桶裝水經營銷售方案三篇

桶裝水經營銷售方案三篇篇一：桶裝水經營銷售方案為進一步提升各項目整體物業(yè)服務水平，為業(yè)主提供更便利的生活服務，增設便民服務項目、開拓物業(yè)附營渠道，體現(xiàn)增值服務，現(xiàn)制定各項目的送水經營一、送水經營的可行性（一）物業(yè)公擁有的資源優(yōu)勢1、各項目擁有業(yè)主信息資源的獨享優(yōu)勢，在衣食住行上物業(yè)公司是業(yè)主最信任的伙伴之一，另外物業(yè)服務與業(yè)主的生活緊密結合；2、各項目為業(yè)主提供服務的情感優(yōu)勢，物業(yè)服務人員在接待走訪時可以隨時溝通或推薦；3、通過物業(yè)公司的推介，可以在業(yè)主的心目中達到先入為主的目的；4、公司所管項目多，可以充分發(fā)揮與飲用水公司合作的優(yōu)勢，合作的單位和機會大大增加。（二）物業(yè)公司擁有的成本優(yōu)勢1、物業(yè)內部經營無需增加門店，減少了門面租金；2、通過物業(yè)服務人員的日常工作及時提供送水服務，可以減少人員成本、運輸、通訊等方面的成本；3、減少廣告宣傳的成本，我們可在前臺辦理入伙、裝修手續(xù)時及日常物業(yè)服務中進行宣傳。第1頁共18頁（三）物業(yè)服務的增值必需性1、對于部分優(yōu)質客戶，在物業(yè)服務過程中，可以進行獎勵性的回贈服務；2、對于部分業(yè)主，可以對物業(yè)服務過程中不周到的地方進行補償性的贈送服務，免除物管費的打折處理。送水服務投入較少而能實現(xiàn)盈利，并且能夠給我們的物業(yè)服務帶來附加的服務價值，給業(yè)主帶來方便，有較大的可行性。二、運作方式（一）飲水機的租賃1、零租金租賃方式（飲水機由公司統(tǒng)一調配至各物管處）：飲水機均屬品牌質量保證、廠家上門維修機器；收取押金，用完退機器退押金;不同價位機器租賃要求客戶購買不同數(shù)量預售水。2、義務清洗飲水機促銷方式（適用客戶：老客戶或挖墻角客戶）定期清洗飲水機（臭氧機由公司統(tǒng)一調配至各物管處）：臭氧機均屬品牌質量保證機器；季度清洗一次，聯(lián)絡客戶感情，鞏固老客戶，增加新開客戶。（二）配送要求1、15分鐘送水上門承諾（適用客戶：所有客戶）承諾送水時間一一15分鐘送水上門：承諾時間界定、宣傳推廣這個承諾；早8：00——晚8點（夏）7點（冬）送水承諾、宣傳推廣。2、宣傳要求社區(qū)廣告資源自宣途徑；網絡宣傳（業(yè)主QQ）；全員營銷宣傳（重中之重）；通過相關活動進行宣傳；業(yè)主手冊宣傳；其他宣傳途徑（三）物業(yè)送水人員管理辦法第2頁共18頁為了對送水人員進行規(guī)范管理，為客戶提供優(yōu)質配送服務，樹立良好企業(yè)形象，特制訂本辦法：送水人員除配送過程外，要堅守工作崗位，未經允許不得擅自脫崗。送水人員在配送過程中，要優(yōu)化線路，節(jié)約送水時間，提高工作效率。不得在中途擅自做其他事情。如遇緊急情況，要及時通知。送水人員要根據情況，盡可能多地攜帶桶裝水配送，減少在路上耽擱的時間。嚴格按照管理規(guī)定的出入庫手續(xù)出入庫。服從派工安排，對工作要認真負責，加強安全防范意識。送水人員要講究衛(wèi)生，保持每天衣服整潔。在工作中要使用禮貌用語，與客戶文明溝通，不拿客戶一針一線，不得與客戶發(fā)生語言及肢體沖突。送水人員配送桶裝水至客戶家后，不能隨便進入，視情況是否穿鞋套。送水人員在打開水桶蓋時，要戴專用手套，避免空手開蓋時客戶誤會。將桶裝水放上飲水機后，要及時將桶裝水品牌標識轉到朝外的一面。送水人員在對簽水本時，要認真填寫，并讓客戶簽名確認，方便以后工作。送水人員收取的水費和水桶押金，要及時上交，不得拖延或挪作他用。