關于剩余房源銷售說辭及團隊精神建立講解

關于剩余房源銷售說辭及團隊精神建立在任何一個地產(chǎn)開發(fā)過程中，無論是我們經(jīng)常說的某一期或者某一個標段，到最后都會面臨同樣的問題，那就是尾盤銷售，也可以稱之為“清盤”。那么剩下來的房源從客觀的角度上來說多多少少都有些硬傷，不止是房源本身，還有除此之外的很多因素。然而奇跡的是，這些房源到最后都實現(xiàn)了清盤，原因是什么？可能從理論上來說大家都知道，無非是堅持，努力，用心，到最后一定會有一個好的結(jié)果等等諸如此類的話。但是如何做才能更快的實現(xiàn)清盤，縮短銷售周期才是值得我們思考的問題。目前我項目剩余房源共51套，其中頂層15套，占據(jù)總房源的29.41%，130以上房源13套（其中一樓兩套），占據(jù)總房源25.49%，108戶型和小復式共10套（其中一樓兩套），占總房源的19.61%，剩余多為85兩房和120平米三房共計13套（其中一樓4套），占總房源的25.49%。剩余房源若想順利清盤面臨很多阻力，內(nèi)外因均有：內(nèi)因：一，產(chǎn)品本身問題，戶型單一，多為大面積和頂層，部分房源有先天硬傷，房源可選性不強；二，開發(fā)公司在尾盤銷售之際，為鋪墊三期價格，悄然漲價，留失一些意向客戶，同時提升了銷售難度；三，銷售團隊自身，風格突出，善于推陳出新，單兵作戰(zhàn)能力較強，但由于銷售員自身性格及團隊建制上的諸多原因，缺乏團隊協(xié)作能力和向心力。外因：一，受國家調(diào)控政策的影響，客戶持幣待購，呈觀望之勢，造成目前項目客戶群單一，僅剛需客戶；二，本項目二期銷售周期較長，所剩房源較少，開發(fā)公司投入推廣成本削弱甚至無推廣，導致受眾遺忘，項目來訪，來電量較低，僅朋介及老帶新客戶，新客戶較少；三，同類競爭樓盤（建業(yè)，柏林，云鼎，萬達，景園）借房源較多，產(chǎn)品多元之優(yōu)勢，作大勢宣傳，分流部分客戶；然而，面對諸多問題，如何才能更好更快的實現(xiàn)清盤目標？在此，我覺得心態(tài)和方法很重要！樹立什么樣的心態(tài)？如同劉經(jīng)理所說，“我們還有51套房源，也就是說我們還有51個敵人，未來的兩個月我們要打一場硬仗，面對51個敵人，我們要有“螞蟻精神”，顧名思義就是“螞蟻啃骨頭”的精神”。螞蟻太渺小了，渺小的連柔弱的蝴蝶對它都不屑一顧！但它們團結(jié)起來的力量，卻相當?shù)伢@人，可以蠶食一頭大象！在螞蟻家族中，工蟻負責日常的生活，蟻后負責繁衍后代，生活井然有序，儼然一個組織嚴密的社會。遇到困難，它們馬上團結(jié)起來，浩浩蕩蕩，力量驚人，勢不可擋！當野火燒起來的時候，螞蟻們并不是四散奔逃，各求生路，而是迅速聚攏，抱成一團，然后像雪球一樣迅速滾動，逃離苦海。最外一層毫不猶豫地犧牲自己的生命，開拓整個種族的求生之路！那種場面實在令人驚心動魄！其實從螞蟻身上我們應該能學到很多東西，相對骨頭來說螞蟻是渺小的，但是明知不敵，也要團結(jié)力量，奮起向上，直至成功！肉已經(jīng)讓吃完了，但是或許骨頭里的骨質(zhì)才是最有營養(yǎng)，最有價值的！我把這種精神歸納為四個詞：耐心，堅定，團結(jié)，目標感！這與劉經(jīng)理本人的風格也很相似。團隊精神的建立，很大程度上受團隊領導自身性格和氣質(zhì)的影響，如同“亮劍軍魂”是受“李云龍”自己性格的影響一樣。一個靈魂人物給這支團隊注入了血液，從此，不管歲月流失，人員更迭，這支團隊靈魂永在。當然除此之外，還需要銷售人員自身心態(tài)的磨練和轉(zhuǎn)變。耐心，堅定，團結(jié)，目標感永遠不是說出來的，而是踏踏實實干出來的，這些東西要深深的印在骨頭上，流淌在血液里?？