銷售人員培訓(xùn)體系研究

人力資源設(shè)計銷售人員培訓(xùn)體系爭辯——以mm公司為例組員：張潤、王耀茍琴梅、王冬花羅洪菊熱娜古力婭森摘要而隨著中國經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，高檔豪華品牌汽車在汽車銷售的整體比重越來越大，消費者對產(chǎn)品理性價值的認(rèn)知以及感性價值的認(rèn)同需要有專業(yè)的銷售人員為其傳遞，而銷售人員的對汽車產(chǎn)品技術(shù)的了解以及品牌價值的建立需要通過培訓(xùn)來實現(xiàn)。目前mm公司作為汽車銷售行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一，其擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任要遠(yuǎn)高于其他同類公司。本文在分析mm公司汽車銷售代表的培訓(xùn)現(xiàn)狀的根底上,在相關(guān)培訓(xùn)理論的指導(dǎo)下,力求借鑒其中的一些優(yōu)良的閱歷,覺察該公司的培訓(xùn)中的相關(guān)影響及制約因素,結(jié)合國內(nèi)外相關(guān)理論的爭辯和學(xué)習(xí),總結(jié)現(xiàn)有公司在培訓(xùn)發(fā)面的優(yōu)勢,借鑒同類公司相關(guān)的培訓(xùn)體系,同時結(jié)合公司的實際狀況設(shè)計出一套優(yōu)化的完整可行的銷售培訓(xùn)體系。該體系的構(gòu)建在原來培訓(xùn)體系的根底上進(jìn)展了設(shè)計,由原來相對零散的培訓(xùn)模式構(gòu)建為符合實際需要的具備完整性和系統(tǒng)性的一套銷售培訓(xùn)體系,主要從銷售培訓(xùn)的組織體系、銷售培訓(xùn)的流程體系、銷售培訓(xùn)的課程體系及銷售培訓(xùn)的配套體系構(gòu)建等方面進(jìn)展?fàn)庌q和闡述?！娟P(guān)鍵詞】mm公司培訓(xùn)體系銷售人員培訓(xùn)需求分析目錄緒論第一節(jié)爭辯的背景與意義其次節(jié)爭辯的目的第三節(jié)爭辯的方法現(xiàn)代培訓(xùn)理論綜述第一節(jié)培訓(xùn)概述一、培訓(xùn)的概念二、培訓(xùn)的分類三、培訓(xùn)的方法其次節(jié)培訓(xùn)實施流程第三節(jié)員工培訓(xùn)體系的重要意義一、培訓(xùn)的系統(tǒng)性二、培訓(xùn)體系在人力資源管理中的作用mm公司員工培訓(xùn)現(xiàn)在分析第一節(jié)mm公司所在行業(yè)的概況其次節(jié)mm公司概況一、公司狀況簡介二、公司的組織構(gòu)造三、公司的人力資源狀況第三節(jié)mm公司培訓(xùn)現(xiàn)在分析一、mm公司員工培訓(xùn)現(xiàn)狀二、mm員工培訓(xùn)存在問題mm公司銷售人員培訓(xùn)體系設(shè)計第一節(jié)mm公司銷售培訓(xùn)體系優(yōu)化設(shè)計的總體構(gòu)思其次節(jié)銷售培訓(xùn)的組織體系一、銷售培訓(xùn)組織體系優(yōu)化設(shè)計的原那么二、銷售培訓(xùn)組織體系的構(gòu)建第三節(jié)銷售培訓(xùn)的流程體系一、銷售培訓(xùn)需求分析二、銷售培訓(xùn)方案制定三銷售培訓(xùn)方式與方法的選擇四、銷售培訓(xùn)組織與實施五、銷售培訓(xùn)效果評估六、銷售培訓(xùn)后的跟進(jìn)及建議第四節(jié)銷售培訓(xùn)的課程體系一、銷售培訓(xùn)課程體系設(shè)計的原那么二、銷售培訓(xùn)課程體系的設(shè)計第五節(jié)銷售培訓(xùn)的配套體系第五章結(jié)論與將來爭辯展望第一節(jié)爭辯結(jié)論其次節(jié)本爭辯的缺乏及將來展望第一章緒論第一節(jié)爭辯的背景與意義由于汽車產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度很高，黨的十四大、八屆人大做出振興機(jī)械、汽車等產(chǎn)業(yè)，使之成為國民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)的重大決策，確立了汽車工業(yè)在我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)展中的戰(zhàn)略地位。２０２１年，汽車產(chǎn)銷量同比實現(xiàn)兩位數(shù)增長，并成功跨過２０００萬輛大關(guān)，被外界稱為汽車的“暖冬年〞，但我們不能無視的是新車銷售利潤正持續(xù)走低，經(jīng)銷商利潤不斷萎縮，庫存壓力高居不下。目前大多數(shù)公司都與mm公司的狀況類似，即與汽車相關(guān)的人才主要集中在生產(chǎn)研發(fā)領(lǐng)域，在汽車銷售方面的人才數(shù)量、層次與集聚程度，尚不能滿足汽車產(chǎn)業(yè)的需求。在２０世紀(jì)９０年月以前，中國汽車產(chǎn)業(yè)的一線銷售人員大多憑借其“能說會道〞的技能，通過各種手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系。他們只要與客戶關(guān)系拉得近，就有肯定的銷量。那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶〔經(jīng)銷商〕那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過二十年左右的市場經(jīng)濟(jì)的洗禮，現(xiàn)在的市場狀況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間更大，但同質(zhì)化又讓客戶〔經(jīng)銷商〕和消費者無所適從。行業(yè)的要求是無情的，市場更是無情的。市場只允許適者生存，行業(yè)只能生產(chǎn)適應(yīng)市場需求的商品。在這種狀況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種標(biāo)準(zhǔn)的效勞系統(tǒng)，最終到達(dá)一種廠家、經(jīng)銷商、消費者三方多贏的局面。近些年來原本生疏的名詞比方汽車金融，線上銷售等開頭被越來越多消費者所熟知。２０２１年，天貓在“雙１１〞期間共賣出１.０７萬輛汽車，而除了天貓、京東等購物類網(wǎng)站外，在汽車之家、易車、搜狐汽車等垂直類和門戶網(wǎng)站舉辦的“雙１１〞汽車訂購總量達(dá)１６.８萬輛，總成交金額超過２３５億?！熬€上營銷早十年前就有了，但是當(dāng)時很不成熟，如今我們看到天貓、京東的網(wǎng)上賣車，實際上是線上銷售迎來的其次波進(jìn)展，而如今這種業(yè)務(wù)模式正在漸漸趨于成熟。〞羅蘭貝格管理詢問〔上?！称囆袠I(yè)合伙人張君毅在承受蓋世汽車網(wǎng)采訪時表示，“在中國始終以來都是以４S店作為主流的銷售渠道，但是這種單一的營銷模式是不具有可持續(xù)性的，更多銷售模式的涌現(xiàn)，并漸漸挑戰(zhàn)４S店的傳統(tǒng)的地位將成為必定。〞２０２１年國內(nèi)汽車市場面臨的市場環(huán)境極其簡單，各種不確定性的因素正在對國內(nèi)汽車市場產(chǎn)生重大影響，對于汽車銷售市場來說，挑戰(zhàn)大于機(jī)遇，對汽車后市場來說機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。企業(yè)培訓(xùn)作為企業(yè)人力資源開發(fā)的重要內(nèi)容,己引起mm公司的高度關(guān)注,并把它上升到企業(yè)的戰(zhàn)略高度,這將有利于企業(yè)的長遠(yuǎn)進(jìn)展。日本松下電器公司有一句名言：“出產(chǎn)品之前先出人才〞,擁有強(qiáng)大人力資源的松下公司值得任何企業(yè)向它學(xué)習(xí),其創(chuàng)始人松下幸之助更是強(qiáng)調(diào)：“一個天才的企業(yè)家總是不失時機(jī)地把對職員的培育和訓(xùn)練擺上重要的議事日程?？疾靽鴥?nèi)外成功的大型企業(yè),無不重視企業(yè)培訓(xùn),都有本企業(yè)獨特的企業(yè)員工培訓(xùn)模式。應(yīng)用技術(shù)的人必需不斷更新學(xué)問,才能跟得上科技的進(jìn)展,這是企業(yè)中每個員工所面臨的最大挑戰(zhàn)之一。信息和學(xué)問是絕大多數(shù)企業(yè)前進(jìn)的推動力氣,而培訓(xùn)那么經(jīng)常是供給信息、學(xué)問及相關(guān)技能的重要途徑,有時甚至是唯一途徑。因此,本爭辯的意義如下：=１\*GB３①員工培訓(xùn)是企業(yè)人力資本投資的根本形式：一位管理學(xué)家曾經(jīng)說過：“員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小、收益最大的戰(zhàn)略性投資。〞人力資源的開發(fā)和培訓(xùn)己經(jīng)成為企業(yè)增加自身競爭力的重要途徑。對員工的培訓(xùn)其直接目的是為了提高員工的素養(yǎng),包括與工作相關(guān)的學(xué)問、技藝、力量及工作態(tài)度,使之適應(yīng)和勝任其職位工作。且能有效地履行工作職責(zé)和完成工作任務(wù)。分析說明,培訓(xùn)有助于企業(yè)管理的改善、經(jīng)濟(jì)效益的提高。據(jù)國外有關(guān)資料統(tǒng)計,對員工培訓(xùn)投資l美元,可以制造５０美元的收益,投入產(chǎn)出比是１：５０。不僅如此,培訓(xùn)還可以強(qiáng)化研發(fā)力量、降低本錢、提高質(zhì)量和勞動效率。通過對美國１５５家制造企業(yè)調(diào)查說明,對員工進(jìn)展培訓(xùn)的企業(yè),勞動生產(chǎn)率比沒有培訓(xùn)的企業(yè)有明顯的提高。②員工培訓(xùn)是企業(yè)可持續(xù)進(jìn)展的需要：企業(yè)唯有不斷進(jìn)展才能長盛不衰。而進(jìn)展就需要對其產(chǎn)品進(jìn)展不斷的技術(shù)開發(fā),不斷的變革和創(chuàng)新,培訓(xùn)可以作為一種連續(xù)教育,使員工在經(jīng)濟(jì)、技術(shù)的不斷進(jìn)展變化中,完善自身的學(xué)問構(gòu)造和力量構(gòu)造,改進(jìn)工作態(tài)度和工作作風(fēng),增加應(yīng)變力量、適應(yīng)力量和創(chuàng)新力量,從而提升人力資本價值,同時培訓(xùn)也可以作為一種超前教育,為企業(yè)進(jìn)展提前做好人才儲藏工作。③員工培訓(xùn)是企業(yè)員工自我進(jìn)展的需要：金錢對于有技術(shù)、學(xué)問型員工的鼓勵是臨時的,從長遠(yuǎn)看,他們更看中的是通過工作得到更好的進(jìn)展和提高。心理學(xué)家阿爾布漢姆.馬斯洛提出人類的需要是有等級層次的,并從最低級的需要逐級向最高級的需要進(jìn)展。自我實現(xiàn)的需要是最高層次的需要,它是一種把個人力量充分發(fā)揮的愿望是最大限度地發(fā)揮一個人的潛在力量,并有所成就。企業(yè)通過培訓(xùn)提高員工素養(yǎng)和力量,使他們能擔(dān)當(dāng)更大的責(zé)任、更富有挑戰(zhàn)性的工作,從而到達(dá)滿足自我價值實現(xiàn)的需要。在滿足員工自我進(jìn)展需要的同時,培訓(xùn)能夠增加員工對企業(yè)的忠誠度。是吸引人才、留住人才。④員工培訓(xùn)是企業(yè)文化建立的需要：通過培訓(xùn),對員工不斷的灌輸企業(yè)價值觀,使具有不同價值觀、信念,不同工作作風(fēng)和習(xí)慣的人,依據(jù)時代和企業(yè)經(jīng)營的要求,形成統(tǒng)一、團(tuán)結(jié)、和諧的工作集體,使員工能夠自覺地依據(jù)慣例工作,形成良好、融洽地工作氣氛,增加工作滿足度和成就感,企業(yè)的分散力和向心力得到增加。為企業(yè)建立學(xué)習(xí)型組織,確保業(yè)務(wù)的有效開展打下根底。⑤銷售培訓(xùn)是企業(yè)實現(xiàn)高銷售額和利潤的保障：企業(yè)間的競爭越來越劇烈,隨著產(chǎn)品種類的日益增多,客戶的選擇也越來越多,使得人們對產(chǎn)品越來越挑剔?，F(xiàn)在的市場是一個買方市場,企業(yè)銷售公司不得不實行各種方法來爭搶客源,因此,對于銷售培訓(xùn)的需求越來越大。然而,很少有公司認(rèn)為銷售培訓(xùn)確實掛念他們提高了銷售業(yè)績。事實上,局部公司埋怨在花費大量的時間和金錢之后(尤其是為了高端品牌的銷售而進(jìn)展的銷售培訓(xùn)),他們的銷售團(tuán)隊的績效并沒有明顯的改觀,銷售額和利潤也并沒有顯著的提高。因此,加強(qiáng)對企業(yè)銷售培訓(xùn)的爭辯有著巨大的現(xiàn)實意義。爭辯企業(yè)人力資源培訓(xùn)就是為了企業(yè)把員工培訓(xùn)作為一項長期性、持續(xù)性的系統(tǒng)工程來抓,從而培育能適應(yīng)并推動企業(yè)可持續(xù)進(jìn)展的高素養(yǎng)專業(yè)人才,保證企業(yè)在市場競爭中具有強(qiáng)大的核心競爭力和人才優(yōu)勢。銷售作為企業(yè)的窗口,其工作業(yè)績,員工素養(yǎng)直接關(guān)系著企業(yè)利潤的實現(xiàn)、品牌的維護(hù)、產(chǎn)品在市場的地位。因此,為企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)進(jìn)展戰(zhàn)略的需要,建立一套較完善的適合本企業(yè)的員工培訓(xùn)體系尤其是對銷售人員的培訓(xùn)爭辯顯得更加重要而且勢在必行。其次節(jié)爭辯的目的我們之所以選擇對mm公司的汽車銷售人員進(jìn)展培訓(xùn)，是由于對銷售人員進(jìn)展有關(guān)學(xué)問、技能、方法的訓(xùn)練，以及有關(guān)價值觀念、意識形態(tài)的教育，是改善銷售人員的工作行為、增進(jìn)顧客滿足感、提高公司銷售業(yè)績的根本保證。

