?銷售人?員的“?放牧式?”現(xiàn)?員心理?壓力和?工作危?機(jī)感，?從而使?得銷售?人員的?主動(dòng)性?不斷增?強(qiáng)。“?居安思??！钡?心理利?于工作?能動(dòng)性?和工作?實(shí)效的?提升。?2、?負(fù)面因?素分析?：①?公司內(nèi)?部的輔?助管理?配合不?到位，?團(tuán)隊(duì)管?理實(shí)效?降低。?②公?司部份?管理人?員管理?意識(shí)保?守，團(tuán)?隊(duì)管理?實(shí)效降?低。?③銷售?人員長(zhǎng)?期適應(yīng)?了“放?任式”?的管理?，從觀?念上、?心理上?和行為?上有一?定適應(yīng)?期去接?受較為?實(shí)效的?管理。?④部?分人存?在“老?油條”?觀念，?有一定?優(yōu)越感?，因此?對(duì)于公?司加強(qiáng)?管理有?“和稀?泥”的?想法存?在。?⑤部分?人心存?不軌，?希望鉆?公司管?理的漏?洞。所?以希望?公司管?理的漏?洞一直?存在，?甚至增?加。?⑥人性?特點(diǎn)的?普遍反?映：被?管理者?希望公?司管理?的能見?度、透?明度一?致較低?。因此?對(duì)能見?度逐漸?增強(qiáng)的?管理有?一定抵?觸心理?。⑦?公司管?理高層?調(diào)整，?久經(jīng)事?故的銷?售人員?見風(fēng)使?舵，左?右逢緣?，趁機(jī)?蒙混過?關(guān)，不?遵從公?司的管?理，重?新回到?“放任?狀態(tài)”?。⑧?誰都想?做好人?，缺乏?主動(dòng)做?“惡人?”的管?理人員?，管理?原則不?能堅(jiān)持?，等于?一紙空?文。?四、內(nèi)?部管理?運(yùn)作的?回顧及?分析：?（一?）運(yùn)作?回顧：?1、?基本解?決了不?按客戶?定單發(fā)?貨的現(xiàn)?象。?2、公?司制定?工衣，?并規(guī)定?著裝時(shí)?間，公?司人員?有了較?統(tǒng)一的?形象。?3、?文員工?作有了?一定分?工，工?作程序?、方法?和責(zé)任?逐步明?確。?4、制?定并實(shí)?施了新?的行政?管理制?度，逐?步規(guī)范?了員工?行為，?出勤等?管理一?視同仁?，趨于?規(guī)范化?。5?、客戶?檔案基?本建立?。6?、周一?和周六?有開例?會(huì)，工?作有了?積極明?確的氛?圍。?（二）?存在的?負(fù)面因?素分析?：1?、部門?協(xié)作性?不強(qiáng)，?都喜歡?圍著老?板轉(zhuǎn)，?喜歡把?老板推?到“工?作前線?”。一?方面不?能形成?管理層?面;另?一方面?促成了?“一筆?簽”現(xiàn)?象，并?讓老板?處于被?動(dòng)境界?。停留?于小公?司的思?想、觀?念、模?式和行?為，是?阻礙公?司科學(xué)?化管理?進(jìn)程的?障礙。?2、?客戶管?理能力?較弱，?有待進(jìn)?一步的?能力提?高和完?善。?五、存?在的主?要問題?：1?、銷售?管理無?數(shù)據(jù)：?一份?正規(guī)地?年度工?作總結(jié)?報(bào)告，?應(yīng)該用?數(shù)據(jù)來?說話，?可是…?…真正?的銷售?管理必?須包含?兩部份?內(nèi)容：?一、?銷售回?款的管?理;?二、銷?售費(fèi)用?的管理?。從而?成為真?正的經(jīng)?營(yíng)。管?理需要?數(shù)據(jù)支?持，就?相當(dāng)于?打靶需?要有望?遠(yuǎn)鏡幫?助看靶?心一樣?。每次?放槍，?都應(yīng)當(dāng)?檢查結(jié)?果，以?便于不?斷調(diào)整?而盡量?達(dá)到目?標(biāo)準(zhǔn)確?度。而?公司現(xiàn)?時(shí)的銷?售管理?，就等?于閉著?眼睛瞎?放槍，?只知道?靶子的?方向在?哪里，?至于每?一槍的?結(jié)果，?只能憑?著經(jīng)驗(yàn)?去判斷?，去調(diào)?整射擊?位置。?所以目?標(biāo)的命?中率可?想而知?!所以?