房地產(chǎn)培訓(xùn) -豪宅如何進(jìn)行圈層營(yíng)銷正式版

如何進(jìn)行圈層營(yíng)銷——丁濱海?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 1豪宅圈層營(yíng)銷“圈層”是對(duì)在階層分化的社會(huì)背景下，自然產(chǎn)生的相對(duì)中高端的特定社會(huì)群體的概括。它可以是廣義的一個(gè)具有相同社會(huì)屬性的階層，也可以是一個(gè)區(qū)域內(nèi)本身具備很強(qiáng)的社會(huì)聯(lián)系、社會(huì)屬性相近的群體。圈層化是社會(huì)發(fā)展中必然的特征，這其中會(huì)產(chǎn)生明顯的多個(gè)階層的分化，也會(huì)產(chǎn)生同一階層的有機(jī)融合，同一類人群具有相似的生活形態(tài)、藝術(shù)品位，很自然就會(huì)產(chǎn)生更多聯(lián)系。如何利用圈層進(jìn)行豪宅房地產(chǎn)營(yíng)銷，后文將展開(kāi)……?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 2豪宅營(yíng)銷·解決客戶認(rèn)知的六步法找抓搞樹(shù)開(kāi)劃放圈渠領(lǐng)活品式子道袖動(dòng)牌溝通?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 3豪宅營(yíng)銷的不同階段劃研究豪宅客確定客戶所深度解讀不同圈層戶購(gòu)買規(guī)律屬圈層規(guī)律客戶的特征屬性圈子落實(shí)各階段主攻不同階段主力購(gòu)買的主力目標(biāo)圈層客戶的主流群體?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 4研究豪宅客戶購(gòu)買規(guī)律任何豪宅，其銷售期分為若干個(gè)階段每個(gè)階段都有特定的主力購(gòu)買人群，且呈階梯狀分布?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 5豪宅客戶所屬圈層規(guī)律投資富：靠投資發(fā)家致富的人群，如股票投資、期貨投資、房地產(chǎn)投資等。地產(chǎn)富：房地產(chǎn)相關(guān)從業(yè)人員，如房地產(chǎn)企業(yè)老板，總裁，中高層管理者等。金融富：如首席經(jīng)濟(jì)分析師、銀行家、保險(xiǎn)業(yè)總裁等。貿(mào)易富：家電業(yè)、零售業(yè)里中高層人員等。外籍富、外地富：國(guó)外、外地經(jīng)濟(jì)富裕的人士。來(lái)自美國(guó)、加拿大等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的人士；來(lái)自溫州、山西等地的暴發(fā)戶。IT富：網(wǎng)絡(luò)公司、軟件開(kāi)發(fā)公司、科技公司CEO、總裁等。傳媒富：報(bào)社、雜志社主編，電視臺(tái)主持人，電臺(tái)播音員等。演藝富：在演藝界工作的人士，如影視明星、導(dǎo)演、制片人等。?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 6落實(shí)各階段主攻的主力目標(biāo)階層豪宅項(xiàng)目的目標(biāo)客群來(lái)源都是呈階段性的，每一階段的主力目標(biāo)客群不同，需要分階段的分析他們的生活習(xí)慣、愛(ài)好等行為特征，對(duì)生活尺度、生活方式等方面認(rèn)識(shí)的差異，從而了解每一階段不同富人圈層的獨(dú)特的生活模式和心理需求。針對(duì)特定階段的特定客群，有目的的進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 7找研究渠道針對(duì)各圈層挖掘使用渠細(xì)分渠道專屬渠道道有效傳遞信息?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 8研究信息來(lái)源渠道大眾渠道：互聯(lián)網(wǎng)、常州晚報(bào)、化龍巷等一些傳統(tǒng)媒體渠道。專有渠道：每個(gè)圈層的特征各不相同，除了由大眾渠道獲取大眾信息外、還有屬于本圈層信息來(lái)源的專有渠道。圈內(nèi)內(nèi)部影響深刻挖掘：圈內(nèi)人士通過(guò)不同渠道進(jìn)行交流、溝通，以換取信息。?