某地產(chǎn)公司樓盤銷售定價手冊

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又是是這么大件的的商品，定定出來的價目目表就照著賣賣

的，，這實在太太重要了！發(fā)發(fā)展商幾年磨磨一劍，就為為

這一一下子，我們們當(dāng)然要很當(dāng)當(dāng)成一回事??！價值分析主要要通過兩個過過程實現(xiàn)：1、樓盤的整整體價值分析析。通過各項項因素的分析析調(diào)差，對對價值值點（賣點））進(jìn)行分析，，是否具有唯唯一不可替替代性性？這個點越越突出，價值值越大。例例如：：俊園、光華華園，以調(diào)差角度度看，怎么么也不不會這么高，，是因為唯一一性。2、樓盤中各各單位的景觀觀、朝向、戶戶型面積、、戶型設(shè)計計、相相對位置等的的詳細(xì)分析。。作分析圖/表，打分，，找找出每個單位位的相對關(guān)系系，特別單單位特別考慮慮，例例如頂頂層大套。策略性考慮,包括幾幾個方面———與對手相比的的競爭性夠不不夠開盤的人氣保保證擴(kuò)大戰(zhàn)果的促促銷最終的高銷售售率最終能實現(xiàn)核核心價我們在制定價目表表的過程中，不時時回過頭來看一看看，這幾個方面是是否都考慮到了，，并且作出相應(yīng)的的安排.即使無法法解決，也是思考考和努力之后的選選擇。實收核心價≠（（不等于）客戶戶直觀心理價真正實收核心價并并不容易被掌握，，客戶往往憑感覺覺。舉個例子：超超市里頭往往拿出出幾個品種（人們們常買、?？吹模?，把價定低。如如果你以為這家店店整個定價便宜，，你肯定買單時會會吃一驚.例例如：星河明居二、價目表制作六六大步驟核心實收均價分棟／分功能／分分期

實收均均價平均折扣率層差同層單位差價目表著重市場把握著重階段性策略著重對客戶的適應(yīng)應(yīng)和促銷著重開盤策略和最最終銷售率著重價值體現(xiàn)著重客戶的直觀感感受正式開售后，隨時時總結(jié)銷售成果，，及時進(jìn)行調(diào)整。三、核心實收價格格的確定確定市場調(diào)查的的范圍和重點對影響價格的各因因素以及權(quán)重進(jìn)行行修正對每個重點調(diào)差項項目進(jìn)行調(diào)差交易情況修正調(diào)差結(jié)果表綜合、分析、提出出核心實收價范圍圍和建議核心實收收價123465確定市場調(diào)查的范范圍和重點a.以項目為核心，半半徑2KM的范圍圍是重中中之重。若范圍內(nèi)不夠，可可再擴(kuò)大。b.凡是競爭對手手都應(yīng)納入視線范范圍。c.重點調(diào)差項目目應(yīng)不少于6個。。d.二手樓價格也也應(yīng)適當(dāng)考慮。對影響價格的各因因素以及權(quán)重進(jìn)行行修正a.不同類型物業(yè)的價價格，影響因素素不同（可可以總結(jié)）b.不同階段、同同一類型物業(yè)的各各

個價格影影響因素權(quán)重不同同，

（最好好是與銷售人員，，尤其是在在同一區(qū)域賣樓的的銷售人員座談?wù)?、聽。）對每個重點調(diào)差項項目進(jìn)行調(diào)差a.最好是有經(jīng)驗驗的銷售人員，5人

左右一一起打分，再綜綜合，絕不能一個人“搞掂””。b.討論時，調(diào)差差樓盤的資料要確確實，

不確確實的馬上補，不不能對付過。c.小組打分專人人記錄，經(jīng)理要開開放，

鼓勵勵大家談經(jīng)驗，需需要一個市場感感覺好的人歸歸納。交易情況

修正正a.以本盤預(yù)計發(fā)發(fā)售的形象進(jìn)度為為基

礎(chǔ)，對對調(diào)差樓盤形象進(jìn)進(jìn)度的工期進(jìn)進(jìn)行修正。為此此，要了解調(diào)差盤盤

發(fā)售時的的形象進(jìn)度。b.以本盤的目標(biāo)標(biāo)銷售速度為基礎(chǔ)礎(chǔ)，

對調(diào)差差樓盤的不同銷售售速度進(jìn)行修修正。為此，必必須了解調(diào)差盤發(fā)發(fā)