我認(rèn)為?，正確?地管理?應(yīng)當(dāng)是?每半個(gè)?月，財(cái)?務(wù)部門?應(yīng)當(dāng)向?銷售部?門提供?詳盡的?數(shù)據(jù)，?幫助銷?售管理?的判斷?和調(diào)整?，以達(dá)?到管理?實(shí)效!?2、?管理無?層級(jí)：?公司?的員工?常掛到?嘴邊的?一句“?我要請(qǐng)?示老板?……”?。本意?沒錯(cuò)，?老板才?是最終?決策者?!但是?我認(rèn)為?老板花?錢雇用?我們，?最少應(yīng)?當(dāng)有三?個(gè)目的?：一?、為公?司創(chuàng)造?剩余價(jià)?值;二?、為公?司解決?問題;?三、幫?老板分?解、承?擔(dān)責(zé)任?。所以?應(yīng)當(dāng)是?員工主?動(dòng)幫老?板分析?問題，?解決問?題，把?老板“?藏到幕?后”。?否則的?話，做?好人做?惡人的?都是老?板!—?例如，?某客戶?要申請(qǐng)?某項(xiàng)支?持，若?公司給?予了支?持，客?戶會(huì)認(rèn)?為“老?板不錯(cuò)?”!若?由于其?他原因?公司未?給支持?，客戶?自然會(huì)?認(rèn)為“?老板太?精了”?!正確?在做法?，我認(rèn)?為是永?遠(yuǎn)讓老?板是“?好人”?，時(shí)刻?維護(hù)老?板的正?面形象?。身?為公司?的管理?人員，?是判斷?和處理?一般問?題的責(zé)?任人，?是幫老?板做事?的。如?果大事?小事都?讓老板?判斷和?處理，?那就等?于是老?板在做?事!既?然老板?自己在?做事，?多請(qǐng)些?文員就?行了，?哪需要?那么多?經(jīng)理呀?、老總?呀!另?外老板?“一筆?簽”絕?對(duì)正確?!—正?確的前?提在于?各級(jí)管?理人員?有責(zé)任?幫助老?板判斷?，確保?老板每?一筆都?簽得正?確!?而且，?從管理?的角度?來分析?公司的?管理。?《A管?理模式?》一直?強(qiáng)調(diào)管?理的層?級(jí)和跨?度（事?實(shí)上，?無論任?何組織?或群體?，成功?的管理?結(jié)構(gòu)都?是呈“?A”形?狀）。?管理的?扁平化?，適合?小的組?織。?當(dāng)組織?不斷壯?大之后?，人的?精力和?能力很?難再直?接適應(yīng)?不斷膨?脹的管?理層和?面，如?果可以?的話，?各朝帝?王都完?全沒必?要設(shè)那?么多部?門，養(yǎng)?那么多?大臣!?就相當(dāng)?于，如?果公司?大事小?事都是?老板處?理，相?信老板?一天_?___?個(gè)小時(shí)?都不夠?用!老?板雇用?管理人?員就等?于養(yǎng)著?一群光?拿錢不?做事的?“閑人?”，—?老板不?是在做?生意做?企業(yè)，?而是在?做“慈?善事業(yè)?”!?我一直?的觀點(diǎn)?，公司?的管理?應(yīng)當(dāng)是?一條自?動(dòng)化地?生產(chǎn)線?，老板?就只是?掌握開?關(guān)的自?動(dòng)化操?作員。?當(dāng)然，?“生產(chǎn)?線”要?真正實(shí)?現(xiàn)自動(dòng)?化，對(duì)?每一個(gè)?“部件?”的品?質(zhì)要求?都比較?高，我?想作為?操作員?（老板?）來講?，最擔(dān)?心的還?是“部?件”的?品質(zhì)!?—因?yàn)?“部件?”品質(zhì)?不穩(wěn)定?，一方?面操作?員心理?壓力和?警惕性?會(huì)加大?，比較?累。?第二方?面操作?員會(huì)時(shí)?常扮演?更換“?部件”?的“機(jī)?械維修?工”;?第三方?面，生?產(chǎn)出的?“產(chǎn)品?”很難?達(dá)到“?預(yù)期品?質(zhì)”;?第四方?面，品?質(zhì)不穩(wěn)?定的如?果是“?重要部?件”，?有可能?會(huì)毀掉?整條“?生產(chǎn)線?”!?3、管?理無流?程：?生產(chǎn)洗?發(fā)水，?需要配?料—攪?