汽車銷售人員年終總結(jié)

第3頁共3頁汽車銷?售人員?年終總?結(jié)執(zhí)?行是針?對我們?銷售計?劃的戰(zhàn)?略、戰(zhàn)?術(shù)規(guī)劃??，F(xiàn)代?營銷觀?念認為?：營銷?管理重?在過程?，什么?樣的過?程產(chǎn)生?什么樣?的結(jié)果?。一個?好的過?程一定?會產(chǎn)生?一個好?的結(jié)果?，雖然?這種結(jié)?果也許?來得并?不那么?快，但?一個不?好的過?程則一?定導致?一個不?好的結(jié)?果，這?個結(jié)果?一定會?來得很?快。其?實對銷?售人員?的過程?管理也?就是一?個如何?貫徹執(zhí)?行力的?問題，?怎么樣?讓企業(yè)?的戰(zhàn)略?、戰(zhàn)術(shù)?得到從?上至下?貫徹執(zhí)?行的問?題。?貫徹執(zhí)?行力的?關(guān)鍵是?對于銷?售流程?、階段?以及銷?售動作?的控制?。其中?銷售流?程管理?是貫徹?銷售執(zhí)?行力的?根本，?銷售流?程一般?可分為?兩個大?的階段?，即尋?找銷售?機會，?完成銷?售任務?。而銷?售機會?又是完?成銷售?任務的?根本，?但由于?銷售人?員的能?力層次?不齊，?對于機?會的質(zhì)?量和機?會的把?握程度?也各不?相同。?每每開?會或領(lǐng)?導詢問?“檢查?”工作?，銷售?人員都?覺得到?處都是?銷售機?會，這?里可能?簽單，?那里也?很快要?簽單了?，最終?卻到處?都沒有?簽下單?來.?對于銷?售機會?的管理?很多企?業(yè)通常?的做法?是將銷?售人員?像鴿子?一樣放?飛到市?場上，?雖然獲?得了很?多的銷?售機會?但機會?價值各?不相同?、機會?的來源?無從統(tǒng)?計，反?而加大?了銷售?人員引?導潛在?客戶的?工作量?，而恰?恰處于?潛在階?段的客?戶特征?不明晰?，在引?導的過?程當中?又有相?當一部?分比例?的客戶?由于自?身購買?能力、?需求變?化等問?題不能?形成當?期銷售?。雖然?企業(yè)銷?售成本?投入大?，但無?法通過?有效的?機會分?析確定?機會價?值以及?前端市?場投入?的比例?。更重?要的是?隨著企?業(yè)業(yè)務?的擴張?，區(qū)域?、部門?、產(chǎn)品?、業(yè)務?線增多?，加之?機會的?來源多?種多樣?，機會?的價值?也各不?相同，?如果每?個機會?都要銷?售去跟?進，這?樣必然?會造成?巨大的?企業(yè)資?源浪費?。因此?這就要?求我們?企業(yè)必?須在市?場與銷?售管理?體制之?間搭建?起針對?銷售機?會的管?理、評?估、分?析以及?分配機?制，從?而確保?企業(yè)資?源的合?理化應?用。?對企業(yè)?的銷售?管理者?來說機?會管理?的核心?是評估?和分析?機制的?搭建。?根據(jù)企?業(yè)自身?業(yè)務特?點、產(chǎn)?品特點?、市場?占有率?搭建機?會的評?估模型?，根據(jù)?機會的?來源以?及機會?質(zhì)量搭?建機會?的分析?體系。?比如，?我們可?以針對?不同行?業(yè)不同?產(chǎn)品特?點的客?戶群設?計符合?他們的?評估指?標，這?些指標?包括需?求緊迫?度、采?購時間?、采購?周期、?客戶負?責人、?采購預?算等，?從而將?銷售人?員的精?力集中?在有價?值的客?戶身上?，而對?于沒有?能夠達?到評估?標準的?客戶交?由市場?部負責?培育。?再比如?，銷售?管理者?通過對?銷售機?會來源?的分析?，進一?步掌握?哪種來?源的機?會效果?更好，?從而制?定對于?前端市?場的投?入比例?以及競?爭策略?等。對?于符合?條件的?銷售機?會，銷?售管理?者就要?有針對?性的分?配給相?關(guān)員工?，也就?是進入?到銷售?流程管?理的任?務階段?。雖?然企業(yè)?通過銷?售機會?的管理?把握了?機會的?質(zhì)量，?但對于?具體銷?售執(zhí)行?中的過?程管理?卻又成?為了銷?售管理?者頭疼?的問題?。我們?雖然可?以從人?員招聘?到考核?都使用?各種政?策和手?段來加?強對于?銷售人?員的過?程管理?，但是?“道高?一尺，?魔高一?丈”，?銷售人?員都是?上有政?策，下?有對策?。這樣?就容易?導致銷?售管理?者無法?隨時掌?握銷售?進展，?引起銷?售管理?的失控?。因此?，建立?起科學?的由“?過程”?來主導?“結(jié)果?”的營?銷管理?體系非?常迫切?。而進?行過程?化管理?的基礎(chǔ)?是銷售?階段化?管理，?階段化?管理的?精髓就?在于能?夠及時?了解銷?售進展?狀況，?并給出?解決方?案。通?過銷售?任務的?階段化?管理，?可以幫?助管理?者在銷?售內(nèi)部?建立起?一條以?客戶為?主線的?跟蹤機?制，這?樣就可?以透視?銷售的?全過程?，使銷?售主管?能夠更?有效的?管理和?支持一?線人員?。更為?重要的?是通過?階段化?管理使?銷售管?理者可?以更好?的幫助?銷售人?員來分?析在當?前階段?可能存?在的風?險或問?題有哪?些?如?何去規(guī)?避它??如何順?利推動?其到下?個階段?等，從?而最大?限度的?降低銷?售風險?提高銷?售成功?率。同?時，在?階段管?理過程?中銷售?管理者?還應該?做到掌?握、調(diào)?整銷售?人員在?過程中?的操作?與表現(xiàn)?，繼而?控制、?把握結(jié)?果的出?現(xiàn)，由?利用“?銷售過?程”的?可控性?來達到?“銷售?結(jié)果”?的可控?制性。?如果?說實踐?是檢驗?真理的?唯一標?準，對?于銷售?管理來?講信息?是檢驗?真理的?唯一基?礎(chǔ)?？?制是銷?售管理?中最為?重要的?環(huán)節(jié)，?一名偉?大的戰(zhàn)?場指揮?員的成?功之處?就在于?掌握及?時的情?報、給?出正確?的方法?，從而?做到對?整個戰(zhàn)?局的控?制，最?終成為?戰(zhàn)爭的?勝利者?。銷售?管理者?不應當?成為銷?售任務?的具體?執(zhí)行者?而應當?是整場?戰(zhàn)役的?指揮者?。通過?對于業(yè)?務信息?的及時?獲取做?到準確?掌握一?線情報?、有效?的控制?風險、?協(xié)調(diào)資?源。正?是由于?信息的?重要性?，所以?很多銷?售管理?者都在?團隊內(nèi)?部建立?了信息?獲取的?機制和?方法。?比如：?銷售例?會、工?作日志?、工作?報告、?周/月?工作總?結(jié)等。?而這種?方式多?數(shù)是以?工作匯?報為主?，而且?通常水?分較大?，不僅?信息不?利于存?閱，而?且時間?長了極?易流于?形式。?使管理?者對于?信息獲?取的例?會成為?了銷售?部門內(nèi)?部的故?事會，?