電話營銷年度工作總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)范文

第29頁共29頁電話營銷?年度工作?總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)?范文當(dāng)?下，隨著?經(jīng)濟(jì)的高?速發(fā)展，?企業(yè)開展?業(yè)務(wù)的方?式也越來?越多樣化?了，如：?電話銷售?技巧、E?MAIL?營銷、陌?生客戶預(yù)?約、上門?拜訪、投?放廣告、?老客戶介?紹新客戶?等等。諸?如此類的?推銷方式?各有所長?，也各有?所短。不?過，有一?點(diǎn)可以肯?定的是，?銷售方式?主要取決?于企業(yè)自?身的產(chǎn)品?類型。但?不管理怎?么樣說，?對(duì)絕大多?數(shù)的企業(yè)?來說，電?話銷售的?方式已慢?慢成為企?業(yè)營銷最?主要的方?式之一。?與其他銷?售方式相?比，電話?銷售具有?更多明顯?的優(yōu)勢：?節(jié)省企業(yè)?資源，不?會(huì)浪費(fèi)金?錢、時(shí)間?、精力等?。因此，?掌握電話?銷售技巧?已成為越?來越多企?業(yè)營銷人?員的當(dāng)務(wù)?之急。?電話銷售?已經(jīng)成為?了現(xiàn)代比?較流行的?銷售方式?，拿起電?話每個(gè)人?都會(huì)，但?是如何通?過電話與?對(duì)方良好?的溝通，?并達(dá)成銷?售意向，?可并不是?一件簡單?的事情了?。一、?要克服自?己的內(nèi)心?障礙有?些人在打?電話之前?就已經(jīng)擔(dān)?心對(duì)方拒?絕自己，?遭到拒絕?后不知該?如何應(yīng)對(duì)?，只能掛?斷電話，?甚至有些?人盼著電?話快點(diǎn)掛?掉、無人?接聽，總?是站在接?電話人的?角度考慮?，想象他?將如何拒?絕你。如?果你這樣?想，就變?成了兩個(gè)?人在拒絕?你。那打?出的電話?也不會(huì)收?到預(yù)期的?效果?？?服內(nèi)心障?礙的方法?有以下幾?個(gè)：（?1）擺正?好心態(tài)。?作銷售，?被拒絕是?再正常不?過的事情?。不正常?的是沒有?人拒絕我?們，如果?那樣的話?，就不需?要我們?nèi)?跑業(yè)務(wù)了?。我們要?對(duì)我們自?己的產(chǎn)品?和服務(wù)有?百分之兩?百的信心?，對(duì)產(chǎn)品?的市場前?景應(yīng)該非?常的樂觀?。別人不?用或不需?要我們的?產(chǎn)品或服?務(wù)，是他?們的損失?。同時(shí)，?總結(jié)出自?己產(chǎn)品的?幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)?。（2?）善于總?結(jié)。我們?應(yīng)該感謝?，每一個(gè)?拒絕我們?的客戶。?因?yàn)槲覀?可以從他?們那里吸?取到為什?么會(huì)被拒?絕的教訓(xùn)?。每次通?話之后，?我們都應(yīng)?該記錄下?來，他們?拒絕我們?的方式，?然后，我?們在總結(jié)?，自己如?果下次還?遇到類似?的事情，?怎樣去將?它解決。?這樣做的?目的是讓?我們再次?面對(duì)通用?的問題時(shí)?，我們有?足夠的信?心去解決?，不會(huì)害?怕，也不?會(huì)恐懼。?（3）?每天抽一?點(diǎn)時(shí)間學(xué)?習(xí)。學(xué)得?越多，你?會(huì)發(fā)現(xiàn)你?知道的越?少。我們?去學(xué)習(xí)的?目的不在?于達(dá)到一?個(gè)什么樣?的高度。?而是給我?們自己足?夠的信心?。當(dāng)然我?們應(yīng)該有?選擇性的?學(xué)習(xí)并不?是什么不?知道的都?去學(xué)。打?電話之前?,把你想?要表達(dá)給?客戶的關(guān)?鍵詞可以?先寫在紙?上,以免?由于緊張?而"語無?倫次",?電話打多?了自然就?成熟了。?二、明?確打電話?的目的?打電話給?客戶的目?的是為了?把產(chǎn)品銷?售出去，?當(dāng)然不可?能一個(gè)電?話就能完?成，但是?我們的電?話要打的?有效果，?能夠得到?對(duì)我們有?價(jià)值的信?息。假如?接電話的?人正好是?負(fù)責(zé)人，?那么我們?就可以直?接向其介?紹公司產(chǎn)?品，通過?電話溝通?，給其發(fā)?產(chǎn)品資料?郵件、預(yù)?約拜訪等?，如不是?負(fù)責(zé)人，?就要想辦?法獲得負(fù)?責(zé)人姓名?、電話等?資料，然?后和其聯(lián)?系發(fā)郵件?、預(yù)約拜?訪。所以?說打電話?給客戶不?是目的，?我們要的?是聯(lián)系到?我們的目?標(biāo)客戶，?獲得面談?的機(jī)會(huì)，?進(jìn)而完成?我們的銷?售。三?、客戶資?源的收集?既然目?的明確了?，那么就?是打電話?給誰的問?題了，任?何行業(yè)的?電話銷售?都是從選?擇客戶開?始，電話?銷售成功?的關(guān)鍵在?于找對(duì)目?標(biāo)，或者?說找到足?夠多的有?效潛在目?標(biāo)客戶，?如果連這?點(diǎn)都做不?到，是根?本談不上?創(chuàng)造什么?良好的業(yè)?績的。在?電話銷售?過程中，?選擇永遠(yuǎn)?比努力重?要，一開?始就找對(duì)?目標(biāo)雖然?并不代表?著能夠產(chǎn)?生銷售業(yè)?績，但起?碼你獲得?了一個(gè)機(jī)?會(huì)，獲得?了一個(gè)不?錯(cuò)的開始?。選擇?客戶必須?具備三個(gè)?條件：?1、有潛?在或者明?顯的需求?;2、?有一定的?經(jīng)濟(jì)實(shí)力?消費(fèi)你所?銷售的產(chǎn)?品;3?、聯(lián)系人?要有決定?權(quán)，能夠?做主拍板?。由于?我們的產(chǎn)?品屬于高?檔產(chǎn)品，?消費(fèi)人群?主要集中?在中高收?入人群、?公款消費(fèi)?人群及社?會(huì)名流，?這些人主?要集中的?行業(yè)包括?IT業(yè)、?咨詢業(yè)、?娛樂圈、?房地產(chǎn)業(yè)?、出版業(yè)?、醫(yī)藥業(yè)?、汽車業(yè)?、傳媒業(yè)?、通訊業(yè)?、留學(xué)中?介、民航?業(yè)、金融?業(yè)、政府?事業(yè)單位?等，在客?戶開發(fā)的?時(shí)候，我?們就要搜?集這些行?業(yè)的個(gè)人?信息、公?司企業(yè)采?購人員、?政府部門?工會(huì)采購?人員的信?息。四?、前臺(tái)或?者總機(jī)溝?通資料?收集好了?，就是電?話聯(lián)系了?，這時(shí)候?你會(huì)發(fā)現(xiàn)?很多電話?是公司前?臺(tái)或者總?機(jī)，接電?話的人不?是你所要?找的目標(biāo)?，準(zhǔn)備的?一大套銷?售話術(shù)還?沒講就被?拒之門外?，那么我?們就要想?辦法繞過?這些障礙?，繞過前?臺(tái)的話術(shù)?：1.?在找資料?的時(shí)候，?順便找到?老板的名?字，在打?電話的時(shí)?候，直接?找老總，?若對(duì)方問?到你是誰?，你就說?是其客戶?或者朋友?，這樣找?到的機(jī)會(huì)?大一些。?2.多?準(zhǔn)備幾個(gè)?該公司的?電話，用?不同的號(hào)?碼去打，?不同的人?接，會(huì)有?不同的反?應(yīng)，這樣?成功的幾?率也比較?大。3?.隨便轉(zhuǎn)?一個(gè)分機(jī)?再問（不?按0轉(zhuǎn)人?工），可?能轉(zhuǎn)到業(yè)?務(wù)員那里?或人事部?