紅牛工作總結(jié)與工作規(guī)劃

2013年工作總結(jié)與2014年工作規(guī)劃通路業(yè)務(wù)：日期：2013-11-6當前1頁，總共23頁。第一部分2013年工作總結(jié)一、區(qū)域發(fā)展狀況概述二、銷量分析三、通路管理分析（搭建、布局、履約率分析、改進措施)四、夏促活動分析五、費用投入分析六、渠道拓展分析七、鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)分析八、競品分析（黑卡、樂虎、東鵬特飲等）九、人群培養(yǎng)第二部分2014年規(guī)劃一、銷量規(guī)劃（細分到城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）二、通路搭建（預計簽約家數(shù)、分布情況、代理產(chǎn)品等）三、預計投入費用與投入計劃（細分到每個渠道及網(wǎng)點）四、個人愿景目錄當前2頁，總共23頁。

遵義縣南區(qū)遵義縣南區(qū)劃分為五大板塊市場。（1）鴨溪鎮(zhèn)；楓香鎮(zhèn)；拌水鎮(zhèn)……（2）龍坑鎮(zhèn)（馬家灣）…………（3）三合鎮(zhèn)；烏江鎮(zhèn)…………(4)山盆;芝麻;沙灣………(5)松林;樂山;毛石………這五大區(qū)域內(nèi)共14個鎮(zhèn)，2個少數(shù)民族鄉(xiāng)。通路結(jié)構(gòu)為三級管理。遵義縣GDP:166.8億,總?cè)丝?19萬,我負責的南區(qū)人口49.8萬第一部分2013年工作總結(jié)一、區(qū)域發(fā)展狀況概述當前3頁，總共23頁。其中各鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口及預計銷量總?cè)丝?98245人當前4頁，總共23頁。

