《決勝銷售關(guān)鍵力-銷售技能訓練》

《決勝銷售關(guān)鍵力—銷售技能訓練》第一條規(guī)則：SMILE

第二條規(guī)則：OPEN

放開一點第三條規(guī)則：HAPPY

快樂一點學習的三條原則2競爭贏銷的基礎(chǔ)內(nèi)部基礎(chǔ)

除了產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容必須具備競爭力外，內(nèi)部的競爭基礎(chǔ)很大程度上是

外部基礎(chǔ)

客戶關(guān)系的歷史和當前關(guān)系質(zhì)量是除了競爭環(huán)境外最基本的外部競爭基礎(chǔ)；必須指出的是，沒有任何既存紐帶的全新客戶，并非意味著沒有競爭的外部基礎(chǔ)，它通常要求我們的投入和參與競爭必須是全力以赴，因為新客戶對誤差的容忍度要遠低于老客戶銷售方法和資源配置

每個銷售情景都有其特點，不存在一種或一套簡單的“成功法則”可以適用于你將面臨的各種情況；但是通過系統(tǒng)學習競爭性營銷方法，你不但可以從一開始就避免犯一些基本的錯誤，而且可以鍛煉自己的思維能力，針對不同類型的銷售實行有針對性的資源配置。3內(nèi)在基礎(chǔ)：客戶經(jīng)理素質(zhì)等級的四個臺階競爭因素客戶因素企業(yè)文化政治影響商業(yè)利益產(chǎn)品服務(wù)第一級：初級銷售員第二級：傳統(tǒng)銷售員第三級：有競爭力的銷售員第四級：玻璃天花板賣產(chǎn)品賣方案賣價值

4第四級

第三級有競爭力的銷售員第二級傳統(tǒng)銷售員第一級初級銷售員能夠?qū)蛻糍徺I產(chǎn)生集中式的影響力，而且能創(chuàng)造需求希望能夠擁有客戶的一個部門，并產(chǎn)生一連串的訂單對客戶進行有規(guī)律的狂轟，尤其在季度和財年結(jié)束時希望生存下去并能在事業(yè)上有所發(fā)展能夠看到客戶的客戶，并且?guī)椭蛻魬?zhàn)勝其競爭對手在產(chǎn)品和客戶之外，還注視競爭對手的情況能夠從客戶的角度來看待產(chǎn)品僅限于對產(chǎn)品本身優(yōu)劣性的了解建立起互惠的關(guān)系但仍然可能被取代能夠被客戶逐漸產(chǎn)生信任臨時的，不經(jīng)意的對客戶的戰(zhàn)略發(fā)展做出了具體的貢獻能夠為客戶帶來具體的生意上的貢獻為客戶的應(yīng)用提供一套解決方案提供給客戶本公司產(chǎn)品和服務(wù)的選項第四級客戶經(jīng)理能建立共存生態(tài)鏈5職業(yè)化銷售培訓目的轉(zhuǎn)移傳統(tǒng)銷售觀念，從產(chǎn)品銷售者向

