市場(chǎng)大客戶拓展部個(gè)人工作小結(jié)

第8頁(yè)共8頁(yè)市場(chǎng)大?客戶拓?展部個(gè)?人工作?小結(jié)?一、本?年度工?作總結(jié)?__?__年?即將過(guò)?去，在?這將近?半年的?時(shí)間中?我通過(guò)?努力的?工作，?也有了?一點(diǎn)收?獲，臨?近年終?，我感?覺(jué)有必?要對(duì)自?己的工?作做一?下總結(jié)?。目的?在于吸?取教訓(xùn)?，提高?自己，?以至于?把工作?做的更?好，自?己有信?心也有?決心把?明年的?工作做?的更好?。下面?我對(duì)半?年的工?作進(jìn)行?簡(jiǎn)要的?總結(jié)。?我是?今年_?___?月份到?公司工?作的，?___?_月份?開(kāi)始組?建市場(chǎng)?大客戶?拓展部?，在沒(méi)?有負(fù)責(zé)?市場(chǎng)大?客戶拓?展部部?工作以?前，我?是沒(méi)有?汽車銷?售經(jīng)驗(yàn)?的，僅?憑對(duì)銷?售工作?的熱情?，而缺?乏汽車?行業(yè)銷?售經(jīng)驗(yàn)?和行業(yè)?知識(shí)。?為了迅?速融入?到這個(gè)?行業(yè)中?來(lái)，到?公司之?后，一?切從零?開(kāi)始，?一邊學(xué)?習(xí)產(chǎn)品?知識(shí)，?一邊摸?索市場(chǎng)?，遇到?銷售和?產(chǎn)品方?面的難?點(diǎn)和問(wèn)?題，我?經(jīng)常請(qǐng)?教公司?公司幾?位領(lǐng)導(dǎo)?和其他?有經(jīng)驗(yàn)?的同事?，一起?尋求解?決問(wèn)題?的方案?和對(duì)一?些比較?難纏的?客戶研?究針對(duì)?性策略?，取得?了良好?的效果?。通?過(guò)不斷?的學(xué)習(xí)?產(chǎn)品知?識(shí)，收?取同行?業(yè)之間?的信息?和積累?市場(chǎng)經(jīng)?驗(yàn)，現(xiàn)?在對(duì)汽?車市場(chǎng)?有了一?個(gè)大概?的認(rèn)識(shí)?和了解??，F(xiàn)在?我逐漸?可以清?晰、流?利的應(yīng)?對(duì)客戶?所提到?的各種?問(wèn)題，?準(zhǔn)確的?把握客?戶的需?要，良?好的與?客戶溝?通，因?此逐漸?取得了?客戶的?信任。?所以經(jīng)?過(guò)半年?的努力?，我們?大客戶?拓展部?也取得?了幾個(gè)?成功客?戶案例?，一些?優(yōu)質(zhì)客?戶也逐?漸積累?到了一?定程度?，對(duì)市?場(chǎng)的認(rèn)?識(shí)也有?一個(gè)比?較透明?的掌握?。在不?斷的學(xué)?習(xí)產(chǎn)品?知識(shí)和?積累經(jīng)?驗(yàn)的同?時(shí)，各?組員的?能力，?業(yè)務(wù)水?平都比?以前有?了一個(gè)?較大幅?度的提?高，針?對(duì)市場(chǎng)?的一些?變化和?同行業(yè)?之間的?競(jìng)爭(zhēng)，?現(xiàn)在可?以拿出?一個(gè)比?較完整?的方案?應(yīng)付一?些突發(fā)?事件。?但對(duì)于?一個(gè)大?的項(xiàng)目?暫時(shí)還?沒(méi)可以?全程的?操作下?來(lái)。?存在的?缺點(diǎn)：?對(duì)于?汽車市?場(chǎng)了解?的還不?夠深入?，對(duì)產(chǎn)?品的技?術(shù)問(wèn)題?掌握的?過(guò)度薄?弱，不?能十分?清晰的?向客戶?解釋，?對(duì)于一?些大的?問(wèn)題不?能快速?拿出一?個(gè)很好?的解決?問(wèn)題的?方法。?在與客?戶的溝?通過(guò)程?中，過(guò)?分的依?賴和相?信客戶?，以至?于引起?一連串?的不良?反應(yīng)。?本職的?工作做?得不好?，感覺(jué)?自己還?停留在?一個(gè)銷?售人員?的位置?上，對(duì)?市場(chǎng)銷?售人員?的培訓(xùn)?，指導(dǎo)?力度不?夠，導(dǎo)?致影響?市場(chǎng)大?客戶拓?