爭辯的方法本文運用了調(diào)查爭辯的方法,對mm公司進(jìn)展了深化爭辯和分析。同時,參閱了mm公司歷年的員工培訓(xùn)記錄和公司文件資料,查閱了大量有關(guān)人力資源管理和員工培訓(xùn)方面的文獻(xiàn),還通過網(wǎng)絡(luò)搜集了大量國內(nèi)外培訓(xùn)方面的理論爭辯成果和相關(guān)案例。在對搜集到的資料文獻(xiàn)進(jìn)展分析和爭辯.的根底上,綜合運用到了本文員工培訓(xùn)理論和培訓(xùn)體系設(shè)計之中。其次章現(xiàn)代培訓(xùn)理論綜述第一節(jié)培訓(xùn)概述一、培訓(xùn)的概念培訓(xùn)是指通過肯定的科學(xué)方法,促使員工在學(xué)問、技能、力量和態(tài)度四個方面的行為方式得到提高,以保證員工能夠依據(jù)預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)或水平完成所擔(dān)當(dāng)或?qū)⒁獡?dān)當(dāng)?shù)墓ぷ骱腿蝿?wù)。員工培訓(xùn)的內(nèi)涵有廣義和狹義之分。狹義上的員工培訓(xùn)就是指員工的工作訓(xùn)練,也就是依據(jù)崗位要求把握相關(guān)技能的過。廣義上的員工培訓(xùn)包括訓(xùn)練和教育兩個方面,就是讓員工充分發(fā)揮潛力以呈現(xiàn)其才能的過程?！尽残氯肆Y源管理〕,堪新民主編,２００２年,中心編譯出版社】二、培訓(xùn)的分類１、按培訓(xùn)地點不同進(jìn)展分類

以培訓(xùn)地點分類，員工培訓(xùn)可分為企業(yè)內(nèi)培訓(xùn)、企業(yè)外培訓(xùn)、在崗培訓(xùn)。

２、按培訓(xùn)對象不同進(jìn)展分類

以培訓(xùn)對象分類，員工培訓(xùn)可分為督導(dǎo)管理層培訓(xùn)、決策管理層培訓(xùn)、專業(yè)技術(shù)人員及操作人員層培訓(xùn)。

３、按培訓(xùn)時間不同進(jìn)展分類以培訓(xùn)時間分類，員工培訓(xùn)可分為在職培訓(xùn)、職前培訓(xùn)、職外培訓(xùn)。

三、培訓(xùn)的方法企業(yè)培訓(xùn)的效果在很大程度上取決于培訓(xùn)方法的選擇，當(dāng)前，企業(yè)培訓(xùn)的方法有很多種，不同的培訓(xùn)方法具有不同的特點，其自身也是各有優(yōu)劣。要選擇到適宜有效的培訓(xùn)方法，需要考慮到培訓(xùn)的目的、培訓(xùn)的內(nèi)容、培訓(xùn)對象的自身特點及企業(yè)具備的培訓(xùn)資源等因素。下面把企業(yè)培訓(xùn)常用的７種方法的特點和適用范圍。１、講授法屬于傳統(tǒng)模式的培訓(xùn)方式，指培訓(xùn)師通過語言表達(dá)，系統(tǒng)地向受訓(xùn)者傳授學(xué)問，期望這些受訓(xùn)者能記住其中的重要觀念與特定學(xué)問。

２、工作輪換法

這是一種在職培訓(xùn)的方法，指讓受訓(xùn)者在預(yù)定的時期內(nèi)變換工作崗位，使其獲得不同崗位的工作閱歷，一般主要用于新進(jìn)員工?，F(xiàn)在很多企業(yè)承受工作輪換那么是為培育新進(jìn)入企業(yè)的年輕管理人員或有管理潛力的將來的管理人員。

３、工作指導(dǎo)法或教練/實習(xí)法這種方法是由一位有閱歷的技術(shù)能手或直接主管人員在工作崗位上對受訓(xùn)者進(jìn)展培訓(xùn)，假設(shè)是單個的一對一的現(xiàn)場個別培訓(xùn)那么稱為我們企業(yè)常用的師帶徒培訓(xùn)。負(fù)責(zé)指導(dǎo)的教練的任務(wù)是教給受訓(xùn)者如何做，提出如何做好的建議，并對受訓(xùn)者進(jìn)展鼓舞。這種方法并肯定要有具體、完整的教學(xué)方案，但應(yīng)留意培訓(xùn)的要點：第一，關(guān)鍵工作環(huán)節(jié)的要求；其次，做好工作的原那么和技巧；第三，須避開、防止的問題和錯誤。這種方法應(yīng)用廣泛，可用于基層生產(chǎn)工人。

４、研討法依據(jù)費用與操作的簡單程序又可分成一般研討會與小組爭辯兩種方式。研討會多以專題演講為主，中途或會后允許學(xué)員與演講者進(jìn)展溝通溝通，一般費用較高。而小組爭辯法那么費用較低。

研討法培訓(xùn)的目的是為了提高力量，培育意識，溝通信息，產(chǎn)生新知。比較適宜于管理人員的訓(xùn)練或用于解決某些有肯定難度的管理問題。

５、視聽技術(shù)法

就是利用現(xiàn)代視聽技術(shù)〔如投影儀、錄像、電視、電影、電腦等工具〕對員工進(jìn)展培訓(xùn)。

６、案例爭辯法指為參與培訓(xùn)的學(xué)員供給員工或組織如何處理麻煩問題的書面描述，讓學(xué)員分析和評價案例，提出解決問題的建議和方案的培訓(xùn)方法。

案例爭辯法為美國哈佛管理學(xué)院所推出，目前廣泛應(yīng)用于企業(yè)管理人員〔特殊是中層管理人員〕的培訓(xùn)。目的是訓(xùn)練他們具有良好的決策力量，掛念他們學(xué)習(xí)如何在緊急狀況下處理各類大事。

７、角色扮演法

指在一個模擬的工作環(huán)境中，指定參與者扮演某種角色，借助角色的演練來理解角色的內(nèi)容，模擬性地處理工作事務(wù)，從而提高處理各種問題的力量。這種方法比較適用于訓(xùn)練態(tài)度儀容和言談舉止等人際關(guān)系技能。比方詢問、應(yīng)對、銷售技術(shù)、業(yè)務(wù)會談等根本技能的學(xué)習(xí)和提高。適用于新員工、崗位輪換和職位晉升的員工，主要目的是為了盡快適應(yīng)新崗位和新環(huán)境。

