市場營銷分析-以戴爾公司為例

市場營銷分析-以戴爾公司為例目錄摘要Abstract第一章緒論研究背景；研究意義；研究內容；第二章主要營銷方法直接模式企業(yè)聯(lián)盟網絡營銷零庫存管理第三章SWOT分析優(yōu)勢劣勢機會威脅第四章營銷策略分析STP策略目標市場策略第五章營銷市場存在的問題及改進建議直銷模式帶來的問題及解決方法忽略技術創(chuàng)新與研發(fā)參考文獻致謝#析，方案分析；市場經理：市場活動的客戶反饋表；項目經理：重大項目，重要客戶。在應對變化的客戶，市場時，抓住目標客戶產生銷售機會，圍繞銷售機會進行銷售活動，銷售活動產生關鍵銷售指標，對成本，產品質量，售后服務，競爭對手，技術更新等不可控制因素降到最低。戴爾在中國市場的發(fā)展收到以分銷模式為主的聯(lián)想品牌的威脅，而聯(lián)想正是迎合了中國人的心理：買電子產品喜歡到實物店去買。所以，戴爾必須解決直銷與分銷的沖突，其沖突主要表現(xiàn)在：直銷是以需來定產的，沒有捆綁銷售，變通性很強，使用行業(yè)公開標準；而分銷是以庫存來決定解決方案的，是捆綁銷售，使用定價合同，產品具有排他性。這些直接決定了他們在市場上的競爭力，那么如何在直銷中融合分銷呢？1、合理選擇客戶范圍，劃定分銷模式與直銷模式的客戶范圍。對于技術含量高的高檔消費機，采取直銷的方式，面對面服務；而對于技術含量不高受歡迎的大眾機型，采取分銷的方式，在中小城市大力推廣。2、借助分銷的優(yōu)勢，中國地域廣闊，但信息化發(fā)展不均衡，采用直銷的方式，靠企業(yè)直接覆蓋全國，成本是很高的，但若采用企業(yè)和渠道之間構成店面結合的方式，有渠道來覆蓋廣闊的區(qū)域空間，可以達到事半功倍的效果。3、不論是分銷還是直銷，專注客戶才是重要的，客戶才是營銷成功與否的關鍵,滿足客戶需求，持續(xù)服務客戶，實現(xiàn)客戶忠誠，與客戶形成戰(zhàn)略利益關系。忽略技術創(chuàng)新與研發(fā)邁克爾?戴爾過去一直以客戶為尊，認為客戶是重要的，技術是不重要的，一直充當供應商與客戶的橋梁。而在這技術革命的時代，技術創(chuàng)新也顯得尤為重要。蘋果正是以其核心的技術，獨特的風格，備受寵愛，獲得巨大的利潤空間。據調查統(tǒng)計，戴爾研發(fā)投入只占銷售的1%遠低于同行業(yè)的平均水平。2006年戴爾技術投資才4.55億美元而惠普是40億美元。在市場捉奸飽和的狀況下，戴爾急需加大技術投資，走創(chuàng)新型道路，加快產品更新，挽留老客戶，挖掘新客戶，適應市場不斷變化的需求?？梢越㈤_源網站和論壇，允許用戶設立自己的需求產品，用戶之間可以相互討論，上傳自己的作品；可以與高校合作，利用大學生敢于創(chuàng)新能力，同時也緩解大學生就業(yè)壓力；還可以通過收購兼并一些有能力但資金不足的技術型企業(yè)等總之戴爾需要提高創(chuàng)新能力來支撐競爭優(yōu)勢。參考文獻1、傅浙銘，鄒樹彬.《營銷八段》：廣東經濟出版社，20002、張彩麗.《計算機帝國IBM》：北京大學出版社，19973、麗貝卡桑?德斯著，周樂平譯.《戴爾公司傳奇》：機械工業(yè)出版社，20014、徐佳賓.《企業(yè)戰(zhàn)略管理》：經濟管理出版社，20045、堇維等.《簡明市場營銷學》：上海人民出版社，19956、侯方森.《供應鏈管理》：對外經濟貿易大學出版社，20047、李向輝.《市場競爭策略》：中國紡織出版社，20038、遠江.《中國直復營銷》：中信出版社，20019、王飛.《直銷經營》：中國工人出版社，200110、邁克爾波?特，陳小悅.《競爭戰(zhàn)略》：華夏出版社，2002.致謝根據上海交通大學網絡學院的有關規(guī)定，每位即將完成本科學業(yè)的學生都應參加并提交其畢業(yè)論文。這是一次綜合運用所學知識、提高分析問題和解決問題能力的綜合實踐課程；對于開拓業(yè)務理念和思路，為今后的發(fā)展打下良好的基礎都是具有重要意義的；這也是預示著深造、新工作或新工作內容的開始。在此我要衷心的感謝李峰老師的指導。本次畢業(yè)論文是在李峰老師的悉心教導與指點下寫作完成的，其間無不浸透著、散發(fā)著李老師對學生的培養(yǎng)之心、關心之情、愛護之意。整個論文寫作從選題、草擬提綱到資料搜集、初稿撰寫直至最后的定稿，經歷了將近三個多月的時間。在這過程中李老師放棄了暑假的休息時間極平時的工作時間，協(xié)助我篩選資料，耐心講解各個注意點、注意事項，及時指正論文中的不足與失誤之處，幫助我解決寫作中遇到的各種困難與疑難，教會我認真嚴肅的治學態(tài)度，盡心盡責的工作態(tài)度。老師治學態(tài)度的嚴謹，專業(yè)知識的廣博，為人處世的正直，都給我留下了深深的印象、烙下了不滅的印記，使我今后的學習、生活與為人處事都受益良多。李老師可謂是一位傳道授業(yè)的真師者，在此獻上我最深切的敬意和真摯的感謝。此外，我還要特別感謝教務辦的各位老師。正是因為你們辛勤、認真的工作,才使我們正常的學習生活能得以有條不紊的開展，各項教學活動順利地進行。感謝我的同學們，在與你們的一次次交流、討論中，使我知曉了不少新的信息、別樣的思考角度、另類的分析方法。最后，我