v然剩余房源問題較多，縱然市場壓力較大，但是我們一定要有耐心，有堅定的意志，團結(jié)的精神，明確的目標感，做好打硬仗的準備，以清盤為目標，以團隊為個人，堅持不懈，鍥而不舍，埋頭苦干，團結(jié)一致，勢必清盤！團隊精神的建立：但凡有一定銷售經(jīng)驗的銷售員，對自己的產(chǎn)品都了如指掌。在銷售工作進入尾盤之際，大多數(shù)會表現(xiàn)的“無精打采，信心不足，賣也賣不掉”等消極狀態(tài)。首先是心態(tài)的建立，針對消極心態(tài)銷售員要單獨談話，重塑信心，建立夢想。使其由消極變積極，從而影響同事的積極進取心。每一天利用早會時間大家各說一句激勵自己的話。其次是觀念的轉(zhuǎn)變，結(jié)合二期剩余房源，大家可能習慣性的稱尾盤為“賣不出的房子”或者是“非常難賣的房子”，其實這些都無可厚非，在我自己的觀念里也經(jīng)常這么認為。但是我們?nèi)绻麚Q一種思維來想可能效果就又不一樣，可以把剩余房源稱之為“保留的房源”，是“別人買不起的房子”而不是“不想買的房子”。置業(yè)顧問本身要對這些房源充滿信心，漲價只是大勢所趨，結(jié)合景園開盤銷售率，改變觀念。銷售員觀念的轉(zhuǎn)變很大程度也會影響客戶觀念的轉(zhuǎn)變，相由心生，對成交有百利而無一害。再次是團隊的集訓，特殊時期，我們要用特殊的狀態(tài)和方法對待?！芭嘤栙Y料是我們手中的槍，既然是打仗的武器，那么一定要經(jīng)常檫。"劉經(jīng)理如是說。然后是鼓勵競爭，有競爭才會有發(fā)展，良性的競爭對團隊的發(fā)展，銷售業(yè)績的提升有很大促進作用。售樓部每定每簽一套房，短信至公司上下各項目人員并署名，對成交銷售員是一種鼓勵，對其他銷售員也是一種激勵，也可以說是一種鞭策。最后每天制定小任務，目標到個人，讓每一個銷售員有緊張感和充實感。安逸的生活環(huán)境容易滋生大家的懶惰情緒，如同“溫水煮青蛙”，不立則廢！每天任務完成情況由劉經(jīng)理檢查，獎懲另定。銷售說辭是一門藝術，以下銷售六問，僅是針對現(xiàn)階段剩余房源，是自己在日常銷售工作中的自我總結(jié)和積累沉淀，存在很多不足，希望大家多提建議和意見。謹為更好更快的實現(xiàn)清盤目標。銷講說辭第一問：為什么你們這套戶型（比如119）還剩下這么多，是不是不好賣，賣不出去？置業(yè)顧問答：呵呵，您誤會了，其實這套戶型一共44套，之前被某國公撿法單位統(tǒng)一團購了，但是因為他們壓的價格實在太低，最后沒談成，開發(fā)商被迫放棄，所以從某年某月某日公司領導通知向外出售，至今已銷售多少套，剩余多少套；再說這么好的戶型，其實您個人也挺喜歡的，加上樓體的位置和樓間距，怎么可能賣不出去？是吧！注：核心優(yōu)勢：樓間距，樓體位置。任何一個客戶購買任何一件商品，無論大額還是小額，做決定時都是感性大于理性。所以，即使你是在騙客戶，他也照樣喜歡聽對自己有利的話，因為客戶做決定時往往需要別人精神上的贊成。銷講說辭第二問：剩下的房源是不是都是最差的？置業(yè)顧問答：不同的樓層和戶型都有不同的客戶需求，我們這里沒有最差的，只是每個人置業(yè)的標準不一樣。對于年輕人來說，一般喜歡一種居高臨下的感覺，，比較注重生活品質(zhì)，崇尚自由，住高樓層對于他們來說視野開闊，空氣好，污染少，私密性好，所以他們一般會選擇高樓層。如果家里有老人的通常會選擇低樓層，比如像您現(xiàn)在在的一樓，門前有開發(fā)商免費送您的小花園，比較適合咱們居住習慣更增加了空間院落感，相信您也比較喜歡這種居住感覺，同時出行也方便，從風水學上來說接地氣，有益于身體健康，有的老人有高血壓冠心病的就不會選擇高樓層。（我覺得這套就挺適合您的家庭居住結(jié)構和理想居住環(huán)境，如果您覺得沒問題，今天就給定了，畢竟所剩房源不多，機不可失失不再來）注：核心優(yōu)勢：高樓層（空氣好，污染少，采光好，視野開闊），一層(門前帶院，出行方便）。