認真學習公司推出的各項優(yōu)惠活動及業(yè)務常識，在送水過程中不斷的拓展業(yè)務,發(fā)展客戶。負責送水車輛及相關工具的保管和養(yǎng)護，不得私自外借。在工作中時刻維護企業(yè)形象及利益。（四）管理處水倉庫管理規(guī)定為了確保正常出入庫秩序，特制定以下規(guī)章：第3頁共18頁1、業(yè)主首次要水，管理處需先將業(yè)主水本送達后，送水工在《取水登記表》上登記簽字，方可提水，否則一概拒絕出庫。2、水本已轉至管理處的業(yè)主如電話訂水，送水工需在索取該業(yè)主水本，并在《取水登記表》上登記簽字，方可提水；水送到業(yè)主家后，在水本上注明數(shù)量請業(yè)主在水本上簽字確認；同時送水工在業(yè)主保存的水本上注明數(shù)量并簽字后交給業(yè)主；收回空桶和業(yè)主簽字的水本后交回。3、任何人不得違反正常出庫手續(xù)私自出庫。備注：.此流程在夏季全程消耗時間為48小時之內，其他季節(jié)在24小時之內；.水站負責人要及時查看庫存，及時訂水，避免斷水；.對簽入庫單后，管理處保管顧客聯(lián)，水廠保管存根聯(lián)。備注：.從業(yè)主訂水電話放下后至送水員將水送到業(yè)主家，此區(qū)間時間應為10?15分鐘；.送水員將水送達業(yè)主家后，視情況是否進入或戴鞋套進入；.送水員裝水時要輕拿輕放，裝好后將水桶標簽朝外。三、業(yè)務結算方式1、業(yè)主購水結算小區(qū)業(yè)主訂購《送水結算卡》具體操作：業(yè)主可根據自身需要一次性向管理處訂購相應數(shù)量/品牌的桶裝水（可由客服代辦）；管理處收到相關費用后開具訂水費用收據，并向監(jiān)控室派送《送水結算卡》，送水員根據《送水結算卡》，要求業(yè)主簽收，而后收回空桶，第4頁共18頁管理處根據《送水結算卡》記錄，扣除業(yè)主訂購費用。（首次訂購需交納水桶押金：50元）小區(qū)業(yè)主臨時購水具體操作：管理處值班員或安管監(jiān)控室接到業(yè)主購水電話（無《送水結算卡》）購水，送水員匯同客服員向業(yè)主收取桶裝水費用，并收取水桶押金：50元（非管家值班時間，可由送水員代辦），而后交由監(jiān)控室值班員統(tǒng)一與財務部結算。2、業(yè)務提成結算結算頻次客服中心每月10前結算上一月度送水費用。月度總利潤核算：（月度總進水數(shù)量一自用數(shù)量一管理失誤/管理費激勵贈送數(shù)量一監(jiān)控中心庫存數(shù)量）=業(yè)主購水數(shù)量義桶裝水利潤=月度總利潤物業(yè)公司提成核算：月度總利潤又30%管理處提成核算：月度總利潤又40%提成核算：責任區(qū)樓棟業(yè)主購水總數(shù)又15%送水員提成核算：業(yè)主購水總數(shù)量又15%四、桶裝水出入庫管理（一）入庫管理第5頁共18頁1、管理處與桶裝水公司簽訂售水協(xié)議。2、安管監(jiān)控室負責簽收并保管桶裝水（建立入庫記錄）。3、財務負責核實入庫記錄，并與桶裝水公司結算費用。（二）出庫管理1、安管監(jiān)控室值班員根據管理處通知或業(yè)主樓宇對講信息要求登記送水信息。2、安管監(jiān)控室值班員負責通知物業(yè)送水人員按照登記信息指派送水：人、已辦理《送水結算卡》的業(yè)主，由送水人員攜帶《送水結算卡》要求業(yè)主簽收；B、臨時購水的業(yè)主，由送水人員現(xiàn)場收取桶裝水相關費用（含：水桶押金：50元）。3、安管監(jiān)控室值班員負責桶裝水的出庫管理，并填寫《桶裝水出庫記錄》：A、業(yè)主購水：送水人員應上交業(yè)主已簽收的《送水結算卡》或桶裝銷售現(xiàn)金及水桶押金：50元；B、物業(yè)服務中心自用水或贈送水，以物業(yè)服務中心經理簽字審批單為準，并存檔，以供月度算結。