售的時間和銷售率。c.必要時對廣告告投入進(jìn)行修正。。d.各樓盤發(fā)售的的形象進(jìn)度、發(fā)售售時

間、廣廣告投放，最好有有記錄。a.每個調(diào)差盤盤進(jìn)行的調(diào)差包包括：最低低價、最高價、平平均實收收價、特別樓層價價（高、、中、低，每5

層一個個）

b.形成成表格，便于比較較。例：星河明居調(diào)差

結(jié)果表綜合、分析、提出出核心實收價范圍圍和建議核心實收收價a.分析可比性，，

確定范圍圍。b.眾數(shù)，縮縮小范圍。c.權(quán)重。四、分功能/分棟棟/分期的核心均均價1、功能不同的分分別調(diào)差，現(xiàn)代之窗2、分棟/分期之之前，先將各棟/期面積及占總面面積比例例算出，以方便找找到平衡。3、分棟/分期的的思考出發(fā)點：根據(jù)各自的相對位位置、條件等，細(xì)細(xì)化，找準(zhǔn)核心價價；銷售階段的策略安安排，先打哪，后后打哪？例如：陽光四季、藝術(shù)心殿五、平均折扣扣率1、根據(jù)目標(biāo)客戶戶設(shè)計相適應(yīng)應(yīng)的付款方式式，并確定主主打打的付款方式式。2、設(shè)計折扣扣率時注意：：一般在85折—95折折之間，超過過兩兩頭的情況除除非有意引導(dǎo)導(dǎo)，一般情況況下慎用。3、根據(jù)各付付款方式的估估算比例和折折扣率，計算算出綜合合折扣。。4、在綜合折折扣基礎(chǔ)上考考慮如下因素素，形成最終終折扣率率，參見見：明雅閣考慮因素———發(fā)展商關(guān)系購購房的面積比比例和再折扣扣范圍銷售過程中的的促銷用再折折扣比例和范范圍尾盤的再折扣扣比例和范圍圍分階段上調(diào)折折扣比例和范范圍六、層差差1、關(guān)注最低低層和最高層層（除開頂層層復(fù)式的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)層層）的總差距距：差距特大時（（＞4000元/高層層，？/小小高層，？？/多層要總結(jié)結(jié)），一般從從中低層開動動。差距特小時（＜＜1500元元/高層，？？/小高層，？？/多層要總結(jié)）），一般從高層層開動。選擇競爭對手的的薄弱處，制定定有競爭力的價價格格，不論是1——5還是10——15還是25—30，通過過層層差的反復(fù)試算算，可以達(dá)成。。2、層差一定不不是均勻的，可可以是0，可以以是1000，，甚至至更高，完全取決于銷售售需要，層差大幅跳動的的

可能能點是：景觀突變的樓層層吉數(shù)8、9、、22、28等等心理數(shù)，例例如如：9層和10層之間，19層和20層之之間等3、檔次越高的的樓盤，客戶對對層差的敏感性性越低例如：星河明居10→9→8→711海華居南向高層鳴翠谷4、根據(jù)不同的的層差，模擬不不同的銷售情況況，進(jìn)行方案案比較，，選定方案，電電腦試算中改變變的最多。5、高層頂層、、多層低層帶花花園等的特殊單單位應(yīng)特殊考考慮。6、恰當(dāng)?shù)膶硬畈畋憩F(xiàn)為迅速突突破，隨后全面面開花。七、同層單位差差1、根據(jù)景觀、、朝向、（采光光、通風(fēng)，根據(jù)據(jù)情況可以單列列）、遮遮擋、戶型面面積、戶型設(shè)計計等因素，分析析每個戶型，做做

表圖圖。必要時，每每套房都看看。。例如：海華居在合并圖表上可可以一目了然，，有必要時對層層差進(jìn)行修正。。2、關(guān)注同層最最高價、最低價價的差距，在某某一方向有特別別景觀觀時尤為重要。。例如：海華居、創(chuàng)展展、翠擁華庭庭總結(jié)高層、多層層、小高層、寫寫字樓案例，3、適當(dāng)?shù)耐瑢訉訂挝徊顣憩F(xiàn)現(xiàn)在每個單位都都開單，老老是不開開單的要進(jìn)行處處理，特快的要要調(diào)整。4、電腦試算中中改變的不多。八、價目表通過電腦試算選