光電有限公司商業(yè)計劃書

光電有限公司商業(yè)計劃書光電有限公司商業(yè)計劃書第頁們的智能化系統(tǒng)，目前中國有72個城市在推智慧城市也是用這套智能化控制系統(tǒng)，讓生活變得更簡單簡介。我司產(chǎn)品具有廣泛的市場前景，單就城市亮化和智能化照明，全球市場總量就有10萬億美金的市場，加上我們的LED三維顯示技術(shù)，若用于教育裝備和商業(yè)應(yīng)用比如夜總會，商廈廣場觀光用，具有海量的市場容量。3.4.2產(chǎn)品競爭力智能化系統(tǒng)技術(shù)領(lǐng)先，我們是系統(tǒng)高度集成的公司，目前國內(nèi)具備我司此全產(chǎn)業(yè)鏈技術(shù)優(yōu)勢的企業(yè)還沒有，比如軟件.PLC傳感器、智能化電源、LED照明產(chǎn)品、LED封裝，沒有一家企業(yè)具備此完善的產(chǎn)業(yè)鏈布局，且價格便宜，操作安裝簡便，適用于大規(guī)模生產(chǎn)。三維顯示技術(shù)全球超前，目前市場上的產(chǎn)品主要用于光閃爍，而沒有用于立體顯示的技術(shù)。我司開發(fā)的產(chǎn)品和軟件將用到新工藝新材料和新技術(shù)，將會改變LED產(chǎn)業(yè)格局的一個產(chǎn)品。封裝技術(shù)及工藝行業(yè)雖然規(guī)模小，但紅外850nmLED此細分市場國內(nèi)第一，能夠影響此細分市場的價格。3.5產(chǎn)品的技術(shù)改進和更新?lián)Q代計劃及成本由于產(chǎn)品是有生命周期，任何產(chǎn)品都存在技術(shù)改進和更新?lián)Q代，根據(jù)行業(yè)和公司的情況，產(chǎn)品更新?lián)Q代成本若不算人力成本，單位產(chǎn)品材料成本大致如下：產(chǎn)品產(chǎn)品類別LED光源產(chǎn)品電光源模組LED照明/3D技術(shù)軟件/IC設(shè)計技術(shù)改進點芯片和結(jié)構(gòu)新的元器件/IC模具和新材料新工藝程序和電路設(shè)計單位產(chǎn)品成本（萬元）0.51300通常我司每年照明產(chǎn)品共計15個研發(fā)立項，加上光源開發(fā)10個立項，電源開發(fā)15個立項，我們一年內(nèi)所有產(chǎn)品更新?lián)Q代所花的材料成本為470萬人民幣左右的材料費用。但由于每年要拿政府的科技補貼項目，可能投入到的真實開發(fā)數(shù)據(jù)有時候會是上面的好幾倍，但有些數(shù)據(jù)是可以調(diào)配的。3.6服務(wù)在服務(wù)方面，我司通過公司自己建立的IE工程技術(shù)學(xué)院和商學(xué)院，將在來年組建大量的技術(shù)服務(wù)和售后服務(wù)團隊，目前已經(jīng)在長春、成都、上海、廣州、貴州、北京、香港分別建立辦事處，公司力求每個培訓(xùn)出來的員工對產(chǎn)品、施工、以及設(shè)計都有一定的認知和技能，這樣才能更好的服務(wù)客戶。預(yù)計我司將在來年加大服務(wù)團隊和服務(wù)職能，特別是在國際合作上，我們將同宜家和沃爾瑪?shù)却笮蜕虉稣归_全面合作。四.核心競爭力介紹4.1核心競爭力架構(gòu)圖4.2核心競爭力說明4.2.1先進生產(chǎn)力：目前公司建成了自動化生產(chǎn)線和在線智能化檢測，這對提高生產(chǎn)效率降低用工成本起到了積極作用，并且保證了產(chǎn)品品質(zhì)和生產(chǎn)的規(guī)?；?00人的生產(chǎn)隊伍若每天20小時飽和生產(chǎn)，每年可產(chǎn)出20億人民幣的照明產(chǎn)品。4.2.2工程開發(fā)技術(shù)能力封裝技術(shù)：公司已經(jīng)有八年的封裝歷史，在大功率封裝和COB集成封裝上公司與中國有色金屬研究總院共同開發(fā)了連接材料，并獲得了發(fā)明專利，使光效比同行業(yè)提升20%左右，產(chǎn)品性能穩(wěn)定。且我司在紅外850nm市場在國內(nèi)占用率第一。電光源模組技術(shù)：誰能掌握LED光源模組與驅(qū)動電源的電性匹配，誰的產(chǎn)品就更穩(wěn)定；另外我司還掌握在實現(xiàn)智能化系統(tǒng)的PLC自動傳感控制器。目前公司正已經(jīng)全面掌控這一領(lǐng)域的技術(shù)。六大工程檢測實驗室：無論是材料、驅(qū)動電源、傳感器和光源模組，還是LED各類燈具，某建立了整個行業(yè)第一家全產(chǎn)業(yè)鏈的六大檢測實驗室，以此保證產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性，在國內(nèi)有這樣完備實驗室的企業(yè)不超過5家。智能化系統(tǒng)/三維顯示技術(shù)：在智能化系統(tǒng)方面某的系統(tǒng)在國內(nèi)領(lǐng)先，在全球范圍內(nèi)產(chǎn)品最便宜又實用，且穩(wěn)定耐用易于安裝維護；三維顯示技術(shù)在全球最技術(shù)領(lǐng)先。4.2.3營銷模式某的營銷模式=工程代理渠道+政府BT&Pur+KA&OEM&EMC某通過同全國工程代理商合作，通過技術(shù)支持和工程施工設(shè)計能力服務(wù)工程代理商，為當?shù)卣O(shè)計城市亮化和商業(yè)智能化照明，然后再進入流通領(lǐng)域；在合作過程中甚至可以和當?shù)亟?jīng)銷商共同做項目。