4、管理處每日與安管監(jiān)控室值班員結算上一日送水費用；每10天進行一次庫存盤點，每月進行一次月度結算。五、風險評估與防范（一）桶裝水水質安全問題。規(guī)避方法：1、直接與正規(guī)桶裝水廠商簽訂供貨協(xié)議，避免中間環(huán)節(jié)，確保產品供應的排他性；第6頁共18頁2、明確雙方送貨與簽收人員，并確定驗收標準，有效規(guī)避不良產品的混入；3、協(xié)議約定水質安全責任，定期抽檢水質樣品，并明確追索機制，規(guī)避物業(yè)經營風險；4、建立定期對飲水機消毒與清洗機制，確保業(yè)主使用安全。（二）財務管控問題規(guī)避方法：1、嚴格建立桶裝水出入庫管理制度，并明確管理責任，確保每桶水的進出都具有可追索性；2、嚴格執(zhí)行購銷分隔管理制度，強化進貨管理部門與分銷執(zhí)行部門的相互監(jiān)督作用，確保購銷管理的透明性；（三）業(yè)務推廣成效不佳問題規(guī)避方法：1、明確業(yè)務提成機制，劃定業(yè)務區(qū)域責任人，并建立定期評比與獎懲機制，提升員工業(yè)務拓展的積極性；2、建立部門主管的參與獎勵機制，提升部門主管的督導積極性，確保部門支持與合力效應；3、嚴格執(zhí)行利潤分配機制，確保利潤分配的及時率，保障參與人員的積極性。六、業(yè)務利潤分配1、物業(yè)公司利潤提成（純利潤30%，用于彌補管理費的不足及年終獎獎勵資金）；2、物業(yè)服務中心管理成本（純利潤40%，用于管理人員業(yè)務激勵、員工活動經費及廣告推廣、社區(qū)文化活動費用等）；3、物業(yè)人員業(yè)務成本（純利潤30%，用于管家業(yè)務開展及送水員工人工成本）。第7頁共18頁篇二：桶裝水經營銷售方案一、桶裝水企業(yè)市場調查研究（一）消費者市場調研1、消費者對產品的總體接受程度調研；2、產品的概念、產品品牌名稱調研；3、產品的消費目的調研；4、產品的消費心理調研；5、產品的消費趨勢調研；6、產品與同類競品相比優(yōu)點與不足調研;7、消費者對產品的個性化需求是什么；8、產品的品牌定位調研；9、產品的目標市場調研；10、產品的核心利益點調研；11、產品的系列賣點調研；12、產品價格定位調研；13、產品的口味調研；14、產品的包裝調研；15、產品的銷售渠道調研；16、產品適合的傳播方式調研；17、產品終端銷售調研；18、產品有效的促銷方式調研；19、消費者對產品做大市場的營銷建議；第8頁共18頁20、產品消費者的個人特征。（二）產品經銷商市場調研1、貴公司經銷哪些同類產品品牌；2、哪些品牌的產品銷售狀況比較好，主要原因是什么;3、貴公司經銷同類產品的銷售狀況；4、各品牌產品銷售狀況好或者不好的原因有哪些；5、經銷商認為該產品的優(yōu)點與不足；6、增加該產品銷量的方法有哪些；7、您是否愿意銷售該產品；8、對銷售該產品的顧慮；9、您預計該產品的市場前景如何；10、與廠家的合作方式建議；11、希望廠家提供哪些支持；12、經銷商對該產品在營銷方面有哪些意見和建議。（三）競爭對手市場調研1、品牌定位;2、產品類別；3、產品定位;4、目標市場；5、各類產品的價格;6、產品賣點；7、銷售區(qū)域;8、市場進入策略；9、廣告策略;10、促銷、公關策略；11、銷售政策;12、銷售狀況；13、企業(yè)的發(fā)展動態(tài)等。第9頁共18頁二、桶裝水企業(yè)經營診斷1、品牌策略診斷;2、營銷策略診斷；3、目標市場診斷;4、市場定位診斷；5、產品策略診斷;6、價格策略診斷；7、銷售渠道診斷;8、廣告策略診斷；9、促銷方式診斷；10、銷售管理體系診斷。