其次節(jié)培訓(xùn)實施流程企業(yè)員工培訓(xùn)是一個簡單的系統(tǒng)工程,要開展一個培訓(xùn)工程,一般要經(jīng)過四個步驟：①培訓(xùn)需求分析培訓(xùn)需求分析是培訓(xùn)工作的前提,也是培訓(xùn)工作的起點。培訓(xùn)需求分析是確定培訓(xùn)目標(biāo)、制定培訓(xùn)方案、具體實施培訓(xùn)的前提條件和進(jìn)展培訓(xùn)評估的根底,是培訓(xùn)工作準(zhǔn)時、有效的重要保證。需求分析的方式包括組織分析、職務(wù)分析、員工分析。在需求調(diào)查的根底上,通過分析企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略、企業(yè)當(dāng)前培訓(xùn)需求、受訓(xùn)員工與目標(biāo)要求的差異等,確定這次培訓(xùn)要到達(dá)什么目的。②培訓(xùn)方案的編制培訓(xùn)方案的編制實質(zhì)是培訓(xùn)目標(biāo)的具體化與操作化,即依據(jù)既定目標(biāo),確定培訓(xùn)工程的具體內(nèi)容、培訓(xùn)方式、課程設(shè)置、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)對象、培訓(xùn)教材及其他相關(guān)工具的預(yù)備、培訓(xùn)費用預(yù)算等。正確的培訓(xùn)方案必需兼顧各種因素,如行業(yè)類型、企業(yè)規(guī)模、用戶要求、技術(shù)進(jìn)展水平與趨勢、職工現(xiàn)有水平、政府法規(guī)、企業(yè)宗旨與規(guī)章制度等。③培訓(xùn)的組織與實施培訓(xùn)實施也就是將培訓(xùn)工程方案付諸實踐的過程,這一階段是培訓(xùn)過程的實質(zhì)性階段。企業(yè)的規(guī)模和構(gòu)造不同,培訓(xùn)組織與實施的負(fù)責(zé)部門也不同。大型企業(yè)往往設(shè)置有特地的教育和培訓(xùn)機(jī)構(gòu),甚至有自己企業(yè)的高校,每一項具體活動都有專人負(fù)責(zé)。④培訓(xùn)效果的評估培訓(xùn)效果評估也就是對培訓(xùn)進(jìn)展評價,是依據(jù)培訓(xùn)目標(biāo),對培訓(xùn)對象和培訓(xùn)本身做一個價值推斷。培訓(xùn)評估是對培訓(xùn)工程的改進(jìn),或者是為企業(yè)以后的培訓(xùn)山東高校碩士學(xué)位論文工作積累閱歷,一般的培訓(xùn)工程都要進(jìn)展評估。培訓(xùn)評估的方法,總體可以分為定性評估法和定量評估法兩大類。第三節(jié)員工培訓(xùn)體系的重要意義一、培訓(xùn)的系統(tǒng)性員工培訓(xùn)是教育與開發(fā)的結(jié)合,

培訓(xùn)工作表現(xiàn)為一個系統(tǒng)、簡單的過程,

同時培訓(xùn)工作也是一項長期的、戰(zhàn)略性的工作。因此，員工培訓(xùn)要表達(dá)系統(tǒng)性原那么,

要做到全員性、全方位性和全程性。全員性是指有方案、有步驟地對在職的各類人員進(jìn)展培訓(xùn),

而不是只培訓(xùn)一類人員。全方位性主要表達(dá)在培訓(xùn)內(nèi)容豐富廣泛,

滿足不同層次的需要。全程性是使員工樹立終身學(xué)習(xí)的理念,

企業(yè)的培訓(xùn)過程要貫穿于員工的職業(yè)生涯的始終。二、培訓(xùn)體系在人力資源管理中的作用企業(yè)的競爭歸根結(jié)底是綜合實力的競爭，其中的關(guān)鍵是人才競爭，人才已經(jīng)成為競爭的核心要素。而人才的價值在于其樂觀的態(tài)度、卓越的技能和廣博的學(xué)問。由于學(xué)問爆炸和科技高速進(jìn)展，每個人的學(xué)問和技能都在快速老化，需要準(zhǔn)時更新。目前，專家們?nèi)颊J(rèn)為，培訓(xùn)是一種投資，高質(zhì)量的培訓(xùn)是一種回報率很高的投資。因此，培訓(xùn)是企業(yè)進(jìn)展的新動力。培訓(xùn)雖然僅僅是企業(yè)人力資源管理的一局部，但其在增加力量的過程中扮演了核心角色，并漸漸演化為企業(yè)戰(zhàn)略實施的重要一環(huán)?？茖W(xué)的培訓(xùn)將不斷提高企業(yè)員工的個人技能，促進(jìn)他們適應(yīng)技術(shù)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的飛速變革，提高處理更新、更具挑戰(zhàn)性任務(wù)的力量，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)奠定堅實的根底。戰(zhàn)略決策是企業(yè)行動的綱領(lǐng)，戰(zhàn)略的制定與實施取決于人的力量、技巧和學(xué)問，也就是說，人力資源的競爭才是企業(yè)戰(zhàn)略管理的主旋律。當(dāng)前，企業(yè)戰(zhàn)略決策比以往任何時候都更依靠于管理人力資本的力量，而獲得人力資本增值的最直接的途徑就是培訓(xùn)。企業(yè)要搞好培訓(xùn)，就必需站在戰(zhàn)略的高度，構(gòu)建科學(xué)完善的培訓(xùn)體系，確保員工在以后工作中能不斷增加學(xué)問、技巧和力量并與企業(yè)的整體目標(biāo)完善地結(jié)合，努力為員工供給進(jìn)展的空間，進(jìn)而貫徹落實崗位責(zé)任和要求，有足夠的機(jī)敏性允許其不斷地成長和學(xué)習(xí)，這樣人力資本才能得到更全面的利用。員工培訓(xùn)在企業(yè)中起到以下作用：１、員工培訓(xùn)能有效提高員工的工作績效，改善員工的績效單純靠物質(zhì)刺激得到的轉(zhuǎn)變是不行持續(xù)的。培訓(xùn)是一種有效的鼓勵手段，它不是在消極地約束人的行為，而是在樂觀地引導(dǎo)人的行為。當(dāng)員工工作績效不佳、素養(yǎng)力量低于工作要求時，企業(yè)可以通過準(zhǔn)時的培訓(xùn)來提高員工的績效和素養(yǎng)。企業(yè)要提高勞動生產(chǎn)率，增加經(jīng)濟(jì)效益，重要的是調(diào)發(fā)動工的樂觀性，進(jìn)展有效鼓勵。企業(yè)培訓(xùn)作為鼓勵手段之一，通過為各類員工供給學(xué)習(xí)和進(jìn)展的時機(jī)，能夠豐富各崗位員工的專業(yè)學(xué)問，增加員工的業(yè)務(wù)技能，改善員工工作態(tài)度，使之取得更好的績效。通過培訓(xùn)，企業(yè)全體員工可獲得或改進(jìn)與工作有關(guān)的學(xué)問、技能、動機(jī)、態(tài)度和行為，每個員工的績效提高了，量變就會引起質(zhì)變。從而在個體效率提高之后到達(dá)組織效率的提高。

２、培訓(xùn)能顯著提高員工的滿足感、忠誠感和平安水平，進(jìn)而增加企業(yè)的分散力。組織通過舉辦培訓(xùn)，向員工灌輸企業(yè)的文化，使員工在承受新學(xué)問，新信息的過程中，也能深刻的體會和理解企業(yè)的文化和價值觀。而且還能感受到管理層對他們的關(guān)心和重視給員工以精神上的鼓勵，這使得培訓(xùn)不僅具有拓展學(xué)問，提高技能的作用，而且具有鼓舞自信念，激發(fā)工作熱忱的成效。因此，通過組織的培訓(xùn)，員工可逐步理解并承受組織的價值觀，并引導(dǎo)員工將個人目標(biāo)與組織的長遠(yuǎn)進(jìn)展嚴(yán)密結(jié)合在一起，從而形成良好、融洽的工作氣氛。通過培訓(xùn)，可以增加員工對組織的認(rèn)同感，增加員工與員工、員工與管理人員之間的分散力及團(tuán)隊精神。

３、培訓(xùn)對建立優(yōu)秀的企業(yè)文化與形象也有重要的作用。成功的員工培訓(xùn)不僅僅是員工技能的提高，同時是員工自身素養(yǎng)以及修養(yǎng)的提高。企業(yè)在開展培訓(xùn)活動時，肯定要留意引導(dǎo)員工形成一種樂觀、務(wù)實、開拓創(chuàng)新的工作作風(fēng)。將企業(yè)的文化和價值觀灌輸?shù)矫恳晃粏T工的腦海中。企業(yè)文化的表達(dá)不是來自于管理者、經(jīng)營者而是來自于全部的員工。顧客評價一個企業(yè)的好壞往往也是通過他接觸的企業(yè)員工來推斷的。企業(yè)的文化可以是在日常的工作中形成的，更是在培訓(xùn)中不斷被灌輸被傳遞而來的。通過培訓(xùn)，使每一位員工都深刻生疏到他的形象就代表整個企業(yè)的形象，他就是企業(yè)的文化大使。使每一位員工都產(chǎn)生一種責(zé)任感同時也帶有一種驕傲感。對于一個企業(yè)來說最重要的不是資產(chǎn)不是產(chǎn)品，而是它的文化，那是企業(yè)的靈魂。培訓(xùn)往往就能在企業(yè)文化形成和灌輸中起到事半功倍的效果。