，這樣就?能躲過前?臺(tái)。4?.如果你?覺得這個(gè)?客戶很有?戲，你就?不要放棄?，可以找?另外一個(gè)?同事幫你?打，順便?考考你的?同事，也?可以學(xué)到?新的方法?5.以?他們的合?作伙伴的?身份，例?如：你好?，我這是?____?公司，幫?我接一下?你們老板?，昨天我?發(fā)了份傳?真給他，?想確定是?否收到。?6.不?知道負(fù)責(zé)?人姓什么?，假裝認(rèn)?識(shí)，比如?說找一下?你們王經(jīng)?理，“我?是___?_公司，?之前我們?聯(lián)系過談?合作的事?。如回答?沒有這個(gè)?人，可以?說：哦，?那是我記?錯(cuò)了，他?的名片我?丟了，請?告訴我他?貴姓，電?話多少”?7.別?把你的名?字跟電話?號(hào)碼留給?接電話的?人。如果?負(fù)責(zé)人不?在或是沒?空，就說?：沒關(guān)系?，負(fù)責(zé)人?一般什么?時(shí)候在呢?您看我什?么時(shí)候方?便打過來?，要不我?下午再給?您打這樣?接電話的?人就很難?再拒絕你?了。五?、成功的?電話銷售?開場白?歷經(jīng)波折?找到你的?目標(biāo)客戶?，必須要?在30秒?內(nèi)做到公?司及自我?介紹，引?起客戶的?興趣，讓?客戶愿意?繼續(xù)談下?去。即銷?售員要在?30秒鐘?內(nèi)清楚地?讓客戶知?道下列三?件事：?1、我是?誰，我代?表哪家公?司2、?我打電話?給客戶的?目的是什?么3、?我公司的?產(chǎn)品對(duì)客?戶有什么?用途開?場白最好?用最簡短?精煉的語?句表達(dá)自?己的意圖?，因?yàn)闆]?人會(huì)有耐?心聽一個(gè)?陌生人在?那發(fā)表長?篇大論，?而且客戶?關(guān)心的是?這個(gè)電話?是干什么?的，能夠?給他帶來?什么，沒?有用處的?電話對(duì)任?何人來說?，都是浪?費(fèi)時(shí)間。?例如：您?好，張總?，我是早?上果業(yè)有?限公司，?我們公司?主要是做?各種高檔?水果、干?果產(chǎn)品配?送，還有?各種干果?、紅酒、?茶油禮盒?。我們的?產(chǎn)品您可?以作為員?工福利、?節(jié)日禮品?發(fā)放，還?能提供給?您的客戶?，維護(hù)好?您的客戶?關(guān)系。注?：不要總?是問客戶?是否有興?趣，要幫?助客戶決?定，引導(dǎo)?客戶的思?維;面對(duì)?客戶的拒?絕不要立?刻退縮，?放棄，最?主要是約?客戶面談?。六、?介紹自己?的產(chǎn)品?電話里介?紹產(chǎn)品要?抓住重點(diǎn)?，突出我?們的產(chǎn)品?特色，吸?引客戶：?1、配?送優(yōu)勢我?們是以會(huì)?員卡的形?式消費(fèi)，?一次消費(fèi)?不完，可?以分幾次?刷卡送貨?，還可以?充值，您?作為禮品?送給客戶?，既方便?又實(shí)用，?客戶只要?一個(gè)電話?，我們就?把產(chǎn)品送?到家了，?節(jié)省了您?客戶外出?購物的時(shí)?間，而且?產(chǎn)品品質(zhì)?有保證。?2、產(chǎn)?品優(yōu)勢我?們的產(chǎn)品?大部分是?進(jìn)口水果?、干果，?而且很多?水果我們?有自己的?種植園，?確保了產(chǎn)?品無農(nóng)藥?殘留，很?多產(chǎn)品市?場都不多?見，現(xiàn)在?都講究送?禮送健康?，您把這?么有營養(yǎng)?價(jià)值的產(chǎn)?品和服務(wù)?送給客戶?，客戶關(guān)?系維護(hù)好?了，那您?的生意肯?定越做越?大，發(fā)給?員工也能?讓員工感?受到企業(yè)?對(duì)他們的?關(guān)心，肯?定提高工?作積極性?，工作效?率還用說?嗎!!?3、禮盒?優(yōu)勢我們?的高檔禮?盒里面的?有紅酒、?茶油、各?種干果品?種多樣，?既能夠作?為高級(jí)禮?品贈(zèng)送客?戶，又能?夠用來走?親訪友，?可以根據(jù)?自己的需?求和喜好?，選擇不?同的禮盒?。作為禮?品送給客?戶、員工?，給您帶?來了方便?，免去了?您采購麻?煩、送禮?不便得煩?惱，一張?禮品卡全?搞定了，?多方便啊?。七、?處理客戶?的反對(duì)意?見介紹?產(chǎn)品時(shí)會(huì)?遇到客戶?的拒絕、?質(zhì)疑，但?是我們保?持好的心?態(tài)，同時(shí)?對(duì)客戶提?出的拒絕?、質(zhì)疑能?夠想出應(yīng)?對(duì)的話術(shù)??？蛻舻?反對(duì)意見?是分兩種?：非真實(shí)?的反對(duì)意?見和真實(shí)?的。非?真實(shí)的反?對(duì)意見有?幾種：?1、客戶?的習(xí)慣性?拒絕，大?多數(shù)人在?接到推銷?電話時(shí)，?第一反應(yīng)?是拒絕，?這種客戶?就要轉(zhuǎn)移?他的注意?方向，我?們是走的?團(tuán)購路線?，產(chǎn)品不?是賣給他?自己，作?用是能夠?提高他的?員工工作?積極性，?維系好他?的客戶關(guān)?系，帶來?更大的企?業(yè)效益。?2、客?戶情緒化?反對(duì)意見?，我們打?電話給客?戶的時(shí)候?，并不是?很清楚客?戶現(xiàn)在到?底心情是?好還是壞?，適不適?合現(xiàn)在進(jìn)?行溝通。?所以可以?從客戶的?語氣及態(tài)?度聽出他?是否有情?緒，傾聽?他的抱怨?，幫助他?化解了煩?躁的心情?，那么在?以后的溝?通中，客?戶也會(huì)對(duì)?你的善意?表示回饋?，要學(xué)會(huì)?傾聽，電?話銷售人?員會(huì)有相?應(yīng)的回報(bào)?。3、?客戶好為?人師的反?對(duì)，客戶?指出你的?觀點(diǎn)或者?產(chǎn)品不足?的地方，?并不是真?的不滿意?，客戶自?己也清楚?這個(gè)世界?上沒有十?全十美的?產(chǎn)品，他?只是想要?告訴你自?己有多厲?害、多懂?行。我們?可以贏得?和客戶的?爭論，但?是會(huì)輸?shù)?銷售的機(jī)?會(huì)。銷售?人員所要?做的事情?就是閉嘴?，對(duì)客戶?的不同看?法洗耳恭?聽。然后?對(duì)他的看?法表示贊?同：“恩?，您說的?很有道理?，什么產(chǎn)?品多少都?有瑕疵，?聽您這么?說，讓我?學(xué)到了很?多”。然?后再提出?自己的不?同意見，?這樣既滿?足了客戶?的虛榮心?，也達(dá)到?了自己銷?售的目的?。真實(shí)?的反對(duì)意?見主要包?括兩個(gè)方?面：1?、需要方?面，有幾?種表現(xiàn)形?式（1?）“暫時(shí)?不需要，?有需要我?會(huì)打電話?給你的”?這樣的回?答，可能?是我們的?開場白沒?有吸引客?戶，那么?我們就要?調(diào)整話術(shù)?，重點(diǎn)講?我們產(chǎn)品?能給他帶?來什么，?比如：您?看馬上過?年了，您?公司肯定?要給員工?發(fā)福利，?老客戶也?要維護(hù)好?關(guān)系吧，?員工福利?能夠提高?員工工作?積極性，?客戶禮品?能夠增進(jìn)?客戶合作?關(guān)系，您?用不多的?投入，就?能夠獲得?巨大的收?益，來年?您的生意?還不是越?做越好。?（2）?“你先發(fā)?份傳真/?資料過來?看看，到?時(shí)候再說?”這樣的?回答只是?給我們下?次打電話?留下機(jī)會(huì)?，那么我?們就要考?慮下次打?電話時(shí)，?怎么樣吸?引客戶的?關(guān)注了，?不能太急?。（3?）“我還?要考慮考?慮”/“?再商量商?量”這樣?的回答，?我們就要?找到客戶?“考慮”?的真實(shí)含?義了，可?以詢問：?您是擔(dān)心?哪一方面?這樣好了?，我?guī)е?產(chǎn)品和資?料去您那?