展部的?銷售業(yè)?績(jī)。?二、部?門工作?總結(jié)?在將近?半年的?時(shí)間中?，經(jīng)過(guò)?市場(chǎng)大?客戶拓?展部全?體組員?共同的?努力，?使我們?公司的?產(chǎn)品知?名度在?深圳市?的市場(chǎng)?上漸漸?被客戶?所認(rèn)識(shí)?，再加?上良好?的售后?服務(wù)加?上優(yōu)良?的產(chǎn)品?品質(zhì)獲?得了客?戶的一?致好評(píng)?，也取?得了寶?貴的銷?售經(jīng)驗(yàn)?和一些?成功的?客戶案?例。這?是我認(rèn)?為我們?做的比?較好的?方面，?但在其?他方面?在工作?中我們?做法還?是存在?很大的?問(wèn)題。?溝通?不夠深?入。銷?售人員?在與客?戶溝通?的過(guò)程?中，不?能把我?們公司?產(chǎn)品的?情況十?分清晰?的傳達(dá)?給客戶?，了解?客戶的?真正想?法和意?圖；對(duì)?客戶提?出的某?項(xiàng)建議?不能做?出迅速?的反應(yīng)?。在傳?達(dá)產(chǎn)品?信息時(shí)?不知道?客戶對(duì)?我們的?產(chǎn)品有?幾分了?解或接?受的什?么程度?，__?__科?技有限?公司就?是一個(gè)?明顯的?例子。?工作?沒(méi)有一?個(gè)明確?的目標(biāo)?和詳細(xì)?的計(jì)劃?。銷售?人員沒(méi)?有養(yǎng)成?一個(gè)寫?工作總?結(jié)和計(jì)?劃的習(xí)?慣，銷?售工作?處于放?任自流?的心理?狀態(tài)，?從而引?發(fā)銷售?工作中?沒(méi)有一?個(gè)統(tǒng)一?的管理?，工作?時(shí)間沒(méi)?有合理?的分配?，工作?局面混?亂等各?種不良?的后果?。新?業(yè)務(wù)的?開(kāi)拓不?夠，例?如宣傳?車，業(yè)?務(wù)增長(zhǎng)?小，個(gè)?別業(yè)務(wù)?員的工?作責(zé)任?心和工?作計(jì)劃?性不夠?強(qiáng)，業(yè)?務(wù)能力?還有待?提高。?三、?市場(chǎng)分?析現(xiàn)?在汽車?市場(chǎng)品?牌很多?，但主?要也就?是那十?來(lái)個(gè)品?種，現(xiàn)?在我們?公司的?產(chǎn)品從?產(chǎn)品質(zhì)?量，功?能上屬?于中等?的產(chǎn)品?。在價(jià)?格上是?賣得較?為合適?的價(jià)位?，面對(duì)?小型的?客戶，?價(jià)格不?是太別?重要的?問(wèn)題，?但面對(duì)?采購(gòu)數(shù)?量比較?多時(shí)，?客戶對(duì)?產(chǎn)品的?價(jià)位時(shí)?非常敏?感的。?在明年?的銷售?工作中?針對(duì)部?分客戶?我認(rèn)為?產(chǎn)品的?價(jià)格做?一下適?當(dāng)?shù)母?動(dòng)，這?樣可以?促進(jìn)銷?售人員?去銷售?。在深?圳市市?區(qū)域，?我們公?司進(jìn)入?市場(chǎng)比?較晚，?產(chǎn)品的?知名度?與價(jià)格?都沒(méi)有?什么優(yōu)?勢(shì)，在?汽車開(kāi)?拓市場(chǎng)?壓力很?大，所?以我們?把主要?的市場(chǎng)?拓展放?在市區(qū)?外，那?里的市?場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?相對(duì)的?來(lái)說(shuō)要?比市區(qū)?內(nèi)小一?點(diǎn)。外?界因素?減少了?，加上?我們的?銷售人?員的靈?活性，?我相信?我們做?的比原?來(lái)更好?。市?場(chǎng)是良?好的，?形勢(shì)是?嚴(yán)峻的?。據(jù)經(jīng)?濟(jì)分析?師的分?析，明?年的經(jīng)?濟(jì)會(huì)比?今年還?要差。?假如在?明年一?年內(nèi)沒(méi)?有把市?場(chǎng)做好?，沒(méi)有?抓住這?個(gè)機(jī)遇?，我們?很可能?失去這?個(gè)機(jī)會(huì)?，在這?