商務(wù)禮儀洽談會

商務(wù)禮儀洽談會第1頁/共32頁2什么是商務(wù)洽談？又稱商務(wù)談判貿(mào)易雙方為了促成交易解決雙方的矛盾或爭端取得或維護(hù)各自經(jīng)濟(jì)利益一種雙方信息傳播的行為定義第2頁/共32頁3第一部分準(zhǔn)備階段的禮儀第二部分洽談過程的禮儀第三部分簽約的禮儀目錄第3頁/共32頁4準(zhǔn)備階段的禮儀1、儀表修飾2、洽談地點(diǎn)3、洽談座次第一部分第4頁/共32頁5男士：理發(fā)、剃須、吹頭發(fā)，不準(zhǔn)蓬頭亂發(fā)、留胡子或留大鬢角。傳統(tǒng)、簡約、高雅、規(guī)范的正式禮儀服裝?？赡艿脑挘惺繎?yīng)穿深色三件套西裝和白襯衫、打素色或條紋式領(lǐng)帶、配深色襪子和黑色系帶皮鞋。1、注重儀容、儀表第5頁/共32頁6女士：端莊、素雅的發(fā)型，化淡妝，不做過于摩登或超前的發(fā)型，不染彩色頭發(fā)，不化艷妝或使用香氣過于濃烈的化妝品。穿深色西裝套裙和白襯衫，配肉色長筒或連褲式絲襪和黑色高跟或半高跟皮鞋。1、注重儀容、儀表第6頁/共32頁7

（1）客座洽談，安排在洽談對手所在地進(jìn)行的洽談。（2）主座洽談，即安排在己方所在地進(jìn)行的洽談。（3）客主座輪流洽談，即在洽談雙方所在地輪流進(jìn)行的洽談。（4）第三地點(diǎn)洽談，即安排在不屬于洽談雙方任何一方的地點(diǎn)所進(jìn)行的洽談。2、合理安排洽談地點(diǎn)第7頁/共32頁83、洽談的座次洽談會座次的大致原則為面門為上、居中為上、以右為上。具體而言之，若桌子橫放，則面對正門的一方為上，應(yīng)屬于客方；背對正門的一方為下，應(yīng)屬于主方。洽談時，各方主談人員應(yīng)在自己一方居中而坐。其余人員則應(yīng)遵循右高左低的原則，依照職務(wù)的高低自近而遠(yuǎn)分別在主談人員的兩側(cè)就坐。如需譯員，則安排其就座于僅次主談人員位置，即主談人員之右。類型橫桌式豎桌式第8頁/共32頁9

（1）、橫桌式主方談判桌36421357751246客方3正門第9頁/共32頁10

談判桌客方人員4正門（2）、豎桌式：主方人員以進(jìn)門時右側(cè)為上座213553124第10頁/共32頁11洽談過程的禮儀1、開局階段2、明示階段3、較量與協(xié)議階段第二部分第11頁/共32頁121、開局階段第12頁/共32頁13（1）、制造良好的開局氣氛雙方人員見面，先要互相介紹。介紹要大方得體，遵守禮儀規(guī)則。注意談吐舉止。談吐要輕松自如，舉止要文雅大方。略事寒暄，進(jìn)入主題。③注意自己的儀表。服裝整潔挺括，端莊高雅。（2）、自然進(jìn)入正題

最適宜的方式是以輕松、自然的語氣先談?wù)勲p方容易達(dá)成一致意見的話題。第13頁/共32頁14進(jìn)入明示階段，出現(xiàn)分歧不可避免。平等商討的三要素：坦誠相見、心平氣和、正確而靈活地使用語言。（1）、坦誠相見。這樣能獲得對方的理解和信賴。（2）、心平氣和。在商討中要做到：①找出矛盾，對癥下藥；②對事不對人；③有的放矢；④態(tài)度誠懇，面對現(xiàn)實(shí)。2、明示階段第14頁/共32頁15（3）、正確而靈活地使用語言。洽談用語堅(jiān)持文明禮貌原則，符合商界的特點(diǎn)和職業(yè)道德要求。戒粗魯、污穢的語言或攻擊性的語言。用詞清晰易懂，口語盡可能標(biāo)準(zhǔn)化，不用方言或黑話、俗語。注意抑揚(yáng)頓挫，輕重緩急，避免嗓音微弱或大吼大叫等。④語言準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)。⑤如確定需要使用某些專業(yè)術(shù)語，應(yīng)以簡明易懂的慣用語加以解釋。第15頁/共32頁16案例一：美國大富豪霍華·休斯是一位成功的企業(yè)家，但他也是個脾氣暴躁、性格執(zhí)拗的人。一次他要購買一批飛機(jī)，由于數(shù)額巨大，對飛機(jī)制造商來說是一筆好買賣。但霍華·休斯提出要在協(xié)議上寫明他的具體要求，內(nèi)容多達(dá)三十四項(xiàng)。而其中十一項(xiàng)要求必須得到滿足。由于他態(tài)度飛揚(yáng)跋扈，立場強(qiáng)硬，方式簡單，拒不考慮對方的面子，也激起了飛機(jī)制造商的憤怒，對方也拒不相讓。談判始終沖突激烈。最后，飛機(jī)制造商宣布不與他進(jìn)行談判?；羧A·休斯不得不派他的私人代表出面洽商，條件是只要能滿足他們要求的是一項(xiàng)基本條件，就可以達(dá)成他認(rèn)為十分滿意的協(xié)議。該代表與飛機(jī)制造商洽談后，竟然取得了霍華·休斯希望載入?yún)f(xié)議三十四項(xiàng)要求中的三十項(xiàng)，當(dāng)然那十一項(xiàng)目標(biāo)也全部達(dá)到了。當(dāng)霍華·休斯問他的私人代表如何取得這樣輝煌的戰(zhàn)果時，他的代表說：“那很簡單，在每次談不攏時，我就問對方，你到底是希望與我一起解決這個問題，還是留待與霍華·休斯來解決。”結(jié)果對方自然愿意與他協(xié)商，條款就這樣逐項(xiàng)地談妥了。該案例說明洽談中態(tài)度誠懇，心平氣和，用語文明禮貌是非常重要的第16頁/共32頁173、較量與協(xié)議階段該階段是最關(guān)鍵、最緊張、火藥味最濃的階段。洽談人員需要做到：態(tài)度端正、語言文明；