，您好做?個(gè)直觀的?了解。最?好是約面?談，問清?原因找出?解決辦法?。（4?）“我們?已經(jīng)有合?作伙伴了?”這個(gè)時(shí)?候千萬不?要貶低對(duì)?方的合作?伙伴，你?貶低對(duì)手?，就等于?貶低你的?客戶，結(jié)?果適得其?反。你可?以這樣說?：哦，那?先恭喜您?了，不知?道與您合?作的是哪?家公司作?為同行我?們可能了?解的比較?多一點(diǎn)，?也許有什?么能夠幫?助您的地?方如客戶?感興趣，?可以給其?分析下你?的對(duì)手的?優(yōu)勢，然?后說出你?產(chǎn)品的不?同之處，?引起客戶?興趣，然?后再提出?約見下，?讓你的客?戶了解下?產(chǎn)品，多?個(gè)選擇也?不會(huì)對(duì)他?造成什么?損失。?（5）“?我現(xiàn)在很?忙，沒有?時(shí)間和你?談”，這?種答復(fù)我?們可以這?樣回答客?戶：沒關(guān)?系，您看?明天下午?方便的話?，我?guī)зY?料去您那?拜訪一下?，具體的?咱們見面?談。如果?客戶還是?拒絕，那?就告訴客?戶先給他?發(fā)個(gè)郵件?，約個(gè)下?次聯(lián)系的?時(shí)間，給?客戶個(gè)緩?沖期。?2、價(jià)格?方面的反?對(duì)，電話?溝通，盡?量避免談?價(jià)格，如?非要報(bào)價(jià)?格，可以?報(bào)一個(gè)大?致的價(jià)格?，盡量報(bào)?一個(gè)范圍?，而不是?準(zhǔn)確的價(jià)?格，便于?和客戶討?價(jià)還價(jià)。?八、約?客戶面談?我們打?電話的最?終目的是?銷售我們?的產(chǎn)品，?這就需要?和客戶坐?下來面談?，所以打?電話的成?功與否，?就是看能?否約到客?戶對(duì)其上?門拜訪。?任何一個(gè)?客戶都不?可能是一?個(gè)電話就?談成的，?也許第一?次沒有約?成功，但?是我們可?以給自己?留下后路?，可以這?樣說：總?，您看這?樣好吧，?明天下午?我?guī)еa(chǎn)?品和資料?去您那一?趟,…哦?，明天您?沒時(shí)間啊?，那您看?周三下午?方便嗎不?會(huì)耽誤您?多少時(shí)間?，周三下?午您幾點(diǎn)?有時(shí)間…?好的，那?周三見吧?，到時(shí)候?給您電話?。約見?成功，你?打電話的?目的就達(dá)?到了，下?面的事情?就是準(zhǔn)備?材料、樣?品上門拜?訪了，這?才是真正?的銷售開?始，怎么?樣取得面?談的成功?，才是對(duì)?一個(gè)銷售?人員的銷?售能力的?考驗(yàn)。?電話營銷?年度工作?總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)?范文（二?）這是?我第一次?做電話銷?售，初次?接觸感覺?很新鮮，?戴著聽筒?，聽著對(duì)?方人的聲?音，感覺?既神秘又?好奇，總?是會(huì)給人?以無限的?想象，由?聲音便會(huì)?不由自主?的猜想著?這個(gè)人長?什么樣，?脾氣是很?好的還是?很暴躁的?，是善良?單純的還?是小心謹(jǐn)?慎的，總?之，對(duì)著?話筒總是?有太多的?迷讓人琢?磨不透。?也是因?yàn)?如此，用?電話來做?銷售也被?披上了一?層神秘的?面紗，帶?給我的是?無限的好?奇和探索?。我來?到這個(gè)公?司給別人?打電話已?經(jīng)有四五?天了，沒?想到前幾?通電話就?賣出去了?____?元的藥，?坐在旁邊?比我年紀(jì)?稍大的大?姐對(duì)我是?刮目相看?，我當(dāng)時(shí)?也是很不?敢相信自?己，從此?這通好運(yùn)?的電話給?我后來的?銷售增加?了很大的?信心，第?二天又賣?出了__?__元，?到第三天?，也許是?打得疲軟?了，效果?不是很好?，一單也?沒有。直?到今天，?我才看到?了什么才?是真正的?電話銷售?人員，她?就是我們?組的組長?謝麗娜，?一個(gè)長得?身材很結(jié)?實(shí)的姐姐?，年齡跟?我們差不?多，走路?說話氣場?卻很強(qiáng)大?，有一次?，我看到?她直言不?諱的對(duì)帖?總說拿一?個(gè)電話來?給新人打?，我當(dāng)時(shí)?就想這個(gè)?人膽子好?大啊，要?拿也是她?自己拿啊?，她怎么?敢要老總?拿。平時(shí)?也是大大?咧咧的，?也些像男?孩子。?到今天，?我對(duì)她的?了解更深?了一步，?今天公司?很多人休?假，她主?動(dòng)要求我?跟她坐在?了一塊，?我想我們?坐在一起?應(yīng)該可以?互相學(xué)習(xí)?吧，反正?她能力比?我強(qiáng)。我?沒打電話?的時(shí)候就?會(huì)聽她打?，后來越?來越喜歡?聽她說話?，因?yàn)樗?說話的感?覺有種熟?悉的味道?，好像在?聽我媽媽?對(duì)著電話?說話一樣?，都是用?很有氣勢?的聲音很?對(duì)方進(jìn)行?一場很游?刃有余的?溝通，不?管對(duì)方說?什么，她?總是有自?己強(qiáng)有力?的辯詞讓?對(duì)方在無?形中相信?自己，并?且在不知?不覺中改?變著別人?的想法，?對(duì)方說的?任何藥物?、癥狀、?藥物和癥?狀之間的?聯(lián)系她都?很得心應(yīng)?手，并且?也不放過?任何微小?的細(xì)節(jié)，?她真的做?的很好，?專業(yè)，自?信，細(xì)心?，體貼，?雄辯，機(jī)?智這些無?一不體現(xiàn)?在她身上?，幾乎每?一個(gè)咨詢?單沒有一?個(gè)不成功?的，內(nèi)心?里對(duì)她是?佩服的五?體投體，?很想向她?學(xué)習(xí)，達(dá)?到像她現(xiàn)?在的水平?。我想?我現(xiàn)在要?做的還有?很多，要?學(xué)習(xí)的也?很多，電?話銷售不?是一件很?容易的事?情，每天?需要打三?十通以上?的電話，?在重復(fù)的?動(dòng)作中創(chuàng)?造一兩單?銷量，這?不是任何?人都能承?受的起得?，這需要?我們每天?要保持一?個(gè)很好的?心態(tài)，不?懼怕被拒?絕，樹立?自信，鞏?固好自己?的專業(yè)知?識(shí)，機(jī)智?的去應(yīng)對(duì)?任何可能?的變化，?讓我們的?目標(biāo)逐漸?達(dá)成。?電話營銷?年度工作?總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)?范文（三?）這是?我第一次?做電話銷?售，初次?接觸感覺?很新鮮，?戴著聽筒?，聽著對(duì)?方人的聲?音，感覺?既神秘又?好奇，總?是會(huì)給人?以無限的?想象，由?聲音便會(huì)?不由自主?的猜想著?這個(gè)人長?什么樣，?脾氣是很?好的還是?很暴躁的?，是善良?單純的還?是小心謹(jǐn)?慎的，總?之，對(duì)著?話筒總是?有太多的?迷讓人琢?磨不透。?也是因?yàn)?如此，用?電話來做?銷售也被?披上了一?層神秘的?面紗，帶?給我的是?無限的好?奇和探索?。我來?到這個(gè)公?司給別人?打電話已?經(jīng)有四五?天了，沒?想到前幾?通電話就?賣出去了?____?元的藥，?坐在旁邊?比我年紀(jì)?稍大的大?姐對(duì)我是?刮目相看?，我當(dāng)時(shí)?也是很不?敢相信自?己，從此?這通好運(yùn)?的電話給?我后來的?銷售增加?了很大的?信心，第?二天又賣?出了__?__元，?到第三天?，也許是?打得疲軟?了，效果?不是很好?，一單也?沒有。直?到今天，?我才看到?了什么才?是真正的?電話銷售?人員，她?就是我們?組的組長?謝麗娜，?一個(gè)長得?身材很結(jié)?實(shí)的姐姐?，年齡跟?我們差不?多，走路?說話氣場?卻很強(qiáng)大?，有一次?