4.2.4文化與激勵機制在人才的選、育、用、留上，公司有一套完善的人才復(fù)制體系，并成立了“某IE學(xué)院”和“某商學(xué)院”，用以培訓(xùn)內(nèi)部管理層、銷售團隊、經(jīng)銷商和供應(yīng)商等合作伙伴；在重大問題上采取階層核心團隊決策和團隊執(zhí)行的模式，且徐朝豐將自己拿出10%的股權(quán)無償授予公司核心管理、技術(shù)和銷售人才，達到共同耕耘共同分享的文化。五.公司管理組織和管理團隊情況5.1公司組織架構(gòu)介紹公司管理分五個大的職能部門，分別是廠務(wù)、人資、電光源事業(yè)部、LED商業(yè)應(yīng)用事業(yè)部和財務(wù)中心，分別由徐朝東、桑春秋、李春平、張廣平和徐朝豐負責(zé)。具體請參考下面的組織架構(gòu)及管理團隊人員組成情況：公司組織架構(gòu)圖：管理團隊人員組成情況:第一級：副總以上級別人員名單徐朝豐為公司總經(jīng)理，統(tǒng)籌公司整體運營并監(jiān)管財務(wù)中心；徐朝東為常務(wù)副總經(jīng)理，負責(zé)封裝工廠、照明工廠、供應(yīng)鏈及LED產(chǎn)品開發(fā)部整體運作；桑春秋為公司副總經(jīng)理之一，負責(zé)人力資源中心和公司戰(zhàn)略發(fā)展中心運作；張廣平為公司副總經(jīng)理之一，負責(zé)LED商業(yè)應(yīng)用事業(yè)部銷售的整體運作；李春平為公司副總經(jīng)理之一，負責(zé)電光源事業(yè)部銷售的整體運作；第二級：總監(jiān)級別人員名單馬建斌為商務(wù)中心兼工程中心總監(jiān)，負責(zé)商務(wù)中心運營及工程中心預(yù)算、設(shè)計、施工統(tǒng)籌工作；孫敏為外貿(mào)部總監(jiān)，負責(zé)外貿(mào)部的銷售管理工作；潘樸廉為開發(fā)部總監(jiān)，負責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)和實驗室維護；第三級：經(jīng)理級別人員名單xx為總經(jīng)理特別助理，負責(zé)總經(jīng)辦日常事務(wù)、公司法務(wù)、項目申報統(tǒng)籌工作；xx為財務(wù)部經(jīng)理，負責(zé)公司的財務(wù)管理工作；xx為資材部經(jīng)理，負責(zé)采購工作并統(tǒng)籌管理倉庫及PMC工作；xx為人事行政部經(jīng)理，負責(zé)人事行政事務(wù)及培訓(xùn)工作；5、xx為生產(chǎn)一部及工程技術(shù)部經(jīng)理，負責(zé)封裝工廠的生產(chǎn)任務(wù)執(zhí)行和公司所有設(shè)備的維護、保養(yǎng)及光源、光源模組的開發(fā)工作；xx為生產(chǎn)二部及品質(zhì)部經(jīng)理，負責(zé)照明工廠的生產(chǎn)任務(wù)執(zhí)行及燈具的質(zhì)量檢測及供應(yīng)商評價；xx為工程項目部經(jīng)理，負責(zé)工程項目管理及施工維護；xx為訂單部經(jīng)理，負責(zé)公司訂單部統(tǒng)籌和銷售業(yè)績及業(yè)務(wù)匯款工作；xx為銷售部經(jīng)理，負責(zé)公司銷售團隊的建設(shè)及管理；說明：1.為保證公司正常運營，若徐朝豐不在公司則由徐朝東代理工作，若徐朝豐、徐朝東二人均外出則由xx代理工作。2.四位副總直接對總經(jīng)理負責(zé)，下屬部門由直屬總監(jiān)直接安排工作，各司其職。5.2股東介紹、董事會成員及監(jiān)事會組成xx，廣州國光電器股份有限公司董事長，中國最大的音響制造企業(yè)，上市公司，年銷售25億左右。xx創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)，董事長為楊文江擁有兩家上市公司，我司的投資由楊文江主投。xx創(chuàng)業(yè)為某市政府投資的民營投資機構(gòu)，我司的這筆投資為某高埗首富張玉琪家族主投。xx投資，投資我司的這筆資金由某東坑首富黃志輝家族主投。xx為天使投資，是廣州愛民制藥和無錫制藥董事長。xx為天使投資。董事會由5人組成，分別是：監(jiān)事會由3人組成，分別是：股股東股份比例性質(zhì)投資額度（萬元）備注56.94%創(chuàng)始人3420富士康/精電國際工作，創(chuàng)業(yè)前作銷售員6.33%創(chuàng)始人380富士康/德昌電機工作，創(chuàng)業(yè)前作銷售員8.33%天使投資500國光電器股份董事長創(chuàng)業(yè)投資管理合伙企業(yè)8.33%風(fēng)投500御銀股份出資投資創(chuàng)業(yè)投資有限公司7.80%風(fēng)投468.75高埗張玉琪家族主投，政府投資投行。投資管理有限公司5.20%風(fēng)投312.50某東坑黃志輝家族主投3.33%天使投資200廣州愛民制藥和無錫福祁制藥董事長1.87%天使投資112.501.87%天使投資112.50累計6006.25萬元5.3管理團隊介紹在技術(shù)方面，公司有軟件專家楊老師和硬件專家xx，他們將帶領(lǐng)潘樸廉的工業(yè)結(jié)構(gòu)設(shè)計、軟件團隊、電源團隊和測試驗證團隊將產(chǎn)品設(shè)計得完美無缺。