進行角色轉(zhuǎn)變。學會運用職業(yè)化的銷售流程，滿足客戶的真正需求。6非專業(yè)的銷售三單一“”二“”三“”7銷售人員是

“會說話的產(chǎn)品說明書”?銷售人員不再是“會說話的產(chǎn)品說明書”，而是能夠

，因此我們定義的銷售也不再是一個銷售執(zhí)行人員，而是一個能夠?qū)Χ▎潍@取

8不同層次的銷售使你價值不同對客戶價值對自己價值交易式顧問式戰(zhàn)略伙伴式9自我測試：你是否能理清有可能的拜訪成果？試著定義以下的成果是訂單/銷售、準成交、持續(xù)關(guān)系，或是零訂單？我今天會開出訂單，所以今后我們可以開始合作。不必了。雖然我們也很喜歡你們的產(chǎn)品，但是我們已經(jīng)決定選擇XXX公司的了。我喜歡你們提供的產(chǎn)品，同時，你的簡報也相當好。下個月再找個時間繼續(xù)談好了。我不能自己作主，但我可以安排你下個星期見見我的合伙人。我們會考慮考慮，或許往后幾個月內(nèi)會給你。如果你可以修改提案書中的時間表，我就會向我的合伙人提案。拜訪成果___________________________________________________________________________10練習腦力激蕩！可能的準成交行動選擇一個或兩個你打算在這幾個星期內(nèi)要拜訪的客戶。以你現(xiàn)階段的銷售周期為基礎(chǔ)，并且應(yīng)用你對客戶需求現(xiàn)有的了解，開始腦力激蕩！找出客戶可能認同，并且有助于銷售向前邁進的準成交行動，數(shù)量與變化愈多愈好。將你所想到的，所有可能的準成交行動列于下表空白處?？蛻舻谋尘百Y料小記：可能的準成交行動確定這是準成交而非持續(xù)關(guān)系？●□●□●□●□●□●□11練習腦力激蕩！可能的準成交行動4.檢查準成交行動，確定這是有實際幫助的行動，否則只能算是持續(xù)關(guān)系。5.在準成交行動中，選擇你認為最有可能達成的實際行動。以此作為你的銷售拜訪設(shè)立目標。同時點出一些備案，以備不時之需。6.拜訪之后，檢視實際的拜訪成果。你是否真正得到準成交的結(jié)果？12職業(yè)化銷售的好處主要用來

關(guān)鍵客戶銷售的問題：◆它可以使你的

更多；◆它可以使你的客戶更

是什么；◆它可以使你的客戶遵循

去思考；◆它可以使你的客戶做出

的決策。13業(yè)務(wù)經(jīng)理的專業(yè)銷售流程成交準備接觸客戶激發(fā)需求方案說明異議處理客戶篩選對客戶而言服務(wù)第一，銷售第二銷售方法和資源配置14準備一準客戶的

銷售人員業(yè)績的

準客戶的定義建立有效的準客戶名單15如果我們要對影響力來源進行分析，就應(yīng)該清楚哪些渠道和來源將對關(guān)鍵決策流程中的參與人員起影響作用。如果客戶經(jīng)理把這些相關(guān)信息調(diào)查清楚，那么對銷售將大有裨益。

只有確定對決策小組成員最有效的影響渠道，并進行針對性的工作，客戶經(jīng)理才不會迷失，才能更順利的開展工作。

確定對決策人最有效的影響渠道

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圖文演示行業(yè)刊物

競爭對手咨詢顧問大眾輿論其他行業(yè)用戶其他影響力來源一覽表16業(yè)務(wù)經(jīng)理的專業(yè)銷售行為成交準備接觸客戶激發(fā)需求方案說明異議處理客戶篩選對客戶而言服務(wù)第一，銷售第二17機會永遠只給那些有準備的人?。?！接觸前準備準備：知己知彼、充分準備挑選：去粗取精、合理投入分析：分析比較、決定戰(zhàn)略18準備

知己：熟悉自己及競爭對手個人：

公司：

產(chǎn)品：產(chǎn)品特點、使用性能、適用范圍、技術(shù)優(yōu)勢、19知彼：了解準客戶個人：

企業(yè)：

20客戶購買的決定過程客戶最終購買的參考指標識別問題搜集信息評價選擇購買決策購買行動了解客戶的購買心理客戶購買的心理準備21首訪準備清單1、行動目標2、客戶利益3、邏輯問題4、個性資料5、訪前確認6、個人形象用于引發(fā)顧客說話的提問預(yù)防會談可能發(fā)生的問題22業(yè)務(wù)經(jīng)理的專業(yè)銷售行為成交準備接觸客戶激發(fā)需求方案說明異議處理客戶篩選對客戶而言服務(wù)第一，銷售第二23接近方式面對面接近方式接近的方式24持之以恒接近方式六要素接近的方式要素六

建議約見

要素五

向客戶提問

要素四

講明來電原因要素三

自我介紹要素二

吸引注意

要素一25成功的業(yè)務(wù)拜訪1、隨身攜帶的物品

2、隨身攜帶的輔助工具

3、早到十分鐘4、敲門前

拜訪前的準備面對面接近接近的方式26商務(wù)場合初次見面的基本步驟小組討論：在第一次拜訪客戶見面開始的最初階段，你認為怎樣表現(xiàn)才能比較有效安全地給客戶留下第一個好印象？（列出具體每一個步驟）27接觸三步曲寒暄贊美聆聽建立關(guān)系發(fā)現(xiàn)需求引入銷售28聆聽的層次