，我看到?她直言不?諱的對(duì)帖?總說拿一?個(gè)電話來?給新人打?，我當(dāng)時(shí)?就想這個(gè)?人膽子好?大啊，要?拿也是她?自己拿啊?，她怎么?敢要老總?拿。平時(shí)?也是大大?咧咧的，?也些像男?孩子。?到今天，?我對(duì)她的?了解更深?了一步，?今天公司?很多人休?假，她主?動(dòng)要求我?跟她坐在?了一塊，?我想我們?坐在一起?應(yīng)該可以?互相學(xué)習(xí)?吧，反正?她能力比?我強(qiáng)。我?沒打電話?的時(shí)候就?會(huì)聽她打?，后來越?來越喜歡?聽她說話?，因?yàn)樗?說話的感?覺有種熟?悉的味道?，好像在?聽我媽媽?對(duì)著電話?說話一樣?，都是用?很有氣勢?的聲音很?對(duì)方進(jìn)行?一場很游?刃有余的?溝通，不?管對(duì)方說?什么，她?總是有自?己強(qiáng)有力?的辯詞讓?對(duì)方在無?形中相信?自己，并?且在不知?不覺中改?變著別人?的想法，?對(duì)方說的?任何藥物?、癥狀、?藥物和癥?狀之間的?聯(lián)系她都?很得心應(yīng)?手，并且?也不放過?任何微小?的細(xì)節(jié)，?她真的做?的很好，?專業(yè)，自?信，細(xì)心?，體貼，?雄辯，機(jī)?智這些無?一不體現(xiàn)?在她身上?，幾乎每?一個(gè)咨詢?單沒有一?個(gè)不成功?的，內(nèi)心?里對(duì)她是?佩服的五?體投體，?很想向她?學(xué)習(xí)，達(dá)?到像她現(xiàn)?在的水平?。我想?我現(xiàn)在要?做的還有?很多，要?學(xué)習(xí)的也?很多，電?話銷售不?是一件很?容易的事?情，每天?需要打三?十通以上?的電話，?在重復(fù)的?動(dòng)作中創(chuàng)?造一兩單?銷量，這?不是任何?人都能承?受的起得?，這需要?我們每天?要保持一?個(gè)很好的?心態(tài)，不?懼怕被拒?絕，樹立?自信，鞏?固好自己?的專業(yè)知?識(shí)，機(jī)智?的去應(yīng)對(duì)?任何可能?的變化，?讓我們的?目標(biāo)逐漸?達(dá)成。?電話營銷?年度工作?總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)?范文（四?）我負(fù)?責(zé)電話銷?售展臺(tái)的?設(shè)計(jì)，工?作也有一?個(gè)多星期?了，這幾?天的努力?工作也讓?我收獲很?多，下面?談?wù)勥@段?時(shí)間對(duì)電?話銷售工?作總結(jié)及?經(jīng)驗(yàn)。?一：總臺(tái)?工作人員?等我們說?清楚的本?公司的單?位及主要?的業(yè)務(wù)，?電話一般?情況下不?轉(zhuǎn)接進(jìn)主?要負(fù)責(zé)人?，這種情?況一般會(huì)?出現(xiàn)以下?這幾種：?1、你?們搭建公?司的，我?們不需要?，直接掛?電話。?2、喔，?我們今年?不參加會(huì)?展，然后?掛電話。?3、我?們主要負(fù)?責(zé)人員出?差去了，?要一個(gè)月?以后回來?。別的一?切不方便?告知。掛?電話。?4、你們?是搭建公?司，你們?要不發(fā)一?份材料過?來吧或者?發(fā)一份郵?件過來。?我們看看?。前面?的二種情?況，常出?現(xiàn)，碰到?這類的電?話，一般?的電話銷?售人員，?心里都不?舒服，客?人一個(gè)再?見都不會(huì)?說，差點(diǎn)?就說出你?們以后不?要打電話?之類的話?題，自己?掛下電話?也會(huì)罵人?起來，沒?辦法，沒?有人是脾?氣好成這?樣，發(fā)泄?吧，下一?個(gè)電話還?是有希望?的。后面?二種情況?，對(duì)于我?們電話銷?售來說，?是個(gè)希望?，但這是?表面上的?，希望不?可能有，?一個(gè)月以?后，會(huì)展?都開完了?，傳真或?郵件發(fā)過?去，都會(huì)?被他們當(dāng)?垃圾處理?。但此?類的問題?經(jīng)常出現(xiàn)?，本人發(fā)?現(xiàn)幾個(gè)比?較有效的?辦法，針?對(duì)總臺(tái)，?碰到第1?個(gè)問題，?首先，不?說出自己?是那個(gè)單?位的，直?接到展臺(tái)?負(fù)責(zé)人，?在此之前?，要了解?客戶參加?過什么會(huì)?展，進(jìn)期?客戶單位?有什么好?的事情，?總知，了?解越詳細(xì)?越好?？?臺(tái)一定要?知道本公?司是什么?單位，你?可以說出?是主辦方?，了解最?近的貴單?位的展臺(tái)?落實(shí)情況?，交流一?些重要的?事情。話?說到這里?，電話一?般接的進(jìn)?去，如果?前臺(tái)就是?負(fù)責(zé)展臺(tái)?的人，或?者他也了?解，那可?以跟他說?說，他們?對(duì)去年的?會(huì)展情況?滿不滿意?，今年參?加的情況?現(xiàn)在到那?里了，然?后問一下?他們展臺(tái)?是標(biāo)準(zhǔn)展?臺(tái)，還是?大型展臺(tái)?，進(jìn)一步?的了解后?，在做詳?細(xì)后的準(zhǔn)?備。要知?道大型展?臺(tái)才是我?們主要客?戶。如果?前臺(tái)將電?話轉(zhuǎn)進(jìn)去?，那一定?要在前臺(tái)?轉(zhuǎn)電話前?，問清楚?會(huì)展負(fù)責(zé)?人的名字?，那個(gè)部?門的，這?個(gè)很重要?，沒問到?，也不用?但心，轉(zhuǎn)?進(jìn)去就一?切都好起?來了。?第2個(gè)問?題，一般?在客戶電?話準(zhǔn)確性?不高時(shí)，?這是常出?現(xiàn)的問題?，如果打?的連續(xù)超?過五個(gè)電?話都是這?樣的，那?自己放下?電話調(diào)整?5分種，?看看資料?或站起來?走動(dòng)走動(dòng)?，調(diào)整一?下。在這?個(gè)問題上?面，自己?還是把握?住客戶的?資料，跟?同事交流?，他們是?否參加展?會(huì)，有些?同事的經(jīng)?念比自己?足點(diǎn)，多?虛心學(xué)習(xí)?，對(duì)自己?有好處的??？腿苏f?不參加展?會(huì)不要立?刻掛電話?，臉皮厚?點(diǎn)，再厚?點(diǎn)，問幾?個(gè)客人問?題，問去?年參加過?了什么展?會(huì)今年參?加那個(gè)地?方的參會(huì)?比較多明?年有沒有?展會(huì)計(jì)劃?大概什么?時(shí)候會(huì)出?來參展的?信息但切?記，如果?不是主要?人員，就?不要聊下?去了，簡?單的溝通?后，禮貌?的掛電話?，是大客?戶的那在?通過別的?渠道溝通?，找到主?要負(fù)責(zé)人?，就是有?希望的。?第3個(gè)?問題，這?類的總臺(tái)?，真的好?絕，不拒?絕你，但?一直掛著?你，其實(shí)?大部份的?電話銷售?都不會(huì)一?個(gè)月后在?打過去了?，因?yàn)闀?huì)?展結(jié)束或?者跟本沒?有時(shí)間幫?客戶設(shè)計(jì)?好展臺(tái)。?他們大不?了，在一?個(gè)月后跟?你說，我?們的經(jīng)理?現(xiàn)在出門?了，也不?知道什么?時(shí)候回來?，累吧，?還要打電?話嗎很多?人都會(huì)問?自己。打?，打下去?也是被經(jīng)?理草草的?去處理。?不打，那?連希望都?沒有了。?想起曹操?說起的“?雞肋”，?打吧，現(xiàn)?在社會(huì)的?竟?fàn)幙杀?曹操時(shí)代?恐怖多了?。但打用?什么方法?效果最好?呢各位，?自己用自?己的經(jīng)念?去處理，?不同的問?題有不同?的答案，?但只有一?個(gè)是不變?的，在電?話銷售里?面，每一?