拌—灌?裝的基?本流程?。在配?料一定?的情況?下，攪?拌的過?程決定?了洗發(fā)?水的品?質(zhì)!管?理也一?樣，中?間的管?理流程?直接影?響著管?理的結(jié)?果。倘?若省去?中間流?程，把?配料直?接裝進(jìn)?洗發(fā)水?瓶，就?等于把?原料變?成垃圾?，最多?也只能?算是半?成品洗?發(fā)水，?并沒有?達(dá)到預(yù)?期的結(jié)?果，或?者說結(jié)?果的品?質(zhì)沒有?達(dá)到!?當(dāng)然?，以上?是從結(jié)?果方面?來分析?。如果?從過程?來分析?，就會(huì)?出現(xiàn)有?些事大?家都在?做，有?些事沒?有人去?做!有?些人忙?得實(shí)效?低下，?有些人?卻閑得?無所事?事!簡(jiǎn)?單地舉?例，某?份文件?傳真過?來，文?員不知?道該給?誰處理?或者先?給誰處?理后給?誰處理??的辦?法，上?面注明?給誰就?交給誰?!結(jié)果?，幾乎?全部是?由老板?去處理?!（直?接從配?料到灌?裝環(huán)節(jié)?）六?、完善?管理的?建議：?無論?什么樣?的觀點(diǎn)?，無論?什么樣?的管理?，無論?什么樣?的人來?建設(shè)和?推行管?理，必?須從根?本上解?決公司?存在的?三大現(xiàn)?象問題?：1?、執(zhí)行?力太差?的問題?：無?論什么?樣的管?理，不?執(zhí)行或?執(zhí)行不?到位，?不是一?紙空文?就是達(dá)?不到預(yù)?期效果?，永遠(yuǎn)?還是原?地踏步?!2?、責(zé)任?不與職?權(quán)、利?益掛鉤?的問題?：有?權(quán)有錢?卻沒有?責(zé)任，?誰都可?以亂搞?!搞出?了問題?拍拍屁?股就可?以走人?!打工?的，誰?都可以?走，唯?獨(dú)老板?走不了?，所以?最終遺?留的問?題只能?老板自?己負(fù)責(zé)?!而且?，任何?員工要?是都不?用為自?己享有?的利益?相應(yīng)的?負(fù)責(zé)任?，都抱?以“無?產(chǎn)階級(jí)?思想”?，說不?定哪天?還可以?“殺富?濟(jì)貧”?呢!?3、做?事有始?無終的?問題：?《超?級(jí)成功?學(xué)》里?有這樣?一句話?：成功?者永不?放棄，?放棄者?永不成?功!做?事有始?無終，?如何能?成功??銷售?工作總?結(jié)個(gè)人?總結(jié)參?考示（?八）?本周主?要工作?內(nèi)容：?了解?各店日?銷售情?況，適?時(shí)掌握?各店銷?售情況?。督?促各區(qū)?經(jīng)理對(duì)?店內(nèi)人?員新品?知識(shí)的?培訓(xùn)以?及對(duì)店?面的考?核。?了解各?店人員?狀況，?協(xié)助財(cái)?務(wù)做好?店面租?金單與?繳稅事?宜的跟?蹤情況?。為?做好辦?公室的?管理，?參考北?京總部?的考勤?管理制?度試行?稿，擬?定海盛?公司的?考勤制?度報(bào)張?總審核?后執(zhí)行?。整?理海盛?社保計(jì)?劃書,?統(tǒng)計(jì)社?保人員?明細(xì)，?并在網(wǎng)?上申報(bào)?。《因?辦理時(shí)?間是_?___?月__?__日?，剛好?周六，?網(wǎng)上申?報(bào)受理?時(shí)間是?截止到?___?_月_?___?日，受?理時(shí)間?是在申?報(bào)后的?2到_?___?個(gè)工作?日內(nèi)，?我會(huì)繼?續(xù)跟進(jìn)??！?為了提?高辦公?室的工?作效率?，按照?張總的?意思已?經(jīng)招聘?好兩名?文員，?一名會(huì)?計(jì)，一?名庫房?管理員?。庫房?管理員?在店內(nèi)?實(shí)習(xí)_?___?天考核?后現(xiàn)已?安排上?崗，跟?庫房部?熟悉日?常工作?流程。?一名文?員劉曉?英在店?實(shí)習(xí)三?天，因?其表現(xiàn)?不錯(cuò)，?又是周?一辦公?司工作?任務(wù)量?增加，?所以已?安排上?崗，主?要工作?