在銷售方面，公司成立了LED電光源事業(yè)部和LED應(yīng)用事業(yè)部，分別由李春平和張廣平帶隊。李春平在我司創(chuàng)業(yè)之初就來到公司，有8年的零件銷售經(jīng)驗，是個熱情敢闖敢承擔(dān)的銷售人才；在LED商業(yè)應(yīng)用事業(yè)部，公司請了在上市公司專門做渠道的張廣平來推行公司的渠道建設(shè)和人才團隊建設(shè)，他有豐富的經(jīng)驗，他帶領(lǐng)的團隊曾經(jīng)做到了他那個行業(yè)世界第一的銷售，是個懂管理，懂商業(yè)模式，懂得帶團隊的有激情的人。廠務(wù)方面將由徐朝東全面負責(zé)生產(chǎn)、工程、品質(zhì)、開發(fā)和供應(yīng)鏈（倉庫.采購和PMC）,從1999年來深圳富士康，就擔(dān)任生產(chǎn)、PMC和銷售等職位，積累了豐富的管理經(jīng)驗，再加上對公司產(chǎn)品的熟悉和了解，這對產(chǎn)品質(zhì)量、供應(yīng)鏈、物流、成本及交期的管控將有很大的提升。對外戰(zhàn)略關(guān)系和人力資源方面將由?？傌撠?zé)，由于桑春秋有國外工作經(jīng)歷和心理學(xué)學(xué)習(xí)經(jīng)歷，溝通和公共關(guān)系能力非常強，對我司政府項目將起到很深的促進作用，是個熱情開朗活潑的人。且對于來年人力資源部IE學(xué)院的建設(shè)和商學(xué)院的建立及團隊的復(fù)制有很多經(jīng)驗。六.行業(yè)及市場情況6.1LED行業(yè)的發(fā)展程度從20世紀初發(fā)現(xiàn)LED以來，到目前為止已經(jīng)有70年的發(fā)展了，目前全世界做到的用于照明的LED封裝產(chǎn)品在實驗室的最高亮度為160流明，根據(jù)科學(xué)計算，LED每瓦最高光效在360流明，這離LED理論值還差很遠。在技術(shù)上LED照明才剛剛開始，當LED光效在每瓦達到200流明時LED將全面取代傳統(tǒng)照明，結(jié)構(gòu)將設(shè)計得更小更精美，所以LED產(chǎn)業(yè)的發(fā)展最少還可以有12年至20年的機遇期。而照明的真正革命在于LED晶片光效的提升，而真正要達到批量生產(chǎn)到200流明每瓦，最少要5年的時間。6.2LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展動態(tài)6.2.1LED國內(nèi)發(fā)展動態(tài)2011年11月，國家發(fā)改委聯(lián)合商務(wù)部、海關(guān)總署、國家工商局、質(zhì)監(jiān)局等發(fā)布了《關(guān)于逐步禁止進口和銷售普通照明白熾燈的公告》，此公告決定從2012年10月01日到2016年10月01日分批次取締不同功率的白熾燈，2010年中國白熾燈產(chǎn)量為38.5億只。2012年元月6日，中國工信部主報《中國電子報》總第3568期第12版，中國LED產(chǎn)業(yè)在十二五最后一年即2015將達到5000億。2012年8月底，廣東省科技廳發(fā)文將在未來的兩年內(nèi)廣東省所有的公共照明將全部用LED取代，到2014年底，廣東省這個產(chǎn)業(yè)將達到5000億。綜上，預(yù)計在十二五期間國內(nèi)LED產(chǎn)業(yè)累計將達到10000億人民幣的規(guī)模。2011年LED產(chǎn)值從2500億增加到10000億元，基本每年的平均復(fù)合增長為40%，這是國內(nèi)趨勢（見圖）；近來從行業(yè)協(xié)會得到信息，國家有關(guān)部門正在協(xié)商制定LED半導(dǎo)體商業(yè)照明補貼政策，這將更快的推動LED產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。不少行業(yè)分析報告也預(yù)計LED半導(dǎo)體在照明領(lǐng)域的應(yīng)用將在2012年底或2013年上半年整體爆炸式快速放量。國內(nèi)LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢：項目名稱項目名稱2011年2012年2013年2014年2015年中國國內(nèi)市場容量2500億3500億4900億7000億10000億年均增長率40%40%40%40%40%6.2.2LED產(chǎn)業(yè)國際發(fā)展趨勢隨著人口的持續(xù)增加，全球能源危機和環(huán)境危機將愈演愈烈。伴隨而來的是哥本哈根世界氣候大會的召開，并最終形成《京都議定書》協(xié)議。協(xié)議內(nèi)容就如何減少二氧化碳等溫室氣體排放達成一系列共識，其中有一條規(guī)則就是誰超越了碳排放標準,就得繳納碳排放稅，或向另一個已經(jīng)達成排放的國家購買碳排放指標，這就是碳稅之爭。這在全球引起了轟動，這也勢必引起世界各國對減排的重視，要減排必須在節(jié)能降耗上下功夫，這就間接導(dǎo)致LED產(chǎn)業(yè)在全世界的快速成長。目前，發(fā)達國家如日本.北美.歐盟及澳洲.南美等地開始大量應(yīng)用LED照明。在世界范圍內(nèi)，日本和歐盟已公布全面停止生產(chǎn)和使用白織燈的時間表，美國也在規(guī)劃之中。