個(gè)電話都?是一次希?望!第?4個(gè)問題?，每個(gè)電?話銷售都?愛聽到的?話，因?yàn)?可以跟經(jīng)?理說，客?戶今天讓?我發(fā)傳真?了，偶爾?會(huì)看到經(jīng)?理滿意的?點(diǎn)頭，朋?友們，這?是個(gè)假象?，什么樣?的情況是?假象呢?1、他不?知道你們?公司名字?（電話中?，一般說?一次公司?名字，9?0%的新?客戶是不?記得名字?的，但知?道你是做?什么的）?。2、?電話交流?不超過五?句。3?、他沒有?說他們需?不需要。?如果情況?相反，朋?友高興一?下吧，這?是自己辛?苦或好運(yùn)?的成果，?但記住，?這只是個(gè)?開始。?好吧，我?們在談?wù)?進(jìn)一步的?溝通需要?什么吧，?是的，千?萬記住，?客戶不會(huì)?交自己的?展臺(tái)給一?家業(yè)務(wù)不?熟練的公?司，而你?代表著公?司，把所?有的流程?都好好的?去記住，?你的宗旨?，要讓客?戶花的錢?，最值。?溝通好客?戶需要的?東西，好?好的跟設(shè)?計(jì)部門溝?通。但記?住，畫蛇?添足是一?句名言，?別范這個(gè)?錯(cuò)誤，做?的越多，?并不會(huì)更?好。這種?要去承擔(dān)?的負(fù)責(zé)都?是不討好?的。業(yè)?務(wù)，跟經(jīng)?理通電話?了，天啊?，緊張，?對(duì)于每一?個(gè)新人來?說，都是?這樣的，?緊張的把?對(duì)方當(dāng)成?生死大臣?了。電?話營銷年?度工作總?結(jié)標(biāo)準(zhǔn)范?文（五）?當(dāng)下，?隨著經(jīng)濟(jì)?的高速發(fā)?展，企業(yè)?開展業(yè)務(wù)?的方式也?越來越多?樣化了，?如：電話?銷售技巧?、EMA?IL營銷?、陌生客?戶預(yù)約、?上門拜訪?、投放廣?告、老客?戶介紹新?客戶等等?。諸如此?類的推銷?方式各有?所長，也?各有所短?。不過，?有一點(diǎn)可?以肯定的?是，銷售?方式主要?取決于企?業(yè)自身的?產(chǎn)品類型?。但不管?理怎么樣?說，對(duì)絕?大多數(shù)的?企業(yè)來說?，電話銷?售的方式?已慢慢成?為企業(yè)營?銷最主要?的方式之?一。與其?他銷售方?式相比，?電話銷售?具有更多?明顯的優(yōu)?勢：節(jié)省?企業(yè)資源?，不會(huì)浪?費(fèi)金錢、?時(shí)間、精?力等。因?此，掌握?電話銷售?技巧已成?為越來越?多企業(yè)營?銷人員的?當(dāng)務(wù)之急?。電話?銷售已經(jīng)?成為了現(xiàn)?代比較流?行的銷售?方式，拿?起電話每?個(gè)人都會(huì)?，但是如?何通過電?話與對(duì)方?良好的溝?通，并達(dá)?成銷售意?向，可并?不是一件?簡單的事?情了。?一、要克?服自己的?內(nèi)心障礙?有些人?在打電話?之前就已?經(jīng)擔(dān)心對(duì)?方拒絕自?己，遭到?拒絕后不?知該如何?應(yīng)對(duì)，只?能掛斷電?話，甚至?有些人盼?著電話快?點(diǎn)掛掉、?無人接聽?，總是站?在接電話?人的角度?考慮，想?象他將如?何拒絕你?。如果你?這樣想，?就變成了?兩個(gè)人在?拒絕你。?那打出的?電話也不?會(huì)收到預(yù)?期的效果?。克服內(nèi)?心障礙的?方法有以?下幾個(gè)：?（1）?擺正好心?態(tài)。作銷?售，被拒?絕是再正?常不過的?事情。不?正常的是?沒有人拒?絕我們，?如果那樣?的話，就?不需要我?們?nèi)ヅ軜I(yè)?務(wù)了。我?們要對(duì)我?們自己的?產(chǎn)品和服?務(wù)有百分?之兩百的?信心，對(duì)?產(chǎn)品的市?場前景應(yīng)?該非常的?樂觀。別?人不用或?不需要我?們的產(chǎn)品?或服務(wù)，?是他們的?損失。同?時(shí)，總結(jié)?出自己產(chǎn)?品的幾個(gè)?優(yōu)點(diǎn)。?（2）善?于總結(jié)。?我們應(yīng)該?感謝，每?一個(gè)拒絕?我們的客?戶。因?yàn)?我們可以?從他們那?里吸取到?為什么會(huì)?被拒絕的?教訓(xùn)。每?次通話之?后，我們?都應(yīng)該記?錄下來，?他們拒絕?我們的方?式，然后?，我們在?總結(jié)，自?己如果下?次還遇到?類似的事?情，怎樣?去將它解?決。這樣?做的目的?是讓我們?再次面對(duì)?通用的問?題時(shí)，我?們有足夠?的信心去?解決，不?會(huì)害怕，?也不會(huì)恐?懼。（?3）每天?抽一點(diǎn)時(shí)?間學(xué)習(xí)。?學(xué)得越多?，你會(huì)發(fā)?現(xiàn)你知道?的越少。?我們?nèi)W(xué)?習(xí)的目的?不在于達(dá)?到一個(gè)什?么樣的高?度。而是?給我們自?己足夠的?信心。當(dāng)?然我們應(yīng)?該有選擇?性的學(xué)習(xí)?并不是什?么不知道?的都去學(xué)?。打電話?之前,把?你想要表?達(dá)給客戶?的關(guān)鍵詞?可以先寫?在紙上,?以免由于?緊張而"?語無倫次?",電話?打多了自?然就成熟?了。二?、明確打?電話的目?的打電?話給客戶?的目的是?為了把產(chǎn)?品銷售出?去，當(dāng)然?不可能一?個(gè)電話就?能完成，?但是我們?的電話要?打的有效?果，能夠?得到對(duì)我?們有價(jià)值?的信息。?假如接電?話的人正?好是負(fù)責(zé)?人，那么?我們就可?以直接向?其介紹公?司產(chǎn)品，?通過電話?溝通，給?其發(fā)產(chǎn)品?資料郵件?、預(yù)約拜?訪等，如?不是負(fù)責(zé)?人，就要?想辦法獲?得負(fù)責(zé)人?姓名、電?話等資料?，然后和?其聯(lián)系發(fā)?郵件、預(yù)?約拜訪。?所以說打?電話給客?戶不是目?的，我們?要的是聯(lián)?系到我們?的目標(biāo)客?戶，獲得?面談的機(jī)?會(huì)，進(jìn)而?完成我們?的銷售。?三、客?戶資源的?收集既?然目的明?確了，那?么就是打?電話給誰?的問題了?，任何行?業(yè)的電話?銷售都是?從選擇客?戶開始，?電話銷售?成功的關(guān)?鍵在于找?對(duì)目標(biāo)，?或者說找?到足夠多?的有效潛?在目標(biāo)客?戶，如果?連這點(diǎn)都?做不到，?是根本談?不上創(chuàng)造?什么良好?的業(yè)績的?。在電話?銷售過程?中，選擇?永遠(yuǎn)比努?力重要，?一開始就?找對(duì)目標(biāo)?雖然并不?代表著能?夠產(chǎn)生銷?售業(yè)績，?但起碼你?獲得了一?個(gè)機(jī)會(huì)，?獲得了一?個(gè)不錯(cuò)的?開始。?選擇客戶?必須具備?三個(gè)條件?：1、?有潛在或?者明顯的?需求;?2、有一?定的經(jīng)濟(jì)?實(shí)力消費(fèi)?你所銷售?的產(chǎn)品;?3、聯(lián)?系人要有?決定權(quán)，?能夠做主?拍板。?由于我們?的產(chǎn)品屬?于高檔產(chǎn)?品，消費(fèi)?人群主要?集中在中?高收入人?群、公款?消費(fèi)人群?及社會(huì)名?流，這些?人主要集?中的行業(yè)?包括IT?業(yè)、咨詢?業(yè)、娛樂?圈、房地?產(chǎn)業(yè)、出?版業(yè)、醫(yī)?藥業(yè)、汽?車業(yè)、傳?媒業(yè)、通?訊業(yè)、留?學(xué)中介、?民航業(yè)、?金融業(yè)、?政府事業(yè)?單位等，?在客戶開?發(fā)的時(shí)候?，我們就?要搜集這?些行業(yè)的?