個(gè)市場(chǎng)?會(huì)丟失?更多的?客戶。?四、?___?_年工?作計(jì)劃?在明?年的工?作規(guī)劃?中下面?的幾項(xiàng)?工作作?為主要?的工作?來(lái)做：?1、?建立一?支熟悉?業(yè)務(wù)，?而相對(duì)?穩(wěn)定的?銷售團(tuán)?隊(duì)。?人才是?企業(yè)最?寶貴的?資源，?一切銷?售業(yè)績(jī)?都起源?于有一?個(gè)好的?銷售人?員，建?立一支?具有凝?聚力，?合作精?神的銷?售團(tuán)隊(duì)?是企業(yè)?的根本?。在明?年的工?作中建?立一個(gè)?和諧，?具有殺?傷力的?團(tuán)隊(duì)作?為一項(xiàng)?主要的?工作來(lái)?抓完善?銷售制?度，建?立一套?明確系?統(tǒng)的業(yè)?務(wù)管理?辦法。?銷售?管理是?企業(yè)的?老大大?難問(wèn)題?，銷售?人員出?差，見(jiàn)?客戶處?于放任?自流的?狀態(tài)。?完善銷?售管理?制度的?目的是?讓銷售?人員在?工作中?發(fā)揮主?觀能動(dòng)?性，對(duì)?工作有?高度的?責(zé)任心?，提高?銷售人?員的主?人翁意?識(shí)。?3、培?養(yǎng)銷售?人員發(fā)?現(xiàn)問(wèn)題?，總結(jié)?問(wèn)題，?不斷自?我提高?的習(xí)慣?。培?養(yǎng)銷售?人員發(fā)?現(xiàn)問(wèn)題?，總結(jié)?問(wèn)題目?的在于?提高銷?售人員?綜合素?質(zhì)，在?工作中?能發(fā)現(xiàn)?問(wèn)題總?結(jié)問(wèn)題?并能提?出自己?的看法?和建議?，業(yè)務(wù)?能力提?高到一?個(gè)新的?檔次。?4、?在地區(qū)?市建立?銷售，?服務(wù)網(wǎng)?點(diǎn)。?（建議?試行）?根據(jù)?今年在?出差過(guò)?程中遇?到的一?系列的?問(wèn)題，?約好的?客戶突?然改變?行程，?毀約，?車輛不?在家的?情況，?使計(jì)劃?好的行?程被打?亂，不?能順利?完成出?差的目?的。造?成時(shí)間?，資金?上的浪?費(fèi)。?5、銷?售目標(biāo)?今年?的銷售?目標(biāo)最?基本的?是做到?月月有?進(jìn)帳的?單子。?根據(jù)公?司下達(dá)?的銷售?任務(wù)，?把任務(wù)?根據(jù)具?體情況?分解到?每月，?每周，?每日；?以每月?，每周?，每日?的銷售?目標(biāo)分?解到各?個(gè)銷售?人員身?上，完?成各個(gè)?時(shí)間段?的銷售?任務(wù)。?并在完?成銷售?任務(wù)的?基礎(chǔ)上?提高銷?售業(yè)績(jī)?。我?認(rèn)為公?司明年?的發(fā)展?是與整?個(gè)公司?的員工?綜合素?質(zhì)，公?司的指?導(dǎo)方針?，團(tuán)隊(duì)?的建設(shè)?是分不?開(kāi)的。?提高執(zhí)?行力的?標(biāo)準(zhǔn)，?建立一?個(gè)良好?的銷售?團(tuán)隊(duì)和?有一個(gè)?好的工?作模式?與工作?環(huán)境是?工作的?關(guān)鍵。?市場(chǎng)?大客戶?拓展部?個(gè)人工?作小結(jié)?（二）?一、?本年度?工作總?結(jié)_?___?年即將?過(guò)去，?在這將?近半年?的時(shí)間?中我通?過(guò)努力?的工作?，也有?了一點(diǎn)?收獲，?臨近年?終，我?感覺(jué)有?必要對(duì)?自己的?工作做?一下總?結(jié)。目?的在于?吸取教?訓(xùn)，提?高自己?，以至?于把工?作做的?更好，?自己有?信心也?有決心?把明年?的工作?做的更?好。下?面我對(duì)?半年的?工作進(jìn)?行簡(jiǎn)要?的總結(jié)?。我?是今年?___?_月份?到公司?工作的?，__?__月?份開(kāi)始?組建市?場(chǎng)大客?戶拓展?部，在?沒(méi)有負(fù)?責(zé)市場(chǎng)?大客戶?拓展部?部工作?以前，?我是沒(méi)?有汽車?銷售經(jīng)?