目前用得最多的半導(dǎo)體照明是道路.城市亮化和商業(yè)照明，每年全球最少以不低于30%的速度成長，美洲市場一旦啟動將成長的更快。另外，由于外國有成熟的EMC運作體系，大規(guī)模采購成為可能。3.該行業(yè)的市場總量及產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展趨勢市場總量情況分析：照明市場包括商業(yè)照明、家居照明、公共照明及城市亮化照明，由于傳統(tǒng)照明國家是分階段實施更換，就2012年的國內(nèi)市場容量大概在3500億，但每年將不低于40%的成長速度，預(yù)計在2015年國內(nèi)將達到10000億人民幣的市場總量；就全球而言，預(yù)計市場容量在2015年將達到7000億的市場總量，每年不低于30%的速度增長，市場大得驚人。產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展趨勢：LED有一條非常長的產(chǎn)業(yè)鏈，從襯底材料到外延，從外延到種電極形成晶片，從晶片到切割，從切割到封裝，從封裝到照明產(chǎn)品開發(fā)，從產(chǎn)品開發(fā)到系統(tǒng)應(yīng)用解決方案，這是個完整的產(chǎn)業(yè)鏈。目前國外公司掌握著從襯底到外延，從外延到晶片的核心技術(shù)，更為關(guān)鍵的是他們控制了裝備方面的技術(shù)，國內(nèi)企業(yè)目前無法生產(chǎn)出裝備和晶片的各個環(huán)節(jié)的生產(chǎn)技術(shù)和工藝；國內(nèi)主要在封裝和應(yīng)用上，當然有幾個企業(yè)也在做晶片，但技術(shù)比國外企業(yè)相差好幾年。而封裝到照明產(chǎn)品，再到應(yīng)用技術(shù)中，其中封裝技術(shù).電源技術(shù).軟件及PLC傳感器和控制器是核心，而目前國內(nèi)有5000多家LED企業(yè)中，50%的企業(yè)只是組裝，即通過購買光源.電源和外殼來生產(chǎn)LED照明產(chǎn)品，30%的企業(yè)為封裝企業(yè)，即只生產(chǎn)光源，剩下的20%主要是顯示屏.照明設(shè)計開發(fā)，幾乎沒有投入到軟件開發(fā)，PLC傳感器和控制器等智能化系統(tǒng)解決方案的開發(fā)中，而我司提前做好了產(chǎn)業(yè)鏈的布局，在技術(shù)上成為引導(dǎo)國內(nèi)該行業(yè)發(fā)展的方向。6.4.此產(chǎn)業(yè)發(fā)展的因素決定及政府作用隨著人口老齡化和快速增長，人口越來越多，人民的生活水平不停提高，所需要的能源和資源也就越來越多，這就造成了火力發(fā)電的煤開采，汽車用的石油開采加速增大，從而加快了二氧化碳等溫室氣體的排放，這對環(huán)境和氣候造成了嚴重的影響，從而影響到人類自身的生存，而為了降低碳排放，必須使用低耗能的產(chǎn)品和清潔能源，而LED正是低耗能的照明產(chǎn)品，這些因素決定了LED產(chǎn)業(yè)將長遠發(fā)展。在中國，政府為了扶持這個行業(yè)，出臺了很多政策，從發(fā)改委的補貼政策，到廣東省十二五的5000億扶持政策，某市的產(chǎn)業(yè)扶持政策，讓LED產(chǎn)業(yè)的發(fā)展在未來的幾年里如火如荼。（見政府文件）6.5.競爭的本質(zhì)說明及公司發(fā)展的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)任何產(chǎn)業(yè)最后的競爭都是性價比的競爭，競爭的最終本質(zhì)是讓利給消費者，從而形成大批量的規(guī)?；a(chǎn)。但由于LED行業(yè)才剛剛開始，要形成大批量的規(guī)模生產(chǎn)還有一段路要走，否則傳統(tǒng)照明產(chǎn)業(yè)將全部崩盤，這對產(chǎn)業(yè)投入和社會財富將是巨大的浪費，且因企業(yè)倒閉造成的失業(yè)問題政府是不愿意看到的，所以國家發(fā)改委聯(lián)合財政部.科技部和工信部聯(lián)合出臺了分批次分功率分時間來替代傳統(tǒng)照明，我個人估計將有6～8年的時間。但LED行業(yè)企業(yè)與企業(yè)之間也面臨著競爭。那么我司采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)如下：第一提升品牌形象；LED產(chǎn)業(yè)是個剛剛出現(xiàn)的朝陽產(chǎn)業(yè)，提升品牌形象非常有必要，通過生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好的服務(wù)來傳遞在本行業(yè)的口碑和認知度。第二設(shè)計差異化產(chǎn)品；加強工業(yè)結(jié)構(gòu)設(shè)計，賦予產(chǎn)品生命特征，讓產(chǎn)品更有質(zhì)感和美感，從而加深在消費者心中的地位。第三走系統(tǒng)解決方案之路和智能化系統(tǒng)之路，營造智慧地球，接更大的商業(yè)應(yīng)用合同。第四產(chǎn)品升級換代，比如我司的三維（3D）顯示技術(shù)，剛開始我們設(shè)計成單色，等別的企業(yè)抄襲我們時，我們升級為彩色。第五加強專利申請和保護，成立專業(yè)的法務(wù)部來加強保護公司權(quán)益，通過收集市場模仿我司產(chǎn)品信息，來起訴侵權(quán)公司。