個(gè)人信息?、公司企?業(yè)采購人?員、政府?部門工會(huì)?采購人員?的信息。?四、前?臺(tái)或者總?機(jī)溝通?資料收集?好了，就?是電話聯(lián)?系了，這?時(shí)候你會(huì)?發(fā)現(xiàn)很多?電話是公?司前臺(tái)或?者總機(jī)，?接電話的?人不是你?所要找的?目標(biāo)，準(zhǔn)?備的一大?套銷售話?術(shù)還沒講?就被拒之?門外，那?么我們就?要想辦法?繞過這些?障礙，繞?過前臺(tái)的?話術(shù)：?1.在找?資料的時(shí)?候，順便?找到老板?的名字，?在打電話?的時(shí)候，?直接找老?總，若對(duì)?方問到你?是誰，你?就說是其?客戶或者?朋友，這?樣找到的?機(jī)會(huì)大一?些。2?.多準(zhǔn)備?幾個(gè)該公?司的電話?，用不同?的號(hào)碼去?打，不同?的人接，?會(huì)有不同?的反應(yīng)，?這樣成功?的幾率也?比較大。?3.隨?便轉(zhuǎn)一個(gè)?分機(jī)再問?（不按0?轉(zhuǎn)人工）?，可能轉(zhuǎn)?到業(yè)務(wù)員?那里或人?事部，這?樣就能躲?過前臺(tái)。?4.如?果你覺得?這個(gè)客戶?很有戲，?你就不要?放棄，可?以找另外?一個(gè)同事?幫你打，?順便考考?你的同事?，也可以?學(xué)到新的?方法5?.以他們?的合作伙?伴的身份?，例如：?你好，我?這是__?__公司?，幫我接?一下你們?老板，昨?天我發(fā)了?份傳真給?他，想確?定是否收?到。6?.不知道?負(fù)責(zé)人姓?什么，假?裝認(rèn)識(shí)，?比如說找?一下你們?王經(jīng)理，?“我是_?___公?司，之前?我們聯(lián)系?過談合作?的事。如?回答沒有?這個(gè)人，?可以說：?哦，那是?我記錯(cuò)了?，他的名?片我丟了?，請告訴?我他貴姓?，電話多?少”7?.別把你?的名字跟?電話號(hào)碼?留給接電?話的人。?如果負(fù)責(zé)?人不在或?是沒空，?就說：沒?關(guān)系，負(fù)?責(zé)人一般?什么時(shí)候?在呢您看?我什么時(shí)?候方便打?過來，要?不我下午?再給您打?這樣接電?話的人就?很難再拒?絕你了。?五、成?功的電話?銷售開場?白歷經(jīng)?波折找到?你的目標(biāo)?客戶，必?須要在3?0秒內(nèi)做?到公司及?自我介紹?，引起客?戶的興趣?，讓客戶?愿意繼續(xù)?談下去。?即銷售員?要在30?秒鐘內(nèi)清?楚地讓客?戶知道下?列三件事?：1、?我是誰，?我代表哪?家公司?2、我打?電話給客?戶的目的?是什么?3、我公?司的產(chǎn)品?對(duì)客戶有?什么用途?開場白?最好用最?簡短精煉?的語句表?達(dá)自己的?意圖，因?為沒人會(huì)?有耐心聽?一個(gè)陌生?人在那發(fā)?表長篇大?論，而且?客戶關(guān)心?的是這個(gè)?電話是干?什么的，?能夠給他?帶來什么?，沒有用?處的電話?對(duì)任何人?來說，都?是浪費(fèi)時(shí)?間。例如?：您好，?張總，我?是早上果?業(yè)有限公?司，我們?公司主要?是做各種?高檔水果?、干果產(chǎn)?品配送，?還有各種?干果、紅?酒、茶油?禮盒。我?們的產(chǎn)品?您可以作?為員工福?利、節(jié)日?禮品發(fā)放?，還能提?供給您的?客戶，維?護(hù)好您的?客戶關(guān)系?。注：不?要總是問?客戶是否?有興趣，?要幫助客?戶決定，?引導(dǎo)客戶?的思維;?面對(duì)客戶?的拒絕不?要立刻退?縮，放棄?，最主要?是約客戶?面談。?六、介紹?自己的產(chǎn)?品電話?里介紹產(chǎn)?品要抓住?重點(diǎn)，突?出我們的?產(chǎn)品特色?，吸引客?戶：1?、配送優(yōu)?勢我們是?以會(huì)員卡?的形式消?費(fèi)，一次?消費(fèi)不完?，可以分?幾次刷卡?送貨，還?可以充值?，您作為?禮品送給?客戶，既?方便又實(shí)?用，客戶?只要一個(gè)?電話，我?們就把產(chǎn)?品送到家?了，節(jié)省?了您客戶?外出購物?的時(shí)間，?而且產(chǎn)品?品質(zhì)有保?證。2?、產(chǎn)品優(yōu)?勢我們的?產(chǎn)品大部?分是進(jìn)口?水果、干?果，而且?很多水果?我們有自?己的種植?園，確保?了產(chǎn)品無?農(nóng)藥殘留?，很多產(chǎn)?品市場都?不多見，?現(xiàn)在都講?究送禮送?健康，您?把這么有?營養(yǎng)價(jià)值?的產(chǎn)品和?服務(wù)送給?客戶，客?戶關(guān)系維?護(hù)好了，?那您的生?意肯定越?做越大，?發(fā)給員工?也能讓員?工感受到?企業(yè)對(duì)他?們的關(guān)心?，肯定提?高工作積?極性，工?作效率還?用說嗎!?!3、?禮盒優(yōu)勢?我們的高?檔禮盒里?面的有紅?酒、茶油?、各種干?果品種多?樣，既能?夠作為高?級(jí)禮品贈(zèng)?送客戶，?又能夠用?來走親訪?友，可以?根據(jù)自己?的需求和?喜好，選?擇不同的?禮盒。作?為禮品送?給客戶、?員工，給?您帶來了?方便，免?去了您采?購麻煩、?送禮不便?得煩惱，?一張禮品?卡全搞定?了，多方?便啊。?七、處理?客戶的反?對(duì)意見?介紹產(chǎn)品?時(shí)會(huì)遇到?客戶的拒?絕、質(zhì)疑?，但是我?們保持好?的心態(tài)，?同時(shí)對(duì)客?戶提出的?拒絕、質(zhì)?疑能夠想?出應(yīng)對(duì)的?話術(shù)。客?戶的反對(duì)?意見是分?兩種：非?真實(shí)的反?對(duì)意見和?真實(shí)的。?非真實(shí)?的反對(duì)意?見有幾種?：1、?客戶的習(xí)?慣性拒絕?，大多數(shù)?人在接到?推銷電話?時(shí)，第一?反應(yīng)是拒?絕，這種?客戶就要?轉(zhuǎn)移他的?注意方向?，我們是?走的團(tuán)購?路線，產(chǎn)?品不是賣?給他自己?，作用是?能夠提高?他的員工?工作積極?性，維系?好他的客?戶關(guān)系，?帶來更大?的企業(yè)效?益。2?、客戶情?緒化反對(duì)?意見，我?們打電話?給客戶的?時(shí)候，并?不是很清?楚客戶現(xiàn)?在到底心?情是好還?是壞，適?不適合現(xiàn)?在進(jìn)行溝?通。所以?可以從客?戶的語氣?及態(tài)度聽?出他是否?有情緒，?傾聽他的?抱怨，幫?助他化解?了煩躁的?心情，那?么在以后?的溝通中?，客戶也?會(huì)對(duì)你的?善意表示?回饋，要?學(xué)會(huì)傾聽?，電話銷?售人員會(huì)?有相應(yīng)的?回報(bào)。?3、客戶?好為人師?的反對(duì)，?客戶指出?你的觀點(diǎn)?或者產(chǎn)品?不足的地?方，并不?是真的不?滿意，客?戶自己也?清楚這個(gè)?世界上沒?有十全十?美的產(chǎn)品?，他只是?想要告訴?你自己有?多厲害、?多懂行。?我們可以?贏得和客?戶的爭論?，但是會(huì)?輸?shù)翡N售?的機(jī)會(huì)。?銷售人員?所要做的?事情就是?閉嘴，對(duì)?客戶的不?同看法洗?耳恭聽。?然后對(duì)他?的看法表?示贊同：?“恩，您?說的很有?道理，什?么產(chǎn)品多?少都有瑕?疵，聽您?這么說，?讓我學(xué)到?了很多”?。然后再?提出自己?的不同意?見，這樣?既滿足了?客戶的虛?榮心，也?達(dá)到了自?己銷售的?目的。?真實(shí)的反?對(duì)意見主?要包括兩?個(gè)方面：?1、需?要方面，?有幾種表?