mm公司員工培訓(xùn)現(xiàn)在分析第一節(jié)mm公司所在行業(yè)的概況mm公司汽車品牌自１８９９年創(chuàng)立以來，歷經(jīng)年復(fù)一年的日新月異，曾經(jīng)受過戰(zhàn)斗消滅，戰(zhàn)后重建，再創(chuàng)輝煌的階段。如今無論從品牌的客戶認(rèn)知還是汽車產(chǎn)品的世界范圍內(nèi)的銷售水平都在同級別品牌車型中居于領(lǐng)先地位。mm公司品牌汽車自１９８８年進(jìn)入中國市場，２５年來客戶品牌認(rèn)知和汽車產(chǎn)品的銷量始終占據(jù)高檔豪華轎車第一名的位置，２５年來mm公司品牌汽車在中國累計銷量超過一百萬輛，在高檔豪華轎車中所占市場份額一度超過４０%。在世界經(jīng)濟(jì)形式下滑的大環(huán)境下，２０２１年mm公司品牌汽車全球總銷量仍舊到達(dá)１４５萬輛，與２０２１年全球銷售１３０萬輛相比，提升１２%。在世界高檔豪華轎車中,總銷量其次名。２０２１年，中國mm公司品牌汽車輛銷量總計到達(dá)４０萬輛，相比于２０２１年的３０萬輛的根底上同比提升３０%，居高檔豪華車品牌銷量全國第一，其在華銷量已經(jīng)超越德國外鄉(xiāng)的全年銷量，成為mm公司品牌世界范圍銷量最大的國家區(qū)域。這與mm公司品牌留意人員培訓(xùn)，尤其是mm公司品牌經(jīng)銷商終端銷售人員—銷售參謀的職業(yè)培訓(xùn)關(guān)系親密。其次節(jié)mm公司概況一、公司狀況簡介mm公司是一家源于德國的私營汽車公司，是群眾集團(tuán)的全資獨立子集團(tuán)。mm公司汽車主要從事汽車制造業(yè)，其產(chǎn)品線格外豐富，從摩托車、迷你汽車至運動型多用途車均有涉足，它的產(chǎn)品主要針對豪華型汽車市場。mm集團(tuán)的總部設(shè)在德國城市因戈爾施塔特，在德國的因戈爾施塔特、內(nèi)卡蘇姆，匈牙利的杰爾，比利時的布魯塞爾，斯洛伐克的布拉迪斯拉發(fā)，巴西的SaoJosédosPinhais，中國的長春和印度的奧郎加巴德都設(shè)有生產(chǎn)廠或合資生產(chǎn)廠，在臺灣由臺灣mm公司負(fù)責(zé)引進(jìn)車輛供其臺灣經(jīng)銷商授權(quán)銷售及修理mm公司全車系，全省呈現(xiàn)中心與保養(yǎng)廠達(dá)１０間。mm公司汽車早于１９６６年便成為了群眾集團(tuán)的全資子公司。群眾集團(tuán)于１９６５年從戴姆勒-奔馳集團(tuán)手中買斷了當(dāng)時還是mm公司前身的汽車聯(lián)盟公司的所用權(quán)二、公司的組織構(gòu)造總經(jīng)理總經(jīng)理銷售部財務(wù)部市場部客戶關(guān)系管理部售后非技術(shù)類訓(xùn)師市場類訓(xùn)師培訓(xùn)主管績效考評專員人事專員聘請專員人力資源經(jīng)理系統(tǒng)管理主管門衛(wèi)文員效勞員引導(dǎo)員保潔員行政專員行政經(jīng)理銷售部財務(wù)部市場部客戶關(guān)系管理部售后非技術(shù)類訓(xùn)師市場類訓(xùn)師培訓(xùn)主管績效考評專員人事專員聘請專員人力資源經(jīng)理系統(tǒng)管理主管門衛(wèi)文員效勞員引導(dǎo)員保潔員行政專員行政經(jīng)理服務(wù)部綜合管理部質(zhì)量檢測員工具資料管理員售后技術(shù)類訓(xùn)師技術(shù)經(jīng)理客服專員〔銷售〕客服專員〔效勞〕客服信息主管客戶信息主管客戶信息統(tǒng)計專員客戶俱樂部專員客戶俱樂部經(jīng)理備件倉庫管理員備件訂貨方案員備件經(jīng)理保險理賠專員索賠員效勞參謀效勞經(jīng)理市場活動主管廣告制作主管市場策略主管市場分析經(jīng)理衍生效勞類訓(xùn)師銷售類訓(xùn)師售后技術(shù)類訓(xùn)師服務(wù)部綜合管理部質(zhì)量檢測員工具資料管理員售后技術(shù)類訓(xùn)師技術(shù)經(jīng)理客服專員〔銷售〕客服專員〔效勞〕客服信息主管客戶信息主管客戶信息統(tǒng)計專員客戶俱樂部專員客戶俱樂部經(jīng)理備件倉庫管理員備件訂貨方案員備件經(jīng)理保險理賠專員索賠員效勞參謀效勞經(jīng)理市場活動主管廣告制作主管市場策略主管市場分析經(jīng)理衍生效勞類訓(xùn)師銷售類訓(xùn)師售后技術(shù)類訓(xùn)師展廳經(jīng)理會計庫管員展廳經(jīng)理會計庫管員出納出納試乘試駕專員試乘試駕專員展廳主管收銀員展廳主管收銀員大用戶經(jīng)理大用戶經(jīng)理方案訂單經(jīng)理方案訂單經(jīng)理衍生效勞經(jīng)理衍生效勞經(jīng)理附加精品經(jīng)理附加精品經(jīng)理洗車技工洗車組長機(jī)電技工機(jī)電組長洗車技工洗車組長機(jī)電技工機(jī)電組長鈑金技工鈑金組長油漆技工油漆組長鈑金技工鈑金組長油漆技工油漆組長車間主任車間主任三、公司的人力資源狀況為了實現(xiàn)可持續(xù)進(jìn)展，mm公司近期正在為自己的年輕人才制訂綜合支持和進(jìn)展方案。此外，公司和員工代表還同意：從２０２１年開頭，用新的mm公司分紅方案取代舊的擴(kuò)大員工分紅方案，并且，新方案將適用于全部mm公司公司員工。新協(xié)議的特殊之處在于，公司現(xiàn)在將在分紅方案一樣級別根底上建立退休金福利制度，以此加強(qiáng)公司的退休金方案。一個是人才培育，一個是人才保存。假設(shè)說在mm公司全球市場之下，供給支撐的是mm公司產(chǎn)品的品質(zhì)和創(chuàng)新，那么，在mm公司的產(chǎn)品之下，供給支撐的肯定是人才，以及維系人才進(jìn)展和持續(xù)的各項戰(zhàn)略、制度、系統(tǒng)等等。對于人才的管理，mm公司有哪些隱秘呢？一年多前，跟隨一汽-群眾集團(tuán)公司同事前往德國，在mm公司公司人力資源領(lǐng)域進(jìn)展為期一年崗位研修的李鵬程留下了如下記錄：①人本關(guān)心的歡快制造文化走進(jìn)mm公司，人性化設(shè)施和細(xì)節(jié)隨處可見：依據(jù)員工的平均身高設(shè)定的生產(chǎn)線、為便利裝配工人車內(nèi)工作的特制座椅、為沖壓車間人員配備的耳機(jī)、生產(chǎn)現(xiàn)場連啤酒都買得到的商店、一年四季風(fēng)雨無阻的循環(huán)班車以及為５%的殘疾員工供給的特殊效勞設(shè)施，都代表勞資雙方的工會和人力資源部門為員工供給的關(guān)心，而讓員工在歡快中最大限度地發(fā)揮自己的主觀能動性，正是mm公司文化的精華所在。②深厚堅實的學(xué)問積累無論哪一個部門，在具備相應(yīng)權(quán)限的共用空間上，都有自己工作的具體描述與操作方法。每個負(fù)責(zé)人都會依據(jù)實際狀況描述自己的工作，包括工作方法、實施流程、對口部門、工作表格、留意事項、相關(guān)記錄和重要信息。這些日常管理模式，無疑需要信息池予以保存，尤其令人稱道的是，mm公司還會設(shè)置負(fù)責(zé)人隨時更新這些積累。同時，針對不同的群體，這些積累也不盡一樣：照實習(xí)生，要求簡潔易懂，而新員工那么要求操作性強(qiáng)。此外，mm公司公司每個領(lǐng)域都有自己的流程改進(jìn)和系統(tǒng)維護(hù)人員，這也保證了學(xué)問積累的效率和質(zhì)量。③自由流淌的人員機(jī)制在mm公司，你或許會見到覺得“不行思議〞的人員流淌。比方，其間與我同一個辦公室的培訓(xùn)協(xié)調(diào)人Beck先生，每天工作格外繁重，在部門算得上不行或缺，但他卻在我認(rèn)為部門最忙的時候離開了，到產(chǎn)品研發(fā)部門的力量中心工作。還有與我合作多年的國際派遣部門的Bender女士，在部門屬于“挑大梁〞的關(guān)鍵人物，卻輕松自如地選擇到mm公司學(xué)院去做國際人員開發(fā)，而接替她的Will女士很自然地接手工作并開展得有聲有色。mm公司的人員流淌真的不用大費周折，只要員工情愿，領(lǐng)導(dǎo)自然會同意，客戶管理經(jīng)理睬協(xié)調(diào)支配。而頻繁、大量的內(nèi)部聘請需求，也讓員工有很大的選擇余地。當(dāng)然，這樣做的前提，是不用擔(dān)憂哪一個員工會留下爛攤子給領(lǐng)導(dǎo)，由于周密的學(xué)問管理讓將來接手的員工可以很自然地開展工作。自由的人員流淌機(jī)制，格外有利于mm公司浩大的軀體安康成長，也是mm公司在高檔車市場上華美表現(xiàn)功不行沒的要素。④人員選拔嚴(yán)謹(jǐn)合理提到mm公司公司的人員選拔，就不能不提mm公司公司的AC測評。公司全部的人員甄選工作都離不開AC測評的機(jī)敏運用。這個起源于德國上個世紀(jì)２０年月的人員測評方式(１９５６在AT&T被用于商業(yè)測評)，已經(jīng)被mm公司演繹得“爐火純青〞。這種測評依據(jù)素養(yǎng)要求事先設(shè)定相關(guān)題目，評委依據(jù)肯定程序?qū)蜻x人的相關(guān)非專業(yè)力量進(jìn)展有序、多角度觀看，以保證候選人得到公正、嚴(yán)謹(jǐn)、合理的評價與任用。mm公司公司差不多全部的高校畢業(yè)生都是通過這種方式聘請的，有了這樣的一個工具，mm公司擁有與之匹配的高素養(yǎng)人才隊伍就缺乏為奇了。⑤工作方法先進(jìn)科學(xué)當(dāng)屬首位的科學(xué)工作方法是mm公司公司的客戶管理。客戶管理是指人力資源成立特地部門，指定客戶經(jīng)理與助理對其負(fù)責(zé)部門供給專業(yè)的、有針對性的人事效勞。mm公司的客戶管理供給應(yīng)經(jīng)營生產(chǎn)的效勞，由人事部門傳統(tǒng)“半被動〞變?yōu)橹鲃咏咏鼘I(yè)部門供給高質(zhì)量的人事效勞?？蛻艚?jīng)理的角色定位是人事董事的戰(zhàn)略執(zhí)行者、直線經(jīng)理的工作推動者、公司員工的詢問答復(fù)者、人事部門的政策實施者，實現(xiàn)了人事部門與專業(yè)部門的零距離互動。把人力資源的效勞領(lǐng)域前移，客戶管理實現(xiàn)了人力資源為公司經(jīng)營的更高效效勞。⑥順暢的人員進(jìn)展通道m(xù)m公司人員進(jìn)展通道分為技術(shù)通道和管理通道。技術(shù)通道又分為一般員工、主管、高級主管、技術(shù)管理層、高級技術(shù)管理層；管理通道分為工長、三級經(jīng)理、領(lǐng)導(dǎo)管理層、高級領(lǐng)導(dǎo)管理層和頂級領(lǐng)導(dǎo)管理層。