F:\培訓短片\我是一只小小鳥.swf設(shè)身處地的聆聽專注的聆聽選擇性的聆聽 假裝聆聽 聽而不聞不做任何努力去聆聽做出假象聆聽只聽自己感興趣的內(nèi)容認真地聆聽講話，同時與自己的親身經(jīng)歷做比較用心和腦來傾聽并做出反映，以理解講話的內(nèi)容、目的和情感聆聽是一種美德29

正確識別顧客的需求及作出適當?shù)幕貜?fù)或建議使顧客感受到服務(wù)提供者是在真誠地尋找他的需求，并且試圖提供一種最能滿足于顧客需求的產(chǎn)品/服務(wù)。詢問的目的詢問的技巧30詢問的方式封閉式問題回答局限于狹窄范圍，對被問者形成壓力，被問者會把責任歸于提問者，不容易得到客戶配合。開放式問題可以自由回答，被問者會承擔回答的責任，更可能獲得具有信息性的回答。完善提問的步驟：以開放式問題開頭，再重新以封閉式問題明確，注意到任何一點緊張或不情愿時，再問一個開放式問題。31問題的優(yōu)勢和風險封閉式開放式優(yōu)勢

風險節(jié)省時間控制談話內(nèi)容收集信息不全談話氣氛緊張收集信息全面談話氛圍愉快浪費時間談話不容易控制32封閉式問題開放式問題會議結(jié)束了嗎？你喜歡你的工作嗎？你還有問題嗎？

問題舉例

F:\培訓短片\我是誰對白.MPG33建立專業(yè)形象與親和力1、武裝成成功人士2、采用邏輯性的表達3、使用客戶的口頭禪與專業(yè)術(shù)語4、合一架構(gòu)5、重復(fù)客戶所說的話6、小禮物7、保持一致8、常在他面前晃晃9、“喜歡”讓他知道10、34把握感知了解性格成功的行銷人員最大的特質(zhì)就是善于變通，在不同場合與不同人打交道都能適應(yīng)并使人喜歡希望別人怎么賣東西給你你就如何推銷東西給別人35

活躍型性格的行為特征典型特征

活力四射熱情奔放喜好趣味樂觀外向通權(quán)達變善于交際合群友善標新立異行為準則：擅長情緒化的表達自己，好高務(wù)遠，經(jīng)常以新奇手法處理問題，同時也愿意冒險來爭取機會及實現(xiàn)美夢。喜好趣味、幽默和即興的行為方式。能夠鼓舞士氣，常以未來的遠景誘惑人、說服人、激勵人心，以形成一股推動團隊前進的力量。36

分析型性格的行為特征典型特征：

講求邏輯貫徹始終一本正經(jīng)有條不紊謹慎小心善于分析精打細算事實求是行為準則：喜歡以精確、深思熟慮和按部就班的方式做事，在行事之前他們通常先收集許多資料，然后加以評估。一般說來，這類型的人大多是勤奮、客觀、組織里很強的工作者。37能力型性格的行為特征典型特征：

獨立自主成果導向講求效率坦率果決任務(wù)掛帥掌控機會競爭性強強勢指揮行為準則：明確制訂自己的目標與方向，談話做事能很快抓住重點，然后簡明扼要的表達自己的意見。典型的講求實際、果斷、客觀、追求成果和競爭力、獨立、愿意承擔風險。38和平型性格的行為特征典型特征：

有人說，上帝創(chuàng)造和平型的人，是為其他三種性格類型進行情感上的緩沖，使世界變得穩(wěn)定而平衡。她拉住如野馬般無拘無束的活潑型的韁繩，拒絕過分欣賞力量型的優(yōu)秀決定，對完美型的復(fù)雜計劃也不會去過分認真。行為準則：不能接受過分豐富或貧乏的生活，而是堅定地走中間路線，避免沖突的發(fā)生。她不會侵犯別人，也不主動吸引別人的注意力，安靜的做著應(yīng)該做的事情而不求贊賞。她有著最良好的人際關(guān)系，只有在適當?shù)墓膭钕?，和平型的人才會憑借與人融洽相處的能力升至頂峰。和平型的人最令人欣賞的特質(zhì)就是即使在風暴中也能保持住冷靜。當活潑型在尖叫，力量型在攻擊，完美型在退后時，和平型的冷靜和耐性在這時穩(wěn)住了一切。39重人際重事情外向內(nèi)向生動有趣順從贊美有成就感主宰感覺輕松自己達成目的不可催促自信推薦了解想法有力證據(jù)詳細信息內(nèi)行表達活潑型力量型和平型分析型如何同不同性格人溝通40客戶經(jīng)理的專業(yè)銷售行為成交準備接觸客戶激發(fā)需求方案說明異議處理客戶篩選對客戶而言服務(wù)第一，銷售第二41怎樣開發(fā)需求