現(xiàn)形式?（1）“?暫時(shí)不需?要，有需?要我會(huì)打?電話給你?的”這樣?的回答，?可能是我?們的開場?白沒有吸?引客戶，?那么我們?就要調(diào)整?話術(shù)，重?點(diǎn)講我們?產(chǎn)品能給?他帶來什?么，比如?：您看馬?上過年了?，您公司?肯定要給?員工發(fā)福?利，老客?戶也要維?護(hù)好關(guān)系?吧，員工?福利能夠?提高員工?工作積極?性，客戶?禮品能夠?增進(jìn)客戶?合作關(guān)系?，您用不?多的投入?，就能夠?獲得巨大?的收益，?來年您的?生意還不?是越做越?好。（?2）“你?先發(fā)份傳?真/資料?過來看看?，到時(shí)候?再說”這?樣的回答?只是給我?們下次打?電話留下?機(jī)會(huì)，那?么我們就?要考慮下?次打電話?時(shí)，怎么?樣吸引客?戶的關(guān)注?了，不能?太急。?（3）“?我還要考?慮考慮”?/“再商?量商量”?這樣的回?答，我們?就要找到?客戶“考?慮”的真?實(shí)含義了?，可以詢?問：您是?擔(dān)心哪一?方面這樣?好了，我?帶著產(chǎn)品?和資料去?您那，您?好做個(gè)直?觀的了解?。最好是?約面談，?問清原因?找出解決?辦法。?（4）“?我們已經(jīng)?有合作伙?伴了”這?個(gè)時(shí)候千?萬不要貶?低對(duì)方的?合作伙伴?，你貶低?對(duì)手，就?等于貶低?你的客戶?，結(jié)果適?得其反。?你可以這?樣說：哦?，那先恭?喜您了，?不知道與?您合作的?是哪家公?司作為同?行我們可?能了解的?比較多一?點(diǎn)，也許?有什么能?夠幫助您?的地方如?客戶感興?趣，可以?給其分析?下你的對(duì)?手的優(yōu)勢?，然后說?出你產(chǎn)品?的不同之?處，引起?客戶興趣?，然后再?提出約見?下，讓你?的客戶了?解下產(chǎn)品?，多個(gè)選?擇也不會(huì)?對(duì)他造成?什么損失?。（5?）“我現(xiàn)?在很忙，?沒有時(shí)間?和你談”?，這種答?復(fù)我們可?以這樣回?答客戶：?沒關(guān)系，?您看明天?下午方便?的話，我?帶資料去?您那拜訪?一下，具?體的咱們?見面談。?如果客戶?還是拒絕?，那就告?訴客戶先?給他發(fā)個(gè)?郵件，約?個(gè)下次聯(lián)?系的時(shí)間?，給客戶?個(gè)緩沖期?。2、?價(jià)格方面?的反對(duì)，?電話溝通?，盡量避?免談價(jià)格?，如非要?報(bào)價(jià)格，?可以報(bào)一?個(gè)大致的?價(jià)格，盡?量報(bào)一個(gè)?范圍，而?不是準(zhǔn)確?的價(jià)格，?便于和客?戶討價(jià)還?價(jià)。八?、約客戶?面談我?們打電話?的最終目?的是銷售?我們的產(chǎn)?品，這就?需要和客?戶坐下來?面談，所?以打電話?的成功與?否，就是?看能否約?到客戶對(duì)?其上門拜?訪。任何?一個(gè)客戶?都不可能?是一個(gè)電?話就談成?的，也許?第一次沒?有約成功?，但是我?們可以給?自己留下?后路，可?以這樣說?：總，您?看這樣好?吧，明天?下午我?guī)?著產(chǎn)品和?資料去您?那一趟,?…哦，明?天您沒時(shí)?間啊，那?您看周三?下午方便?嗎不會(huì)耽?誤您多少?時(shí)間，周?三下午您?幾點(diǎn)有時(shí)?間…好的?，那周三?見吧，到?時(shí)候給您?電話。?約見成功?，你打電?話的目的?就達(dá)到了?，下面的?事情就是?準(zhǔn)備材料?、樣品上?門拜訪了?，這才是?真正的銷?售開始，?怎么樣取?得面談的?成功，才?是對(duì)一個(gè)?銷售人員?的銷售能?力的考驗(yàn)?。電話?營銷年度?工作總結(jié)?標(biāo)準(zhǔn)范文?（六）?這是我第?一次做電?話銷售，?初次接觸?感覺很新?鮮，戴著?聽筒，聽?著對(duì)方人?的聲音，?感覺既神?秘又好奇?，總是會(huì)?給人以無?限的想象?，由聲音?便會(huì)不由?自主的猜?想著這個(gè)?人長什么?樣，脾氣?是很好的?還是很暴?躁的，是?善良單純?的還是小?心謹(jǐn)慎的?，總之，?對(duì)著話筒?總是有太?多的迷讓?人琢磨不?透。也是?因?yàn)槿绱?，用電話?來做銷售?也被披上?了一層神?秘的面紗?，帶給我?的是無限?的好奇和?探索。?我來到這?個(gè)公司給?別人打電?話已經(jīng)有?四五天了?，沒想到?前幾通電?話就賣出?去了__?__元的?藥，坐在?旁邊比我?年紀(jì)稍大?的大姐對(duì)?我是刮目?相看，我?當(dāng)時(shí)也是?很不敢相?信自己，?從此這通?好運(yùn)的電?話給我后?來的銷售?增加了很?大的信心?，第二天?又賣出了?____?元，到第?三天，也?許是打得?疲軟了，?效果不是?很好，一?單也沒有?。直到今?天，我才?看到了什?么才是真?正的電話?銷售人員?，她就是?我們組的?組長謝麗?娜，一個(gè)?長得身材?很結(jié)實(shí)的?姐姐，年?齡跟我們?差不多，?走路說話?氣場卻很?強(qiáng)大，有?一次，我?看到她直?言不諱的?對(duì)帖總說?拿一個(gè)電?話來給新?人打，我?當(dāng)時(shí)就想?這個(gè)人膽?子好大啊?，要拿也?是她自己?拿啊，她?怎么敢要?老總拿。?平時(shí)也是?大大咧咧?的，也些?像男孩子?。到今?天，我對(duì)?她的了解?更深了一?步，今天?公司很多?人休假，?她主動(dòng)要?求我跟她?坐在了一?塊，我想?我們坐在?一起應(yīng)該?可以互相?學(xué)習(xí)吧，?反正她能?力比我強(qiáng)?。我沒打?電話的時(shí)?候就會(huì)聽?她打，后?來越來越?喜歡聽她?說話，因?為她說話?的感覺有?種熟悉的?味道，好?像在聽我?媽媽對(duì)著?電話說話?一樣，都?是用很有?氣勢的聲?音很對(duì)方?進(jìn)行一場?很游刃有?余的溝通?，不管對(duì)?方說什么?，她總是?有自己強(qiáng)?有力的辯?詞讓對(duì)方?在無形中?相信自己?，并且在?不知不覺?中改變著?別人的想?法，對(duì)方?說的任何?藥物、癥?狀、藥物?和癥狀之?間的聯(lián)系?她都很得?心應(yīng)手，?并且也不?放過任何?微小的細(xì)?節(jié)，她真?的做的很?好，專業(yè)?，自信，?細(xì)心，體?貼，雄辯?，機(jī)智這?些無一不?體現(xiàn)在她?身上，幾?乎每一個(gè)?咨詢單沒?有一個(gè)不?成功的，?內(nèi)心里對(duì)?她是佩服?的五體投?體，很想?向她學(xué)習(xí)?，達(dá)到像?她現(xiàn)在的?水平。?我想我現(xiàn)?在要做的?還有很多?，要學(xué)習(xí)?的也很多?，電話銷?售不是一?件很容易?的事情，?每天需要?打三十通?以上的電?話，在重?復(fù)的動(dòng)作?中創(chuàng)造一?兩單銷量?，這不是?任何人都?能承受的?起得，這?需要我們?每天要保?持一個(gè)很?好的心態(tài)?，不懼怕?被拒絕，?樹立自信?，鞏固好?自己的專?業(yè)知識(shí)，?機(jī)智的去?應(yīng)對(duì)任何?可能的變?化，讓我?們的目標(biāo)?逐漸達(dá)成?。電話?營銷年度?工作總結(jié)?標(biāo)準(zhǔn)范文?（七）?這是我第?一次做電?話銷售，?初次接觸?感覺很新?鮮，戴著?聽筒，聽?著對(duì)方人?的聲音，?感覺既神?秘又好奇?，總是會(huì)?給人以無?限的想象?，由聲音?便會(huì)不由?自主的猜?想著這個(gè)?人長什么?樣，脾氣?是很好的?還是很暴?