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 9除一些媒體渠道外，還有圈內(nèi)交流渠道金融、財(cái)富、房地產(chǎn)等專業(yè)論壇投資經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)酒會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、展覽會(huì)、拍賣會(huì)、游園會(huì)、老同學(xué)見(jiàn)面會(huì)服裝設(shè)計(jì)大賽、程序設(shè)計(jì)大賽……充分利用這些媒體和客戶圈內(nèi)交流的渠道，宣傳項(xiàng)目信息，真正做到“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”式傳播。?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 10有效傳遞信息每一個(gè)客群圈層群獲取信息來(lái)源的媒介是各不相同的，找出他們獲取必要信息的來(lái)源渠道，針對(duì)核心渠道來(lái)源進(jìn)行營(yíng)銷推廣，利用這些渠道進(jìn)行“窄道傳播”，有效避免了資源的浪費(fèi)，并擴(kuò)大了影響力。?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 11抓關(guān)于尋找圈層的利用領(lǐng)“領(lǐng)袖”效應(yīng)核心人物核心人物袖強(qiáng)化信息傳遞?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 12關(guān)于領(lǐng)袖效應(yīng)每一個(gè)圈層中總會(huì)有影響其行業(yè)發(fā)展、具深遠(yuǎn)意義的重量級(jí)人物，并且在其圈層有著良好的口碑，知名度高。這些重量級(jí)人物的意見(jiàn)和建議，對(duì)其圈層客群有著不可估量的影響，他們具有很強(qiáng)的號(hào)召力，一舉一動(dòng)、一言一行往往具有領(lǐng)頭羊（意見(jiàn)領(lǐng)袖）的作用。?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 13尋找圈層的核心人物 通過(guò)對(duì)圈內(nèi)進(jìn)行深入的走訪、了解以及在媒體中的曝光率，找出圈層中的核心人物新華人壽公司董事長(zhǎng)著名導(dǎo)演關(guān)國(guó)亮張藝謀中國(guó)康佳公司總裁 搜狐董事居主席 萬(wàn)通地產(chǎn)董事長(zhǎng)侯松容 張朝陽(yáng) 馮倫?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 14利用核心人物邀請(qǐng)圈內(nèi)核心人物參觀項(xiàng)目，令他們對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生認(rèn)知度邀請(qǐng)核心人物參與針對(duì)項(xiàng)目開(kāi)展的一些活動(dòng)邀請(qǐng)核心人物免費(fèi)入住豪宅，進(jìn)行體驗(yàn)，并由媒體記者進(jìn)行跟蹤報(bào)道，事后請(qǐng)其發(fā)表對(duì)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)……?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 15強(qiáng)化信息傳遞利用核心人物，向他們灌輸項(xiàng)目信息，強(qiáng)化信息的傳遞，根本的目的是讓他們向在其圈層內(nèi)的目標(biāo)客戶傳遞本項(xiàng)目信息，將好感覺(jué)、好評(píng)價(jià)告訴圈層目標(biāo)客戶，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力和知名度。?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 16搞圈層舉辦專屬活動(dòng)活特征活動(dòng)專屬活動(dòng)配合項(xiàng)目特征動(dòng)聚集人氣增強(qiáng)認(rèn)識(shí)?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 17圈層特征活動(dòng)參加各種專業(yè)論壇、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)……參加高爾夫球邀請(qǐng)賽……參加酒會(huì)、新年音樂(lè)會(huì)……參觀畫展、藝術(shù)展、服飾展……例如： 金融界財(cái)富論壇、05年財(cái)經(jīng)論壇……商務(wù)人士座談會(huì)、投資貿(mào)易博覽會(huì)……電腦節(jié)、IT時(shí)尚展會(huì)、IT未來(lái)發(fā)展論壇……老同學(xué)交流酒會(huì)、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)……地產(chǎn)未來(lái)走勢(shì)研討會(huì)、地產(chǎn)名流會(huì)……小型演唱會(huì)、中國(guó)經(jīng)典電影賞析……?