自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}，困難和不滿最后變?yōu)樵竿?、需要或行動的對于小生意來說是瞬間的，但對于大生意來說是長久的42四級提問激發(fā)客戶的需求運用四級提問模式問題的順序—情境性問題—探究性問題—暗示性問題—解決性問題初步動作利用“客戶利益”向客戶展示你的產(chǎn)品/服務(wù)如何符合他的明確性需求檢查是否涵蓋客戶主要的需求摘要“客戶利益”要求適當?shù)某兄Z探訪提供滿意方案獲得承諾43練習請寫下你在銷售拜訪中，一般會問的五個問題：1、2、3、4、5、44狀況詢問

定義：找出客戶經(jīng)營現(xiàn)況的事實。

效果：最薄弱的問題。對成功的目標造成反效果；但是，通常人們卻會問太多此類問題。45問題詢問定義：針對客戶目前經(jīng)歷的問題、困難與不滿提出問題。

效果：比情境性問題更強而有力。銷售經(jīng)驗愈老到的人，愈常提出這類的問題。46暗示詢問定義：針對客戶的困難、問題與不滿，詢問其相關(guān)后果或影響的問題。

效果：最有力的問題；最頂尖的業(yè)務(wù)高手深黯此類問題的發(fā)問。47解決詢問定義：針對解決方案的價值與實用性所詢問的問題。

效果：最為頂尖業(yè)務(wù)高手所使用的多元性問題。在拜訪中使用較多實用且具建設(shè)性的解決性問題，對客戶有正面的影響。48問題點與關(guān)鍵點問題點:通常顧客很難直接說他存在什么樣的問題，即使他愿意講，但也不知道如何來表述。如何在銷售對話中發(fā)現(xiàn)并引導表象之下的問題?49四級提問化暗為明狀況詢問問題詢問暗示詢問解決詢問產(chǎn)品利益隱藏性需求明確性需求50分析問題的大小和范圍任何一個決定購買的人必須平衡兩個相對因素：--解決問題的

--解決問題的

51

重視感覺，而非細節(jié)比較喜歡宏觀事物，著重原則喜歡權(quán)力，尊重強者不輕易破壞場合

創(chuàng)造價值、解決問題避免決策風險潛在障礙因素組織之政治關(guān)系個人之形象地位

盡量安排在銷售周期之早期當被轉(zhuǎn)移，爭取回訪之機會避免冒犯其他決策者聽與問遠多于說言簡意賅，鎖定要點精細規(guī)劃每一次高層拜訪善用尚方寶劍

信任度與信用個人專業(yè)能力誠實表明意圖-避免防御心同理心配合客戶思維與風格如何面對客戶高層領(lǐng)導52業(yè)務(wù)經(jīng)理的專業(yè)銷售行為成交準備接觸客戶激發(fā)需求方案說明異議處理客戶篩選對客戶而言服務(wù)第一，銷售第二53展示（1）公司實力展示：展示資料、實例產(chǎn)品優(yōu)勢介紹:動機、過程、使用方法、優(yōu)勢特征競爭對手：在客戶提出比較時，闡述優(yōu)勢。目的：充分展示公司以及產(chǎn)實力，讓客戶感到真正滿足需求，解決問題。強調(diào)對對方利益的滿足54展示（2）

提示證據(jù)獲取信賴提示重點證據(jù)，對客戶可能懷疑的重點數(shù)據(jù)以相片、圖片、展示物、推薦函、實例或相關(guān)評論，見機主動說明讓客戶參與展示