針對不同居住主體，給予不同的銷講說辭，靈活運用，隨機應變。銷講說辭第三問：不想要頂樓，太曬了，還容易漏，我朋友買的你們一期的頂樓夏天熱冬天冷。置業(yè)顧問答：呵呵，是嗎？其實您的擔心我非常能理解，畢竟買房子不是小事，其實是這樣，一；建筑結(jié)構更變；二期工程在建筑結(jié)構上我們結(jié)合很多一期的經(jīng)驗，一期的房源樓頂都是樓板結(jié)構，而二期的樓頂我們采用的全現(xiàn)澆結(jié)構，現(xiàn)澆頂比樓板在防曬和防漏的上都更進一步，這個咱應該都懂。二；建筑工藝的不同，商品房的樓頂和自建房的樓頂不同，像我們的頂層做了七層工藝，雙重防水和隔熱層，同時還做了保溫等一些建筑工藝（在此不多說）。三視野開闊，采光通風，私密性，其余樓層望塵莫及；四；性價比；舉一個例子，16#133頂層，與十層相比，一層之隔，總房款差十萬。再說冬夏住哪一層都冷熱，既然我們在建筑工藝上合理的規(guī)避了這一點，那么綜合性價比等諸多方面考慮，我覺得選11層是一個很好的選擇（如果是我的話，我會選擇11層）。注：核心優(yōu)勢：視野，通風，采光，性價比。在講解客戶過程中，適當?shù)耐饪蛻舻挠^點比推翻更容易換取客戶的信任和認可。換位思考也是一個行之有效的方法，其實買頂層的客戶，心理上來自于外界的壓力很大，有時候更需要別人精神上的認可和支持。銷講說辭第四問：108戶型怎么看著沒那么大，而且對著入戶門的那一塊面積很浪費?置業(yè)顧問答：不會吧，我覺得挺大的呀，可能咱現(xiàn)在看到的是毛坯房，只能看到它的布局，或許無法感官清晰的看到整個室內(nèi)面積，等您買完房裝修完之后就顯而易見了，其實這個戶型很大的，是我們二期戶型當中非常寬闊的兩房，一般買兩房的對臥室和客廳要求的特別高，您來看下它的主臥室。108戶型的主臥室相對其它戶型主臥來說，是非常大的又加上自身帶陽臺，很自然的拉大室內(nèi)面積，一般客戶都比較看好這一點，而且108的獨特優(yōu)勢在于，站在主臥陽臺能一覽一期的水系京廣。至于入戶門那一塊的面積浪費，可以攜帶ipad進行道具配合銷售，給客戶看裝修效果圖進行“誘惑性營銷”。注：核心優(yōu)勢：主臥室。一個戶型有很多優(yōu)點，也有很多缺點，客戶喜歡一個戶型可能就需要一個亮點，但是客戶不喜歡一個戶型可能再好的亮點也會被他看的暗淡無光。如何更好的淡化缺點，突出優(yōu)點才是藝術。介于108戶型剩余較多且產(chǎn)品自身問題較多，建議置業(yè)顧問在銷售時做銷控配合銷售。意思就是做“假銷控”。銷講說辭第五問：你們這130大面積咋剩下這么多？是不是賣不掉?置業(yè)顧問答：呵呵，是這樣，您長期生活在周口您也知道，說實話，一般能買得起這種房子的都是像您這樣有身份有實力有經(jīng)濟能力注重生活品味的客戶，在周口畢竟不多。所以.......注：核心優(yōu)勢：大。一般買大面積戶型都是相對有經(jīng)濟能力有身份的人，非官即商。而有身份的人多多少少喜歡別人對他的觀點認同且迎合，所以面對這種客戶既要真誠又要中庸。銷講說辭第六問：你們這都尾盤了，都沒什么房源了，怎么價格還這么高，比維也納和陽光瀾岸的都高？置業(yè)顧問答：其實這邊雖然剩余房源不多，但是面積從85到140都有，而且都是非常好樓層和位置，（可以問下客戶看別的樓盤的是幾樓，有些客戶可能拿別的樓盤2,3層和我們的8，9層比）如果拿它的小高層8樓來說相信和我們的價格也差不多，一分價錢一分貨，其實就像咱們平時買衣服一樣，耐克的T恤比安踏的售價要高，相信除了品牌更多的還有品質(zhì)（可以適當講下小區(qū)優(yōu)勢和客戶選擇房源優(yōu)勢）。