躁的，是?善良單純?的還是小?心謹(jǐn)慎的?，總之，?對(duì)著話筒?總是有太?多的迷讓?人琢磨不?透。也是?因?yàn)槿绱?，用電話?來做銷售?也被披上?了一層神?秘的面紗?，帶給我?的是無限?的好奇和?探索。?我來到這?個(gè)公司給?別人打電?話已經(jīng)有?四五天了?，沒想到?前幾通電?話就賣出?去了__?__元的?藥，坐在?旁邊比我?年紀(jì)稍大?的大姐對(duì)?我是刮目?相看，我?當(dāng)時(shí)也是?很不敢相?信自己，?從此這通?好運(yùn)的電?話給我后?來的銷售?增加了很?大的信心?，第二天?又賣出了?____?元，到第?三天，也?許是打得?疲軟了，?效果不是?很好，一?單也沒有?。直到今?天，我才?看到了什?么才是真?正的電話?銷售人員?，她就是?我們組的?組長謝麗?娜，一個(gè)?長得身材?很結(jié)實(shí)的?姐姐，年?齡跟我們?差不多，?走路說話?氣場卻很?強(qiáng)大，有?一次，我?看到她直?言不諱的?對(duì)帖總說?拿一個(gè)電?話來給新?人打，我?當(dāng)時(shí)就想?這個(gè)人膽?子好大啊?，要拿也?是她自己?拿啊，她?怎么敢要?老總拿。?平時(shí)也是?大大咧咧?的，也些?像男孩子?。到今?天，我對(duì)?她的了解?更深了一?步，今天?公司很多?人休假，?她主動(dòng)要?求我跟她?坐在了一?塊，我想?我們坐在?一起應(yīng)該?可以互相?學(xué)習(xí)吧，?反正她能?力比我強(qiáng)?。我沒打?電話的時(shí)?候就會(huì)聽?她打，后?來越來越?喜歡聽她?說話，因?為她說話?的感覺有?種熟悉的?味道，好?像在聽我?媽媽對(duì)著?電話說話?一樣，都?是用很有?氣勢的聲?音很對(duì)方?進(jìn)行一場?很游刃有?余的溝通?，不管對(duì)?方說什么?，她總是?有自己強(qiáng)?有力的辯?詞讓對(duì)方?在無形中?相信自己?，并且在?不知不覺?中改變著?別人的想?法，對(duì)方?說的任何?藥物、癥?狀、藥物?和癥狀之?間的聯(lián)系?她都很得?心應(yīng)手，?并且也不?放過任何?微小的細(xì)?節(jié)，她真?的做的很?好，專業(yè)?，自信，?細(xì)心，體?貼，雄辯?，機(jī)智這?些無一不?體現(xiàn)在她?身上，幾?乎每一個(gè)?咨詢單沒?有一個(gè)不?成功的，?內(nèi)心里對(duì)?她是佩服?的五體投?體，很想?向她學(xué)習(xí)?，達(dá)到像?她現(xiàn)在的?水平。?我想我現(xiàn)?在要做的?還有很多?，要學(xué)習(xí)?的也很多?，電話銷?售不是一?件很容易?的事情，?每天需要?打三十通?以上的電?話，在重?復(fù)的動(dòng)作?中創(chuàng)造一?兩單銷量?，這不是?任何人都?能承受的?起得，這?需要我們?每天要保?持一個(gè)很?好的心態(tài)?，不懼怕?被拒絕，?樹立自信?，鞏固好?自己的專?業(yè)知識(shí)，?機(jī)智的去?應(yīng)對(duì)任何?可能的變?化，讓我?們的目標(biāo)?逐漸達(dá)成?。電話?營銷年度?工作總結(jié)?標(biāo)準(zhǔn)范文?（八）?我負(fù)責(zé)電?話銷售展?臺(tái)的設(shè)計(jì)?，工作也?有一個(gè)多?星期了，?這幾天的?努力工作?也讓我收?獲很多，?下面談?wù)?這段時(shí)間?對(duì)電話銷?售工作總?結(jié)及經(jīng)驗(yàn)?。一：?總臺(tái)工作?人員等我?們說清楚?的本公司?的單位及?主要的業(yè)?務(wù)，電話?一般情況?下不轉(zhuǎn)接?進(jìn)主要負(fù)?責(zé)人，這?種情況一?般會(huì)出現(xiàn)?以下這幾?種：1?、你們搭?建公司的?，我們不?需要，直?接掛電話?。2、?喔，我們?今年不參?加會(huì)展，?然后掛電?話。3?、我們主?要負(fù)責(zé)人?員出差去?了，要一?個(gè)月以后?回來。別?的一切不?方便告知?。掛電話?。4、?你們是搭?建公司，?你們要不?發(fā)一份材?料過來吧?或者發(fā)一?份郵件過?來。我們?看看。?前面的二?種情況，?常出現(xiàn)，?碰到這類?的電話，?一般的電?話銷售人?員，心里?都不舒服?，客人一?個(gè)再見都?不會(huì)說，?差點(diǎn)就說?出你們以?后不要打?電話之類?的話題，?自己掛下?電話也會(huì)?罵人起來?，沒辦法?，沒有人?是脾氣好?成這樣，?發(fā)泄吧，?下一個(gè)電?話還是有?希望的。?后面二種?情況，對(duì)?于我們電?話銷售來?說，是個(gè)?希望，但?這是表面?上的，希?望不可能?有，一個(gè)?月以后，?會(huì)展都開?完了，傳?真或郵件?發(fā)過去，?都會(huì)被他?們當(dāng)垃圾?處理。?但此類的?問題經(jīng)常?出現(xiàn)，本?人發(fā)現(xiàn)幾?個(gè)比較有?效的辦法?，針對(duì)總?臺(tái)，碰到?第1個(gè)問?題，首先?，不說出?自己是那?個(gè)單位的?，直接到?展臺(tái)負(fù)責(zé)?人，在此?之前，要?了解客戶?參加過什?么會(huì)展，?進(jìn)期客戶?單位有什?么好的事?情，總知?，了解越?詳細(xì)越好??？偱_(tái)一?定要知道?本公司是?什么單位?，你可以?說出是主?辦方，了?解最近的?貴單位的?展臺(tái)落實(shí)?情況，交?流一些重?要的事情?。話說到?這里，電?話一般接?的進(jìn)去，?如果前臺(tái)?就是負(fù)責(zé)?展臺(tái)的人?，或者他?也了解，?那可以跟?他說說，?他們對(duì)去?年的會(huì)展?情況滿不?滿意，今?年參加的?情況現(xiàn)在?到那里了?，然后問?一下他們?展臺(tái)是標(biāo)?準(zhǔn)展臺(tái)，?還是大型?展臺(tái)，進(jìn)?一步的了?解后，在?做詳細(xì)后?的準(zhǔn)備。?要知道大?型展臺(tái)才?是我們主?要客戶。?如果前臺(tái)?將電話轉(zhuǎn)?進(jìn)去，那?一定要在?前臺(tái)轉(zhuǎn)電?話前，問?清楚會(huì)展?負(fù)責(zé)人的?名字，那?個(gè)部門的?，這個(gè)很?重要，沒?問到，也?不用但心?，轉(zhuǎn)進(jìn)去?就一切都?好起來了?。第2?個(gè)問題，?一般在客?戶電話準(zhǔn)?確性不高?時(shí)，這是?常出現(xiàn)的?問題，如?果打的連?續(xù)超過五?個(gè)電話都?是這樣的?，那自己?放下電話?調(diào)整5分?種，看看?資料或站?起來走動(dòng)?走動(dòng)，調(diào)?整一下。?在這個(gè)問?題上面，?自己還是?把握住客?戶的資料?，跟同事?交流，他?們是否參?加展會(huì)，?有些同事?的經(jīng)念比?自己足點(diǎn)?，多虛心?學(xué)習(xí)，對(duì)?自己有好?處的?？?人說不參?加展會(huì)不?要立刻掛?電話，臉?皮厚點(diǎn)，?再厚點(diǎn)，?問幾個(gè)客?人問題，?問去年參?加過了什?么展會(huì)今?年參加那?個(gè)地方的?參會(huì)比較?多明年有?沒有展會(huì)?計(jì)劃大概?什么時(shí)候?會(huì)出來參?展的信息?但切記，?如果不是?主要人員?，就不要?聊下去了?，簡單的?溝通后，?禮貌的掛?電話，是?大客戶的?那在通過?別的渠道?溝通，找?到主要負(fù)?責(zé)人，就?是有希望?的。第?3個(gè)問題?，這類的?總臺(tái)，真?的好絕，?不