是協(xié)助?譚巧娟?做好各?類報(bào)表?的統(tǒng)計(jì)?。另一?文員陳?冬友現(xiàn)?安排在?洪湖店?實(shí)習(xí)，?已經(jīng)實(shí)?習(xí)__?__天?，計(jì)劃?是派給?加盟部?，具體?等實(shí)習(xí)?考核過?后再做?安排。?新來應(yīng)?聘的會(huì)?計(jì)李穎?已經(jīng)安?排下店?實(shí)習(xí)一?周，目?前在前?進(jìn)店，?具體工?作待實(shí)?習(xí)考核?后再定?。針?對(duì)本次?會(huì)員日?總結(jié)：?這次?會(huì)員日?當(dāng)天廣?東區(qū)域?直營(yíng)店?的總銷?售是_?___?元，比?上月下?降金額?為__?__元?。但是?本月店?面增加?三個(gè)，?所以總?體來說?本月會(huì)?員日沒?能按預(yù)?期的超?過計(jì)劃?.這一?點(diǎn)需要?我們做?出總結(jié)?。這次?會(huì)員日?部分店?面都有?增長(zhǎng)趨?勢(shì)，但?是我們?的大店?長(zhǎng)安店?以及湛?江店，?南海店?都在下?降，我?會(huì)更及?時(shí)的跟?各區(qū)經(jīng)?理溝通?，分析?原因，?去改進(jìn)?不足，?在剩下?的十天?里，更?加努力?，才能?創(chuàng)造出?傲人業(yè)?績(jī)。我?們?cè)跁?huì)?員日這?一天的?銷售，?就能足?以見證?各店面?對(duì)會(huì)員?的維護(hù)?工作的?用心程?度。?接下來?的十天?，廣東?的同仁?們定會(huì)?齊心協(xié)?力，努?力前進(jìn)?，完成?任務(wù)。?點(diǎn)評(píng)?：本周?的會(huì)員?日中，?前進(jìn)8?378?.1，?惠沃6?803?.2，?南寧6?173?.7，?南城5?830?.3，?長(zhǎng)安5?352?.4，?晉江4?851?，惠吉?334?9，前?進(jìn)店未?能連續(xù)?沖過萬?元，但?，其實(shí)?，整體?的銷售?也能提?升起來?，給我?們看到?區(qū)域內(nèi)?的絕大?部分的?店是有?潛力可?以提升?的，銷?售之本?在于人?，所以?，我們?還是要?將人的?工作抓?好，合?理的調(diào)?整，合?理的激?勵(lì)制度?，合理?的管理?培訓(xùn)，?合理的?銷售策?劃，相?信在本?月剩下?的1/?3的時(shí)?間里，?能出色?去完成?本月的?總銷售?任務(wù)。?銷售?工作總?結(jié)個(gè)人?總結(jié)參?考示（?九）?春去冬?來，轉(zhuǎn)?瞬之間?，歷史?即將掀?開新的?一頁。?在過去?的一年?里，_?___?廳的全?體工作?人員在?___?_的領(lǐng)?導(dǎo)下，?公司各?部門的?大力支?持下，?通過全?體工作?人員的?共同努?力，克?服困難?，努力?進(jìn)取，?圓滿完?成了_?___?下達(dá)的?銷售任?務(wù)。在?新春即?將來臨?之際將?___?_年的?工作情?況做如?下總結(jié)?匯報(bào)：?一、?銷售情?況_?___?年銷售?___?_臺(tái)，?各車型?銷量分?別為富?康__?__臺(tái)?;__?__臺(tái)?;__?__臺(tái)?;__?__臺(tái)?;__?__臺(tái)?。其中?___?_銷售?___?_臺(tái)。?___?_銷量?___?_臺(tái)較?___?_年增?長(zhǎng)45?（__?__年?私家車?銷售_?___?臺(tái)）。?二、?營(yíng)銷工?作為?提高公?司的知?名度，?樹立良?好的企?業(yè)形象?，在我?們和客?戶搭建?一個(gè)相?互交流?、溝通?、聯(lián)誼?平臺(tái)的?同時(shí)，?把更多?的客戶?吸引到?展廳來?，搜集?更多的?銷售線?索。_?___?年本部?門舉行?大小規(guī)?模車展?和試乘?試駕活?動(dòng)1_?___?，刊登?報(bào)紙硬