至于您剛剛提到的價格，相信您也知道，周口現(xiàn)在房地產(chǎn)市場正在回暖，我們只是順應了市場，相對同一定位層次的樓盤來說，我們的價格還算低的，就拿前兩天剛開盤的河北一個樓盤來說，同樣是小高層，人家5層賣了4100，而我們9層才賣4000,（可以適當講一下我們五層的價格，或者對方9層的價格），而且人家是期房，我們是現(xiàn)房，5月底就入住了。注：核心優(yōu)勢：大勢所趨，自身產(chǎn)品，多對比。正所謂“兵來將擋水來土掩”，銷售也一樣，成功的銷售人員，總是想客戶之所想，說客戶之所說，把客戶所擔心的問題都解決了，客戶都不好意思不買了，這就是推銷的策略。尾盤的銷售意義很大，對于開發(fā)公司來說，可能利潤就在尾盤，前期的銷售只是收回了成本，后期銷售的好壞則決定了利潤的多少；對于深藍公司來說，前期的銷售良好可能很大程度得益于房源本身和市場優(yōu)勢，而后期尾盤的快速清除才是操作整個項目點睛之筆，才是真正考驗銷售團隊見證深藍精神的時刻；對于銷售員來說，更快更好的實現(xiàn)清盤才能在自我能力提升和自我價值實現(xiàn)的同時，獲得一份豐厚的報酬，鍛煉積累自己，迎接三期。齊心協(xié)力，快樂工作，之所以能，是相信能！牢記“螞蟻精神”，耐心，堅定，團結(jié)，目標感！咬定青山不放松，立根原在破巖中。千磨萬擊還堅勁，任爾東西南北風?！吨袷粪嵺莆脖P銷售策略尾盤一般指樓盤的銷售率達到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成了令開發(fā)商頭疼的一件事。尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標利潤，更壓制了他們前進的熱情。1分類尾盤一般分為兩種：一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進行很好的引導，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法了。另外一種是項目市場定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項目價位是4900元/平方米，市場定位在普通白領階層，卻將頂層的戶型均設計為面積在200平方米以上的復式結(jié)構，其中平層部分戶型面積也達到200平米，總樓價100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對樓盤的市場定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。2清除方法編輯簡介房地產(chǎn)住宅項目的銷售過程到了后期叫做尾盤，顧名思義也就是剩下的房子，這些房子大都具有先天性的硬傷。對于多層住宅來說，尾盤一般都是一樓與頂樓，一樓不僅臟、亂、吵，而且采光與安全系數(shù)較低，頂樓不僅爬樓梯費時費力，而且住起來悶熱、容易漏水；對于高層住宅來說，尾盤一般是比較高的樓層或者西北朝向的樓層，高樓層雖然視覺開闊、景觀不錯，但是價格越往上越高，西北超向的樓層更不必說，采光與通風均是整個項目最差的。因此，這些房源理所當然地成為了住宅項目最后剩下的尾盤。然而，對于地產(chǎn)開發(fā)商來說，絕大部分利潤都在于尾盤，如果說前期的銷售只是收回了成本，那么尾盤銷售的好壞則決定了利潤的多少。所以，快速地清除尾盤房源，是操作整個項目的點睛之筆，是得到老板賞識的最佳機會，也是謀求利潤的關鍵一招。如何做到這一點，不僅需要售樓部置業(yè)顧問的用心用力，更需要集合整個團隊的力量由上而下打個組合拳。態(tài)度第一，點石成金毋庸置疑，每一個置業(yè)顧問都是有經(jīng)驗的銷售人員，對自己的產(chǎn)品了如指掌，一旦到了尾盤，置業(yè)顧問們不但無精打采、信心不足，更甚者在售樓部內(nèi)部宣傳負面信息，諸如“肯定賣不掉”“提成太低，懶地賣”等等消極情緒，這幾乎成了所有樓盤銷售的通病。