此外，還有破格提拔的非員工層，這些層級掩蓋了絕大局部員工，層級之間設(shè)定了明確的晉升標(biāo)準(zhǔn)和評價工具。這也使得員工能夠在通道中找到自己的位置。這讓mm公司滿足了員工自我實現(xiàn)的需要，也就滿足了公司可持續(xù)進(jìn)展的目標(biāo)。⑦細(xì)致合理的專業(yè)分工在人力資源管理方面，有人問：“mm公司與一汽-群眾最大的區(qū)分是什么？〞答復(fù)是：“mm公司的專業(yè)分工比一汽-群眾細(xì)得多，mm公司是廣度、深度全面進(jìn)展，而一汽-群眾還需要加強(qiáng)深度。〞舉個簡潔的例子，mm公司所開展的大局部工作一汽-群眾也都已經(jīng)開展，但人員、閱歷卻需要向mm公司學(xué)習(xí)。比方mm公司的培訓(xùn)部門有近２００人從事專業(yè)學(xué)問培訓(xùn)，一汽-群眾也開設(shè)了培訓(xùn)中心，不過從事專業(yè)和非專業(yè)學(xué)問的培訓(xùn)人手相比少得多。mm公司合理的“人海戰(zhàn)術(shù)〞，加之細(xì)致的分工，最大限度保證了工作進(jìn)度和質(zhì)量。第三節(jié)mm公司培訓(xùn)現(xiàn)在分析一、mm公司員工培訓(xùn)現(xiàn)狀培訓(xùn)需求，mm公司品牌的作為中國高檔豪華車第一品牌的的mm公司品牌在１９８８進(jìn)入中國市場，１９９１年一汽-群眾汽車成立，２００５年mm公司銷售事業(yè)部成立，事業(yè)部下設(shè)網(wǎng)絡(luò)部，主管經(jīng)銷商選建、經(jīng)銷商管理、經(jīng)銷商銷售培訓(xùn)，網(wǎng)絡(luò)部下設(shè)培訓(xùn)室主管經(jīng)銷商培訓(xùn)業(yè)務(wù)。隨著mm公司品牌經(jīng)銷商數(shù)量由１９９９年１家擴(kuò)張到２０２１年底開業(yè)驗收的３５０家，２０２１年估計開業(yè)５００家，經(jīng)銷商人員對培訓(xùn)的需求量以及培訓(xùn)的專業(yè)細(xì)化程度的要求大幅度提高，mm公司培訓(xùn)部有特地的培訓(xùn)需求收集、報名系統(tǒng)—一汽-群眾mm公司經(jīng)銷商培訓(xùn)管理系統(tǒng)〔DTMS〕，用于mm公司經(jīng)銷商培訓(xùn)需求統(tǒng)計，培訓(xùn)報名，培訓(xùn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計等。培訓(xùn)師資，為了滿足日益增長的經(jīng)銷商對培訓(xùn)的需求，mm公司銷售事業(yè)部在２０２１年４月正式成立培訓(xùn)部，主管經(jīng)銷商銷售人員培訓(xùn)業(yè)務(wù)。mm公司培訓(xùn)部下屬四個科室，分別是—產(chǎn)品培訓(xùn)室，管理培訓(xùn)室，培訓(xùn)管理與規(guī)劃室，培訓(xùn)開發(fā)室。各個科室的主要工作內(nèi)容分別是：產(chǎn)品培訓(xùn)室，mm公司各個車型的產(chǎn)品培訓(xùn)，mm公司根底培訓(xùn)的產(chǎn)品培訓(xùn)局部，mm公司新車型上市中心投放培訓(xùn)(CLT),mm公司新車型上市區(qū)域投放培訓(xùn)(SLT)；管理培訓(xùn)室，mm公司銷售流程的培訓(xùn)，mm公司經(jīng)銷商現(xiàn)場指導(dǎo)培訓(xùn)，mm公司商務(wù)禮儀培訓(xùn)，mm公司經(jīng)銷商管理層培訓(xùn)，mm公司經(jīng)銷商銷售參謀認(rèn)證考評；培訓(xùn)管理與規(guī)劃室，mm公司培訓(xùn)工作規(guī)劃，mm公司培訓(xùn)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，mm公司培訓(xùn)教材的印刷，mm公司在線互動平臺〔AITP〕，mm公司培訓(xùn)耗材的選購、發(fā)放、管理，mm公司之星競賽，mm公司培訓(xùn)師力量評估及考核，mm公司培訓(xùn)中心的建立及管理，mm公司培訓(xùn)整合，mm公司外聘培訓(xùn)師的選購及評估；培訓(xùn)開發(fā)室，mm公司培訓(xùn)課件的編訂，mm公司培訓(xùn)的編訂，mm公司新根底培訓(xùn)體系建筑，mm公司經(jīng)銷商培訓(xùn)調(diào)研，mm公司競聘手冊的編訂，mm公司外聘培訓(xùn)師作為mm公司培訓(xùn)部內(nèi)部培訓(xùn)師的有效補(bǔ)充力氣，作用不容無視。mm公司外聘培訓(xùn)師一般講解的課程內(nèi)容為mm公司根底培訓(xùn)等根底性課程。mm公司內(nèi)訓(xùn)師〔DIT〕,mm公司內(nèi)訓(xùn)師制度是mm公司首創(chuàng)的培訓(xùn)形式。一般公司的常規(guī)培訓(xùn)是有專職培訓(xùn)師進(jìn)展，但是在mm公司為了節(jié)省人力、物理資源首創(chuàng)內(nèi)訓(xùn)制度，即從mm公司經(jīng)銷商內(nèi)部選出有銷售閱歷的優(yōu)秀銷售參謀或者銷售經(jīng)理擔(dān)當(dāng)本公司的培訓(xùn)師職務(wù)，就是培訓(xùn)師由經(jīng)銷商內(nèi)部選出，而不是由mm公司銷售事業(yè)部的培訓(xùn)教師擔(dān)當(dāng)。內(nèi)訓(xùn)師職位設(shè)置的好處是節(jié)省人力物力資源，經(jīng)銷商銷售人員可以利用日常工作時間進(jìn)展培訓(xùn)學(xué)習(xí)，而不必單獨抽出大塊時間進(jìn)展階段式學(xué)習(xí)；日常工作遇到的問題可以準(zhǔn)時解決，由于是經(jīng)銷商內(nèi)部組織的培訓(xùn)學(xué)習(xí)所以時間比較機(jī)敏，內(nèi)部溝通溝通比較便利；內(nèi)訓(xùn)師曾經(jīng)在本經(jīng)銷商擔(dān)當(dāng)銷售工作，對本經(jīng)銷商的內(nèi)部狀況比較了解，進(jìn)展培訓(xùn)工作時從組織到課程設(shè)計都會比較符合本經(jīng)銷商學(xué)員的需求。缺乏之處在于內(nèi)訓(xùn)師授課閱歷缺乏，培訓(xùn)技巧等技能需要提高，由于內(nèi)訓(xùn)師自身素養(yǎng)的限制很難講授一些高階段的培訓(xùn)課程，比方經(jīng)銷商管理層的培訓(xùn)便無法得心應(yīng)手，由于內(nèi)訓(xùn)師大多不是汽車專業(yè)畢業(yè)，所以針對一些有深度有難度的汽車產(chǎn)品學(xué)問培訓(xùn)便無法開放，只能教授一些汽車根底學(xué)問方面的培訓(xùn)。內(nèi)訓(xùn)師作為mm公司培訓(xùn)構(gòu)架的一個重要組成局部，很大程度上減輕了mm公司培訓(xùn)部培訓(xùn)師的工作量，又作為mm公司經(jīng)銷商日常培訓(xùn)的一種重要補(bǔ)充形式，在mm公司培訓(xùn)體系中是不行或缺的組成局部。培訓(xùn)對象，mm公司培訓(xùn)班的組織工作經(jīng)常是為mm公司經(jīng)銷商銷售參謀或者mm公司經(jīng)銷商管理人員而舉辦。學(xué)員主要包mm公司經(jīng)銷商團(tuán)隊的銷售參謀或者銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理人員，而mm公司培訓(xùn)工程那么主要為mm公司經(jīng)銷商團(tuán)隊或mm公司培訓(xùn)部內(nèi)部的員工所舉辦。培訓(xùn)班和培訓(xùn)工程的區(qū)分不僅僅在于它們尋求的是不同的結(jié)果，而且還在于二者的時間長短、群體構(gòu)成方面的差異。培訓(xùn)時間，培訓(xùn)課程的時間可長可短：它們可能只有一個晚上或半天的時間，也可能連續(xù)進(jìn)展５天，或者連續(xù)６個月每周進(jìn)展一天的培訓(xùn)，或者持續(xù)不斷地進(jìn)展一年等等。mm公司培訓(xùn)工程以特定的結(jié)果為核心目標(biāo)，旨在改善mm公司培訓(xùn)部培訓(xùn)師的思考、組織和完成工作的方式，從而更好的進(jìn)展培訓(xùn)班授課的工作形式。mm公司培訓(xùn)班規(guī)模，比較典型的是１６—２０人組成，高度的參與，勤奮的、教育性的，強(qiáng)調(diào)式的培訓(xùn)將作為根本培訓(xùn)手段。培訓(xùn)方法，mm公司承受新的培訓(xùn)理論、培訓(xùn)模型、培訓(xùn)工具和培訓(xùn)技術(shù)。一般在經(jīng)銷商４S店外的場所舉辦。培訓(xùn)一般要求學(xué)員在培訓(xùn)完畢后能夠很好的利用培訓(xùn)中所學(xué)的學(xué)問、技巧，并在工作中保持努力，以保證所學(xué)學(xué)問能夠切實促進(jìn)銷售人員現(xiàn)實工作的變革和提高。有時培訓(xùn)班和培訓(xùn)工程會相互結(jié)合相互作用，培訓(xùn)班作為培訓(xùn)工程的表現(xiàn)形式，而培訓(xùn)工程以培訓(xùn)班授課為載體，作為更加廣泛的學(xué)習(xí)和行動進(jìn)程中的組成局部而收到更好的效果。與培訓(xùn)班中的培訓(xùn)師相比，一個培訓(xùn)工程的培訓(xùn)師或者叫做工程負(fù)責(zé)人能夠有更加明晰的效果，或至少是一系列工作成果。培訓(xùn)工程負(fù)責(zé)人同時還能擁有一個比較具有可預(yù)見性的“行動方案〞，以及為經(jīng)銷商學(xué)員團(tuán)體供給新信息并開發(fā)新技能的實際架構(gòu)。在培訓(xùn)中，培訓(xùn)師的職責(zé)是鼓勵和掛念經(jīng)銷商銷售人員獲得新的學(xué)問，進(jìn)展新的技能，以利于他在以后的工作中能切實加以運用。以mm公司培訓(xùn)部現(xiàn)階段組織構(gòu)架來分析，產(chǎn)品培訓(xùn)室和管理培訓(xùn)室大多從事的是培訓(xùn)班授課的工作，而培訓(xùn)管理與規(guī)劃室和培訓(xùn)開發(fā)室大多從事的是培訓(xùn)工程管理方面的工作。二、mm公司員工培訓(xùn)存在問題mm公司品牌培訓(xùn)現(xiàn)存問題主要從以下幾點來進(jìn)展分析：通過對培訓(xùn)工程、培訓(xùn)人數(shù)、培訓(xùn)費用等數(shù)據(jù)進(jìn)展分析，了解mm公司培訓(xùn)工作的進(jìn)展?fàn)顩r與成效；通過分析全年培訓(xùn)工作，挖掘出mm公司培訓(xùn)存在的問題，并提出合理化的改進(jìn)建議。