二、銷量、分析當前5頁，總共23頁。當前6頁，總共23頁。通路管理布局，在我負責的南區(qū)通路客戶情況鴨溪鎮(zhèn)1家分銷商，鴨溪鎮(zhèn)2家直供二批商，楓香鎮(zhèn)2家直供二批商，拌水鎮(zhèn)1家直供二批商，三合鎮(zhèn)2家直供二批商，烏江鎮(zhèn)1家直供二批商，龍坑鎮(zhèn)5家直供二批商。有5家簽約二批商。本區(qū)域內(nèi)的通路客戶搭建基本合理，履約率能達到本公司要求,做到多與通路客戶溝通共同分析消費者，竟爭對手，產(chǎn)品，行業(yè)動態(tài)，研究如何把握市場機會，幫助通路客戶提升銷量業(yè)績。三、通路管理分析當前7頁，總共23頁。紅牛2013年夏促活動時間為3月1日至7月31日止。夏促活動主要目標促進銷售、傳播品牌，使紅牛產(chǎn)品不淡出公眾視線，維持品牌知名度。在各項活動中也躋身一位，提升公眾關(guān)注。重點在于傳播企業(yè)文化?；顒拥莫勂芳爸歇劼省Ｒ坏泉勂桨咫娔X中獎率是0.0021‰，二等獎時尚耳機中獎率是0.0042‰，三等獎再來一罐中獎率是15%，在遵義縣中獎情況，一等獎平板電腦2臺，二等獎時尚耳機中獎是2臺，三等獎再來一罐中獎是43340聽，有獎拉環(huán)兌換回收完成良好，在公司的政策下各級通路客戶兌換夏促拉環(huán)配合積極。四、夏促活動分析當前8頁，總共23頁。在遵義縣南區(qū)費用投入情況，龍坑鎮(zhèn)有29家陳列店：其中6家商超費用投入每月1件。7家陳列優(yōu)的小店費用投入每月8聽。16家陳列良好的小店費用投入每月6聽。鴨溪鎮(zhèn)有20家陳列店：20家陳列良好的小店費用投入每月6聽?？傆嬐度朊吭?16聽原味紅牛。陳列面良好，經(jīng)常向他們陳述我們的陳列理念，以及商品化陳列工作會給他們帶來的益處，特別是也可帶動其邊非陳列小店的自然陳列面。按照要求做到以下三點：1.產(chǎn)品伸手可得2.產(chǎn)品一眼能見3.產(chǎn)品位于主要人流區(qū)五、費用投入分析當前9頁，總共23頁。渠道圍繞鴨溪鎮(zhèn)街道，龍坑鎮(zhèn)街道，烏江鎮(zhèn)高速路口，分片區(qū)進行“掃街”開拓工作，并重點對醫(yī)院周邊，學校周邊。車站周邊。品牌宣傳，產(chǎn)品海報，維持良好的客情，客戶回訪，對于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，多走幾次。做好終端小店數(shù)據(jù)收集、統(tǒng)計、分析等，開發(fā)拓展。跟據(jù)街區(qū)，門面細分區(qū)域，建立路線圖、客戶卡、按時認真填寫拜訪記錄卡。做到能直接掌控訂單更好的服務(wù)終端。以下為部分生動化氛圍營造展示.六、渠道拓展分析當前10頁，總共23頁。當前11頁，總共23頁。在南區(qū)14個鎮(zhèn)，2個少數(shù)民族鄉(xiāng)，現(xiàn)在主要已經(jīng)去開發(fā)的鎮(zhèn)有以下幾個，鴨溪鎮(zhèn)；楓香鎮(zhèn)；拌水鎮(zhèn)；三合鎮(zhèn)；烏江鎮(zhèn)；龍坑鎮(zhèn)；馬蹄鎮(zhèn)。明年等待開發(fā)的潛力鄉(xiāng)鎮(zhèn)有平正仡佬族鄉(xiāng)；樂山鎮(zhèn)；山盆鎮(zhèn);石板鎮(zhèn);松林鎮(zhèn);芝麻鎮(zhèn);沙灣鎮(zhèn).計劃拜訪路線（城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）在每月份的工作計劃中,我將自己南區(qū)的通路客戶分為五條線路拜訪,A線為:鴨溪鎮(zhèn);楓香鎮(zhèn);泮水鎮(zhèn);馬蹄鎮(zhèn).B線為:三合鎮(zhèn);烏江鎮(zhèn);石板鎮(zhèn).C線為:山盆鎮(zhèn);芝麻鎮(zhèn);沙灣鎮(zhèn).D線為:松林鎮(zhèn);樂山鎮(zhèn);毛石鎮(zhèn).E線為:龍坑鎮(zhèn).七、鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)分析當前12頁，總共23頁。主要工作對此區(qū)域的通路客戶進行常規(guī)拜訪.對此區(qū)域內(nèi)的貨源及價格情況收集了解,區(qū)域內(nèi)的竟品信息情況收集.區(qū)域內(nèi)做生動化氛圍營造.注:如遇其它如發(fā)陳列照相片及本辦事處內(nèi)按排的零時性工作時,以上計劃走訪路線及時間再做調(diào)整,第一周A線及B線第二周C線及E線,第三周B線及D線,第四周A線及E線,拜訪時間及路線安排當前13頁，總共23頁。主要做以下分析：（1）競品價格分析。

在本地區(qū)域內(nèi)與我們公司產(chǎn)品相同類的維生素功能飲料有多款，比較主要的以下四款做例；1，（啟力）二批商進價為94元1件；

終端進價為108元1件；市場價為6元1瓶，規(guī)格為1件24瓶，1瓶250毫升。

對于“啟力”原有老品牌哇哈哈公司的產(chǎn)品，它有成熟市場渠道，在各個小士多店的上貨率比較高。市場銷量不大。其市場定位價格底于我公司產(chǎn)品。此產(chǎn)品在今年10月份開始有發(fā)現(xiàn)也在市場上投入陳列費用,啟力在現(xiàn)在的飲料銷售淡季開始投入陳列費用,估計在明年的市場銷售上會有大的動作.八、競品分析當前14頁，總共23頁。2，（黑卡）二批商進價為46元1件；終端進價為60元1件；市場價為5元1瓶，規(guī)格為1件15瓶，1瓶450毫升?！昂诳ā爆F(xiàn)在市場上的銷量一般，但后期

的市場得對此競品加強重視，在走訪終端時

市場對此產(chǎn)品近期銷量有所提升，3，（樂虎）1。聽裝規(guī)格為1件24瓶，1瓶250毫升。二批商進價為95元1件；終端進價為110元1件；市場價為5.5元1瓶，2。大瓶規(guī)格為1件15瓶，1瓶380毫升。二批商進價為52元1件；終端進價為58元1件；市場價為5元1瓶，（樂虎）為今年5月中期剛在我們地區(qū)上市?！皹坊ⅰ钡氖袌龇輫?，做得比較強勢。銷量一般。當前15頁，總共23頁。4，（東鵬特飲）1。規(guī)格為1件/24瓶，1瓶/250毫升。二批商進價為58元/件；