第六用新材料和新工藝來降低成本，是產(chǎn)品更具競爭優(yōu)勢。第七創(chuàng)新產(chǎn)品，通過新技術(shù)和軟件來開發(fā)獨一無二的產(chǎn)品。通過上述方式，在未來的幾年內(nèi)我們可以形成本行業(yè)最具競爭的技術(shù)優(yōu)勢。七.市場營銷策略7.1.市場營銷組織架構(gòu)和營銷隊伍介紹LED電光源事業(yè)部組織架構(gòu)LED光源團隊介紹LED商業(yè)應(yīng)用事業(yè)部組織架構(gòu)LED商業(yè)應(yīng)用團隊介紹7.2.營銷渠道的選擇和營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)我公司目前主要選擇工程經(jīng)銷商、政府BT&BOT&EMC項目、KA&OEM大客戶和隱形渠道這些模式來重點開拓客戶，原因如下：第一目前LED價格還比較貴，還沒有進入到大眾百姓家庭，也就是大規(guī)模低價產(chǎn)品還要三五年時間。第二目前此產(chǎn)業(yè)主要由政府在推動使用，所以各地政府采購量是很大的，這就促使我們必須采用工程經(jīng)銷商和政府BT&BOT項目。第三由于政府的補貼政策，促使大的商業(yè)用戶，比如大的商場、連鎖經(jīng)銷店等大規(guī)模燈具使用場所更換LED燈及采用EMC能源合同管理辦法來實現(xiàn)規(guī)模采購，這是我們做KA&OEM 大客戶和隱形渠道的根本原因。第四由于工程商主要為政府做系統(tǒng)項目，他們需要完善的解決方案，而我司產(chǎn)品和系統(tǒng)方案正好滿足經(jīng)銷商服務(wù)政府項目的特點，所以最終選擇走工程經(jīng)銷渠道；通過當?shù)毓こ躺掏苿庸井a(chǎn)品的應(yīng)用，工程經(jīng)銷商成熟后，隨著市場的認知，工程經(jīng)銷商在進入到到流通渠道，這是2014年的規(guī)劃。第五海外銷售將重點采用兩個模式，第一系統(tǒng)代理商，第二OEM&KA 大客戶，故今年將在香港建立亞太銷售中心，在美國建立銷售團隊來推動海外銷售的發(fā)展?？偨Y(jié)：某的營銷渠道如下：某的營銷模式=工程代理渠道+政府BT&Pur項目+KA&OEM&EMC備注：公司未來兩年后的方向是重點將產(chǎn)品開發(fā)和銷售做好，即將LED產(chǎn)品、智能化系統(tǒng)集成、三維顯示亮化技術(shù)的開發(fā)和銷售做好，而中間的制造環(huán)節(jié)會找其他的生產(chǎn)配套廠家完成，故公司未來固定資產(chǎn)將投入很少；通過自己建立工業(yè)園，將協(xié)力廠家引入工業(yè)園，形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，我們提供技術(shù)和訂單他們代工就好，這樣我們無須投入大量的設(shè)備等資產(chǎn)；另外我們預(yù)計在3～5年內(nèi)，LED照明產(chǎn)品將進入尋常百姓家庭，預(yù)計在2014年開始，我司將通過工程經(jīng)銷商進入到流通渠道，通過早期政府工程和商業(yè)項目的影響力從而滲透到流通領(lǐng)域，最終掌握市場的控制地位。7.3廣告策略和促銷策略7.3.1廣告策略由于LED行業(yè)市場目前處于市場的初始階段，價格貴且還有待政府政策的進一步出臺，所以普通老百姓對此還比較陌生，目前的市場主要集中在政府采購和商業(yè)大規(guī)模應(yīng)用采購，所以只需要做行業(yè)平面雜志的宣傳就可以了，比如面向全國的政府采購雜志、建設(shè)部雜志、發(fā)改委雜志、相應(yīng)的行業(yè)協(xié)會和商超消費性網(wǎng)站，這些可以提升我們的銷售；等到2014年下半年或2015年老百姓銷售規(guī)模開始上升那時候可以選擇適合的立柱、樓面或電視廣告。7.3.2促銷策略由于我司除生產(chǎn)產(chǎn)品外，還做系統(tǒng)集成解決方案，根據(jù)產(chǎn)品特點我司未來的促銷策略可以選擇如下幾個方面：第一降低產(chǎn)品價格，提升系統(tǒng)方案價格。及將產(chǎn)品價格同市場的中端產(chǎn)品價格持平，產(chǎn)品價格保持在25%左右，將系統(tǒng)集成方案價格提升，產(chǎn)品價格和系統(tǒng)智能化價格合計平均毛利在30%就可以了，以此抵消產(chǎn)品價格降低的損失。薄利多銷，通過技術(shù)優(yōu)勢和價格門檻將其它競爭對手拒之門外。第二由于我司提供智能化的解決方案平臺，針對政府和大的商業(yè)機構(gòu)，我司前兩年的系統(tǒng)維戶服務(wù)費可以全免費，甚至可以將服務(wù)費用返還給相關(guān)單位或個人。第三做3～5個低價促銷產(chǎn)品來推動市場，從而讓客戶覺得我們銷售的是物美價廉的產(chǎn)品，從而讓消費者對其它產(chǎn)品定價的高低無任何異議，甚至長期信賴我們的產(chǎn)品。第四提供最好的服務(wù)，隨著中國經(jīng)濟的增長，客戶除了價格因素外，還需要很好的服務(wù)；特別是消費者對廠家反應(yīng)問題的快慢和提供合理完善的方案最為看重，客戶可能會拒絕我們的產(chǎn)品，但絕對不會拒絕我們的服務(wù)，所以加強銷售人員.