遏止消極情緒在售樓部內(nèi)部的傳播，重點整治一些負面典型，是銷售經(jīng)理事先需要解決的核心問題。但是，要讓銷售人員對于尾盤仍舊保持積極向上的態(tài)度，首先需要給他們一個充分的理由相信產(chǎn)品是優(yōu)秀的。是的，任何事情都具有兩面性，諸如多層產(chǎn)品的頂樓一樣，盡管悶熱、容易漏水，但是卻有視野開闊、空氣清新、無壓抑感等優(yōu)勢，就看如何點石成金。首先，銷售人員改變觀念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“還剩下的房子”；是“別人買不起的房子”，而不是“不想買的房子”，對這些保留房源充滿自信。其次，進行強制性培訓活動，統(tǒng)一口徑，說明這些保留房源的來歷，并使客戶相信；比如說，這些房子是消防公安部門團購下的，由于惡性壓價，導致開發(fā)商不得不放棄團購，使得客戶有機會購買這些保留的房源等等。誘惑性促銷對于尾盤房源的優(yōu)勢，相信再優(yōu)秀的廣告也是說不清楚的，僅憑幾張圖片或者幾篇軟文也是不會有人相信的，因此，對于尾盤的誘惑性促銷，從產(chǎn)品本身下功夫簡直是徒勞。但是，如果拿一套具有價格優(yōu)勢的房子來說事兒，吸引公眾的關注的話，保證可以起到意想不到的效果。筆者在某地級市操作一個多層住宅項目，針對一個小戶型房子做了一期夾報促銷售廣告，題目為“首付3萬，與上層社會為鄰”，當天竟然帶來了80多批來電客戶，持單來訪客戶更是絡繹不絕，堪稱尾盤價格促銷廣告的經(jīng)典之作。為客戶布置銷控板陷阱樓盤房源的示意圖俗成銷控板，銷控板不是給內(nèi)部銷售人員看的，而是給客戶看的；銷控板不是一張圖紙，而是一種輔助銷售的工具。銷售說辭要藝術所謂“兵來將擋，水來土淹”，銷售也一樣，成功的銷售人員總是想客戶之所想，說客戶之所說，把客戶擔心的問題都解決了，客戶都不好意思不買了，這就是推銷的策略。銷售人員在一線作戰(zhàn)，但整個售樓部的人員素質(zhì)層次不齊，各有長短，有的擅長賣頂樓，有的擅長賣一樓，有的擅長賣高樓層的，有的擅長賣西北朝向的。但是，在客戶進入售樓部的那一瞬間，沒人知道他想買什么樣的房子，如果推銷重點錯誤，就是浪費了一個客戶資源，因此售樓部的每一個置業(yè)顧問都必須是全才，可以解決客戶可能要提出的任何棘手的問題。對于尾盤，問題更多，所以我們就要把所有棘手的問題歸結(jié)起來，做專業(yè)性的應付，即專門的銷售說辭。下面是筆者對某多層住宅做的專門培訓說辭：※在與客戶進行了前期的洽談，確定客戶的購買意向樓號與戶型面積后，適用以下銷售說辭：問：這棟樓還有哪一層？答：您的眼光不錯，這一棟是我們小區(qū)（或者采光最好，或者景觀最好，或者最搶手）保留的一棟樓，在我們沒有正式銷售之前，就被消防大隊團購了下來，所以我們公司一直沒有出售這一棟房子，但是后來由于消防大隊拼命壓價，我們沒辦法，最后經(jīng)公司領導綜合考慮研究決定，從×月×號起執(zhí)行對外銷售，10天以來我們已成功銷售80%。目前我們還保留了×層樓，我?guī)湍榻B一下。問：那剩下的是不是最差的了？答：不同的樓層有不同的客戶需求，我們這里沒有最差的，只是每個人的置業(yè)選擇標準不一樣。就像在我們這里，老年人喜歡2F、3F，年輕人喜歡5F、6F，比較傳統(tǒng)一點的人喜歡3F、4F。為什么呢？對于老年人來說，他們講究的是身體健康與老年幸福，高層則有個安全因素，許多的高血壓、高血脂都是因為住高層引起的，因為離地面遠，如果讓老人住高層，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，買一把菜擰點東西，需要爬上三四層樓，做子女的哪一個放心呢。何況價格又比較合適，樓間距全部在18米以上，更不用擔心采光問題，（如果居住主體是老人的話）這套房子是非常適合您的。