mm公司培訓(xùn)工作狀況統(tǒng)計mm公司培訓(xùn)課程分類：mm公司經(jīng)銷商員工必修類課程：mm公司品牌文化培訓(xùn)、職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)、汽車根底學(xué)問，mm公司銷售流程培訓(xùn)，mm公司商務(wù)禮儀培訓(xùn)；經(jīng)銷商重點人員培訓(xùn)：mm公司銷售參謀培訓(xùn)、mm公司銷售經(jīng)理管理培訓(xùn)、mm公司經(jīng)銷商中高層管理人員的培訓(xùn)，mm公司現(xiàn)場指導(dǎo)培訓(xùn)；經(jīng)銷商新員工培訓(xùn)：mm公司經(jīng)銷商人事制度培訓(xùn)、mm公司品牌文化培訓(xùn)，mm公司根本產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)。mm公司雖然培訓(xùn)課程種類比較多，內(nèi)容比較豐富但是在通過mm公司經(jīng)銷商調(diào)研反響，還是存在肯定的問題培訓(xùn)需求針對性不強(qiáng)，目前mm公司銷售人員培訓(xùn)狀況是培訓(xùn)課程很多，但相對經(jīng)銷商人員來說卻針對性不強(qiáng)，沒有針對特定崗位細(xì)分培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)形式。依據(jù)mm公司的培訓(xùn)現(xiàn)狀，mm公司經(jīng)銷商人員對培訓(xùn)的埋怨主要集中在以下幾點：第一，培訓(xùn)需求的調(diào)查不廣泛；其次，有時培訓(xùn)時間支配與休息時間會有沖突；第三，不同的培訓(xùn)課程內(nèi)容有重復(fù)的地方；第四，根底培訓(xùn)支配時間為１５天的培訓(xùn)，疲憊強(qiáng)度大，學(xué)習(xí)效果不好。mm公司培訓(xùn)課程雖多而不精，mm公司的培訓(xùn)課程種類達(dá)２１項，每月的培訓(xùn)人次到達(dá)１００００人次。這個數(shù)據(jù)已經(jīng)說明mm公司培訓(xùn)很頻繁。但總體而言，培訓(xùn)的效果并不格外抱負(fù)，主要表達(dá)在以下方面：第一，大量新培訓(xùn)師的參加，新培訓(xùn)師需要時間學(xué)習(xí)成長；其次，培訓(xùn)內(nèi)容不夠貼合銷售人員的實際工作；第三，培訓(xùn)形式缺乏創(chuàng)新，主要集中在單一的授課培訓(xùn)形式。這些緣由都導(dǎo)致學(xué)員在培訓(xùn)報名的過程中并不樂觀，參與培訓(xùn)時留意力不集中，進(jìn)而影響到培訓(xùn)效果。培訓(xùn)后對經(jīng)銷商銷售人員的后續(xù)考核不到位，目前培訓(xùn)工作缺少考核，導(dǎo)致培訓(xùn)消滅消極局面。這種局面很簡潔導(dǎo)致經(jīng)銷商員工埋怨，而使mm公司培訓(xùn)流于形式，培訓(xùn)效果難以長久等問題的消滅。培訓(xùn)紀(jì)律不嚴(yán)，培訓(xùn)紀(jì)律不嚴(yán)可以從兩個方面表達(dá)：第一是培訓(xùn)報名后實際出席狀況并不抱負(fù)。全年培訓(xùn)的請假人數(shù)較高。其緣由首先是銷售參謀對培訓(xùn)不重視；其次是培訓(xùn)管理把關(guān)實行不嚴(yán)。其次，mm公司培訓(xùn)課堂紀(jì)律有待加強(qiáng)，其表現(xiàn)為：談天、打、課堂睡覺及上課時任憑進(jìn)出、課堂活動參與不樂觀等。培訓(xùn)管理人員不重視培訓(xùn)紀(jì)律，雖有相應(yīng)懲罰措施但是執(zhí)行不到位，這是導(dǎo)致mm公司培訓(xùn)紀(jì)律松懈、培訓(xùn)秩序較亂的主要緣由。mm公司培訓(xùn)課程比較多，但是課程內(nèi)容有些重復(fù)，比方關(guān)于銷售禮儀的內(nèi)容，在？mm公司銷售流程？課程中有相關(guān)內(nèi)容，在？mm公司商務(wù)禮儀？課程中又作為一門特地的課程，這種狀況造成培訓(xùn)資源的鋪張，也造成mm公司經(jīng)銷商學(xué)員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)，影響學(xué)員參與培訓(xùn)的學(xué)習(xí)樂觀性。第四章公司銷售人員培訓(xùn)體系設(shè)計第一節(jié)mm公司銷售培訓(xùn)體系優(yōu)化設(shè)計的總體構(gòu)思銷售培訓(xùn)體系的優(yōu)化是針對以上銷售實際中的弊端，結(jié)合培訓(xùn)相關(guān)理論，在原來培訓(xùn)體系的根底上進(jìn)展再制造，主要表達(dá)在：首先，整體更為系統(tǒng)化，從汽車代表培訓(xùn)組織體系、汽車代表培訓(xùn)流程體系、汽車代表培訓(xùn)課程體系和汽車代表配套體系幾個方面進(jìn)展了整理，在原來銷售培訓(xùn)組織體系中只有汽車代表培訓(xùn)的組織管理的根底上增加了師資管理；其次，在銷售培訓(xùn)的流程體系中只設(shè)計培訓(xùn)方案的制定及組織實施，增加了培訓(xùn)需求分析及效果評價的內(nèi)容；同時在銷售培訓(xùn)的課程體系級配套體系均做了補(bǔ)充和完善。一、銷售培訓(xùn)體系構(gòu)建的總體原那么在提出銷售培訓(xùn)體系構(gòu)建總體思路之前，我們首先確定了銷售培訓(xùn)體系構(gòu)建的總體原那么，具體包括①培訓(xùn)不能違反公司的進(jìn)展戰(zhàn)略，與組織的培訓(xùn)目標(biāo)全都；②培訓(xùn)前需了解培訓(xùn)需求，即通過多種方式了解培訓(xùn)對象的要求；③有針對地設(shè)計培訓(xùn)課程，包括培訓(xùn)實施的每一個具體環(huán)節(jié)；④培訓(xùn)的方式要模擬培訓(xùn)對象的實際工作，增加相應(yīng)的培訓(xùn)方式；⑤增加培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)的反響和跟進(jìn)環(huán)節(jié)使其形成一套完整的系統(tǒng)。其次節(jié)銷售培訓(xùn)的組織體系該培訓(xùn)的組織體系由原來mm公司的組織構(gòu)架的根底上進(jìn)展的優(yōu)化設(shè)計，銷售培訓(xùn)工作涉及到不同的部門，因此培訓(xùn)工作的有效開展需要各層管理者及相關(guān)人員進(jìn)展統(tǒng)一協(xié)調(diào)和合作，同時進(jìn)展樂觀地協(xié)作，才能保證并提高培訓(xùn)的效率。在mm公司銷售體系優(yōu)化設(shè)計中，提高了培訓(xùn)部門在公司中的重要性，在不影響整體銷售業(yè)績及經(jīng)營活動的根底上對組織架構(gòu)進(jìn)展了肯定的調(diào)整，以便更有助于培訓(xùn)的高效執(zhí)行。在銷售體系中，設(shè)立了培訓(xùn)部，有一名培訓(xùn)經(jīng)理、一名培訓(xùn)經(jīng)理助理、一名領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)經(jīng)理及六名專職培訓(xùn)教師，編制九人，培訓(xùn)部經(jīng)理除了向負(fù)責(zé)培訓(xùn)的公司副總經(jīng)理匯報外，還定期向銷售總監(jiān)做銷售培訓(xùn)的工作匯報，從而建立有培訓(xùn)部牽頭，以公司銷售員工的需求為導(dǎo)向，各部門管理者參與的銷售培訓(xùn)組織體系。mm公司銷售培訓(xùn)體系〔如圖４-１所示〕組織管理和師資管理系銷售培訓(xùn)組織體系組織管理和師資管理系銷售培訓(xùn)組織體系培訓(xùn)的需求分析培訓(xùn)方案的制定培訓(xùn)的組織設(shè)計培訓(xùn)效果評估培訓(xùn)的需求分析培訓(xùn)方案的制定培訓(xùn)的組織設(shè)計培訓(xùn)效果評估銷售培訓(xùn)流程體系 課程設(shè)計與管理銷售培訓(xùn)課程體系課程設(shè)計與管理銷售培訓(xùn)課程體系培訓(xùn)管理制度銷售培訓(xùn)配套體系培訓(xùn)管理制度銷售培訓(xùn)配套體系４-１一、銷售培訓(xùn)組織體系優(yōu)化設(shè)計的原那么１、培訓(xùn)部統(tǒng)籌mm公司培訓(xùn)部負(fù)責(zé)對銷售培訓(xùn)的設(shè)計、組織實施進(jìn)展培訓(xùn)后工程反響及跟進(jìn)，并制定相關(guān)的培訓(xùn)制度，定期與公司其他部門溝通和協(xié)調(diào)以保證培訓(xùn)的順當(dāng)實施。２、各區(qū)域兼職培訓(xùn)負(fù)責(zé)人落實建立和完善mm公司各銷售區(qū)域而不見只培訓(xùn)負(fù)責(zé)人制度，使得培訓(xùn)工程能夠責(zé)任到人，以便監(jiān)視和幫助落實各銷售區(qū)域的培訓(xùn)開展。３、打造銷售培訓(xùn)人才定期在公司內(nèi)部進(jìn)展測評和篩選，對銷售閱歷豐富、有演講天賦及表達(dá)力量強(qiáng)的人員進(jìn)展重點培育，適當(dāng)賜予其呈現(xiàn)時機(jī)，作為培訓(xùn)隊伍的有利補(bǔ)充。二、銷售培訓(xùn)組織體系的構(gòu)建１、銷售培訓(xùn)體系構(gòu)架的優(yōu)化設(shè)計首先，成立由銷售總監(jiān)和培訓(xùn)部經(jīng)理牽頭的培訓(xùn)委員會，負(fù)責(zé)對培訓(xùn)需求進(jìn)展確認(rèn)，銷售培訓(xùn)方案的制定、相關(guān)預(yù)算文件的簽發(fā)及內(nèi)部銷售培訓(xùn)師的認(rèn)證等工作。其次，各銷售區(qū)域及各局部負(fù)責(zé)設(shè)立兼職培訓(xùn)負(fù)責(zé)人制度，負(fù)責(zé)培訓(xùn)需求的收集，幫助完成培訓(xùn)方案的實施，并與培訓(xùn)部人員進(jìn)展定期溝通。最終，鼓舞銷售部門各區(qū)域閱歷豐富的銷售代表、一線銷售經(jīng)理等具備良好的表達(dá)力量、有培訓(xùn)天賦的人員，經(jīng)內(nèi)部認(rèn)證后，授予其銷售兼職培訓(xùn)師，從而作為銷售培訓(xùn)工作的補(bǔ)充和完善。綜上所述，mm公司組成了從培訓(xùn)委員會→銷售培訓(xùn)部→銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人組成的銷售培訓(xùn)組織體系。