三、桶裝水企業(yè)品牌整合營銷策劃體系1、品牌識別：（1）品牌狀況；（2）競爭態(tài)勢；（3）消費需求；（4）本品位置；（5）品牌問題；（6）市場機會；（7）品牌目標。2、品牌戰(zhàn)略：（1）品牌名稱；（2）品牌標識；（3）品牌框架；（4）品牌定位;（5）品牌核心價值;（6）品牌利益點；⑺品牌個性。3、品牌策略：（1）品牌建立；（2）品牌結構；（3）品牌差異化;（4）品牌提升；（5）品牌延伸；（6）副品牌；⑺品牌壁壘；（8）品牌遠景。4、品牌傳播：（1）傳播目標；（2）傳播概念；（3）品牌口號；（4）傳播方式；（5）媒體組合；（6）傳播檢測。5、品牌整合：合理規(guī)劃品牌之間的關系、作用和職能A.企業(yè)品牌與產品品牌之間的關系；B.產品品牌與產品品牌之間的關系。第10頁共18頁6、品牌管理:（1）品牌手冊；（2）統(tǒng)一識別；（3）品牌實施;（4）品牌檢測;（5）品牌維護;（6）效果評估。四、桶裝水市場整合營銷策劃體系1、市場策略規(guī)劃：（1）市場狀況；（2）消費需求；（3）競爭狀況;（4）本品現(xiàn)狀；（5）存在的問題及原因；（6）市場機會；（7）市場策略。2、產品線規(guī)劃：（1）品類架構；（2）目標市場；（3）產品定位;（4）價格定位；（5）產品形態(tài)；（6）產品包裝;⑺產品訴求；（8）廣告口號。3、渠道規(guī)劃：（1）渠道模式；（2）通路長度和寬度；⑶經銷商的選擇；（4）銷售政策。4、廣告規(guī)劃：（1）廣告創(chuàng)意；（2）廣告語；（3）廣告預算；（4）投放媒體；（5）投放區(qū)域；（6）投放組合;⑺效果評估。5、終端與促銷規(guī)劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導購;（4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷。第11頁共18頁6、銷售體系規(guī)劃：（1）銷售體系架構；（2）各級銷售組織的職能；⑶銷售隊伍的培訓；（4）銷售組織與經銷商關系。五、桶裝水企業(yè)目標客戶與目標市場1、選擇目標客戶：（1）如何選擇目標客戶；（2）目標客戶的選擇條件；（3）目標客戶評估。2、目標市場的分解：（1）渠道的選擇；（2）樣板市場的劃定；（3）制定市場切入點。3、目標市場人員分配：（1）人員的配制；（2）如何進行推廣方案的跟進。4、目標市場的管理：（1）銷售政策的制度；（2）退換貨的制度；（3）終端費用的支持政策；（4）竄貨現(xiàn)象的處理制度；（5）業(yè)務人員配置原則；（6）客戶激勵政策。六、桶裝水企業(yè)的產品品牌規(guī)劃1、基本要素定位：（1）市場定位；（2）消費者定位；（3）競爭對手定位；（4）企業(yè)定位。2、品牌定位：（1）品牌形象定位；（2）品牌發(fā)展目標。3、相關策略：（1）市場策略；（2）廣告策略；（3）推廣策略。第12頁共18頁篇三：桶裝水經營銷售方案一、概述：目前，XX市場上的瓶裝水和桶裝水已進入銷售旺季，尤其瓶裝水已經入正?；剞D階段。我公司瓶裝水現(xiàn)在進駐大超、商場費用高，銷售旺季時間短，消費者不易形成品牌意識，得不到銷量的提升，只有在傳統(tǒng)流通渠道才有機會。桶裝水的飲用淡旺季不明顯，而且桶裝水的用戶是相對穩(wěn)定的，有助于公司產品品牌形象的推廣。桶裝水做本地市場易形成區(qū)域品牌，桶裝水的消費者多以社區(qū)居民為主，分布很廣泛，有利于從空間上宣傳我公司品牌形象?，F(xiàn)在市場上桶裝水以XX、XX、XX為主，價格在10元左右，水類型為礦物質水，而地產品多以純凈水為主，價格在6元左右，根據我公司產品結構，價格定位本產品以礦物質水進軍市場，市場零售價在10元，消費群體以社區(qū)居民及各行政機關企事業(yè)單位團體采購為主。