終端進價為62元/件；市場價為4元/瓶，“東鵬”在我區(qū)域市場走勢不是很好，但從今年10月份開始東鵬的市場人員及廣告投入都很大,都在為明年的市場做準備工作.展示部分同類的維生素功能飲料圖當前16頁，總共23頁。當前17頁，總共23頁。我們今年人群培養(yǎng)活動。山盆李子節(jié)籃球比賽，樂山旅游節(jié)。通過做品牌活動推廣，促進終端銷售，并通過活動影響力提高終端銷售積極性與主動性。建立飲用時機，培育渠道內(nèi)消費習慣，將渠道內(nèi)傳播口號在消費者中深入傳達。通過主題活動和公關(guān)互動的配合，提高活動的關(guān)注度，提高消費者對紅牛品牌的認知。通過活動提升紅牛品牌知名度。加大產(chǎn)品功效和品牌附加利益的建立與傳播。九、人群培養(yǎng)當前18頁，總共23頁。（1）鴨溪鎮(zhèn)；楓香鎮(zhèn)；拌水鎮(zhèn)，分銷商14年的分銷量為3.5W件，（2）龍坑鎮(zhèn)（馬家灣）1.5W件（3）三合鎮(zhèn)；烏江鎮(zhèn)8000件(4)新開發(fā)山盆鎮(zhèn)計劃在1500件左右.(5)新開發(fā)松林鎮(zhèn)計劃在2500件左右.

明年的問題點,1:烏江鎮(zhèn)因原直供二批商曹哺鮮將門面轉(zhuǎn)讓給別人,明年的合作就得另簽一家,計劃給接曹哺鮮門面人(張雪)做,因此區(qū)域無別的合適批發(fā)商,張雪在此區(qū)域內(nèi)的終端市場維護還是不如原曹哺鮮,所以明年對此區(qū)域內(nèi)的銷量無法估計,對市場還有很多不確定性,所以明年的工作要對這區(qū)域市場的高度關(guān)注,第二部分2014年規(guī)劃一、銷量規(guī)劃當前19頁，總共23頁。在穩(wěn)定現(xiàn)有通路網(wǎng)絡(luò)建設(shè)前提下，烏江鎮(zhèn)明年新開發(fā)一家通路客戶，山盆鎮(zhèn)新開發(fā)一家直供二批商計劃年銷售1500件.此通路客戶主要負責芝麻鎮(zhèn);沙灣鎮(zhèn);山盆鎮(zhèn)市場紅牛的銷售與維護.松林鎮(zhèn)新開發(fā)一家直供二批商計劃年銷售2500件.此通路客戶主要負責毛石鎮(zhèn);樂山鎮(zhèn);松林鎮(zhèn)市場紅牛的銷售與維護.分銷商1家陳文慶直供二批商共計15家，簽約批發(fā)商5家，本區(qū)域內(nèi)銷售較分散，終端集中度不高的情況下，通過銷售區(qū)域責任制，要求引導批發(fā)商負責其下游零散客戶的鋪貨，促銷，理貨，調(diào)退貨，兌現(xiàn)促銷獎勵,收集下游零散客戶資料,做好市場維護,提高對終端掌控率及分析。二、通路搭建當前20頁，總共23頁。預計投入常規(guī)費用分為以下三點，1，生動活陳列今年每月投入為416聽，共49家陳列點。明年預計陳列費用增加50%，投入陳列網(wǎng)點增加50%。2，申請做店招10面左右,再更新龍坑鎮(zhèn)舊店招.3，做部分酒店門窗花貼。在明年的通路設(shè)計上,我認為要做到,避免我們現(xiàn)有的重點通路客戶轉(zhuǎn)移產(chǎn)品銷售重心,避免我們的重點通路客戶銷售產(chǎn)品重心轉(zhuǎn)移為我們的竟品.造成市場壓力.我們現(xiàn)在能做的就是先準備14年通路客戶合同,以及對通路客戶的維護與幫助,保證通路客戶的各項惠讓及時兌付,以及幫助通路客戶一起維護好終端市場,提升通路客戶對紅牛的銷售積極性.三、預計投入費用與投入計劃當前21頁，總