銷售培訓(xùn)組織體系〔如圖４-２所示〕培訓(xùn)委員會培訓(xùn)委員會培訓(xùn)部培訓(xùn)部培訓(xùn)講師培訓(xùn)講師各區(qū)域培訓(xùn)負(fù)責(zé)人各區(qū)域培訓(xùn)負(fù)責(zé)人４-２２、培訓(xùn)師認(rèn)證及管理mm公司設(shè)六名專職培訓(xùn)師及假設(shè)干名兼職銷售培訓(xùn)師，其中兼職培訓(xùn)師由各銷售區(qū)域推舉，經(jīng)公司培訓(xùn)委員會測評并通過者，支配其參與相關(guān)的培訓(xùn)課程，以使其盡快適應(yīng)培訓(xùn)工作。mm公司對于內(nèi)部兼職培訓(xùn)師進(jìn)展定期培訓(xùn)課程的測評，并結(jié)合培訓(xùn)效果進(jìn)展總體評估，對于測評結(jié)果優(yōu)秀的講師賜予物質(zhì)或參與培訓(xùn)課程的嘉獎，依據(jù)培訓(xùn)師的資格及綜合力量等，對培訓(xùn)師評出初級培訓(xùn)講師、中級培訓(xùn)講師、高級培訓(xùn)講師等稱號，并賜予不同的薪酬，以及馬上快速的成長。銷售培訓(xùn)的流程體系培訓(xùn)時一個簡單的系統(tǒng)，是由一些有序、分階段二連貫的步驟完成。培訓(xùn)的流程負(fù)責(zé)PDCA循環(huán)的原理，PDCA是英文單詞Plan〔方案〕、Do〔執(zhí)行〕、Check(檢查)、Action(行動)的首字母連接而成，PDCA循環(huán)即依據(jù)這樣的步驟進(jìn)展管理和實施，并不斷循環(huán)的進(jìn)展的過程，作為培訓(xùn)工程來說，首先要有一個培訓(xùn)方案，在培訓(xùn)開展的過程中要留意關(guān)鍵環(huán)節(jié)，檢討執(zhí)行的過程，并總結(jié)相應(yīng)閱歷，在閱歷中學(xué)習(xí)和提高，改進(jìn)工作方案，培訓(xùn)的PDCA循環(huán)〔如圖４-３所示〕制定培訓(xùn)方案制定培訓(xùn)方案實施培訓(xùn)工程實施培訓(xùn)工程了解培訓(xùn)的需求培訓(xùn)流程了解培訓(xùn)的需求培訓(xùn)流程下一輪提高培訓(xùn)培訓(xùn)效果評估下一輪提高培訓(xùn)培訓(xùn)效果評估４-３一、銷售培訓(xùn)需求分析在組織培訓(xùn)活動前，由培訓(xùn)部牽頭，各局部協(xié)作完成的對受訓(xùn)對象的學(xué)問、力量、相關(guān)技能進(jìn)展全面了解的調(diào)查分析，是培訓(xùn)活動開展與否的重要參考依據(jù)，它是培訓(xùn)環(huán)節(jié)中格外重要的環(huán)節(jié)。１、銷售培訓(xùn)需求分析流程銷售培訓(xùn)需求分析是一個簡單的系統(tǒng)，它涉及人員.工作.組織以及組織所處的工作環(huán)境，并依據(jù)組織進(jìn)展戰(zhàn)略，崗位工作職責(zé)及要求，人員的層次依次進(jìn)展。圖４-４較充分地描述了培訓(xùn)需求分析系統(tǒng)，其中，組織，工作和人員三個層面的培訓(xùn)需求分析構(gòu)成了此系統(tǒng)的主體局部。環(huán)境環(huán)境經(jīng)濟(jì)法律替代方案替代方案替代方案替代方案是否需要培訓(xùn)人員分析學(xué)問技術(shù)態(tài)度工作分析員工如何才能有效進(jìn)展工作是否需要培訓(xùn)是否需要培訓(xùn)人員分析學(xué)問技術(shù)態(tài)度工作分析員工如何才能有效進(jìn)展工作是否需要培訓(xùn)組織分析目標(biāo)資源資源分析是是是４-４本文主要從崗位工作職責(zé)層面進(jìn)展分析，對于銷售層面的分析如下：〔１〕區(qū)域經(jīng)理一支強(qiáng)大的銷售隊伍是公司存在和成功的根底，銷售一線員工的素養(yǎng)和力量直接表達(dá)了公司的前景表現(xiàn)，并打算了公司在客戶心中的形象，而優(yōu)秀的一線銷售經(jīng)理，能夠跟隨市場變化而做出相應(yīng)調(diào)整，進(jìn)而掛念團(tuán)隊汽車代表完成銷售指標(biāo)。因此。銷售經(jīng)理具備的核心力量也隨著市場狀況發(fā)生變化。①區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)●確保公司市場產(chǎn)品策略在區(qū)域內(nèi)的執(zhí)行●分析區(qū)域內(nèi)市場狀況，制定各產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的銷售方案并實施●建立、維護(hù)、管理區(qū)域內(nèi)重點學(xué)術(shù)專家隊伍并建立良好學(xué)術(shù)關(guān)系、培育區(qū)域內(nèi)講者●幫助大區(qū)經(jīng)理合理安排資源,方案、組織、實施、跟進(jìn)區(qū)域內(nèi)的市場推廣活動,并確?；顒拥挠行浴褙?fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)市場策略、產(chǎn)品信息的溝通、講解與培訓(xùn)●收集區(qū)域內(nèi)有關(guān)市場推廣信息,并準(zhǔn)時與市場部溝通、反響●負(fù)責(zé)銷售指標(biāo)的達(dá)成②區(qū)域經(jīng)理所需具備的核心力量及關(guān)鍵行為〔２〕區(qū)域銷售代表市場份額的擴(kuò)大,除了依靠區(qū)域經(jīng)理的品牌推廣活動外,銷售代表的日常訪問也是格外重要的環(huán)節(jié),客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知和使用也很大程度上取決于銷售代表在日常行為中能否滿足客戶的學(xué)術(shù)需求?？蛻粲龅降南嚓P(guān)的產(chǎn)品問題也會第一時間收集到銷售代表的手里,閱歷豐富的銷售代表能夠很好地覺察和解決客戶的顧慮,從而達(dá)成持續(xù)的使用行為。①汽車代表的崗位職責(zé)●負(fù)責(zé)指定區(qū)域產(chǎn)品的推廣工作,向醫(yī)院傳遞正確的產(chǎn)品使用信息,最大程度地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售增長及市場占有率的提聞；●確保產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)合理應(yīng)用,同時完成公司制定的銷售指標(biāo)；●準(zhǔn)時反響客戶使用公司產(chǎn)品的相關(guān)信息。②汽車代表所需具備的核心力量及標(biāo)準(zhǔn)要求２、銷售培訓(xùn)需求的分析方法任何層面的培訓(xùn)需求分析讀需要有肯定的技術(shù)和方法，在銷售培訓(xùn)中常用的需求分析方法有工作績效評估法，問卷調(diào)查法和訪談法等。依據(jù)mm公式自身的特點結(jié)合現(xiàn)實狀況，銷售培訓(xùn)需求常承受的有：訪談法和問卷調(diào)查法。３、mm公司銷售培訓(xùn)方面存在的主要問題及培訓(xùn)需求mm公司在銷售培訓(xùn)方面存在的主要問題有：〔１〕汽車代表對公司的企業(yè)戰(zhàn)略及企業(yè)文化存在差異?！玻病称嚧泶蠖鄶?shù)來自國內(nèi)企業(yè)，其整體素養(yǎng)和銷售技巧需要進(jìn)一步提升。(３)汽車代表在培訓(xùn)后,由于培訓(xùn)的跟進(jìn)缺乏及汽車代表的培訓(xùn)效果差異,無法使其更好地學(xué)習(xí)銷售技能,從而提升其銷售業(yè)績；(４)汽車代表的執(zhí)行力不夠,信念和分散力缺乏,缺乏市場的競爭意識；(５)銷售管理流程化缺乏,主觀能動性太強(qiáng),銷售指標(biāo)達(dá)成苦難。如何通過培訓(xùn)的角度思考上述問題,通過培訓(xùn)的方式解決上述問題,mm公司利用上述分析需求的流程及方法,經(jīng)過調(diào)研及分析,將產(chǎn)生公司的戰(zhàn)略和企業(yè)文化的培訓(xùn)、銷售技能的提升培訓(xùn)、執(zhí)行力強(qiáng)化培訓(xùn)、市場競爭環(huán)境分析、銷售管理流程的制定及標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)的培訓(xùn)需求。二、銷售培訓(xùn)方案制定１、年度培訓(xùn)方案的制定年度培訓(xùn)方案是那個mm公司在每年年底依據(jù)公司的總體目標(biāo)及各部門的年度工作目標(biāo)制定出來的，全部的年度培訓(xùn)方案通過培訓(xùn)委員會的年度會議上爭辯并通過，最終形成正式的mm公司年度方案和公司各部門的年度培訓(xùn)方案。年度培訓(xùn)方案包括的內(nèi)容有：培訓(xùn)開頭及完畢時間、培訓(xùn)課程、課程編碼、培訓(xùn)方式、城市、學(xué)員人數(shù)、學(xué)員描述、費用總額〔場地租賃、學(xué)員交通、學(xué)員餐費、學(xué)員住宿、文具獎品課件印刷、其他開支〕。２、季度培訓(xùn)方案的制定季度培訓(xùn)方案主要將年度培訓(xùn)方案分解到每個季度來執(zhí)行，假設(shè)有臨時培訓(xùn)支配，可以增加值季度培訓(xùn)方案。三、銷售培訓(xùn)方式與方法的選擇關(guān)于銷售培訓(xùn)的方式和方法有很多，作為培訓(xùn)對象為汽車代表來說，適宜的培訓(xùn)方式和方法意味著培訓(xùn)效果的事半功倍。培訓(xùn)內(nèi)容的不同，培訓(xùn)的方式和方法也會有所區(qū)分。依據(jù)學(xué)員的參與程度，可分為培訓(xùn)者為中心和以學(xué)習(xí)者為中心，具體分類方式如圖４-５所示培訓(xùn)者為中心學(xué)習(xí)者為中心培訓(xùn)者為中心學(xué)習(xí)者為中心學(xué)員參與程度自學(xué)合同式學(xué)習(xí)函授案例爭辯角色扮演計算機(jī)幫助試聽教學(xué)理論講授低自學(xué)合同式學(xué)習(xí)函授案例爭辯角色扮演計算機(jī)幫助試聽教學(xué)理論講授學(xué)問簡潔學(xué)問簡單４-５１、培訓(xùn)方式表達(dá)了專業(yè)化，追求突破和創(chuàng)新培訓(xùn)的方式在培訓(xùn)過程中起著至關(guān)重要的作用，打算了培訓(xùn)內(nèi)容被學(xué)員承受和把握的程度，所以培訓(xùn)方式應(yīng)表達(dá)出專業(yè)化的水準(zhǔn)。