讓客戶發(fā)言：詢問客戶的感受、看法，才可繼續(xù)說服客戶55推薦意見及講解的技巧準確易懂：語言規(guī)范、通俗、容易明白，盡量避免使用專業(yè)術(shù)語簡明扼要、具有條理性：分清主次、邏輯清晰、避免題外話題表達清晰：對數(shù)據(jù)及因果關(guān)系，要清楚明了注意對方反映：措辭得當、注意觀察對方表情，語言有彈性。562、三段論法指出問題或應(yīng)改善的現(xiàn)狀提供解決問題的對策描繪客戶采用后所獲得的利益“特性（F）優(yōu)點（A）特列利益（B）”

產(chǎn)品講解的形式‘非正式交流’形式產(chǎn)品講解方法1、FAB法573、產(chǎn)品演示法產(chǎn)品講解示范操作客戶參與操作達成共識產(chǎn)品講解的形式‘非正式交流’形式產(chǎn)品講解方法優(yōu)勢：1、客戶參與感強烈。2、更易了解產(chǎn)品帶來的好處。3、印象深刻4、更易達成購買共識。要點：1、維持良好的氣氛。2、讓客戶參與。3、掌握客戶的關(guān)心點。4、時間及順序安排合理。5、不強迫客戶按你的意志參與。58業(yè)務(wù)經(jīng)理的專業(yè)銷售行為成交準備接觸客戶激發(fā)需求方案說明異議處理客戶篩選對客戶而言服務(wù)第一，銷售第二59反對產(chǎn)生的原因考慮每一個正面和負面因素采用深思熟慮的方式購買讓銷售人員講些細節(jié)問題看一下反對被如何處理

60處理異議

客戶提出異議十分正常。異議所帶來的益處：異議創(chuàng)造了教育客戶的機會；從客戶處獲得更多的資料和信息；異議能顯示客戶所關(guān)注的事項和需求；異議表示出客戶有興趣。613F的技巧Feel(感覺)：我明白你為什么有這種感覺Felt(感受)：我有些顧客最初也是這種感受Found(發(fā)覺)：同時一旦他們開始使用他們就會發(fā)現(xiàn)他們非常喜歡62演練：克服異議真的有效果嗎！我沒有時間?。∥铱紤]考慮再說！我們現(xiàn)在不需要。我看我們下個月找個時間再談一談吧。我自己不能決定，在下周我會安排你與我的同事見面……

F:\培訓短片\是事而非處理.MPG63業(yè)務(wù)經(jīng)理的專業(yè)銷售行為成交準備接觸客戶激發(fā)需求方案說明異議處理客戶篩選對客戶而言服務(wù)第一，銷售第二64成交成交的時機成交的方法成交的要領(lǐng)

讓我們一起領(lǐng)略成功的喜悅吧！65成交的時機講解完成后的自然動作回答客戶詢問后的的后續(xù)動作反對是促成的信號顧客沉默時注意觀察客戶的動作注意點：捕捉任何可能之機會，運用多種方法嘗試。注意簽約前的自我心態(tài)控制您的引導是客戶決策的指引66成交的要領(lǐng)

D:\培訓短片\異議處理談判.MPG

D:\培訓短片\異議處理談判2.MPG堅持：反復(fù)作促成動作，是促成的關(guān)鍵。耐心：采用不同的促成方法，最終會捕捉到客戶的心理。理性：不以物喜，不以己悲。理性處理贊同或反對意見67銷售策略中的應(yīng)變可以進行談判嗎？NOYES人際方案

應(yīng)對策略68分歧在談判時，你所要解決的分歧就是你的初步方案與客戶的需求在價格、產(chǎn)品及服務(wù)條件、及其它交易條件上的差異。69解決分歧的策略銷售談判中常用的四大交換技巧交換條件附加利益折衷雙方的分歧點做讓步70讓步讓步，表示滿足你客戶的需求，但不要求同等的回報。71何時做讓步讓步應(yīng)該備而不用，在要緊的分歧點上做退讓，會危及一筆有利可圖的交易，或使你的公司名譽受損。這樣做也開了一個不良的先例，客戶在以后的談判時將會要求類似的讓步，那會使你的初步方案失去可信度，因為客戶可以單方面更改它。做讓步的唯一適當時機是接近談判的尾聲，雙方只剩下一個微不足道的分歧，而此分歧會阻礙彼此達成協(xié)議時，即使到這種地步，你仍要有把握一旦做了讓步，客戶必然會達成協(xié)議。