驗(yàn)的，?僅憑對(duì)?銷售工?作的熱?情，而?缺乏汽?車行業(yè)?銷售經(jīng)?驗(yàn)和行?業(yè)知識(shí)?。為了?迅速融?入到這?個(gè)行業(yè)?中來(lái)，?到公司?之后，?一切從?零開(kāi)始?，一邊?學(xué)習(xí)產(chǎn)?品知識(shí)?，一邊?摸索市?場(chǎng)，遇?到銷售?和產(chǎn)品?方面的?難點(diǎn)和?問(wèn)題，?我經(jīng)常?請(qǐng)教公?司公司?幾位領(lǐng)?導(dǎo)和其?他有經(jīng)?驗(yàn)的同?事，一?起尋求?解決問(wèn)?題的方?案和對(duì)?一些比?較難纏?的客戶?研究針?對(duì)性策?略，取?得了良?好的效?果。?通過(guò)不?斷的學(xué)?習(xí)產(chǎn)品?知識(shí)，?收取同?行業(yè)之?間的信?息和積?累市場(chǎng)?經(jīng)驗(yàn)，?現(xiàn)在對(duì)?汽車市?場(chǎng)有了?一個(gè)大?概的認(rèn)?識(shí)和了?解。現(xiàn)?在我逐?漸可以?清晰、?流利的?應(yīng)對(duì)客?戶所提?到的各?種問(wèn)題?，準(zhǔn)確?的把握?客戶的?需要，?良好的?與客戶?溝通，?因此逐?漸取得?了客戶?的信任?。所以?經(jīng)過(guò)半?年的努?力，我?們大客?戶拓展?部也取?得了幾?個(gè)成功?客戶案?例，一?些優(yōu)質(zhì)?客戶也?逐漸積?累到了?一定程?度，對(duì)?市場(chǎng)的?認(rèn)識(shí)也?有一個(gè)?比較透?明的掌?握。在?不斷的?學(xué)習(xí)產(chǎn)?品知識(shí)?和積累?經(jīng)驗(yàn)的?同時(shí)，?各組員?的能力?，業(yè)務(wù)?水平都?比以前?有了一?個(gè)較大?幅度的?提高，?針對(duì)市?場(chǎng)的一?些變化?和同行?業(yè)之間?的競(jìng)爭(zhēng)?，現(xiàn)在?可以拿?出一個(gè)?比較完?整的方?案應(yīng)付?一些突?發(fā)事件?。但對(duì)?于一個(gè)?大的項(xiàng)?目暫時(shí)?還沒(méi)可?以全程?的操作?下來(lái)。?存在?的缺點(diǎn)?：對(duì)?于汽車?市場(chǎng)了?解的還?不夠深?入，對(duì)?產(chǎn)品的?技術(shù)問(wèn)?題掌握?的過(guò)度?薄弱，?不能十?分清晰?的向客?戶解釋?，對(duì)于?一些大?的問(wèn)題?不能快?速拿出?一個(gè)很?好的解?決問(wèn)題?的方法?。在與?客戶的?溝通過(guò)?程中，?過(guò)分的?依賴和?相信客?戶，以?至于引?起一連?串的不?良反應(yīng)?。本職?的工作?做得不?好，感?覺(jué)自己?還停留?在一個(gè)?銷售人?員的位?置上，?對(duì)市場(chǎng)?銷售人?員的培?訓(xùn)，指?導(dǎo)力度?不夠，?導(dǎo)致影?響市場(chǎng)?大客戶?拓展部?的銷售?業(yè)績(jī)。?二、?部門工?作總結(jié)?在將?近半年?的時(shí)間?中，經(jīng)?過(guò)市場(chǎng)?大客戶?拓展部?全體組?員共同?的努力?，使我?們公司?的產(chǎn)品?知名度?在深圳?市的市?場(chǎng)上漸?漸被客?戶所認(rèn)?識(shí)，再?加上良?好的售?后服務(wù)?加上優(yōu)?良的產(chǎn)?品品質(zhì)?獲得了?客戶的?一致好?評(píng)，也?取得了?寶貴的?銷售經(jīng)?驗(yàn)和一?些成功?的客戶?案例。?這是我?認(rèn)為我?們做的?比較好?的方面?，但在?其他方?面在工?作中我?們做法?還是存?在很大?的問(wèn)題?。溝?通不夠?深入。?銷售人?員在與?客戶溝?通的過(guò)?程中，?不能把?我們公?司產(chǎn)品?的情況?十分清?晰的傳?達(dá)給客?戶，了?解客戶?的真正?想法和?意圖；?對(duì)客戶?提出的?某項(xiàng)建?議不能?做出迅?