3銷售策略編輯當一個項目的銷售率達到或接近項目盈虧平衡點的時候，銷售工作就會出現(xiàn)停滯或進度緩慢的狀態(tài)，這個時候項目即進入尾盤期。當然項目前期定位得好，規(guī)劃設計做得好，策劃做得好，盡可能避免尾盤的出現(xiàn)，那應該是最好不過了。但按目前的房地產(chǎn)發(fā)展水平，能達到該境界的開發(fā)商可謂是鳳毛麟角，屈指可數(shù)。因此尾盤的營銷與處理非常重要，開發(fā)商的大部分利潤沉淀其中，從辨證的角度來看，后期沉積下來的既是“垃圾”，可是“精華”，如果對其束手無策，它就成為鯁在咽喉的“雞肋”；如果你前期規(guī)避或后期玩轉(zhuǎn)過來，那它就是滋滋有味的“雞湯”了。回到尾盤產(chǎn)生的問題，其除了市場變化大層面的因素（如經(jīng)濟危機或不景氣等）之外，主要來源于技術層面，如項目的前期定位、開發(fā)周期、開發(fā)節(jié)奏、規(guī)劃設計、戶型設計、配套檔次、市場推廣是否偏離市場的方向，尤其是整體規(guī)劃布局是否合理而產(chǎn)生的朝向差別、暗房、對視等嚴重問題，還有戶型內(nèi)部設計是否協(xié)調(diào)，功能分區(qū)是否合理。再者出現(xiàn)尾盤的可能性原因是開發(fā)商因某些環(huán)節(jié)處理不當，或產(chǎn)權問題、資金問題等糾紛，導致項目停工、打官司或延遲入伙、貨不對板等不良的社會口碑而導致銷售滯緩。深圳近幾年就出現(xiàn)明顯的例證，北環(huán)路上的雕塑家園、香蜜湖的新天國際、南山后海漾日灣畔和特報旁的安柏麗晶等等。但尾盤不等于死盤、爛尾盤。在營銷過程中，出現(xiàn)了尾盤，但還是有很多開發(fā)商會犯開一些通病，不能保持清醒的頭腦，去整合資源，清除“虛火”，徹底實現(xiàn)“自我清盤”。1、不愿降價，認為皇帝女不愁嫁，死活硬撐，期待市場再現(xiàn)高潮，一舉解套。結(jié)果跟股票一樣，越套越牢。2、打“保留單位”牌，起先用這一招可能會有效果，但久而久之，市場已適應了，這也就成為了“廢招”。3、觀望，新盤變老盤。沒把握“黃金銷售周期”，一鼓作氣將其消化完畢。福田中心區(qū)的××雅苑，正是如此。4、停止廣告，依賴自然銷售。與很多開發(fā)商接觸，到了尾盤該花廣告推廣費之時，他們反倒非常謹慎，心里總是掂量著，遲遲不敢下手，你只能干著急。5、忽視銷售管理，輕視售后服務。很多樓盤在前期售樓時，處處顯示售后服務的人文關懷，反而到了尾盤，特別是入伙以后，反倒處處出現(xiàn)售后報務的漏洞，很多細節(jié)沒做好，客戶投訴也就多了，在小型或無品牌開發(fā)商里面常常遇到。遇到以上的做法，只能認為“結(jié)”往死里打，能“清盤”心里也只能算慶幸罷了。要把“死結(jié)”變“活結(jié)”，需要正視尾盤、運用恰當?shù)臓I銷手法將其“玩轉(zhuǎn)”。1、合理降價。在適當?shù)臅r機降價，結(jié)合適當?shù)睦碛勺詧A其說，說服老業(yè)主。2、隱性降價。通過一些靈活變通的方式來處理，如降低首期、送裝修、送家私家電、送管理費、送花園、送車、送保險、送創(chuàng)業(yè)基金等等。3、改良產(chǎn)品，市場細分、縮小門檻。通過市場細分與再定位，改良產(chǎn)品，縮小門檻，與目標客戶群接近，讓其順理成章地接受。4、重新包裝與推廣。通過新的包裝與推廣，使尾盤動起來，所謂在“運動中消滅尾盤”為上上策。尾盤最怕“靜賣”，很少積壓性尾盤能在無聲無息中消化掉。專業(yè)公司應該通過專業(yè)優(yōu)勢、網(wǎng)絡資源、展示活動、促銷活動等方面下手，為開發(fā)商消除“心中的痛”。5、新盤帶舊盤。項目之間的銷售互動以及客戶之間的人際互動對尾盤的銷售也起到一定的作用。