72折衷所謂折衷雙方的分歧點就是，在你的方案與客戶的需求之間，找到一個雙方都可以接受的折衷條件，這個折衷條件通常是你們雙方在分歧點上各讓一步。73何時折衷分歧由于折衷分歧事實上是個局部性的讓步，與讓步有同樣的弊端，因此最好也應(yīng)該備而不用。折衷分歧不是用來解決重要分歧的好法子，因為所達成的協(xié)議對你和客戶都不是最理想的結(jié)果。但因為折衷分歧既簡明又直截了當，所以當你想要快速解決一個無關(guān)緊要的分歧時，它會有效。74條件交換所謂條件交換也就是說，你同意滿足你客戶的需求，而你的客戶給你同等價值的交換條件，在用條件交換方法時，互換之物，要與初步方案中認定的價值一致。這種談判方式和做讓步與折衷分歧點有根本上的不同，前兩種方式，你只需求改變初步方案中分歧的那一點，假設(shè)分歧點在價錢上，只要更改價錢，然而，條件交換卻要顧及到初步方案中兩個以上的因素。75何時做條件交換以相等的價值作為條件交換，可以用來解決任何種類的分歧，它同時也是達成雙贏的最佳途徑條件交換不但能刺激創(chuàng)造力、拓展你思維，幫助你提高解決方案的能力，也使你與客戶雙方都獲得滿足。因此，每當你想做讓步或折衷彼此分歧點時，不妨考慮先做條件交換。76附加利益所謂附加利益是指，你在方案中用其他方式添加價值來滿足客戶，而不直接針對他的需求做更改。附加利益旨指確保雙方能達成最后的協(xié)議，縱然你的方案可能無法完全滿足客戶的需求也無所謂。理想的附加利益，必須對客戶具有明顯的高價值，而對你和你的公司而言，花費較低廉。附加利益可能只需求改便你初步方案中的一個條款而已，可是所更改的條款不見得是你們雙方有分歧的那一個。77何時使用附加利益當你無法應(yīng)客戶要求更改方案時，附加利益或許是個解決分歧的恰當辦法，這時候你不要表現(xiàn)得毫無靈活性，當客戶想要的東西與你的公司政策或工作程序抵觸時，附加利益尤其能解決你們雙方的分歧。78客戶提供的附加利益客戶也會給你附加利益，舉例來說，他們可以自愿拓展你們之間的關(guān)系，介紹你和他們公司其他地區(qū)的主要制造廠做生意，不過，這常常是客戶提出的條件交換的一部分，換句話說，你得提供相應(yīng)價值的回報。79放棄：

當所有可行方案都行不通時有時你會遭遇到你的需求與公司的需求是無法和客戶的需求相契合，你清楚地知道，沒有任何方案可以達成讓大家都滿意的協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比簽訂一個輸了的協(xié)議要好80談判中的忌諱讓步時拖泥帶水不能達成一致的談判團隊，導致內(nèi)部爭議被對手利用非正式交談中暴露弱點過分急于成交受客戶身份與地位的影響選擇方案太少先入為主、自以為是81談判中的注意事項冷靜，不要太快出招；積極聆聽，明確了解客戶立場；少采用你個人的觀點；對你無權(quán)處理的事項不要作出承諾；當客戶要做出你無法作出的讓步時也要對商談保持積極、開放的態(tài)度，并直接提出其他選擇方案；不要讓客戶丟面子。與客戶的“讓步”必須互動！82常見問題：

拜訪后的工作：成果鞏固83應(yīng)對策略---閉環(huán)84為顧客創(chuàng)造價值尊重人格的經(jīng)營85一、對門店銷售的理解—什么是銷售—顧客價值滿足的變化—銷售的過程86一、對銷售的理解可以用其他的話來定義銷售嗎？介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，使

變得

的過程。給顧客提供滿足感，獲得其

的事情。給顧客做購買決定做

的過程。

87一、對銷售的理解請大家在各欄中填入相關(guān)內(nèi)容為使銷售成功，重要的是了解顧客的需求并向顧客推薦滿足其需求的產(chǎn)品那么學習和掌握成功銷售的技巧就很重要顧客需要的是什么？--

店員需要的是什么？

--

店員該怎么做？

銷售88一、對銷售的理解2、顧客滿足價值變化什么是顧客滿足？什么是顧客感動？

89一、對銷售的理解—首先為親切的接待顧客、店員應(yīng)具備一