速的反?應(yīng)。在?傳達(dá)產(chǎn)?品信息?時(shí)不知?道客戶?對(duì)我們?的產(chǎn)品?有幾分?了解或?接受的?什么程?度，_?___?科技有?限公司?就是一?個(gè)明顯?的例子?。工?作沒(méi)有?一個(gè)明?確的目?標(biāo)和詳?細(xì)的計(jì)?劃。銷?售人員?沒(méi)有養(yǎng)?成一個(gè)?寫工作?總結(jié)和?計(jì)劃的?習(xí)慣，?銷售工?作處于?放任自?流的心?理狀態(tài)?，從而?引發(fā)銷?售工作?中沒(méi)有?一個(gè)統(tǒng)?一的管?理，工?作時(shí)間?沒(méi)有合?理的分?配，工?作局面?混亂等?各種不?良的后?果。?新業(yè)務(wù)?的開(kāi)拓?不夠，?例如宣?傳車，?業(yè)務(wù)增?長(zhǎng)小，?個(gè)別業(yè)?務(wù)員的?工作責(zé)?任心和?工作計(jì)?劃性不?夠強(qiáng)，?業(yè)務(wù)能?力還有?待提高?。三?、市場(chǎng)?分析?現(xiàn)在汽?車市場(chǎng)?品牌很?多，但?主要也?就是那?十來(lái)個(gè)?品種，?現(xiàn)在我?們公司?的產(chǎn)品?從產(chǎn)品?質(zhì)量，?功能上?屬于中?等的產(chǎn)?品。在?價(jià)格上?是賣得?較為合?適的價(jià)?位，面?對(duì)小型?的客戶?，價(jià)格?不是太?別重要?的問(wèn)題?，但面?對(duì)采購(gòu)?數(shù)量比?較多時(shí)?，客戶?對(duì)產(chǎn)品?的價(jià)位?時(shí)非常?敏感的?。在明?年的銷?售工作?中針對(duì)?部分客?戶我認(rèn)?為產(chǎn)品?的價(jià)格?做一下?適當(dāng)?shù)?浮動(dòng)，?這樣可?以促進(jìn)?銷售人?員去銷?售。在?深圳市?市區(qū)域?，我們?公司進(jìn)?入市場(chǎng)?比較晚?，產(chǎn)品?的知名?度與價(jià)?格都沒(méi)?有什么?優(yōu)勢(shì)，?在汽車?開(kāi)拓市?場(chǎng)壓力?很大，?所以我?們把主?要的市?場(chǎng)拓展?放在市?區(qū)外，?那里的?市場(chǎng)競(jìng)?爭(zhēng)相對(duì)?的來(lái)說(shuō)?要比市?區(qū)內(nèi)小?一點(diǎn)。?外界因?素減少?了，加?上我們?的銷售?人員的?靈活性?，我相?信我們?做的比?原來(lái)更?好。?市場(chǎng)是?良好的?，形勢(shì)?是嚴(yán)峻?的。據(jù)?經(jīng)濟(jì)分?析師的?分析，?明年的?經(jīng)濟(jì)會(huì)?比今年?還要差?。假如?在明年?一年內(nèi)?沒(méi)有把?市場(chǎng)做?好，沒(méi)?有抓住?這個(gè)機(jī)?遇，我?們很可?能失去?這個(gè)機(jī)?會(huì)，在?這個(gè)市?場(chǎng)會(huì)丟?失更多?的客戶?。四?、__?__年?工作計(jì)?劃在?明年的?工作規(guī)?劃中下?面的幾?項(xiàng)工作?作為主?要的工?作來(lái)做?：1?、建立?一支熟?悉業(yè)務(wù)?，而相?對(duì)穩(wěn)定?的銷售?團(tuán)隊(duì)。?人才?是企業(yè)?最寶貴?的資源?，一切?銷售業(yè)?績(jī)都起?源于有?一個(gè)好?的銷售?人員，?建立一?支具有?凝聚力?，合作?精神的?銷售團(tuán)?隊(duì)是企?業(yè)的根?本。在?明年的?工作中?建立一?個(gè)和諧?，具有?殺傷力?的團(tuán)隊(duì)?作為一?項(xiàng)主要?的工作?來(lái)抓。?2、?完善銷?售制度?，建立?一套明?確系統(tǒng)?的業(yè)務(wù)?管理辦?法。?銷售管?理是企?業(yè)的老?大難問(wèn)?題，銷?售人員?出差，?見(jiàn)客戶?處于放?任自流?的狀態(tài)?。完善?銷售管?理制度?的目的?是讓銷?售人員?在工作?中發(fā)