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 18舉辦配合項(xiàng)目特征的專屬活動(dòng)舉辦中國(guó)90年代以來(lái)豪宅賞析舉辦智能化住宅發(fā)展歷程探討會(huì)舉辦科技地產(chǎn)、綠色地產(chǎn)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)座談會(huì)舉辦豪宅·高爾夫球邀請(qǐng)賽舉辦豪宅·垂釣大賽舉辦“人性化地產(chǎn)如何體現(xiàn)”論壇……?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 19聚集人氣增強(qiáng)認(rèn)識(shí)針對(duì)項(xiàng)目不同階段墓邊圈層的生活模式、心理需求等特征，根據(jù)他們特有的圈層活動(dòng)，組織開(kāi)展具有針對(duì)性的活動(dòng)，聚集人氣，在圈層中產(chǎn)生足夠的影響力，體驗(yàn)項(xiàng)目訴求，提升項(xiàng)目的認(rèn)知度。?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 20尋研究帶有圈層品牌與樹(shù)找特征的專有品產(chǎn)品互好品牌動(dòng)嫁接聯(lián)想品牌牌深度、良好圈層客戶的認(rèn)同感性、精神?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 21研究帶有圈層特征的專有品牌金利來(lái)、雅戈?duì)?、史蒂芬?瑞奇……羅馬、江詩(shī)丹頓……寶馬、奔馳……雅詩(shī)蘭黛、Armani阿瑪尼………….?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 22品牌與產(chǎn)品互動(dòng)針對(duì)目標(biāo)圈層所喜好的品牌物品，名車、名表，品牌服飾等，將項(xiàng)目與目標(biāo)客群所喜好的品牌聯(lián)系起來(lái)，通過(guò)這些知名品牌的內(nèi)涵，隱喻了項(xiàng)目的內(nèi)涵。尊貴人士的最愛(ài)——豪宅·名車鑒賞會(huì)意蘊(yùn)經(jīng)典，傳奇百年——豪宅·名表鑒賞會(huì)上流社會(huì)的選擇——豪宅·國(guó)際時(shí)裝周……通過(guò)活動(dòng)，讓目標(biāo)圈層產(chǎn)生品牌聯(lián)想，在其潛意識(shí)里迅速將與自己利益有關(guān)的聯(lián)想調(diào)出來(lái)，使自己購(gòu)買決策理由充分。?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 23圈層客戶的認(rèn)同利用品牌嫁接，通過(guò)產(chǎn)品與品牌之間的互動(dòng)活動(dòng)，樹(shù)立起項(xiàng)目自身的品牌，一方面，可提升樓盤的品牌價(jià)值，另一方面也可間接促進(jìn)銷售。令目標(biāo)圈層對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生深度的、良好的認(rèn)同；在心靈上產(chǎn)生感性的、精神層次的認(rèn)同。?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 24提前引入下一階段的主開(kāi)圈層之間的互動(dòng)國(guó)際新品牌發(fā)布會(huì)力圈層放與高檔俱樂(lè)部合作式慈善拍賣溝通實(shí)現(xiàn)下一主力圈層的進(jìn)入既有圈層的保養(yǎng)和維護(hù)未來(lái)主力圈層的開(kāi)拓和擴(kuò)大二者共同作用產(chǎn)生合力輻射更大范圍的人群?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 25每個(gè)節(jié)點(diǎn)集市上一圈層的保影 養(yǎng)和維護(hù)，又代表下一圈層響 的開(kāi)拓和擴(kuò)大，兩者產(chǎn)生合力 力，輻射更大范圍人群。

第N圈層第四圈層第三圈層第二圈層第一圈層?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport銷售|26量劃圈子找渠道

研究豪宅客戶確定客戶所屬購(gòu)買規(guī)律圈層規(guī)律研究渠道針對(duì)各圈層細(xì)分渠道

深度解讀不同圈層客落實(shí)各階段主攻的戶的特征屬性主力目標(biāo)圈層挖掘使用有效傳遞信息專屬渠道抓領(lǐng)袖搞活動(dòng)樹(shù)品牌溝開(kāi)通放式

關(guān)于尋找圈層的“領(lǐng)袖”效應(yīng)核心人物圈層舉辦特