售后服務(wù)人員和研發(fā)人員的素質(zhì)培養(yǎng)將成為企業(yè)未來發(fā)展的關(guān)鍵，所以我司成立IE學(xué)院和商學(xué)院的目的就在于此。第五建立授信機制。比如經(jīng)銷商放10萬押金給某，某放大三倍，給30萬的貨給他，從而提高經(jīng)銷商的銷售業(yè)績和盈利，幫助經(jīng)銷商成長，但這需要對經(jīng)銷商做信用評估。7.4價格策略7.4.1工程經(jīng)銷商渠道價格策略通過提供系統(tǒng)解決方案和產(chǎn)品服務(wù)經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商協(xié)助開拓當?shù)卣蜕虡I(yè)市場。針對此類市場我司產(chǎn)品價格和系統(tǒng)軟件價格維持在30%左右，若包含任務(wù)達成年終返點最低出廠價在35%。7.4.2政府BT&BOT 和投標采購項目價格策略（Pur）由于需要2～3年的貨款回收期，且全資墊款來做項目，政府除提供利息支持和土地擔(dān)保外，項目毛利潤最低保持在60%。關(guān)于政府投標采購項目，由于付款根據(jù)進度付款，公司毛利不低于40%，其中5%含傭金，另外的5%為銀行利息損失，當然人工部分預(yù)算排除在外。7.4.3針對KA&OEM&EMC 大客戶價格策略若公司直接同客戶簽單，且使用客戶品牌，須保持毛利潤25%；若需要我司提供售后服務(wù)，毛利潤最低30%，加上去的5%為給當?shù)亟?jīng)銷商的售后服務(wù)費。7.4.4針對隱形渠道價格策略所謂隱形渠道指規(guī)劃設(shè)計院、建筑設(shè)計院和工程裝修設(shè)計公司將我司產(chǎn)品設(shè)計進入客戶工程，從而導(dǎo)致客戶采購我司產(chǎn)品。我公司給予這些設(shè)計公司的返點根據(jù)利潤的高低返點范圍是整個照明項目總造價的5～10%，但必須待項目做完，客戶將資金打入到我公司賬戶才給這個比例的資金給這些設(shè)計單位返點。7.4.5關(guān)于外貿(mào)價格策略外貿(mào)若走代理的方式，同國內(nèi)工程經(jīng)銷商相同；若走KA&OEM 大客戶，同上面國內(nèi)相同。外貿(mào)未來的重點是發(fā)展國外經(jīng)銷商，建立國際化品牌。7.4.6關(guān)于LED電光源產(chǎn)品價格政策LED光源產(chǎn)品目前市場已經(jīng)非常透明，產(chǎn)品毛利在20～25%之間，公司保持最低20%毛利。電源模組和光源模組如果量大，也可以保持光源的毛利潤20%。7.4.7各類銷售模式的價格利潤標準匯總:銷售銷售模式名稱工程經(jīng)銷商渠道政府BT&BOT政府采購KA等VIP大客戶（OEM和EMC）LED電光源產(chǎn)品外貿(mào)毛利潤標準35%60%40%25%20%參考國內(nèi)價格備注說明經(jīng)銷商返點獎勵5%不含利息補貼不含售后服務(wù)%5成熟市場7.5市場滲透之開拓計劃7.5.1總體規(guī) 劃總體規(guī)劃為5年規(guī)劃，主要有215規(guī)劃、433規(guī)劃和115規(guī)劃：215規(guī)劃是指5年內(nèi)公司員工總數(shù)將達到2000人，將在全球建立1000家經(jīng)銷商和合作伙伴，5年后公司銷售規(guī)模達到50億人民幣。433規(guī)劃是指五年內(nèi)公司全球營銷團隊將達到400人，工程開發(fā)和工程服務(wù)人才將達到300人，內(nèi)部管理人才和儲備干部將達到300人。115規(guī)劃是指公司上市時，創(chuàng)始大股東徐朝豐將私自拿出10%股權(quán)出來激勵公司核心管理層，讓10人擁有千萬資產(chǎn)，讓50人擁有100萬以上的資產(chǎn)。7.5.23～5年銷售規(guī)劃公司五年的規(guī)劃請參考下表，預(yù)計在未來的幾年內(nèi)年均增長在100%，在2017年達到銷售收入50億人民幣每年。由于我司產(chǎn)品未來幾年政府工程項目將占據(jù)主導(dǎo)地位，而政府項目中最重要的是城市光彩亮化，內(nèi)地在秋冬季節(jié)由于晝短夜長，且霧重寒冷，樹木凋零，所以城市將主要通過燈光亮化的方式來體現(xiàn)城市風(fēng)貌。這個市場非常龐大，比如成都未來三年在一二三環(huán)路上分別投入120億做光彩亮化工程，提高城市品位；長春城市的兩縱兩橫項目，預(yù)計投入200億左右做道路和亮化光彩工程；若我們每個城市每年做10棟大樓，預(yù)計每棟大樓150萬的亮化成本，則1500萬，而中國有2000多個城市，則每年我們可以做300億銷售額，在加上商業(yè)照明和公共照明，這個市場太大，只要銷售模式對路，團隊建設(shè)夠快，是很容易做到幾百億一年的銷售的。