同時，培訓(xùn)方式不應(yīng)拘泥于舊有模式，影廠世界核心技術(shù)、新方式對培訓(xùn)進(jìn)展改革，在這個方面，mm公司在某種程度上表達(dá)出了專業(yè)化的探究方向，同時又表達(dá)了創(chuàng)新的一面，例如網(wǎng)上學(xué)習(xí)的開展，避開了學(xué)員培訓(xùn)時間與工作的沖突，以及工作地距離培訓(xùn)地點較遠(yuǎn)帶來的交通不便等。mm公司在不斷的培訓(xùn)實踐中，結(jié)合公司的實際狀況和培訓(xùn)內(nèi)容的不同，嘗試承受了一些創(chuàng)新的培訓(xùn)方式。定期支配培訓(xùn)師到個駐外辦事處，跟隨學(xué)員進(jìn)展現(xiàn)場輔導(dǎo)及培訓(xùn)，培訓(xùn)師全程參與汽車代表的銷售方案制定、實施及跟進(jìn)的全過程，針對汽車代表消滅的問題與汽車代表一起，共同分析緣由，找出解決問題的方法和途徑，此舉得到了汽車代表及一線銷售經(jīng)理的全都好評。開展內(nèi)部大練兵活動。該活動由一線銷售經(jīng)理組織，兼職培訓(xùn)師幫助開展，每次針對一個科室會演講主題，由指定的汽車代表預(yù)備相應(yīng)的幻燈片進(jìn)展演講，由內(nèi)部其他人員進(jìn)展點評，在汽車代表的演講水平到達(dá)肯定的程度后，請客戶參與點評，進(jìn)一步提高汽車代表的演講力量。通過該項活動的開展，銷售團(tuán)隊的整體組織幻燈片和演講的水平得到了提高，在實際的產(chǎn)品呈現(xiàn)中更是得到了客戶的高度評價，表達(dá)了mm公司專業(yè)化的推廣方向。創(chuàng)新的會議培訓(xùn)小測試：每個周一的上午，在客戶相對勞碌而汽車代表無法進(jìn)展常規(guī)訪問的時間，由銷售團(tuán)隊指定某成員組織，開展學(xué)問PK賽，組內(nèi)成員撥入統(tǒng)一的平臺，由組織者出題，其他人進(jìn)展搶答的方式答題。最終答題分?jǐn)?shù)最高汽車代表獲得嘉獎，該培訓(xùn)方式提高了大家學(xué)習(xí)的樂觀性，同時培訓(xùn)部的參與也使得大家能夠準(zhǔn)時更新自己的產(chǎn)品學(xué)問和技能。該方式獲得了公司領(lǐng)導(dǎo)及員工的全都好評，均要求該形式的培訓(xùn)要持續(xù)進(jìn)展下去。案例教學(xué)的廣泛承受無論是課堂培訓(xùn)的效果有多好，當(dāng)學(xué)員回到了一線實際的工作場景中，往往會依據(jù)舊有的模式進(jìn)展訪問，培訓(xùn)的內(nèi)容很難應(yīng)用到實際，所以培訓(xùn)時經(jīng)常說的一句話是“只是聽一下很快就忘了，寫下來或許就記住了，而實際去做就會成功〞，如何讓學(xué)員在把握培訓(xùn)相關(guān)技能后在實際工作中去運用，是公司各管理層普遍關(guān)心的問題，鑒于此，單純的課堂培訓(xùn)完畢被認(rèn)為不是培訓(xùn)的完畢，而培訓(xùn)后的跟進(jìn)，是學(xué)員真正把握核心的銷售技巧才被認(rèn)為是培訓(xùn)真正意義上的完畢，同時如何做到這點也是對培訓(xùn)師的挑戰(zhàn)。綜合以上因素，mm公司培訓(xùn)部設(shè)計案例表格，并號召汽車代表進(jìn)展實際案例的收集工作，完善案例集，在培訓(xùn)中結(jié)合相應(yīng)的案例進(jìn)展培訓(xùn)教學(xué)，具體如下：各辦事處由專人負(fù)責(zé)，定期向汽車代表中收集比較典型的案例，經(jīng)認(rèn)真分析、整理、篩選和總結(jié)后，準(zhǔn)時匯總給培訓(xùn)部，對于案例收集準(zhǔn)時及案例質(zhì)量較高的辦事處及相應(yīng)人員賜予銷售支持活動嘉獎。培訓(xùn)部將從辦事處收集來的案例進(jìn)展統(tǒng)一的歸納，并整理成標(biāo)準(zhǔn)的案例級幻燈片資料，匯總后形成案例集。又培訓(xùn)部將各種典型案例在各辦事處的月例會中進(jìn)展共享，使得汽車代表能夠相互借鑒和學(xué)習(xí)，從中受益。從實際的反響來看，mm公司關(guān)于典型的案例共享尤其是關(guān)于客戶訪問及組織實際活動的案例共享受到大家的廣泛歡送。３、以自身培訓(xùn)師隊伍為主，通過內(nèi)部學(xué)習(xí)及外聘等提高培訓(xùn)水品由于外聘本錢相對較高，同時銷售培訓(xùn)非一朝一夕就能有質(zhì)的飛躍，假設(shè)長期外聘培訓(xùn)講師，mm公司是無法擔(dān)當(dāng)巨額的培訓(xùn)費用的，所以，針對汽車代表的技能提高和力量的熬煉，將以公司內(nèi)部的培訓(xùn)團(tuán)隊為主。２０２１年，mm公司通過聘請排名在前幾位的知名跨國公司的培訓(xùn)人員，結(jié)合公司自身的特點，自行開發(fā)了一套適合公司銷售一線培訓(xùn)的課程，因該課程既能表達(dá)公司的專業(yè)水準(zhǔn)，同時符合公司的進(jìn)展階段，得到了公司各層人員的全都贊揚。為了提高汽車代表的銷售技能，使其符合實戰(zhàn)需要，由培訓(xùn)部與市場部人員合作，聘請了數(shù)位知名的專家〔同時為公司的大客戶〕，分別講授了站在客戶的角度如何做一名成功的銷售代表的系列培訓(xùn)講座，由于該方式在本錢方面易于把握，只需支付相關(guān)講者的講課費用，同時又做了該專家的日常維護(hù)，一舉兩得。為了鼓舞和培育內(nèi)部培訓(xùn)講師，對于培訓(xùn)水平需要提高的培訓(xùn)人員，公司培訓(xùn)部定期組織內(nèi)部培訓(xùn)方式方法的溝通活動，還組織相關(guān)的人員進(jìn)展外派學(xué)習(xí)。同時，為了激發(fā)培訓(xùn)師的工作熱忱，還設(shè)定了區(qū)域培訓(xùn)主管、區(qū)域經(jīng)理、高級培訓(xùn)經(jīng)理等不同的稱號，對于不同的稱號賜予相應(yīng)的薪酬，由此鼓勵培訓(xùn)師快速成長，提高了培訓(xùn)師的工作樂觀性。綜上所述，mm公司結(jié)合自身優(yōu)勢，通過整合內(nèi)部培訓(xùn)資源，適當(dāng)結(jié)合外部資源，從而取長補(bǔ)短，合理把握培訓(xùn)本錢，選擇適合自身的培訓(xùn)組合方式，提高了公司銷售培訓(xùn)的整體水平。四、銷售培訓(xùn)組織與實施對于參與培訓(xùn)的汽車代表來講，這個培訓(xùn)的組織和實施的標(biāo)準(zhǔn)程度，會直接影響了培訓(xùn)的整體效果，也是受訓(xùn)人員對公司培訓(xùn)人員印象如何的直接表達(dá)。在培訓(xùn)過程中，mm公司培訓(xùn)部會針對不同的培訓(xùn)工程及培訓(xùn)流程，支配相應(yīng)的負(fù)責(zé)人，以此來標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)的各個步驟，保證培訓(xùn)依據(jù)既定的流程開展。五、銷售培訓(xùn)效果評估培訓(xùn)效果評估指的是對培訓(xùn)結(jié)果好壞的測評，通過對培訓(xùn)對象、培訓(xùn)主體、培訓(xùn)對象的工作領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)展調(diào)查，分析經(jīng)過培訓(xùn)后被培訓(xùn)者是否改正培訓(xùn)要改善的地方，工作是否得到了改進(jìn)，自身是否得到了完善，自從有了培訓(xùn)以后，就有了對培訓(xùn)效果的評估的爭辯，但是知道了１９７６年柯克帕特里克提出的培訓(xùn)模型以后，培訓(xùn)才有了更加系統(tǒng)化和構(gòu)造化，從而進(jìn)一步的爭辯得以實現(xiàn)?？剖纤膶哟文Ｐ椭饕獌?nèi)容為：①反響層次，這就是一級評估。是培訓(xùn)評估中最低的層次，可以通過對受訓(xùn)者的心情，留意力、受訓(xùn)者對培訓(xùn)的看法和態(tài)度愛好等爭辯，這一層次的評估通常承受調(diào)查問卷的形式。②學(xué)習(xí)層次，這是二級評估，這個層次的評估主要是用來了解受訓(xùn)者通過培訓(xùn)學(xué)到了什么，主要承受書面測試，操作測試、等級情景模擬測試等評估方法。③行為層次，即三級評估，行為層次的評估是用來測定受訓(xùn)者在日常工作中是否自覺運用了培訓(xùn)所學(xué)到的學(xué)問和技能。主要依靠上下級、同事、客戶與相關(guān)人員對受訓(xùn)者的業(yè)績進(jìn)展評估來測定。④效益層次，就是四級評估。用來推斷培訓(xùn)后員工工作業(yè)績提高的程度，具體可以通過事故率、產(chǎn)品合格率、產(chǎn)量、銷售量等指標(biāo)來進(jìn)展測定，這個層次的評估需要采集大量的數(shù)據(jù)，對企業(yè)來說有肯定的困難。這個唐·柯科帕屈克四層評估模型中前兩個層次主要是對培訓(xùn)的過程進(jìn)展評估，而后面各個層次主要是對培訓(xùn)的結(jié)果進(jìn)展評估，一級評估在培訓(xùn)中進(jìn)展，二級評估在培訓(xùn)中和培訓(xùn)完畢時進(jìn)展，三級評估在培訓(xùn)完畢三個月之后的工作中進(jìn)展，或在工作中實施與培訓(xùn)內(nèi)容相關(guān)的工作時進(jìn)展，四級評估在培訓(xùn)后半年、一年后從工作績效中進(jìn)展評估或在與培訓(xùn)內(nèi)容相關(guān)的績效考核中進(jìn)展。在mm公司，銷售培訓(xùn)的評估師在課程完畢后由參與培訓(xùn)的學(xué)員對培訓(xùn)組織者及培訓(xùn)師和培訓(xùn)課程的綜合評估表，具體內(nèi)容見表４-６所示。mm公司講師評估表課程名稱：學(xué)員名稱：培訓(xùn)講師：培訓(xùn)內(nèi)容：培訓(xùn)內(nèi)容：學(xué)員聯(lián)系方式：—、培訓(xùn)評估１、請就以下每項內(nèi)容進(jìn)展評分(分?jǐn)?shù)下打“—〞)“１〞分為最低分,“５〞分為最髙分。調(diào)查內(nèi)容格外滿足滿足一般不滿足格外不滿足培訓(xùn)主題及內(nèi)容培訓(xùn)主題清楚，目標(biāo)明確培訓(xùn)內(nèi)容有系統(tǒng)的引出培訓(xùn)內(nèi)容符合我的需要培訓(xùn)對我的實際有所掛念我對課程理解培訓(xùn)讓我的學(xué)問技/能有所提高拍尋長度是否適宜講師是否有充分預(yù)備４-６每次培訓(xùn)完畢后學(xué)員需填寫培訓(xùn)評估表，培訓(xùn)組織者那么將收集的培訓(xùn)評估表進(jìn)展匯總，并進(jìn)展分析和總結(jié)。同時，為了培訓(xùn)工作更為順當(dāng)?shù)拈_展，了解各層員工對公司培訓(xùn)工作的總體評價，培訓(xùn)部在每年年底會分別對不同層面的員工進(jìn)展問卷調(diào)