6、調(diào)整銷控。對發(fā)售單位的價格、付款方式、優(yōu)惠方法、推出時機進行合理的調(diào)整，使層差、朝向差的單位總價更具有吸引力，以接近購房者的需求。如布吉××中心花園有一套兩房單位就是作類似的處理，目前已售完。7、客戶口碑傳播。通過各種獎勵措施，如送現(xiàn)金、送管理費、減免首期等，調(diào)動老業(yè)主的積極性，讓“客戶關系營銷”成為項目營銷“第二只手”。8、發(fā)揮售樓員的作用。在短時期內(nèi)，通過獎懲制度和緊逼政策，把任務壓到每個銷售員手中，讓其動腦筋，想辦法，找客戶，找關系網(wǎng)等等。4賣掉尾盤編輯如何將尾盤盡快在市場中消化掉，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，有以下三種方案可以解決。方案一：正確引導消費市場目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認識，甚至還存在一定的排斥心理，常將"尾樓"與"爛尾樓"混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點：一是絕對的現(xiàn)房。買家可以直接看到現(xiàn)房，實地品評房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔憂。二是在物業(yè)管理設施及各方面的磨合上可以省時省力。經(jīng)過前期的入住，實際生活中的物業(yè)管理問題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關系、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道。之所以大多數(shù)的置業(yè)者認為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費者很難辨認尾盤和爛尾樓的區(qū)別；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導消費者正確看待尾盤。這種做法的結(jié)果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。所以尾盤的問題并不完全在項目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認識尾盤。至祥地產(chǎn)通過對尾盤市場的反復研究，決定對尾盤信息進行整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發(fā)布渠道，使消費者能及時得到相關的購房信息，加深認識，消化尾盤，避免資源浪費。方案二：降價的技巧其實，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現(xiàn)樓熱賣時價格太高，讓一些消費者望而卻步，從而造成積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開"降價"這兩個字，尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能適得其反。除了發(fā)展商之外全國人民都認為房價過高的今天，降價當然有著不可小視的威力，在降了幾次價后不少尾盤還真清倉了。但降價也有點小問題，首先當然是損失利潤；其次是損害前期購買者利益，讓他們覺得不平衡從而傷害發(fā)展商品牌形象，因此準備在地產(chǎn)行業(yè)打持久戰(zhàn)的企業(yè)還是應慎重對待。此外還有些問題是降價所無法解決的，比如戶型結(jié)構存在嚴重功能缺陷，由于房子與人們生活的關系太密切了，加之再怎么降其總價也