項目項目名稱2013年2014年2015年2016年2017年備注銷售收入（不含稅／人民幣）3.5億7億14億28億50億凈利潤（人民幣）5000萬9000萬1.5億3億6億稅收（人民幣）2000萬3500萬6000萬1.5億3億銷售增長率200%100%100%100%80%7.5.32013年的銷售任務(wù)分解：各細分各細分市場銷售目標（萬人民幣）責(zé)任部門責(zé)任人備注LED電光源6000LED電光源事業(yè)部李春平團隊工程經(jīng)銷渠道10000LED商業(yè)應(yīng)用事業(yè)部張廣平團隊包含外圍銷售政府投標工程項目8000LED商業(yè)應(yīng)用事業(yè)部張廣平團隊政府BT&BOT項目5000LED商業(yè)應(yīng)用事業(yè)部張廣平團隊KA&OEM&EMC客戶5000LED商業(yè)應(yīng)用事業(yè)部張廣平團隊商業(yè)大客戶：如百聯(lián)宜家等外貿(mào)1000LED商業(yè)應(yīng)用事業(yè)部張廣平團隊合計350007.5.42013年國內(nèi)國際各區(qū)域辦事處規(guī)劃：區(qū)域名稱區(qū)域名稱廣東辦成都辦長春辦上海辦北京辦武漢辦外貿(mào)辦LED電光源電商及大客戶銷售人員數(shù)量布局銷售人員數(shù)量布局10人5人5人5人3人5人5人10人6人經(jīng)銷商開發(fā)數(shù)量10家10家10家10家10家10家15家20個成交客戶銷售目標（萬元）800080005000200010002000100060002000市場管轄范圍華南西南東北華東華北華中/西北亞太珠三角此為機動人才，駐廠7.5.52013年廣告推廣計劃2013公司重點在政府工程項目和商業(yè)項目的銷售方面，所以廣告圍繞政府職能機構(gòu)和商業(yè)零售協(xié)會及物業(yè)協(xié)會三大機構(gòu)的專業(yè)期刊來做廣告。廣告類別廣告類別工程造價協(xié)會建設(shè)部財政系統(tǒng)采購網(wǎng)發(fā)改委期刊電商零售協(xié)會物業(yè)協(xié)會預(yù)計投入資金（萬元）1020203010105050投入時間3月3月4月4月5月5月6月6月7.5.62013年參展規(guī)劃及辦事處投入重點將在四月參加廣交會，在六月參加光亞展，在9月參加上海展和10月參加廣交會，加上其他的地方展，預(yù)計累計投入在100萬左右。另外公司將在今年建立廣東以外的6個辦事處加上兩個海外辦事處，預(yù)計國內(nèi)每個辦事處每年的辦公場地租賃和辦公費用平均在25萬，那么六個辦事處共計投入150萬費用，國外每個辦事處50萬，共計100萬人民幣。此處投入累計在350萬人民幣每年。上面幾點為我司的市場滲透總計劃和今年的計劃。7.6市場營銷中意外情況的應(yīng)急對策市場營銷中意外情況主要有以下幾個方面：客訴、客戶破產(chǎn)、業(yè)務(wù)員攜款離去、政府付款延緩、以及服務(wù)質(zhì)量低下和客戶要求降價的威脅行為等。針對上述問題，我們制定了如下的應(yīng)對措施：7.6.1關(guān)于客訴，任何企業(yè)的產(chǎn)品都不可能盡善盡美，客訴是任何企業(yè)都面臨的一個問題。處理客戶投訴必須從制度和機制上來下手，首先我們一旦接到客訴，必須立即響應(yīng)客戶是投訴，承諾去處理此問題的時間，迅速的現(xiàn)場處理客訴是獲得客戶信賴的基本保障；第二通過OA系統(tǒng)和CRM系統(tǒng)要求客戶發(fā)信息到系統(tǒng)平臺上，讓相關(guān)部門第一時間知道并處理；第三組織相關(guān)部門分析問題并提出解決方案，并及時的向客戶報告處理結(jié)構(gòu)。記住，客戶可能對我們的產(chǎn)品不滿意，但絕對不會絕對優(yōu)質(zhì)服務(wù)。7.6.2關(guān)于客戶破產(chǎn)，這種情況大多數(shù)企業(yè)都會遇到，怎么樣來防范問題至關(guān)重要。首先要對客戶進行信用評級，根據(jù)客戶資產(chǎn)情況和以往他提供的數(shù)據(jù)來做評估，我司商務(wù)部有“信息評審中心”重點是處理客戶信用評級；其次通過客戶匯款來了解客戶情況，一旦發(fā)現(xiàn)客戶不停延遲付款時間，則商務(wù)部信息評審中心和法務(wù)部將去該客戶處了解客戶經(jīng)營情況和原因；第三對銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，特別是客戶經(jīng)營情況的了解，要經(jīng)常同客戶溝通，保持信息暢通，且銷售員要及時的反饋信息給公司財務(wù).法務(wù)和商務(wù)中心訂單部，一旦發(fā)現(xiàn)問題，須立即采取措施；第四對于經(jīng)銷商和客戶，在相互合作前，需要復(fù)印對方的房產(chǎn)證.營業(yè)執(zhí)照.身份證.戶口本和家庭夫妻情況等資料，以備不時之需，我們通過上述幾點來預(yù)知破產(chǎn)企業(yè)狀況，從而采取相應(yīng)措施。7.6.3關(guān)于業(yè)務(wù)員攜款離去，這也是很多企業(yè)面臨的問題。我司的措施是若是收取現(xiàn)金和支票必須具備以下條件，第一要有公司的授權(quán)函，第二必須有財務(wù)人員陪同；其次是公司要求所有的客戶打款到公司賬戶上，這同經(jīng)銷商和客戶簽訂合同時必須在合同中明確規(guī)定，另外任何合同在簽訂之前公司法務(wù)必須先看過后方可執(zhí)行簽核；第三，任何客戶在月結(jié)對賬時，財務(wù)要提前同對方客戶做付款溝通。通過這三點我司從制度上可以控制收款問題。7.6.4政府付款延緩或不付款，這種情況往往出現(xiàn)在外地政府比較多。同任何政府合作，首先我們必須先搞清政府是否有錢？由哪個部門付錢給我們？項目合作方式是什么（BT\BOT\Pur）？政府的保障措施是們么？