有禮有節(jié)、打破僵局。第17頁/共32頁18（1）理智爭辯堅(jiān)持“和為貴”原則堅(jiān)持就事論事、對事不對人的原則（2）舉證有力辯論中做到：條理清楚，表達(dá)嚴(yán)密，言辭簡潔，以據(jù)論理，善用邏輯，突出主題。恰到好處的提問可以啟發(fā)對方思維、激發(fā)對方興奮點(diǎn)、控制交談言路的方向、表達(dá)自己的感受，幫助自己獲得新的信息和資料。第18頁/共32頁19a.提問的方式要適當(dāng)

問話的方式要委婉，語氣要親切平和。

提問的內(nèi)容和角度要慎重選擇

做好所提問題的準(zhǔn)備b.提問的時機(jī)要適當(dāng)

在對方發(fā)言完畢之后提問

在對方發(fā)言停頓、間歇時提問

在自己發(fā)言前后提問

在議程規(guī)定的辯論時間提問c.坦誠回答，耐心傾聽第19頁/共32頁20（3）用語謹(jǐn)慎注意九忌：1）忌鼓動性和煽動性2）忌無理糾纏3）忌抓辮子、戴帽子和打棍子4）忌挖苦諷刺5）忌已知的不說，新知的窮說，不知的瞎說6）忌手舞足蹈，動作不檢點(diǎn)7）忌尖聲喊叫8）忌不顧事實(shí)狡辯或詭辯9）忌魯莽輕率第20頁/共32頁21（4）緊扣“死線”洽談結(jié)束的時間稱為“死線”。讓步往往在這個時刻發(fā)生。緊扣“死線”的招數(shù)：一是強(qiáng)忍等待。二是裝糊涂。第21頁/共32頁22案例二：中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年，中方公司根據(jù)國際市場行情將價(jià)格從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了120美元（前一年為1200美元/噸）。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。

中方人員一行二人到了首爾該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價(jià)格仍太高，請貴方看看韓國市場的價(jià)格，兩天以后再談?！敝蟹饺藛T回到飯店后有一種被戲弄的感覺，很生氣。中方公司的進(jìn)口量是占份額較大的一家。中方公司的給價(jià)是目前世界市場最低的。

為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，對手以為中方人員既然來了首爾，就肯定急于拿合同回國?？梢越璐藱C(jī)會再壓中方一手。根據(jù)這個分析，中方人員決定在價(jià)格條件上做文章?？傊?，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬緊扣死線（因?yàn)樵趤碇皩Ψ揭驯硎就庵蟹綀?bào)價(jià)），不怕空手而歸。再者，不必用幾天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。

這個時候需要做的就是耐心等待，果然經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來首爾前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓方放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。第22頁/共32頁23案例分析：中方談判人員面對壓力表現(xiàn)出充足的耐心，沉著應(yīng)戰(zhàn)，在調(diào)研韓國市場的基礎(chǔ)上分析韓方提出繼續(xù)降價(jià)的真正原因。在此基礎(chǔ)上中方采取反抬價(jià)的策略提前進(jìn)行回?fù)?，打了韓方一個措手不及。最終，雙方相互讓步，按照最初中方提出的降價(jià)方案達(dá)成了協(xié)議。

緊扣“死線”的重要性。第23頁/共32頁241、草擬合同2、準(zhǔn)備簽署3、簽字儀式第三部分簽約的禮儀第24頁/共32頁25

在具體簽署合同之際，往往會依例舉行一些程式化的活動，即簽約儀式。簽約儀式分為草擬階段和簽署階段。1、草擬合同第25頁/共32頁26布置的總原則：莊重、整潔、清凈。簽字廳有專用的，也有臨時以會議廳、會客室來替代的。標(biāo)準(zhǔn)的簽字廳：室內(nèi)滿鋪地毯、必要的簽字桌椅正規(guī)的簽字桌：長桌，其上最好鋪設(shè)深綠色的臺呢。2、準(zhǔn)備簽署（1）布置好簽字廳第26頁/共32頁27簽字時各方代表的座次，由主方先期排定。（2）安排好簽字的座次第27頁/共32頁28主方負(fù)責(zé)準(zhǔn)備待簽合同文本。在決定正式簽署時，應(yīng)當(dāng)是正式的，不再進(jìn)行任何更改的標(biāo)準(zhǔn)文本。（3）