桶水采取配送商與直供相結合的渠道運作模式，減少中間環(huán)節(jié)保證各環(huán)節(jié)利潤空間。目標是，礦物質水保證企業(yè)的正常運轉，產生少量利潤。占有一定市場份額產生相對品牌效應，同時為礦泉水上市打造基礎，疏通渠道，備選部分優(yōu)質客戶，打造一支高效、穩(wěn)定的銷售隊伍，礦物質水在今年順利過渡。二、產品目標消費群體：.產品市場定位：目前桶裝水市場魚龍混雜，消費者對桶裝水認知較淺沒有品牌意識，本品力爭打造河北地方品牌之首，為百姓提供健康飲用水。.價格定位：根據市場調查顯示，目前桶裝水市場價格區(qū)間分布是：第13頁共18頁8元以下代表品牌：XX；8-12元代表品牌：XX、XX、XX、XX；12元以上代表品牌：XX、XX、XX。上述看出：8元以上價格區(qū)間有較大的市場操作空間，我們的零售價格定在10元/桶，將價格定位在10元，一方面產生有力競爭優(yōu)勢，避開與XX、XX等第一梯隊產品。爭取在地方品牌中樹立品牌形象，產生品牌效應。逐步擴大市場份額。名稱規(guī)格出廠零售XX18.3L4元10元3.目標消費群描述：消費水平：人均收入在1000元以上的中高端家庭及個人；健康概念：對健康及養(yǎng)生有一定重視度；認知程度：對礦泉水、礦物質水及純凈水有初步認識。三、目標市場確定：.目前消費群的分布：主要分布在XX市區(qū)居民及周邊縣區(qū)居民、行政機關、企事業(yè)單位團購、學校等。.目標市場的確定：產品的目標市場確定在：XX、藁城、正定、鹿泉、辛集。.目標渠道的確定：?社區(qū)?行政機關、企事業(yè)單位?學校第14頁共18頁四、目標市場產品結構確定：市區(qū)：桶水18.3L縣區(qū)：桶水18.3L五、競爭分析：.競品品牌：現(xiàn)我司產品的競品品牌主要有以下7種：①XX；②XX；③XX（石藥）；④XX；⑤XX；⑥XX；⑦XX。.競品促銷模式：票贈送方式：①買十桶贈一桶；②買三十桶贈臺式溫熱飲水機；③買五十桶贈立式溫熱飲水機。做買贈促銷的品牌零售在10元以上，且由經銷商自己出資做買贈。競品中由此活動的品牌：XX、XX、XX、XX。免費贈送：用戶只需交押金可免費飲用一桶水，此種促銷在市場當中只有XX直營店開業(yè)時做的活動。買飲水機贈水票：XX直營店做買一臺式飲水機贈送純凈水。廠家返利：競品中只有XX返利支持為4%，其他廠家返利有待于進一步調查。.銷售模式：1）廠家直營+加盟：XX、XX14家（XX加盟費3000元）；2.）加盟：XX、XX（石藥）、XX63家；3）廠家直營：XX2家、XX3家。（這兩種品牌都在開發(fā)經銷商）。4.競品利潤空間分析：按經銷商經營三種品牌計算：第15頁共18頁銷量1500件/月，②房租1000元/月，③通訊費200元/月，④人員工資300元/月。提成：1元/桶；買贈促銷都以買十贈一計算；飲水機100元/臺計算平均為：1.5元；房租通訊：②+③+①=0.8元；工資：④?①=0.2元；房租工資平均到三個品牌（0.8+0.2）+3=0.33元;返利：XX4%合0.16元/桶。品名XXXXXXXXXXXXXX進價4.54.54.546.8售價88810101514毛利潤3.53.55.567.2提成1111111買贈促銷0.730.730.730.910.911.361.27飲水機無無無1.51.51.5租金通訊0.330.330.330.330.330.330.33純利潤1.441.441.762.263.1返利有0.16利潤1.441.441.762.423.1總結：①通過市調及以上分析，零售在8元以上的產品有各種市場支持及可操作空間;第16頁共18頁②8元以下的地方性桶水均以裸價出廠，廠家不做任何市場支