這是同政府合作之前必須要搞清楚的，若沒有搞清楚，是絕對不能做項目的；項目驗收后的追款準備工作必須提前準備，我們的處理方式：第一做好收款的所有資料準備，比如項目驗收鑒定書，請款申請書，逐級做工作；第二由于我司未來所有的政府項目都將采用智能化系統(tǒng)，我司將在項目中加入最高權(quán)限密碼，若遇到賴皮政府，我們將在千里之外關(guān)掉他的項目，通過技術(shù)手段要求政府付款；第三對重大項目，我們要求政府必須要由它下面的有錢的事業(yè)單位做擔(dān)保；第四政府不付款的最下策是訴諸法律，但前提必須先經(jīng)過充分溝通仍拒不付款的。7.6.5服務(wù)質(zhì)量低下，這是客戶投訴比較多的，即業(yè)務(wù)員的普遍素質(zhì)不夠高，同客戶溝通不到電子上，甚至技術(shù)和服務(wù)部專業(yè)，首先我司目前成立了IE工程學(xué)院和商學(xué)院就是處理這類問題的；其次公司發(fā)揚傳.幫.帶的精神，每個新手必須有一個專業(yè)的老員工帶領(lǐng)；再就是建立CRM管理系統(tǒng)，將問題及時通過網(wǎng)絡(luò)傳遞給公司，來消除客戶對公司的不滿。7.6.6客戶要求降價的威脅行為通常有取消代理權(quán)或采購他人的產(chǎn)品，有可能因為競爭太過激烈。我覺得處理此方式首先要對代理商做培訓(xùn)，讓他們明白我司產(chǎn)品的獨特性和技術(shù)優(yōu)勢；其次要經(jīng)銷商樹立品牌意識，告訴經(jīng)銷商價格不是競爭的唯一指標；第三同經(jīng)銷商一起來分析競爭對手的產(chǎn)品的優(yōu)缺點，幫助經(jīng)銷商對產(chǎn)品的認知度；第四公司高層要定期了解市場，同經(jīng)銷商互動，引導(dǎo)經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的忠誠度；第五對公司定價政策檢討，加快產(chǎn)品升級換代或?qū)ふ姨娲牧蟻斫档彤a(chǎn)品價格。八.融資說明8.1融資資金需求計劃8.1.1銷售所需流動資金說明請參考下面表格，要實現(xiàn)下面3.5億元人民幣銷售，公司累計需要投入9910萬元人民幣流動資金。各細分市場各細分市場銷售目標（萬元）毛利潤投入總成本某收款周期供應(yīng)商付款周期時間差墊資金額備注LED電光源600020%48002個月2個月00工程經(jīng)銷渠道1000035%65003個月2個月1個月4550首付%30政府投標工程項目800040%48006個月2個月4個月3360首付30%政府政府BT&BOT項目500060%200036個月2個月10個月2000全資墊款4:3:3分三年付KA&OEM&EMC客戶500025%37502個月2個月00外貿(mào)1000%356502個月2個月00合計3500022500合計99108.1.2開發(fā)及設(shè)備投入所需資金請參考附件，預(yù)計今年15個產(chǎn)品立項，總的開發(fā)費用投入為1700萬人民幣。8.1.32013年營銷費用投入資金預(yù)計2013年市場營銷費用累計投入在1550萬元人民幣，其中銷售團隊700萬主要包含薪水和日常的差旅費用，不包含提成。另外其它投入主要包括產(chǎn)品目錄印刷和前期開發(fā)客戶時的禮品，由于我司的產(chǎn)業(yè)比較特殊，前期主要是政府項目居多，需要小恩小惠投入。營銷部投入項目營銷部投入項目廣告投入?yún)⒄雇度朕k事處70人的銷售團隊薪水及費用其他投入累計投入（萬元）20010025070030015508.1.42013年廠房土地投入2013年公司將購買廠房，預(yù)計廠房.土地和裝修投入30000平方米，我司累計資金投入在5000萬人民幣。東城土地預(yù)計50畝，32萬一畝共計1600萬，修建廠房1100元每平方，共計3300萬累計為4900萬。8.1.52013年總資金需求量居上所述，故某公司在2013年資金總需求量為1.8億元人民幣，請參考下表：投入項目投入項目銷售流動資金開發(fā)設(shè)備投入營銷費用投入土地廠房投入累計投入（萬元）投入金額（萬元）9910169515505000181558.1.6公司收益及銀行融資情況說明 2012年公司凈利潤加上政府科技項目補貼累計2500萬利潤，加上目前招商銀行追加的信用額度（之前授信2500萬元）、以及正在洽談的民生銀行.中國銀行和融通融資租賃的設(shè)備融資，累計將在3月底前授信額度6500萬，共計9086萬的資金可以通過下面的方式融來。目前資金來源目前資金來源2012年利潤招商銀行民生銀行中國銀行設(shè)備融資累計（萬元）150020002000100090868.1.72013年風(fēng)投融資金額綜上所述，我司在2013年融資金額為“資金總需求—公司收益—金融機構(gòu)融資=風(fēng)投融資金額，則某向風(fēng)投的融資金額為：投融資金額=18155–2586–6500=9069萬人民幣8.1.8預(yù)計資金需要的時間由于本行業(yè)受政府規(guī)劃限制，通常每年第一季度為政府和商業(yè)企業(yè)規(guī)劃立項期，而第二季度為執(zhí)行期，即從每年的第四月開始，是項目大舉實施的時間，需求開始逐月提升；這又分南北市場季節(jié)不同而不同，在南方市場，可能除春節(jié)那個月外，其它時間都可以施工；而北方市場，由于下大雪，溫度極寒，室外作業(yè)通常在每年的4月～11月之間，其它時間休息且北方市場這段時間是總結(jié)和規(guī)劃